ENCARGO II: ANALISIS EMPRESA HITES

Integrantes:
Marielle Dahud
Luis Ferrer
Andrea Montecinos
Lilian Valdebenito
Darling Zúñiga
Docente: Álvaro Pezoa
Asignatura: Administración Estratégica ADA 5112
Carrera: Ingeniería en Ad Mención Gestión de Personas

Santiago, mayo de 2022

1
 INDICE

Resumen ejecutivo.............................................................................................................3
Introducción........................................................................................................................4
HITES: Caracterización de la empresa y su mercado.......................................................4
Análisis de la misión, visión y valores................................................................................6
Metras estrategias y objetivos de cada área.....................................................................7
Análisis del Macroentorno..................................................................................................9
Análisis cuantitativo del entorno industrial.......................................................................11
Conclusión análisis 5 fuerzas de Porter...........................................................................13
Cadena de valor: Análisis de las capacidades internas..................................................14
Capacidades internas de la empresa Hites.....................................................................17
FODA empresa Hites S.A................................................................................................18
Coherencia de la misión, visión y valores de la empresa................................................22
VENTAJA COMPETITIVA Y FACTOR CRITICOS…………………………………………23

OPORTUNIDADES DE CRECIMIENTO DE LA EMPRESA………………………………24

ESTRATEGIAS CORPORATIVAS…………………………………………………………26

CONCLUSIONES RELEVANTES………………………………………………………….28

BIBLIOGRAFIA Y ANEXOS…………………………………………………………….……29

2
 Resumen Ejecutivo

El objetivo de este informe es analizar los antecedentes económicos y financieros de

los últimos dos años de Hites, 2020 y 2021 para así lograr gestionar o proponer una
planificación estratégica para la organización.
En la primera parte de este informe, identificaremos a la empresa considerando, que el
sector industrial al que pertenece es de retail, bajo la modalidad de ventas por
departamento dentro de las 27 tiendas que tiene a lo largo del país, privilegiando
aquellos sectores con mayor tráfico de personas dentro de su grupo de clientes
objetivos y en el rubro financiero por la tarjeta de crédito que otorga Hites financiando a
los clientes para la compre de productos, promociones asociadas a la tarjeta de crédito
Hites, intermediación de pólizas de seguros, avance en efectivo otorgando crédito
directo. Participación en el mercado con una tendencia “Débil” o desfavorable ya que
finaliza un 2019 con estallido social e inicia un 2020 con una significante baja de ventas
producto de la pandemia afectando fuertemente a la industria del retail, Hites reportó
una pérdida atribuible a los propietarios de la controlados de $13.161 millones en 2020,
lo que se compara con $6.321 millones en ganancias durante 2019. Sin embargo, en el
cuarto trimestre de 2020 la compañía mostró un sólido repunte con utilidades que
llegaron a $5.790 millones, lo que representa un aumento de 66,7% respecto de los
$3.474 millones obtenidos en el mismo periodo de 2019.

3
 Introducción

El siguiente informe de Hites, tiene como principal objetivo dar a conocer la empresa
partiendo con una breve descripción de ella, industria a la que pertenece, formación,
misión, visión, valores y cómo impacta en el mercado participando en la industria del
retail en la categoría de segmento socioeconómico C3-D. Desarrollamos las variables
del macro entorno con el análisis PESTA así como también análisis de PORTER y
análisis interno de la organización en base a la cadena de VALOR, logrando concluir
cuales son las estrategias implementadas que le permiten competir dentro del mercado
con otras empresas del retail, así como también las debilidades y oportunidades de
mejoras.
Este análisis permitirá proponer o gestionar un plan estratégico para la organización.

HITES: Caracterización de la empresa y su mercado.

Empresas Hites S.A, está presente en Chile desde el año 1940 con la inauguración de
su primer local, en 1990 comienza con la venta a crédito, entre el año 2000 y 2003
pasan de ser una empresa familiar a Empresas Hites Sociedad Anónima y el 2009
empiezan a cotizar en la Bolsa de Santiago, en el año 2016 abren su primer canal de
ventas virtual que el año 2020 aumenta de forma significativa debido a la pandemia por
Covid-19.

4
Es una empresa con presencia en el negocio financiero y el retail, donde tiene 27
multitiendas o también llamadas tiendas por departamento a lo largo del país. Lo que lo
convierte en un actor importante, tanto por la trayectoria como por la presencia
geográfica.

La industria en la que está presente es la de comercio minorista o también llamado

retail, donde actualmente (año 2020) la cuota de mercado de las tiendas por
departamento (sector al que pertenece Hites) está dominada por Falabella, Ripley y
Cenconsud con el 78% y empresas como La Polar, Tricot, AD Retail (ABCDIN y Dijon) y
la analizada en este informe, tienen entre el 3% y el 7%.

Como dato adicional, respecto a la línea del negocio financiero, la empresa Hites es el
segundo emisor de tarjetas de créditos no bancarias, siendo el líder actual AD Retail.
Llegando a generar ingresos por M$ 52.424.939.

