PLAN DE VENTAS

MARLY CONSTANZA CASTAÑEDA ESCOBAR

KATHERINE QUINTERO ROMERO

UNIVERSIDAD SURCOLOMBIANA “USCO”

FACULTAD DE ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
NEIVA, MAYO DE 2017
 Tabla de contenido

Pág.
1. LA CARPINTERÍA “LA CASA EL NOGAL”................................................................3
1.1. ANÁLISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIAL.....................................................3
1.2. POTENCIAL EMPRESARIAL..............................................................................5
1.3. DEFINICIÓN...........................................................................................................6
1.4. ESTRATEGIAS COMERCIALES........................................................................8
1.5. EVALUACIÓN DE LAS POSIBILIDADES COMPETITIVAS............................8
1.6. PRONÓSTICO DE VENTAS................................................................................9
1.7. DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE LOS PRODUCTOS............................10
2. EL PRESUPUESTO DE VENTAS............................................................................11
3. POLÍTICAS...................................................................................................................13
3.1. PRESUPUESTOS DE PRODUCCIÓN Y CAPITAL.......................................13
3.2. LA DEMANDA ESTIMADA.................................................................................13
3.3. POLÍTICA DE INVENTARIOS...........................................................................13
3.4. MATERIA PRIMA Y MANO DE OBRA.............................................................13
3.5. POLITICA CREDITICIA......................................................................................13
3.6. POLÍTICA DE PRECIOS....................................................................................14
3.7. EL SALDO MÍNIMO DE EFECTIVO.................................................................14
3.8. GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN...................................................14
3.9. GASTOS ADMINISTRATIVOS..........................................................................14
4. ANEXOS.......................................................................................................................15
1. LA CARPINTERÍA “LA CASA EL NOGAL”

1.1. ANÁLISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIAL

 Demografía: La carpintería “La Casa Del Nogal” se encuentra ubicada

en la calle 7 No. 5 - 69 del municipio de Rivera, Huila. Donde los
productos de esta organización van dirigidos aproximadamente al 50%
de la población local la cual es mayor de edad ya que sienten la
necesidad de adquirir nuestros productos para sus hogares y cuentan
con los recursos económicos.

Mapa 1 Municipio de Rivera - Huila

 Valores sociales y culturales: La empresa está comprometida con la
ciudadanía al vender productos bien fabricados y brindando productos
de alta calidad, ya que se manejan las mejores materias primas para
la satisfacción de nuestros clientes.
 Responsabilidad en el cumplimiento es uno de los principales deberes
de la compañía por lo tanto es importante contar con trabajadores
responsables y comprometidos que garanticen con su trabajo la
satisfacción de los clientes.
 Variables económicas: La actividad económica colombiana abrió el
año estrenando reformas tributarias, salario mínimo e incrementos de
precios, tarifas en algunos bienes y servicios, por esa razón en la
empresa La Casa Del Nogal, han tenido un cambio en la estructura de
costo e incrementos en las tarifas de sus bienes. Y como la inflación
que se tuvo en el país respecto al año anterior (2016) fue alto, por lo
cual se pretende establecer acciones para que la empresa logre
ofrecer a los clientes de su mercado objetivo productos que cuenten
con una excelente calidad y costos razonables, y que al mismo
tiempo, satisfagan sus necesidades y deseos, siendo esto la oferta de
valor que se brinde en los productos fabricados.
 Acciones competitivas: La empresa cuenta con grandes acciones
competitivas frente a las demás empresas, porque se maneja madera
de alta calidad y reconocimiento en el mercado para la elaboración de
muebles de alta calidad y a un precio mucho más asequible ya que
está brindando a sus clientes productos de larga duración por la
calidad de la materia prima utilizada para satisfacer sus necesidades.
Además de esto, se debe tener en cuenta que la capacitación de la
fuerza de trabajo y ventas, en cuanto al servicio ofrecido al cliente, es
un aspecto esencial de diferenciación, fidelización de clientes y
captación de nuevo mercado.
 Grado de actualización tecnológica: A continuación, se detalla
brevemente la maquinaria utilizada en todo el proceso de producción,
tanto de camas como los closets o guarda ropas, para ambos
productos la maquina utilizada es la misma planeadora, sinfín, taladro,
compresor, taladro, lijadora, prensa, trompo, Sierra, torno. Entonces la
empresa cuenta con gran maquinaria para la elaboración de los
muebles.
1.2. POTENCIAL EMPRESARIAL
Estar a la vanguardia “La Casa Del Nogal” es catalogada como una empresa
de fabricación y comercialización de muebles, claramente es necesario
ofrecer servicios que busquen generar el posicionamiento de sus productos
en la mente de los clientes, para ello se proponen las siguientes acciones:
• Ofrecer a los clientes muebles personalizados, que se adapten a las
especificaciones por él requeridas, según sus necesidades, como los
son medidas especiales y acabados según los gustos y preferencias
de cada persona.
• Garantizar la entrega de los muebles en el tiempo pactado con el
cliente desde el inicio, para ello la empresa cuenta con un stock
mínimo en el inventario de producto terminado, con el fin de satisfacer
la necesidad del cliente inmediatamente esta toma la decisión de
compra, siempre y cuando los productos existentes en el momento
coincidan con los gustos y preferencias del cliente.
• Ofrecer el servicio de asesora técnica e instalación de los muebles, en
los casos que sea necesario, servicio que se cuenta como parte de la
calidad y garantía del producto.

