Gestión de

empresas
Estrategias en acción

Sesión 2
BIENVENIDOS A USIL LEARNING EXPERIENCE

MOMENTO
S

Skills and
Innovation
knowledges
(Innovación)
(Saberes)

Utility
(Utilidad) Accomplishment
(Logros)
 TEMA 01
01 Definición de
metas y objetivos

TEMA 02
Estrategia
organizacional
02

TEMA 03
03 Estrategias a nivel
funcional

TEMA 04
04 Práctica calificada
N°1 y presentación
de Avance N°1
BIENVENIDOS A USIL LEARNING EXPERIENCE

MOMENTO
S

Skills and
Innovation
knowledges
(Innovación)
(Saberes)

Utility
(Utilidad) Accomplishment
(Logros)
1. Utility (Utilidad)

Al finalizar la sesión el alumno presenta el

primer avance del informe de diagnóstico
de una empresa, la cual comprende la
etapa de formulación de la
administración estratégica y determina la
estrategia corporativa.
Definición de
metas y
objetivos
Matriz FODA
Estrategias en
acción
Semana 3
1. Utility (Utilidad)

Logro de la semana 3

Al finalizar la semana 3, el estudiante

identifica los objetivos acordes con la situación
actual de la empresa y comprender los tipos de
estrategias para alcanzar objetivos.

Asimismo, desarrolla matriz FODA como

herramienta para establecer estrategias a
nivel organizacional.
1. Utility (Utilidad)

Reto del proyecto

En equipo, plantea al menos 3 objetivos

organizacionales y realiza la matriz FODA cruzado
de la empresa identificando las estrategias
organizacionales
BIENVENIDOS A USIL LEARNING EXPERIENCE

MOMENTO
S

Skills and
Innovation
knowledges
(Innovación)
(Saberes)

Utility
(Utilidad) Accomplishment
(Logros)
2. Skills and Knowledge (Saberes)

¿Cómo se elabora un
FODA?

¿Qué son objetivos y

metas?
 TEMA 01
01 Metas y objetivos

TEMA 02
Matriz FODA 02

TEMA 03
03 Proceso del análisis y
la elección de
estrategias
2. Skills and Knowledge (Saberes)

ETAPA 3 Y 4: ESTABLECER OBJETIVOS

Y GENERAR ESTRATEGIAS
Ética, Responsabilidad Social y Sostenibilidad
Ejecutar
ambiental
Auditoría
Externa

Establecer Generar,
Desarrollar la Implementar
Evaluar y Implementar Medir y Evaluar
declaración de la Objetivos y Estrategias
Estrategias Áreas
Desempeño
Visión y Visión seleccionar las Funcionales
Metas estrategias

Ejecutar
Auditoría
Interna Temas globales -
Internacionalización

FORMULACIÓN DE IMPLEMENTACIÓN DE EVALUACION

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS DE
ESTRATEGIAS
2. Skills and Knowledge (Saberes)

ETAPA 3 Y 4: METAS Y OBJETIVOS

• Las metas y objetivos son los resultados que se espera

obtener.
• Las metas son genéricas y a largo plazo.
• Los objetivos son específicos y a corto plazo.
• LaMisión y la Visión los lineamientos
determinar
dan los objetivos y para sus
indicadores
desempeño. Al cumplirlos debo acercarme a la visión del
negocio. de
• Todo objetivo bien establecido debe poder
plantearse como indicador.
2. Skills and Knowledge (Saberes)

ETAPA 3 Y 4: ESTABLECER OBJETIVOS

Y GENERAR ESTRATEGIAS

Por ejemplo: 'Voy a “Si queremos mejorar Por ejemplo, una El objetivo 'voy a Un ejemplo
ponerme en forma' necesitamos medir” compañía que se competir en las acotado en el
no es un objetivo El ejemplo anterior propone generar próximas tiempo puede ser:
específico. 'Voy a de correr 30 minutos $75,000 o 5% olimpiadas' puede “voy a hablar con
correr 30 minutos cada día es medible, sobre las ventas no ser realista para mi cliente sobre la
diarios de lunes a y por tanto está netas totales, ti, desde luego que orden hoy” o “voy
viernes' si es correctamente solo lo logrará si para mí no lo seria, a poner orden en
específico. planteado ya que todos están pero quizá el mi oficina hoy”.
permite saber si no enrolados con el objetivo de
se está cumpliendo. objetivo común. participar en la
próxima carrera de
tu ciudad puede que
si esté a tu alcance.

Claro, sencillo, sin Valora el Ambicioso, no Adaptado a las Acotado. Sujeto a

ambigüedad cumplimiento imposible capacidades plazos
2. Skills and Knowledge (Saberes)

ETAPA 3 Y 4: ESTABLECER OBJETIVOS E INDICADORES

• Los indicadores son variables que reportan la medida

objetiva de aquello que queremos controlar (objetivo).
• Ayudan a medir el logro de los objetivos.

Ejemplo:
Si tenemos como meta (general) "Lograr altos estándares de
calidad en satisfacción del servicio de atención al cliente"
Esto implica en redacción OBJETIVOS con
características SMART "Reducir los tiemposde
atención al cliente en un 10% a fines del
2024".
2. Skills and Knowledge (Saberes)

ETAPA 3 Y 4: ESTABLECER OBJETIVOS E INDICADORES

Ejemplo de índice que medirá el objetivo:

• Tiempo de atención 0 = Tiempo de atención estándar del 2014
• Tiempo de atención 1 = Tiempo de atención estándar del
• 2015

• Variación de Tiempos de Atención = (1 - T0/T1) * 100

Importante:
De acuerdo al objetivo la
variación debería ser – 10%
2. Skills and Knowledge (Saberes)
ETAPA 3 Y 4: ESTABLECER
OBJETIVOSY GENERAR ESTRATEGIAS

“El éxito rara vez es accidental; por el contrario, es fruto del trabajo duro,
dirigido hacia la consecución de ciertos objetivos.”