Para entender la estructura del negocio de la empresa, ya que se distinguen dos áreas
(retail y financiero) se dispone del siguiente cuadro:

Empresas Hites
S.A

Comercializadora Inversiones y
S.A Tarjetas S.A

Administradora
Plaza S.A

Comisiones y
Cobranza S.A

Gestión de
Créditos Puente
S.A

5
Tabla 1 Elaboración Propia Basada en Memoria 2020 de Empresas Hites S.A

Para efectos de este informe se trabajará con el área de Retail, representada en el

cuadro anterior con el nombre de Comercializadora S.A, encargada de adquirir,
publicitar, anunciar, promover y comercializar los productos en las 27 tiendas.

El segmento de mercado al que llega Hites es el GSE C3 y D, a través de venta al

detalle de vestuario, productos para el hogar, línea blanca, electrónica, entre otros.
Debido a las características de target y productos ofrecidos se ha determinado como
competencia directa La Polar, AD Retail y Tricot.

Respecto al posicionamiento, según los ingresos declarados en las memorias 2020 de

las empresas mencionadas, se elabora la siguiente tabla, la que tiene a Hites en tercer
lugar.

Empresa Ingresos
La Polar M $99.110.246
AD Retail M $94.810.000
Hites M $71.560.550
Tricot M $38.304.394

Análisis de la misión, visión y valores.

Misión: “Proporcionar a los clientes una experiencia de compra entretenida y

agradable y una diversidad de productos y servicios que cumplan con sus
expectativas” (Acción Trabajo, s/f)

6
 La misión de la empresa Hites aborda los elementos de clientes, productos, filosofía y
concepto que tiene la empresa de sí misma. Refleja el propósito que tiene la empresa
respecto a su existencia, así como también a quien quiere servir y los valores en que
se fundamenta la organización.

Visión: “Posicionarse en los próximos cinco años entre las 3 empresas lideres en el
mercado nacional del retail” (Acción Trabajo, s/f)

La visión actual de Hites refleja la aspiración que tiene para llegar a la terna de líderes
del retail, que es una de sus unidades de negocio. Propone un tiempo que puede
considerarse largo plazo y es específica, ya que abarca el mercado nacional. Podría
inferirse que es poco realista, debido a que la cuota de mercado actual y por ende,
líderes del retail, son empresas que facturan un porcentaje considerablemente mayor
del que genera Hites.

Valores: “Entregar un servicio de excelencia a través de una atención personalizada

que garantice la satisfacción de clientes y se diferencie de la competencia” (Acción
Trabajo, s/f)

La MeGA o Meta Grande y Audaz que se propone para Hites es: Ser la tienda por
departamento líder del retail del segmento C3 Y D del país, brindando la mejor
experiencia de clientes y un servicio personalizado de excelencia.

Metras estrategias y objetivos de cada área.

Algunos objetivos con su respectiva estrategia que se infieren a partir de la memoria de
la empresa del año 2020 son:

Objetivo Estrategia
Aumentar cuota de mercado con la Mejorar el mix de productos junto con

7
 categoría vestuario refuerzo publicitario.
Potenciar marcas propias Incluir nuevas categorías de productos y
generando alianzas estratégicas para
ofrecer productos de alta calidad.
Ofrecer menores precios posibles a Mejorar la logística de forma que el
los compradores negocio sea rentable, por ejemplo,
potenciado el canal web.
Desarrollo y crecimiento del Fortalecer la propuesta de valor del E
Ecommerce commerce y trabajar en el plan de
acciones para cumplir los objetivos,
poniendo siempre foco en el cliente y su
experiencia con la empresa.
Mejorar el servicio al cliente Ofrecer mejor servicio de post venta,
disminuir tiempo de entregas y aumentar
la calidad de los productos ofertados.
Mantener la competitividad Mejorar y automatizar procesos, a través
de la incorporación de nuevas
tecnologías a favor de la logística de los
procesos.

Respecto a las metas, estrategias y objetivos por área se deducen los siguientes:

Recursos Humanos:
 Meta: Ofrecer el desarrollo del máximo potencial de cada colaborador.
 Estrategia: Elaborar nuevos procesos y políticas, dando particular énfasis a la
salud y seguridad.
 Estrategia: Flexibilidad laboral y garantizar mejores espacios de trabajo.
 Objetivo: Fidelizar al colaborador y aumentar su compromiso de dar un buen
servicio al cliente.

Operaciones:

8
  Meta: Cadena de abastecimiento ágil y eficiente, con cohesión en las
operaciones de centro de distribución, gestión y proveedores.
 Estrategia: Propuesta tecnológica que en corto plazo posibilita la
implementación de soluciones de alta complejidad, por ejemplo, la realización de
inventarios.
 Estrategia: Pick up points o puntos de retiro
 Objetivo: Mejoras en los métodos de entrega
 Estrategia: Apertura de tiendas físicas en Arica, Punta Arenas y otros 12 puntos
en Chile continental.
 Objetivo: Tener presencia en todo el territorio nacional

Finanzas:
 Meta: Mejoras de eficiencias y reducción de costos fijos de operación
 Estrategia: Tecnología para generar ahorros sin hipotecar la calidad de la
atención
 Estrategia: Potenciar el ítem vestuario y otras categorías que permiten obtener
mayor rentabilidad financiera.
 Objetivo: Obtener mayor margen de ganancia

Marketing:
 Meta: Tener servicios asociados a la omnicanalidad
 Estrategia: Plataforma de ecommerce con el respaldo de Salesforce
 Estrategia: Ampliación de mix de productos
 Objetivo: Crecimiento del negocio online

Análisis del Macroentorno

Político

9
Medidas sanitarias impuestas por el gobierno a consecuencia de la pandemia,” covid-
19”

El Presidente de la República, Sebastián Piñera, presentó el Plan “Paso a Paso nos

Cuidamos”, que considera cinco fases para superar la pandemia de Covid-19 que van
desde la cuarentena hasta una apertura avanzada.

