Dirección Comercial 1

CASO PRÁCTICO UNIDAD 3

DIRECCIÓN COMERCIAL

Sandra Patricia Retavisca Luque

Magda Alejandra Martínez Daza

Corporación Universitaria ASTURIAS

Facultad de Administración
Programa
Administración y Dirección de Empresas
Bogotá, Colombia
2018
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1 Tabla de contenido

Introducción ........................................................................................................................................ 3
Objetivo ................................................................................................................................................ 3
Caso Práctico ...................................................................................................................................... 3
Pregunta 1 ........................................................................................................................................... 3
Solución ............................................................................................................................................ 4
Pregunta 2 ........................................................................................................................................... 5
Solución ............................................................................................................................................ 6
Pregunta 3 ........................................................................................................................................... 7
Solución ............................................................................................................................................ 7
Conclusiones ....................................................................................................................................... 8

Bibliografía ......................................................................................................................................... 9
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Introducción

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia en el año
1.927, su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad de distribución. En Colombia, la
venta de bebidas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con un mercado en crecimiento
a medida que pasa el tiempo demuestra que es una empresa solidad con altos niveles de producción
y con el potencial para incrementar sus operaciones de acuerdo a las exigencias del mercado y así
llegar día a día a tener mayores clientes, Coca-Cola FEMSA llega a Colombia en el 2003, cuando
adquiere el 100% de la mayor franquicia del sistema Coca-Cola en América Latina (PANAMCO).
En Colombia, Coca-Cola FEMSA es la empresa controladora de: Industria Nacional de Gaseosas,
S.A. (INDEGA).

Objetivo General

Después de estudiar las diferentes estrategias que maneja Coca- Cola para crecer en su fuerza de
ventas, es muy importante conocer el objetivo del manejo de la parte de sostenibilidad y
conservación del medio ambiente que realiza esta empresa; al mismo tiempo saber los criterios de
selección de sus canales de distribución.

Caso Práctico Enunciado

Control y Técnicas de Ventas

Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el país a través de
una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico social y ambiental para la
transformación positiva de las comunidades en Colombia.
Desde su llegada a Coca-Cola, FEMSA, ha sembrado futuro a través de su plataforma de
sostenibilidad enfocada en tres ejes.

Pregunta 1
 ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la plataforma de
sostenibilidad?
Solución
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Coca-Cola FEMSA está comprometido con el planeta y por tanto busca minimizar el impacto
ambiental de sus operaciones en tres ejes:

 Agua
 Residuos y reciclaje
 Energía

AGUA

El agua es el principal insumo para elaborar bebidas que satisfacen la necesidad de hidratación de
los consumidores, por lo tanto se generan grandes compromisos para asegurar el uso eficiente de
este recurso y se tiene como meta aumentar la eficiencia en el uso de agua hasta alcanzar 1.5 litros
de agua por litro de bebida producida para 2020. Del 2010 a mediados de 2016 se logró un aumento
del 11% en eficiencia llegando a 1.75 litros de agua por litro de bebida.

Coca-Cola FEMSA reafirma su compromiso con el cuidado del recurso hídrico, presentando
avances del programa Agua por el Futuro, desarrollado desde el 2013 junto con la Alianza
Latinoamericana de Fondos de Agua. El Programa aporta a la meta del Sistema Coca-Cola de
reabastecer a la naturaleza el 100% del agua utilizada en la producción de las bebidas de su marca a
2020, buscando sumar esfuerzos entre gobierno, instituciones financieras, empresa privada y
comunidades para aportar a la sostenibilidad hídrica.

Coca-Cola FEMSA y The Coca-Cola Company trabajan en Colombia en dos frentes: la

optimización del uso del recurso hídrico en los procesos de manufactura en sus plantas de
producción y la promoción de acciones de preservación y restauración en cuencas hídricas.