Da dirección y Contribuye a la Reduce la

facilita la sinergia evaluación incertidumbre
BENEFICIOS DE
OBJETIVOS
CLARAMENTE Establece
ESTABLECIDOS Ayuda a la
prioridades que
asignación de
minimizan conflictos
recursos y al diseño
y estimulan el
de tareas
esfuerzo
2. Skills and Knowledge (Saberes)
TIPOS DE OBJETIVOS
•Aumento de Ingresos
•Aumento de Utilidades
•Aumento de Dividendos
Objetivos •Aumento de márgenes de utilidad
financieros
•Aumento de rendimiento sobre la
inversión
•Aumento de utilidades por acción
•Aumento de precio por acción
• Aumento de participación de
mercado
• Menor tiempo de entrega que la
competencia
Objetivos • Mayor rapidez para el lanzamiento
de productos al mercado
estratégicos
•Mejora de calidad
•Aumento de la cobertura geográfica
•Logro del liderazgo tecnológico
•Mejora en la innovación
2. Skills and Knowledge (Saberes)
ETAPA 3 Y 4: ESTABLECER OBJETIVOS
Y GENERAR ESTRATEGIAS

Ética, Responsabilidad Social y Sostenibilidad

Ejecutar
ambiental
Auditoría
Externa

Generar,
Desarrollar la Establecer Implementar
Evaluar y Implementar Medir y Evaluar
declaración de la Objetivos y Estrategias Áreas
Visión y Visión seleccionar las Estrategias
Funcionales
Desempeño
Metas
estrategias

Ejecutar
Auditoría
Interna Temas globales -
Internacionalización

FORMULACION DE ESTRATEGIAS IMPLEMENTACION DE EVALUACION DE

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
2. Skills and Knowledge (Saberes)

ETAPA 4: GENERAR, EVALUAR Y

SELECCIONAR LAS ESTRATEGIAS
La empresa genera, evalúa y selecciona sus estrategias a partir de información
que le proporcionan algunas herramientas.

Herramientas Herramientas de
conciliación o
de entrada adecuación
Matriz de Evaluación de Factores
Externos (MEFE) Matriz FODA

Matriz PEYEA (SPACE) Analiza posición –

Matriz de Perfil Competitivo (MPC) Agresiva, Conservadora, Defensiva,
competitiva

Matriz de Evaluación de Factores Matriz BCG (analiza cada negocio) –

Internos (MEFI) Estrella, Interrogante, Vacas
lechera, Perros)

Matriz de Intereses Organizacionales Matriz IE (analiza crecimiento y posición)

(MIO)

Matriz Gran Estrategia

2. Skills and Knowledge (Saberes)

HERRAMIENTAS DE ENTRADA.

MATRIZ DE MATRIZ DEL PERFIL MATRIZ DE LOS

MATRIZ DE LOS
EVALUACIÓN DE LOS COMPETITIVO Y INTERESES
FACTORES
FACTORES REFERENCIAL (MPC) ORGANIZACIONALES
INTERNOS (MEFI)
EXTERNOS (MEFE) Y (MPR) (MIO)

 Oportunidades  Factores críticos  Fortalezas  Intereses

 Amenazas de éxito  Debilidades organizacionales
2. Skills and Knowledge (Saberes)

HERRAMIENTAS DE CONCILIACIÓN O
ADECUACIÓN

MATRIZ DE FORTALEZAS,
DEBILIDADES, AMANEZAS MATRIZ INTERNA – MATRIZ GRAN
Y OPORTUNIDADES EXTERNA (MIE) ESTRATEGIA (MGE)
(FODA) Y FODA CRUZADA
2. Skills and Knowledge (Saberes)

¿QUÉ SIGNIFICA FODA?

Las siglas FODA significan «Fortalezas,

Oportunidades, Debilidades y Amenazas», y
resultan de sus correspondientes en
inglés, SWOT: Strengths, Weaknesses,
Opportunities y Threats. También suele
llamarse DAFO.

Desarrollado por M. Dosher, O. Benepe, A.

Humphrey, Birger Lie y R. Stewart en el
Instituto de Investigaciones de Stanford,
Estados Unidos, entre 1960 y 1970
2. Skills and Knowledge (Saberes)

UTILIDAD
Permite tener un panorama más amplio de la empresa

Crea un diagnóstico certero y útil para detectar ventajas competitivas,

problemas internos y externos

Determina el curso que deberá seguir la compañía

Permite encontrar soluciones y estrategias para superarse

Difundir mejor las características de valor del negocio, tanto a los

miembros del equipo como a los clientes
2. Skills and Knowledge (Saberes)
2. Skills and Knowledge (Saberes)

CARACTERÍSTICAS

Subjetividad Iniciativa

Temporalidad
2. Skills and Knowledge (Saberes)

ESTRUCTURA DEL FODA

ANÁLISIS INTERNO
Constituido por las FORTALEZAS que son las
características positivas de la empresa que sirven como
inspiración o modelo a seguir. Son elementos
diferenciadores y que hacen que la compañía se
destaque del resto.
Por las DEBILIDADES son aspectos negativos o grises
de la empresa que pueden afectar el cumplimiento de
objetivos y resultados.
ANÁLISIS EXTERNO
Constituido por AMENAZAS son todo aquello que
afecta a la empresa y que supone un riesgo o
desequilibrio para su desempeño. Dichas amenazas
requieren un plan estratégico para prevenirse o
aminorar su efecto.
Las OPORTUNIDADES son las situaciones o
circunstancias del entorno que se deben aprovechar, ya
que son capaces de atraer beneficios para el futuro y
crecimiento de la empresa.
2. Skills and Knowledge (Saberes)

FORTALEZAS
Analiza las ventajas competitivas: identificar aquellos
aspectos que se hacen mejor que los competidores.