Esta medida fue una amenaza para Hites ya que el aforo en las tiendas es controlado, y
personas residentes a comunas en ciertas fases no podían desplazarse libremente por
lo tanto había menos afluencia de clientes y las ventas presenciales disminuyen.

Económico

Crisis económica por pandemia 2020, la cual se vieron afectadas las empresas en el
país.

Hites reportó una pérdida atribuible a los propietarios de la controlados de $13.161

millones en 2020, lo que se compara con $6.321 millones en ganancias durante 2019.

Social

Durante el 2020, la población migrante residente en Chile aumentó sólo en 0,8 por
ciento al comparar los ingresos de ese periodo con el registro de 2019, según un nuevo
balance del Servicio Nacional de Migraciones y el Instituto Nacional de Estadísticas
(INE).

Esto fue un factor que Hites supo manejar ofreciendo créditos y facilidades de pago a
clientes extranjeros, facilidades que otras tienda no les daría.

Tecnológico

Tendencia del E commerce. Tras el confinamiento social causado por la pandemia, los
consumidores se vieron en la necesidad de aumentar sus hábitos de compra de

10
productos por internet, incentivando así una evolución muy acelerada de las tendencias
del comercio electrónico en 2020.

Conclusiones:

Hites con el PESTA puede identificar los factores externos del negocio que pueden
influir en su desarrollo, esta guía la dirección en los posibles escenarios del futuro. La
toma de decisiones es mucho más eficaz cuando se conocen las características del
entorno comercial. Se planifica mucho mejor y, en ese mismo sentido, se prevé y se
minimiza el impacto de los elementos externos adversos.

Análisis cuantitativo del entorno industrial

Con base en el libro “Ventaja Competitiva” de Michel E. Porter, el análisis del entorno
industrial de Hites es el siguiente:

Amenaza nuevos competidores: Según los criterios para el análisis de esta fuerza,
las barreras contra la entrada a la industria del retail son medias, ya que si bien la
necesidad de capital es alta por conceptos de arriendo o compras de locales y todo lo
que eso conlleva, además de llegar a encontrar una diferenciación con la oferta
existente, tarea que se vuelve cada vez más compleja; lograr una economía de escala
en corto tiempo es posible en esta industria lo que la hace más atractiva, esto también
tiene relación con la facilidad respecto al acceso a los canales de distribución así
como también a las ventajas absolutas de costos.

Amenaza productos o servicios sustitutos: En el caso del segmento al que apunta

Hites, C3 y D, el desempeño relativo de los sustitutos en el precio es peligrosamente
bueno, así como también lo es la propensión de los compradores a sustituir, ya que
los clientes buscan las mejores ofertas y si no están fidelizados podrán adquirir los
productos que necesitan en otra tienda por departamento. Respecto a la empresa

11
analizada, tiene como defensa a esta amenaza la posibilidad de pago con crédito
dentro de la propia tienda, lo que permite retener a mayor cantidad de clientes,
aunque la competencia ofrezca mejores precios. Por todo lo anterior se concluye que
la amenaza de sustitución es alta.
Poder de negociación de los compradores: La concentración de clientes es alta
frente a la concentración de empresas que están en la industria de retail y el sector
que se ha mencionado anteriormente, también son personas cada vez más
informadas y empoderadas. Lo que podría ser una amenaza alta para Hites no llega a
serlo, sino que se reduce a baja a través de la sensibilidad al precio, sobre todo con el
incentivo a los decisores, la empresa en análisis está presente en lugares geográficos
estratégicos donde no llegan las multitiendas que en este momento tienen la mayor
cuota de mercado, apuntan a un segmento cuya liquidez es baja y por ende la
posibilidad de acceder a la banca también lo es, por lo que toman estos factores y
ofrecen tarjetas de crédito no bancario para poder utilizar en su propio comercio y así
facilitar el acceso a la adquisición de los productos.

Poder de negociación de los proveedores: Los oferentes que tienen las

multitiendas para abastecerse y revender están principalmente en Asia y siguen
tendencias similares, lo que ya disminuye la posibilidad de diferenciarse respecto a
insumos, pero aumenta la de encontrar sustitutos. La concentración de proveedores
es baja, por lo que hay una amplia posibilidad de negociar, sobre todo aprovechando
la compra a volumen que caracteriza al retail, lo que da un punto a favor en el
determinante de la importancia del volumen para el proveedor. En el caso de Hites
existe una relación de dependencia entre estos actores y la empresa, ya que
apuestan por importar productos que se diferencian de la competencia, se ajustan
más a los gustos y necesidades de sus compradores y eso influye en los proveedores
de manera positiva, por lo que se establece que el poder de negociación es medio.

