PROGRAMA EDUCATIVO DE INGENIERÍA EN DESARROLLO EN

INNOVACIÓN EMPREARIAL

MANUAL DE ASIGNATURA: NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

PROFESORA: MTRA. LUZ ELIZABETH SANTIAGO SALAS

UNIDAD TEMÁTICA, I. FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

ESPACIO FORMATIVO: AULA

Negociación Empresarial:
Una negociación es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte
complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al
máximo los intereses de uno y otro, al tiempo que facilita la realización de nuevas
negociaciones en el futuro.

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos,

acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener
resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma
de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. Es un
acuerdo o manera de abordar las diferencias.

Relación que establecen dos o más personas con referencia a un asunto determinado con
miras de poder lograr un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

Tipos de negociación:

Negociaciones Comerciales:
Son aquéllas en las que dominan los valores monetarios. No existe enfrentamiento entre
capital y trabajo. Ninguna de las dos partes está obligada a negociar con la otra, pero ambas
pueden estar interesadas en llegar a un intercambio aceptable. A menudo son conflictivas
por incumplimiento de plazos de pagos y entrega, fallos en el producto, etc.

Negociaciones Laborales:
Se realizan entre los representantes de la empresa y los representantes de los trabajadores
para llegar a acuerdos sobre las condiciones de trabajo (salarios, plantillas, horarios, etc.).

Negociación social
Desde el punto de vista de la negociación interpersonal cotidiana o de las organizaciones.

Temas

Factores Internos de la Negociación

Habilidad social. Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución

del conflicto, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de
equipo.

Dialogar (empatía). La negociación es un catalizador del sentir de las personas que trabajan
en el desarrollo de la estrategia, y para cumplir apropiadamente con esta función vital debe
ser capaz de buscar profundidad, aplicadamente, las causas y la naturaleza de lo que
sienten los demás.

Intuición. Es algo que todos tenemos, hombres y mujeres, pero no todos desarrollamos ni
usamos convenientemente. La intuición es fundamental, nos proporciona información
adicional que no se puede ubicar en ninguna categoría lógica… pero es información valiosa
al fin que nos ayuda a tomar mejores decisiones.

Factores Externos

a) Tiempo: El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es

poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe
notarlo.

b) Poderes: Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance

del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas están
basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes,
mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración
en la negociación- se basan en factores psicológicos.

c) Información: Las diferentes fuentes de información como las bases de datos en correo
electrónico son una valiosa herramienta para el negociador, estas fuentes bien investigadas
generan conocimientos de nuestro entorno, de nuestro producto o servicio, de nuestro cliente
o proveedor y de sus servicios y productos así como del mercado, dándole armas a las
partes para poder jugar el juego de la negociación lo más eficientemente posible.

d) Cultura: La cultura es la manera como la gente reacciona a situaciones por hábitos que
han creado de sus entornos familiares desde su infancia y esto cambia de persona en
persona. Conociendo la cultura de cada quién, de donde vienen y cómo reaccionarían en
dadas circunstancias es importante para negociar. Hay culturas en donde la negociación es
un juego divertido y hay culturas donde la negociación es más formal y es un mal necesario y
se sienten incómodas en el proceso de negociación.

e) Educación: Grado Académico y Perfiles con que cuentan los negociadores.

f) Estándares: Los estándares dan un poder que se percibe como no negociable, sin
embargo todo es negociable. Por ejemplo un tabulador de salarios en las empresas dictado
por las políticas y los valores del mercado establecen un estándar en la industria por nivel de
experiencia, grado de educación, etc. Este estándar al ser analizado es un promedio de la
mezcla de empleados de la compañía, entonces se debería cuestionar al tratar de ser
aplicado a un caso específico y negociarse.

g) Experiencia: La experiencia y educación crean intimidación, esto es al estar negociando

con alguien con vasta experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados de estudio
es causa de intimidación y debería de ser sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo
al oponente.
h) Competencia: El conocimiento más íntimo posible de la competencia es de vital
importancia para una empresa. Una organización que se encuentra trabajando en la Gestión
de la Calidad Total aprende cómo es que funciona su competencia en los diferentes aspectos
empresariales y cuáles son sus debilidades y fortalezas para saber enfrentarlas.
1.1.1. Identificar los estilos de negociación.