Evalúa los recursos: cuáles son los recursos más valiosos,

incluyendo humanos, financieros y materiales.

Monitorea los logros: logros más importantes y cómo han

contribuido al éxito de la empresa

Consulta a los clientes: sobre las razones de la satisfacción con

el producto o servicio ofrecido

Analiza tus procesos internos: establece cuáles son

los procesos que funcionan bien y cuáles podrían
mejorar.
2. Skills and Knowledge (Saberes)

FORTALEZAS
Samsung, la marca de electrónica y tecnología posee las
siguientes fortalezas:

 Domina el mercado de teléfonos inteligentes.

 Cuenta con un alto nivel de investigación y
desarrollo.
 Ha ganado diversos premios como marca
(credibilidad).
 Promueve la innovación ecológica.
 Domina mercados masivos como India y China
2. Skills and Knowledge (Saberes)

OPORTUNIDADES

Analice el mercado: determina si hay nuevos mercados

o segmentos que puede explorar.

Actualización en tendencias y desarrollos

tecnológicos: innovaciones de la industria e
información relevante para el crecimiento del negocio. Mejor
adaptación y mejora de productos o servicios conforme
cambia el mercado.

Análisis de mercado: Ser cercano a los clientes y consultar

sobre nuevos productos o servicios que les gustaría ver en
el futuro o cuáles son aquellas necesidades insatisfechas
que no han podido abordar con éxito hoy en día.
2. Skills and Knowledge (Saberes)

OPORTUNIDADES

Para la marca Samsung, estas son sus

oportunidades como empresa:
 Sobresale en el manejo de sus recursos humanos.
 Hace diversificaciones y adquisiciones estratégicas.
 Es un líder en la tecnología 5G.
2. Skills and Knowledge (Saberes)

DEBILIDADES
Evalúa los procesos internos: es importante que se detecte cuáles son los
más ineficientes o que causan problemas recurrentes para saber en dónde
se debe ejecutar una acción prioritaria.

Revisa los recursos: asegurarse de que se esté utilizando adecuadamente

los recursos para saber si hay áreas de oportunidad a mejorar en este
aspecto.

Estudia las finanzas: determinar si se está generando suficientes ingresos

para cubrir los gastos y si estos están permitiendo tener un margen de
ganancia saludable

Consulta a los clientes: analizar las quejas, devoluciones y comentarios de los clientes
ayuda a detectar los aspectos que la empresa no está cumpliendo, lo que afecta
directamente en las expectativas y satisfacción de los consumidores.

Analiza a los competidores: determina lo que los competidores hacen

mejor que la empresa y cómo se puede mejorar para mantenerse a la
vanguardia
2. Skills and Knowledge (Saberes)

DEBILIDADES
En este ejemplo, Samsung tiene los siguientes puntos
débiles:

 Depende en gran medida del mercado

estadounidense, que es particularmente cambiante.
 Presenta un declive en venta de smartphones
desde 2017.
 Ha tenido fallas relevantes en algunos
productos
2. Skills and Knowledge (Saberes)

AMENAZAS
Analiza el mercado: revisa lo que sucede en el entorno de la empresa e
industria para determinar si están surgiendo nuevos competidores o
están cambiando las condiciones del mercado de una manera que
puedan afectar a la compañía.

Evalúa las condiciones socioeconómicas que rodean a la empresa: informarse

sobre aspectos sociales, ambientales, económicos de la región en la que opera;
así como todos aquellos elementos que puedan cambiar de forma repentina y
alteren el desempeño de la empresa. Tener en cuenta los peligros potenciales
ayuda a prever.

Mantenerse actualizado sobre regulaciones y cambios legislativos: existen

muchas normatividades que pueden incidir en el sector o industria. Por lo
tanto, es indispensable mantenerse al día para detectar cambios en el marco
legal que puedan dificultar las operaciones.
2. Skills and Knowledge (Saberes)

AMENAZAS
En este sentido, las principales amenazas de
Samsung son las siguientes:

 Presenta controversias de patente.

 Percibe un aumento sostenido de la

competencia.

 No es inmune a la falta de certeza financiera.

2. Skills and Knowledge (Saberes)

¿COMO HAREMOS EL
ANÁLISIS FODA?

1.- De cada una de las matrices ya trabajadas

MEFE y MEFI, evaluaremos aquellas F, D, O y A
según lo siguiente:
2. Skills and Knowledge (Saberes)
¿COMO HAREMOS EL
ANÁLISIS FODA?
ENFOQUE DE ÉXITO
Se valora lo que se destaca en
la organización y se aprovecha
para contrarrestar los
aspectos negativos.
ENFOQUE DE ADAPTACIÓN
Emplea las áreas de
oportunidad para adaptarse a
las circunstancias y actuar en
consecuencia.
ENFOQUE DE REACCIÓN
Reconocer los puntos débiles
ayuda a evitar que el
crecimiento del negocio se
frene.
ENFOQUE DE
SUPERVIVENCIA
Las amenazas son aspectos
que hay que revertir de forma
inmediata para que la
empresa se mantenga a flote.
2. Skills and Knowledge (Saberes)
2. Skills and Knowledge (Saberes)
2. Skills and Knowledge (Saberes)
2. Skills and Knowledge (Saberes)

¿COMO HAREMOS EL •.
ANÁLISIS FODA? Estrategia Ofensiva: Fuerzas x
Oportunidad;

Estrategia de Confrontación:
FODA CRUZADO Fuerzas vs. Amenazas;

Estrategia de Refuerzo:
Debilidades x Oportunidades;

