EMPRENDIMIENTO Y

FORTALECIMIENTO
PRODUCTIVO
Organización Terpel S.A.

Daniel A. Perea
Vicepresidente Asuntos Corporativos y Legales

Andrea Cheer
Directora Asuntos Corporativos

María Paula Gómez

Jefe Responsabilidad Corporativa

Adaptación pedagógica, comunicativa y producción general

Fundación Qualitas T&T

www.qualitastt.org

Jessi Marisol Bernal

Director del Proyecto, concepto y producción general

Alejandro Torres Balcazar

Adaptación pedagógica y comunicativa

Lorena Quintero Sánchez

Diseño y diagramación

Con el apoyo de la ARN para la implementación del programa de

formación con los emprendimientos de reintegrados, reincorporados y
víctimas.

Queda prohibido cualquier distribución, modificación, adaptación y

reproducción parcial o total de este documento por cualquier medio sin
previa autorización expresa de la Organización Terpel S.A.
Sobre Terpel
Terpel es una compañía de origen, tradición y talante colombiano que
durante más de 50 años ha estado comprometida con el país,
promoviendo su desarrollo, creciendo de la mano de sus afiliados y
trabajando bajo una estricta política de gobierno corporativo y de ética
empresarial. Es líder en distribución y comercialización de combustibles
líquidos, GNV y lubricantes en Colombia y cuenta con una importante
presencia en Ecuador, Panamá, República Dominicana y Perú.

En Latinoamérica su red está compuesta por más de 2.000 estaciones

de servicio y 31 plantas de abastecimiento en Colombia. En el negocio
de Aviación, la compañía lidera el mercado operando en 21 aeropuertos
en Colombia, en Marinos atiende seis puertos marítimos en el país y
cuenta con más de 300 servicios complementarios para una oferta
integral a los clientes. Desde 2018 Terpel es el distribuidor autorizado de
la marca de lubricantes Mobil en Colombia, Ecuador y Perú.

Somos AliadoPaís
En Terpel somos AliadoPaís lo que significa enmarcar nuestra actividad
en un principio de actuación que va más allá de la distribución y
comercialización de productos, significa alinearse con las necesidades
más relevantes, comprometerse con el cuidado del medio ambiente, el
bienestar y el desarrollo de las regiones y las comunidades; y generar
empleo.

Restaurando Sueños
Estamos convencidos del papel protagónico que debe ejercer la
empresa privada en la construcción de paz para escribir una nueva
historia en el país.

Por eso estructuramos el programa corporativo “Restaurando Sueños”,

que abraza todas las iniciativas vigentes en el tema de reconciliación y
construcción de paz. En los últimos años hemos dado pasos
significativos en nuestro compromiso con el perdón, a través de los
siguientes frentes de trabajo:

Ofrecemos alternativas de empleo.

Fortalecemos emprendimientos y proyectos productivos. Creemos

que la formación es fundamental para el crecimiento sostenible de
las organizaciones, por eso entregamos herramientas para
fortalecer sus capacidades y avanzar en su gestión empresarial.

Generamos espacios de proveeduría para incorporar productos

provenientes de emprendimientos de reintegrados,
reincorporados y víctimas a nuestra cadena de valor.

Realizamos ferias comerciales de reconciliación, para que los

reintegrados, reincorporados y víctimas ofrezcan y vendan sus
servicios y productos apoyando así la generación de ingresos.
 CONTENIDO

1. BIENVENIDA 1

2. IDEA DE NEGOCIO 5
Enfocando mi negocio 5
¿Cuál es mi idea de negocio? 5
Características de mis productos y servicios 10
Propuesta de valor que doy a mis productos y servicios 11

3. MERCADEO Y VENTAS 13
Investigando el mercado 13
Investigando mi mercado 14
Conociendo mi competencia 16

Definiendo mi mercado 18
Segmento de clientes que deseo atender 19
Relacionamiento con mis clientes 23
Canales de distribución 26
Aliados clave para mi negocio 28

Mercadeo de mis productos y servicios 30

Objetivos y metas de mercadeo 30
Definición del logo y una marca 33
Estrategias de posicionamiento 36

Vendiendo mis productos y servicios 38

Estrategias directas para impulsar las ventas 38
Estrategias digitales de ventas 41
Manejo de redes sociales 43
Comercio electrónico 45
4. GESTIÓN TRIBUTARIA Y LEGAL 47
Impuestos en Colombia 47
Registro en Cámara de Comercio 49
Registro RUT 51

5. CONTABILIDAD Y FINANZAS 54
Fundamentos básicos 54
¿Qué se busca con la contabilidad? 55
¿Quiénes pueden beneficiarse de la información contable? 55

Aspectos generales de la contabilidad 56

¿Cuál es el ciclo contable? 56
¿Qué son y cómo se clasifican las cuentas contables? 57
¿Cómo se subdividen las cuentas? 58
¿Cómo se clasifican los egresos? 59
¿Cómo se calcula el punto de equilibrio? 65
¿Qué es la ecuación contable? 69
¿Cómo debitar o acreditar una cuenta? 70

Soportes, registros y libros contables 73

¿Qué son los soportes contables? 73
¿Cuáles son los principales soportes contables? 73
¿Cuál es la importancia de los registros contables? 79
¿Qué son los libros de contabilidad? 80
¿Cuáles son los principales libros de contabilidad? 80

Estados financieros 92
¿Qué son los estados financieros? 92
¿Cuáles son los principales estados financieros? 93

6. ESTRUCTURA DE PROCESOS, ADMINISTRATIVA Y HUMANA 99

Procesos 99
Definición del mapa de procesos 99
 Control de calidad 103
Gestión de la información 106

Administración 108
Definición del organigrama 108
Principales funciones y responsabilidades 112

Gestión humana 115

Sistema de Gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo (SG-SST) 115
Tipos de contratación 127

7. GESTIÓN GERENCIAL 130

Definición de la filosofía organizacional 130
Planteamiento de estrategias 135

8. GESTIÓN DE LA INNOVACIÓN 138

Creatividad e innovación 138
Innovación de productos y de procesos 140

9. DESARROLLO SOCIAL Y CULTURAL 142

Asociatividad 142
Desarrollo comunitario 144

10. GESTIÓN AMBIENTAL 147

Construcción de una cultura ecológica 147
Las 4R (Reciclaje, Reutilización, Reducción, Recuperación) 149
Plan de Manejo Ambiental básico 152
Conceptos básicos 152
Elaboración de un plan de manejo ambiental 153

11. ¿QUÉ REALICÉ? 157

1

1. BIENVENIDA
¡Bienvenido emprendedor! Este manual lo guiará en el proceso para
ayudarle a construir su sueño empresarial, siguiendo para ello el caso de
Federico, un emprendedor que se ha unido con varios familiares y
amigos para iniciar un proyecto productivo que les ayude a todos a
mejorar sus condiciones de vida.

Hola amigo lector. Mi nombre es Federico, y voy

a explicarte algunos de los pasos que hemos
dado con otros asociados que son familiares y
amigos, para construir nuestro sueño
empresarial a través de una Cooperativa de
Lecheros. Puedes tomarlos como
referencia para que tú mismo construyas
tu propio sueño empresarial.

Los temas han sido estructurados de forma tal, que el participante vaya
avanzando poco a poco en los conceptos empresariales más sencillos,
profundizando en la aplicación de esta información en el ámbito
empresarial de una forma más integral.

1 2 3 4 5
Pasos
 2

Inicialmente, se analizarán
aspectos relacionados con la
concepción de una idea de

1 negocios

Para continuar luego con

diversos conceptos
relacionados con el

2
mercadeo y las ventas

Importantes temáticas
enfocadas hacia la

3
generación de ingresos

Luego de analizar
brevemente algunos
aspectos de carácter
tributario y legal, se
trabajarán conceptos
contables y financieros que
le ayudarán a organizar las

4 finanzas de la organización

Se avanzará luego de ello hacia la

estructuración de los diferentes procesos en la
parte operativa, administrativa, humana,
gerencial, de innovación, social, cultural y

5 finalmente ambiental
3
Este manual está dirigido a:

Emprendedores que están iniciando Empresarios ya consolidados que

con una idea de negocios y su quieran profundizar aún más sus
proyecto empresarial, de forma tal conocimientos respecto a la
que pueda tomar las lecciones como estructuración ordenada de su
base para afianzar dicho propósito empresa

Para facilitar la comprensión de los participantes, se ha utilizado un

lenguaje sencillo, adicionado con ejemplos que ilustran los contenidos y
facilitan su comprensión, especialmente dirigido a personas que no
requieren conceptos empresariales profundos para entender la
información pertinente a su organización, pero que son fundamentales
a la hora de tomar decisiones.

Cada uno de los capítulos ha sido estructurado para que contenga:

Teoría y conceptos Ejemplos de Actividades para

básicos para el aplicación en la que cada
estudio de la Cooperativa de estudiante ponga
temática Lecheros el aprendizaje en
práctica
 4
Nuestra ruta de capacitación

Idea de negocios
Enfocando mi negocio

01

Gestión tributaria y legal
Impuestos en Colombia
Registro en Cámara de Comercio
Registro en el RUT
03
Mercadeo y ventas
Investigando el mercado
Definiendo mi mercado
02 Mercadeo de mis productos y servicios
Vendiendo mis productos y servicios
Estructura de procesos,
administrativa y humana
Procesos
Administración
Gestión humana

04 05
Contabilidad y finanzas
Fundamentos
básicos
Aspectos generales
de la contabilidad
06
Soportes, registros y
libros contables Gestión gerencial
Estados financieros Definición de la filosofía organizacional
Planteamiento de estrategias
07
Gestión de la innovación
Creatividad e innovación Desarrollo social y cultural
Innovación de productos y de procesos 08 Asociatividad
Desarrollo comunitario

Gestión ambiental
Construcción de una cultura ecológica
Las 4R 09
Plan de Manejo Ambiental básico
5

2. IDEA DE NEGOCIO

ENFOCANDO MI NEGOCIO

Enfocar el negocio, significa que como emprendedor, se tenga la

claridad necesaria respecto al negocio en que se encuentra

Para enfocar el negocio, se abordarán las

siguientes temáticas:

¿Cuál es mi idea de negocios?

Características de mis productos y

servicios

Propuesta de valor que doy a mis

productos y servicios

¿Cuál es mi idea de negocio?

