NEGOCIACIÓN

SEMANA #1

Tema: Fundamentos básicos y conceptualización del conflicto, y

negociación

Naturaleza del conflicto

Los conflictos son inherentes al ser humano, el ser humano es conflictivo porque es
propio de su naturaleza.

Conflictos: se define como un “marcado desacuerdo u oposición de intereses, ideas y

demás” e incluyen “la noción de que aspiraciones actuales de las partes no se pueden
lograr al mismo tiempo”.

Clasificación de los conflictos según su alcance

Conflicto de relación: no altera la estructura organizativa.
Conflicto estratégico: se crean deliberadamente con el objetivo de afectar la estrcutura
organizativa.
Conflicto de intereses: competición entre necesidades incompatibles o percibidas
como tales, sustanciales, de procedimiento o psicológicos.
Conflictos estructurales: causados por estructuras opresivas de relaciones humanas.
Conflictos de valores: causados por sistemas de creencias incompatibles, los valores
son creencias que la gente emplea para dar sentido a sus vidas.
Conflictos de información: información falsa, falta de información, diferentes puntos
de vista sobre lo que es importante; interpretación diferente de la información y
procedimientos diferentes de estimación.
Conflictos constructivos: conflictos cuyos resultados son satisfactorios para todos los
participantes.
Conflictos destructivos: son conflictos son solución aparente.

Naturaleza de la negociación
Negociación es más un arte que una ciencia, en el sentido de que no existen ni pueden
existir recetas, porque la conducta humana es incontrolable.

Negociación: es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos,

acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas y procuran
obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente
como una forma de resolución alternativa.

Elementos del proceso, comunes en toda negociación según el modelo o método

Harvard
1. Las mejores alternativas para llegar a un acuerdo, conocidas como MAAN.
2. Los intereses y posiciones de las partes.
3. Cuáles son las opciones posibles para llegar a acuerdos. Elección de estrategia
negociadora.
 4. Criterios que deben utilizarse para un resultado legítimo.
5. Relación: cómo será la relación con las otras partes.
6. Comunicación: cómo hacer llegar con claridad nuestro propósito.
7. El contenido escrito del acuerdo; el compromiso psicológico.

Tema: Modelos explicativos de negociación

¿Qué es negociar?
Asumir la vida diaria con todas las oposiciones; todas las ocasiones de probar y
enriquecer sus ideas y opiniones.

¿Cómo razonan los participantes en la negociación?

Los sindicalistas  en términos de conflicto laborales: salarios bajos, problemas de
trabajo en términos de productividad, bienestar colectivo, etc.
Los vendedores  en términos de volumenes de venta, margenes de contribución,
comisiones, bonificaciones, metas, etc.
Los compradores  razonan en relación con los precios, ofertas, msrgenes de
rentabilidad, ahorro, calidad, etc.
Los empleadores  en términos de salarios, competencias, entrevistas, selección,
contratación, resultados, etc.
Los empleados  en relacion con salarios, oportunidades, funciones, horarios,
beneficios, etc.
La empresa  en relación con los recursos, las inversiones, los productos, los
empleados, los clientes, las utilidades, las ventas, etc.

Modelos o enfoques explicaticos

1. Modelos matemáticos de negociación racional : Planteados por economistas y
matemátic0s, proporcionan estrategias óptimas a seguir para diverdas
condiciones de negociación.
2. El modelo situacional: Descrine la negociación como un proceso circular en el
que se producen intercambios entre los partes, cada una de las cuales aporta
su propia visión de la situación global.
3. Modelos conductuales: Describen cómo debe ser la negociación y cómo
funciona en realidad.
4. Aproximaciones psicológicas: La identificación de probelas creados por el
conocimiento de los negociadores.
5. Modelo de Harvard: También conocido como model Harvard, es un tipo de
negociación centrado en intereses y no en posiciones, y prima de generación de
acuerdos de beneficio mutuo.
6. Negociar comunicando: La negociación se entiende como un intercambio de
mensajes en cada dimensión del contenido de la negociación: el proceso de
negociación, la comunicación y la relación entre los negociadores y otros
afectados.
Tema: Importancia de la negociación y características de los
negociadores

Importancia
 Resuelve los inevitables conflictos.
 Diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto.
 Es ubicua en las relaciones humanas, Interacción=negociación.
 Es una conducta interpersonal.
 Es algo intrínseco a las tareas gerenciales, incluye a los superiores, los
subordinados y los que estan fuera de la cadena de mando.
 Se transforma con el tiempo; el ajuste mutuo son una de las razones de los
cambios.