1.3. DEFINICIÓN

MISIÓN

Somos una empresa perteneciente a la industria maderera dedicada a la

elaboración y comercialización todo lo relacionado con muebles para su
hogar y carpintería en general, cuyo único fin se basa en ofrecer a sus
clientes, comodidad, satisfacción y utilidad, mediante la creación de diseños
modernos, novedosos, de alta calidad y a precios competitivos.

VISIÓN

Para el 2023, “La Casa Del Nogal” estará constituida como una mediana
empresa con expansión a nivel regional contando con el más calificado
talento humano, comprometido con el crecimiento de la empresa, obteniendo
el mayor reconocimiento por parte de los usuarios, y con capacidad de
adaptarse y competir dentro del sector en el que se desenvuelve.

OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
La empresa “La Casa Del Nogal”, busca implementar estrategias para la
empresa o carpintería y convertirla en una empresa eficiente y auto
sostenible, que sea competitiva en el mercado y sobreviva a los estados
cambiantes del mundo de los negocios.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Diagnosticar la situación actual de “La Casa Del Nogal” mediante la
matriz DOFA.
 Evaluar la viabilidad de desarrollo de la empresa, mediante el empleo de
herramientas de análisis financiero que permitan determinar si la
rentabilidad obtenida es conveniente o no.
 Analizar el mercado meta y potencial de “La Casa Del Nogal” mediante
observación estructurada que permita diseñar estrategias de mercados y
ventas.
 Dar a conocer nuevos productos derivados de la madera a los
compradores locales

MATRIZ DOFA

DEBILIDADES OPORTUNIDADES

1. Carencia de programación de 1. Establecer estándares de

ventas calidad
2. No ser propietarios del local. 2. Producción en serie
3. Generación de empleo
3. Debilidad en el sistema de 4. Publicidad online
inventarios
FORTALEZAS AMENAZAS

1. Punto de ubicación no
1. Innovación. estratégico
2. la calidad de la materia prima 2. Inestabilidad de los precios de la
materia prima.
3. Diversa competencia en el
mercado.
4. Medidas del gobierno
 1.4. ESTRATEGIAS COMERCIALES

En cuanto al aspecto comercial, se deben proponer estrategias dirigidas

principalmente al canal de distribución de la empresa, las cuales se resumen
de la siguiente manera:

SERVICIO AL CLIENTE

Debido a que, en el desarrollo de las estrategias comerciales, el servicio al

cliente es un aspecto de vital importancia, la empresa se centrará en los
siguientes elementos:

• Fabricación de muebles según las características específicas de los

clientes.
• Garantía de los muebles.
• Programar jornadas mensuales de capacitación a la fuerza de ventas,
basados en temas tales como manejo de precios y negociación,
conceptos de colección, trato cordial a los clientes, etc.
• Realizar seguimiento telefónico a los compradores, con el fin de
evaluar su nivel de satisfacción y conformidad con los muebles
adquiridos.
• Implementar mejoras en las colecciones futuras con base en la
información recopilada mediante una pequeña encuesta aplicada a los
clientes de la empresa, después de confirmar su decisión de compra.