Estilo Colaborativo (Ganar-Ganar)

Es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de
ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Conlleva desarrollar
relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. El negociador cede
ante criterios objetivos y no ante presiones. Se centra en los intereses, no en las posiciones.
El objetivo es llegar a un acuerdo entre las partes.

Características: Hay intereses comunes entre las dos partes. Hay diferencias entre el grado
de poder entre las partes, pero ninguna tiene poder absoluto sobre la otra. Este estilo se
basa en los principios de las partes. Los participantes son negociadores. Se es suave con la
gente y duro con los problemas. La actitud que lo define es la colaboración. Se buscan
alternativas de beneficio mutuo. Este estilo se usa cuando: Tratamos con proveedores o
clientes habituales. Queremos fidelidad a un cliente o proveedor. Se usa poco en la actividad
comercial

Estilo Competitivo (Ganar-Perder)

Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar
conseguir la mayor parte del pastel de la negociación. Implica obtener los mejores resultados
sin tener en cuenta la relación con el oponente. El negociador considera a la otra parte como
un enemigo. El objetivo es vencer a la otra parte.

Características: El estilo es duro. Los participantes son adversarios. Se es duro con la gente
y duro con los problemas. La actitud que lo define es la confrontación. Se amenaza y a veces
se engaña. Difícilmente modifica sus posiciones y se aferra a sus posturas. Aquí gana el
negociador y pierde el adversario. Este estilo se usa cuando: Si la relación con el otro
(cliente) va a ser sólo ocasional. Una de las partes tiene mucho más poder que la otra, como
es el caso de una multinacional.

Estilo Acomodativa (Perder- Ganar)

Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de
desarrollar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo
no serán los mejores. Estratégicamente el negociador opta por ceder acorto plazo para
conseguir mejores resultados en el largo plazo. El objetivo aceptar las condiciones de otros.

Características: Acepta las propuestas de la otra parte e inclusive pérdidas para lograr el
acuerdo. Implica perder el negociador y gana su oponente. Este estilo se usa cuando: 
Cuando interesa priorizar y desarrollar la relación con la otra parte. Cuando se persigue
ganarse la confianza del oponente. Cuando se opta por invertir en el largo plazo.

Estilo Evitativo (Perder- Perder)

Es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación
conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos.

Características: El negociador evita que pierdan ambas partes. Opta por no negociar.
Mentalidad egoísta. Este estilo se usa cuando: Cuando los negociadores al negociar tienen
más que perder que ganar. Cuando el negociador tiene claro que no va a lograr ningún
beneficio de la negociación. Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo negociado es
mejor que el resultado previsible de la negociación. El negociador decide desarrollar esta
alternativa, en vez de negociar.
1.2. Elementos que influyen en el éxito de la negociación, Distinguir aspectos que influyen
en la negociación:

1.2.1. Personales: Características de la personalidad (carisma, audacia, comunicación,

manejo de la inteligencia emocional).
Existen distintos elementos que influyen en la negociación, en este tema se analizan
las características personales de un buen negociador.
Carisma.- Implicación (también conocida como carisma). Aptitud para obtener el compromiso de
los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles
para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario,
su éxito radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.

Audacia.- La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto

positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las
posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la
persona debe tener características esenciales como las siguientes:
 Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo hablar.
 Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento.
 Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociación sea
por dinero por si necesitas recordar cifras.
 Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás
 Velocidad para responder y pensar.
 Pensar con lógica.
 Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.

