NEGOCIACIÓN

TEMA 4: NEGOCIACIÓN BASADA EN POSICIONES vs NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

NEGOCIACIÓN BASADA EN POSICIONES

La negociación posicional es una estrategia de negociación que implica aferrarse a una idea fija, o posición, de lo
que se quiere.
Los argumentos van en un solo sentido, independientemente de cualquier interés que subyazca. Ninguna de las
partes tiene otros problemas en mente. Se convierte en una situación de confrontación en la que ninguno de los
dos bandos quiere echarse atrás, nadie confía en nadie y se tiene una situación potencialmente perdedora.
La negociación posicional tiende a ser la primera estrategia que se suele adoptar cuando se entra en una
negociación. Esto a menudo es problemático, porque a medida que la negociación avanza, los negociadores se
vuelven cada vez más comprometidos con sus posiciones, reformulándolos y defendiéndolos continuamente.
Cualquier acuerdo que se alcance, probablemente, refleje una división mecánica de la diferencia entre las
posiciones finales, en lugar de una solución cuidadosamente diseñada para satisfacer los intereses legítimos de
las partes.
¿Qué significa asumir posiciones en una negociación?
Asumir posiciones en una negociación significa, adoptar de antemano una postura, fijar un criterio que muchas
veces no consulta valores objetivos y partir de esa postura, iniciar una negociación.
En esta forma de negociar, quienes así lo hacen con base en las posiciones, no llegan a intentar construir
consensos con la contraparte, sino a hacer valer el criterio propio de valor dado a lo negociado. Para dar una
explicación más entendible, implica por parte de una persona o varias que negocian bajo este modo, a tener un
comportamiento en muchas ocasiones terco.
También es un modo de negociar que lo aplican quienes, como método de negociación, asumen el clásico tire y
afloje de posiciones. Uno parte con un valor alto y otro con un valor bajo. Se empiezan a hacer concesiones
mínimas y reciprocas para intentar llegar a un punto medio, a ver si es posible hacer el acuerdo.
En la negociación por posiciones cada parte toma una posición al inicio de la negociación, discute para mantener
esa posición y hace concesiones secundarias, únicamente para conseguir su posición.

Características:
La negociación suele ser muy competitiva. Por tanto, se suelen conseguir acuerdos en base exclusivamente a
los objetivos de manera rápida con poca consideración hacia el otro negociador. También suelen sufrir los detalles,
ya que no existe un verdadero interés colaborador.
 Al existir una verdadera postura defensiva por parte de los negociadores, los acuerdos se
circunscriben exclusivamente al interés económico, no explorando otras posibilidades de crecimiento
mutuo. En lugar de realizar una negociación para generar valor, se centran en el reparto del valor que
estiman creado.
 Desgastan a los dos negociadores lo que dificulta futuros acuerdos productivos para ambas partes.
 Provocan tácticas de negociación dirigidas a conseguir cesiones del otro negociador. Esto suele
producir un regateo entre ambas partes donde crecerá la desconfianza entre los negociadores.

No se recomienda negociar por posiciones porque:

 Los egos se identifican con las posiciones (orgullo y reputación en juego)
 El proceso es lento y complejo y es más propio de las estrategias de ocultación y engaño. Las posiciones
se vuelven más rígidas
 Pone en peligro las relaciones personales de los negociadores (cuando una persona se doblega, surgen
resentimientos).
 Ser agradable no es la solución (el negociador que “ante todo” quiere evitar la confrontación será
dominado por el negociador duro).
 Finalmente tenga en cuenta que este tipo de negociones, bajo posiciones, ha acabado relaciones de
largos años entre empresas.

NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

Es el método de negociación Harvard (William Ury y Roger Fisher) y se basa en cuatro principios:
 Personas: hay que separar el problema de las personas. Hay que ser duro con el problema, pero suave
con las personas
 Intereses: Concentrarse en los intereses, no en las posiciones
 Opciones: Antes de decidir, generar variedad de alternativas.
 Criterio: Que los resultados se basen en parámetros objetivos. Información real y objetiva del mercado o
 de terceros.

