Habilidades

Directivas

Manejo del conflicto

Cuestionario

Integrantes del equipo

Leslie Brigitte Hernandez Guzman
Ximena Castañeda Hernandez
Zair de Jesús Cordova Valenzuela
Julio Cesar Rodríguez chaves
Juan David Hernandez Ruíz
Nohemí Aquino Chávez

Unidad II
Resolución de conflictos y negociación
1._ ¿Cuál es el factor más importante que puede influir en el éxito de las relaciones
interpersonales?
R= la habilidad para la resolución de conflictos

Definición de conflicto
2._ ¿Qué es el conflicto?
R= Es un estado percibido de desacuerdo entre dos o más partes interdependientes sobre
hechos, métodos, objetivos, valores espacio o tiempo, cuyas causas pueden ser conscientes o
inconscientes para las partes.

3._ ¿Qué es lo que facilita en gran medida las acciones para la solución de conflictos?
R= El identificar y reconocer las realidades subjetivas de quienes participan en un
conflicto.

4._ ¿Cómo debe de ser un conflicto para que exista?

R= Debe de ser percibidos (no todos los conflictos percibidos son reales), aunque las partes
involucradas desconozcan las causas.

Los tipos de conflicto

5._ ¿Qué conflictos podemos distinguir desde el punto de vista de su naturaleza?
R= Los conflictos intelectuales y los conflictos emocionales

Características de los conflictos

6._ ¿Cuáles son los diferentes tipos de conflictos interpersonales?
R= Pueden ser cíclicos, dinámicos y tienden a proliferarse.

7._ Define los diferentes tipos de conflictos interpersonales

R= Los conflictos son cíclicos cuando dos personas opuestas entre si y además, mantienen un
nexo de dependencia, tenderán a entrar periódicamente en conflicto si no se pone remedio.
En los conflictos dinámicos el conflicto cambia de un ciclo a otro
Los conflictos tienen tendencia a la proliferación porque el conflicto emocional tiende a
crear desacuerdo de carácter intelectual, esto marca una separación entre las partes
implicadas.

Enfoques sobre el conflicto

8._ ¿Qué aspectos son los que hay que llevar a cabo para lograr una gestión eficaz de
conflictos?
R= 1) Aceptar que el conflicto es un hecho inherente al ser humano; 2) comprender que las
consecuencias positivas o negativas dependen de la manera en que se aborda el conflicto, 3)
para tomar los aspectos positivos del conflicto, hay que afrontarlo, no eliminarlo.

9._ ¿Cuáles son los tres enfoques sobre el conflicto?

R= 1) Tradicional 2) Conductista 3) Interaccionista

10._ Menciona las características del carácter disfuncional y funcional

R= Disfuncional: se crea cuando los conflictos no son abordados adecuadamente, surgen
prejuicios y emociones negativas.
Funcional: Surge cuando se reconoce que existe un problema y se busca una solución,
trayendo como consecuencia aprendizajes y que las relaciones se refuercen.

El proceso del conflicto

11._ ¿Cuáles son las etapas del conflicto?

R= Etapa 1: Oposición potencial, etapa 2: Conocimiento y personalización, etapa 3:
comportamiento conflictivo y etapa 4: resultados

12._ ¿Por qué está constituida la etapa uno?

R= Está constituida por las condiciones que propician el surgimiento de conflictos por sí
solas, no son detonantes del conflicto, pero la presencia de al menos una, es suficiente
para que surja.

13._ ¿Cuáles son las tres categorías de las fuentes del conflicto?
R= Variables personales, la estructura y la comunicación

14._ ¿En qué consiste la etapa tres?

R= Es cuando una de las partes se empeña en realizar acciones con la intención de frustrar
los intentos de la contraparte para lograr sus objetivos.

Modelo de solución de conflicto

15._ ¿Cuáles son las metas que se pueden perseguir ante un conflicto de acuerdo al modelo de
soluciones duales?
1. Conseguir los objetivos individuales
2. Mantener las relaciones a toda costa.

16._ ¿Qué postula el modelo de soluciones duales?

Que ante un conflicto los individuos tienen dos tipos de interés:
1. Los que se basan en la obtención de resultados o metas propias.
2. Un nivel de interés basado en la relación entre las partes.

17._ ¿Cómo se llaman aquellos estilos que dependiendo del enfoque de solución se distinguen
para afrontar los conflictos?
R= Ayudante colaborador, evasor, luchador rudo, comprometido y colaborador.
18._ ¿Cuáles son los 5 criterios que se derivan de los estilos?
Ceder, negar, imponer, negociar y colaborar.

19._ ¿En que se enfoca el estilo ayudante amigable?

Está totalmente enfocado en la relación. En esta clase de individuos dejan a un lado sus
propios intereses en aras de mantener intacta las relaciones.

