UNIVERSIDAD DE LA AMAZONIA BOLIVIANA

“IMPLEMENTACIÓN DE MARKETING MIX PARA EL COMERCIAL

PA’ MI CASA”

Presentado por las estudiantes:

Ruth Lizeth Gutiérrez Rojas

Alexandra Torrez Soliz

2022

Riberalta – Beni - Bolivia

 DEDICATORIA

El presente proyecto está dedicado primeramente a Dios, y todas las personas que nos

apoyaron brindándonos la información necesaria para poder realizarse, a nuestros padres por

su apoyo incondicional sin interés.

AGRADECIMIENTO

Damos gracias a nuestros padres por el apoyo incondicional que nos han dado y porque nos

impulsan a seguir nuestros sueños y esperanzas, a nuestro docente Ing. Ausberto Mosquera

Siles por a vernos guiado en el transcurso de la elaboración de nuestro proyecto, por

brindarnos conocimiento, apoyo y aportes profesionales que lo caracterizan por su paciencia y

constancia, no lo hubiésemos logrado tan fácil. A todas las personas que nos brindaron

información y ayuda.

1
 RESUMEN EJECUTIVO

Comercial Pa’ mi casa es un proyecto que se va a dedicar a la venta de todo tipo de

electrodomésticos en línea blanca, marrón, gris y productos pequeños con estrategias de

marketing basadas en la fidelización de sus consumidores creada por Ruth Lizeth Gutiérrez

Rojas y Alexandra Torrez Soliz con un deseo de que algún día se pueda hacer realidad, con

experiencia y conocimiento propio que si puede ser posible sacar adelante este tipo de empresa

en la ciudad de Riberalta en el centro de la ciudad comenzando en el mes de junio del 2022.

Este proyecto presenta como con estrategias de marketing mix puede que un comercial de

electrodomésticos pueda fidelizar a sus clientes desde su primera compra con descuentos,

diferentes tipos de pagos, publicidad, servicio técnico y el que es más importante y que muchas

empresas se olvidan en cuidar es la atención al cliente personalizado.

EXECUTIVE SUMMARY

Comercial Pa mi casa is Project that Will be dedicated to the sale of all kinds of appliances in

White, browm, gray and small products with marketing strategies based on customer loyalty

created by Ruth Lizeth Gutierrez Rojas and Alexandra Torrez Soliz with a wish that one day it

can become a reality, with experience and own knowledge that it may be possible to carry out

this type of company in the city of Riberalta in the center of the city starting in the month of

june 2022.

This proyect presents how, with marketing mix strategies, it is possible for an appliance

salesperson to build customer loyalty from first purchase with discounts, different types of

payments, advertinsing, technical service and what is most important and that many companies

fortget to take care of is personalized customer service.

