SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS

FASE 2 PLANEACIÓN

ACTIVIDAD DE PROYECTO 6

DEFINIR LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO.

AP06-EV01- LA DISTRIBUCION Y LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL EN

VENTAS.

ASOCIACIÓN COMUNITARIA DEPORTIVA DE BELÉN (ACODEBEL)

INSTRUCTOR

JORGE HUMBERTO ISAZA

INTEGRANTES

ALFREDO MONDRAGÓN OSORNO

INGRID GALINDO JOYA
MANUEL ALEJANDRO HENAO PÉREZ
CARLOS ALBERTO PION SANTOS
ANGY NATALI VELÁSQUEZ

FICHA: 1749831

FECHA ENVÍO
28/04/2019
Buenas tardes a todos.
Conceptualización de la empresa:
RAZÓN SOCIAL: asociación comunitaria deportiva de belén (Acodebel).
NATURALEZA JURÍDICA: Entidad Sin Ánimo de Lucro
NIT: 900.319.242-1
DOMICILIO: Cra 77 nº 25-01
MUNICIPIO: Medellín
DESCRIPCIÓN OBJETO SOCIAL: Crear y fomentar programas culturales,
Líneas de Negocio: lúdicos, deportivos, recreativos integrales y abiertos al
servicio de la comunidad, sin ánimo de lucro de carácter preventivo, reparador y
mitigador en beneficio de la salud humana, preferiblemente para habitantes de
Belén, para niños, jóvenes y adultos mejorando su calidad de vida y salud.
Fuente: Documento Certificado de existencia y representación legal de
entidades sin ánimo de lucro – Cámara de Comercio de Medellín para
Antioquia.

• ¿Cuál de las características de un sistema de distribución se relaciona

más con su producto o servicio en el proceso de comercialización?
¿Porque?

Que es Distribución:
La distribución es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el
producto ha sido hecho por el fabricante hasta que ha sido obtenido por el
consumidor final, y que tiene por objeto necesariamente hacer llegar el producto,
bien o servicio hasta el consumidor.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
Un canal de distribución para un producto o servicio es el medio tomado por la
pertenencia de las mercancías o servicios a medida que estas se mueven del
productor al consumidor final. Un canal siempre incluye tanto al fabricante como
al consumidor final del producto o servicio, así como el mediador, agente o
mercantil, que participa en la entrega. Conducto a través del cual se trasladan
los productos o servicios desde su punto de producción hasta los consumidores.
Son grupos de entes y distribuciones que dirigen el flujo de productos a los
consumidores Una serie de organizaciones interdependientes involucradas en el
proceso de lograr que el producto o servicio llegue al consumidor o usuario final.
Se relaciona con nuestros servicios ACODEBEL este proceso de
distribución y comercialización.
Canales de distribución servicios
Debido al entorno de los servicios que se prestan en la asociación, estos canales
originan variadas necesidades especiales de comercialización o distribución:
Productor – consumidor
La intangibilidad de los servicios que se prestan requiere de contactos
personales entre la asociación/instructor y el consumidor o alumno. Esto ocurre
tanto en el proceso de las clases como en la actividad de la comercialización
producida.
Tal es el caso de una clase de danza, un servicio en el gimnasio como lo es
hidroaerobicos, circuitos, cardio-tono, entre otros, para nuestro caso.
Productor – agente – consumidor
Aquí no necesariamente se requiere el contacto personal entre la asociación y el
consumidor o alumno, para cumplir con la distribución del servicio. Entonces,
entra como parte activa el agente o intermediario como es el instructor.
Por ejemplo, la asociación ofrece variedad en clases de danzas distintos
géneros, el instructor da una clase de danza de un género, pero lo difunde en
otro instructor con las mismas características del servicio.
Canales inversos ACODEBEL.
Estos se utilizan cuando los productos son regresados al productor por
desagravio o reciclaje, pero esta se hace por canales de distribución distintos,
Las alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza vendedora
de la asociación y la delegación de ventas de la misma, el mejor sistema es el
que produce la mejor relación entre las ventas y los costos. Se empieza el
análisis con un cálculo de las ventas o personas inscritas en cada dependencia,
ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.
En Acodebel regresan de dos formas:
a. Una por el mismo canal, ya que los socios se quejan con el instructor y
este a su vez le transmite la inconformidad a la secretaria o a la junta
directiva.
b. La segunda en forma directa con la secretaria o con la junta directiva.

