INTRODUCCIÓN AL MARKETING

Mg. Tomás Fernando Geldres Alcántara

 DEFINICIÓN
Marketing es un proceso social y de gestión a
través del cual los distintos grupos e individuos
obtienen lo que necesitan y desean, creando,
ofreciendo e intercambiando productos con
valor para otros.

Necesidades, intercambio,
Producto u valor; coste y
deseos y transacciones mercados
oferta satisfacción;
demandas; y relaciones;
 NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS

Una
necesidad
es la carencia
de un bien
básico
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS

Las demandas son

Los deseos son la
deseos de un
carencia de algo
producto específico,
específico que
en función de una
satisface las
capacidad de
necesidades
adquisición
básicas.
determinada.
 NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDA
Un inglés tiene hambre y desea En el Perú se satisface el hambre
comer un plato de rosbif con un buen cuy
O SÓLO CON UN CHOCLITO……

• DEPEDIENDO DE LA
CAPACIDAD ECONÓMICA
EL MARKETING, LAS NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS

Características personales,
Factores socio culturales y Recursos disponibles
ambientales

Necesidades Deseos Demanda

ORIENTA

ESTIMULA Satisfacción
MARKETING Del
IDENTIFICA
consumidor
 Producto u oferta
Pocos son los
productos que
Normalmente el
Un producto es no vienen
término
cualquier acompañados de
producto nos
ofrecimiento elementos
sugiere un bien
que puede adicionales
físico: un
satisfacer una como servicios
automóvil, un
necesidad o un adicionales,
televisor o una
deseo. información,
cámara de fotos
experiencias,
etc.
 Debemos concebir el
producto como una
propuesta de valor, es decir,
un conjunto de ventajas que
contribuyen a satisfacer las
necesidades.
Si queremos garantizar la
rentabilidad de la empresa es
imprescindible que veamos
los productos, no como algo
físico (concepto técnico del
producto),
Esta propuesta de valor se
materializa en una oferta que
supone una combinación de
productos físicos, servicios,
información, experiencias,
etc.
Debe verse como algo que
satisface las necesidades y
deseos de nuestro mercado.
 DEFINICIÓN CON DEFINICIÓN CON
EMPRESA
ORIENTACIÓN TÉCNICA ORIENTACIÓN MERCADO

AYUDAMOS A MEJORAR
FABRICAMOS EQUIPOS DE
XEROX LA PRODUCTIVIDAD DE
FOTOCOPIADO
LA OFICINA

SUMINISTRAMOS
PETROPERU VENDEMOS GASOLINA
ENERGÍA

VENDEMOS DISTRIBUIMOS LA
ESPASA
ENCICLOPEDIAS INFORMACIÓN

PRODUCIMOS
UNIVERSAL PICTURES HACEMOS PELÍCULAS
ENTRETENIMIENTO
 Convertir Deleitar
• Extraños • clientes
• visitantes • leads • promotores

Atraer Cerrar

La tarea del marketing

Los vendedores que se
consiste más en vender los
centran en el producto físico
beneficios o servicios
en lugar de en las necesidades
inherentes a cada producto
del cliente, sufren de “miopía
físico que en describir sus
de marketing”.
características.
 Valor y satisfacción
Se define el
valor como el El cliente obtiene beneficios e
cociente entre incurre en costos.
lo que el cliente
obtiene y lo
El producto u El comprador que da.
oferta tendrá escoge entre
éxito si entrega diferentes Los costos
valor y ofertas con Supone la comprenden
base en el valor Los beneficios
satisfacción al estimación por costos
que, según él, incluyen
comprador parte del monetarios,
proporciona la beneficios
meta. cliente de la costos de
oferta. funcionales y
capacidad de tiempo, costos
beneficios
los productos de energía y
emocionales.
para satisfacer costos
sus psíquicos.
necesidades.
Valor del DETERMINANTES DEL VALOR AÑADIDO PARA EL CLIENTE
producto

Valor del
servicio Suma de
valores
Valor del positivos
personal

Valor de la
imagen
Valor recibido
neto
Precio
monetario

Tiempo
empleado
Suma de
valores
Energía negativos
empleada

Costes
psíquicos
 Los componentes de
la unidad de • en el producto físico,
decisión empresarial • en los servicios,
pueden percibir • en las personas
valor a través de • en la imagen.
cuatro fuentes:

El propio producto físico puede presentar distintas fuentes de valor:

nivel de uniformid reparabili

versiones duración fiabilidad estilo diseño.
calidad ad dad
 • son las nuevas características que apoyan la función

Versiones: básica del producto.

