Una sensación de carencia de algo o un estado fisiológico o

NECESIDADES psicológico
DESEOS Es la forma que un individuo expresa la manera de satisfacer algo
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDA Es la formulación expresa de un deseo condicionada
DEMANDA por los recursos disponibles

El acto de adquisición de productos/servicios ofreciendo algo a

INTERCAMBIO cambio
Una operación que es realizada entre 2 o más personas a través de
TRANSACCIÓN la cual se intercambian bienes/servicios a cambio de un capital
INTERCAMBIO
El acto de ceder algo a otra persona sin necesidad de
TRANSFERENCIA contraprestación

Dividir y obtener grupos con

MERCADO META Son aquellos que va dirigida la oferta específicamente
DEMANDA NEGATIVA
DEMANDA INEXISTENTE
MERCADOS
DEMANDA LANTENTE
MARKETING DEMANDA EN DECLIVE
ESTADOS DE LA DEMANDA DEMANDA IRREGULAR
DEMANDA COMPLETA/PLENA
DEMANDA EXCESIVA/SOBREDEMANDA
DEMANDA INDESEABLE
características comunes y
SEGMENTACIÓN DE MERCADO comportamientos de compra similares
A los consumidores les desagradan los productos ofrecidos
Los consumidores desconocen la existencia del producto o no están
interesados en el él.
No hay ningún producto que satisfaga una determinada necesidad
Cuando comienzan a decaer las solicitudes de dichos productos
Esta se modifica de acuerdo con la época del año
Las empresas están satisfechas plenamente con el volumen de
ventas generado
La cantidad de personas que desean adquirir el
producto o servicio supera el volumen ofrecido
Los consumidores quieren productos socialmente indeseables

Es una relación entre lo que el cliente recibe (beneficios) y lo que da a cambio (costos monetarios, físicos, sensoriales,
temporales). La tríada de valor es una combinación entre calidad, servicio y precio. Las percepciones de valor aumentan con la
calidad y el servicio pero decrece con el precio.
COSTO Y VALOR

Empresas de fabricación de bienes

Empresas de servicios
Personas
Profesionales
CAMPOS DE APLICACIÓN
Eventos
Lugares
Organizaciones
 Hace hincapié en la oferta y sostiene que el consumidor comprará el
ENFOQUE DE PRODUCCIÓN producto sin tener en cuenta la necesidad.
Sostiene que los consumidores eligirán productos que ofrezcan mejor calidad,
las estrategias se definen en función del producto --> FALACIA DEL
MARKETING el directivo se enamora del producto y se convence que va a ser
ENFOQUE DE PRODUCTO adquirido por el consumidor.
ENFOQUES DEL MARKETING Es necesario incentivar al consumidor para que se adquiera el producto sino
ENFOQUE VENTAS no lo comprará --> ESTRATEGIA PUSH empujar al consumidor a comprar
Del concepto de fabricar y vender se pasa a detectar y responder. Los
esfuerzos no se centran en encontrar al consumidor adecuado para el
ENFOQUE DE MARKETING producto sino en desarrollar los productos adecuados para el consumidor.

MARKETING
Se basa en el desarrollo, diseño y aplicación de programas, procesos y actividades de marketing,
reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos
Establecer relaciones de largo plazo con los diferentes stakeholders para
MARKETING DE RELACIONES conversar e incrementar el negocio.
Contratar, entrenar y motivar al personal para entender
MARKETING HOLÍSTICO MARKETING INTERNO adecuadamente los clientes
Diseñar y aplicar actividades de marketing para comunicar y generar
MARKETING INTEGRADO valor
MARKETING SOCIAL Incorporar consideraciones de tipo social y ético en su accionar.
 Se encarga de definir los objetivos que de
deben alcanzar en el largo plazo.
La planeación estratégica trata de mantener a la organización
adaptada de forma óptima y continua a sus mejores oportunidades
analizando los cambios del entorno y aprovechando al máximo los
recursos internos que poseen ventaja frente a la competencia.
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
NIVEL CORPORATIVO Compuesto por la alta dirección
NIVEL DIVISIONAL Compuesto por gerentes de división
NIVEL DE UNIDAD DE NEGOCIOS Compuesto por gerentes de unidades de negocios
NIVEL DE PRODUCTO Compuesto por gerentes de producto o marca
MARKETING NIVELES DE PLANIFICACIÓN Planificación de mediano plazo cuyo objetivo es definir las diferentes
fases intermediarias que se deben implementar para alcanzar los
PLANIFICACIÓN EJECUTIVA objetivos
Es la planificación de corto plazo (día a día) permite llevar un control
de las tareas pero no es suficiente para que la organización funcione
PLANIFICACIÓN OPERATIVA correctamente.
 ¿Cuál es nuestro negocio?
Misión: es una declaración escrita en la que se concreta la ¿Cuál debería ser nuestro negocio?
razón de ser o propósito de una organización.
1) DEFINIR LA MISIÓN CORPORATIVA ¿Quién es nuestro cliente?
¿Cuál es el valor esperado por nuestro cliente?