2
 INDICE

CAPÍTULO I ……………………………………………………………………………...1

1. Naturaleza del proyecto …………………………………………………….……………2

1.1. Antecedentes Institucionales ……………………………………………………...…2

1.2. Situación problemática …………………………….…………………………………2

1.3. Planteamiento del problema o situación del problema ………………………………3

1.3.1. Formulación del problema ………………………………………………...……3

1.4. Objetivos ……………………………………………………………..………………3

1.4.1 Objetivo general …………………………………………………………...……3

1.4.2 Objetivo específico ……………………………………………..………………3

1.5. Justificación ……………………………………………………….…………………4

1.5.1 Justificación económica ………………………………………………...………4

CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO O FUNDAMENTO

TEÓRICO…………………………………………………….……………………………5

2. Fundamento teórico ……………………………………………………………………. 6

2.1. Delimitación de la investigación ……………………………………………………6

2.1.1. Delimitación temática …………………………………………………………6

2.1.2 Delimitación espacial ……………………………………………………………7

3
 2.1.3 Delimitación temporal …………………………………………………………...7

2.2. tipos de investigación ………………………………………………………..………7

2.2.1. Investigación descriptiva …………………………………………………….... 7

2.3. Población ……………………………………………………………………..………10

2.4. Tipo de muestreo ……………………………………………………………………...10

2.4.1. Probabilístico …………………………………………………………….……10

a) Aleatorio simple ……………………………………………………………...10

CAPITULO III MARKETING

MIX………………………………………………………………………………..………11

3. Marketing mix …………………………………………………………………….……11

3.1. Producto ……………………………………………………………………………11

3.1.1. Longitud de gama ……………………………………………………………11

3.2. Precio ………………………………………………………………………………16

3.2.1. Precio diferencial ……………………………………………………………16

3.3. Distribución …………………………………………………………………...……17

3.3.1. Directo ……………………………………………………………………..…17

3.4. Comunicación ………………………………………………………………………17

3.4.1 Publicidad ……………………………………………………………….……17

4
 3.4.2 Promoción de ventas …………………………………………………………17

CAPITULO IV FINANZAS ………………………………..…………….……………19

4.1. Costos y Beneficios…………………………………………………….…...…20

4.1.1. Adquisición de stock inicial……………………………………………….…20

4.1.2. Gastos de constitución y puesta en marcha………………………………………21

4.1.3. Fondo de Maniobra………………………………………………………………21

4.1.4. Financiación……………………………………………………………..………21

CAPITULO V………………………………………………………………….………22

5.1. Conclusión………………………………………………………………...……23

5.2. Recomendaciones…………………………………………………………....…23

5
CAPITULO I

1
 CAPITULO I
1. NATURALEZA DEL PROYECTO
1.1 ANTECEDENTES INSTITUCIONALES

“Pa mi casa” SRL es una empresa dedicada a la venta por mayor y menor de línea blanca las

relacionadas con la cocina y limpieza de la casa ejemplo (lavadora, aire acondicionado,

cocina, refrigeradora, microondas), línea marrón todas las relacionadas con imágenes y

sonidos ejemplo (cámaras fotográficas y equipos de sonidos), línea gris está relacionada con

los dispositivos informáticos y las telecomunicaciones ejemplo (ordenadores portátiles y de

sobre mesa, teléfonos móviles, tabletas, impresoras), pequeños electrodomésticos (freidoras,

tostadoras, planchas, basculas) y cuenta con servicio técnico especializado para las mismas,

la cual brindara sus servicios en el año 2022 en junio en la ciudad de Riberalta, ubicada en

la avenida Verdolago Barrio 7 de agosto, una zona de fácil acceso para que lleguen al lugar

ya que está en el centro de la ciudad.

A demás cuenta con una guía post venta especializada para cada cliente, respondiendo

siempre las expectativas y necesidades del cliente o consumidor, para así poder brindarle

una mejor experiencia y confiabilidad de compra a cada cliente.

1.2. SITUACIÓN PROBLEMÁTICA

En la ciudad de Riberalta no se encuentran muchos comerciales que ofrezcan este tipo de

servicio adicional por la falta de no evolucionar con el entorno: la evolución siempre es

necesaria para sobrevivir y triunfar, se debe conocer el mercado actual: saber cuáles son sus

dolores urgencias y sus necesidades para que de esa manera vayan evolucionando ya que no

querrán un producto básico si no algo más especial, por lo tanto, será necesario renovar el

stock y así tener aquello que buscan.

2
Uno de los problemas los cuales atraviesan los comerciales de este mismo rubro es el de

descuidar el servicio al consumidor debido a que se centran en los productos y se olvidan

del servicio, es muy necesario saber que sin un buen servicio no podrán cerrar ventas.

La entrada de nuevos competidores que generara disminución en las ventas.

Contrabando que es la compra y venta de mercancía evadiendo aranceles, es decir evadiendo

los impuestos, lo que hace que al entrar a competir con productos legales sus precios de

ventas sea mucho menor afectando a la empresa.

1.3. PLANTAMIENTO DEL PROBLEMA E IDENTIFICACION DEL PROBLEMA

En base a investigaciones y experiencias llegamos a las conclusiones que en la ciudad

Riberalteña no existe ninguna empresa comercial dedicada a brindar productos con sus

respectivos servicios técnicos, garantías y servicio post venta personalizado, para despejar

las dudas y consultas del cliente y de esa manera brindarle una mejor experiencia de compra.

1.3.1 FORMULACION DEL PROBLEMA

¿Cuál será la aceptación por parte de la población referente a apertura del comercial Pa’ mi

casa?

