Influencia de Compra

Necesidades Económicas: Aquellas concernientes con hacer el mejor uso del tiempo y
dinero, pueden ser cinco tipos
1. Economía en la compra
2. Eficiencia en la operación
3. Confiabilidad
4. Aumento en los beneficios
5. Conveniencia

5 Tipos de influencia de compra más importantes

a. Necesidades Económicas
b. Variables Psicológicas
c. Influencia Sociales
d. Cultura y Etnia
e. Situación de compra

Modelo de influencia del comportamiento del consumidor

Necesidades Variables Influencia Cultura y Etnia Situación de
Económicas Psicológicas Sociales Compra
=
Proceso de decisión del consumidor
(saber si se hace la compra)

Variables Psicológicas
1. Motivación:
 Necesidades: Fuerzas básicas que motivan a una persona a hacer algo.
Algunas se relacionan con el bienestar físico de la persona, otras con
autoestima y las ultimas en las relaciones con los demás
 Deseos: Aquellas “Necesidades aprendidas” durante la vida de la persona
 Impulso: Es el estimulo fuerte que lleca a la acción para reducir la
necesidad
 Tipos de Necesidades
Necesidades Personales

Necesidad Social

Necesidades de Seguridad

Necesidades Fisiológicas

 Necesidades Fisiológicas: Comida, beber, descanso y sexo

 Necesidades de Seguridad: Soluciones, protección, bienestar físico
 Necesidad Social: Amor, amistad, estatus, relaciones, conexiones
 Necesidad Personal: Metas, diversión, un mejor mundo y relax

2. Percepción: Es como recibimos o interpretamos el mundo que nos rodea

 Exposición selectiva: Nuestros ojos ven solo lo que nos interesa
 Percepción Selectiva: La ideas, mensajes e informaciones se evalúan de
acuerdo a nuestras creencias y actitudes previas
 Retención Selectiva: Solo recordamos lo que queremos recordar

3. Aprendizaje: El cambio en el comportamiento basado en una experiencia basada

 Proceso de aprendizaje
Impulso

Señal
Refuerzo
Respuesta

4. Actitudes: El punto de vista de una persona con respecto a algo como las actitudes
que involucran agrado o desagrado, implica acciones.
A diferencia de las creencias
 Creencias: La opinión de una persona sobre algo. Las creencias forman las
actitudes, pero no necesariamente implica agrado o desagrado.
 Expectativas: El resultado o evento que una persona anticipa en el futuro.
5. Confianza: Es la seguridad en las promesas de otra persona, La confianza genera
creencias las cuales forman actitudes que a su vez termia en expectativa
Seguridad – Confianza – Creencias – Expectativas

6. Estilo de Vida: Los patrones de comportamientos de una persona que refleja sus
actitudes, intereses y opiniones.

Influencia Social
1. Familia: Las relaciones con otros miembros de la familia afectan muchos
comportamientos del consumidor. Los miembros de una familia quizás compartan
actitudes y valores, consideran las opiniones de algún miembro y generalmente
dividen las tareas de compras. El Estado civil, la edad y la edad de los niños dentro
de la familia tienen un especial efecto en como se gasta el ingreso.
2. Clase Social: Un grupo de personas que tienen aproximadamente la misma
posición social a los ojos de los demás en la sociedad.
- Todas las sociedades tienen algún tipo de estructura social. Las variables
definitorias son: ocupación, educación, participaciones comunitarias donde la
persona vive, ingreso, posesiones, habilidades sociales y la familia donde uno
nace
3. Grupo de Referencia: Un conjunto de personas a quienes un individuo mira
cuando se va hacer una opinión de un tema en particular. A veces el grupo puede
ser cercano y otras veces uno tiene en cuenta a un líder de opinión: Es una
persona que influencia a otras. Los lideres de opinión no tienen que ser
necesariamente más ricos o más educados. Y si es líder de un tema no
necesariamente es líder de otro tema

Cultura y Etnia
Cultura: El conjunto de creencias y actitudes y formas de hacer las cosas de un
grupo homogéneo de personas

Situación de Compra
- Propósito - Tiempo disponible - Ambiente
 Proceso de Decisión de Compra del Consumidor

Nivel de Resolución de Problemas

1. Extensión: Cuando se pone mucho esfuerzo en decir como satisfacer la necesidad,
puede ser porque sea una compra totalmente nueva o una necesidad muy
importante
2. Limitado: Cuando se requiere algún esfuerzo para decidir la mejor forma de
satisfacer la necesidad. Es típico de alguien con experiencia
3. De rutina: Cuando la persona regularmente elige una forma particular de satisfacer
la necesidad

- Disonancia: Un sentimiento de incertidumbre, resultado de la tensión de no

saber si se toma la decisión correcta

Proceso de Adopción
1. Descubrimiento 2. Interés 3. Evaluación 4. Prueba
5. Decisión 6. Refuerzo

Descubrimiento: Se conoce algo, pero con poco detalle

Interés: Se empieza a buscar información general sobre lo que descubrimos

Evaluación: Se hace con una prueba mental

Decisión: Se adopta o se rechaza

Confirmación: Se continúa pensando y reforzando la decisión