• Ejemplo: un auto puede ser simple o se le puede
añadir computadora de a bordo o dirección asistida

El nivel de calidad
Debe guardar relación
No es lo mismo el nivel
con el destino que se
Hace referencia al nivel de calidad requerido
va a dar al producto:
de operatividad de las en un foco para
no debe ofrecerse más
principales alumbrado doméstico
calidad que la que el
características del que en un foco
usuario necesita, o la
producto. fabricado para
empresa perderá
alumbrar un estadio.
rentabilidad.
 Uniformidad: Fiabilidad:
Reparabilidad:
grado en el cual medida de la
medida de la
el diseño y las probabilidad de
Duración: facilidad de
características que un producto
medida de la volver a poner
operativas del se estropee o
vida esperada en
producto se falle dentro de
de un producto. funcionamiento
acercan a un un periodo
un producto
estándar medio específico de
averiado.
de calidad. tiempo.
 Estilo: Diseño:

Una empresa
de máquina- Desde el punto
Una máquina
herramienta ha de vista del
puede tener
conseguido usuario
Define el nivel estilo, ser
nuevos pedidos significa que el
en el que un agradable a la
adaptando su producto sea
producto se vista, pero no
producto al fácil de instalar,
adapta al gusto su diseño, por
estilo de la de usar, de
y sentimiento ser incómoda
planta de reparar, de
del comprador. para el trabajo
fabricación de disponer y
cotidiano de
la empresa hasta de
sus operarios.
donde se va a eliminar.
instalar.
 Las ofertas
realizadas al
mercado
industrial
pueden
diferenciarse
también por
• Entrega rápida,
los servicios • instalación,
añadidos: • formación al cliente,
• asistencia técnica,
• reparaciones
• cualquier otro servicio diferenciador que aporte valor al
cliente y rentabilidad a la empresa suministradora.
 Los clientes también compran teniendo en cuenta:

La reputación del
La imagen
suministrador.

La empresa suministradora debe prestar atención a su

imagen cuidando entre otros los siguientes aspectos:

Atmósfera Desarrollo de
Símbolos Documentos Vídeos
Interior acontecimientos.
La empresa suministradora debe
tener muy presentes los valores La superación de los valores
negativos percibidos por su negativos percibidos:
mercado:

Retrasos en la entrega
Genera grandes
incumplimiento de la oportunidades de
palabra dada diferenciación
competitiva.
precio, etc.
 INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES

Para que tenga lugar deben darse cinco condiciones:

El
intercambio
es el
concepto Cada parte
básico Cada parte
Cada parte Cada parte debe creer
sobre el debe tener
Debe haber debe ser debe ser que es
que algo que
al menos capaz de libre de apropiado o
descansa el suponga
dos partes. comunicar y aceptar la deseable
marketing. valor para
entregar. oferta. tratar con la
la otra.
otra.
 Dos partes están inmersas
El intercambio debe ser en un proceso de
visto más como un proceso intercambio si están
que como un suceso. negociando y moviéndose
hacia un acuerdo;

Si se alcanza el acuerdo, se
La transacción es la unidad
dice que ha tenido lugar
básica del intercambio.
una transacción.
 Lo más
habitual, sin
embargo, es
que los
intercambios
no sean hechos
aislados sino
que configuren
una relación • se compra varias veces un mismo
continua en el producto, una misma marca y en
tiempo: un mismo establecimiento.
 MARKETING DE RELACIONES

El cliente leal tenderá a comprar el

producto únicamente en nuestra empresa.
Su lealtad aumentará en la medida en que se mejora
su fidelización a través del marketing de relaciones.
El cliente fiel será más accesible a la adquisición de nuevos
productos desarrollados por la empresa; podrá practicarse
con él lo que se llama venta cruzada de otros productos.
Se hace fácil introducir nuevos
productos o mejoras incorporadas
a los servicios de la empresa.
 Un cliente fiel, y por lo tanto satisfecho, es la
mejor fuente de comunicación para la empresa.
Mucho más creíble y barata que
la publicidad en medios masivos.
Atender a un cliente fiel supone un ahorro
de costes para la empresa.
En la medida en que se conocen mejor sus
caprichos cuesta menos atenderle bien.
 Los clientes fieles son Porque también sienten que
menos sensibles a los perciben valores adicionales
precios, asimilan mejor los en los servicios o en las
precios elevados. personas que los prestan.
 MERCADO
Los integrantes de un mercado tienen
tres características:
Un mercado es un
conjunto de
consumidores
potenciales que
comparten una
necesidad o deseo y capacidad
que podrían estar económica,
dispuestos a interés por para acceso al
satisfacerlo a través la oferta, realizar la mercado.
del intercambio de transacción
otros elementos de propuesta,
valor.
 Mercado potencial :
conjunto de
consumidores que
manifiestan un nivel de Mercado atendido
interés suficientemente (mercado objetivo , Mercado penetrado:
elevado hacia una mercado meta): conjunto de
determinada oferta de aquella parte del consumidores que ya ha
mercado. mercado sobre el cual la adquirido nuestro
Los consumidores empresa localiza sus producto.
potenciales deben tener esfuerzos.
ingresos adecuados
para poder adquirir el
producto.
• FIN