29/11/2020 Examen: Interrogación 02

Interrogación 02
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Comenzado: 29 de nov en 15:18

Instrucciones del examen

Cada pregunta tiene 15 puntos

Nota 7.0 se obtendrá con 60 puntos

Puede utilizar todo el material que estime necesario. Recuerden citar las fuentes que utilicen.

Esta prueba se ampara en el compromiso de honor.

La Interrogación es Grupal.

Plazo máximo de entrega: martes 17 de noviembre 23.59 hrs

Pregunta 1 15 pts

El modelo de Michael Porter en base a las estrategias genéricas se basa

principalmente en el dimensionamiento de la ventaja competitiva. En base a ello,
responda:

a. Demuestre que las estrategias genéricas de Porter se basan en el foco en el

producto y no en el cliente

b. Busque una industria donde compitan al menos 2 empresas. En base a ello

especifique para una de esas empresas qué estrategia genérica, estrategia externa
alternativa y modalidad estratégica está siguiendo

c. Para la empresa anterior justifique la estrategia de marketing de Kotler asociada

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a. La demostración se basa principalmente en la definición de ventaja compe va.

Así, basta con señalar que: "La ventaja compe va es cualquier caracterís ca de
una empresa, país o persona que la diferencia de otras colocándole en una
posición rela va superior para compe r". En ese contexto nunca se considera a la
contraparte, como el cliente, no existe la empa a en base a la definición de
marke ng, y se habla de una caracterís cas de la empresa entre otras.

b. Lo relevante de la combinación que los estudiantes propongan es que estén

alineadas. No ene sen do seleccionar, por ejemplo, la estrategia genérica
"liderazgo en costos" si voy a elegir la estrategia externa alterna va "desarrollo de
producto". Obligatoriamente debe haber alineación.

c. Existen 4 opciones de estrategia según Kotler. Nuevamente la elección debe

estar alineada con la estrategia Genérica y la externa alterna va. Por ejemplo ,
usando el mismo caso anterior, sería di cil hablar de líder de mercado.

p 153 palabras
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Pregunta 2 15 pts

Basado en el comportamiento racional del consumidor:

a. Sugiera un modelo que se haga cargo de desempatar opciones que provocan la

misma satisfacción

b. ¿Qué cambiaría en su modelo si incorporamos ahora la parte emocional del

comportamiento del consumidor?

c. ¿Cómo incorporaría a la activación de motivos cognitiva en la elección de su

marca?

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para uno de esos Xi mejor u lidad que la anterior sólo aumentando un poco el
valor de esa variable.

b. Si las opciones provocan la misma sa sfacción, implica que racionalmente existe

el empate. En base a ello, cualquier modelo que incluya variables no racionales
como las sensaciones, percepciones, entre otras puede dis nguir en base al empate
ya que las personas somos esencialmente dis ntas, y por lo tanto nuestra
iden dad es dis nta. En ese contexto entonces la inclusión de variables
emocionales sin duda desempatarán, sabiendo sus caracterís cas asociadas a cada
consumidor. Incluso en clase mencionamos el tema del "autoengaño", que de
alguna manera modifica también esas elecciones.

c. Se espera que el estudiante mencione una comunicación o publicidad que le va a

ayudar a comunicar ya sea el aspecto que va a mejorar (pregunta a.) o la variable
cualita va que incluyó en la pregunta b. Es relevante que el estudiante especifique
que es una comunicación y más o menos qué con ene (al menos cualquiera de las
variables anteriores)

p 239 palabras
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Pregunta 3 15 pts

¿Cómo se relaciona el proceso de adopción con el modelo de difusión de Bass?.

Explicite sus supuestos y muestre un ejemplo numérico para justificar su respuesta.

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El modelo de difusión de Bass es la parte formal o matemá ca del proceso de

adopción. Se basa en el factor de difusión Q que depende de la industria y que por
cierto ayuda a explicar la velocidad con la cual se van captando a los dis ntos
clientes.

Lo interesante del ejemplo que los estudiantes deben presentar es que en la forma
de la curva de BASS las dis ntas etapas del proceso de difusión se evidencian
claramente (en base a lo que además revisamos en clases mediante el video de
adopción).

p 91 palabras
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Pregunta 4 15 pts

Muestre un ejemplo de ciclo de vida de producto basado en datos (es decir debe
presentar las ventas por cada período que estime conveniente). En base a ese
ejemplo explicite:

a. Prioridades estratégicas de la etapa de introducción y madurez (no olvide

relacionarlas con las problemáticas del marketing)

b. Muestre en base a ese ejemplo específico que el producto inevitablemente tendrá

que ser sustituido en algún momento

c. ¿Cómo cambia este modelo si el foco estratégico de la empresa se basa en el

cliente y no en el producto?

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declinación el decrecimiento de las ventas.

a. Las prioridades estratégicas se basan primero en el desa o/problema que están

solucionando, y se complementa con cada una de las etapas. En el caso de la
introducción, si la problemá ca es posicionamiento, sin duda la prioridad
estratégica es la MARCA, más que el producto, ya que se relaciona directamente
con la problemá ca.

b. Los estudiantes pueden mostrar un producto que ya fue sus tuido y explicar el
porqué, o defini vamente complementarlo con que los productos son parte del
sa sfactor de los clientes, y dado que el cliente evoluciona o se desarrolla
permanentemente el sa sfactor debe hacerlo, y por lo tanto el producto no puede
seguir siendo el mismo.

c. Si el foco es el cliente, lo más per nente es que el modelo del ciclo de vida del
producto sea la consecuencia de tener como prioridad al cliente, y por lo tanto se
transforme en base a variables relacionadas con el cliente, como sa sfacción,
fidelización y recomendación (tal como lo vimos en el modelo de Hax en base al
Customer Bonding).
p 250 palabras
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Pregunta 5 0 pts

Acá pueden subir sus respuestas si tienen alguna imagen o excel. Por favor
súbanlas en un solo pdf especificando a cuál pregunta corresponde cada respuesta y
poniendo en cada pregunta en canvas que la respuesta está en el archivo.

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