Características de los negociadores

 Servicio.
 Desarrollo.
 Integridad.
 Ecología.
 Trascendencia.
 Respeto.
 Responsabilidad.
 Liderazgo interactivo.
 Conciencia latente y actuando.
 Amor al projimo.

NEGOCIACIÓN
SEMANA #2

Tema: La psicología social, la actitud y el comportamiento durante la

negociación

El conflicto: tiene una pesencia constante en cualquier contexto en el que hay

diferentes unidades; estas pueden ser personas, grupos, departamentos, empresas,
etc., lo cual hace que todos tengamos una noción intuitiva de lo que es un conflicto.

Históricamentese tconstata la consideración inicial del conflicto como algo negativo:

como algo había que desterrar.
Se asoció el conflicto con violencia destrucción e irracionalidad.

En los años 30-40se realizan estudios clásicos de psicología social encaminadoa a

eliminar el conflicto.

Organizaciones laborales
A los gerentes se les evalúa y recompensa a menudo por la ausencia de los conflictos
en sus áreas de responsabilidad, se promueven valores anticonflicto, como parte de la
cultura de la organización.

La armonía y la satisfacción se evaluan positivamente, se envian los conflictos que

alteren el satatu quo.

El conflicto puede: seguir destructivos y generar círculos viciosos que perpetúen

relaciones antagónicas u hostiles, pero también puede tener aspectos funcionalmente
positivos.

Puntos fundamentales del enfoque psicosocial

1. Cada participante es influido por sus propias expectativas.
2. Cada participante es una interacción social.
3. La interacción social es iniciada por ciertas motivaciones.
4. La interacción social tiene lugar en un ambiente socual con sus técnicas,
símbolos, normas y valores.
5. Cada participante es una unidad compleja, pero puede actuar de un modo
unificado con otros participantes.

Las actitudes y comportamientos

Son un reflejo de los intereses que persiguen los grupos.
Pueden ser:
 Incompatibles: situación conocida como suma 0.
 Compatibles: no satisfacción de intereses de un grupo no interfiere con la de
otro.

Relaciones funcionales entre los grupos

 Relación de competición: cuando los intereses con incompatibles.
 Relación de independencia: cuando los intereses son compatibles.
 Relación de cooperación: cuando los intereses son compatibles pero se pueden
lograr solos.

Las emociones
 Suelen generarse durante el proceso de conflicto y las partes suponen que son un
producto de la comprensión de la situación.

Tipos de influencia
 La conformación de las cogniciones: como las emociones negativas, reducen las
posibilidades de acuerdo de tipo integrador.
 La introducción de fuerzas motivacionales adicionales: la ansiedad.

Teoría administrativa
Desde esta teoría, se formula que el conflicto organizacional e interpersonal en el
seno de las organizaciones se presenta con aspectos positivos y negativos para el
comportamiento organizacional.
Ej:
  Desacuerdos interpersonales
 Antagonismos interpersonales

Habilidades interpersonales para solución de conflictos y la negociación

Habilidades de comunicación: capacidad para la decodificación y codificación de
códicos: figurativos simbólicos, semáticos y conductuales.
Habilidades de compromiso: capacidad para involucrarse con la solución de
conflicto.
Habilidades de control emocional: capacidad mostrada en identificar la postura ante
los ataques en la mesa de negociación.
Habilidad de perspectiva: capacidad mostrada en identificar la naturaleza del
conflicto visualizado.
Habilidades de empatía: capacidad para abandonar sus puntos de vista y asumir en
cada instante los puntos de vista de la persona o las personas en conflicto.

