SUSTENTANTE

Denis Mercedes Madera

MATRICULA
DE-8722

UNIDAD No. IV
Tarea 4.2

MATERIA
Administración de Ventas
ADM 3680-18

PROFESOR
Rafael Guerrero Mota

Tarea 4.2 Capitulo 8 Preguntas para revisión y aplicación Página 241

¿Cuáles son los pasos del proceso de reclutamiento? [OA 1]

Elaborar un análisis de puestos

Preparar una descripción de puestos

Identificar las calificaciones para un puesto en ventas

Atraer un grupo de candidatos de ventas

Seleccionar a los mejores candidatos

¿Por qué los gerentes de ventas deben realizar un análisis de puestos antes de
reclutar al personal de ventas? [OA 1]

Porque el análisis de puestos les permitirá identificar los deberes, requerimientos,

responsabilidades, y condiciones del puesto. Así será más acertada la selección del
personal adecuado para el cargo

¿Cómo se utiliza la descripción de puestos para administrar a la fuerza de

ventas? [OA 1]

La descripción de puestos sirve como herramienta, para administrar la fuerza de

ventas, porque permite explicar a los candidatos como al personal de ventas actual
cuales son los deberes y responsabilidades del puesto, así como establecer cuales
con las habilidades necesarias y sobre qué bases se evaluará a los empleados. Así
que sirve como herramienta de control

¿Qué factores deben considerar los gerentes de ventas cuando deciden qué
fuente de reclutamiento deben utilizar? Explique. [OA 2]

Los factores que deben considerar los gerentes son:

 Naturaleza del producto

 Naturaleza del mercado:
 Política sobre promoción interna
 Capacitación en ventas proporcionada por la empresa
 Necesidades de personal de la empresa
 Fuentes de candidatos exitosos en el pasado
 Presupuesto para reclutamiento
 Consideraciones legales
Se deben analizar las fuentes de acuerdo con la necesidad de la empresa así
se determina cual es la más productiva.

¿Por qué los gerentes de ventas deben desarrollar una serie de calificaciones
para el puesto? ¿Es un proceso difícil? Explique. [OA 3]
 Porque será más fácil la selección de candidatos apropiados para el puesto.
El proceso de desarrollar las calificaciones para el puesto es considerado el aspecto
más difícil del reclutamiento, porque se debe tener en cuenta características
subjetivos y complejas. Como la educación y los rasgos de personalidad.

Comente los beneficios de las herramientas de evaluación para el proceso de

selección. ¿Cómo podrían ayudar las herramientas de evaluación a controlar el
costo de la selección de personal de ventas? [OA 4]

 Reduce costes. ...

 Acorta los procesos de selección. ...
 Toda la información está en el mismo lugar. ...
 La implantación y el mantenimiento son más económicos. ...
 El contacto con el candidato puede ser más fluido

Importancia del control y evaluación de la fuerza de ventas para el

vendedor

 Una apreciación comparativa de los valores individuales.

 Una ayuda para su carrera profesional.
 Una ayuda para mejorar su formación y orientación.

Importancia del control y evaluación de la fuerza de ventas para la

empresa

 Una mejor asignación de los vendedores a los diferentes tipos de

clientes.
 Favorecer la promoción interna y mejorar la selección externa.
 Descubrir las necesidades de formación.

¿Qué es la socialización? ¿Cuándo ocurre? ¿Por qué la socialización del nuevo

personal de ventas es importante para la cultura de la organización de éstas?

La socialización es el proceso mediante el cual el ser humano aprende, en el

transcurso de su vida, los elementos socioculturales de su medio ambiente y los
integra a la estructura de su personalidad bajo la influencia de experiencias, sucesos
y de agentes sociales

La socialización organizacional permite que los trabajadores desarrollen el

compromiso con la organización a través de los vínculos afectivos con los
compañeros y la creación de un sentido de lealtad hacia la organización.