1.4. OBJETIVOS

1.4.1 OBJETIVO GENERAL

Diseñar un plan de marketing mix para el comercial “Pa’ mi casa” en la ciudad de Riberalta.

3
1.4.2. OBJETIVO ESPECIFICO

- Diagnostico al sector comerciales que ofrezcan este tipo de productos y servicios.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

-soporte técnico inmediato -pocos competidores con servicios

adicionales que nuestra empresa ofrece

-productos de buena calidad

-creciente demanda de los productos que

-variedad de costos y marcas
ofrecemos
- atención al cliente personalizado
-consolidamos el mercado

DEBILIDADES AMENAZAS

-productos con defectos -el contrabando que hace que evadan

impuestos y venden a menor precio

-nuevos en el mercado

-falta de conocimiento de nuestros servicios

-personal nuevo

-incumplimiento de los proveedores

-necesidad de un lugar más amplio para el

depósito y venta -aumento de precios en los productos

4
 - Determinar los componentes de la estrategia de ventas.

- Desarrollar la estrategia determinada

- Comparar el impacto que tendrá la empresa con la estrategia implementada de un

antes y un después.

1.5. JUSTIFICACION

1.5.1 JUSTICIACION ECONOMICA

Al realizar este proyecto se reduce los costos de productos referentes a los que ofrecen las

competencias por motivos que los productos tendrán un precio más accesible a la población

La estrategia de marketing de post venta ayudara a la empresa a ser reconocida por su buena

atención al cliente, fomentando la fidelización y confianza, esta implementación generara

beneficios económicos y desarrollos significativos en la empresa.

5
CAPITULO II

6
 CAPITULO II

MARCO TEORICO O FUNDAMENTO TEORICO

2. FUNDAMENTO TEORICO

El fundamento teórico de una investigación o proyecto es una explicación basada en ideas

que están relacionadas con un tema en particular.

INVESTIGACION DE MERCADO

Según Vásquez Alamilla, 2015

Nos dice que la investigación de mercado especifica la información que se refiere para

analizar, diseña las técnicas para recabar la información, dirige y aplica el proceso de

recopilación de datos, analiza los resultados y comunica los hallazgos y sus implicaciones.

La investigación de mercado nos ayuda a conocer que es lo que quiere la gente, si estarían

dispuestos aceptar nuestros servicios como nosotros lo queremos ofrecer y si hay algo que

podamos mejorar.

2.1 DELIMITACION DE LA INVESTIGACION

2.1.1 Delimitación TEMATICA

Para el desarrollo de este proyecto se requiere el uso de las siguientes materias:

a) Mercadotecnia

b) Investigación operativa

c) Investigación de mercado

d) Administración

e) Contabilidad de costos

7
 f) Recursos humanos

g) Presupuestos

h) Finanzas

i) Estadística

2.1.2 Delimitación espacial

La realización de esta investigación se realizará en el departamento del Beni, Provincia Vaca

Diez del Municipio de Riberalta.

2.1.3 Delimitación temporal

El presente trabajo se realizará durante la gestión 2022 y de acuerdo al calendario de la

UNAB, en fecha 10 de julio hasta principios de agosto del presente año.

2.2 TIPOS DE INVESTIGACION

2.2.1 Investigación descriptiva

Se utilizará la investigación descriptiva, por lo que se tiene el objetivo de tener una visión

general, respecto al impacto que ocasionará al cliente, los servicios de post venta que

ofreceremos como empresa, para recaudar toda esta información requerida será necesario

apoyarse de fuentes primarias como la encuesta, que tenga relación con la variable de

estudio, donde permite obtener, ordenar y analizar los resultados de la variable que será

objeto de estudio.

8
ENCUESTA

Somos estudiantes de la Universidad de la Amazonía Boliviana, cursando actualmente el 6to

semestre de la Carrera de administración de Empresas.

Estamos realizando una investigación para poder diseñar un modelo de Marketing

estratégico, la cual nos ayudará a hacer mejoras en las herramientas actuales y dar

prioridad a nuevas funciones.