Rivalidad entre los competidores actuales: Para el análisis de esta fuerza se ha

determinado que la competencia actual la componen las tiendas por departamento
12
 cuyo segmento es el GSE C3 y D. El crecimiento de la industria es alto y el
fortalecimiento de marcas ha sido una tendencia estos últimos años, por ejemplo, con
la reinvención de Corona o el cambio de giro hacia el lado tecnológico de AD Retail.
Donde se observan dificultades es en las diferencias de productos, aún este sector no
logra una diferenciación clara entre actores, lo que resulta en una decisión de compra
determinada por el precio o acceso a crédito mas que por la propuesta de valor que
tiene el oferente. La concentración de la competencia es alta con una baja diversidad
de competidores, muchos actores de la industria ofreciendo productos y precios
similares. Se obtiene a partir del análisis que la rivalidad entre los competidores
actuales para Hites es alta.

Atractivo de la industria: El crecimiento de la industria de retail se ha estabilizado a

nivel global, aunque Chile sigue liderando a pesar de la desaceleración que sufrió
como consecuencia de la pandemia Covid-19. La industria es un mercado altamente
competitivo, por la cantidad de oferentes y facilidades de pago, también factor
atribuible a que las barreras de entradas no son altas. Esta cantidad de competidores
además aumenta la posibilidad para el comprador de encontrar un sustituto, lo que
pone en peligro la rentabilidad de la empresa interesada; pero por otro lado ayuda al
poder de negociación que tienen con los proveedores al tener una alta concentración
y poder convenir precios que permitan mayores utilidades.

Conclusión análisis 5 fuerzas de Porter

La industria de retail en la que está presente Hites, es altamente competitiva pero

rentable para los actores que puedan sortear las barreras de entrada, negociar
buenos tratos con los proveedores y logren sobre todo generar un factor diferenciador
o implementar estrategias de fidelización para disminuir las amenazas de los
competidores y sustitutos que son las fuerzas más fuertes que tiene la industria.

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 Intensidad
Fuerza analizada Baja Media Alta
Nuevos
Competidores
Productos o
servicios
sustitutos
Poder de
negociación de los
compradores
Poder de
negociación de los
proveedores
Rivalidad entre los
competidores
actuales
Atractivo de la
industria
Tabla 2 Elaboración Propia

Cadena de valor: Análisis de las capacidades internas

Infraestructura de la empresa

Hites se financia de forma directa por las colocaciones de dinero en efectivo como los
créditos que adquieren los clientes ya sea por créditos de consumo, “Full Emergencia”
avance en efectivo o crédito por compras en los departamentos. La filial encargada para
los créditos y moras es Comisiones y cobranzas S.A. Las de administración y
servicios de la tarjeta Hites es Administradora plaza S.A

Hites cuenta con áreas de retail, mas de 26 sucursales distribuidas en Santiago y

regiones , centro de distribución y marketing. Administración de los recursos humanos,
infraestructura, tecnología y áreas de cobranza, contabilidad y finanzas que permite
mantener el control de la compañía.

Gestión de recursos Humanos

14
Encargada de comunicar las políticas, valores, misión y visión de la empresa, pago de
las remuneraciones de las personas que forman parte de la empresa, fomentar un buen
clima laboral, evaluación de desempeño, resolución de conflictos laborales. En relación
a la incorporación de nuevo personal, el área de RRHH esta encargada de la
planificación, reclutar y seleccionar al personal idóneo para el cargo requerido,
inducción y capacitación para desarrollar su función.

Desarrollo de Tecnología

Desarrollo de la tecnología que se tiene en Hites con opciones de ventas por internet
www.hites.com permitió mantener la continuidad operacional con un crecimiento
exponencial en las ventas por internet permitiendo compensar parcialmente las
perdidas por efecto de cierre parcial de las tiendas en un periodo de crisis sanitaria y
confinamiento por COVID.

Pago de remuneraciones, boletas y facturas electrónicas, sistema de soportes web para

llevar control de los puntos de ventas

Compras

Cuenta con productos nacionales e internacionales, opciones de pago con tarjetas

bancaria o de la misma casa comercial.

Logística de entrada

Recepción de información de clientes (información personal para solicitud de tarjeta,

compras etc.) obtenida por vía correo electrónico , pagina web o presencial con
documento escrito.. En el caso de distribuidores y proveedores la logística de entrada
por canal digital (online) permite llevar un seguimiento para el cumplimiento de los
proveedores como también tener control de la distribución apropiada según stock
solicitada o demandada por sucursal en los tiempos esperados, como también
mantener un registro en línea del cumplimiento de metas y reportes de ventas de cada
sucursal. Productos y materia prima de los proveedores nacionales e internacionales,
que serán destinados a las tiendas distribuidas a lo largo del país, Insumos de oficina
utilizados tanto en casa matriz ubicada en calle moneda 970 piso 4 Santiago, como en
cada tienda comercial.

Operaciones

15
La optimización de los procesos para el seguimiento de sus proveedores y
distribuidores de manera automatizada, permite llevar un correcto control de cada
proceso detectando a tiempo los posibles contratiempos y buscando resolverlos
oportunamente y mejorar de manera óptima los procesos para mantener satisfechos a
los clientes da un valor agregado a la compañía.