Comunicación. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los

canales adecuados y ofreciendo información concreta que refrende sus observaciones y
conclusiones. La mayoría de emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que
son capaces de transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de comunicación debe
contemplar también el sentido opuesto.

Delegación. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la información y los
recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus objetivos. El perfeccionismo y el
excesivo celo llevan a muchos emprendedores a impedir que sus colegas y subordinados
colaboren realmente en sus proyectos. Y es que delegar implica desprenderse de la ejecución
de pequeñas partes, pero no de la responsabilidad última.

Respeto. Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran respeto por la
diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptación de lo diferente.
Mucho menos, consiste en la utilización mutua de los recursos ajenos. Se trata de un Manejo de

Manejo inteligencia emocional. Un negociador que conozca su Inteligencia Emocional

y la mejore, estará desarrollando su capacidad para reconocer sus sentimientos y los de
los demás, sabiendo separar las personas de los problemas a negociar, motivando y
manejando las relaciones con las otras partes y consigo mismo.
1.2.2. Comunicación: 1.- Estilos (relacionador, persuasivo, analítico y directivo) y 2.-
patrones (Verbal, corporal/sonora: expresión facial, postura corporal, tono muscular,
ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulación)

1.- Estilos de Comunicación

Los cuatro estilos de comunicación son:
Relacionador (asertivo) : Considerado, Amigable, Agradable
Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta
Analítico: Serio, Metodológico, Preciso
Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario
Todo esto nos sirve en el proceso de negociación, al entender en que estilo se comunica
preferentemente nuestra contraparte podremos más fácilmente llegar a entender el interés
detrás de su posición con la finalidad de llegar a una solución ganar-ganar.

El primer aspecto es el grado de asertividad y el segundo el grado de sensibilidad que mostramos.

Definiendo: 1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en un intercambio personal y
2) Sensibilidad como el grado de importancia que uno pone para mantener la relación, es lo
opuesto para cumplir el objetivo.

La manera más fácil y sencilla para identificar la asertividad es, juzgando que tan directa la persona
es. Los comunicadores asertivos hablan sin rodeos, van al grano. Hablan en términos bien
definidos y pierden poco tiempo en compartir su punto de vista. En un extremo, los comunicadores
asertivos pueden resultar bruscos y abruptos. Los comunicadores directivos y persuasivos son,
ambos, comunicadores asertivos.

Los comunicadores no-asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto. Platican generalmente de
una manera lenta, cuidando de escoger las palabras correctas y usualmente, toman mayor tiempo
en llegar a donde quieren. Los comunicadores analíticos y relacionados son comunicadores no-
asertivos.

En cuanto al grado de Sensibilidad, los comunicadores sensibles están orientados a la gente, y los
comunicadores insensibles a la tarea.

Los comunicadores sensibles permiten entrar a sus condiciones emocionales y responden

abiertamente a las preguntas que se les realizan. Cuando platicamos con estas personas, es fácil
detectar su estado de ánimo. Los Relacionadores y los Persuasivos son comunicadores sensibles.
Los comunicadores insensibles, como su nombre lo indica, son fríos y calculadores al comunicarse.
La relación no es lo importante, sino el asunto a tratar. Los Analíticos y Directivos son
comunicadores insensibles.

2.- Patrones de la Comunicación Verbal y Corporal Sonora

Comunicación Verbal:
Es el tipo de comunicación en la que se utilizan signos en el mensaje. Los signos son arbitrarios y/o
convencionales, ya que expresan lo que se transmite y además son lineales; cada símbolo va uno
detrás de otro. Puede realizarse de dos formas: oral: a través de signos orales y palabras habladas o
escritas: por medio de la representación gráfica de signos.