Estrategia Defensiva –
Debilidades x Amenazas.
2. Skills and Knowledge (Saberes)
FODA CRUZADA
OPORTUNIDAD
Ejemplo 1 – Estrategia Ofensiva: Fortalezas x
Oportunidades
Efectivo: La empresa es líder en el mercado de artículos
deportivos.
FORTALEZA Oportunidades: Organización de la Copa América en
Brasil
 Que hacer: La empresa puede decidir ser uno de
los patrocinadores del evento para ganar más
exposición y lanzar su nueva línea de zapatillas
Ejemplo 3 – Estrategia de Refuerzo: Debilidades
x Oportunidades
Debilidades: La empresa de comercio electrónico tiene
un servicio de entrega deficiente.
DEBILIDADES Oportunidades: Calentamiento en el mercado del
comercio electrónico debido a la pandemia.
 Que hacer: Invierta en la contratación de
empresas subcontratadas para satisfacer mejor la
demanda de compras en línea.
AMENAZAS
Ejemplo 2: estrategia de confrontación: fuerzas frente
a amenazas
Efectivo: La compañía es la plataforma de streaming de
contenidos audiovisuales con más suscriptores del mundo.
Amenazas: Los estudios de cine tradicionales están creando
sus propias plataformas de transmisión.
 Que hacer: La empresa puede invertir en la creación de
su propio catálogo, con producciones originales y
exclusivas de cine y series.
Ejemplo 4 – Estrategia Defensiva – Debilidades vs.
Amenazas
Debilidades: Empresa con un mix de productos limitado.
Amenazas: Aparición de nuevos jugadores en el mercado con
la capacidad de satisfacer las demandas que esta empresa aún
no puede.
 Que hacer: Invierta en nichos específicos y diversifique la
mezcla de productos.
2. Skills and Knowledge (Saberes)

ALGUNOS EJEMPLOS DE
TIPOS DE ESTRATEGIAS
2. Skills and Knowledge (Saberes)
ALGUNOS EJEMPLOS
DE TIPOS DE ESTRATEGIAS
2. Skills and Knowledge (Saberes)

Ser el productor de menor costo en su sector industrial. Se logra

Liderazgo en buscando economías de Escala (con tecnología, por ejemplo) o Metro – Kola Real – Walmart,
costos mediante el acceso preferencial a materias primas. Ikea, Southwest Airlines

• Muffin House – Un diseño de

empaque inteligente como
diferencial.
• Epson – Adaptarse a la
Se trata de crearle al producto o servicio un atributo que sea recarga de tinta como
percibido como único. Para ello, la empresa selecciona uno o más estrategia de diferenciación.
Diferenciación atributos que muchos compradores en un sector industrial perciben • Gay Travel – Agencia de
Estrategias como importantes y se ponen (en exclusiva) a satisfacer dichas viajes especializada en
genéricas de necesidades, sin importar mucho los costos asociados. turismo gay.
Porter • Doritos – Hornados, no fritos.
Un diferencial deseado
por el consumidor.

Descansa en la elección de un panorama de competencia estrecho La empresa que vende sólo en

dentro de un sector industrial. El enfoque selecciona un grupo o Nueva York las auténticas patatas
segmento del sector industrial y ajusta sus estrategias a servicios de Nueva York al estilo
Enfoque con la exclusión de otros. Al optimizar su estrategia (de costos o tradicional según la receta del
diferenciación) para los segmentos objetivo, la empresa busca general Potomac es una empresa
conseguir una ventaja competitiva general. enfocada.
2. Skills and Knowledge (Saberes)

El lanzamiento de Wendy
Buscar mayor participación en el mercado de una compra masiva de
para los productos actuales en los mercados publicidad con base en el
Penetración de mercado existentes mediante mayores esfuerzos de tema ¿Dónde está la
mercadeo carne?

Estrategias de El propietario de un
crecimiento Introducción de productos actuales a nuevas restaurante que construye
Desarrollo de Mercado áreas geográficas un edificio en un pueblo
cercano.

Estrategias Buscar mayores ventas mejorando o Apple Computer Company

Desarrollo de Producto modificando el producto actual introduce el macintosh.
empresariales

Integración hacia Ganar la propiedad o un mayor control sobre General Motors compra
adelante distribuidores o detallistas distribuidores de autos
Mc Donald´s compra
Buscar la propiedad o un mayor control sobre rancho de ganado.
Estrategia de Integración hacia atrás proveedores Holiday Inn adquiere
integración una
fábrica de muebles.
Compra de bancos
Buscar la propiedad o un mayor control sobre pequeños por bancos
Integración horizontal competidores grandes
2. Skills and Knowledge (Saberes)

El banco de waschovia
Diversificación adquiere una compañía
concéntrica Añadir nuevos productos relacionados entre sí
de seguros

Cosméticos Mary Kay

Diversificación por adquiere una empresa de
Estrategias de conglomerados Añadir nuevos productos NO relacionados procesamiento de
diversificación alimentos

Sheraton Inn comienza a

vender gasolina a sus
Diversificación Añadir productos nuevos. No relacionados para huéspedes que requieren
horizontal el uso de sus clientes actuales. el uso de autos para hacer
turismo
Estrategias
empresariales

Empresas que trabajan

Una empresa trabaja con otra en un proyecto juntas en el proyecto del
Asociación especial donde no es especialista oleoducto de Alaska

Branitt Arlin anuncia que

Una empresa que se reestructura mediante la elimina su servicio a diez
Reducción reducción de costos y de activos para disminuir ciudades importantes de
Estrategias para las bajas ventas
salir de las crisis EU

Holiday Inn vende Delta

Venta de una división o parte de una Steanship tines por U$$
Desposeimiento organización 96 millones

Venta de todos los activos de la empresa por Liquidación de Lorean

Liquidación partes, por su valor tangible Motors Company en 1984
BIENVENIDOS A USIL LEARNING EXPERIENCE

MOMENTO
S

Skills and
Innovation
knowledges
(Innovación)
(Saberes)

Utility
(Utilidad) Accomplishment
(Logros)
3. Innovation (Innovación)

Semana 3

Tarea grupal:

Propuesta de al menos 3 objetivos

organizacionales y matriz FODA de la
empresa.
BIENVENIDOS A USIL LEARNING EXPERIENCE

MOMENTO
S

Skills and
Innovation
knowledges
(Innovación)
(Saberes)

Utility
(Utilidad)
Accomplishment
(Logros)
4. Accomplishment (Logros)

¿Cuáles son los elementos de los objetivos y metas?