Tema: Cómo actuar positivamente para influir, persuadir y convencer en

una negociación

La negociación es una estrategia útil para la gestión de conflictos, en la que las partes
reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones, y están
dispuestas a “ceder algo a cambio de algo”.

Pasos del Método de negociación Harvard:

1. Tener una visón global del problema.
2. Separar las personas del problemasi esto no se logra es recomendable:
 Recuperar el equilibrio mental.
 Ayudar a la otra parte recuperar también su equilibrio mental.
 Contribuir a crear un clima favorable para la negociación.

 Para reconocer los objeticos, el punto de vista y las emociones, es necesario

entrenar ciertas habilidades:
 Escucha activa.
 Técnicas de preguntas.

3. Centrarse en los intereses, no en las posiciones, para generar valor. Los

intereses con las necesidades, las preocipaciones, los deseos y los temores.
4. Inventar opciones en beneficio mutuo.

El entorno de la negociación
Es el ámbito en que se desarrollará la misma: la localización, el etorno, la agenda, los
tiempos y los mediadores.
Gestionando la percepción del poder de la persona negociadora se puede influir en
el comportamiento y las actitudes de la otra parte.
 NEGOCIACIÓN
SEMANA #3

Tema: Estilos y tipos de negociación

La negociación como actividad

Gómez-Pomar afirma que la negociación es una actividad muy diferenciada, sus
diferentes elementos (actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses, poderes)
pueden presentarse bajo diverdad ponderaciones, revestir formas distintas, responder
a variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades.

Estilos básicos de negociación

1. La negociación inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo.
2. La negociación progresiva: busca, en cambio, una aproximación gradual, y ella
juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor.
3. La negociación integrativa: es en la que los negociadores manifiestan deseos de
ganancias mutuas y una alta cooperación.
4. La negociación distributiva: es aquella en la cual los negociadores demuestran
una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, esta no existe.

La negociación según la función entre las partes

La negociación también está tipificada según la función que se desempeñen entre las
partes, el modo formal o informal en que se desarrolle, las partes implicadas en el
proceso y el carácter que adopte la interacción durante el proceso negociador.

La negociación competitiva
Los resultados de las partes se hallan negativamente correlacionados, de modo que lo
que uno gana en la relación, el otro lo pierde y viceversa.

Negociación mixta
Es aquella que, tratando de combinar elementos de las dos anteriores, la integrativa
y la competitiva, intenta resolver los conflictos planteados.
Es de destacar que, en cualquier proceso de negociación, las estrategias de
cooperación y de competición pueden producirse de forma alternativa, ya que las
negociaciones “puras” son muy difíciles de que se produzcan.

Tema: Estilos de negociación

Principales estilos de negociación

 El estilo de negociación es la forma de proceder o actucar ante una negociación.
Dependerá principalmente de propósito de las partes; es decir, si desean colaborar y
ganar ambos, o si prefieren luchar y competir, con el fin de ganar a cualquier precio.
 Los principales estilos que se pueden encontrar a la hora de iniciar el proceso de
negociación, son:

 El estilo competitivo (o el de ganar-perder):

 Competir es “contender entre sí, aspirando con empeño a una misma cosa”,
es la lucha entre varias personas con el fin de conseguir una misma cosa.
 Se trata de alcanzar los objetivos propios, haciendo perder al otro en
definitiva, ganar a cualquier precio.
Dicho estilo de negociación posee una orientación distributiva en la que
predomina el juego de suma cero; es decir, lo que gana una parte lo pierda la
otra.

 El colaboratico (o el de ganar-ganar):
 Cooperar es “obrar juntamente con otros u otros para un mismo fin”, es
colaborar con otros con el fin de conseguir un determinado resultado que
beneficie a todos, el principal objetivo del estilo colaborativo es llegar a un
acuerdo en el que todas las partes obtengan lo que deseen.
 Este estilo de negociación se caracteriza por la asertividad y la búsqueda del
interés común, posee una orientación integradora, cuya finalidad no es
debilitar a la otra parte.
 Nadie posee todo el poder como era el caso de la negociación competitiva,
esto no quiere decir que todas las partes tengan el mismo grado de poder.
 Otro de los elementos diferenciadores de este estilo es la búsqueda de la
generación de relaciones entre los participantes, ya que se quiere preservar el
vínculo entre los integrantes con el fin de serguir llegando a acuerdos en el
futuro, como se da en las relaciones entre proveedores y clientes.

