Desarrollo Profesional

CASO PERÚ
NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN EFECTIVA

Instrucciones:
- Este es un trabajo grupal.
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- Realice el siguiente trabajo.
- Entrega en formato digital, *PDF

DEFINICIÓN DE CONFLICTO Es un proceso que empieza

Cuando una parte percibe que otra parte ha afectado o
Está por afectar negativamente sus intereses.

Puntos de vista sobre el conflicto:

- Tradicional: todo conflicto es dañino y debe evitarse.

- De las relaciones humanas: es inevitable y a veces beneficioso para los grupos.

- Interaccionista: alienta el conflicto en el entendido que una tensión mínima

es necesaria para mantener al grupo viable, autocrítico y creativo.

Proceso del Conflicto:

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Etapa I: Oposición o incompatibilidad potenciales

- Comunicación: percepción selectiva, carencia o exceso de información, uso del canal
Inapropiado, proceso de filtración.

- Estructura: ambigüedad de roles y responsabilidades, tamaño del grupo, alta especialización y

Participación, sistema de recompensas.

- Variables personales: valores, características de personalidad, prejuicios.

Etapa II: Cognición y Personalización

- Cognición: implica que por lo menos una de las partes haya percibido el conflicto.

- Personalización: implica el involucramiento emocional que se traduce en ansiedad,

tensión, frustración y hostilidad.

Etapa III: Intenciones

- Se infieren del comportamiento, pero no siempre son coincidentes y mantienen cierta fijeza

Funcional.

- Forzar: busca satisfacer sus propios intereses aun sacrificando la meta del otro.

- Resolver: busca solucionar el problema en forma completamente satisfactoria para

ambas partes.

- Evitar: busca eludir el conflicto.

- Suavizar: busca pacificar al oponente aun renunciando a sus propios intereses.

- Transar: cada parte acepta una satisfacción incompleta.

¿Qué intenciones se pueden analizar?

- Forzar: Los congresistas buscaron sus propios intereses personales, al no querer

perder su inmunidad parlamentaria.
- Evitar: Al no darle la cuestión de confianza en un primer momento busco eludir
el conflicto que generaría.
- Suavizar: Después de que el congreso fue disuelto, en ese momento dieron el
voto de confianza, el cual ya no tenía ningún valor.
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Naturaleza del conflicto

Funcional Disfuncional:
Niveles bajos o moderados de conflicto pueden
incrementar la eficiencia de un grupo:
_ Alimentan el descontento.
_ Mejorando la calidad de las decisiones. _ Afectan la comunicación.
_ Estimulando la creatividad. _ Reducen la cohesión.
_ Alentando el interés e involucramiento. _ Subordinan las metas grupales a los
Intereses
_ Promoviendo autoevaluación y flexibilización. individuales.
_ Generando resultados de mayor calidad. _ Amenazan la supervivencia del grupo.
Prevención del conflicto Disfuncional
Analizar factores “propiciadores” potenciales de conflicto:
_ Comunicación.
_ Estructura del trabajo.
_ Variables personales.
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Comunicación como fuente de conflicto cuando:

_ Es ambigua.
_ Es insuficiente o excesiva.
_ Los medios son inadecuados.
_ Falta planificación.
_ Falta evaluación previa de impacto.
_ No se propicia la retroalimentación.
¿Qué podemos hacer para prevenir?
_ Propiciar la comunicación en todos los niveles.
_ Velar por la veracidad de la información.
_ Utilizar medios adecuados para cada caso.
_ Planificar cuidadosamente.
_ Prever el impacto de lo que se ha de comunicar.

¿Se pudo prevenir la actual crisis política?