¿En qué consiste la matriz FODA?

¿Qué estrategias pueden surgir a nivel

empresarial?
4. Referencias

Referencias
David, F. R.(2017). Conceptos de Administración estratégica.
Pearson Educación
Elección de las
estrategias
funcionales

Semana 4
1. Utility (Utilidad)

Recordemos …
https://quizizz.com/admin/quiz/6
614354d18c4ac6788a22eae?sour
ce=quiz_share
1. Utility (Utilidad)

Logro de la semana 4

Al finalizar la semana, el estudiante

comprende el procedimiento para la
selección de estrategias a nivel
funcional, así como, la etapa de
implementación y evaluación.
1. Utility (Utilidad)

-Seleccionar la estrategia correcta,

mediante la elaboración y análisis de
resultado de las herramientas estratégicas
de decisión.

-Desarrollar matriz FODA como herramienta

para establecer estrategias a nivel áreas
funcionales.
1. Utility (Utilidad)

Reto del proyecto

En equipo, plantea al menos 3 objetivos por

áreas funcionales y realiza la Matriz FODA por
áreas funcionales (Marketing, operaciones,
recursos humanos y finanzas) y establece
estrategias por áreas funcionales.
BIENVENIDOS A USIL LEARNING EXPERIENCE

MOMENTO
S

Skills and
Innovation
knowledges
(Innovación)
(Saberes)

Utility
(Utilidad) Accomplishment
(Logros)
2. Skills and Knowledge (Saberes)

¿Qué son las estrategias

funcionales?
 TEMA 01
01 Selección de
estrategias a nivel
funcional

TEMA 02
Etapa de
implementación
02

TEMA 03
03 Etapa de
evaluación
2. Skills and Knowledge (Saberes)
ETAPA 3 Y 4: ESTABLECER
OBJETIVOSY GENERAR ESTRATEGIAS
Ética, Responsabilidad Social y Sostenibilidad
Ejecutar
ambiental
Auditoría
Externa

Generar,
Desarrollar la Establecer Evaluar y Implementar
Objetivos y Implementar Medir y Evaluar
declaración de la seleccionar las Estrategias Áreas
Estrategias Desempeño
Visión y Visión Metas estrategias
Funcionales

Ejecutar
Auditoría
Interna Temas globales -
Internacionalización

FORMULACION IMPLEMENTACIO EVALUACION

DE N DE DE
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
2. Skills and Knowledge (Saberes)

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA PARA LAS ÁREAS

FUNCIONALES
ESTRATEGIA DE
ADMINISTRACION DE
INFORMACION

Las estrategias de las ESTRATEGIA

funciones de la DE
MARKETING

empresa deben ser

congruentes con la ESTRATEGIA
DE ESTRATEGIA
PRODUCCION Y
EMPRESA
estrategia de TODA la OPERACIONES

empresa y contribuir ESTRATEGIA

al éxito de la misma DE FINANZAS

Y
La estrategia de la empresa se
CONTABILIDAD
sostiene en lo que aporten
ESTRATEGIA DE
las áreas funcionales y sus
INVESTIGACION Y
DESARROLLO
estrategias.
2. Skills and Knowledge (Saberes)

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA PARA LAS ÁREAS

FUNCIONALES
PASO 1: Establecer metas y objetivos para el área
funcional a partir de los de la empresa

PASO 2: Diagnóstico interno y externo del área

A partir de lo funcional
planteado para la
empresa se debe PASO 3: Creación de una estrategia para el área
aplicar el proceso funcional
de Administración
estratégica a las PASO 4: Poner en práctica y ejecutar la estrategia
del área.
funciones de la
empresa
PASO 5: Evaluar el desempeño, supervisar los
nuevos desarrollos e iniciar los ajustes correctivos
2. Skills and Knowledge (Saberes)
ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA PARA LAS ÁREAS
FUNCIONALES
ETAPA 1: Los objetivos y las estrategias de cada función de Gerencia
la empresa deben contribuir a los objetivos de la empresa General

Función Función de Función

Función de
de Operacione de
RRHH Finanzas s Marketing
los

Objetivos de la función Objetivos de la función Objetivos de la función Objetivos de la función

de RRHH de Finanzas de Operaciones de Marketing

Fortalezas y debilidad Fortalezas y debilidad Fortalezas y debilidad

Evaluación de

Fortalezas y debilidad de de la función de de la función de de la función de

la función de RRHH Finanzas Operaciones Marketing
Resultados

Formulación de
Formulación de Estrategia para la Formulación de
Formulación de Estrategia para la Estrategia para la
Estrategia para la función de
función de Finanzas Operaciones función de Marketing
función de
RRHH
Implementación de Implementación de
Implementación de
Implementación de la(s) la(s) estrategia(s) para la(s) estrategia(s) para
la(s) estrategia(s) para
estrategia(s) para la la función de la función de
la función de Finanzas
función de RRHH Operaciones Marketing
2. Skills and Knowledge (Saberes)
EJEMPL
O
¿Qué objetivos/ indicadores deberá plantearse la función de
operaciones/ producción para aportar a la estrategia?

Ejemplo de objetivo funcional:

- Disminuir los tiempos de entrega de los productos.