Las ideas son producto de la observación de los cambios que nos

rodean y de las nuevas necesidades que se producen a nuestro
alrededor

Una idea de negocio es una descripción corta y precisa de lo que será tu

negocio, por lo que es necesario que tengas claridad sobre lo que
deseas llevar a cabo.
 6
Para definir su idea de negocios, Federico y su grupo siguieron el
siguiente proceso:

Proceso Análisis de Idea de

creativo criterios negocios

Proceso creativo:
Lo primero que hicimos fue listar nuestras
ideas de negocios, determinando lo creativo
de cada una de ellas, las oportunidades que
pretendíamos aprovechar y la forma en que lo
podríamos lograr, para lo cual realizamos una
lluvia de ideas, dejando volar nuestra mente
y anotando todas las posibilidades que se
nos ocurrían. Escribimos las ideas en una
tabla como la te muestro a continuación:

Posibles ideas de ¿Qué es lo creativo ¿Qué oportunidades se ¿De qué forma se puede lograr
negocios de esta idea? pueden aprovechar? esta idea?
Fabricación de Estos yogures En la zona no se Investigando sobre su proceso
yogurt con frutos tienen venden ese tipo de de fabricación
frescos y adición microorganismos productos
de probióticos que ayudan a la Aprovechando una bodega
digestión y a la disponible y el que varios de los
buena salud posibles asociados tienen
experiencia en la fabricación de
productos lácteos

Montar un centro Sería un salón En el departamento Unir los esfuerzos de varias

de eventos con la posibilidad no se tiene un salón instituciones del departamento
regional de desarrollar de eventos donde
cualquier tipo de se puedan Construir el centro en un lote
eventos de tipo centralizar este tipo baldío que la alcaldía entregaría
cultural (teatro, de eventos en comodato
musical,
institucional,
ferias, etc.)
7
ACTIVIDAD:
Liste sus propias ideas de negocios

Posibles ideas de ¿Qué es lo creativo ¿Qué oportunidades se ¿De qué forma se puede lograr
negocios de esta idea? pueden aprovechar? esta idea?

Análisis de criterios:
Una vez generadas las ideas, evaluamos las
ideas a través de algunos criterios que
juzgamos convenientes, con el fin de
seleccionar la de mayor impacto en el
mercado y posibilidades de ejecución, con
base en la sumatoria total. Para ello,
elaboramos un cuadro de ponderación
como el siguiente, asignando una
calificación de 1 a 5, donde 1 correspondía al
más bajo nivel de cumplimiento del criterio
y 5 al más alto nivel de cumplimiento
(podríamos haber elegido unos criterios
diferentes en caso de ser necesario, en
particular si hubiese sido necesario
desempatar la sumatoria)
 8
Posibles criterios

Posibles ideas de negocios Nivel de Mercado Conocimiento Requerimiento SUMA TOTAL

innovación potencial técnico de capital

Fabricación de yogurt con

frutos frescos y adición de 5 5 3 4 17
probióticos
Montar un centro de
3 4 4 1 12
eventos regional

Idea de negocios: De acuerdo a la tabla anterior y dado que la sumatoria

total de la “Fabricación de yogurt con frutos frescos y probióticos”
alcanzó el nivel más alto, el grupo eligió esta idea como la mejor opción,
sustentado en:

Yogurt con probióticos: el producto resulta muy

innovador en la región, ya que no existen más
productores locales que lo ofrezcan, siendo
además un producto con muy buen mercado
potencial por las tendencias crecientes en cuanto
al consumo de productos sanos. Respecto al
conocimiento técnico de la fabricación del yogurt
con probióticos, reconocen que, aunque conocen
de fabricación de productos lácteos,
deben capacitarse un poco más para
el uso de probióticos, aspecto que
esperan solucionarlo buscando
ayuda en el SENA. Por otra
parte, el grupo cuenta con
una bodega de una
antigua lechería de uno
de los asociados que la
arrienda a buen precio y
puede adecuarse sin
mayor inversión para la
fabricación del yogurt.
9

Centro de eventos regional: si bien un centro de eventos

unificado sería algo positivo para la región, en realidad existen
escenarios de diferente tipo que son adecuados para el tipo de
evento que se requiera, por lo que el nivel de innovación en
realidad no resultaría tan alto. En cuanto al mercado potencial,
en caso de unificarlo en un espacio especializado de eventos, el
equipo evaluador consideró que tendría una buena acogida.
Respecto al conocimiento técnico, varios de los miembros del
equipo han tenido experiencia en diferentes tipos de eventos,
por lo que el nivel de evaluación resulta positivo. En cuanto al
requerimiento de capital, se obtuvo la más baja calificación, ya
que lo único que poseen es un lote baldío, por lo que la
construcción y adecuación habría que abordarla totalmente en
el proyecto.

ACTIVIDAD:
Evalúe sus propias ideas de negocios
Posibles criterios
Posibles ideas de SUMA TOTAL
negocios
 10
Características de mis productos y servicios

La descripción de las características de los productos y servicios

permite enfocar mejor lo que los emprendedores desean ofrecer
al mercado

Dado que decidimos trabajar con la fabricación

de yogures con frutos frescos y la adición de
probióticos, primero pensamos en cuáles
serían las principales características,
planeando también las presentaciones en las
que lo ofreceríamos

Producto(s) / Presentaciones en las que se va

servicio(s) a ofrecer Principales características a ofrecer
El yogurt se caracteriza por ser de
color blanco y tener una textura y un
sabor suave
Presentación personal: Vaso
Endulzado con fructosa natural, con plástico semirígido de 100 ml,
Yogurt con frutos deliciosos toques un poco ácidos y/o sellado con película metálica
frescos y adición de agrios aportados por la fruta natural
probióticos Presentación familiar: Envase
Al estar adicionado con probióticos, plástico con agarradera y tapa
fortalece el sistema de defensa, regula de 1 litro
la acidez del estómago, estabiliza la
flora intestinal

Contiene elementos minerales que

ayudan a mantener huesos sanos y
fuertes
11
ACTIVIDAD:
Defina las características de sus productos o servicios

Producto(s) / Presentaciones en las que se va

servicio(s) a ofrecer Principales características a ofrecer

Propuesta de valor que doy a mis productos y servicios

La propuesta de valor permite enfocar aquello en lo que la

organización le va a aportar a sus productos y servicios, que le
permita diferenciarlos de los demás productos y servicios que
se ofrecen en el mercado donde la organización tiene alcance

Luego de dialogar entre todos los miembros,

logramos ponernos de acuerdo en la propuesta
de valor que daríamos a nuestros productos
para podernos diferenciar de lo que ofrecen
los productos de la competencia
 12
Producto(s) /
servicio(s) a ofrecer Propuesta de valor
Al estar endulzado con fructosa natural, que es más dulce que el azúcar
común, se requiere menos cantidad para endulzar el producto.
Asimismo, la fructosa es mejor tolerada por los diabéticos, pues aumenta
menos el nivel de glucosa de la sangre y en cantidades moderadas no
precisa de insulina para su metabolización
Yogurt con frutos
frescos y adición de Los probióticos contenidos en los yogures, proporcionan diferentes
probióticos beneficios: ayudan a digerir ciertos alimentos, intervienen en la síntesis
de vitaminas del grupo B, mejoran la absorción del calcio, ayudan a
mantener el equilibrio de la flora intestinal y la flora vaginal, mejoran y
regulan el tránsito intestinal y, en general, fortalecen el sistema digestivo

Los trozos de frutos frescos aportan sus propiedades naturales, además

de ser ricos en fibra natural que ayuda también en el sistema digestivo

ACTIVIDAD:
Defina su propuesta de valor para sus productos y/o servicios
Producto(s) /
servicio(s) a ofrecer Propuesta de valor
13

3. MERCADEO Y VENTAS

INVESTIGANDO EL MERCADO

Para investigar el mercado, es necesario ir a hablar con los

clientes actuales, e incluso con los posibles clientes que aún no
compran, para hacerles preguntas que ayuden a estructurar
mejor el negocio. También se deberá estudiar a la
competencia, para aprender de ellos y poder traer ideas
valiosas para fortalecer aún más el negocio

Para realizar la investigación del mercado, se abordarán las siguientes

temáticas:

Investigando Conociendo mi
mi mercado competencia
 14
Investigando mi mercado

La investigación del mercado es una técnica que permite

recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para,
posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Ello sirve para
realizar una adecuada toma de decisiones y lograr con ello la
satisfacción de sus clientes

En este punto de avance, Federico y su grupo habían realizado varios

supuestos tanto del producto como del mercado, sin que hubiesen
podido corroborarlo con la realidad, por lo que deseaban realizar esa
indagación externamente.

Queríamos conocer información tanto de los

competidores, para entender cuál es su
estrategia de mercadeo, como de los clientes,
para entender cuáles son sus gustos y
necesidades, con el fin de aprender de esa
información recogida e incorporarla a nuestra
estrategia. Dado que queremos desarrollar
nuestra operación tanto en el municipio donde
quedará nuestra planta de producción como en
2 municipios cercanos, decidimos hacer esta
investigación abarcando esos tres municipios,
realizando una encuesta donde preguntamos
aspectos relacionados con:
• Intención de compra del producto
• Comportamiento del cliente
• Precio
• Atributos del producto
• Competencia
• Promoción y distribución

Los resultados de la investigación realizada aportó la siguiente

información:
15
Aspecto Resultados
Intención de El 86% de los clientes estaba dispuesto a comprar sus productos
compra del El 54% de los clientes estaría dispuesto a cambiarse a este nuevo yogurt
producto
Comportami- El 78% de los clientes ha probado yogurt con probióticos
ento del El 84% de los clientes considera el nivel nutritivo de los productos como
cliente criterio de compra

El 45% de los clientes estaría dispuesto a pagar entre $1.800 a $2.500 por el
Precio yogurt de 100 ml
El 42% de los clientes estaría dispuesto a pagar entre $14.000 a $17.000 por el
yogurt de 1 litro

Atributos del El 87% de los clientes compra yogurt en presentación de vaso de 100 ml
producto El 67% de los clientes compra yogurt en presentación de 1 litro

Los principales competidores identificados localmente son Lácteos Momi y

Competencia
Lácteos El Rosal

Promoción y El 42% de los clientes compra principalmente en supermercados

distribución El 34% de los clientes compra principalmente en minimercados
El 24% de los clientes compra principalmente en tiendas

ACTIVIDAD:
Realice una encuesta a sus clientes reales y/o potenciales, tabule la
información y consigne los resultados
Aspecto Resultados
 16
Conociendo mi competencia

Explorar la competencia permite entender lo que están haciendo,

pudiendo con ello aprender sobre sus estrategias y decidir la
forma en que tu empresa va a responder

Realizamos una reunión donde cada uno aportó

su conocimiento respecto a lo que conocía,
percibía o había escuchado de la competencia.
Asimismo, recurrimos a algunas fuentes
externas como la misma competencia (socios
o trabajadores), clientes, entidades (Cámara
de Comercio, Alcaldía, Gobernación),
información pública en internet (páginas web,
redes sociales) u otras fuentes en donde
pudimos tener un contexto amplio de la
competencia, con el fin de aprender de ellas
y usar posteriormente esta información para
plantear para nuestra propia empresa una
estrategia ganadora

Nombre Nombre
Aspecto a evaluar competidor 1: Fuente de competidor 2: Fuente de
Lácteos Momi información Lácteos El Rosal información

