SUSTENTANTE

Denis Mercedes Madera

MATRICULA
DE-8722

UNIDAD No. II
Tarea .1

TEMA
Evolución de la Mercadotecnia

MATERIA
Administración de Ventas
ADM 3680-18

PROFESORA
Rafael Guerrero Mota
El marketing comúnmente se cree que ha atravesado por 5 diferentes fases de evolución
desde el principio de los tiempos: la era del trueque, la era de la producción, la era de las
ventas, la era del departamento de marketing y la era empresarial del marketing. Esta es
la clásica progresión que se nos enseña en las universidades y escuelas de negocios.
¿Pero acaso es esta una representación completa de las diferentes areas del marketing?
En mi opinión la respuesta es no.

Desde la Segunda Guerra mundial, el marketing va evolucionado en ciclos de 20 años o

menos. Por esto, la progresión clásica que se nos enseña en las escuelas está incompleta,
ya que 7 épocas diferentes son identificables si nos fijamos bien. ¿Porque es importante
esto para los mercadólogos? Quizás no lo sea. O puede representar la diferencia entre el
éxito y el fracaso. Conocer el sistema y como funciona es un componente necesario y
crítico para poder tener éxito. Así que revisemos las 5 etapas clásicas de la
mercadotecnia antes de mostrar las otras 2 eras que comúnmente son pasadas por
alto…

La primera es conocida como la era del trueque, donde todo lo disponible era hecho o
cultivado a mano y su cantidad era limitada. La exploración y el trueque de los recursos
era el enfoque mayoritario de la actividad económica. Tener productos disponibles era
lo principal. Porque hasta eso somos algo flojos como teóricos, ya que esta era se le
describe por haber durado desde el principio de los tiempos y hasta a mediados del siglo
XIX.

La era del trueque fue reemplazada por la era de la producción en el tiempo de la

revolución industrial. La producción en masa incrementó la disponibilidad de las
opciones de productos en el mercado. Esta es la era del terreno de los sueños
empresariales en donde se decía “si lo creas, ellos vendrán”, este modelo era exitoso
solo porque había pocas alternativas disponibles. Esta era duró aproximadamente 60
años desde los 1860’s hasta 1920’s.

La era de las ventas (1920’s a 1940’s) surgió cuando la oferta de los productos rebasó
a la demanda de los consumidores creando por primera vez saturación. A partir de aquí
los negocios ya no podían vender fácilmente y rápidamente todo lo que producían. La
competencia por el mercado se incrementó. Las empresas tuvieron que trabajar más
duro para vender sus productos a los consumidores. Los lujos surgieron: los productos
se volvieron lujos y los precios se tornaban como la ventaja/desventaja competitiva de
diferenciación.

El boom económico después de la segunda guerra mundial motivó el surgimiento de

la era departamental del marketing en donde las empresas manufactureras se dieron
cuenta que la orientación de ventas del pasado ya no estaba funcionando para atraer
consumidores. El nuevo nivel en la cantidad de opciones en el mercado les dio a los
consumidores más poder de elección. Las empresas consolidaron en esta era actividades
relacionadas al marketing como la publicidad, ventas, promociones, relaciones
públicas, en tan un solo departamento, el departamento de mercadotecnia. En mi
opinión, esta es la era del gran despertar de los negocios de occidente: el tiempo en el
que se empezó a creer que el marketing era la razón por la cual existían los negocios.
Este periodo duró de los 1940’s hasta mediados de 1960’s y está enmarcada con una de
mis frases favoritas: NUEVO, MEJORADO Y CON AROMA A LIMON.

La era empresarial del marketing surgió con la aceptación del concepto de la

mercadotecnia. Esta es que los negocios existían para poder atender a las necesidades de
los consumidores. Colocando por primera vez al consumidor en el centro de
todos los esfuerzos. Ya no solo era considerado al marketing como un departamento
dentro de la organización – se convirtió en la meta final de los negocios. Todos los
empleados se convirtieron en parte de los esfuerzos colectivos de marketing, ya sea
directamente o indirectamente, y el consumidor se volvió el rey.

En la teoría clásica de la evolución de la mercadotecnia esta es la fase final. La cual

comienzo en los 1970’s y sigue vigente.

¿Pero lo es? Obviamente no. En el libro titulado “Perspectivas, historias del marketing”,
una sexta era fue identificada: “La era de las relaciones”. La meta aquí es crear una
relación de largo plazo y de mutuo beneficio, tener una relación con el consumidor. El
enfoque cambió a proveer un valor de por vida con el consumidor y obtener la lealtad
del mismo. Esto puede leerse más a detalle en el libro “El futuro uno-a-uno: creando
relaciones un cliente a la vez” de 1993.