En redacción SMART:
- Disminuir en un XX% el número de incumplimientos en
fechas de
entrega programadas al primer trimestre del
20XX.
¿Qué podría hacer la función de producción para aportar a la estrategia
dependiendo de las fortalezas y debilidades de la función y de las
oportunidades y amenazas para dicha función? Por ejemplo, si la
estrategia empresarial
Ejemplo de estrategia funcional: es de Diferenciación por
- Estudio de nuevas rutas de tránsito calidad.
-Pre-alistamientos de los productos terminados en almacén para
optimizar los tiempos de entrega a repartidores.
2. Skills and Knowledge (Saberes)

EL PUNTO DE
PARTIDA

Conoce el
negocio en el
que te
encuentras
y cómo funciona
2. Skills and Knowledge (Saberes)

EJERCICIO: EMPRESA DE MODAS

XYZ
Engloba los procesos de:
Función de Negociación de ventas, acuerdo de precios, gestión de clientes, control de
calidad y servicio post-venta. Estas actividades son realizadas por el
Marketing Gerente Comercial.

Función de El control del financiamiento de la empresa, así como el control de las

Finanzas y compras, ventas, pagos de IGV, entre otros, son realizados por el
Contabilidad departamento de Contabilidad.

Función de
Recursos Ésta función solo realiza la contratación del personal, mas no las actividades
Humanos de post-contratación. Esta actividad es realizada por el Gerente Comercial.

El área de Producción es el principal responsable de esta función.

Función de La administradora y el Gerente Comercial son los responsables del control
Producción del proceso productivo.
2. Skills and Knowledge (Saberes)
ETAPA 2: DIAGNÓSTICO INTERNO Y
EXTERNO CADA FUNCION DENTRO DE LA EMPRESA
Para diagnosticar que tan bien (fortalezas) o mal (debilidades) se ejercen las funciones de la empresa hay que
conocer en qué consisten esas funciones independientemente de quien (persona, unidad, departamento o
división) la ejerza:

• Reclutamiento, selección • Diseñar campañas promocionales y de • Decisiones de inversión

y contratación de imagen. (presupuesto), de financiamiento
personal. • Elaborar proyecciones de ventas en (estructura de capital) y de pago
• Evaluación del función al comportamiento de cada línea de dividendos (porcentajes de
desempeño de las de productos. utilidades a repartir o reinvertir).
diferentes líneas • Hacer estudios de mercado para • Elaboración de estados y
jerárquicas. comprender los cambios en las cuentas básicas financieras.
• Capacitación de labores en demandas. • Elaborar presupuestos en función
función a a las necesidades • Estudiar nuevas tendencias de consumo y
a la necesidad de cada área.
de mejora que se requiera. nuevas necesidades que surgen por • Elaborar
• Creación de programas indicadores que
diversos factores en el mercado.
permitan mejorar los
de motivación como • Analizar clientes, vender productos y
presupuestos de las empresa.
media de recompensa servicios, planeación de productos, • Optimizar los costos y la asignación
laboral. fijación de precios,
• Programación de reuniones • Establecer de los recursos financieros.
adecuada relación
periódicas, que favorezcan a distribuidor
la cultura organizacional. - empresa (plaza).
2. Skills and Knowledge (Saberes)
ETAPA 2: DIAGNÓSTICO INTERNO Y
EXTERNO CADA FUNCION DENTRO DE LA EMPRESA
A partir de analizar cómo se realizan las funciones, se debe concluir las fortalezas y debilidades de cada
una de las áreas funcionales.

• Compra de recursos en función a • Desarrollo de nuevos • Actualización de los sistemas de

la necesidad de la empresa y de productos o servicios información.
lo que requiera la demanda. superiores. • Actualización de los datos del sistema
• Asignación de los materiales para • Mejoras en calidad del de información.
los distintos procesos de producto. • Proporcionar información que mejore
elaboración de bienes, • Mejoras en los procesos la calidad de la toma de decisiones.
controlando la optimización del • Recopilar, codificar, almacenar, sintetizar
uso de los mismos. de fabricación.
• Coordinar con otras áreas y presentar la información a fin de
• Destinar turnos de trabajo en los responder preguntas operativas y
operarios por tipo de procesos. funcionales sobre priorización estratégicas importantes.
• Control de calidad en todos los presupuestos, costos, riesgos, etc. • Procesar la información de manera
procesos y productos de I&D para cada una de ellas. oportuna y confiable.
terminados. • Cuidar los niveles de seguridad para el
• Reposición y control de acceso de la información.
inventarios periódicamente y en • Promover la capacitación del personal
proporción a lo utilizado. para el adecuado uso de los sistemas.
2. Skills and Knowledge (Saberes)
ETAPA 3: CREACIÓN DE UNA
ESTRATEGIA A NIVEL DE FUNCIÓN DE
LA EMPRESA
Matriz FODA para cada función empresarial

• Sirve para establecer los retos y las brechas que

enfrenta un área funcional o función en la empresa,
que consiste en situaciones donde se requiere una
respuesta por parte de ella.
• Establecen planes de acción (estrategias) como las
respuestas de la función, estas podrían ser las
planteadas para la empresa, si tienen relación con la
función analizada.
2. Skills and Knowledge (Saberes)
MATRIZ FODA PARA UNA FUNCIÓN
EMPRESARIAL
¿Cómo lograr los resultados propuestos para la función analizada?
¿Cuál sería la Estrategia de dicha Función?

OPORTUNIDADES AMENAZAS
OBJETIVOS PARA LA relacionadas a la FUNCION relacionadas a la FUNCION
FUNCION DE …. DE ….