La comunicación Entre los poderes del estado y lo que se mostró a la población a

través de los medios de comunicación fue distorsionada generando
desinformación lo cual conllevo a esta crisis de parte de la población.
No Se pudo evitar la crisis política ya que no dependió del medio de
comunicación entre el legislativo y el ejecutivo ya que tenían intereses distintos
desde un primer momento.
Si el legislativo desde un primer momento hubiera determinado el impacto que
generaría la disolución del congreso no hubiera actuado de esa manera desde
que se presentó la primera cuestión de confianza.
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Negociación como proceso

El Método de Harvard

¿Qué es negociar?
Es una técnica y un arte que refiere al comportamiento de las personas cuando estas tienen que
abordar un objetivo común, tomar decisiones, resolver un conflicto o evitar un conflicto futuro.

Técnica y Arte
Técnica: porque tiene un método y estudia estrategias para conseguir objetivos.
Arte: porque incluye el uso de habilidades interpersonales y emplear oportunamente argumentos
para fundamentar y convencer.

Definición: Es un proceso en el cual dos o más partes, con uno o varios problemas en común,
mediante el empleo de técnicas de comunicación, buscan obtener una solución acorde a sus
objetivos, intereses, necesidades y aspiraciones, que permita preservar la relación que existe entre
ellas.

El Método de Harvard de Negociación:

Se basa en los principios de las personas y en los méritos del problema

_ Personas: separe las personas del problema.

_ Intereses: concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
_ Criterios: El resultado debe ser legitimado por criterios objetivos.

La estrategia Ganar – Ganar:

Es un nuevo concepto que parte de demostrar que no es necesario que alguien

pierda para que otro pueda ganar. La premisa es que todos podemos ganar algo en

cualquier conflicto/transacción/negociación.

Componentes de la Negociación

¿Quién? – Sujetos ¿Con qué? – Bases

¿Qué? – Materia ¿Cómo? – Modelos

¿Dónde? – Lugar

Los 7 elementos del proceso de Negociación:

1.- Intereses 4.- Comunicación 7.- Alternativas

2.- Opciones 5.- Relaciones

3.- Legitimidad 6.- Compromisos

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Todo negociador tiene dos tipos La Emoción:

de intereses: Procure que las emociones se
Sustancia: todo negociador hagan explícitas y reconózcalas
quiere lograr un acuerdo que como legítimas.
satisfaga sus intereses Permita que la otra parte se
sustanciales. desahogue.
0 Relación: es importante que No reaccione ante un estallido
cada negociación se haga de tal emocional.
manera que ayude, en lugar de La percepción:
obstaculizar las relaciones 0 Póngase en el lugar del otro.
1.- Los intereses:
futuras. No deduzca sus intenciones.
Son los deseos, necesidades, No lo culpe por su problema.
ansiedades y temores que están Comente las mutuas
detrás de las posiciones que percepciones.
adoptan las partes y motivan la Haga que le interese el
negociación. resultado dándole participación
Investigando los intereses en el proceso.
pueden comprenderse mejor las Haga que sus propuestas
posiciones que adoptan los compaginen con sus valores.
participantes.
Son maneras posibles Pueden ser manejadas en forma restrictiva
De satisfacer los Cuando se aspira a una sola respuesta.
intereses de las partes Procure ampliar las opciones.
2.- Opciones:
y donde podría Que beneficien a todas las partes.
llegarse a un acuerdo. 0 Se consiguen en la mesa de negociación
y con la aprobación de la otra parte.
Criterios o normas independientes de la voluntad de las partes.
3.- Legitimidad – Contribuyen a establecer un acuerdo justo y prudente.
Criterio objetivo: 0 Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios
Objetivos.
Escuche atentamente y reconozca lo que dicen.
4.- Hable sobre usted mismo, no sobre ellos.
Comunicación: 0 Hable con un propósito.
Sea claro y conciso.
Es la habilidad de las partes Las percepciones, emociones y
Para manejar sus diferencias. Sentimientos de las personas
Evite juicios y preconceptos. también requieren atención,
5.- Relaciones: Evite los malos entendidos. especialmente considerando el
0 Privilegie la relación. futuro del vínculo.
Es necesario separar las personas
del problema, considerando que
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están enfrentados a una

situación a resolver y no entre sí.