• Describa qué factores negativos y positivos pueden influir en el sistema

de distribución de su producto o servicio?, presente ejemplo de la
situación.

Aspectos positivos:
Control del proceso: Se tiene el control de todo el proceso. ¿Quieres que cada
entrega a tu cliente se haga con una sonrisa? ¿Qué en ningún momento tus
cajas estén expuestas a la luz? ¿Qué cada unidad llegue con su packaging
intacto y limpio? Realizar en forma directa la distribución de tus productos te
asegura que cada paso se realice de acuerdo con tus expectativas, que en
muchos casos resulta un diferenciador esencial ante tus clientes.

En el caso de Acodebel se puede monitorear todo el servicio, la forma como se

dictan las clases, metodología, su puntualidad, el adecuamiento de las
instalaciones. La presentación personal, los aparatos y utilera necesaria, la
atención al cliente, el cumplimiento de lo pactado etc.

Mejoría en costos: Si se es eficiente, los costos e la empresa mejorar mejoran.

Por lo general, los distribuidores cobran un porcentaje fijo del precio de venta o
un costo fijo por unidad. Esto, por un lado, te permite prever tus costos con
precisión, pero puede implicar que resignes una parte importante de tu
rentabilidad. Al realizar la distribución en forma directa la institución se puede
beneficiar de las economías de escala y de todas las mejoras a la eficiencia que
la empresa pueda lograr.

Acodebel obtiene un poco más de rentabilidad al no tener que compartir parte de

su ingreso con terceros, ya que presta sus servicios en terrenos del municipio de
Medellín, que este le cede en comodato por periodo de cinco años, por esta
razón en el momento no utiliza intermediarios

Información de primera mano: Acodebel recibe información en forma directa.

Estar en contacto con los puntos de venta o los clientes te permite conocer más
rápidamente sus necesidades de reposición, problemas o devoluciones, así
como recibir feedback que permita mejorar los productos o los procesos.

Mejores relaciones: la cercanía con los clientes le permite a Acodebel tener

más cercanía con el cliente, en la asociación se respira un ambiente familiar.

Menor cantidad de documentos y trámites: Acodebel se ahorra el tener que

elaborar documentos de soporte para los participantes del canal.

Mejor seguridad: la seguridad es mucho mejor ya que Acodebel posee

procesos estandarizados y que en caso de contingencia son más fáciles de
resolver.
Mejor tiempo de respuesta: Acodebel posee un tiempo de respuesta bueno
para la resolución de problemas ya que se encuentra cara a cara con sus
asociados.
Aspectos negativos

Falta de posicionamiento: En el caso de Acodebel les que es un sistema de

distribución corto y directo, por ser una asociación de carácter local es decir el
municipio de Medellín y la zona de Belén, no se desarrolla la red de distribución
como tal, esto trae como consecuencia, la falta de penetración en el mercado.

Difícil acceso a compradores: Puede resultarte difícil tener acceso a los

compradores. Los distribuidores se enfocan en establecer y mantener relaciones
con los comercios o compradores a los que sirven, ofreciéndoles un volumen y
variedad que Acodebel no puede alcanzar solo. Así, aun si se sabe quiénes son
los compradores, en sectores, donde la red de distribución está bien establecida
puede costarle a la empresa que la reciban y tengan confianza en su propuesta
comercial en forma aislada.

Acodebel debe de suplir esta desventaja con campañas de publicidad masiva

por medio de redes sociales, correo electrónico y volantes en las zonas de
influencia.

Falta de confianza: Acodebel apenas está siendo conocida no como el gimnasio

del barrio de belén san Bernardo si no por su marca, hace pocos años, por lo
que las personas que no la conocen son un poco escépticas con la capacidad y
cubrimiento del servicio de la asociación.