Logística de salida

Mantener control del cumplimiento de los distribuidores encargados del despacho de lo

productos adquiridos vía página web

Marketing y Ventas

Hites y sus gerencias comprenden la importancia que tiene llegar a los jóvenes en estos
tiempos de digitalización y tecnología, apuesta por un marketing innovador desde un
canal de YouTube que cuenta con más de 4.500 suscriptores en él, el pasado 7 de
marzo de 2022 se subió una entretenida forma de hacer participar a jóvenes recibiendo
un premio final. También mantiene la tradicional forma de estar presente en la memoria
colectiva de los consumidores con comerciales en canales nacionales, aunque estos
son con poca frecuencia en comparación a los de su competencia

https://www.youtube.com/watch?v=qt7SyF24KKE

www.hites.com

Servicios

Despacho a domicilio, pago con tarjetas de crédito en cuotas, Servicio post venta,
servicio al cliente. Garantía extendida, tasa efectiva de interés

www.icrchile.cl

www.cmfchile.cl

http://apiws.bolsadesantiago.com/ifrs/newobtenerpdf.asp?nemo=HITES

Conclusión:
Sin duda las multitiendas por departamentos han pasado por momentos difíciles desde
el estallido social y el confinamiento por COVID 19. Hites debió realizar grandes
esfuerzos para mantener la cadena de valor acorde al objetivo principal que es

16
mantenerse por encima de sus competencias con actividades de ventas por
departamentos, con marketing para llegar a todos los sectores de rango de edad y en
RRHH con software tecnológicos para el control de la información y datos de los
colaboradores y ventas por locales. Dentro de la cadena de valor de Hites apreciamos,
comercializa marcas propias pero no confeccionan a nivel nacional, son prendas y
productos exportados, este segmento corresponde a un 70% de las ventas en vestuario
y en otras ventas por departamentos esto corresponde a un 23%, generando un mayor
margen bruto siendo un gran componente en la estrategia de ventas en la compañía.

Capacidades internas de la empresa Hites

Ratio de Liquidez

En en el año 2021 la empresa HITES tiene un nivel de solvencia que va en un aumento

2,17% de los activos circulantes de la empresa que están siendo financiado con
capitales de largo plazo ya que mayor será la capacidad para satisfacer las deudas que
vencen a corto plazo.

31/12/2021 31/12/2020
Ratio Liquidez 2,172675932 2,128160548
Liquidez general = Activo Corriente / Pasivo Corriente

Ratio de Gestión

En el año 2021 podemos ver que la empresa Hites tuvo una mejora en la rotación de
cuentas por cobrar ya que disminuyo un promedio de 15 dias en comparación al año
2020.

31/12/2021 31/12/2020
$
Ratio de Gestión 103,01 118,84
Rotación de cartera = Cuentas por Cobrar promedio * 360 / Ventas

Ratio de Endeudamiento

17
La empresa Hites en el año 2021 tiene una disminución 0,54% en relación con el año
2020 en los fondos a terceros que ha puesto la empresa para financiar parte del total de
activos que la empresa necesita operar normalmente.

31/12/2021 31/12/2020
Ratio de
endeudamiento 2,09 2,63
Ratio de endeudamiento = (Pasivo / Patrimonio Neto)

En su ratio corto plazo se logra apreciar una disminución en un 0,76% en el año 2021
en referencia al año 2020 que fue de un 0,85%.

A Corto Plazo 0,76 0,85

En su ratio de largo plazo se logra apreciar una disminución de 1,33% en comparación

al año 2020 que fue de un 1,78%.

A Largo Plazo 1,33 1,78

Ratio de Rentabilidad

En el año 2021 logramos identificar un aumento en la rentabilidad de la empresa, por

cada peso que vendió la empresa Hites, obtuvo una utilidad de 0,36%, en cambio en el
año 2020 hubo una disminución de la rentabilidad obtenida 0,21%.

31/12/2021 31/12/2020
Ratio de
Rentabilidad 0,36 0,21
Rentabilidad de la empresa = Beneficio Bruto / Activo Neto Total

La empresa Hites en general los dos periodos considerados para realizar este
informe no ha tenido una mínima variación en sus ratios, se han mantenido
estables entre el año 2020 y 2021.

FODA empresa Hites S.A

Fortalezas

18
1 Tener presencia a nivel nacional por medio de una cantidad considerable
de sucursales, las cuales a su vez se posicionan dentro de las más
importantes a nivel retail.

2 Antigüedad de 50 años aproximadamente dentro de un mercado de alto

consumo y rentabilidad, lo que en consecuencia genera prestigio dentro del
área financiera y de retail en Chile debido a su estabilidad económica y alta
eficiencia dentro del ambiente competitivo.

3 Asociación con marcas reconocidas dentro del mercado las cuales son
potenciadas por esta empresa gracias a su tendencia a la flexibilidad e
innovación.

4 Cuentan con diversidad de métodos de pago que particularmente suelen ir

desde pagos al contado, pagos a crédito mediante tarjetas bancarias,
pagos modalidad on-line o mediante su propia tarjeta institucional los
cuales otorgan facilidad de pago para sus clientes al momento de obtener
sus productos potenciando así preferencia.

5 Constantemente incorpora la innovación y tecnología necesaria en sus

productos e infraestructura lo que les permite poder resaltar o equipararse
dentro del mercado y la competencia.

6 Cuenta con estrategias de marketing vanguardistas y coherentes con la

realidad social del país lo que la define como una empresa consciente y
comprometida con las necesidades de sus clientes en términos de
actualidad y predisposición para cubrir de manera íntegra sus preferencias
dentro del mercado.

7 En relación con la estrategia de sus puntos de venta Hites cuenta con una
alta concentración de estos a nivel nacional, teniendo en cuenta que la
mayor concentración de estos se encuentra en la Región metropolitana ya
que estos generan mayor porcentaje de ventas.