Productos/servicios Yogurt corriente Conocimiento Yogurt corriente Conocimiento

ofrecidos propio Yogurt griego propio
Tipo y/o forma de Bolsa flexible Conocimiento Y. Corriente: Bolsa Conocimiento
empacar y/o de 80 gr propio flexible de 80 gr propio
presentar los Y. griego: Envase
productos / rígido de 60 gr
servicios a los
clientes
Precio $1.500/bolsa Conocimiento $1.600/bolsa Conocimiento
propio $2.500/envase propio
Valor agregado del Conocimiento Únicos que Conocimiento
Ninguno
producto/servicio propio ofrecen yogurt propio
griego
Imagen o logo de No tiene Conocimiento Internet
ORGANICO
la organización propio
17
Nombre Nombre
Aspecto a evaluar competidor 1: Fuente de competidor 2: Fuente de
Lácteos Momi información Lácteos El Rosal información

Mercados o Mercado local Conocimiento Mercado local y Trabajadores

clientes a los que propio municipios
vende cercanos

Punto de venta al No tiene Conocimiento Venta en la Conocimiento

público propio bodega propio
Intermediarios No tiene Conocimiento No tiene Conocimiento
mediante los que propio propio
vende
Comercio a través No tiene Conocimiento www.lacteoselros Conocimiento
de la web propio al.com propio

ACTIVIDAD:
Evalúe los siguientes aspectos de 2 de sus principales competidores
Nombre Fuente de Nombre Fuente de
Aspecto a evaluar competidor 1: información competidor 2: información

Productos/servicios
ofrecidos

Tipo y/o forma de

empacar y/o
presentar los
productos
/servicios a los
clientes

Precio

Valor agregado del

producto/servicio

Imagen o logo de la
organización

Mercados o clientes
a los que vende
 18
Nombre Fuente de Nombre Fuente de
Aspecto a evaluar competidor 1: información competidor 2: información

Punto de venta al
público

Intermediarios
mediante los que
vende

Comercio a través
de la web

DEFINIENDO MI MERCADO

Una vez que se ha mejorado el conocimiento respecto al mercado,

es necesario definir diferentes aspectos que permitan conocer a
profundidad los clientes a los que quiere dirigirse como empresa

Para definir el mercado específico al que se quiere llegar, se deberán

abordar temáticas tales como:

Segmento de clientes
que deseo atender
Relacionamiento
con mis clientes
Canales de
distribución
Aliados clave para
mi negocio
19
Segmento de clientes que deseo atender

Un segmento de mercado es un grupo de consumidores, en su

mayoría homogéneo, ya sea por determinadas características o
por sus necesidades, los cuales son identificados como un
mercado que presenta deseos o hábitos de compra parecidas y
que potencialmente responderían de una manera similar a la
estrategia de mercadeo desarrollada por la empresa

Para definir el segmento de clientes que

queríamos atender, trabajamos en la
identificación del tipo de clientes y sus
principales características, dónde se
encontraban ubicados, la cantidad mensual
estimada de clientes que adquirirían
nuestros productos, así como el porcentaje
estimado de ventas a cada tipo de cliente

Tipo de clientes:
En este aspecto, determinaron si sus clientes serían Individuos
(Ej. amas de casa, ejecutivos, empleados, jóvenes, adultos,
adultos mayores, hombres, mujeres, entre otros) o Empresas
(Ej. Instituciones educativas, mayoristas, distribuidores,
minoristas, empresas de servicios, empresas de confección,
centrales de acopio, entre otros)
 20

Características del cliente:

Todo tipo de cliente sea individuo o empresas, posee características
y/o rasgos que lo definen. Por ejemplo, si el tipo de cliente son
mujeres, podrían mencionar qué rangos de edades poseen, cuál es
su poder adquisitivo, que gustos tienen, que necesidades han sido
percibidas en este cliente o cualquier otra característica que sea
relevante. Para un cliente empresarial, podrían especificar el
tamaño de la empresa, el sector económico al que
pertenece, el tipo de actividad que desarrolla, su
posición en la cadena productiva o comercial en la
que se encuentra (productor, intermediario,
consumidor, importador / exportador) u otra
característica relevante.

Ubicación del cliente:

Así mismo, tuvieron en cuenta dónde se encuentran ubicados
esos clientes, es decir, en qué localidad o vereda, en qué
municipio, en qué departamento o en qué país.

Cantidad mensual estimada de clientes que realizarán

adquisición de tu producto:
Si bien los tres puntos antes menciones son importantes,
también es muy importante reconocer cuántos clientes
estarían o estarán dispuestos a adquirir el producto o servicio
que se está ofertando, dato que será relevante para calcular la
proyección de ventas. Esa cantidad de clientes decidieron
calcularla por mes.

% estimado del total de ventas realizada a cada tipo de cliente:

Calcularon también un estimado de cuánto aporta el
porcentaje de ventas que se hará a cada tipo de cliente, de
forma tal que la sumatoria total sume el 100%.
21
Cantidad mensual % del total de
Tipo de Características del Ubicación del estimada de clientes que ventas realizada
cliente cliente cliente realizarán adquisición de a cada tipo de
tu producto cliente

Individuos: Jefes de hogar, Trabajan o Se espera llegar a 500 20%

Hombre o que desean viven en las grupos familiares,
mujer, cabeza incluir en su cercanías del dentro de los que se
de familia canasta familiar punto de venta espera que el 60%
productos sanos en la planta de compre mensualmente
y funcionales, producción la presentación de 1 litro,
que ayuden al mientras el 40%
desarrollo comprarían al menos 12
alimenticio de vasos de 100 ml
sus hijos

Individuos: Individuos con Trabajan o Se espera llegar a 1000 10%

Hombre o un deseo de viven en las individuos, dentro de los
mujer entre 18 a mantener su cercanías del que se espera que el
60 años sistema punto de venta 80% compre
digestivo sano a en la planta de mensualmente al
partir de producción menos unos 8 vasos de
productos 100 ml, mientras que el
nutritivos, 20% comprarían al
quienes menos la presentación
practican de 1 litro
incluso algún
tipo de deporte

Empresas: Establecimiento Ubicados en los Se estima llegar 55%

Supermercados, s que atienden a municipios aproximadamente a 5
minimercados y su clientela con donde se supermercados, 15
tiendas una amplia distribuirán los minimercados y 30
gama de productos tiendas, donde se
productos de espera que el 60% de las
todo tipo para el ventas sea en
hogar y presentación de 100 ml,
alimenticios, que mientras que el
desean incluir en restante 40% se
su portafolio de realizará en la
productos una presentación de 1 litro
opción de
productos sanos

Empresas: Establecimiento Ubicados en los Se espera llegar a 5 15%

Tiendas s que ofrecen municipios establecimientos,
naturistas y productos sanos donde se donde el 100% de las
cafeterías para sus distribuirán los ventas serán en
ubicadas en clientes, quienes productos presentación de vaso
gimnasios mantienen una por 100 ml
alta actividad
física y hábitos
alimenticios
tendientes a
cuidar su cuerpo
TOTAL 100%
 22
ACTIVIDAD:
Defina el segmento de clientes que desea atender
Cantidad mensual % del total de
Tipo de Características del Ubicación del estimada de clientes que ventas realizada
cliente cliente cliente realizarán adquisición de a cada tipo de
tu producto cliente

TOTAL 100%
23
Relacionamiento con mis clientes

La relación con un cliente es un acto social entre personas, que

está ambientado con un matiz comercial y profesional. Por este
motivo, esta relación necesita ser construida a base de tiempo,
dedicación, esfuerzo y comunicación en ambas direcciones. Es
necesario construir relaciones sólidas y duraderas, dejando de
ver al cliente como el expendedor de dinero, cambiando el
enfoque hacia un generador de oportunidades de negocio con
mutuo beneficio

Identificamos la forma como nuestra empresa

se podría relacionar con nuestros clientes,
definiendo cuáles serían nuestros canales de
comunicación escritos, orales y tecnológicos;
también trabajamos definiendo cuáles serían
nuestras redes sociales, así como los medios
de difusión que utilizaríamos

Canales de comunicación:
identificaron los posibles canales mediante los cuales podrían
darse a conocer a sus clientes y mantener un relacionamiento
eficaz. Algunos de los canales de comunicación que podrían
utilizar son:

Escritos:
Realizado a través de comunicados, cartas,
manuales, publicaciones institucionales, entre
otras opciones.
 24

Orales:
Dentro de este medio se encuentran los
mensajes transmitidos durante las reuniones
comerciales, las conversaciones personales y las
llamadas telefónicas.

Tecnológicos:
Dentro de él se encuentran los correos
electrónicos, la web, el chat, las redes sociales, los
blogs, etc.

Redes sociales:
si decidieran utilizar los canales de
comunicación tecnológicos, podrían
utilizar diferentes redes sociales para
promocionarse, tales como
Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+,
Pinterest, YouTube, Instagram, etc.

Medios de difusión:
Si se decidieran a utilizar medios de
difusión, podrían elegir entre prensa,
radio, televisión, página web u otro medio
para difundir las actividades y los
resultados generados por la organización.
25
Luego de analizar todas las opciones, Federico junto con su grupo de
trabajo consolidó la información en la siguiente tabla:

Medio de Descripción
relacionamiento

Canales de Las comunicaciones formales las realizarán por escrito, básicamente

comunicación por correo electrónico y herramientas como WhatsApp

Las comunicaciones de tipo comercial, serán realizadas en general de

forma oral por parte del equipo comercial durante el proceso de
venta, traduciéndose en documentos físicos como por ejemplo la
factura de venta
Redes sociales Se planea la apertura de una página en Facebook y en Instagram, en
donde se publicarán las fotos de los productos y se informará a los
clientes respecto a noticias importantes de la empresa e incluso del
sector

Medios de difusión Por lo pronto, no se espera utilizar canales de comunicación masiva

que se van a utilizar como prensa, radio o televisión. Tampoco la página web, ya que se
considera que por ahora las redes de Facebook e Instagram son
suficientes

ACTIVIDAD:
Defina la manera en que se va a relacionar con sus clientes

Medio de Descripción
relacionamiento

Canales de
comunicación

Redes sociales

Medios de difusión
que se van a
utilizar
 26
Canales de distribución

El “canal de distribución” hace referencia a la manera cómo la

organización hará llegar al cliente los productos o servicios que
adquiere. Estos pueden ser mediante un canal de distribución
directo (ventas por página web, punto de venta propio, fuerza
comercial que visita a los clientes) o indirecto (Detallistas,
minoristas, mayoristas, intermediarios en general)

Para llevar nuestros productos a los diferentes

tipos de clientes que teníamos previsto llegar,
definimos cuáles serían los canales de
distribución directos e indirectos que
utilizaríamos

Canales de distribución Descripción

Las ventas directas se realizarán a través del punto
¿Qué canal de distribución directo
de venta que estará ubicado en la bodega donde
vamos a usar?
funcionará la planta de fabricación

Se espera llegar al consumidor final a través de una

red de supermercados, minimercados y tiendas
¿Qué canal de distribución indirecto
locales en los tres municipios en los que se espera
vamos a usar? ¿Dónde están
trabajar inicialmente. Asimismo, se espera realizar la
ubicados?
comercialización en tiendas naturistas y cafeterías
ubicadas en gimnasios de estos municipios
27
ACTIVIDAD:
Defina sus canales de distribución

Canales de distribución Descripción

¿Qué canal de distribución directo vamos a usar?