1.5. EVALUACIÓN DE LAS POSIBILIDADES COMPETITIVAS

La Casa Del Nogal tiene competencia directa en la zona donde está ubicada
ya que este genera productos diferentes a los establecimientos que se
encuentren alrededor sin embargo el competidor directo de La Casa Del Nogal
es La Carpintería El Cedro, esta carpintería ofrece la fabricación de muebles
en madera y tapicería de diferentes clases de muebles, aunque se encuentra
ubicado en una zona bastante a alejada de la carpintería La Casa Del Nogal.
COMPETIDOR DIRECTO
CARPINTERÍA EL CEDRO
 Calidad de productos y diferentes tipos de servicios.
 Infraestructura.
 Tecnología.
 1.6. PRONÓSTICO DE VENTAS

Para pronóstico de ventas del proyecto se toman los dos productos y a

continuación se describen por unidad, mensualmente promediado:

Ventas promedio

Producto Mensual (aproximado) Anual

Cama doble 10 120
Closets o guarda ropa 7 84
Juego de sala 5 60
Arreglo de ebanistería 9 108

ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS

Gastos para la producción:

CAMA DOBLE
Producto Precio
Madera $100.000
Mdf $50.000
Pintura $30.000
Mano de obra $180.000
Costos indirecto $6896
Tornillo $5500
TOTAL $392.396

CLOSETS O GUARDA ROPA(1.50 *1.20)

Producto Precio
Madera $100.000
Mdf $50.000
Triple $50.000
Pintura $30.000
Roda chines, bisagras, $52.000
manijas
Mano de obra $200.000
Costos indirecto $7692
TOTAL $504.692
 Juego de sala
Producto Precio
Madera $180000
Mdf $50.000
Pintura $30.000
Mano de obra $250000
Costos indirecto $6896
Tornillo $5500
TOTAL $522396

Ebanistería PRECIO

Reparación $50000

PRECIO: Como bien es sabido, entre más atributos y elementos

diferenciadores posean los productos de la empresa, los precios de los
mismos tienden a aumentar, por consiguiente, se deben utilizar accesorios
que brinden un valor agregado al producto, pero al mismo tiempo, se debe
lograr que los precios no se vean afectados de manera importante.

1.7. DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE LOS PRODUCTOS

Podemos definir que el precio, es la estimación cuantitativa que se efectúa

sobre un producto en este caso (camas y closets) y que, traducido a
unidades monetarias, expresa la aceptación o no del consumidor hacia el
conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para
satisfacer necesidades.
Debido a que el mercado al que principalmente se dirigen los muebles
fabricados son el (50%) de la población con disponibilidad económica
estratos, los cuales se caracterizan por su sensibilidad al precio de los
productos, la fijación de los precios deberá realizarse siguiendo las
siguientes recomendaciones:

La experiencia con la que cuenta la empresa, es de más de 7 años en el

mercado, la cual le permite tener claro los costos de fabricación y precios de
venta de los muebles, por lo cual, en la mayoría de casos, la empresa ha
tratado de fijar los precios de venta, por debajo de los precios de venta de la
competencia, convirtiéndose esto en una característica positiva en la
aceptación de los muebles por parte de los clientes potenciales.

Valor por unidad:

 La cama doble con tablas, se vende a un promedio de $510.000

 Los closets o guarda ropa, de dimensiones (1.50 *1.20) y dependiendo
de la madera, se venden a un promedio de $680.000

Lo que se pretende lograr con la fijación de precios es:

 Rentabilidad para la empresa.

 Satisfacción de los clientes.
 Permitir accesibilidad a los muebles por parte de los clientes,
manejando precios razonables.
 Fabricar los muebles con materia prima de alta calidad, acorde con el
precio de venta.

2. EL PRESUPUESTO DE VENTAS

CICLO DE VENTAS

Bimestre productos (en porcentaje)

s cama doble closet (1.50*1.20)
Primero 10% 10%
Segundo 10% 10%
Tercero 25% 25%
Cuarto 10% 10%
Quinto 20% 20%
Sexto 25% 25%
TOTAL 100% 100%

DEMANDA ESTIMADA

Cantidad de productos
Bimestres
cama doble closet (1.50*1.20)
Primero 5 5
Segundo 5 5
Tercero 16 13
Cuarto 5 5
Quinto 11 11
Sexto 16 13
TOTAL 58 52

PRESUPUESTO DE VENTAS DE 2016

PRESUPUESTO DE VENTAS DE 2016
PRODUCTO CANTIDAD VALOR CANTIDAD VALOR ANUAL
PRODUCTO MENSUAL PRODUCT
MENSUAL O ANUAL
Cama Doble 5 2.550.000 58 29.580.000
Closets/Guarda 4 2.720.000 52 35.360.000
Ropa
TOTAL 9 5.270.000 110 64.940.000