8 A nivel de infraestructura cuenta con una distribución lógica y localizable,

con áreas que cuentan con propuestas publicitarias frescas, modernas,
atractivas y llamativas para todo tipo de público.

9 Generan en sus clientes un tipo de experiencia de compra positiva y

agradable debido a facilidad de adquisición que genera el formato multi-
tienda debido a que en la misma tienda se es posible satisfacer la mayor

19
 parte de las necesidades de sus consumidores.

10 Hites se encuentra enfocada exclusivamente a los segmentos C3 Y D los

cuales representan el 57% de la población chilena.

11 Capacidad de reinventarse y sostenerse como empresa frente a momentos

de crisis sociales o mundiales debido a su capacidad de adaptación,
estrategia operativa y toma de decisiones eficaces.

Oportunidades

1 Contar o adquirir proveedores comercialmente reconocidos los cuales le

otorgan a través de sus productos calidad y seguridad hacia los
consumidores.

2 Posibilidad de aumentar y expandir sus ventas mediante plataformas

digitales por medio de la modalidad online

3 Posibilidad de adquisición de nuevas tecnologías que permitan mejorar sus

servicios.

4 Crear oportunidades de crecimiento enfocadas a satisfacer los nuevos

requerimientos de los consumidores a nivel nacional mediante un análisis
de mercado orientado en la naciente realidad social y mundial.

5 Generar estrategias orientadas a la mejora, satisfacción y comodidad de

los consumidores mediante una nueva forma de cercanía hacia estos,
fuera de los canales tradicionales. Estrategia la cual se encuentre dirigida a
una nueva llegada enfocada en nuevas, confiables y variadas alternativas
de conceder sus servicios de compra, pago y entrega.

6 Debido a su gran alcance desde el punto de vista de sus consumidores, es

posible generar estrategias de marketing dirigidas a estos a través de
beneficios de compra lo cual generaría una preferencia dentro del mercado
aumentando así sus ventas.

7 Generar un enfoque en las ventas por medio de descuentos y beneficios

dirigido a los canales digitales procurando su eficacia y simplicidad.

8 Generar estrategias de mejora en el aspecto ligado a su servicio de

entrega por medio de un aumento de seguridad por medio de herramientas
20
 de seguimiento y comunicación directa con los encargados ofreciendo a su
vez inmediatez al consumidor.

9 Aumentar los canales de comunicación entre el consumidor y la empresa

por medio de herramientas digitales cercanas e innovadoras como
aplicaciones o páginas web los cuales además de procurar comodidad,
informen de manera eficiente y clara a los consumidores al respecto de sus
interrogantes o novedades.

Debilidades

1 Dentro del mercado no se encuentra posicionada dentro de las empresas

de retail más prestigiosa.

2 No cuenta con algunos servicios que otras tiendas de retail si ofrecen como
por ejemplo cuentas bancarias o productos de marca propia.

3 Cuenta con poca publicidad en comparación con otras empresas de retail.

4 Esta empresa en particular se ve afectada por la tasa de interés lo cual en

consecuencia durante el alza en las tasas se desmotivaría el consumo por
parte de los consumidores.

5 Hites cuenta con poco personal en sus instalaciones además es importante

resaltar que este muchas veces no cuenta con las competencias
necesarias para la ejecución de sus cargos.

6 Sus servicios muchas veces no son totalmente eficientes o inmediatos.

7 Falta de comunicación efectiva con sus clientes.

8 Sus tiendas suelen ser desorganizadas y con productos poco innovadores.

9 Sus productos en general suelen ser poco exclusivos

Amenazas

1 Aumento de competencia en el mercado debido a la mayor presencia de

pymes y la venta cibernética.

21
 2 Desde la perspectiva de la modalidad de ventas online existe el peligro de
la perdida de información personal de sus clientes por falta de seguridad
efectiva y cuidado por parte de la empresa en su plataforma web ante
delitos cibernéticos.

3 Posibilidad de que la competencia emplee estrategias más llamativas

generando así preferencia por parte de los consumidores, estas pueden
ser por ejemplo envío gratis.

4 La existencia de empresas que cuenten con mejores y más eficientes

canales digitales y logísticos.

5 Caída de indicadores económicos.

6 La incorporación masiva al mercado de comercio electrónico internacional

de renombre.

Coherencia de la misión, visión y valores de la empresa

Definidas la misión y la visión de la organización y el actuar que tiene con respecto al
mercado podríamos indicar Hites es una empresa con objetivos concisos, claridad su
actuar dentro de este mismo escenario y que ha sabido manejar las oportunidades que
se presentan.

Durante la pandemia, la organización “Hites”, ha mantenido la postura de mejora

constante con muy buen manejo de solvencia. La implementación del e-commers como
plataforma de ventas ha generado mayor flujo de venta de lo esperado en este
contexto. En el futuro cercano estas ventas online más las ventas presenciales
generaran mayores ingresos post- pandemia.

En cuanto al mayor flujo de dinero generado por los retiros de fondos previsionales y
otras fuentes de ingreso (beneficios y prestaciones estatales), Hites ha tomado la
oportunidad con un buen manejo de mercado y consumidores, obteniendo así gran
parte de las ganancias.