Edad:

Género: Masculino Femenino

1. ¿Qué electromésticos le parece más importante en su hogar? Escoja las entradas

que correspondan

DATOS

10%

10% 30%

REFRIGERADOR
COCINA
LAVADORA
MICROONDAS
OTROS

50%

9
 Análisis:

El 50% de las personas encuestadas consideran la cocina, como el electrodoméstico

más importante para tener en el hogar, el 30% consideran que el más importante es el

refrigerador, el 10% consideran a la lavadora como el más importante y el 10% consideran

al microondas como el electrométrico más importante.

2. ¿con qué frecuencia compra electrodomésticos?

DATOS
0,50%

25% 25%
CADA MES
TRIMESTRAL
SEMESTRAL
ANUAL
15% OTROS

34,50%

Análisis:

De los encuestados el 34,5% adquieren electrodomésticos anualmente, el 25% adquieren

de manera trimestral, otro 25% lo adquieren de en dos a tres años, etc, el 15% adquiere

electrodomésticos semestralmente y el resto 0,5% lo adquieren cada mes.

10
 3. ¿qué marcas considera que son buenas en electrodomésticos?

DATOS

15%

29%
SAMSUNG
LG
ELECTROLUX
25%
SURE
OTROS

21%
10%

Análisis:

El 29% de las personas consideran a Samsung como la mejor marca de electrodomésticos,

el 25% consideran a Sure como la mejor marca, el 21% dicen que Lg es la mejor marca, el

15% tienen preferencia a otras marcas y el 10% consideran a la marca Electrolux como la

mejor para su hogar.

11
 4. Señale los factores que usted considera importante al momento de escoger un
establecimiento un comercial de electrodomésticos

DATOS

10%
15%

PROMOCIONES
7%
INFRAESTRUCTURA
VARIEDAD DE MARCAS
METODOS DE PAGOS
45% 23% BENEFICIOS ADICIONALES

Análisis:

El 45% de las personas encuestadas consideran a los métodos de pago como el factor más

importante al escoger un comercial de electrodomésticos, el 23% dicen que es más

importante la variedad de marcas, el 15% considera a las promociones muy importante a la

hora de escoger un comercial, el 10% considera importante a los beneficios adicionales, y

solo el 7% considera más importancia a la infraestructura del comercial.

12
 5. ¿en cúal de los siguientes establecimientos ha adquirido algún
electrodoméstico? Escoja sola una

DATOS

15%

MOXOS
45% 15% CREDICENTER
RIBERBULMA
OTROS

25%

Análisis:

De los encuestados el 45% adquiere sus electrodomésticos en otros establecimientos de

los mencionados (en la banda Brasil, cobija, mercado abasto), el 25% adquiere sus

electrodomésticos en el comercial Riberbulma, el 15% adquiere sus electrodomésticos en

Moxos y el otro 15% se dirige al comercial Credicenter a adquirir sus electrodomésticos.

13
 6. ¿qué tipo de promociones prefiere por la compra de artículos en los diferentes
establecimientos? Escoja máximo 2 opciones

DATOS

5%
7%

DESCUENTOS EN PRECIOS

ARTICULOS GRATIS
48%
ARTICULOS A MITAD DE PRECIO

40% CUPONES PARA PROXIMAS

COMPRAS

El 48% de las personas encuestadas prefieren tener descuentos en precios a la hora de

adquirir un electrodoméstico, el 40% prefiere obtener un artículo gratis, el 7% artículos a

mitad de precio y el 5% cupones para próximas compras.

14
 7. Según los comerciales que usted compra ¿qué beneficios adicionales quisiera
recibir? Escoja máximo 2 opciones

DATOS
2%

15% 21% PROMOCIONES FRECUENTES

FLEXIBILIDAD DE PAGOS

13% SERVICIO TECNICO GRATUITO

SERVICIO TECNICO DE
INSTALACION GRATUITA
SERVICIO DE POST-VENTA
49%

Análisis:

El 49% de las personas encuestadas quisiera recibir flexibilidad de pagos a la hora de

adquirir un electrodoméstico, el 21% prefiere recibir promociones frecuentes, el 15 %

prefiere recibir servicios técnicos de instalación gratuita al adquirir un electrodoméstico, el

13% desea recibir un servicio técnico gratuito y el 2% desean recibir servicios de postventa

al momento de comprar un electrodoméstico debido a que en su mayoría no tienen

información de qué es un servicio de postventa.