La meta en Colombia a 2020 es intervenir 2.191 hectáreas (equivalentes a 2.366 canchas de fútbol
mundialistas) y reabastecer 2.4 millones de metros cúbicos de agua (equivalentes a 988 piscinas
olímpicas), ya se viene trabajando desde 2013 en zonas estratégicas del país, a través de los Fondos
“Agua Somos” en Bogotá y “Cuenca Verde” en Medellín, llevando a cabo actividades como :
reforestación y restauración de ecosistemas, conservación de páramos y bosques, ganadería
sostenible y recuperación de humedales.

RESIDUOS Y RECICLAJE
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Coca-Cola FEMSA implementa la innovación en los procesos y mitiga así los impactos de los
empaques al medio ambiente y tiene como meta para el 2020 de integrar 25% de material reciclado
o renovable en los empaques de PET, en el 2016 presenta un logro de avance de 17.6%, una mejora
de cuatro veces el material utilizado en el 2010, al reciclar al menos el 90% de los residuos en cada
una de las plantas embotelladoras, logrando un avance del 80% de las plantas con esta
característica. Actualmente existen 18 plantas certificadas como cero residuos y la combinación de
estos resultados permite reciclar el 93% de todos los residuos que se generan en las operaciones.

ENERGÍA

Trabajan en proyectos enfocados en reducir el impacto energético de sus operaciones en el medio

ambiente. La meta al 2020 en energía es reducir la huella de carbono de la cadena de valor en 20%
y proveer el 85% de la energía en manufactura en diferentes países latinoamericanos con energías
limpias y se enfocan en hacer eficientes los procesos energéticos.

Se ha refrendado el compromiso en combatir el cambio climático a través de la plataforma We

Mean Business con los siguientes compromisos:

 Participación corporativa responsable en políticas climáticas.

 Presentar información sobre el cambio climático en informes corporativos.
 Comprometerse con la implementación de una estrategia para lograr que la electricidad
provenga de energías renovables.

Pregunta 2
 ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?
Solución
Los criterios para la selección de los canales de distribución son los siguientes:

 Cobertura del Mercado: Coca-Cola cuenta con una cobertura a nivel mundial ya que sus
productos son reconocidos.
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 Control y Costo: al ser un producto con mucha demanda se lleva un control de entrada y
salida directamente con la planta y al pasar el producto a los clientes el designa el costo del
producto en cuanto venderlo.
 Intermediarios: por medio de los agentes de ventas y posteriormente con sus camiones
hacen llegar el producto a los establecimientos para tener más cerca sus productos.

También se debe tener en cuenta la función, el diseño, factores que influyen en el diseño de los
canales de distribución.

 El canal de distribución de los productos Coca-Cola es directamente de la planta,

mediante camiones y camionetas propias de la empresa, que permiten trasladar el producto
por toda la ciudad a diferentes comercios, tiendas de autoservicio, pequeños almacenes o
grandes supermercados, para luego hacerlo llegar a nosotros como consumidores.
 La función de los canales de distribución es que los productos de Coca-Cola lleguen al
alcance del consumidor final.
 El diseño de los canales, como Coca-Cola es un producto que a la mayoría de las personas
les gusta, puede encontrarse su producto en cualquier lugar y el producto es vendible en
pequeñas y grandes cantidades y se distribuye a través de camiones de transporte de la
compañía Coca-Cola.

Los factores que influyen en el diseño de los canales de distribución son:

 Clientes: la ventaja de Coca-Cola es que su producto es reconocido por millones de

personas y empresas de autoservicios porque lo que tiende a que la demanda sea mayor en
pedidos para su venta.
 Intermediarios: la compañía cuenta con sus camiones para realizar la entrega de pedidos a
los diferentes establecimientos y en algunos casos las personas optan por ir ellos
directamente a la bodega a buscarlos.
 Competencia: existen varias compañías que tratan de imitar los productos de Coca-Cola,
pero es un reto de la empresa seguir siendo líder con sus productos.
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Clasificación de los canales:

 Productor – Consumidor: a través de venta por teléfono y directa.

 Productor – Minorista – Consumidores: pequeñas almacenes, gasolineras, locales de ropa
y locales de autoservicio.
 Productor – Mayorista – Minorista – Consumidores: farmacias y restaurantes.
 Productor – intermediario – Mayorista – Minorista – Consumidores: Coca-Cola cuenta
con agentes que se encargan de ir en busca de nuevos clientes para ofrecer el producto.