Los segmentos y nichos de negocios de Hites están definidos. Su segmento es fiel y

además presentan compromisos crediticios a largo plazo. No existe una necesidad de
crear o implementar nuevos nichos, aun cuando se cuenta con clientes fieles, estos ya
tienen su capacidad de gasto y de crédito utilizados.

22
Así pues, podríamos indicar que, si bien se presenta una misión muy realista y
enfocada, no lo es así la visión: posicionarse en los próximos cinco años entre las 3
empresas lideres en el mercado nacional del retail, es poco factible con el actual plan
de negocios de Hites; eso sumado a la fuerte y consolidada experiencia de Falabella,
Ripley y Cencosud, lo hace más difícil aún.

Ventaja Competitiva y factores críticos

Debido a los análisis de macro y micro entorno, se puede definir que la ventaja
competitiva de la empresa es el conocimiento de la industria financiera y del
retail, respaldado por su permanencia en el mercado por más de 50 años y sus
eslabones más fuertes de la cadena de valor, logística de entrada y marketing.

Todo lo anterior permite que Hites se diferencie a niveles de lograr una conexión
con el mercado al que apunta, desarrollando nuevos productos y canales de
acuerdo con los tiempos que se viven y por conclusión consolidando una
retención de clientes, lo que se manifiesta en rentabilidad y crecimiento
sostenido. Cumpliendo así con los aspectos claves que menciona Porter para la
ventaja competitiva: que sea sostenible, que de resultados y que sea difícil de
imitar.

Respecto a los factores críticos de éxito de la industria, Hites posee una

reputación de solidez financiera, conocimiento del mercado, relación con
proveedores, ubicación geográfica clave y experiencia en canales de venta y
marketing.

Es una empresa que tiene la capacidad de ofrecer productos a bajo costo en el

área de retail y experiencia en el área financiera, lo que permite que año a año
crezca esta unidad de negocio.

Estrategia Genérica

La estrategia genérica de la empresa es la de liderazgo en costos, ya que trabaja

buscando ampliar la ventaja competitiva de la organización en más de un
segmento industrial. En el caso de Hites, trabaja con industria de retail y
financiera.

Hites se adapta a las necesidades básicas del cliente, especialmente a su

segmento de mercado, y lo hace a través de no incrementar costo de venta.
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¿Cómo lo logra? En su área de retail posee un nivel de proveedores que le
permiten manejar márgenes más amplios, lo que se traduce como una mayor
ganancia a un menor costo y en el área financiera, cobrar altos intereses significa
poder seguir con un costo menor, ya que no requiere mayor inversión de parte de
la organización.

Oportunidades de crecimiento de la empresa y posicionamiento de la

empresa.

El análisis para identificar las oportunidades de crecimiento y posicionamiento de

la empresa se realizará a través de 3 matrices: BCG, Ansoff y de Mc Kinsey.

Matriz BCG

En la matriz BCG se presentan los productos que trabaja Hites, en este caso se
trabaja con “retail” y “financiero”.

Se establece que para el producto “retail” la tasa de crecimiento de la industria

es baja y la participación relativa de la empresa en el mercado es alta, lo que lo
sitúa en la categoría Vaca. En este momento representa una alta rentabilidad
con una baja inversión.

Las opciones para el retail de Hites, serían el recorte de gastos, la diversificación

o la salida del mercado, opción que se desestima teniendo en consideración la
trayectoria de la empresa en el país.

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Respecto al producto “financiero”, la tasa de crecimiento de la industria es alta y
la participación relativa de la empresa en el mercado es alta, lo que lo posiciona
en la categoría Estrella. Lo que se traduce en alta rentabilidad con una alta
inversión.

Las opciones para el producto financiero de Hites son el desarrollo de mercado,

desarrollo de producto y la integración horizontal.

Matriz Ansoff

Se utilizará para identificar las oportunidades de crecimiento en las unidades de

negocio de Hites. Teniendo en cuenta las oportunidades y las fortalezas de la
organización se toma la determinación de optar por trabajar la unidad de negocio
financiera de la empresa.

Para aumentar los niveles de ventas de esta unidad de negocio se propone

trabajar con el cuadrante de mercados actuales, productos nuevos. Es decir, con
desarrollo de producto.

Esto permitirá modificar un producto financiero actual o desarrollar uno nuevo,

pero dirigido al segmento actual de Hites. Lo que debería incrementar los
ingresos y por ende las utilidades de la empresa, obteniendo así, mayor
crecimiento.

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Matriz de Mc Kinsey

Se utilizará como guía estratégica para saber el posicionamiento que tiene la

unidad de negocio financiera de Hites.

Considerando la posición competitiva de Hites y el atractivo del sector se

determina que la empresa se encuentra en el sector de “Invertir”,
específicamente en el cuadrante de “proteger posición”.

Estrategias Corporativas

La estrategia corporativa para el desarrollo y crecimiento de la empresa se

establece primeramente que en las estrategias de crecimiento se selecciona el
ámbito de producto o de negocio, ya que se trabaja con la variedad de la cartera
de negocios de Hites.

Se propone una estrategia de integración vertical hacia atrás, específicamente la

creación del producto “tarjeta prepago” dirigido al segmento actual de clientes de
la empresa, para incrementar los ingresos de la empresa.