20._ ¿Cuál es el enfoque del estilo evasor?

Es muy probable que su enfoque sea negar, intentará salir airoso del conflicto negándolo.
Se negará a tener conocimiento de él o si lo conoce no lo enfrentará. En general el
conflicto no desaparece, pero si escala será necesario tomar acciones.

21._ Enfoque e importancia del estilo luchador libre

Con este estilo lo más importante es la consecución de los objetivos en menoscabo de la
relación. El enfoque es imponer, frecuentemente a través de la fuerza para acallar las
diferencias.

22._ ¿Cuál es el enfoque del estilo compromiso?

El enfoque es negociar y, aunque es un enfoque virtuoso, tiene algunos inconvenientes el
hecho de ¨tu cedes un poco, yo cedo un poco y nos encontramos a la mitad, es lo justo¨.
Situación de mitad-mitad.

23._ ¿Cómo se negocia dentro del estilo compromiso?

Para negociar se debe tomar en cuenta los siguientes aspectos:
1. Asegurarse de que las metas son claras para ambas partes.
2. Evitar el regateo, motivando en todo momento un ambiente de honestidad y apertura.
3. Identificar de manera conjunta los criterios para llegar a un buen acuerdo.
4. Cumplir con los acuerdos.

24._ ¿Cuál es el enfoque del estilo colaborador?

R= Es precisamente, colaborar. Este acercamiento requiere que las partes en conflicto
reconozcan y tengan confianza en la rectitud y las habilidades de los otros. Es una
solución ganar-ganar.

25._ ¿Qué surge con la colaboración conjunta?

El mejor pensamiento del grupo, ya que se sustenta en los principios por encima de las
posiciones.

26._ ¿Cuál es la premisa subyacente de este enfoque?

Los resultados del grupo completo son mejores que la suma de las contribuciones de cada
uno de sus miembros.

La naturaleza de la negociación
27._ ¿Cuáles son los conflictos por los que hablar de negociación es hablar de relaciones
humanas?
R= 1) Hay una relación de interdependencia entre las partes y, 2) existe un conflicto de
intereses.

28._ Menciona las características comunes en cualquier situación de negociación

•Hay dos o más partes involucradas entre sí para quienes existe un conflicto de intereses.
•Las partes negocian porque piensan que pueden ejercer cierta influencia sobre la
contraparte para llegar a un buen acuerdo.
•Implica una confrontación de voluntades.
•Inexistencia de reglas, procedimientos o sistemas fijos para resolver controversias.
•Involucra aspectos tangibles, como dinero, materias primas, productos, maquinaria y equipo,
etcétera. Y, factores intangibles, como el tiempo, imágenes, ideas, servicios, entre otros.

Definiciones: negociación

29._ De acuerdo con Fisher y Ury, ¿Qué es la negociación?

R= “la negociación es la comunicación de ida y vuelta que aspira a alcanzar un acuerdo
cuando diferentes partes tienen intereses contrapuestos y otros parcialmente compartidos”.

30._ Menciona la definición de negociación para Aitschul

R= “la negociación es un proceso en el cual cada una de las partes dan pasos para alcanzar
un mínimo y puede materializarse en un convenio, un contrato, una carta de intención o un
apretón de manos. La naturaleza y pronóstico del proceso dependerá de cómo se equilibren
las obligaciones, necesidades y deseos en un despliegue inteligente de intereses y riesgos
del que surgirán, en principio, aspiraciones y conjeturas, más tarde, compromisos e
implicaciones calculadas”.

Modelos de negociación

31._ ¿Qué es negociación distributiva?

R= Resolver conflictos de interés, permite asignar cantidades fijas de recursos, por ello
posee la cualidad: “yo gano tú pierdes”.

32._ ¿Qué es la estrategia distributiva?

R= Es desarrollar el poder relativo del negociador, convencer al otro de ese poder para
modificar sus expectativas, se oculta celosamente la información, se intenta que la
contraparte utilice la misma táctica.

33._ ¿Qué finalidad tiene la negociación integrativa?

R= Encontrar intereses comunes y al mismo tiempo complementarios.

34._ ¿Qué son las estrategias?

R= Es un plan general para lograr uno o más objetivos a largo plazo o generales en
condiciones de incertidumbre.
35._ ¿Qué es la negociación distributiva?
R= Es básicamente una competencia sobre quien va a obtener más de un recurso limitado, es
una relación de suma cero, ganar - perder, el que una de partes alcance o no sus objetivos,
dependerá de las estrategias y tácticas que emplee.

36._ ¿Menciona las características de modelo de negociación?

