SESIÓN 6:

POSICIONAMIENTO
 COMPETENCIA I
El estudiante reconoce las características generales
del Marketing Internacional.

CAPACIDAD
Evalúa el entorno del mercado de destino
(coolhunting), alineando su propuesta de valor con
las tendencias adecuadas a su realidad.
 AGENDA
Se absuleven dudas sobre la corrección del tercer avance entregado.

Establecimiento de los objetvos de marketing y el posicionamiento

01 Definición de objetivos e importancia.

Establecimiento de objetivos de marketing en

02 venta, margen, producto y comerciales.

03 El posicionamiento.
 ¿Qué es un objetivo?

 Los objetivos son una herramienta de comunicación; ayudan a

clarificar qué se espera lograr y de qué manera se espera lograrlo.
 Incrementan la posibilidad de alcanzar los resultados esperados.
 Son una manera de retarse a sí mismo, que ayuda a que nos
desempeñemos de una mejor manera y superemos las expectativas.
 Ayudan a que todos nos comprometamos, al ver como nuestros
objetivos ayudan a los logros del departamento y a las prioridades
estratégicas, de manera que hace nuestro trabajo más significativo.
 Ayudan a enfocar el esfuerzo, utilizar los recursos eficientemente y
lograr más.
Validación de objetivos Marketing Operation

WebConsulting & Development

Business Plan & Strategy Business

Design &Promotions

OBJETIVIDAD
La redacción no debe contener subjetividades ni
opiniones porque de locontrario generaría
reacciones contrapuestas, ya que no se apela a
gestiones emocionales para la exposición de las
ideas empresariales.
 Metodológia S.M.A.R.T.

SPECIFIC - ESPECÍFICO

MEASURABLE - MEDIBLE

ACHIEVABLE - ALCANZABLE

RELEVANT - RELEVANTE

TIME BOUND - A TIEMPO

 Metodológia S.M.A.R.T.

ESPECÍFICO MEDIBLE ALCANZABLE RELEVANTE A TIEMPO

Debe buscar el Es decir, que su No se trata de En línea con las Al momento de

logro de un cumplimiento algo imposible, metas de la definir un
resultado final pueda ser sino de algo institución, los objetivo se debe
que sea valorable a que se puede objetivos deben establecer un
tangible, preciso través de lograr y se estar tiempo para su
encaminados al logro y trabajar
y no solamente métricas o ajuste a la cumplimiento de
la realización de indicadores. situación o la Visión, los para conseguirlo
acciones. entorno actual Diferenciadores y en el tiempo
de la Institución. las Estrategias de determinado.
la institución.
 Evaluemos

ESPECÍFICO MEDIBLE ALCANZABLE RELEVANTE A TIEMPO

Pregunta: ¿Qué? Pregunta: Pregunta: Pregunta: ¿Con Pregunta:

¿Cuánto? ¿Cómo? qué? ¿Cuándo?
- Claro.
- Sencillo. - En términos de - Con ambición, - De acuerdo a las - En un plazo de
capacidades y
- Sin ambigüedad. valor cuantificar pero posible. posibilidades. tiempo
parámetros y determinado.
- Concreto. medidas.
Detallado
 Ejemplo de desarrollo de objetivos

Ejemplo 1. ¡Quiero más clientes!

Objetivo sin definir: Objetivo SMART:

Conseguir más clientes Queremos aumentar nuestra cartera de

clientes un 15% (de 10.000 a 11.500) ,

• S: Clientes, facturación. durante los próximos 12 meses, con objeto

• M: Un 15% más de clientes, de 10.000 a de aumentar la facturación para abrir una

11.500.
• A: Es realista, podemos conseguirlo.
• R: Estamos buscando expandir nuestra cartera
de clientes para abrir una nueva oficina.
• T: En 12 meses.
 ¿Cómo medimos
que alcanzaremos
los objetivos?

12
INDICADORES DE MARKETING INTERNACIONAL
Hay muchas estrategias de marketing internacional, no
hay una única forma de alcanzar el éxito. Cada empresa
debe crear su propio plan atendiendo a su realidad y el
camino que desea que adopte su negocio.
¿Sabemos cuáles son los indicadores claves para un plan
efectivo y diseñado pensando en los resultados?
Pasamos a la acción.