Para interpretar correctamente los mensajes escritos es necesario conocer el código, que ha de ser
común al emisor y al receptor del mensaje. La comunicación verbal puede realizarse de dos formas:
La comunicación oral, a través de signos orales y palabras habladas de forma gestual.
La comunicación escrita, es por medio de papel o mensajes.
En la comunicación verbal existen varias etapas: el mensaje, el código y el canal, que incluye el
contexto, ruidos y redundancia. Pero normalmente se identifica la comunicación verbal con
la comunicación oral, de la cual existen múltiples formas.
También es cualquier tipo de comunicación que requiera arjticular palabras de forma que la otra
persona entienda de lo que se está hablando o comunicando

Comunicación corporal
La comunicación no verbal integra un conjunto de códigos que intervienen en nuestra vida diaria,
emitiendo de forma permanente signos que inciden en la percepción de la gente.

 Cabeza, cara y cuello.

 Contacto visual.
 Postura corporal.
 Gestos.
 Piernas y pies.
 Orientación del cuerpo.
 Boca.
 Voz.
 Distancia corporal.
 Cabello.
 Olfato.
 Tacto o piel.

Todas las acciones motoras, sensomotoras y psicomotoras constituyen el lenguaje corporal.

En el terreno de la imagen pública, el lenguaje corporal se contempla en función de su utilidad para

proyectar una buena imagen que proporcione seguridad en uno mismo y así comunicar confianza
para provocar la credibilidad en nuestra persona y en nuestros actos.

¿Qué pueden comunicar las posiciones de nuestro cuerpo?

Cabeza, cara y cuello:

I. Ubicación de la cabeza Qué significa

Se lleva hacia adelante Atención, cariño, violencia
Se lleva hacía atrás Espera, duda
Moverla hacia al interlocutor Atender
Moverla en sentido contrario a donde
Distracción, indiferencia
se encuentra el interlocutor
Inclinada hacía adelante Miedo, rabia, inseguridad, sumisión
Inclinada hacía atrás Resistencia, duda
Inclinada hacía un lado Escepticismo, incredulidad, vanidad

El contacto visual puede transmitir:

Apariencia externa y física, gestos, mímica.

Temperamento, ritmo de movimiento de avance, capacidad de reacción.
Manifestaciones emocionales.
Utilización de espacio.

Postura o cinestesia.
Las posturas corporales emiten señales claras y dobles estas se reconocen en medida que se
conoce al emisor.
 Ademanes y movimientos. Los brazos y las manos.
La facilidad o la dificultad que se tiene para usar los gestos, para expresarlos libremente o refrenarlos
en algún momento está relacionada directamente con la personalidad, con la nacionalidad, con la
pertenencia deliberada y consciente o encubierta a un determinado grupo.

Para interpretarlos se necesita conocer la cultura del individuo porque de esta depende lo que quiera
expresar.

Las piernas y los pies.

Ubicación de las piernas Qué significa

Piernas muy abiertas Arrogancia, imposición
Piernas poco abiertas Seguridad, corrección, educación
Muy juntas Tensión, miedo, nerviosismo
Sentados y poco abiertas Control de sí mismo, relajamiento
Sentados y muy abiertas Mucha concentración
Sentados y juntas Tensión, temor
Sentados y cruzadas Comodidad pero también inseguridad

Sincronía interaccional u orientación del cuerpo.

La persona que escucha también se mueve al compás del relato del que habla, esto es la sincronía
interaccional.

Boca.

Labios: Los labios siempre han sido una poderosa región erótica y la pintura labial se utiliza para
resaltar esta área para aumentar el grosor y la carnosidad.

Dientes: La imagen bucal, el cuidado de los dientes y el aseo bucal en general distinguen a una
persona que se preocupa por los detalles de su imagen personal y pública.

Sonrisa: La sonrisa es el gesto más significativo para comunicar confianza y agrado.

Bostezo: Es una respuesta natural a la fatiga y al cansancio, pero erróneamente, se considera una
falta de cortesía y respeto.

Aliento: Es decisivo en la imagen personal y las relaciones interpersonales por lo que se debe de
tener cuidado en este.

Beso: Dependiendo de la cultura pueden o no expresar cariño y respeto.

