El comportamiento del consumidor se refiere a la observación y estudio de los

procesos mentales y psicológicos que suceden en la mente de un comprador

cuando éste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el
motivo por el que sucede de esa manera.
La primera etapa de la compra siempre inicia cuando el consumidor identifica el
bien, sea éste un producto o un servicio, que necesita y luego lo selecciona con
el ánimo de satisfacer aquella necesidad. Este binomio necesidad-satisfacción
subyace a todo el proceso de decisión y acción de compra y las dinámicas de
psicología de consumo.

Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que está dispuesto a

gastar por el mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza
los diferentes precios de la gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar
y satisfacer su necesidad.
Por poner un ejemplo, para encajar en una comunidad islámica el sujeto no
puede consumir carne de cerdo. Por otra parte, entre los jóvenes de cualquier
comunidad se espera que alguien que quiera integrar el grupo vista como ellos.

La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina

sin mediación el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras,
no tendrá acceso a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima
de su escala socioeconómica.

Aquellos quien tienen altos ingresos usualmente experimentan que descienden

en su nivel socioeconómico al consumir bienes de bajo precio. El efecto
contrario también sucede: cuando un consumidor de ingresos medios alguna
vez adquiere un producto o servicio de mayor valor económico percibe que
sube en su escala socioeconómica.

La motivación es una dinámica compleja alimentada por diferentes

necesidades de naturaleza fisiológica, biológica y social. Por ejemplo cuando
un individuo se halla motivado por la necesidad de sentirse seguro, por lo
general va a comprar productos o servicios que se encuentren alineados con
dicha esta necesidad, tanto en el plano funcional (objetivo) como perceptual
(subjetivo, por ejemplo el posicionamiento de la marca).

La personalidad determina lo que uno comerá, va a vestir, lo que va a estudiar,

con lo que se aseará y lo que mirará en los puntos de venta. En definitiva, la
personalidad tiene un fuerte impacto en todos los procesos de toma de
decisión, fundamentalmente porque se encuentra vinculada con el sistema
actitudinal o de creencias de las personas hacia los diferentes productos.
Este proceso continua su articulación conforme avanza la edad del individuo.
Las necesidades psicológicas de las personas en diferentes grupos etarios
difieren unas de otras, motivo que explica los cambios en el comportamiento
del consumidor con el paso del tiempo. Es interesante observar que en la vejez
las necesidades de los consumidores suelen volver a una naturaleza más
básica.
Además del precio, existen otros factores relevantes que influyen en la elección
de los consumidores:

FACTORES CULTURALES
Son los que ejercen la más marcada influencia en el comportamiento de
consumo.
Cultura:
La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento
de las personas. Los seres humanos van aprendiendo desde que son niños
una serie de comportamientos, hábitos, valores y preferencias a través del
contacto con las personas que los rodean, de este modo por todo lo que
aprendieron cuando niños su comportamiento de compra se ve afectado.
Subcultura:
Cada cultura está formada por una serie de subculturas más pequeñas, las
cuales tienen sus propias características de identificación como pueden ser la
nacionalidad, raza, religión y zona geográfica. Entonces los factores subcultura
les pueden determinar el interés en realizar una u otra compra
Clase Social:
En todas las sociedades existe una división de clases en las cuales un grupo
de individuos comparten una característica común que los vincula
socioeconómicamente, ya sea por la función social que desempeñan, su poder
económico o alguna posición en la burocracia.

FACTORES SOCIALES
Grupos de Referencia:
Son los que tienen una influencia directa con el consumidor. Los grupos a los
cuales la persona interactúa y pertenece se llaman grupos de pertenencia, y
existe una subclasificación de ellos:
Primarios: entre estos se encuentran la familia, los amigos, la escuela,
compañeros de trabajo.
Secundarios: estos son un poco más formales, como lo son grupos de
comercio, religiosos y profesionales.
Otros grupos son a los que las personas no pertenecen, pero aspiran
pertenecer.
La familia:
Este es un grupo de referencia primario el cual es el que tiene mas influencia
en la persona. Se distinguen dos tipos de familia:
La familia de orientación: está conformada por el padre y los hermanos
La familia de procreación: está conformada por el cónyuge y los hijos
Roles y Status:
Son los papeles que desempeña la persona en los diferentes grupos que
pertenece a lo largo de su vida, como lo son clubs, la familia, el trabajo.
FACTORES PERSONALES
Edad y fase del ciclo de vida:
Las personas compran diferentes productos a lo largo de su vida, dependiendo
de su edad o el motivo para el cual los necesiten. También consumen
dependiendo de su ciclo de vida, como el estar soltero, casado o con hijos.
Ocupación:
Una persona realizará sus compras de acuerdo a lo que se dedique como un
diseñador comprará una computadora con determinadas características muy
diferentes a las que podría requerir un programados.
Circunstancias económicas:
El realizar una compra se puede ver muy afectado dependiendo de cómo se
encuentre la economía del consumidor, de los ingresos que tiene, sus ahorros
o recursos disponibles.
Estilo de vida:
Se refiera a la forma de ser y actuar, es la forma en que vive la persona como
expresa las actividades, sus intereses y opiniones; también es la forma como
interactúa con su ambiente.
Personalidad y autoconcepto:
Son las características psicológicas que hace que una persona sea como es y
se comporte del modo en que lo hace, la personalidad es usualmente descrita
como: autoconfianza, dominio, autonomía, deferencia, sociabilidad,
defensividad y adaptabilidad.
Y con autoconcepto se refiere a la imagen que tenemos de nosotros mismos
(sea real o no)
Motivación:
Las personas pueden tener numerosas necesidades en un momento dado y
estas pueden ser: fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y
autorrealización, según la jerarquía de necesidades de Maslow.
Un motivo es un impulso que persona suficientemente a una persona para que
actúe y el satisfacer esta necesidad libera tensión en la persona.
Percepción:
Una persona con un motivo está dispuesta a actuar pero esto se puede
influenciar debido a como perciben la situación “La percepción es definida
como el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza
e interpreta las entradas de información para crear una imagen del mundo
plena de significado".
Aprendizaje:
Las personas aprenden mediante la experiencia. “El aprendizaje describe los
cambios que surgen en el comportamiento de una persona debido a la
experiencia”
Creencias y actitudes:
Las personas tienen diferentes creencias y actitudes que han adquirido a lo
largo de su vida, las cuales se relacionan debido a lo que han aprendido. “Una
creencia es un pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo”
CONCLUSIONES
Debemos de identificar todos los factores que afectan el comportamiento de
compra de un consumidor, ya que a pesar de que pertenezca a la misma clase
social, ciclo de vida, o hasta incluso a la misma familia pueden tomar
decisiones totalmente diferentes, ya que existen más factores que pueden
desencadenar una reacción ya sea favorable o desfavorable, en un consumidor
al momento de realizar una compra.
BIBLIOGRAFÍA:
KOTLER, Phill. Dirección de Marketing.
KOTLER, Phill, AMSTRONG, Gary. Fundamentos de Marketing. 6ta Edición.
Pearson.