Con el fin de implementar una estrategia de marketing

de entrada efectiva, tienes que ser capaz de llevar la
medida tu éxito. Afortunadamente, en el mundo del
marketing, hay una serie de herramientas disponibles
para ayudarte a medir y evaluar el progreso y hacer
ajustes necesarios en el camino.
 KPI’S
Los KPI´S son métricas (medibles y cuantificables) que determinaran numéricamente una variable (por
ejemplo: ingresos, gastos, número de visitas…) directamente relacionada con los objetivos marcados
dentro de nuestra estrategia o plan de marketing anual.

El establecimiento de KPI´S en una empresa

suele derivar generalmente en un Cuadro de
Mandos o Balance Score Card, herramienta que
recogería los principales indicadores de marketing
o de la empresa a nivel gerencial/presidencia.
BALANCED SCORECARD

Balanced Scorecard es la principal

herramienta metodológica que traduce la
estrategia en un conjunto de medidas de la
actuación, las cuales proporcionan la estructura
necesaria para un sistema de gestión y
medición.
El acceso a los principales almacenes de
información brinda la posibilidad de presentar
los resultados de desempeño y entender por
qué están dándose esos resultados.
La perspectiva financiera en el Balanced Scorecard
refleja la meta final de todas las organizaciones con fines de
lucro: Generar utilidades.

Algunos ejemplos de 

indicadores en la perspectiva financiera son:

•Margen de utilidad (por ejemplo, incrementar el margen de

utilidad al 20%).
•Ahorro de costos y mejorar la eficiencia (por ejemplo,
reducir los costos de producción en un 15% para 2030).
•Fuentes de ingresos (por ejemplo, agregar nuevos canales
de ingresos).
•Flujo de caja.
•Valor agregado.

Pregunta clave: Para tener éxito financiero, ¿Qué

resultados debe mostrar ante sus inversionistas?
En la perspectiva del cliente se proponen
indicadores que ayuden a responder a las expectativas
del mismo, por ejemplo:

•Cuota de mercado (por ejemplo, incrementar el

porcentaje de participación en un determinado
segmento o país).
•Servicio al cliente y satisfacción (por ejemplo,
aumentar el net promoter score o reducir los tiempos
de espera del call-center).
•Reconocimiento de marca (por ejemplo, aumentar el
engagement en las redes sociales).
•Pedidos devueltos.
•Número de quejas.

Pregunta clave: para alcanzar los objetivos

financieros, ¿exactamente qué necesita lograr en
términos de sus clientes y mercado(s)?
Perspectiva de los Procesos Internos, estos son
algunos de los indicadores que con frecuencia se usan
en esta perspectiva:

•Mejorar un proceso específico (por ejemplo,

simplificación de un proceso de aprobación interno).
•Optimización de la calidad (por ejemplo, la reducción
de los residuos de fabricación).
•Aumentar la capacidad de producción (por ejemplo,
utilizar una tecnología particular para aumentar la
eficiencia).
•Costo de desarrollo de nuevos productos o servicios.
•Cumplimiento de garantías.
•Tiempos de fabricación.
•Tiempo de respuesta al cliente.

Pregunta clave: para satisfacer a los clientes y lograr

los objetivos financieros, ¿En qué procesos debe
sobresalir?
Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento, se divide en
los siguientes componentes:

•Capital humano: habilidades, talento y conocimiento

(por ejemplo, evaluación de habilidades, evaluación del
desempeño, efectividad de la capacitación).
•Sistemas e infraestructura: este punto se refiere a los
recursos que la empresa ofrece a su talento humano
para llevar a cabo sus actividades de manera más
efectiva.
•Clima organizacional: este factor es de suma
importancia ya que indica cómo se sienten los
trabajadores de su empresa desempeñando sus labores,
si se sienten involucrados y con voz dentro de la
compañía, estos aspectos pueden repercutir en el
desempeño y la productividad de los trabajadores.

Pregunta clave: para alcanzar nuestro objetivo, ¿cómo

se debe mantener la habilidad de cambiar y progresar?
 CONCLUSIONES

• Los objetivos siempre deben ser cuantificables y alcanzables, seguir los lineamientos de la
empresa manteniendose sin subjetividades.

• Los indicadores de marketing internacional se encargaran de brindar la estructura necesaria para

el desarrollo y cumpliendo adecuado de los objetivos trazados.