Fumar: En determinadas ocasiones si se encuentra fumando a alguien un puro

se percibe un signo de distinción y elegancia.

Cabello: Se considera expresión de belleza, poder, fuerza y energía, su cuidado e higiene son
señales claras de una comunicación no verbal.

Ropa, adornos y joyería.

Reflejan las diferentes formas en que la sociedad considera al individuo, así como la forma en que se
ve a sí mismo, la forma de vestir puede transmitir identidad y aspiraciones.
Distancia corporal, distancia física.

Cuando dos individuos entran en contacto comienzan a observarse, consciente o inconscientemente,

y empiezan a tener reacciones provocadas por el respeto o la invasión de sus espacios y por el hecho
de ser tocados.

Distancia íntima. Muy cerca, hay contacto corporal; lo más lejos es de los 20 y 60 cm.

Distancia personal. Lo más cerca es de los 60 a 90 cm. Lo más lejos entre 1 y 1.50m.

Distancia social. Lo más cerca es entre 1.50 y 2 m. Lo más lejos entre los 2 y 4 m.

Distancia pública. Lo más cerca entre 4 y 8 m, lo más lejos a partir de los 8 m.

Olfatos y aromas.

El olfato también condiciona el comportamiento de los individuos, mediante técnicas de aloterapia el

individuo puede reducir sus impulso y deseos de consumir comida, etc.
Se debe tener especial cuidado al utilizar odorizantes ambientales en espacios cerrados, respetar el
espacio de los demás, nos respirar ni hablar en la cara del otro y cuidar la transpiración
1.3. Proceso de la Negociación,
1.3.1. Describir las 3 etapas del proceso de negociación (pre-negociación, gruesa, fina y
post-negociación).

Proceso de la negociación
Una buena negociación es un típico logro humano en el que, al igual que en cualquier cosa
que se emprenda con cierta ambición, es necesario respetar la ley de la siembra y la
cosecha.
De la misma forma una buena negociación es un proceso en que conseguimos lo que
buscamos, actuando de la mejor manera posible.
Etapas del proceso de negociación.

Pre-
negoci
ación.
 P
r
o
m
o
v
e
r

la tormenta de ideas
 Entrevistar las partes que formaran el equipo de negociación.
 Conocer quien parte a priori

Negociación gruesa
 Entender la posición de la otra parte
 Seguir cuestionando para encontrar el interés
 Dar opciones preguntando
 Tener la creatividad de invención de opciones
 Entender el factor humano
  Comparar con los estándares de la industria en cuestión
 Tener alternativas
 Identificar los puntos importantes para el cliente
 Escucha pro activamente
 Dejar los puntos más difíciles para la negociación final.

Negociación final
 se recomienda se cheque a detalle
 revisión de abogados de ambas partes
 negociar los punto más difíciles
 no presionarse
 lograr a un acuerdo preliminar

Post negociación
 se termine adecuadamente ya que todo mundo requiere empezar los trabajos y se
olvidan del archivo.
 Se cierren los últimos detalles
 Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones.
1.3.2. Identificar las 15 estrategias de la negociación (agente de autoridad limitada, dinero
en juego, práctica establecida, la migaja, el perrito, actuar y aceptar consecuencias, la
salida oportuna, chico bueno- chico malo, alta y baja autoridad, participación activa,
entender, sentir , encontrarse, el aspaviento, restricciones de presupuesto, negociador
reacio, la decisión)