¿Qué canal de distribución indirecto vamos a usar? ¿Dónde están ubicados?

 28
Aliados clave para mi negocio

Los aliados clave son todas aquellas empresas o instituciones que

resultan vitales para el éxito del negocio, ya que tienen la
capacidad económica y/o técnica para hacerla crecer y darle
estabilidad en el tiempo

Mediante una reunión de trabajo, logramos

identificar diferentes aliados clave para
nuestro negocio, estableciendo además el
papel de cada uno de ellos en relación con
nuestra empresa

Aliado Papel que desempeña

Capacitación en temas respecto a Buenas Prácticas
SENA
de Manufactura y fabricación de yogures

Participación en programas de fortalecimiento

Cámara de Comercio organizacional

Participación en programas de fortalecimiento

Gobernación organizacional

Asoleche Representación como gremio lechero

Analac Representación como gremio lechero

Supermercados, minimercados y
tiendas Canal de distribución de nuestros productos
29
ACTIVIDAD:
Defina los aliados clave para su negocio

Aliado Papel que desempeña

 30
MERCADEO DE MIS PRODUCTOS Y SERVICIOS

La aplicación de diferentes técnicas de mercadeo les permite a las

empresas promocionar sus productos y servicios en los diferentes
mercados a los que quiere llegar, tratando de satisfacer con ellos
las necesidades de las personas que los adquieren

Ahora que Federico conocía la mejor forma de llegarles a sus clientes, se

propusieron definir una estrategia que les permitiría mercadear sus
productos, para lo cual abordaron las siguientes temáticas:

Objetivos y metas de mercadeo

Definición de una marca y un logo

Estrategias de posicionamiento

Objetivos y metas de mercadeo

Los objetivos de mercadeo permiten definir los grandes logros que

las empresas quieren alcanzar en términos comerciales, mientras
que las metas de mercadeo permiten conocer los datos
cuantificables asociados a los objetivos de mercadeo planteados
31

Un objetivo corresponde al
enunciado que define los
logros que se desean
obtener en las empresas. Su
redacción inicia con un
verbo en infinitivo, o sea,
terminado en ar, er, ir (por
ejemplo, incrementar,
fortalecer, disminuir).

Una meta corresponde a la

expresión en términos
numéricos o cuantificables,
que apalancan y ayudan a
cumplir el objetivo.

Luego de analizar la situación de la empresa,

determinamos que los dos grandes logros
comerciales en los que queríamos enfocarnos, era
la apertura de nuevos mercados y el
fortalecimiento de ventas. En relación con la
apertura de nuevos mercados, establecimos las
metas respecto a cuántos establecimientos
debíamos incorporar durante el primer semestre
del siguiente año. En relación con las ventas,
establecimos las metas de ventas que debían
realizar tanto en el punto de venta propio, como
en el canal indirecto, compuesto por
supermercados, minimercados, tiendas y
tiendas especializadas.
 32
Objetivos de
mercadeo Metas esperadas
Abrir nuevos mercados Durante el primer semestre del siguiente año, ubicar nuestros
productos en 2 supermercados, 5 minimercados, 10 tiendas, 1
tienda naturista y 1 cafetería de gimnasio

Fortalecer las ventas a Alcanzar ventas de $20 millones durante el primer semestre
través de los diferentes del siguiente año a través del punto de venta propio
canales de distribución
Alcanzar ventas de $46 millones durante el primer semestre
del siguiente año a través del canal indirecto

ACTIVIDAD:
Defina sus objetivos y metas de mercadeo

Objetivos de
mercadeo Metas esperadas
33
Definición del logo y una marca

Mientras que el logo es la representación gráfica de una empresa,

la marca tiene que ver más con la forma en que los clientes
experimentan la empresa. Tanto el logo como la marca van de la
mano para representar la imagen de empresa

Un logo, también conocido Por otra parte, una marca es

como logotipo, es un
elemento de diseño que
fácilmente se puede
reconocer y reproducir, el
cual a menudo incluye un
toda interacción y práctica
de mercadeo de un nombre
o diseño, que identifica y
diferencia un negocio,
producto o servicio de otro.

Frutti
nombre, símbolo, colores La marca abarca un amplio
específicos o una marca conjunto de elementos tales
registrada. Un logotipo bien como:

Yogo
diseñado debe evocar algún
recuerdo o emoción del
espectador en función de su
relación con la marca. Un
El posicionamiento,
mensajería y las comunica-
ciones, el diseño visual, el
mercado objetivo, la voz del
la

logo es una herramienta cliente, el mercadeo y la

para ayudar a comunicar y
representar un negocio. La
imagen del logo debe estar
presente en la papelería,
avisos, productos y material
publicitario, entre otros.
promoción, la presencia y la
experiencia que cualquier
persona tiene con el
negocio, producto o servicio
en línea, fuera de línea o en
persona. La marca es la
experiencia que las personas
tienen cuando entran en
contacto con la empresa o
cualquiera de sus miembros.
 34

Tras analizar diferentes opciones, por votación se

decidió que conformaríamos una persona
jurídica legal que uniera el esfuerzo de
diferentes miembros de la región que ya
teníamos experiencia en temas relacionados
con los lácteos, con el fin de sacar al público una
marca de productos lácteos que pudiésemos
posicionar en la mente de los consumidores.
Tras analizar diferentes nombres, y consultar
con familiares, amigos y posibles clientes,
elegimos la marca “Frutti Yogo”

Con PROBIÓTICOS
que facilitan la
digestión
35
Elemento Descripción
La marca “Frutti Yogo” es una marca que evoca naturaleza a
partir del nombre Frutti, lo que es algo natural y saludable.
Marca Frutti Yogo Asimismo, la combinación “Frutti Yogo” es una combinación
sonora y de fácil recordación, lo que favorecerá la fijación de la
marca en la mente del consumidor.

El logo tiene una combinación de frutas con colores llamativos

en fondo blanco, lo que permitirá llamar la atención del
consumidor. Estas frutas estarán acompañadas de la marca
Logo “Frutti Yogo”, junto con el texto “Delicioso y nutritivo”, que
resume la experiencia de sabor que el consumidor encontrará,
además de la nutrición que el producto le aportará.

Los productos llevarán además una banda de color verde con

Con PROBIÓTICOS el texto “Con PROBIÓTICOS que facilitan tu digestión”, lo cual
Información que facilitan la
ayuda a consolidar la imagen y beneficios del producto.
digestión

ACTIVIDAD:
Defina el logo y marca para su negocio
Elemento Descripción

Marca

Logo

Información
 36
Estrategias de posicionamiento

La estrategia de posicionamiento, es un proceso mediante el cual

se desarrolla una estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra
marca, empresa o producto desde su imagen actual a la imagen
que deseamos

El posicionamiento se utiliza para diferenciar nuestra marca, empresa o

producto, asociándolo con los atributos deseados por el consumidor.
Una empresa puede afirmar que es diferente y mejor que otra de
muchas formas: somos más rápidos, más seguros, más baratos, más
cómodos, duramos más, tenemos mejor trato, mayor calidad, mayor
valor ... ¡la lista continúa!

1 Elija o identifique el mejor atributo de su marca, empresa o

producto. Puede elegir entre:
Posicionamiento con base en precio/calidad
La metodología Posicionamiento con respecto al uso
del posicionamiento Posicionamiento con respecto a los beneficios del producto
implica abordar Posicionamiento orientado al tipo de usuario
Posicionamiento por el estilo de vida

4
Posicionamiento con relación a la competencia
Posicionamiento a través del nombre del producto o empresa
Posicionamiento a través de… (muchas otras posibilidades)

2
pasos
Conozca la posición de los competidores en relación a ese atributo

3 Decida su estrategia en función de las ventajas competitivas

4 Comunique el posicionamiento al mercado a través de la publicidad

Tras una reunión de trabajo, concluimos que la

mejor estrategia de posicionamiento a utilizar
era con respecto a los beneficios del producto
37
Elemento a posicionar Producto: yogurt con frutas naturales y probióticos

Tipo de posicionamiento Posicionamiento con respecto a los beneficios para la salud y

y atributos la digestión, específicamente en relación con el contenido de
probióticos y frutas naturales
Posición de los
Los productos de la competencia local, no tienen adición de
competidores en relación
probióticos ni frutas naturales
a este atributo
Se buscará trabajar de la mano con nutricionistas y otro tipo
de profesionales, que “hablen” en sus redes sociales de los
beneficios de consumir probióticos, mencionando que
Estrategia de yogures como “Frutti Yogo” los contienen
posicionamiento
Se patrocinarán eventos deportivos de manera tal que la
imagen de “Frutti Yogo” esté presente en vallas y
programaciones

Se utilizará el logo “Frutti Yogo” definido, junto con el texto

Comunicación a través de “Delicioso y nutritivo” en todos los envases de los productos,
la publicidad además de usarlo en la papelería y redes sociales

Las tarjetas de presentación tendrán por una cara el logo, y por

la otra los datos de contacto

ACTIVIDAD:
Defina las estrategias de posicionamiento que va a utilizar

Elemento a posicionar

Tipo de posicionamiento
y atributos

Posición de los
competidores en relación
a este atributo

Estrategia de
posicionamiento

Comunicación a través de
la publicidad
 38
VENDIENDO MIS PRODUCTOS Y SERVICIOS

Una vez que tienes clara la forma en que vas a mercadear tus
productos y servicios, llega la hora de definir estrategias de ventas

Con el fin de avanzar en los aspectos relacionados con las ventas, es

necesario abordar temáticas tales como:

Estrategias directas para impulsar las ventas

Estrategias digitales de ventas

Manejo de redes sociales y motores de

búsqueda PAGAR

Comercio electrónico

Estrategias directas para impulsar las ventas

Existen múltiples maneras de impulsar las ventas. Diseñar

estrategias desde diferentes frentes hace que las ventas se
materialicen y se generen ingresos reales para las organizaciones

Las estrategias de ventas de una empresa están orientadas a:

Que nos compren las personas que no nos conocen

Que nos compren los clientes de la competencia

Que nuestros actuales clientes nos compren más

39
Para fortalecer las ventas directas, podemos utilizar una o varias de las
siguientes estrategias:

Para ello, se puede habilitar una línea dedicada a recibir llamadas de

clientes, con el fin de solucionar sus inquietudes e intentar cerrar
Venta negocios. Si se cuenta con una base de datos de clientes, puede
telefónica optar por contactarlos telefónicamente para ofrecerle los productos
y servicios

En este modelo, el equipo comercial se desplaza a los barrios o zonas

geográficas, con el fin llevar directamente los productos y servicios a
Venta los clientes
puerta a puerta

Mediante esta estrategia, se busca organizar los productos en el

punto de venta de forma tal que resulten atractivos para los clientes,
Mercadeo en el sientan ganas de entrar al local, y se dirijan hacia puntos específicos
punto de venta del mismo para enterarse de las promociones, degustaciones y
ofertas