Mayor tiempo y esfuerzo: en Acodebel ante la ausencia de un sector comercial

la junta directiva asume el rol planificador, el logístico, el balanceo de cargas, y
negociaciones en general, lo que conlleva a más dedicación por parte de la junta
directiva, más aún porque no hay expertos en el tema comercial.

Ejemplo

El caso de una persona que desee ingresar en la asociación comunitaria

deportiva de belén, ya una vez determinada lo que desea hacer para mejorar su
bienestar en temas de salud, recreación o deporte, esta se acerca a la sede física
de Acodebel y será atendida por el personal de la oficina, quienes darán la
información, los requisitos, horarios, formas de pago y así se da una prestación
de servicio directa sin intermediarios.

Futura cliente: muy buenos días, vengo a preguntar por los servicios del
gimnasio

Secretaria: muy buenos días, ya le colaboro con el mayor de los gustos,

tenemos una amplia gama de servicios para todas las edades, con flexibilidad
de horarios, abrimos desde las seis de la mañana hasta las ocho de la noche,
además le informo que fuera de la posibilidad de tomar servicios por separado,
la asociación cuenta con un servicios especial llamado multiprorama que abarca
la totalidad de los servicios que ofrecemos, si usted lo adquiere puede asistir al
programa que desee en cualquier momento.

Futura cliente: que buena posibilidad, de esta forma uno podría venir a los que
les interese, lo malo es que costaría mucho más.

Secretaria: claro que no, eso es lo bueno del multiprograma, ya que con el usted
ingresaría a todo con un valor solo un poco mayor al equivalente a la adquisición
de dos programas, le entrego este catálogo donde están discriminados todos los
servicios, precios y horarios de la asociación, además del valor de la matrícula y
de la cuota de administración, en él puede encontrar nuestro correo electrónico,
teléfonos y Facebook, donde usted podrá verificar toda la trayectoria de la
empresa.

Futura cliente: ¿Que es la cuota de administración?

Secretaria: por ser esta una sociedad sin ánimo de lucro, que tiene como
objetivo servir a la comunidad, se tiene como requisito para conservar el rol de
asociado pagar esta cuota, que como usted puede observar son solo $4.000

Por ejemplo cuando usted se enferme puede traer la incapacidad de la eps y no

paga la mensualidad, solo la cuota de administración.

Futura cliente: ¿cómo hace uno para ser asociado?

Secretaria: para ser asociado hay que traer dos fotos, una para el carnet y la
otra para un formulario de ingreso que usted debe de llenar con sus datos,
además del pago de la factura de venta que para el primer mes consistirá en el
pago de su matrícula y de los dos programas que usted escogió.

Futura cliente: muchas gracias es usted muy atenta, solo tengo una inquietud
más, ¿qué tal son los profesores?

Secretaria: los docentes son excelentes ya que en el proceso de selección se

exige que sean profesionales

Futura cliente: me convenció con su sonrisa y buena atención, si así son los
profesores creo que durare aquí mucho tiempo.

Secretaria: muchas gracias

Futura cliente: me voy a matricular a multiritmos y a yoga por ahora, pero en

unos meses que disponga de más tiempo me pasare para mutiprograma para
disfrutar de todos sus servicios.

Con toda seguridad vengo maña con la plata y las fotos.

Secretaria: la esperamos por aquí, ¿usted me podría hacer el favor de darme
su número telefónico para que estemos en contacto?

Futura cliente: Claro que sí, le doy mi celular porque no tengo teléfono en mi
casa, mi teléfono es 3006759805

Secretaria: muchas gracias, me da su nombre por favor

Futura cliente: Mariela Vargas

Secretaria: muchas gracias doña Mariela. La espero mañana por aquí, sino yo
la llamo para recordarle de nosotros.

Futura cliente: claro que sí, hasta mañana

Secretaria: hasta mañana.

• Determine y describa los canales de distribución apropiados para

desarrollar actividades de comercialización de sus productos o servicio,
justifique su respuesta.
Canales de distribución.

