Comportamiento del

Consumidor
Comportamiento del Consumidor

• Marketing dice en su enunciado general

dice: “Es la ciencia que estudia al
consumidor con la finalidad de
satisfacer sus deseos y necesidades del
individuo mediante un intercambio”.
 Comportamiento del Consumidor
La razón de ser del marketing es partir de las necesidades
del consumidor, a fin de buscar productos que las
satisfagan.

Por lo tanto es absolutamente

necesario conocer el
comportamiento del
consumidor.

También es necesario tener una visión a largo plazo, es decir

establecer relaciones comerciales con los clientes para
siempre
 Comportamiento del Consumidor
Existen 4 teorias que tratan de explicar de alguna manera el
comportamiento del consumidor:

1. Teoría Económica de Marshall.

2. Teoría del Aprendizaje de Pavlov.

3. Teoría Psicoanalítica de Freud.

4. Teoría Socio-Psicológica de Vevlen.

A continuación una breve descripción
de cada una de ellas.
 Comportamiento del Consumidor
1. Teoría Económica (Marshall)
El Objetivo del hombre es buscar aquello que le de mayor
utilidad.

Cada vez que compra el consumidor

hace cálculos económicos
relacionando calidad, cantidad,
rendimiento y precio. Los demás
factores tienen menor importancia
relativa.
Comportamiento del Consumidor

2. Teoría del aprendizaje

(Pavlov)
La Gente aprende a
consumir un producto o
marca y es leal a ella, es
muy difícil pero no
imposible cambiar esa
lealtad. Existen Técnicas
para lograrlo.
 Comportamiento del Consumidor

3. Teoría Psicoanalítica(Freud)
Lo que realmente motiva al
hombre como consumidor son
los impulsos sexuales y
agresivos.
 Comportamiento del Consumidor

4. Teoría Socio-Psicológica (Vevlen)

Las teorías de compra se

explican básicamente a
factores sociales: Moda.
 Comportamiento del Consumidor
Las más importantes variables que afectan al consumidor son:

Económicas
Geográficas Aspectos
• Ingresos
• Clima Psicológicos • Precios
• Altitud • Percepción • Créditos
• Motivación
• Actitud
• Necesidad
•(Personalidad)
Demográficas
Sociológicas • Edad
• Grupo de • Sexo
referencia • Educación
• Ciclo de vida Culturales • Sit.Marital
• Valores
•Creencias
 Comportamiento del Consumidor
La Percepción
Sensación Percepción
Estímulo (Físico)
Selección (Interpr. Psicológica)

Existen 5 sentidos tradicionales,

sin embargo algunos autores
reconocen un sexto sentido : El
Kinestésico o ser (Orientación)
 Comportamiento del Consumidor
La Percepción
De mayor a menor desarrollo los sentidos son:

1. La Vista : El más desarrollado e importante.

2. El Oído : El Segundo en importancia.
3. El Olfato : Medianamente desarrollado.
4. El Tacto : Poco desarrollado.
5. El Gusto : Muy poco desarrollado.
 Comportamiento del Consumidor
La Percepción

pl o :
Ejem
La prueba ciega de cerveza.

La percepción se estimula en base a las diferencias (contrastes).

Esto último es muy bien explotado por los publicistas.
 Comportamiento del Consumidor
Motivación:
Para que exista motivación se debe dar:
Motivación
Carencia Necesidad (se convierte
en impulso)

La motivación es aquello que

impulsa a las personas a hacer
algo para satisfacer sus
necesidades. Las necesidades
no se crean. Estas están
latentes y el mercadeo puede
motivar formas de
satisfacerlas.
 Comportamiento del Consumidor
Motivación:
Según Maslow:
“ Aparecen necesidades en forma escalonadas.
Primero el hombre satisface las necesidades básicas
para luego pasar a otra escala”
5. Necesidades de Auto-realización
4. Necesidades de prestigio y respeto
3. Necesidades de pertenencia, afecto y amor
2. Necesidades de protección y seguridad

1. Necesidades Fisiológicas
 Comportamiento del Consumidor
Actitud
Carencia Necesidad Motivación Actitud

La actitud es el resultado y a la vez la causa de la

motivación
Tiene 3 componentes:
 Comportamiento del Consumidor
A) Conocimiento
Hacer que el consumidor
conozca el producto

B) Afectivo
Basado en la experiencia

C) Conactivo
Que lleva a actuar en base a
lo experimentado
 FACTORES SOCIALES Y FACTORES
DE GRUPO. PSICLOGICOS
Cultura Motivación
Subcultura Percepción
Clase Social Aprendizaje
Familias y unidades familiares Personalidad
Actitud