Mediante esta técnica, se busca que los clientes accedan a compras

por volumen que les da beneficios económicos, como por ejemplo:
Promociones "Pague 2 y lleve 3"; "Descuento del 25% en la segunda unidad"; "Cambie
y ofertas un cupón de descuento del 30%"; "Degustaciones gratis"; "Acumule
puntos por sus compras", entre otras

Para cierto tipo de productos, por ejemplo materiales de

construcción, vale la pena hacer talleres dirigidos hacia los clientes,
Talleres para enseñarles a éstos a usarlos, convirtiéndose además en una
presenciales poderosa estrategia de fidelización

Mediante la presencia en ferias multisectoriales o especializadas, se

Participación gana la posibilidad de llegar a un público específico que busca
proveedores que suplan sus necesidades, logrando además que en
en ferias estos espacios se puedan establecer nexos comerciales con posibles
comerciales aliados
 40

Luego de analizar las diferentes opciones, elegimos

como estrategias de ventas el mercadeo en el punto
de ventas, donde realizaríamos promociones y
ofertas para buscar el incremento de las ventas

Estrategias Descripción
Mercadeo en el punto Se buscará ubicar avisos en el punto de venta donde se
de venta especifiquen las promociones del día y de la semana

Promociones y ofertas Se utilizarán estrategias combinadas semana a semana,

ofertando por ejemplo: “Pague 2 y lleve 3”; “Por la compra de 2
tarros de 1 litro, lleve un vaso de 100 ml gratis”; “Combo 1 litro
más 3 vasos de 100 ml con un 15% de descuento”, entre otros

ACTIVIDAD:
Defina las estrategias directas que va a utilizar para impulsar las ventas
Estrategias Descripción
41
Estrategias digitales de ventas

Las estrategias digitales de venta acerca los clientes a los

productos y servicios de las empresas mediante medios basados
en el internet

Para fortalecer las ventas digitales, podemos utilizar una o varias de las
siguientes estrategias:

Organizar o participar en congresos o eventos virtuales, es una forma

de ganar público, que se inscribe en ellos para participar, dejando sus
Congresos o datos disponibles para que posteriormente puedan ser contactados
eventos virtuales para ofrecerles productos y servicios

Mediante la consolidación de bases de datos de correos electrónicos,

es posible crear una gran comunidad que recibe correos
Mercadeo por promocionales periódicamente, manteniéndolos informados
correo electrónico respecto a las últimas noticias de tu empresa, además de ofrecerle
tus productos y servicios

Mediante testimonios publicados en la web de personas que

Testimonios = previamente han adquirido los productos y servicios, se va
confianza, consolidando la confianza y la credibilidad en la empresa, de manera
tal que otros clientes se decidan a probarlos
credibilidad

Otra variante de opinión de la gente, es la calificación mediante

Calificación del estrellas de satisfacción del público que ya ha accedido a tu
producto o servicio. Estas calificaciones ayudan a la gente a tomar
producto o una decisión respecto a comprar o no el producto/servicio
servicio

Generar contenido claro y creíble respecto a un tema relacionado

con nuestro producto o servicio, que dé respuesta a inquietudes del
público objetivo, hace que se cree una sensación de confianza
Estrategia de alrededor de nuestra empresa, sus productos y sus servicios,
contenido ampliando la posibilidad de compra una vez se genere dicha
necesidad
 42

Tras analizar las diferentes opciones, elegimos como

estrategias digitales de ventas el mercadeo por
correo electrónico, donde comenzaremos a
consolidar una base de datos de correos
electrónicos para enviar promociones y ofertas,
además de generar contenido útil sobre prácticas
de la sana alimentación, buscando con ello fidelizar
los clientes además del incremento de las ventas

Estrategias Descripción
Mercadeo por correo Se buscará diseñar avisos digitales que puedan ser enviados
electrónico por correo electrónico, donde se informará respecto a
promociones y ofertas para los clientes

Se buscará a través de profesionales, la generación de

Estrategia de contenido contenido útil y relevante que pueda ser enviado por redes
sociales o correo electrónico, para ir consolidando una
comunidad en torno a los alimentos sanos

ACTIVIDAD:
Defina las estrategias digitales de ventas que utilizará
Estrategias Descripción
43
Manejo de redes sociales

Las redes sociales se definen como un conjunto de personas que

tienen vínculos entre sí; bien sea por temas comerciales, amistad,
trabajo, parentesco, entre otras en las que definitivamente, tienen
intereses en común

Respecto a las plataformas digitales:

Facilitan la comunicación entre las personas y el intercambio de

información (fotos, videos y más)

La principal función de una red social es conectar personas conocidas y

nuevas, en este caso, dentro del mundo virtual

El éxito ha sido tal, que ya no se trata solo de usuarios que poseen una
cuenta personal, sino que las empresas también hacen parte de este
mundo digital para hacer publicidad de sus productos y servicios, en un
mercado que no conoce fronteras.

Para publicitar en redes sociales, es posible comprar tráfico de gente

para que el público objetivo haga click en los vínculos que lo
Publicidad en direccionen hacia las páginas web donde podrán conectarse con tu
redes sociales compañía y comprar sus productos y servicios

Los influenciadores son individuos que tienen su propio grupo de

seguidores que confían en sus opiniones, por lo que recibir de ellos
Mercadeo con una opinión favorable respecto a un producto o servicio específico,
influenciadores hará que amplíe la posibilidad que sus seguidores se inclinen
favorablemente para adquirir dicho producto o servicio

Es la red social de mayor crecimiento a nivel mundial, permite

conectar e interactuar con amigos, familia y conocer otras personas.
Facebook También ofrece herramientas para negocios que les permiten
acercar las marcas a su público y potenciar su crecimiento

Es una red social y una aplicación móvil al mismo tiempo. Ésta

permite a sus usuarios subir imágenes y vídeos con múltiples efectos
Instagram fotográficos como filtros, marcos, colores retro, etc. para
posteriormente compartir esas imágenes en la misma plataforma ó
en otras redes sociales
 44

Decidimos que utilizaríamos las redes sociales de

Facebook y de Instagram para fortalecer nuestra
participación en redes sociales, para lo cual
abriremos las respectivas cuentas con el fin de
utilizar estas plataformas para fortalecer nuestro
proceso de consolidación de marca

Red social Descripción

Facebook Se abrirá una página empresarial en Facebook, en donde se
buscará fortalecer la reputación de marca, mantener una
comunicación directa y efectiva con los clientes, hacer una
publicidad efectiva con bajo presupuesto, entre otros
objetivos

Instagram Se complementará la publicidad de Facebook con la de

Instagram, con el fin de aumentar la visibilidad de la empresa,
mejorar la interacción con los usuarios y promocionar los
productos ofrecidos

ACTIVIDAD:
Defina las redes sociales que utilizará para fortalecer su imagen
Red social Descripción
45
Comercio electrónico

El comercio electrónico o e-commerce consiste en la distribución,

venta, compra, mercadeo y suministro de información de
productos o servicios a través de Internet

La presencia de las empresas para realizar el comercio electrónico,

requiere que las organizaciones incluyan en sus páginas web al menos
los siguientes elementos:

Información institucional:
Esta sección intenta atraer a los clientes y enterarse respecto a
quién es la empresa, cuáles son sus propósitos, quiénes hacen
parte de su equipo de trabajo, entre otros tipos de información,
que genere un ambiente de confianza respecto a la empresa

Catálogo:
Es un requisito fundamental del comercio electrónico
(e-commerce) y contiene la información detallada sobre los
productos, sus beneficios y precios. De esta sección depende en
gran parte el éxito del negocio

Procesamiento de órdenes:
Esta sección incluye un método para especificar y configurar la
orden, de manera tal que los compradores aporten sus datos para
el despacho y se establezcan las condiciones para el envío. Los
sistemas más avanzados pueden incluir sistemas de seguimiento
de la orden

Pasarela de pago:
Es el método utilizado para hacer la transacción económica.
Existen varios métodos mediante los cuales los clientes pueden
realizar sus pagos. En este apartado es muy importante dar
seguridad al cliente y algún respaldo en caso de fraudes
 46
Si tu empresa tiene una página web con la aplicación de comercio
electrónico, puedes publicar por allí tus productos para que la gente
Página web los compre. En este caso, tendrás que coordinar tanto los medios de
pago como la logística de despacho, estableciendo para ello un
convenio con una empresa de envíos

Si no cuentas con tu propia página web con comercio electrónico,

puedes vincularte a las plataformas ya existentes (por ejemplo
Mercado Libre), en donde lo único que tienes que hacer es abrir una
cuenta de vendedor, publicar tus productos, definir los precios y
Plataformas despacharlos al cliente según el acuerdo definido. Los dueños de la
de ventas plataforma te consignarán el dinero cuando tu cliente reciba la
mercancía

Dado que no planeamos tener una página web

propia, decidimos abrir una cuenta de vendedor
a través de Mercado Libre Colombia,
plataforma en la que podremos promocionar y
vender nuestros productos

Plataforma Descripción
Se abrirá una cuenta de vendedor en Mercado Libre, en donde
Mercado Libre realizará la publicación de los productos a vender, para
ofrecerlos tanto de forma unitaria como en combos,
fortaleciendo de esta manera la venta a través de plataformas
digitales, consolidando de esta manera las diferentes
estrategias de ventas.