PRESUPUESTO DE VENTAS DE 2017

PRESUPUESTO DE VENTAS DE 2017 CON UN AUMENTO DEL 30%
PRODUCTO CANTIDAD VALOR CANTIDAD VALOR ANUAL
PRODUCTO MENSUAL PRODUCT
 MENSUAL O ANUAL
Cama Doble 7 3.570.000 84 42.840.000
Closets/Guarda 5 3.400.000 60 40.800.000
Ropa
TOTAL 12 6.970.000 144 83.640.000

3. POLÍTICAS

3.1. PRESUPUESTOS DE PRODUCCIÓN Y CAPITAL

La empresa La Casa Del Nogal” es una productora de camas y closets a

base de madera, ubicada en el municipio de Rivera - Huila.

3.2. LA DEMANDA ESTIMADA

Para planificar la producción de la empresa para el 2017 según el estudio de

mercado se venderán 84 cama doble y 60 closet (1.50*1.20) los cuales
según el estudio hecho se distribuirán para primero, segundo y cuarto
bimestre un 10%, para el tercero y sexto un 25%, y para el quinto 20%.

3.3. POLÍTICA DE INVENTARIOS

El dueño de la empresa considera manejar en inventario inicial de una cama

doble y de un closet, ya que estas fueron las que quedaron en inventarios en
el año anterior y un inventario final del 10% para los dos tipos de productos
terminados en el último bimestre.

3.4. MATERIA PRIMA Y MANO DE OBRA

Se ha determinado según los estudios hechos que para producir una cama
doble se requieren 3 unidades de madera a $ 135.000 c/u y 24 horas hombre
a $ 3.443 c/h; por otro lado, para producir un closet o guarda ropa se
requieren 5 unidades de madera a $ 135.000 c/u y 36 horas hombre a $3.443
c/h. El valor de hora hombre es de $3.443 c/u.
La hora- hombre fue establecida sobre un salario mensual por trabajador de
$807.804, más auxilio de transporte $83.140, menos deducciones de Salud
(4% de SD) $32.312 y Pensión (4% de SD) $32.312, para un total de
$826.320

3.5. POLITICA CREDITICIA

La empresa la Casa el Nogal, no manejará créditos con proveedores. En

cuanto a las ventas se calcula que se venderán 95% de contado y 5% a
crédito (se considera un 3% como cuentas incobrables), en cuanto a la
compra de materia prima se comprara de contado, la mano de obra y los
costos indirectos se pagarán de contado.

3.6. POLÍTICA DE PRECIOS

Para determinar el precio de venta unitario, el dueño de la Carpintería la

Casa el Nogal, ha determinado que desean obtener una utilidad sobre los
costos de producción de 35% para el precio deprecio de venta.

3.7. EL SALDO MÍNIMO DE EFECTIVO

La Casa Del Nogal considera que el saldo mínimo debe ser igual al 30% de
las salidas de efectivo del bimestre,

3.8. GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN

Según los estudios que se realizaron en la carpintería el Nogal, los costos

indirectos de fabricación fijos para el año se calculan en $2.000.000 (incluida
la depreciación por $ 1.000.000) para la cama doble y $ 3.000.000 para el
closet o guarda ropa (incluye depreciación por $ 1.000.000).

3.9. GASTOS ADMINISTRATIVOS

Los gastos administrativos u operacionales se estiman en $ 4.000.000
mensuales, los cuales se pagarán de contado.

APORTES
Al momento de constituir la carpintería “Casa el Nogal” los socios aportaron
maquinaria para producción por valor de $35.000.000, muebles y enseres
por valor de $15.000.000 equipos de computación y comunicación por valor
de $3.500.000; esto con una depreciación acumulada de $3.000.000.
Por otra parte los socios hicieron un aporte de capital por valor de
$3.200.000.

NOTA: El dueño de la empresa decide que con el sobrante de caja se

invertirá para el año siguiente en un CDT, para el incremento de su
patrimonio.
4. ANEXOS

Fotografía 2 Lijadora

Fotografía 4 Cepillo
Fotografía 3 Taladro
Fotografía 5 Planeadora Fotografía 6 Compresor

Fotografía 7 Sinfín