 El de evasión (o perder-perder):
  Evadir es “evitar un daño o pelidro”, “desentenderse de cualquier
preocupación o inquietud”, es la acción que realiza una persona con el fin de
evitar hacer frente a un problema o dificultad.

 Se manifiesta cuando ambas partes determinan que hay más que perder
que ganar; es decir, los problemas que pueden derivarse de la negociación van
a ser más importantes que los beneficios obtenidos.

 Adaptativo, “perder-ganar” o acomodativo:

Adaptarse es “acomodar, ajustar algo a otra cosa”; es decir, acomodarse a
algo que difiere de lo habitual, el estilo de negociación adaptativo o “perder-
ganar” tiene como principal objetivo ceder y aceptar las propuestas de la otra
parte con el fin de obtener mejores resultados.

Negociaciones competitivas frente a colaborativas

Arreglo directo por posiciones o por intereses

 En el arreglo directo por posiciones, los negociadores asumen una postura, incluso
desde antes de entrar al arreglo directo y la defienden con una vehemencia creciente.
 Existen dos vertientes:
 Suave: línea suave en la que se trara de ver al otro como un amigo.
Tiene como objetico no la victoria, sino lograr el acuerdo; esa es su meta.
 Dura: la línea dura en la cual se quiere ver al otro como el adversario.
Tiene como su meta lograr la victoria, algunas veces sin importar su costo, es
por esto que detrás de la victoria hay muchos afectados y altos costos.
 NEGOCIACIÓN
SEMANA #4

Tema: Fases del proceso de negociación

 Ovejero Bernal dice que en toda negociación se puede distinguir tres fases
diferenciadas, todas ellas igualmente importantes.

 Preparación
Es el período previo a la negociación propiamente dicha, y es un tiempo que
hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición:
Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta, sobre nuestros
competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar.
Información que nos interesa conocer: datos generales de la empresa,
actividad, volumen de venta y beneficios, gama de productos, mercados
geográficos, cuota de mercado, estrategias, objetivos, metas que persigue,
estilos de negociar, cooperativo o confrontación, tácticas que suele emplear,
carcterísticas personales de los negociadores, modales, honestidad,
coordialidad, etc.

Fases de preparación:
1. Conocer con detalle la oferta que presentamos
Sus características técnicas, gama de productos, plazos de entrega,
garantías, servicio postventa, condiciones de pago y financieras, etc.
2. Determinar los objeticos que se quieren alcanzar
Distinguiendo entre un resultado óptimo (el mejor posible), un
resultado aceptable y un resultado mínimo (por debajo del cual no
interesa cerrar un acuerdo).
3. Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas
Para que todas estén al tanto y se pueda definir una postura común.
4. Informarse sobre la otra parte
 Quién es, qué se hace, cuáles son sus fortalezas y debilidades, cuáles
pueden ser sus objetivos y su manera habitual de negociar, qué pueden
querer de nosotros.
5. Informarse sobre los competidores
Cuáles son sus productos, cómo se compraran con los nuestros, puntos
fuertes y débiles, rango de precios, etc. En qué aspectos nuestra oferta
es superior y en cuáles no.
6. Otras informaciones
Conocer las operaciones similares realizadas en el mercado (precios y
condiciones pactadas) que podrían servir de referencias, otros
indicadores (valor en bolsa, multiplicadores bursátiles, etc).
Fijar con la otra parte los puntos a discutir.

 Desarrollo
Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus
posiciones), detectan las discrepancoas y tratan de acercar posturas mediante
concesiones, abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta
que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.

