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INTRODUCCIÓN AL

MARKETING
UNIDAD III: COMPRENDIENDO AL
MERCADO Y A LOS CONSUMIDORES

SESIÓN 06
CONDUCTA DE COMPRA DEL
CONSUMIDOR
Logro de unidad:
• Al final de la unidad, el alumno aplica un plan
básico de investigación de acuerdo a la situación
comercial de un bien/servicio, teniendo en
cuenta el proceso de segmentación. Asimismo,
el alumno analizará los rasgos de la psicología
del consumidor en el proceso de compra.
Conducta de compra del
consumidor

2. Factores
3. que dedel
1.Proceso
Mercado influyen
compra en la
consumidor
compra
HISTORIA:
LA LAVADORA DE JOSÉ CRUZ
HISTORIA:
LA LAVADORA DE JOSÉ CRUZ
Sr. José Cruz, en julio del 2005 cuando regresaba a casa
luego de cobrar su gratificación por fiestas patrias, le
entregaron un volante donde aparecían unos modelos
modernos de lavadoras que ofrecía la tienda DUDY, en
ese momento él recordó que su esposa desde hace varios
meses atrás le había pedido una lavadora porque estaba
cansada de lavar la ropa de toda la familia a mano, él
decidió ir a la tienda DUDY a averiguar acerca de estos
modelos, se encontró con una tienda llena de clientes y
un vendedor muy amable que le mostró bondades de los
distintos modelos de lavadora, al final el vendedor le dijo
si compra usted hoy está lavadora le damos 2 años de
garantía.
A José le gustaron el modelo X, A y Z. El decidió comprar el
modelo X que costaba 2 000 soles. A los tres meses de la
compra la lavadora empezó a fallar, cuando José llamó a
DUDY para que le mandarán un técnico estos le
contestaron antes de 48 horas el técnico está en su casa.
Finalmente pasaron 2 meses y el técnico nunca llegó y tuvo
que contratar a un técnico particular. Luego de un tiempo
José volvió a pasar por la tienda y se enteró que había
quebrado porque no vendía nada.
• Pregunta:
¿Por qué cree usted que la tienda DUDY después de
detener mucha clientela no vendía nada?
Mercado del consumidor

Todas las personas que


compran bienes y
servicios para su
consumo personal.
Comportamiento de compra del consumidor

Conducta que los


consumidores
muestran al
buscar, comprar,
usar evaluar y
desechar
productos,
servicios e ideas.
Modelo de conducta del
consumidor final
Estímulos de
Caja negra del Respuesta del
marketing y
comprador comprador
de otro tipo

Económicos
Tecnológicos
Características del Proceso de
Políticos
comprador decisión de
Culturales.
compra

S/.
Selección del producto
Selección de marca
4 P´s
selección del distribuidor
Monto de la compra
Partes de la caja negra del
consumidor

• Las características del consumidor que


influye en la forma en que el percibe y
reacciona ante los estímulos.

• El proceso de decisión del comprador


FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Factores que influyen en el proceso
de compra del consumidor
CULTURA
Cultura SOCIALES
Grupo de PERSONALES
Subcultura referencia. SICOLOGICOS
Edad y etapa
del ciclo de
Motivación
Familia vida
Clase social
Percepción
Ocupación
Aprendizaje
Papeles y Situación COMPRADOR
estatus económica Creencia y
actitudes.
Estilo de vida
Personalidad
Factores Culturales
1. Cultura

Conjunto de valores, percepciones, deseos y


comportamientos básicos que un miembro de la sociedad
aprende de su familia y de otras instituciones importantes.
2. Subcultura

Grupo de personas que


comparten sistemas de
valores basados en
experiencias y
situaciones comunes en
sus vidas
3. Clase social

Divisiones relativamente
permanentes y ordenadas
de una sociedad, cuyos
miembros comparten,
valores, intereses y
conductas similares.
Factores Sociales
4. Grupos referencia

Dos o más personas que interactúan para


alcanzar metas individuales o colectivas.

• Grupos de pertenencia.

• Grupos aspiracionales.
4.1 Grupo de pertenencia

Son aquellos grupos


donde los individuos
participan
activamente y que
ejercen una
importante influencia
en el comportamiento
de los individuos.
4.2 Grupos aspiracionales

Son aquellos grupos a los que el individuo


desea formar parte. Lideres de opinión
5. La familia

Es el seno donde el
individuo se
desarrolla y se forma
y es la organización
de compra más
importante.
6. Papeles

Son actividades que se espera que la


gente realice según las personas que la
rodean.
7. Estatus

Refleja la estima que


generalmente, le
confiere la sociedad a un
individuo u organización
Factores Personales
8. Ocupación

Es el puesto que
desempeña un
individuo en una
empresa.
9. Estilo de vida

Es la forma de vida
que adopta una
persona, lo que se ve
reflejado en las
distintas actividades
que esta realizan.

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10. Personalidad

Es el
comportamiento
que se espera de
una persona como
resultado de su
conducta habitual.
11. Situación económica

Los ingresos de
una persona
influyen en la
decisión de
compra.
Factores Sicológicos
12. Motivación

Se presenta
cuando el
individuo tiene
necesidades que
estimula y busca
satisfacer.
13. Percepción

Se efectúa cuando el
individuo da significados
a la información que
recibe a través de sus
sentidos.
13.1 Atención selectiva

Es cuando el individuo solamente se


concentra en aquellas cosas que le interesa.
13.2 La distorsión selectiva

Es la tendencia de las
personas a interpretar
la información de
modo que apoye lo
ella cree.
13.3 Retención selectiva

Capacidad que tiene


el individuo a retener
la información que
apoya sus actitudes y
creencias.
14. Aprendizaje

Cambios en la
conducta de un
individuo como
resultado de la
experiencia.
15. Creencias

Es una idea
descriptiva que la
gente tiene acerca de
algo.
16. Actitudes

Son puntos de vistas


favorables o
desfavorables que
adoptan las personas
respecto a los
objetos, individuos y
la vida en general