MISIÓN: Proporcionar a los clientes una experiencia de compra entretenida y agradable y una
diversidad de productos y servicios que cumplan con sus expectativas
VISIÓN: Posicionarse en los próximos cinco años entre las 3 empresas lideres en el mercado
nacional del retail

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 ASPIRACIÓN GANADORA: Incrementar los ingresos de la unidad de negocio financiera en un
10% en el año 2023
EJES ESTRATEGICOS
EJE 1: Desarrollo EJE 2: Producto EJE 3: Marketing
tecnológico
IDEAS FUERZA EJE 1: IDEAS FUERZA EJE 2: IDEAS FUERZA EJE 3:
• Contactar con • Investigación de mercado • Selección de personas
proveedores • Gestionar contratos con para desarrollo de
• Capacitar a través del proveedor seleccionado producto
departamento de gestión • Selección de canales para
de personas comunicación

PROYECTO ESTRATÉGICO A DESARROLLAR

Desarrollo de nuevo producto para la unidad de negocio financiera de Hites. Una tarjeta
prepago, con funcionamiento tipo tarjeta de débito con código de seguridad, que podrá ser
utilizada en locales físicos, así como pago online y de suscripciones.
Para generar este producto se trabajará con proveedores para ver el tema de servidores que
puedan soportar de mejor forma la cantidad de usuarios activos en una plataforma, ya que se
tendría que habilitar un espacio dentro de la web para este nuevo ítem. Hites producirá las
tarjetas, por este motivo es una integración hacia atrás, aprovechando que ya tiene maquinaria
y conocimiento respecto a tarjetas de crédito.
También se deberá capacitar a los colaboradores actuales respecto al nuevo producto.
El desarrollo del producto debe ser avalado por una investigación de mercado y la empresa
deberá gestionar el tema contractual con el ente que la lleve a cabo, así como también con los
de los servidores mencionados previamente.
Por último, en el pilar de marketing, se deberá seleccionar a las personas idóneas para el
desarrollo del nuevo producto y este será el encargado de seleccionar los canales de
comunicación, así como también generar campañas para comunicar la tarjeta prepago Hites.
Todo esto con la finalidad de publicitar para potenciar la adquisición de este producto por
parte del segmento descrito, para incrementar los ingresos por concepto de comisión de la
unidad de negocio financiera de Hites.

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Conclusiones Relevantes

Es importante considerar que la empresa no está aislada en una industria, por lo tanto,
se debe integrar en sus análisis una mirada comparada cuando corresponda. Así pues,
Hites tiene una participación media dentro de las industrias del retail y financiera,
adaptándose exitosamente a las necesidades básicas del cliente con un público
objetivo muy bien definido y ubicaciones estratégicas para los mismos.
En cuanto al funcionamiento interno se observa claridad con respecto a los productos,
servicios y financiamientos que presta a este público, generando lazos de confianza y
fidelidad en los clientes. Cuenta con proveedores que le permiten mantener precios al
alcance del segmento elegido y en conjunto con el área financiera genera altas
ganancias provenientes del item intereses por compras con crédito.

Dentro de las posibilidades y oportunidades de crecimiento y posicionamiento

estratégico de Hites podemos mencionar:

- Presenta una alta rentabilidad con una baja inversión.

- Según matriz de Ansoff, se podría trabajar en el desarrollo de un nuevo producto,
dirigido al segmento actual de Hites, ojalá del área financiera.
- La posición del negocio es “Invertir”, lo que da sentido a la idea de mejorar o
desarrollar un nuevo producto en el área financiera.

Dentro de la propuesta de desarrollo estratégico y teniendo en alta consideración todos

los objetivos, variables y análisis, se plantea incrementar los ingresos de la unidad de
negocios financieros. Para esto se propone un enfoque estratégico en las áreas de
Desarrollo Tecnológico, Producto y Marketing, con ideas claras y concisas que
involucran a todos los actores de la organización.
Se integra como idea de nuevo producto una tarjeta prepago para ser utilizada en
tienda física, online y mercados asociados, generando mas ingresos por ganancias de
prestaciones financieras. Se trabajará con proveedores de tarjetas para conseguir
soporte de la plataforma e implementación en tienda online y de suscripción. Debemos
incorporar a quienes dentro de la organización acreditan mediante investigaciones de
mercado, contratos y capacitaciones del nuevo producto. Poner especial atención en
marketing, campaña, comunicación y publicidad del nuevo producto, con el afán de que
el segmento lo conozca y lo adquiera, concretando así la idea inicial de generar
mayores ingresos para la organización.

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 Bibliografía y Anexos

https://www.minsal.cl/presidente-sebastian-pinera-presenta-plan-paso-a-paso/

https://www.latercera.com/pulso/noticia/hites-cierra-el-2020-con-perdidas-pero-anota-
fuerte-repunte-en-cuarto-trimestre/UZSV27P5AZBZ3NYQFCJFJYZIAU/

https://cooperativa.cl/noticias/pais/poblacion/inmigrantes/poblacion-migrante-en-chile-
aumento-solo-en-0-8-el-2020/2021-07-29/115402.html

https://www.beetrack.com/es/blog/tendencias-comercio-electronico

www.df.cl
www.cmfchile.cl

EMPRESAS HITES S.A. - Memorias Anuales - CMF. (s/f). Cmfchile.cl. Recuperado el

18 de marzo de 2022, de https://www.cmfchile.cl/institucional/mercados/entidad.php?
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Hites S.A. , descripción de empresa y oportunidades de trabajo. (s/f). Acciontrabajo.cl.

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