Fases del desarrollo:

1. Presentación
Tiene que estar rigurosamente preparada, no se puede dejar nada a la
improvisación ya que de ella puede depender en gran medida el éxito de la
negociación, permite transmitir una imagen de seguridad y confianza,
evitando dar muestra de temor, timidez o falta de profesionalidad.
2. Discusión
Cuando comienza la negociación las partes mantienen posiciones distantes,
lo normal es que cada uno encuentre su posición perfectamente lógica y
racional, y en cambio no se explique la del contrario, que le resultará
probablemente egoísta e indefendible.
3. Centrarse en los intereses
Los intereses racionales son aquellos que responden a aspectos objeticos
(precio, presentaciones, plazo de entrega, garantía, financiación, etc).
Los intereses emocionales son de carácter subjetivo (gusto particular,
imagen pública, tradición, etc).
4. Argumentos y objeciones
En la negociación hay que emplear aquellos argumentos que mejor
respondan a los interese reales de la otra parte, una vez que conoce cuál es
el principal interés (por ejemplo, fiabilidad) debe utilizar aquellos
argumentos que mejor respondan a esta preocupación.
5. Aplicación de criterios objetivos
Un método eficaz para encontrar una solución a dos posturas enfrentadas
es aplicar criterios objeticos, este método consiste en acordar entre las
partes la aplicación de criterios incuestionables.
6. Flexibilidad y creatividad
Entre las virtudes de un negociador destacan la flexibilidad y la creatividad,
la primera define su capacidad de mabiobra, el saber ajustarse a cada
 situación concreta, la creatividad se refiere a su habilidad para encontrar
soluciones alternativas, o puntos de acuerdo.
7. Concesiones
Como al comenzar las negociaciones las posiciones de las partes están
distanciadas, el buscar un punto de acuerdo va a exigir que ambas partes
hagan concesiones.

8. Bloqueos en la negociación
Puede ocurrir que durante el transcurso de la negociación este llegue en
algún momento a bloquearse. Esto no implica necesariamente que la
negociación vaya un desacuerdo, simplemente se trata de un obstáculo que
surge en el camino y que hay que tratar de superar.
9. Notas de las reuniones
Resulta muy útil cuando se negocia elaborar un pequeño archivo de cada
reunión, en el que se vayan registrando los aspectos más relevantes.

 Cierre
El cierre de la negociación se da cuando se ha llegado un acuerdo, que es un
convenio entre dos o más partes o una resolución premeditada de una o más
personas. Esto quiere decir que ambas partes han encontrado un punto medio
en donde se sienten satisfechas con el resultado.

NEGOCIACIÓN
SEMANA #5

Tema: Errores irracionales más frecuentes en la negociación

 Jaime Morán expone que negociar racionalmente significa saber llegar al mejor
acuerdo posible no a cualquier acuerdo- y para ello todo negociador deberá evitar la
irracionalidad en las decisiones, máxime cuando, como sabemos, se producen serias y
frecuentes distorsiones irracionales en esta campo.
 Para evitar errores Bazerman y Neale en su libro sobre negociación introducen dos
estrategias:
1. La primera ayuda a percibir los errores comúnes que se cometen al negociar.
2. La segunda identifica modos de eliminar esos errores, ofrece un marco directo
que ayuda a convertirse en un negociador más racional.

Errores importantes que afectan los resultados en la negociación:

1. Escala irracional de compromiso: Se define, según Ovejero Bernal, como la
contiunación de una línea de acción elegida previamente, enfocada en sus
propios intereses a pesar de que racionalmente sea poco probable; esta
persistencia mal dirigida no dará buenos resultados, obstaculizando la
negociación.
2. Mito del pastel entero: En este error, se cree que un buen negociador es el que
obtiene la mayor parte de lo que se negocia. Para evitarlo, los negociadores no
deben dar por supuesto un mítico pastel entero, sino buscar truques e
intercambios.

3. Anclaje y ajuste: Las posiciones iniciales que se adoptan en una negociación

actúan como anclas e influyen en la percepción que cada lado tiene de los
desenlaces posibles; para seguir negociando, las dos partes tienen que realizar
ajustes a sus posiciones y, en última instancia, llegar al acuerdo.