Los “CRM’s” y “bases de datos” se convirtieron en léxico de industria propios del

marketing. Mantener todos los sistemas en sincronía para capturar la información sobre
cada comportamiento del consumidor es todavía en el mejor de los casos algo común en
nuestros día a día. La clave para crear una relación es la confianza, por ello esta es el
punto central de la era de las relaciones. Claramente esta era sigue en juego actualmente
y lo ha estado desde 1990’s hasta ahora 2015. ¿Pero es el fin del proceso de evolución?

En abril del 2009, Forrester publicó “El futuro de la web social” en donde el autor
identificó las 5 eras de las redes sociales, así como los cambios en las eras tradicionales,
este reporte sirve para anunciar el cambio de paradigma de la era de las relaciones a
la era de las redes sociales y smartphones. Hace un análisis del conocimiento y teorías
de la era predecesora, así como las anteriores, pero esta vez enfocándose en
las conexiones en tiempo real y los intercambios sociales basados en relaciones. En
esta era los negocios están conectados 24/7 con los consumidores actuales, futuros y
potenciales en tiempo real. La comunicación y el intercambio de la información es un
factor crítico de éxito. Pero, así como las eras predecesoras, la confianza y el mantener
una imagen positiva son también importantes.

Desde un punto de vista mercadológico, 2 lecciones son aparentes. Primero, en el

pasado la difusión de la innovación del marketing era unidireccional, de las escuelas
hacia los negocios o empresarios. La teoría del marketing llevó a los negocios a
implementar diversas prácticas de la mercadotecnia. Hoy esto ya no es el caso. Las
escuelas cortan el ritmo a las empresas y empresarios en la adopción e implementación
de las mejores prácticas actuales del marketing hasta el punto en donde la educación
actual del marketing esta desactualizada con el mercado. Una nueva realidad ha surgido
y pocos estamos conscientes de esta realidad. Así que mi recomendación numero 1 es
obtener tu educación de marketing vía fuentes distintas a las escuelas tradicionales. Y
segundo, mientras hacemos esa transición de la época de las relaciones hacia esta era de
las redes sociales y smartphones, las oportunidades existen para poder ganar un espacio
en el mercado o compartir una voz.

Como disciplina, la mercadotecnia se centra en satisfacer las necesidades del

consumidor con los productos y servicios disponibles. Para algunos, el mercadeo puede
parecer algo que ocurre después de que un producto ya está disponible para su compra,
pero en realidad es un proceso de investigación y desarrollo que comienza mucho antes
de que un producto llegue a los estantes.

La mercadotecnia se vale de principios y prácticas estratégicas como el análisis y

comprensión de la percepción del consumidor y su comportamiento, la segmentación,
focalización, el posicionamiento de productos y la construcción de marcas.

El mercadeo o mercadotecnia ha evolucionado desde sus primeros conceptos orientados

a la producción en masa y bajo costo, a principios de la revolución industrial hasta
llegar al mercadeo orientado a las ventas, las prácticas publicitarias primitivas y un tanto
invasivas, cuyos vestigios aún trascienden hoy en día con el marketing digital,
socialmente responsable y de redes sociales.

Desde sus orígenes como un concepto de producto y venta, las etapas de la evolución de
la mercadotecnia incluyen un conjunto de comportamientos en su mayoría orientados
hacia el consumidor.

Hacemos una breve revisión a las etapas de la evolución de la mercadotécnica durante

los últimos 150 años.

1 Inicios, mercadotecnia orientada a la producción

La mercadotecnia comenzó como un medio para producir la mayor cantidad de

mercancías en la forma más rentable posible; esta concepción se generó a principios de
la era industrial y prevaleció hasta principios del siglo XX.

Hasta el siglo XIX todo se confeccionaba artesanalmente o “hecho a mano”, con alto

nivel de personalización y elevados costos, la introducción de las máquinas llevó a la
reducción de los costos casi a un décimo de los procesos artesanales, lo que impulsó el
consumo en la población. Este comportamiento fue apreciado por los empresarios
quienes se abocaron a implementar prácticas para fomentar productos cada vez menos
costosos.