Pregunta 3

 ¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?

El mercado objetivo de Coca-Cola es un mercadeo moderno y vibrante, últimamente se ha optado

por enfocarse en una estrategia global pero con características locales, dependiendo del mercado en
el que opera. En Colombia, las estrategias de desarrollo de marcas se han trabajado de la mano de
FEMSA, la firma distribuidora de Coca Cola. Su éxito en los productos de la empresa, se basa en
que trabajan todos los días mejorando la diferenciación y magia de la marca, buscando cada vez una
mayor afinidad entre la principal marca y los consumidores, igualmente, es muy importante
desarrollar un portafolio diverso de marcas de gaseosas y sabores, satisfaciendo distintas
necesidades del consumidor porque son diferentes los paladares y con propuestas que sean
relevantes para cada público objetivo. Coca- cola es la marca más popular en el mundo, en todo el
mundo es conocida, las personas toman Coca- cola, desde niños de 4 años hasta viejitos de 100 la
siguen tomando igualmente; Coca-Cola está dirigida a todos los miembros de la familia por tanto el
mercado objetivo es para cada miembro de una familia, desde niños hasta adultos pasando por
jóvenes y por amas de casa, generando recordación de todos sus consumidores y seguir creando
consumidores leales con un producto que por y por su accesibilidad en cuanto a precio esté al
alcance de todos.
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CONCLUSIONES

 La función de los canales de distribución es hacer llegar el producto elaborado por el

fabricante hasta el consumidor final. Cada uno de los elementos de los canales tiene su
propia necesidad, que el productor debe considerar juntos con las necesidades del usuario
final.
 Conocer los criterios de selección de canales de distribución proporciona a los distribuidores
el estar preparados para afrontar proyectos futuros. Saber lo que un fabricante o un
mayorista espera de él, puede convertirse en una ventaja competitiva. Desde el punto de
vista de un fabricante o de un mayorista, el beneficio es evidente: el éxito de la nueva
relación en la que se está involucra
 Coca Cola se ha ido consolidando como una bebida cada vez más fuerte, más eficiente, y
está más enfocada en nuestras principales fortalezas en las áreas, además de ser uno de los
pocos productos que captura el interés de los consumidores, pues este lo ha logrado por sus
estrategias económicas, políticas, sociales, psicológico, publicitario y mercadológicas; pues
constantemente ha ido innovando presentando diversos formatos y variantes, para cada
situación y momento. .
 Las empresas del futuro son las empresas sostenibles, aquellas capaces de adaptarse con
transparencia, diálogo y creatividad al cambio constante que caracteriza el entorno actual y
Coca-Cola, está comprometida con su impacto con el planeta y por tanto busca minimizar el
impacto ambiental de sus operaciones en tres ejes: Agua, Residuos y reciclaje Energía
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BIBLIOGRAFÍA

 Digital, G.A.(2018). La Organización de la Función de Ventas I. En (Universitaria, 2018)

A.C. Universitaria. Asturias Corporación Universitaria. Recuperado de:
https://www.centrovirtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf3.p
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 Digital, G. A. (2018). La Organización de la Función de Ventas II. En A.C. Universitaria.
Asturias Corporación Universitaria. Recuperado
de:https://www.centrovirtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf
4.pdf
 Coca-Cola, FEMSA (2018). Sostenibilidad Colombia. Recuperado de:

https://www.coca-colafemsa.com/presencia/colombia/nuestro-planeta-colombia.html

 El Insignia, (2018) Estrategia de Distribución Coca-Cola. Recuperado de:

https://blog.elinsignia.com/2017/11/06/estrategia-de-distribucion-coca-cola/

 Monografias.com. (2018). Análisis y Estudio de mercado del producto Coca Cola. Recuperado de:

https://www.monografias.com/docs111/analisis-y-estudio-mercado-del-producto-coca-
cola/analisis-y-estudio-mercado-del-producto-coca-cola.shtml