4. Enmarcar las negociaciones: Bazerman y Neale afirman que la forma en que

enmarcan o presentan las opciones posibles en una negociación puede afectar
decisivamente la disposición de un directivo para llegar a un acuerdo.

 Enmarcar la situación
Capacidad de saber aprovechar la oportunidad en el
momento adecuado para concretar la negociación.

 Enmarcar los resultados

En definitiva, el modo cómo se puede enmarcar la
información puede incidir significativamente sobre la
preferencia respecto al riesgo del directivo que negocia.

 El efecto del enmarcamiento sobre la negociación

Se debe recordar que el modo cómo se enmarca o se
presenta un problema, puede modificar radicalmente la percepción del valor o
la aceptabilidad de nuestras alternativas.

 Enmarcamiento y puntos de referencia

En todo intervcambio entre un comprador y un vendedor, el primero tiene que
estar dispuesto a pagar, por lo menos, la cantidad mínica que el segundo está
dispuesto a aceptar.

Disponibilidad de la información
Al evaluar la información y las opciones, a menudo los directivos presentan
situaciones a ciertos hechos y desestiman otros. En ella va a influir mucho el ya
visto heurístico de la disponibilidad.

a) Recuperación fácil: El ejecutivo debe tener conciencia de poder e

influencia del control de la información.
b) Accesibilidad y negociación: No debe influir negativamente en la
capacidad del directivo para analizar eficazmente la situación de la
negociación.

5. La maldición del ganador: A pesar de que el juicio de cualquier persona es

falible y del difundido principio de que los compradores no ganan en el proceso
 de adquisición, las ofertas continúan basándose en la confianza excesiva de los
ejecutivos en sus propios juicios.

Errores más frecuentes

 Negociar por posiciones.
 Trato incorrecto del procesp de negociación.
 Descuidar los beneficios de actuar con legitimidad.
 Pasar por alto el potencial de agregar valor a la negociación.
 No tener claro cuándo participar, dar continuidad o suspender una negociación.
 Dar espacio a la emocionalidad desbordada.
 Descuidar opciones en el manejo estratégico de la negociación.

Errores clásicos a evitar en la negociación

 Objetivos mal definidos o mal planeados.
 Aparición prematura de posturas firmes e inflexibles.
 No escuchar.
 Predominio de la emotividad sobre la racionalidad.
 No recapitular los preacuerdos o acuerdos logrados en la medida que se van
obteniendo.
 Pensar en términos de vencer o ganar a costa de la otra parte (ganar-perder).

Como evitar los errores en una negociación

 Un negociador eficaz debe eveluar objetivamente las alternativas.
 Un negociador eficaz debe comprender los componentes integrativo o distribitivo
de la negociación.

Tema: Factores de éxito en la negociación

1. Preparación
Es necesario para presentarse con dominio profundo de los temas a negociar,
lo que dará las competencias y confianza necesaria para poder actuar con
seguridad y superar los distintos obstaculos hasta llegar a la negociación.

2. Rigurosidad
Tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizar a profundidad,
no dejar ninguna duda por resolver, ser muy exhaustivos en la redacción del
documento escrito.

3. Respeto hacia la otra parte

La otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador, el respeto
permite lo grar una átmosfera de colaboración, nunca subertimar al oponente.

4. Empatía
Es la habilidad de conocer qué siente la otras persona, solo conociendo sus
intereses y sus temores seremos capaces de comprenderlo.

5. Confianza
 Es escencial un clima de confianza entre las partes, asi las personas facilitarán
información y se mostrarán receptivas.

6. Flexibilidad
Tan solo aquellas personas que sean capaces de adaptarse a las nuevas
circunstancias, podrán articular soluciones alternativas fuera de lo común.

7. Creatividad
Capacidad de crear una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales
con base en nueva información recibida, según los intereses expresados por la
otra parte y el propio desarrollo de la negociación, exige una elevada dosis de
creatividad.

8. Asertividad
Es saber decir NO , permite evutar maltentidos, deja muy claro qué se puede
aceptar y qué no, define a qué está uno dispuesto a renunciar y a qué no. Una
comunicación clara entre las partes donde cada una conozca con claridad el
planteamiento de la otra.