1. Personas (separar el problema de las personas)

Parte de la idea de que los negociadores, ante todo, somos personas, por lo que tenemos emociones.
Las emociones influyen en nuestra percepción de las situaciones. Es importante conocer nuestras
emociones y las del resto de negociadores. Las emociones pueden dificultar la comunicación y por lo
tanto el resultado de la negociación.
Las emociones pueden interferir en los asuntos sustantivos en una negociación y complicarlos. En una
negociación basada en principios, los negociadores trabajan para lidiar con las cuestiones emocionales y
de personalidad por separado de las cuestiones en juego. El objetivo no es ganar una negociación, sino
llegar a una mejor comprensión de las preocupaciones de cada parte.
En la negociación con base en principios, se deben dejar atrás los prejuicios individuales, sobre todo, los
que se tengan de la contraparte, y estar dispuestos a trabajar en equipo para atacar al problema y no a
las personas con las que se está negociando.
2. Intereses (Concéntrese en los intereses, no en las posiciones)
La fase de la exploración de intereses es quizás la fase más importante en una negociación. Si esta fase
se desarrolla en forma exitosa, un porcentaje muy alto de la negociación ya está hecho y sólo falta buscar
soluciones a los intereses ya detectados. Debemos preguntar, por qué están los negociadores en la
mesa, qué es lo que tiene que suceder para que ellos queden satisfechos, qué es lo que los motiva.
Los negociadores a menudo pierden tiempo discutiendo sobre quién debería tener razón o tratando de
encontrar un punto de compromiso. En la negociación basada en principios, los negociadores van más
allá de esas posiciones rígidas e intentan identificar los intereses subyacentes: sus necesidades básicas,
sus deseos y sus motivaciones.
El método Harvard propone atacar los intereses por encima de las posiciones, ya que se puede encontrar
un punto medio o una solución para satisfacer los deseos de las partes negociadora.
3. Opciones (Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar)
Después de conocer y entender los reales intereses de los negociadores, se puede pasar a la siguiente
fase, en la cual se generan opciones para lograr un beneficio mutuo. Esta generación es una labor
conjunta entre todos los negociadores. No es conveniente llegar a la mesa de negociación con un
extenso abanico de soluciones completamente elaboradas y negando la participación del otro en la
generación de soluciones.
Los negociadores a menudo se conforman con el primer acuerdo al que llegan, aliviados de haber
alcanzado un resultado con el que ambas partes transigen. En la negociación basada en principios, los
negociadores dedican tiempo a la lluvia de ideas para barajar una amplia gama de opciones posibles
antes de elegir la mejor. Las opciones se refieren a cualquier opción disponible que las partes puedan
considerar para satisfacer sus intereses, incluidas las condiciones, contingencias y concesiones.
Fisher y Ury proponen las siguientes acciones para lograrlo:
 Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas.
 Ampliar las opciones de discusión en vez de buscar una única respuesta
 Buscar beneficios mutuos
 Inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión

4. Criterios (Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo)

En la negociación es frecuente que las partes discutan sobre cuáles hechos o datos son los correctos. Es
probable que este tipo de discusión termine en un callejón sin salida o en un compromiso ineficiente.
¿Una mejor manera? En la negociación basada en principios, los negociadores se basan en criterios
objetivos para resolver sus
diferencias. Por ejemplo, podrían estar de acuerdo en ajustarse a estándares como el valor de mercado,
la opinión de expertos, el protocolo de la industria o la legislación. Es importante que las partes acuerden
de antemano qué criterios objetivos consultarán y acepten acatar el resultado.
Si solucionar las diferencias de intereses por medio de las posiciones o emociones definitivamente no
funciona, es importante negociar sobre criterios y principios objetivos, que están presentes en
reglamentos o contratos, por ejemplo.
En definitiva, el método de negociación de Harvard consiste en una oportunidad para resolver problemas o
conflictos bajo principios justos y criterios objetivos, independientemente de las posiciones o la voluntad de las
partes, con el propósito de cooperar y alcanzar un beneficio mutuo.