Se denomina canal de distribución al camino seguido en el proceso de

comercialización de un producto desde el fabricante hasta el usuario industrial o
consumidor final. Lo definen como “el conjunto de funciones y organizaciones
interdependientes, involucradas en el proceso de poner un bien o servicio a
disposición de sus usuarios o consumidores”. En otras palabras, el canal de
distribución es el mecanismo por el cual la distribución, como función económica,
toma forma y se adapta a las necesidades y características de cada sector
económico. El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto
final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones
que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido,
un canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas
que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del
comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son
empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la
mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Según
los tipos de canales de distribución que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan
los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que
es parte de la logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo
del tipo de canal.

Esquema

El orden en que funciona el canal de distribución es:

 1. Fabricante o productor: Es quien genera, fábrica o produce el producto
o servicio y lo vende a distribuidores mayoristas que vienen siendo el
segundo eslabón de la cadena de distribución.

2. Mayoristas: es quien compra el producto o servicio a los fabricantes y

vende o distribuye el producto o servicio a minoristas o también llamados
detallistas.

3. Minoristas o detallistas: son quienes compran el producto o servicio a

mayoristas y son el eslabón más importante de la cadena debido a que
son quienes tienen el contacto directo con el consumidor y pueden ofrecer
promociones o dar a conocer los beneficios que brinda el producto o
servicio.

4. Cliente o consumidor: es nuestro mercado meta quienes adquieren y

necesitan nuestro producto o servicio.

Niveles de canales de distribución.

Se puede hablar de dos niveles de canales, directo e indirecto:

 Canal directo: (circuitos cortos de comercialización). El productor o

fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin
intermediarios. Es el caso de la mayoría de los servicios; también es
frecuente en las ventas industriales porque la demanda está bastante
concentrada (pocos compradores), pero no es tan corriente en productos
de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin
intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos
de productos de consumo pueden ser los productos Avon. También es un
canal directo la venta a través de máquinas expendedoras, también
llamado vending.

Fabricante → Consumidor

 Canal indirecto: Un canal de distribución suele ser indirecto, porque

existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final.
El tamaño de los canales de distribución se mide por el número de
intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de
los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.
 Canal corto: sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario
entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la
comercialización de automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño... en
que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una
zona o se comprometen a un mínimo de compras. Otro ejemplo típico
sería la compra a través de un hipermercado o híper.

Fabricante → Minorista → Consumidor

 Canal largo: intervienen muchos intermediarios (mayoristas,

distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes
 comerciales, etc.). Este canal es típico de casi todos los productos de
consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra
frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los
mercados o galerías de alimentación...

Fabricante → Mayorista → Minorista → Consumidor

En general, se considera que los canales de distribución cortos conducen a

precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de
distribución largos son sinónimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad;
puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor
(ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor
que en un establecimiento comercial.

Factores que intervienen para escoger un canal de distribución.

Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya

que todos son importantes para la organización, algunos son:

1. Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que

satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado,
clientes, concentración geográfica, pedido)
2. Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan
empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación
del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una
persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza)
3. Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los
productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos
(servicios, disponibilidad, políticas)
4. Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales,
aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su
clientela (servicios, control, administración, recursos financieros.

En base a la información anterior podemos concluir que ACODEBEL presta un

servicio y su canal de distribución es un canal directo ya que vamos al
consumidor sin utilizar terceros para hacer llegar nuestro servicio a los clientes,
la asociación produce el servicio y así mismo lo entrega al mercado final o
consumidor. Aunque tenemos personas quienes influyen en la publicidad, la
administración e instructores no influyen en el canal de distribución.
BIBLIOGRAFIA.

www.iniciamarketing.com/definicion-tipos-estrategias-canales-distribucion/
Mc. Graw Hill.
William M. Pride.
https://www.gestiopolis.com/sistemas-de-control-y-distribucion-de-ventas.
https://www.marketing-xxi.com/canales-de-distribucion-63.htm

https://youtu.be/8GOu4tctPhs
https://es.m.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribución
https://economipedia.com/definiciones/canales-de-distribucion.html
https://www.socialhizo.com/economia/produccion-distribucion-y-consumo

https://www.buenosnegocios.com/distribucion-propia-ventajas-y-desventajas-n607