15 estrategias de negociación
Agente de autoridad limitada
Los negociadores tienen poca o nula autoridad para realizar concesiones. Jamás se debe
realizar una negociación con personas que carezcan de autoridad total. Cada persona debe
tomar sus propias decisiones.
Dinero en juego
Se debe cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses
es el dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa
para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.
Practica establecida
La estrategia de “costumbres establecidas” se utiliza para convencer a otros de hacer algo
debido a estas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera
de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura.
La migaja
Esta práctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando.
El perrito
El secreto de este principio es dejar manipular, probar o conocer el bien o servicio que se le
está ofreciendo al cliente, para que de esta amanera se convenza de que el precio que está
pagando es razonable.
Actuar y aceptar consecuencias
Después de haber negociado con el contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es
actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá consigo.
La salida oportuna
Puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir.
Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando
en realidad no es así.
Chino bueno- chino malo
Representa 2 personas: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el
menor interés de hacer concesiones, mientas que la otra trata de granjearse la confianza de
lo ponente, muestra comprensiva, cordial y trata de convencerlo de que acepte su propuesta,
antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.
Alta y baja autoridad
Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión pero no es muy
fuerte para mantenerse en ellas y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de
minutos.
Participación activa
Al estar participando ambas partes activamente se crea una unión increíble con un trabajo en
equipo tal que sola se da solución ganar-ganar.
Entender, sentir y encontrarse.
Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades
y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.
Aspaviento
Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación en el cliente por parte
del negociador.

Restricción presupuesto
No siempre por ganar alguien cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si
llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el arte de
negociación.
Expresión utilizada para referirse al hecho de que los gastos corrientes de los agentes
económicos no pueden exceder permanentemente sus ingresos corrientes.
Negociador reacio
Hace uso de estrategias coercitivas para logar que la otra parte haga concesiones. Las
partes tienden a tomas posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses
de la otra parte.
La parte rival con frecuencia, responderá a estrategias igualmente duras, lo cual da como
resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto
intratable.
La decisión
Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el
éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomas la decisión, ya se han analizado los
pros y los contras de tal toma de decisión.
En el ámbito de las empresa, la tomas de decisiones suele apela a metodologías
cuantitativas (con estudios de mercado, estadísticas, etc.), para reducir el margen del error.
En un sentido general, la toma de una decisión siempre requiere conocer el problema y
comprenderlo para sí poder solucionarlo o, al menos, decidir en consecuencia de la
información procesada.

1.3.3. Identificar las 6 p´s de la negociación robusta (producto, persona, pronóstico,

problema, poder y proceso).,

Las 6 P´s de la negociación

Producto
Trata principalmente de lo que se está negociando, producto o servicio, se debe analizar las
características de lo que se está ofreciendo ya sea producto o servicio al mismo tiempo
visualizar de forma lo que se está ofreciendo se traduce en beneficios que lograran satisfacer
las necesidades del cliente para lograr un buen acuerdo y una captación de lo ofrecido.
Persona
Es la que está encargada de diagnosticar con quien estamos tratando o negociando.
 Cultura
 Actitudes
 Ego
 Intereses
 Comportamiento

La toma de decisiones para realizar una compra generalmente se hace en base en:
 Experiencias
 Confianza
 emociones

Pronostico
La parte del pronóstico depende generalmente por el mercado.
 Clara visión del mercado
 Ambiente que rodea ante la negociación
 Prevención de problemas que pueden existir y como enfrentarlos.
Problema
En la negociación de un producto, dado que en el transcurso de ella pueda haber:
 Conflictos
 Conflictos múltiples.

Para ello es necesario un análisis de impacto de cada alternativa.

Solución: evitemos las negociaciones de contactos y malentendidos con el cliente,
eduquémoslo y enseñemos con el ejemplo.
Poder
Más que nada el poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociador.
 Percepción de uno hacia el otro
 Posibilidades
 Puntos que lleven a la confianza.

Proceso
Es la esencia del proceso de la negociación
 Como se está desarrollando
 Involucra a la persona, producto o servicio, problemática y tiempo
 Flujo de información.

Sirve para el establecimiento de las reglas del juego; visualizar loas diferentes posibilidades.
 NEGOCIACION EMPRESARIAL

FUENTES BIBLIOGRÁFICAS

Autor Año Título del Documento Ciudad País Editorial

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