COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

MÓDULO III
3. Factores internos que influyen en el
comportamiento del consumidor
 3.1 Factores personales .
• Dentro de estos factores, podemos mencionar:
- Edad
- Ciclo de vida
- Ocupación
- Estilo de vida
- Personalidad
 3.1.1 Edad.
• La edad de una persona influirá de manera importante en los
los produtos que consume, por ejemplo bebés o adultos
mayores adquieren alimentos adecuados a su edad.
 3.1.2 Ciclo de vida.
• Dentro del ciclo de vida de una persona podemos considerar
las siguientes etapas: solteros que no viven con los papás,
parejas casadas sin hijos, nido lleno I con uno o varios hijos
menores de 6 años, nido lleno II, no niños menores de 6, nido
lleno III, parejas en edad mayor, con hijos que dependen de
ellas, nido vacio I, parejas sin hijos que vivan con ellas y en la
cual el esposo trabaja, nido vacio II, parejas sin hijos que vivan
con ella y el esposo retirado, sobreviviente solitario
trabajando, sobreviviente solitario retirado.
 3.1.3 Ocupación.

• La ocupación y economía tendrán una influencia importante

en la elección de los productos que adquiere una persona, por
ejemplo una persona que se dedica a la construcción adquirira
para su trabajo ropa diferente a la que adquiera un abogado,
del mismo modo el ingreso que tiene uno y otro dependerá
del nivel de gasto que pueda tener cada uno.
 3.1.4 Sexo.
• En la sociedad actual, es normal encontrar productos que se asocian
con los miembros de uno y otro sexo.
• Para la mayoría de los productos el vínculo que tenían con el rol
sexual se ha debilitado o en algunos casos ha desaparecido
completamente, para otros tantos, la prohibición persiste.
• Por ejemplo: los cosméticos, brazaletes son considerados productos
para mujeres o las corbatas exclusivas para hombres.
• Por otro lado, en los perfumes, se están eliminando las
identificaciones por género, algunas fragancias pueden ser utilizadas
por ambos sexos.
 3.1.5 Personalidad.

• Los rasgos de la personalidad son la capacidad de los

individuos para adaptarse, para defenderse, para socializar con
los demás, así como para ser autónomo y ejercer su autoridad,
además también podemos mencionar la confianza concepto
que tiene de sí mismo. Generalmente las marcas tratan que
sus imágenes se asimilen a la imagen que el target tienen de si
mismo de tal forma que puedan sentirse identificados.
 3.2 Factores psicológicos.
• Dentro de los factores psicológicos que pueden influir en el
proceso de compra de los consudores podemos mencionar los
siguientes:
-Percepción
-Motivación
-Aprendizaje
-Actitud
- Conducta
 3.2.1 Percepción.

• Se conoce como la manera en la que una persona selecciona,

procesa e interpreta la información que recibe de su entorno y
con ello se crea una imagen del mundo.
• La realidad para una persona es su propia percepción de lo que
se encuentra afuera, de lo que sucede.
• La percepción de las personas se considera de gran
importancia ya que normalmente las personas reacciones en
base a los percibimos mas que sobre la realidad.
 3.2.1 Percepción.
• Para la parte mercadológica es mucho mas importante conocer
la percepción ya que los consumidores no basarán su decisión
de compra en los hechos reales sino en lo que piensan
respecto a esos hechos y en base a ellos tomarán sus
decisiones de compra.
 3.2.2 Motivación.

• Se define como el grado en el que una

necesidad se convierte en lo
suficientemente urgente de ser
satisfecha lo cual obliga al consumidor a
actuar.
• La motivación se encuentra basada en
las necesidades y metas que tienen los
individuos.
• La motivación es el principal estímulo
para que se lleva a cabo el aprendizaje.
 3.2.3 Aprendizaje.

• Se refiere a los cambios conductuales que va teniendo una

persona, derivados de la experiencia que va adquiriendo
durante su vida.
• Para medir el aprendizaje que tiene el consumidor sobre un
producto, marca, servicio, etc. se hacen mediciones de
reconocimiento y recuerdo, mediciones cognitivas,
mediciones de actitudes y conductuales relacionadas con la
lealtad hacia la marca.
 3.2.4 Actitud.
• Las actitudes se conocen como las emociones, sentimientos y
evaluaciones que un individuo tiene hacia algo específico.
• También se define como una pedisposición que ha sido aprendida
por el consumidor y que lo impulsa a comportarse de una forma
favorable o desfavorable hacia algo determinado.
• Es por ello que para descifrar aquello que impulsa el
comportamiento de los consumidores se recurre a investigar las
actitudes.
• El punto de partida de una empresa para poder satisfacer las
necesidades de los clientes es identificar sus actitudes.
 3.2.5 Conducta.
• Se define como la forma en la que se comporta el ser humano
en relación con el entorno que lo rodea o los estímulos a los
cuales se expone.
• La visión racional tradicional nos dice que los consumidores
primero desarrollan sus actitudes hacia algo o alguien y
después la conducta.
• Existen algunas teorías que establecen que el comportamiento
antecede a la formación de las actitudes.
 Ejercicio
Responde a las siguientes preguntas:
Se refiere a los cambios conductuales que va teniendo una persona, derivados de la experiencia que va adquiriendo durante
su vida.
a. Motivación
b. Percepcion
c. Aprendizaje
d. Personalidad

Se define como el grado en el que una necesidad se convierte en lo suficientemente urgente de ser satisfecha lo cual obliga al
consumidor a actuar.
a. Motivación
b. Percepcion
c. Aprendizaje
d. Personalidad

Se conoce como la manera en la que una persona selecciona, procesa e interpreta la información que recibe de su entorno y
con ello se crea una imagen del mundo.

a. Motivación
b. Percepcion
c. Aprendizaje
d. Personalidad