9. Paciencia
Toda negociación requiere su tiempo, hay que tratar de adaptarse al ritmo
negociador de la otra parte, evitando presionarle más de la cuenta. En
cualquier momento pueden surgir obstáculos, da la impresión que no se
progresa, la paciencia es una gran virtud.

Consejos práctidos para negociar con éxito

1. Si no tenemos necesidad de negociar, mejor no negociar.
2. Negociar con personas con poder de decisión y no con intermediarios.
3. Definir los objeticos que de persiguen y elaborar un plan de negociación.
4. Elaborar preguntas para obtener información y dirigir la negociación.
5. Equilibrar el número de personas que negocian por cada parte.
6. Escuchar y observar muy atentamente.
7. Negociar con visión globar y no de partes.
8. No efectuar nunca ninguna concesión sin obtener algo a cambio.
9. No perder nunca la camla.
10. En toda negociación hay que efectuar siempre una cesión de nuestras
posiciones.
11. Si utilizamos de manera prematura la expresión “nuestra última oferta”
perderemos credibilidad.
12. No alardear jamás del éxito obtenido en una negociación.
13. No creas que todo ha concluido una vez firmado el acuerdo.
14. Aprender de los errores.
15. Tener humildad.

TÉRMINOS
 Escalada irracional del compromiso: es la contiunación de una lína de acción
elegida previamente, a oesar de que racionalmente, a pesar de que
racionalmente sea poco recomendable.
 Enmarcar la situación: Es la capacidad de saber aprovechar oportunidad en el
momento adecuado, con el fin de concretar al cierre de una negociación
 Negociar por posiciones: Al no saber diferenciar entre intereses (necesidades,
deseos, preocupaciones, temores) y posiciones (soluciones previstras a esos
intereses), los negociadores tienden a centrar sus pensamientos en las
pretensiones iniciales.
 Dar espacio a la emocionalidad desbordada: Un negociador profesional debe
saber que no hay nadie que pueda ofenderlo sin su consentimiento, y que
basado en su equilibrio emocional puede declararse incondicional en materia
de relaciones.
 Preparación: Para participar en una mesa de negociación, previamente hay que
prepararse, esto nos dará las compentencias y la confianza necesaria para
actuar con seguridad y poder superar los distintos obstáculos que surjan
durante el desarrollo de la negociación.
 Rigurisidad: Tratar todos los temas que pueden influir en el acuerdo, analizarlos
en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan
poco importante), ser muy puntillosos en la redacción del documento escrito y,
en definitiva, no dejar nada al azar.
 Respeto hacia la otra parte: La otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un
colaborador en la búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de
ambos. El respeto hacia la otra parte, permite además, lograr una átmósfera de
colaboración que facilitará el poder alcanzar un acuerdo.
 Empatía: La empatía es la habilidad de conocer qué siente la otra persona, de
ponersnos en su lugar, y tan solo conciendo sus intereses, ilusiones y sus
temores seremos capaces de comprenderlo y encontrar una solución que sea
válida para todos.
 Confianza: Es escencial para una buena negociación. Desde un primer
momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes.
Solo así las personas facilitarán información y se mostrarán receptivas a los
planteamientos de la otra parte.
 Flexibilidad: La negociación hay que prepararla en profundidad, pero siempre
cabe la posibilidad de que siga un sentido inesperado. Tan solo aquellas
personas, que sean capaces de adaptarse rápidamente de las nuevas
circunstancias podrán articular soluciones a alternativas fuera de lo común.
 Creatividad: El poder articular una nueva propuesta olvidando los
planteamientos iniciales, con base en la nueva información recibida a los
intereses expresados por la otra parte al propio desarrollo de la negociación,
exige una elevada dosis de creactividad.
 Recuperación fácil: Un ejecutivo debe tener conciencia del poder y de la
influencia que el control de la información “su cantidad y el modo en que se le
presenta puede tener en el resultado de una negociación”, así como la fuente y
una manera asertiva de catalizar la información eficazmente.