6.- 0 Son las declaraciones que definen lo que las partes harán o no
harán en función de lo negociado.
Compromisos:
Requieren cuidado, realismo y mantenimiento.
Son medidas que pueden tomarse para resolver un problema
independientemente de la otra parte, si no se alcanza el acuerdo.
7.-Alternativas:
0 Permiten evitar la aceptación de términos muy desfavorables y
utilizarlas para obtener la posibilidad de acceder a un buen acuerdo.
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-Preparación y planeación:

Estrategia: Es el “cómo” de la negociación

 Se fijan objetivos, se define la meta y se traza el camino.

 Se trabaja en la o las tácticas a desarrollar.

A tener en cuenta para definir la estrategia:

 Relación de dependencia: valor que le asigna la contraparte, quién se

perjudica más en un desacuerdo, si será más previsible la imposición de normas
o el diálogo.

 Importancia concedida a la relación.

 Importancia relativa del tiempo para cada una de las partes.

Realicen de manera precisa un análisis del problema, a través de una matriz FODA:

Fortalezas. Oportunidades. Debilidades. Amenazas. El caso presentado:

FORTALEZAS
- En este momento se observa una
aprobación de la población a favor
del ejecutivo, la cual se veía en
indiferencia anterior a la crisis.
OPORTUNIDADES
- Tendremos la oportunidad de
poder elegir a nuevos personajes
políticos analizando su hoja de
vida, plan de gobierno y sus
intereses para con la nación.
-

DEBILIDADES
- Generará una crisis económica
aun mayor de la que ya se tenía
anteriormente.
- Somos un país con poca cultura
política y no le prestamos el
interés necesario a la democracia.
AMENAZAS
- Disminución de la inversión
privada en actividades dentro del
territorio nacional.
- Se podría generar una inflación y
una crisis dentro del territorio.

- Negociación y solución final del problema:

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Considerando los 7 elementos de la negociación; preparen y planeen una

Estrategia de negociación, considerando que ustedes son parte de una
comisión mediadora y propondrán una solución considerando el material
entregado. ¿Qué opciones presentaría en las siguientes técnicas de
negociación? Dividir la negociación en acuerdos parciales. Utilizar un denominador
común para evaluar lo negociado, ej.: costos, beneficios. Beneficiarse de la utilización
del tiempo. Comenzar por exigencias superiores para llegar al objetivo. Técnicas de
balance.

1.- Intereses.
Los intereses que busca el ejecutivo, una renovación de la democracia,
Los intereses de los congresistas era tener mayor control de todos los poderes.

2.- Opciones.
En cuanto a los intereses que tienen ambos lados vemos que tienen caminos distintos los cuales no se
pueden conciliar y por ello debemos de tomar en cuenta los intereses más importantes los cuales son
del pueblo.

3.- Legitimidad.
Ya que no presenta un acuerdo de intereses de los poderes del estado, se dispone a reelegir llamando a
elecciones generales en los próximos meses.

4.- Comunicación.
La confianza en la clase política nacional está en crisis. Pero la solución a este problema no compete
únicamente a los políticos sino a la ciudadanía en general. Recuperar la política es una cruzada para
reconquistar la confianza con resultados concretos y tangibles. Por ello, el reto del próximo gobierno
será recuperar la credibilidad en el sistema. ¿Cómo?, entre otros caminos, estableciendo políticas públicas
que permitan satisfacer las necesidades básicas de los peruanos y peruanas. En otras palabras, haciendo
que la democracia “llegue a la mesa” de todos los ciudadanos.

5.- Relaciones.
Que busquen unos nuevos objetivos buscando limar sus asperezas y buscando el bienestar del pueblo.

6.- Compromisos.
Que se comprometan a escuchar la opiniones de los ciudadanos a través de Referéndum y teniendo en
cuenta la aprobación de la población.

7.- Alternativas.
Nuevas elecciones en los próximos meses generales tanto ejecutivo como legislativo.