ACTIVIDAD:
Defina las plataformas de comercio electrónico que implementará
Plataforma Descripción
47

4. GESTIÓN TRIBUTARIA Y LEGAL

Una vez que has definido con claridad la forma de mercadear y

vender tus productos y servicios, vale la pena considerar
ahora la opción de formalizar legalmente tu operación y
sumarte al desarrollo ordenado del país

Para estudiar la temática tributaria y legal, se abordarán las siguientes

temáticas:

Impuestos en Colombia

Registro en Cámara de Comercio

Registro RUT

IMPUESTOS EN COLOMBIA

Los impuestos son tributos que cada persona, familia o

empresa debe pagar al Estado para costear las necesidades
colectivas, contribuyendo así con una parte de sus ingresos.
Los impuestos son los tributos más importantes, a través de
los cuales, se obtiene la mayoría de los ingresos públicos

IMPUESTO
 48
La estructura impositiva en Colombia puede resumirse como sigue:

Tipo Impuesto Descripción

Nacionales Impuesto al valor Impuesto sobre todas las ventas de bienes y servicios a nivel Nacional.
agregado (IVA) Generado por ventas de mercancía no excluidas, los servicios prestados en el
país y la mercancía importada

Tributos Impuesto de Renta La base gravable para las personas naturales son sus ingresos ajustados por
emitidos por el deducciones y exenciones. Las tarifas del impuesto aumentan con el ingreso
poder ejecutivo del contribuyente como un mecanismo de equidad. En empresas, la tarifa
y sometidos a tiende a ser plana, es decir, es independiente de su tamaño o rentabilidad
consideración
del congreso Impuesto de Impuesto generado en la protocolización de todo contrato o instrumento
nacional para su Timbre Nacional público incluido los títulos valores que se otorguen o acepten en el país
aprobación suscritos entre particulares con el estado o entre particulares que supere
cierto monto (liquidado a la tarifa única del 1.5%)

Contribuciones Gravámenes que establece el gobierno nacional con el fin de cubrir

Especiales necesidades específicas en el presupuesto de la nación, por ejemplo
“Impuesto para preservar la seguridad democrática”, “Gravamen a los
movimientos financieros”

Consumo de Son bastante elevados y buscan desestimular el consumo. Son responsables

Departamentales cerveza, licores y del impuesto los importadores y, solidariamente con ellos, los distribuidores.
cigarrillos y tabaco Además, son responsables directos los transportadores y expendedores al
detal
Estos impuestos Impuesto al Este impuesto afecta todos los actos, documentos o contratos que
los cobra cada registro requieren de un registro ante las cámaras de comercio. Es un impuesto de
Departamento destinación exclusiva para departamentos y distrito capital
de acuerdo a su
conveniencia y Sobretasa a la Tributo que se declara y paga por el consumo de gasolina motor extra o
como forma de gasolina corriente nacional o importada y/o ACPM nacional o importado
financiación de
sus propios Impuesto a los El Impuesto sobre vehículos automotores es un impuesto de carácter
presupuestos vehículos directo, que recae sobre la propiedad o posesión de los vehículos gravados

Municipales Industria y Se encarga de gravar la actividad industrial, comercial o de servicios sea de

Comercio forma ocasional o permanente, con o sin establecimientos

Impuesto Predial Se grava a la propiedad o posesión de los inmuebles ubicados en el

No todos los respectivo municipio y que debe ser declarado y pagado por los propietarios
municipios y poseedores de los predios. Por predio se entienden: locales, parqueaderos,
cobran los lotes, apartamentos, casa, etc.
mismos
impuestos como Vehículos El Impuesto sobre vehículos automotores es un impuesto de carácter
automotores directo, que recae sobre la propiedad o posesión de los vehículos gravados
fuente de
financiación. En
muchos casos, la Sobretasa a la Tributo que se declara y paga por el consumo de gasolina motor extra o
base imponible gasolina corriente nacional o importada y/o ACPM nacional o importado
del impuesto se
superpone con Delineación urbana Tiene como finalidad expedir licencias de construcción, ampliación,
otros impuestos modificación, adecuación y reparación de obras y terrenos
nacionales o
departamentales El impuesto depende que se realice o no eventos como: espectáculos
Azar y espectáculos públicos, apuestas sobre toda clase de juegos permitidos, rifas, concursos y
, produciendo
una doble similares y venta por el sistema de clubes
imposición
49

Para definir el tema impositivo, nos reunimos

con el contador, quien nos ayudó a aclarar la
carga impositiva que debíamos presupuestar
como resultado de nuestra operación en la
fabricación de yogures

Actividad:
Concrete con ayuda de su contador la carga impositiva aplicable a su
actividad

REGISTRO EN CÁMARA DE COMERCIO

El registro mercantil permite a todos los empresarios ejercer

cualquier actividad comercial y acreditar públicamente su
calidad de comerciante. Además, este registro les permite a
los empresarios tener acceso a información clave para que
amplíen su portafolio de posibles clientes y proveedores. La
matrícula mercantil hace pública la calidad de comerciante, en
la medida que hace visible al empresario frente a potenciales
clientes que consultan los registros.
 50
Sin importar si decide operar directamente como persona natural - con
uno o más establecimientos de comercio - o si decide hacerlo a través
de cualquiera de las formas de sociedades que existen en nuestro país,
podrá matricularse como comerciante, diligenciado los formularios del
RUES y pagando los derechos de matrícula establecidos por la Ley. La
matrícula asignada lo acreditará como profesional en el comercio y con
ello realizar su actividad empresarial.

En caso de matricularse a través de una persona jurídica, deberá

adicionalmente presentar el respectivo documento de creación de la
sociedad (estatutos) que deberá cumplir con las formalidades que la Ley
exige para el respectivo tipo societario elegido, pagando lo
correspondiente a derechos de inscripción en el registro público, más el
respectivo impuesto de registro.

Decidimos que elegiríamos realizar el registro

como persona jurídica, para lo cual nos
registramos en la Cámara de Comercio como
una Cooperativa de lecheros, cumpliendo
para ello con los requisitos requeridos.

Actividad:
Concrete con ayuda de su contador los requerimientos de registro en
Cámara de Comercio
51
REGISTRO RUT

El Registro Único Tributario (RUT), administrado por la

Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN),
constituye el mecanismo único para identificar, ubicar y
clasificar las personas y entidades que tengan la calidad de
contribuyentes declarantes del impuesto sobre la renta y no
contribuyentes declarantes de ingresos y patrimonio; los
responsables del régimen común y los pertenecientes al
régimen simplificado; los agentes retenedores; los
importadores, exportadores y demás usuarios aduaneros, y los
demás sujetos de obligaciones administradas por la Dirección
de Impuestos y Aduanas Nacionales, respecto de los cuales
esta requiera su inscripción

Contar con el RUT le permite:

Que terceros con quienes usted sostenga una relación comercial,

laboral o económica identifiquen su actividad económica
registrada en el RUT.

Acreditar e identificar la actividad económica ante terceros con

quienes sostenga una relación comercial, laboral o económica en
general.

Identificar y reconocer sus obligaciones Tributarias Aduaneras y

Cambiarias TAC frente al Estado Colombiano.

Realizar los trámites relacionados con el cumplimiento de las

obligaciones TAC a través de los servicios en línea y presenciales que
le ofrece la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN).
 52
Los documentos que se requieren para formalizar la inscripción en el
RUT son:

a) Personas jurídicas y asimiladas

Fotocopia del documento mediante el cual se acredite la

existencia y representación legal para quienes no se encuentran
obligados a registrarse ante Cámara de Comercio, con fecha de
expedición no mayor a un (1) mes, expedido por la Autoridad
correspondiente, teniendo en cuenta que si en dicho documento
se señala un término de vigencia superior a un (1) mes este será
válido.

Fotocopia del documento de identidad del representante legal,

con exhibición del original; cuando el trámite se realice a través
de apoderado, fotocopia del documento de identidad del
apoderado con exhibición del mismo y fotocopia del documento
de identidad del poderdante; original del poder especial o copia
simple del poder general, junto con la certificación de vigencia del
mismo expedida por el notario, cuando el poder general tenga
una vigencia mayor de seis (6) meses.

b) Personas naturales

Fotocopia del documento de identidad del solicitante, con

exhibición del original; cuando el trámite se realice a través de
apoderado, fotocopia del documento de identidad del
apoderado con exhibición del mismo y fotocopia del documento
de identidad del poderdante; original del poder especial o copia
simple del poder general, junto con la certificación de vigencia del
mismo expedida por el notario, cuando el poder general tenga
una vigencia mayor de seis (6) meses.
53

Dado que yo fui elegido como representante

legal, me acerqué a la oficina de la DIAN con la
fotocopia del registro de existencia y
representación legal expedido por la Cámara
de Comercio, además de la fotocopia de mi
cédula, para realizar el registro en el RUT

Actividad:
Concrete con ayuda de un contador o asesores de la DIAN los
requerimientos de registro en el RUT
 54

5. CONTABILIDAD Y FINANZAS

FUNDAMENTOS BÁSICOS

La contabilidad es la disciplina que se encarga de registrar,

analizar e interpretar ordenadamente los movimientos
comerciales y financieros de una empresa, compañía,
asociación, fábrica, comercializadora, cooperativa, etc.

La contabilidad permite registrar e informarnos sobre:

Lo que tenemos y lo que debemos

Lo que compramos y lo que vendemos

Lo que nos deben y lo que hemos comprado a crédito

Lo que gastamos en producir los productos y los servicios, y lo que

gastamos en venderlos

Lo que ganamos o lo que perdimos

Nos permite conocer la situación económica y financiera de nuestra

organización, lo cual facilita tomar decisiones adecuadas según los
resultados obtenidos.
55
¿Qué se busca con la contabilidad?

A través de la contabilidad podemos

Obtener en cualquier momento información ordenada y

sistemática sobre cómo se desenvuelve económica y
financieramente nuestra organización

Establecer en términos de dinero cuánto valen los bienes, las

deudas y el patrimonio que poseemos

Controlar lo que financieramente está pasando en el momento y

planear más fácilmente resultados futuros

Determinar las utilidades o pérdidas obtenidas en cada período de

tiempo

Determinar la carga tributaria, costos, precios, tarifas, etc.

Servir como fuente de información fidedigna ante asociados,

trabajadores, proveedores, bancos y gobierno.

¿Quiénes pueden beneficiarse de la información contable?

Según los diferentes tipos de personas o entidades que hagan

parte directa o indirecta de la organización, la contabilidad puede
aportar a todos información valiosa que les permita tomar
mejores decisiones
 56
Tipo de persona o
entidad Información que obtienen
Dueños, accionistas, Conocimiento claro y concreto de cómo están sus dineros
inversionistas o asociados
Cantidad y valor de las acciones o participación que posee

DIAN Valor de los impuestos de renta, IVA, Retenciones en la fuente

y otros

Bancos, entidades Informes financieros que reflejen el buen desempeño

financieras u otras financiero
organizaciones

Organismos sectoriales,
municipales o Valor de los aportes según la actividad de la organización
departamentales

Como organización naciente, decidimos

implementar las buenas prácticas contables
desde el inicio, con el fin de mantener
ordenadas nuestras cifras financieras

ASPECTOS GENERALES DE LA CONTABILIDAD

¿Cuál es el ciclo contable?

El proceso contable inicia al recopilar la información durante

las diferentes operaciones y actividades de la organización,
continúa con el proceso contable de esta información y
culmina con la entrega de información financiera procesada a
las directivas y los órganos de control interno o externo
57
Facturas
Notas débito
Recopilar Notas crédito
información Transferencias bancarias

Análisis y clasificación de las operaciones realizadas

Registro de operaciones en la contabilidad
Proceso Preparación de Estados Financieros
contable Análisis de información contable

Entrega de Estados Financieros:

Balance General
Información Estado de Resultados
financiera Flujo de Caja

¿Qué son y cómo se clasifican las cuentas contables?

Las cuentas contables son instrumentos que sirven para

identificar, clasificar y registrar los elementos o hechos
económicos realizados por una organización. Los principales
tipos de cuenta son:

Cuentas de balance Cuentas de resultado

(ganancia o pérdida)
 58
CUENTAS
BALANCE RESULTADO
Estas cuentas representan Dan a conocer las utilidades o
valores en pesos de lo que posee pérdidas que se generan en el
la empresa y las deudas que tiene período evaluado, junto con los
costos y gastos

Activo
Son los bienes o derechos que
posee la organización y que
pueden convertirse en dinero u
otros medios equivalentes
Ingresos
Son los dineros que recibe la
organización por las ventas o
prestación de servicios, con el
fin de obtener ganancias

Pasivo Costos
Son las deudas adquiridas por la Son todos dineros gastados
BANCO
organización con proveedores o para adquirir artículos o
acreedores para ser canceladas servicios, necesarios para la
en el futuro producción, comercialización o
prestación de servicios

Patrimonio Gastos
Constituye el pasivo de la Son todos los pagos o
organización a favor de sus desembolsos realizados por la
accionistas a partir de sus organización para cumplir con
aportes e inversiones, su funcionamiento
incluyendo utilidades y reservas

¿Cómo se subdividen las cuentas?