15
 8. ¿por qué medios ha realizado consultas sobre los lugares donde podría

adquirir electrométricos antes de realizar una compra? Escoja sola una opción

DATOS
0%

12%

25%
REVISTAS ESPECIALLIZADAS
SITIO WEB
REDES SOCIALES
MEDIOS DE COMUNICACIÓN
40% OTROS
23%

Análisis:

Según los datos obtenidos el 40% se informa mediante las redes sociales, el 25% recibe

información por otros medios como ser, amistades, familiares y compañeros de trabajo o

alguna otra referencia, el 23% obtiene información por los medios de comunicación, y el

12% accede a las revistas especializadas para obtener información sobre los diferentes

electrodomésticos que les interesa.

16
 9. ¿En cuál de los siguientes medios recuerda haber visto una campaña
publicitaria de algún comercial? Elija solo una opción

DATOS

5% 7%
3%

RADIO
TV
30% REDES SOCIALES
PERIODICOS
OTROS
45%

Análisis:

El 45% de los encuestados respondió que ha visto publicidad sobre electrodomésticos en

las redes sociales, el 30% respondió que ve publicidad también por la tv, el 7% escucha

publicidad por la radio, el 5% ve publicidad por otros medios (afiches, volantes, banner,

revistas) y el 3% observa publicidad mediante los periódicos.

10. Mencione la última campaña publicitaria de electrodomésticos que recuerda:

Entre las personas encuestadas recuerdan haber visto publicidad sobre electrodomesticos

como ser: celulares samsung, celulares huawei, televisores lg y la mayoria los pudo observar

navegando en las redes sociales y tambien se pudo constactar que la mayoria de las

publicidades son del interior, cabe mencionar que solo una minoria observo publicidad de

los comerciales de nuestra region.

17
2.3 POBLACIÓN

2.4 TIPOS DE MUESTREOS

2.4.1 Probabilístico

a) Aleatorio Simple

cualquier persona, elemento tendrá la probabilidad de ser seleccionado para ser investigado

e adquirir información.

18
CAPITULO III

19
 MARKETING MIX
3. MARKETING MIX

3.1 PRODUCTO

3.1.1 longitud de gama

El comercial Pa mi casa ofrecerá a sus clientes una amplitud de productos en diferentes

marcas como ser: en la línea blanca (cocina, lavadora y refrigerador en las marcas Samsung,

LG, Sure).

En línea marrón (televisores, equipos de sonido en las marcas Samsung, LG, Sure, Sony).

20
Línea Gris (teléfonos celulares, computadoras de escritorios, Tablet y laptops en marcas

Samsung, HP, Redmi Xiaomi, Huawei, Honor y Apple).

21
Y los productos pequeños (planchas, licuadora, batidora, secadoras de cabellos, planchas de

cabello, sandwicheras, tostadoras, calentadora en marcas LG, Gama, Oster, National,

premier)

3.2 PRECIO

3.2.1 Precios diferenciales

Cada producto va a variar de acuerdo a su marca, calidad, temporada de los años, porque,

porque se va a ofrecer diferentes tipos de marcas en productos desde el mas barato hasta el

más caro diferenciándose por su calidad y como son reconocidas por los clientes y

temporadas porque en el año hay temporadas que por ejemplo a fin de año los precios suben

en todo el mundo se puede decir por la alta demanda en productos.

3.3 DISTRIBUCION

3.3.1 Directo

22
Nosotros tendremos un lugar físico donde va estar abierto directamente al cliente

potencial/consumidor que se llevará directamente a su casa, hará su compra, el pago y podrá

adquirirlo.

3.4 COMUNICACIÓN

3.4.1 Publicidad

Se harán mensajes que llamarán la atención de los posibles clientes en los diferentes tipos

de redes sociales presentando los diferentes productos que ofrecemos en las diferentes

marcas, dirección del comercial y numero de celulares que podemos atender y ofrecer las

garantías, descuentos que tenemos y servicio técnico que ofrecemos.

23
3.4.2 Promoción de ventas

Se realizará en las diferentes épocas del año como día de la madre, del padre, navidad, año

nuevo etc. las diferentes promociones, sorteos y descuentos en nuestros productos.