FACTORES
INFORMACIÓN PROCESO DE DECISION DE COMPRA SITUACIONALES
Reconocimiento de Cuando compran
una necesidad los consumidores
Fuentes Donde compran
Identificación de alternativas
Comerciales los consumidores
Evaluación de alternativas Porque compran
los consumidores
Decisiones de compra
Fuentes Sociales y relacionadas con ella Condiciones en
que compran los
Comportamiento post compra consumidores
 El estudio realizado ha determinado que en el
Perú existe Nueve grupos de Estilos de Vida
los cuales forman en conjunto el 100% de la
población urbana del país. A cada grupo se les
a puesto un nombre que distinga su
características más sobresaliente.
 Grupo formado sobre
todo por mujeres
cuyo centro de
interés es el cuidado
de su familia, aún
que muchas de ellas
trabajen fuera de
casa.
 Son personas
conservadoras, que
creen en la
autoridad del
hombre.
 Pertenecientes
principalmente a los
estratos bajo y medio
bajo de la sociedad.
Su nivel de
instrucción es
secundaria.
 Son hombres y mujeres relativamente
jóvenes. Cuya característica central es que
migraron a las ciudades desde el campo o
desde una pequeña ciudad.
 Buscan el progreso
mediante el trabajo
en cualquier tipo
de actividad y
también mediante
el estudio.
 Pertenecen a los
estratos bajos y
medios de la
sociedad.
 Por su dimensión
y nivel de ingresos
constituyen el
grupo homogéneo
de mayor
capacidad
económica del
país.
 Son hombres y
mujeres cuyos
ingresos los
ubican en niveles
de vida cercanos a
la supervivencia o
pobreza extrema.
 Su consumo de
productos no
básicos es muy
bajo. Una gran
parte de ellos son
mayores de 60
años
 Pero también se encuentran en este grupo
personas más jóvenes, con mínimo nivel de
instrucción.
 Son fatalistas,
tradicionalistas y
en general no
tienen trabajo
estable.
 Son sobre todo
mujeres jóvenes y de
edad mediana, siendo
muchas de ellas
mamás, su vida está
orientada hacia el
progreso personal y
familiar
 La mayoría de ellas
trabaja fuera de casa
de manera
independiente
 En empleos de
nivel medio o bajo:
Profesoras de
Colegio.
Vendedoras
Distribuidoras.
 En general han
estudiado la
secundaria
completa y algunas
han comenzado
estudios
superiores.
 Sus ingresos las
ubican entre las
clases baja
emergente y media
baja.
 Son optimistas y
les gusta consumir
productos que les
den status social.
 La porción de este
tipo de persona es
mayor en la región
Oriente que en el
resto del país.
 Son en su mayoría
hombres de edad
mediana. Muchos son
trabajadores
independientes:
 Pequeños
empresarios.
 Abogados
 Profesores
universitarios
 Empleados de
nivel medio de
empresas privadas.
 Están contentos
con su situación y
trabajan fuerte para
progresar. Tienen
la tasa más baja de
desempleo de
todos los grupos.
 Viven en ciudades
medianas y
grandes y viajan
mucho por trabajo
sobre todo a
provincias.
 Podría situárseles
dentro de la clase
media típica.
 Se trata de hombres
y mujeres jóvenes o
de edad avanzada
(no hay personas de
edad madura) cuya
vida está orientada a
la vida social.
 Están centrados en
el presente y tratan
de disfrutar de los
placeres de la vida.
 Les interesa mucho
la apariencia.. Son
trabajadores o
jubilados
 Tienen
ocupaciones
variadas:
secretarias,
supervisores de
venta.
 Viven sobre todo
en Lima y Callao
en algunas
ciudades grandes
del país.
 Sus ingresos son
medianos pero su
apariencia puede
hacernos
confundir con
niveles superiores.
 Son hombre y
mujeres jóvenes con
alto nivel de
educación (superior
y post-grado) y con
niveles de ingreso
individual y familiar
bastantes altos
 La mayoría trabaja
en puestos
ejecutivos aunque
algunos están
todavía siguiendo
estudios
universitarios.
 Viven sobre todo
en Lima y grandes
ciudades.
 Son modernos
tanto en su
consumo como en
su modo de pensar.
 Son los que más
viajan al
extranjero y los
más
cosmopolitas.
 Gastan muchos
en productos de
consumo
suntuario.
 Son hombres y
mujeres residentes
sobre todo en
grandes ciudades y
medianas en donde
nacieron o donde
llegaron traídos por
sus padres
inmigrantes.
 Son gregarios y
centrados en su
familia y su
grupo de amigos.
 Muchos de ellos
ocupan puestos de
nivel bajo y medio
bajo o tienen
ocupaciones
independientes
precarias.
 Son en su
mayoría
hombres que
habitan en
ciudades de la
sierra (Sobre
todo al Sur)
 O que, habitando
en Lima y en otras
ciudades de la
costa, guardan
fuertes tradiciones.
 Creen en la
preeminencia del
hombre sobre la
mujer.
 Son bastantes
conservadores
tanto en su manera
de pensar como en
sus actividades de
consumo.
 Sus ingresos los
colocan en los
estratos bajos a medio
bajo pero, dada su
frugalidad de gastos,
les alcanzan para
vivir con tranquilidad.
 Su nivel de
educación es igual
al promedio
nacional.
Fin de Clase