Con la concepción del mercadeo orientado a la producción, los empresarios asumieron

que los consumidores compraban los productos que eran relativamente baratos y fáciles
de encontrar.
Las empresas se centraron en crear canales de comercialización de sus productos en los
puntos de venta convenientes. El objetivo principal era producir una gran cantidad de
productos a un bajo costo y esperarse a que los mercados en masa respondieran.

Para Marketing-insider.eu, la mercadotecnia orientada a la producción aún prevalece en

los mercados emergentes y en desarrollo con costos laborales bajos y algunos esquemas
de economías comunistas.

2 Mercadeo orientado al producto

Finalizando el siglo XIX, surge la concepción de la mercadotécnica orientada al

producto, bajo la creencia de que los consumidores compran artículos que son
superiores. Para la época la producción en masa aún chocaba con la producción
artesanal: muchos productores se abocaron a satisfacer las extravagancias de un
mercado que demandaba calidad.

Esta superioridad se puede lograr a través de mayores niveles de calidad, las

herramientas de control de calidad, productividad e innovación. El marketing orientado
al producto es una técnica que sigue siendo ampliamente utilizada hoy en día, con el uso
de la “publicidad comparativa” y líderes en el mercado que introducen nuevos inventos.

3 Mercadotecnia enfocada en las ventas

De acuerdo con la Escuela de Marketing de Oxford, el enfoque a las ventas aparece

hacia 1920, década en la que se van perfilando las primeras tácticas de promoción de
ventas y el “discurso de ventas.”

La venta es una etapa en la evolución de la mercadotecnia que asocia esta práctica con

los vendedores agresivos, tele operadores invasivos y otros estilos de publicidad un
tanto desagradable.

El mercadeo enfocado a las ventas parte de la idea de que “los consumidores no saben

lo que quieren” y no compran productos a menos de que se le infunda una necesidad; el
concepto de venta se centra en hacer la mayor cantidad de beneficios posibles mediante
el aumento de volumen de ventas y no se enfoca en los deseos de los consumidores.

Se propició cuando las industrias llegaron a producir mucho más de lo que el mercado
podía absorber, por lo que la solución fue “empujar las ventas”. En la actualidad, son
muchas las empresas que utilizan el mercadeo orientado a las ventas cuando la cantidad
de bienes producidos supera a la demanda del mercado.

4 Orientación al Marketing

Para la Escuela de Marketing de Oxford, la Orientación al Marketing aparece en 1950,

cuando se toma conciencia de que los productos deben obedecer a las tendencias de los
consumidores; así aparecen los primeros estudios de mercado.
El concepto de Orientación al Marketing se centra en descubrir y responder a las
necesidades del consumidor y las empresas producen lo que el mercado demanda, en
lugar de esperar a que los clientes potenciales compren lo que ellos hacen de manera
arbitraria.

Los métodos de investigación y desarrollo descubren las percepciones de los

consumidores y sus necesidades; así, las empresas diseñan productos que
específicamente satisfacen esas necesidades. En lugar de distribuir a las masas, las
empresas se centran en los segmentos de mercado con distintos conjuntos de
necesidades y preferencias.

Bajo el enfoque de “mercadotecnia de marketing” las empresas se centran

principalmente en el desarrollo de un producto y puesta a punto de sus características,
con base en las preferencias y expectativas de los clientes y consumidores. Otras
estrategias de mercadotecnia, tales como la fijación de precios, la distribución y la
promoción, se ajustan a esa tendencia.

La idea detrás del concepto de mercadotecnia es crear una relación a largo plazo entre
los productos de la empresa y sus clientes.

Te puede interesar: Etapas en el proceso de desarrollo de un nuevo producto

5 Orientación al marketing digital y social

Los últimos estados de la evolución del mercadeo dan interés a las relaciones de largo
plazo con los clientes; así aparece el marketing relacional en la década de los años 90,
basados en altos estándares de nivel de servicio al cliente, planes y programas de
fidelidad.

Otro matiz reciente del mercadeo es el marketing socialmente responsable, es decir, la

preocupación por el ambiente y el impacto de sus productos en la sociedad.

Finalmente, el marketing digital se corresponde con el último par de décadas,

propiciado por nuestra dependencia actual a las tecnologías y el internet; es decir, hace
uso de las tecnologías informáticas para llegar al público.

Así, tenemos los anuncios a través de las páginas web, como el servicio Google Ads,
aunado al manejo de tráfico a través del posicionamiento en los motores de búsqueda, el
mercadeo de redes sociales o social media marketing, entre otras prácticas tan
ampliamente difundidas en los últimos años.