Las cuentas se pueden subdividir según diferentes criterios:

Para las cuentas de balance:

Los activos, se subdividen dependiendo de su liquidez, es decir,
la facilidad con la que ese activo puede convertirse en dinero.
Los pasivos, se subdividen según sean exigibles en el tiempo, es
decir, cuánto tiempo tardan en vencer estas obligaciones.

Para las cuentas de resultado, se clasifican respecto a las ganancias o

pérdidas, según se trate de generación de ingresos o egresos
respectivamente.
59
Tipo Subdivisión Cuentas
Activos Activo corriente: A utilizar en menos de 1 año Efectivo y equivalentes, inventarios, cuentas
por cobrar, inversiones

Activo fijo: Activos utilizados en el negocio y Maquinarias, vehículos, equipos de

no adquiridos con fines de venta cómputo, muebles y enseres, terrenos,
bienes inmuebles

Pasivo exigible: Deudas que la entidad posee Proveedores, acreedores, deudas bancarias,
Pasivos frente a terceros ingresos recibidos por anticipado,
impuestos por pagar, impuestos retenidos,
Corto plazo: prestaciones sociales u otros acreedores
Vencen en menos de 1 año.
Largo plazo:
Vencen a más de 1 año.

Pasivo no exigible o Patrimonio Neto: Capital aportado por los asociados,

Recursos propios de la organización, o excedentes o utilidades no aplicadas,
deudas y obligaciones internas reservas
Capital: patrimonio de la organización o
aportes de los asociados.
Reservas: beneficios de la organización no
distribuidos entre sus asociados

Ganancias: Rubros que generan ingresos Ventas, intereses cobrados, descuentos

obtenidos, recargos cobrados, arriendos
cobrados, sueldos cobrados, honorarios
Resultados cobrados, etc.

Pérdidas: Rubros que generan egresos Gastos generales, sueldos pagados, leyes
sociales, impuestos pagados, descuentos
concedidos, intereses pagados, costo de
ventas, arriendos pagados, recargos, etc.

¿Cómo se clasifican los egresos?

Todos los egresos de una organización pueden clasificarse de

diferentes maneras:

Como costo o como gasto, dependiendo de si el egreso tiene que ver

con los temas productivos, comerciales o administrativos.

Como fijo o como variable, dependiendo de si el egreso hay que

pagarlo todos los meses, o sólo se paga cuando de desarrollan
actividades productivas y comerciales.
 60
Los Por otra parte, los

gastos costos
son aquellos egresos generados para pagar la son los egresos que están asociados
administración de la organización, por directamente para pagar la compra de
ejemplo: artículos destinados a su comercialización, los
Salarios del personal administrativo procesos de producción y la prestación de
Servicios públicos servicios, por ejemplo:
Gastos de papelería
Aseo y mantenimiento de oficinas Mano de obra
Gastos financieros Materias primas e Insumos
Arriendo de las oficinas Artículos para la venta
Empaques para productos
Fletes y transportes de mercancía
Mantenimiento de maquinaria
Honorarios de profesionales de temas
productivos

Se llaman Se llaman

variables fijos
porque el monto del egreso aumenta o porque su monto no depende de la cantidad
disminuye conforme al aumento o disminución de ventas y producción, ya que mes a mes hay
de las ventas. Si se vende el doble, se gasta el que pagarlos, por ejemplo:
doble. Si no vendemos nada, no se gasta nada.
Algunos de ellos pueden ser: Arriendo de planta de producción
Mantenimiento
Mano de obra Salarios del personal
Materias primas Arriendo de las oficinas
Insumos Publicidad y papelería
Comisiones de venta Servicios públicos
Empaques
Fletes y transportes
61
Aplicación de los egresos en la cooperativa

Con ayuda del contador, clasificamos los egresos

de nuestra cooperativa, que está conformada
por 50 campesinos, quienes acordamos que:

Cada asociado se hará cargo de la alimentación

y ordeño de su ganado, así como de los costos
de siembra y cosecha de las frutas requeridas
para la producción del yogurt.

La cooperativa que posee una camioneta,

recoge la producción en cada finca, le paga al
asociado según los precios acordados, y lo
transporta al centro de acopio para realizar el
respectivo proceso productivo. Posteriormente,
realizará la comercialización y despacho del
producto terminado.

Según la anterior distribución:

Para los asociados:

A partir del dinero que recibe por los productos entregados a

la cooperativa, el campesino realiza los pagos de la mano de
obra que utilizó para la producción de leche y frutas.

Asimismo, el campesino cubre con ese dinero sus gastos

personales y familiares tales como la vivienda, alimentación,
vestido, educación, esparcimiento y otros.
 62
Para la cooperativa:
Al clasificar los egresos de la cooperativa entre costos y gastos
se tendría lo siguiente:
Gastos Costos
Administrativos: Logísticos:
Salarios: Gerente, Comercial, Secretaria Mantenimiento de camioneta
Servicios públicos Combustible
Papelería Salario del conductor
Honorarios del contador
Mantenimiento de oficinas Producción:
Costos de materia prima e insumos
Comercialización: Mano de obra de producción
Material publicitario Empaques
Mantenimiento de maquinaria
Arriendo planta productiva y de acopio

Al identificar los costos reales, la cooperativa podrá

identificar con mayor exactitud cuánto le cuesta
toda la producción en un período determinado, lo
que le permite compararlo con otros períodos y
detectar desfases y sobrecostos.

Al identificar los gastos, podrá definir estrategias

para disminuirlos o darles mejor uso a los
recursos disponibles.

ACTIVIDAD:
Determine cuáles son sus gastos y cuáles son sus costos
Gastos Costos
63
Gastos Costos

Al clasificar los egresos de la cooperativa entre fijos y variables

se tendría lo siguiente:
Fijos Variables
Gastos administrativos Costos de materia prima e insumos
Mantenimiento del camioneta Mano de obra de producción
Salarios Empaques
Mantenimiento de maquinaria Combustible
Arriendo planta productiva y de acopio

Al identificar los costos fijos reales, la cooperativa

podrá definir el presupuesto de dinero que mes a
mes debe generar para poder mantener su
operación.

Al identificar los costos variables y compararlos

con el precio de venta, la cooperativa podrá
identificar cuál es el margen que cada producto
vendido le aporta a la cooperativa. De esta
manera podrá calcular el punto de equilibrio, es
decir, la cantidad de productos que se deben
vender para cubrir los costos fijos.
 64
ACTIVIDAD:
Determine cuáles son sus egresos fijos y cuáles son los variables
Fijos Variables
65
¿Cómo se calcula el punto de equilibrio?

1. Tomando como referencia los costos fijos listados anteriormente,

se estima que éstos asciendan a un total de $32.000.000:

Costos fijos mensuales estimados: $32.000.000

2. Número estimado de unidades vendidas al mes: A partir de las

proyecciones de venta definidas durante la definición del
segmento de clientes que se desean atender, se estima que se
vendan mensualmente 1.650 unidades de yogurt de 1 litro y 29.550
unidades de yogurt de 100 ml, para un total de 31.200 unidades
vendidas (Columna A).

3. Precio de Venta Unitario (PVU): A partir de la investigación del

mercado, se pudo establecer que el precio del yogurt de 1 litro sería
de $15.000 y el del yogurt de 100 ml sería de $1.800 (Columna B).

4. Costo Variable Unitario (CVU): A partir del cálculo de los costos

variables de cada uno de los productos, se pudo establecer que el
Costo Variable Unitario del yogurt de 1 litro sería de $6.200 y el del
yogurt de 100 ml sería de $820 (Columna C).

(A) (B) (C)

Productos Número estimado de Precio de Venta Unitario Costo Variable Unitario
unidades vendidas al mes (PVU) (CVU)

Yogurt 1 litro 1.650 $15.000 $6.200

Yogurt 100 ml 29.550 $1.800 $820

Total 31.200

5. Porcentaje de participación en ventas: Para esto, basta con dividir

el número de unidades vendidas de cada producto entre el total
de unidades vendidas listadas en la columna A, obteniendo así que
el yogurt de 1 litro representa un total de 5,3% de las unidades
vendidas, mientras que el yogurt de 100 ml representa el 94,7%
(Columna D)
 66

6. (MCU) Margen de Contribución Unitario: Corresponde a la

diferencia entre el Precio de Venta Unitario (PVU) (Columna B) y el
Costo Variable Unitario (CVU) (Columna C), determinando de esta
manera que cada yogurt de 1 litro contribuye con $8.800 para
cubrir los costos fijos, mientras que cada yogurt de 100 ml
contribuye con $980 (Columna E).

7. Promedio ponderado del MCU: Este se calcula multiplicando el

porcentaje de participación de ventas de cada producto
(Columna D) por su MCU (Columna E). Esta medida es más exacta
que un promedio simple, porque tiene en cuenta el grado de
importancia de cada uno de los productos vendidos respecto a las
ventas totales. El promedio ponderado del MCU es de $1.393,46
(Columna F).

8. (PET) Punto de Equilibrio Total en cantidades: El Punto de

Equilibrio Total se calcula dividiendo los costos fijos mensuales
estimados ($32.000.000) entre el promedio ponderado MCU
($1.393,46), lo que arroja un total de 22.947,95 unidades que
deben ser vendidas para alcanzar el punto de equilibrio. Sin
embargo, aún nos falta calcular la cantidad de unidades que
deben ser vendidas de cada producto (Columna G).

9. Punto de equilibrio por producto en cantidades: Este dato se

calcula multiplicando el PET (Columna G) por cada uno de los
Porcentajes de participación en ventas (Columna D), dando como
resultado que se deben vender mensualmente 1.216,25 yogures
de 1 litro, más 21.731,70 yogures de 100 ml, para alcanzar el punto
de equilibrio, o sea, cubrir los $32.000.000 que le cuestan a la
organización sus costos fijos mensuales (Columna H).
(D) (E) (F) (G) (H)
Productos Porcentaje de (MCU) Margen Promedio (PET) Punto Punto de
participación de ponderado del de Equilibrio Equilibrio por
en ventas Contribución MCU Total en Producto en
Unitario (D) * (E) cantidades cantidades
(B) – (C) Costos Fijos / (G) * (D)
(F) Total

Yogurt 1 litro 5,3% $8.800 $ 466,4 1.216,25

Yogurt 100 ml 94,7% $980 $ 928,06 21.731,70

Total 100,0% $ 1.394,46 $ 22.947,95 22.947,95

67

10. Contribución por Producto: Con el fin de comprobar que las

contribuciones de cada producto efectivamente cubren los
costos fijos, se podrá calcular mediante la multiplicación del
Punto de Equilibrio por Producto en cantidades (Columna H) por
el MCU (Columna E), obteniendo como resultado que los 1.216,25
yogures de 1 litro vendidos, contribuyen con $10.703.000 para
pagar los costos fijos, mientras que los 21.731,70 yogures de 100 ml
contribuyen con $21.297.066, para sumar un total de $32.000.066
(Columna I).