• Las dos partes tienen objetivos interdependientes pero incompatibles.
• La condición que impera es de tipo ganar perder.
• Se trata de una negociación del tipo “regateo”.
• La estrategia de las partes es de confrontación.
• Puede ser atractiva para la obtención de ganancias.
• Las metas de las partes inicialmente son irreconciliables.
• Los recursos están fijos y son limitados, esto es la parte central del conflicto.
• Cada una de las partes desea maximizar su beneficio.
• Cada parte utiliza estrategias para obtener el mejor resultado.
• Se tiene la idea de que este tipo de negociación es destructiva.

37._ ¿Qué es el precio inicial?

R= Es el punto de entrada para empezar a negociar una oferta

38._ ¿Qué es el precio objetivo?

R= Es el precio al cual se desea concluir la negociación, es la meta óptima.

39._ ¿Qué es el punto de resistencia o de ruptura?

R= Es lo más que estaría dispuesto a pagar (comprador) o lo menos que estaría dispuesto a
ofrecer (vendedor) para llegar a un trató.

40._ ¿Qué es Rango de acuerdo?

Es la diferencia entre los puntos de resistencia de ambas partes.

41._ ¿Qué Táctica tienen los Temas sorpresa?

Una de las partes desea retrasar el arreglo del asunto, entonces introduce temas
tangenciales a los objetivos de ambas partes. Los temas sorpresa proporcionan a quien las
utiliza, tiempo para reconsiderar la decisión a la luz de la nueva información recibida.

42._ ¿Qué táctica tiene el escopetazo?

Una táctica intimidatoria, en la cual una de las partes exige tantas cosas al mismo tiempo
que produce desconcierto en su contraparte, de tal manera se pierde la concentración sobre
sus propios objetivos y demandas.

43._ ¿Qué son las cuentas claras?

Es el mecanismo oficial para el envío de informes de ingresos y gastos de las campañas
políticas y de funcionamiento de las organizaciones políticas.
44._ Menciona 3 tipos de Táctica Competitivas
 Acorralamiento
Con esta táctica se pretende llevar a la contraparte a un extremo en el que ya no pueda
resistir y tenga que ceder a nuestra oferta.
 Intimidación
Pretende a través del enojo o hablar en voz alta, convencer que el trato que se está
haciendo es el mejor y que si no llega a cerrarse se perderá una gran oportunidad.
 Ambiente hostil
Adopta actitudes que muestren enojo o desesperación por terminar con la negociación en las
que se utilizan frases como “lo puedes hacer mejor que eso”, “no me hagas perder el tiempo”.

Negociación integrativa o por principios

45._ Menciona los cuatro pasos a seguir para lograr el proceso integrativo
1) Crear un flujo de información efectiva y suficiente para identificar soluciones
integrativas.
2) Intentar entender los objetivos y necesidades reales del otro negociador
3) Enfatizar las cosas en común entre las partes y minimizar las diferencias
4) Buscar soluciones para satisfacer las metas y objetivos de ambas partes

46._ Menciona cuales son los pasos claves del proceso integrativo?
1) identificar y definir el problema
2) entender el problema e identificar necesidades e intereses
3) reconocer que hay más de un tipo de intereses en una disputa
4) generar soluciones alternativas
5) evaluar y seleccionar alternativas

Estilos de negociación

47._ ¿Cuáles son las dos tendencias en los estilos de negociación?

R= Estilos con orientación pragmática y estilos con orientación humanista

48._ Menciona los tres factores importantes que influyen directamente en cada estilo
R= El carácter temporal de la negociación, las expectativas y el clima de negociación

Negociación estratégica: Encuadre

49._ ¿A qué se refiere el encuadre?

Se refiere a la manera en que las partes definen el problema dentro de una negociación,
para después completar los procesos de estrategia y planificación.
50._ ¿Qué es el encuadre como categoría de experiencia?
Es una amplia definición de la situación que se extiende sobre el riesgo de toma de
decisiones para incorporar una variedad de factores personales y situacionales que afectan
la manera en que una persona define el problema.

51._ ¿En qué se basa el encuadre como desarrollo de una salida?

Las partes hablan acerca de sus preferencias y prioridades; esto le permite desarrollar una
definición común de las salidas relacionadas al problema y al proceso de solucionarlos.

52._ ¿Qué es el encuadre como conocimiento heurístico?

En tanto como ¨marco¨ es la concepción del tomador de decisiones sobre los actos, resultados
y contingencias asociados con una elección en particular, ese es un mecanismo a través del
cual un individuo toma consciencia de los riesgos asociados con el problema y emplea sus
conocimientos e intuición para tomar una decisión satisfactoria.

53._ ¿Cómo son las metas y el encuadre?

Son fuertemente interactivos y la existencia de unos produce evidencia en el otro. Las
metas del negociador tienen un efecto directo o indirecto en su elección de la estrategia de
la negociación.