Planes OFENSIVOS o
acciones OFENSIVAS para Planes REACTIVOS o
FORTALEZAS de la acciones REACTIVAS para la
FUNCION DE …. la función… (área
funcional) función… (área funcional)

ENTORNO EXTERNO (PEST

Y 5 FUERZAS PORTER)
Planes ADAPTATIVAS o
acciones ADAPTATIVAS Planes DEFENSIVOS o
DEBILIDADES acciones DEFENSIVAS para
de la FUNCION DE …. para la función… (área
funcional) la función… (área funcional)
2. Skills and Knowledge (Saberes)

ETAPA 3: CREACIÓN DE UNA

ESTRATEGIA PARA EL ÁREA
FUNCIONAL
• Recordar que, para el
Planeamiento de cada función o
área funcional, las amenazas y
oportunidades del FODA se
mantienen enfocadas en el área
aun cuando son parte del
análisis empresarial, mientras
que las fortalezas y debilidades.
• Se analizan a nivel de cada
función.
2. Skills and Knowledge (Saberes)

PLANEACION ESTRATEGICA PARA CADA FUNCIÓN DE LA EMPRESA

EJEMPLO: BELCORP - ÉSIKA

Belcorp es una corporación internacional multimarca como Ésika, con más de 35

años de experiencia en la producción y comercialización de productos de belleza.
2. Skills and Knowledge (Saberes)

PLANEACION ESTRATEGICA PARA CADA FUNCIÓN DE LA EMPRESA

EJEMPLO: BELCORP - ÉSIKA
Misión:
Acercar a la mujer su ideal de Visión:
belleza y realización personal. La Ser la primera compañía de
compañía se encuentra belleza en América Latina,
comprometida con la realización llegando a todo el segmento
personal y el bienestar de miles de femenino en diferentes edades.
mujeres en los países en los que
tiene presencia.

La Perspectiva
empres s futuras
a HOY
1. Aumentar el 15% de margen de ventas en el mercado internacional a
finales del 2018
2. Aumentar la oferta de productos en un 10% en las principales
provincias y países vecinos del país a fines del 2017
3. Incrementar en un 17% la participación en el mercado de teenager a
febrero del 2017.
2. Skills and Knowledge (Saberes)

PASO 1: ASIGNACIÓN DE METAS Y OBJETIVOS

EMPRESARIALES A LAS FUNCIONES DE LAS EMPRESAS
1. Aumentar el 15% de margen de ventas en el mercado internacional a finales del 2023
2. Aumentar la oferta de productos en un 10% en las principales provincias y países vecinos del país a fines del 2023
3. Incrementar en un 17% la participación en el mercado de teenager a febrero del 2023.

Aumentar el 15% de ventas internacionales a finales del 2023

Reducir los costos financieros en un 20% a junio 2023

Aumentar la productividad en un 35% para diciembre del 2023

Aumentar en un 30% el porcentaje de capacitaciones al personal de ventas en la cadena de

distribución de sus productos de belleza en el 2023
Mejorar en 15% el nivel de satisfacción laboral del personal de ventas a enero 2023.
2. Skills and Knowledge (Saberes)

PASO 2: DIAGNÓSTICO INTERNO CADA FUNCIÓN

GRUPO BELCORP - ÉSIKA

FORTALEZAS DEBILIDADES

PARA EL ÁREA FUNCIONAL/FUNCIÓN DE MARKETING PARA EL ÁREA FUNCIONAL/FUNCIÓN DE MARKETING

1. Ésika es una empresa que tiene un gran respaldo de la 1. Bajo capacidad de movilización de sus vendedores
corporación Belcorp conocida internacionalmente lo que hacia sus clientes por no contar con transporte propio lo
le permite mantener su posicionamiento.​ que reduce la posibilidad de llegar a todos los clientes que
forman parte de su meta de ventas.​
2. Cuentan con 35 años de experiencia en difusión de
ventas, desarrollo de líneas de productos de belleza y
2. Alta rotación de sus vendedores por insuficiente
segmentación para el diseño de sus productos que son
seguimiento en el control de sus ventas e insuficiente
orientados a distintas edades (jóvenes, mujeres
orientación para alcanzar sus ventas del periodo.​
ejecutivas, etc).
2. Skills and Knowledge (Saberes)
PASO 3: MATRIZ FODA
ÁREA FUNCIONAL/FUNCIÓN DE MARKETING
OBJETIVOS - MARKETING: OPORTUNIDADES:
1. Aumentar el 15% de ventas internacionales a 1. Alto nivel de consumo en productos
finales del 2018 de belleza de parte del Mercado
femenino protege y cuidan su piel.
2. Incrementar en un 17% la participación en el 2. Bajos costos en aranceles y facilidad
mercado de teenager a febrero del 2017. de importación de los recursos
aromatizantes, de esencias, que sirven
para la comercialización de los
productos de belleza.
FORTALEZAS: Acciones Ofensivas para Marketing
1. Ésika es una empresa que tiene un gran respaldo de la (F2; O1) Desplegar
corporación Belcorp conocida internacionalmente lo que una estrategia de impulso de
le permite mantener su posicionamiento. marketing para captar a establecer módulos de atención en distintas zonas de
2. Cuentan con 35 años de experiencia en difusión de ventas, distribuidores internacionales.
desarrollo de líneas de productos de belleza y segmentación
para el diseño de sus productos que son orientados a
distintas edades (jóvenes, mujeres ejecutivas, etc).
DEBILIDADES: Acciones Adaptativas
1. Bajo capacidad de movilización de sus vendedores hacia sus (D2; O1) Optimización y
clientes por no contar con transporte propio lo que reduce la Desarrollo del Recurso
posibilidad de llegar a todos los clientes que forman parte de
su meta de ventas. Humano de Ventas creando
2. Alta rotación de sus vendedores por insuficiente seguimiento estándares de desempeño
en el control de sus ventas e insuficiente orientación para para los vendedores.
alcanzar sus ventas del periodo
AMENAZAS:
1. Presencia importante de los competidores con
marcas prestigiosas en ventas de productos de
belleza en diversos centros comerciales
canalizados en distintas partes del país.
2. Paquetes promocionales de productos de belleza
ofrecidos a precios bajos con importantes
descuentos, en campañas del día de la mujer, día
de la madre y campañas navideñas.
Acciones Reactivas para Marketing
(F1; A2) Lograr acuerdos con nuevos distribuidores en
todas las zonas que tengan centros comerciales de
ventas tanto en lima como en provincias; así como
ventas y universidades o colegios donde haya una gran
cantidad de teenager.
Acciones Defensivas
(D2; A2) Elevar el nivel de
compromiso del personal de ventas
con los objetivos del área, a través de
retroalimentación personal.
2. Skills and Knowledge (Saberes)
CREACIÓN DE UNA
ESTRATEGIA
A NIVEL DEL ÁREA FUNCIONAL
¿Cómo lograr los objetivos propuestos para el área
funcional?

para captar a
distribuidores
internacionales.