24
CAPITULO IV

25
 CAPITULO IV

IV. FINANZAS

4.1 COSTOS Y BENEFICIOS

Para realizar la cuantificación de la inversión necesaria se ha cotizado a los principales

proveedores del sector. En función de la información facilitada por las fuentes, la inversión

necesaria se desglosa:

4.1.1. Adquisición de stock inicial:

La primera compra de mercancía según empresas especializadas en el sector tendrá que

ser mínimo la siguiente:

CELULAR
AIRE
TELEVISOR SAMSUNG S22 LAPTOP LICUADORA COCINA 5
LAVADOR HELADERA 2 CONDICIONA
SAMSUNG ULTRA 5G DE HP OSTER HORNILLA TOTAL
A 18 KG PUERTAS DO 24.000
43" 256 GB Y 12 CORE i3 PICA HIELO S
BTU
GB

PRECIO DE
5.500,00 7.000,00 2.830,00 4.600,00 8.248,00 4.500,00 700,00 3.500,00 36.878,00
COMPRA

IVA 880,00 1.120,00 452,80 736,00 1.319,68 720,00 112,00 560,00

TOTAL, CON
6.380,00 8.120,00 3.282,80 5.336,00 9.567,68 5.220,00 812,00 4.060,00 42.778,48
IVA

Con esta cantidad sólo se cubren una serie de artículos básicos para empezar la actividad.

Para el éxito del negocio es necesario que se vayan destinando los ingresos obtenidos en lo

primeros meses para ampliar el surtido.

El estar asociado en algunas cadenas del sector permite, entre otras ventajas, una rápida

reposición de las mercancías que vayan rotando.

26
4.1.2. Gastos de constitución y puesta en marcha

Se incluyen aquí las cantidades que hay que desembolsar para constituir el comercial

Pa’ mi Casa. Entre las cantidades se encuentran: Nit, licencia de funcionamiento del

establecimiento, registro de Seprec (antes Funda empresa), Pago de patente Padrón

Municipal.

Estos gastos de constitución y puesta en marcha, serán aproximadamente entre unos

Bs 946, incluyendo pago de honorarios al contador.

4.1.3 Fondo de Maniobra

A la hora de estimar el fondo de maniobra se ha considerado una cantidad suficiente para

hacer frente a los pagos durante los 3 meses, esto es: Alquiler, sueldos, pago de servicios

básicos, otros gastos, publicidad.

PAGOS MENSUALES SUBTOTAL

ALQUILER 1.500,00
SERVICIOS BASICOS 500,00
SUELDOS 2.164,00
OTROS GASTOS 150,00
PUBLICIDAD 200,00
TOTAL EXPRESADO EN BS 4.514,00

La suma de todos los pagos son Bs 4.514 X 3 = 13.542,00 bolivianos

4.1.4 Financiación

Obtener el dinero para iniciar el comercial es una de las principales cuestiones que habrá que

resolverse.

Para financiar el negocio existen varias opciones: Financiación propia, subvenciones,

préstamos, etc.

27
CAPITULO V

28
 CAPITULO V

5.1 Conclusiones

Se propuso un plan de marketing Mix, con el objetivo de incrementar el las ventas

estratégicas en cuanto a la participación de mercados, a través de estrategias competitivas de

retador, destacando a la marca por diferenciación con enfoque emocional; todo esto se

complementa con el plan integrado de comunicación del mix de marketing aplicado a

servicios. Finalmente, se realizó la respectiva valoración financiera en la cual se obtuvo

resultado positivo en términos generales, debido a que se consigue un retorno de la inversión

después de los 3 meses que inicie el comercial.

5.2 Recomendaciones

Se recomienda establecer relaciones duraderas con el equipo comercial, tanto como

especializarse con la atención al cliente para que nunca existan quejas sobre la atención del

comercial, y tener a los futuros clientes y consumidores muy satisfechos, ya que ellos son la

pieza fundamental para alcanzar los objetivos comerciales propuestos por la empresa,

además de realizar constantes investigaciones acerca de lo que necesita el consumidor, para

poder así seguir compitiendo con los líderes del mercado al generar recordación y recompra

con los clientes nuevos.

29