Las necesidades del consumidor: qué se está satisfaciendo

Los grupos de consumidores: a quién se está satisfaciendo
2) ESTABLECER LAS Las tecnologías utilizadas: cómo se está satisfaciendo
UNIDADES
ESTRATÉGICAS DE Cada negocio puede tener una planificación independiente del resto
NEGOCIO (UEN) Tiene su propio conjunto de competidores
Tiene un responsable del negocio

PASOS DEL Una vez que la corporación identifica claramente cada uno de sus
negocios le corresponde diseñar estrategias individuales y determinar
PLANEAMIENTO 3) ASIGNAR LOS el financiamiento que cada una de ellas requirirá.
CORPORATIVO RECURSOS A LA
UEN

Se pretende mejorar el desempeño de los negocios

CRECIMIENTO INTENSIVO
CRECIMIENTO INTEGRADO
CRECIMIENTO INTEGRADO VERTICAL
4) EVALUAR LAS
OPORTUNIDADES
DE CRECIMIENTO
CRECIMIENTO INTEGRADO HORIZONTAL
CRECIMIENTO DIVERSIFICADO
actuales o existentes
Se intenta mejorar el desempeño de la cartera de negocios,
incursionando en negocios relacionados con los actuales dentro del
sector que operan.
Se produce al adquirir organizaciones que forman parte de
la cadena de valor de la industria
INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS Compra de empresa de proveedores
Compra de empresa
INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE distribuidora o minorista
Se produce cuando se adquiere o se fusiona con
empresas competidoras a los fines de complementarse
Apunta a incorporar nuevos modelos
atractivos pero no guarden relación con los
actuales.
Se desarrollan nuevos productos utilizando tecnologías
CONCÉNTRICO que poseen los productos existentes
Se desarrollan nuevos productos para satisfacer a los clientes
HORIZONTAL actuales que no guarden relación con los productos existentes
Se desarrollan negocios que no se relacionan
CONGLOMERADO con los actuales negocios.
 Ordenarse jerárquicamente de mayor a menor
Formularse cuantitativamente indicando magnitud de incremento y
FORMULACIÓN DE METAS plazo
Deben ser realistas
Deben ser conscientes o congruentes
Se basa en el desarrollo de estrategias que logren costos de
LA PLANEACIÓN producción y distribución bajos para ofrecer productos a precios
ESTRATÉGICA DE COSTOS inferiores de la competencia
UNA UNIDAD DE Se basa en el desarrollo de una ventaja competitiva que es valorada
NEGOCIOS DIFERENCIACIÓN por su público objetivo
Se la conoce como estrategia de nicho. Se concentra en uno o
algunos segmentos de mercados específico y opta por ser líder en
ENFOQUE ese segmento.

Implica conocer dónde estoy parado con el objetivo de determinar las

causas de los fracasos en las planificaciones a largo plazo
FODA Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas
MARKETING
Descubrir nuevas oportunidades de marketing (oportunidades y
ANÁLISIS FODA ANÁLISIS DEL ENTORNO amenazas)
Se necesita identificar cuáles son los puntos fuertes y débiles
ANÁLISIS DEL AMBIENTE INTERNO (fortalezas y amenazas)

Resumen ejecutivo
Análisis de la situación
CONTENIDO DE UN PLAN DE MARKETING Estrategia de Marketing
EL PLAN DE MARKETING
Proyecciones financieras
Seguimiento y control
 El objetivo principal es obtener la lealtad del cliente
Las funciones se relacionan con las actividades de creación de valor
de los productos y servicios
Búsqueda y análisis sobre el mercado de las necesidades, gustos,
1) INVESTIGACIÓN DE MERCADO deseos, hábitos y costumbres del consumidor.

FUNCIONES DEL Observando y conociendo para prever sus acciones. Se logra

DEPARTAMENTO 2) INVESTIGACIÓN DE LA COMPETENCIA detectar los principales competidores.
DE MARKETING
Formulación de estrategias para alcanzar los objetivos. 4 P -->
3) PLANEACIÓN Y DESARROLLO DE ESTRATEGIAS producto, precio, plaza, promoción
Informa a los consumidores sobre los productos/servicios de la
4) PROMOCIÓN DE VENTAS organización animándolos a adquirirlos.
5) COMUNICACIÓN Difusión de la promoción al mercado meta

Escuchar las necesidades del cliente

Seguir tendencias vigilando a la competencia
EL DEPARTAMENTO
DE MARKETING RESPONSABILIDADES Transmitir los valores de la marca
DEL DEPARTAMENTO Innovar
DE MARKETING
Gestionar presupuestos
Calcular el retorno de inversión

1) ORGANIZACIÓN FUNCIONAL Se estructura debajo de un director de marketing

2) ORGANIZACIÓN POR PRODUCTO/MARCA Se estructura en función de sus productos/marcas

ORGANIZACIÓN DEL Tienen responsables en las principales zonas geográficas para

DEPARTAMENTO DE 3) ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA aprovechar los conocimientos de las distintas zonas.
MARKETING Es útil cuando una empresa fabrica distintos productos y atiende
diversos mercados pero es muy costa y se pueden generar conflictos
4) ORGANIZACIÓN MATRICIAL con los gentes de línea (gerente de producto y gerente de mercado)