Área Funcional
de Marketing Con la implementación
del Recurso de las estrategias
Estrategia de donde haya gran
Humano de optimización de venta cantidad de teenager
Ventas y canales de

distribución

del personal de
ventas
2. Skills and Knowledge (Saberes)
ETAPA 5 Y 6: IMPLEMENTAR ESTRATEGIAS DE
EMPRESA
Y DE LAS ÁREAS FUNCIONALES
Ética, Responsabilidad Social y Sostenibilidad
Ejecutar
ambiental
Auditoría
Externa

Generar,
Desarrollar la Establecer Evaluar y Implementar
Objetivos y Implementar Medir y Evaluar
declaración de la seleccionar las Estrategias Áreas
Estrategias Desempeño
Visión y Visión Metas estrategias
Funcionales

Ejecutar
Auditoría
Interna Temas globales -
Internacionalización

FORMULACION IMPLEMENTACIO EVALUACION

DE N DE DE
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
2. Skills and Knowledge (Saberes)
UNA VEZ ELEGIDA LA
ESTRATEGIA
SE NECESITA DEFINIR

¿Qué se necesita para ¿Quiénes deben participar de

implementar la estrategia? la implementación?
1. Contar con personal encargado de distintas 1. Los directores responsables de tomar decisiones.​
áreas funcionales.​ 2. Los jefes responsables de cada área funcional.
2. Distribuir a los profesionales por 3. Los supervisores encargados de las tareas del
especialidad. personal por área.
3. Distribuir fondos económicos a cada área según 4. En caso de ser una corporación, los
la necesidad. accionistas responsables de cada unidad de negocios.
4. Desarrollar planes y procedimientos de mejora
continua.
5. Establecer normas de trabajo que respalden el plan
de acción.
6. Crear guías de trabajo que orienten a las personas
a desarrollar distintas tareas.​
2. Skills and Knowledge (Saberes)

PROCESO DE ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA:

• IMPLEMENTACIÓN

Por ejemplo, ¿Qué implica la Implementación de la Estrategia para el área funcional de marketing?
1. La planificación de la etapa inicial hasta la etapa final del proyecto al 100%.
2. La cantidad de personas involucradas en la obra.
3. Las horas de trabajo por día asignada a los operarios.
4. Los equipos de trabajo formados por especialidad de construcción.
5. El presupuesto asignado al área funcional que será destinado en la compra y elaboración
de la obra.
2. Skills and Knowledge (Saberes)
ETAPA 7: IMPLEMENTAR ESTRATEGIAS DE
EMPRESA Y DE LAS ÁREAS FUNCIONALES
Ética, Responsabilidad Social y Sostenibilidad
Ejecutar
ambiental
Auditoría
Externa

Generar,
Desarrollar la Establecer Evaluar y Implementar
Objetivos y Implementar Medir y Evaluar
declaración de la seleccionar las Estrategias Áreas
Estrategias Desempeño
Visión y Visión Metas estrategias
Funcionales

Ejecutar
Auditoría
Interna Temas globales -
Internacionalización

FORMULACION IMPLEMENTACIO EVALUACION

DE N DE DE
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
2. Skills and Knowledge (Saberes)
PROCESO DE ADMINISTRACIÓN
ESTRATÉGICA:
EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS
¿CUÁL ES EL GRADO DE AVANCE REAL VERSUS LO
PLANIFICADO?

Propuestas de Mejoras para el área de

Marketing
Implementación Evaluación
Formulación de Estrategias
de Estrategias de
resultados

RESULTADO ESPERADO RESULTADO REAL

“Logra el 100% del proyecto “Logro del 75% del
DE VENTAS Del 2014” Proyecto DE VENTAS a Diciembre del 2014”

¿POR QUÉ LA DIFERENCIA DE UN 25% DE FALTA DE AVANCE ENTRE EL RESULTADO REAL Y PLANIFICADO? ¿Y
POR QUÉ SE GENERÓ?
BIENVENIDOS A USIL LEARNING EXPERIENCE

MOMENTO
S

Skills and
Innovation
knowledges
(Innovación)
(Saberes)

Utility
(Utilidad) Accomplishment
(Logros)
3. Innovation (Innovación)

Semana 4

Tarea grupal:
Propuesta de objetivos por áreas funcionales y
Matriz FODA por áreas funcionales.
BIENVENIDOS A USIL LEARNING EXPERIENCE

MOMENTO
S

Skills and
Innovation
knowledges
(Innovación)
(Saberes)

Utility
(Utilidad)
Accomplishment
(Logros)
4. Accomplishment (Logros)

¿La finalidad del proceso de Administración Estratégica

es lograr y sostener una ventaja competitiva?
¿La ventaja competitiva será aquella fortaleza en la que
la empresa destaque o en Eficiencia, Respuesta al
Cliente, Innovación y/o Calidad?
¿La empresa elige la(s) estrategia(s) empresarial(es) que
le ayude a lograr y sostener la ventaja competitiva?
¿A partir de la estrategia empresarial se definen planes
de acción para que cada área funcional implemente y
logre sus objetivos?

Fundamente sus respuestas.

4. Referencias

Referencias
David, F. R.(2017). Conceptos de Administración estratégica.
Pearson Educación
 Práctica
calificada y
presentación
de avance
Semana 5
Muchas gracias
por ser parte de
Este nuevo
capítulo
USIL!