11. Punto de Equilibrio en $: Con el fin de determinar el Punto de

Equilibrio en $, se podrá calcular mediante la multiplicación del
Punto de Equilibrio por Producto en cantidades (Columna H) por
el PVU (Columna B), obteniendo como resultado que de yogures
de 1 litro se deben vender $18.243.750, más $39.117.060 de yogures
de 100 ml, para alcanzar un total de ventas de $ 57.360.810, que
determina el punto de equilibrio (Columna J).

12.Interpretación: La cooperativa únicamente empezará a obtener

excedentes de capital, cuando supere los $ 57.360.810 en ventas,
con esa distribución de cantidades vendidas por tipo de
producto. Mientras las ventas sean inferiores a ese monto, la
cooperativa estará arrojando pérdidas mensualmente. De allí la
importancia de calcular y mantener controlados tanto los costos,
como los gastos e ingresos, a fin de mantener la viabilidad
económica de la cooperativa.

(I) (J)

Productos Contribución por producto Punto de Equilibrio en $

(H) * (E) (H) * (B)

Yogurt 1 litro $ 10.703.000 $ 18.243.750

Yogurt 100 ml $ 21.297.066 $ 39.117.060

Total $ 32.000.066 $ 57.360.810

 68
ACTIVIDAD:
Determine su punto de equilibrio

Costos fijos mensuales estimados:

(A) (B) (C)

Productos
Número estimado de Precio de Venta Costo Variable Unitario
unidades vendidas al Unitario (PVU) (CVU)
mes

Total

(D) (E) (F) (G) (H)

Productos Porcentaje de (MCU) Margen Promedio (PET) Punto Punto de
participación de ponderado del de Equilibrio Equilibrio por
en ventas Contribución MCU Total en Producto en
Unitario (D) * (E) cantidades cantidades
(B) – (C) Costos Fijos / (G) * (D)
(F) Total

Total

(I) (J)

Productos Contribución por producto Punto de Equilibrio en $

(H) * (E) (H) * (B)

Total
69
¿Qué es la ecuación contable?

La ecuación contable, es Pasivo

conocida como la fórmula Activo (Deudas con
fundamental de la contabilidad. proveedores y

=
bancos)
Está compuesta por los activos, (Dinero,
los pasivos y el patrimonio, y se Maquinaria
expresa así: y Equipos) Patrimonio
(Aporte y utilidad)
Activo = Pasivo + Patrimonio
En donde se De donde provienen
aplican los los recursos
recursos

La cooperativa posee activos por valor de

$120.000.000 representados en dinero, maquinaria y
equipos, vehículos de transporte. Por otra parte,
esta cooperativa ha adquirido deudas con
proveedores y con el banco por un total de
$50.000.000, que corresponden a sus pasivos. Lo
anterior quiere decir que el patrimonio de la
cooperativa es de $70.000.000, representados en
aportes de socios y la utilidad, luego de aplicar la
ecuación contable.

Las tres maneras de expresar esta fórmula serían:

Activo Pasivo Patrimonio

$120.000.000 = $50.000.000 + $70.000.000
Pasivo Activo Patrimonio
$50.000.000 = $120.000.000 - $70.000.000
Patrimonio Activo Pasivo
$70.000.000 = $120.000.000 - $50.000.000
 70
¿Cómo debitar o acreditar una cuenta?

Para los asociados:

Todos los hechos o actividades que estén representados en

dinero deben ser registrados mediante partida doble, o sea,
que deben afectarse como mínimo dos cuentas, una que
afecte el crédito y como contrapartida una que afecte el
débito, para conservar el equilibrio, como en una balanza

Para registrar una transacción o hecho económico, se deben identificar

las cuentas que se afectan y los movimientos, débito o crédito, de cada
una de ellas.

Las cuentas Activo, Costos y Gastos se debitan cuando aumentan y

se acreditan cuando disminuyen;

Las cuentas Pasivo, Patrimonio e Ingresos se acreditan cuando

aumentan y se debitan cuando disminuyen.

Cuenta T:

La Cuenta “T” es un elemento que permite representar

esquemáticamente la forma como se debita o acredita una
cuenta. En la parte izquierda de la Cuenta “T”, se registra el
Debe, mientras en la derecha el Haber
71
La estructura de la Cuenta T se presenta a continuación:

Nombre de la cuenta:

DEBE HABER
Cargos o Abonos o
Los registros movimiento movimiento Los registros
realizados en el debe realizados en el
débito: crédito:
de la cuenta se haber de la cuenta se
llaman cargos. llaman abonos.

Total Total
La suma de los movimiento movimiento La suma de los
cargos se llama débito: crédito: abonos se llama
débitos. créditos.

Saldo Saldo
débito crédito

La diferencia entre débitos y

créditos se llama saldo.

Durante el mes de julio, se vendieron $60.300.000,

así:
Producto Cantidad Total venta
Yogurt 1 litro 1.500 $22.500.000
Yogurt 100 ml 21.000 $37.800.000
TOTAL $60.300.000

El 60% de estas ventas fue realizado de contado

($36.180.000), mientras que el 40% restante fue
vendido con crédito a 30 días ($24.120.000)
 72
Al registrar estas transacciones siguiendo el esquema de las Cuentas
“T”, tendríamos:

Efectivo Cuentas por cobrar

DEBE HABER DEBE HABER

$36.180.000 $24.120.000

Venta de productos

DEBE HABER
$60.300.000

Como se puede observar en el registro anterior, se mantiene el equilibrio

entre los saldos del débito y el crédito.

Con base en el ejemplo anterior, es posible realizar el registro diario de

las transacciones manteniendo la partida doble, dando como resultado
la tabla siguiente:

Cuentas Debe Haber

Efectivo $36.180.000

Cuentas por cobrar $24.120.000

Venta de productos $60.300.000

Total $60.300.000 $60.300.000

Recuerde:

Cuentas de balance Cuentas de resultado

La cuenta… Activo Pasivo Patrimonio Ingreso Costos Gastos

Se debita Aumenta Disminuye Disminuye Disminuye Aumenta Aumenta

Se acredita Disminuye Aumenta Aumenta Aumenta Disminuye Disminuye

73
SOPORTES, REGISTROS Y LIBROS CONTABLES

¿Qué son los soportes contables?

Los soportes contables son los documentos que sirven como

base para registrar las operaciones comerciales y financieras
de las organizaciones. Estos soportes pueden ser de origen
interno y externo, y deben:

Tener el original y tantas copias como las necesidades lo exijan

Estar debidamente diligenciados, fechados y autorizados por

quienes intervienen en ellos o los elaboran

Adherirse al respectivo comprobante de contabilidad o, archivarse

en orden cronológico y consecutivo para que pueda ser verificado

Conservarse protegidos y disponibles

¿Cuáles son los principales soportes contables?

Recibos de caja o comprobantes de ingreso

Descripción Manejo del documento Contabilización

Constan los ingresos en El original se entrega al cliente y Débito: Caja

efectivo recaudados por la las copias se archivan, una para el Crédito: de acuerdo con su
empresa. archivo consecutivo y otra para contenido o concepto del
anexar al comprobante diario de pago recibido
contabilidad.
 74

RECIBO DE CAJA
NOMBRE DE LA EMPRESA
OR No.
CIUDAD FECHA DD MM AA $
RECIBE
POR CONCEPTO DE

LA SUMA (EN LETRAS)

CHEQUE No BANCO EFECTIVO OTRO

CONTABILIZACIÓN
FIRMA Y SELLO
CODIGO P.U.C CUENTA DÉBITOS CRÉDITOS

C.C o NIT
ELABORADO APROBADO CONTABILIDAD

Factura de venta

Descripción Manejo del documento Contabilización

Contiene además de los Se puede emitir: Venta de contado:

datos generales, la
descripción de los artículos
vendidos, los fletes e
impuestos que se causen y
las condiciones de pago
• Factura electrónica
• Factura Sistema POS
(Punto de Venta)
• Otro medio de
facturación
En cualquier caso, la factura debe
estar aprobada por la DIAN
Débito: Caja
Crédito: Ventas + IVA por pagar
(solo para mercancía gravada)
Venta a crédito:
Débito: Cuentas por cobrar

Crédito: Ventas + IVA por pagar

(solo para mercancía gravada)
75

FACTURA DE VENTA ELECTRÓNICA Número

CLIENTE NIT FECHA

DIRECCIÓN TELÉFONO F.VENCIMIENTO

Cantidad Unidad Valor Unitario %IVA IVA Producto Total

Son: Bruto:
Descuento:
Subtotal:
IVA:
Observación: Total:

Renta:
Iva:

Consignaciones bancarias

Descripción Manejo del documento Contabilización

Comprobante que elaboran El original queda en el banco y una Débito: Bancos

los bancos y suministran a copia con el sello del cajero o el
sus clientes para que lo timbre de la máquina registradora Crédito: de acuerdo con su
diligencien al consignar contenido o concepto de la
consignación realizada

COMPROBANTE DE CONSIGNACIÓN Efectivo y cheque Bancos Locales

Consignación a: Cuenta Corriente Cuenta Número

Cuenta de Ahorros
Ciudad Año Mes Día Nombre de la Cuenta

EFECTIVO $ Por favor verificar que el valor registrado sea igual al

entregado por usted, este recibo sólo es válido con el
nombre de la máquina registradora o la firma y sello del
Código No. Cuenta del Cheque Valor
cajero.
$ Espacio para timbre máquina registradora
$
$
$
Nombre del depositario Teléfono
Suma de Cheques $
TOTAL CONSIGNACIÓN $
 76
Comprobante de pago o egreso

Descripción Manejo del documento Contabilización

Respalda el pago de una Generalmente, el original se Débito: de acuerdo con su

determinada cantidad de
dinero por medio de un
cheque o en efectivo
anexa al comprobante diario de
contabilidad y la copia para el
archivo consecutivo. Para mayor
control, se sugiere anexar copia
del cheque cuando aplique
contenido o concepto del
comprobante de pago
Crédito: Bancos (transferencias
bancarias o cheque) o caja (para
efectivo)

COMPROBANTE DE EGRESO Número

Ciudad Fecha Valor

Pagado a:

Por concepto de:

La suma de: (en letras)

Contabilización Cheque No Banco

Código P.U.C Cuenta Débito Crédito Sucursal Efectivo
Firma y sello del beneficiario

Elaborado Pagado Contabilizado C.C NIT. No.

Fecha de recibido D M A
NORMAS:

Nota débito

Descripción Manejo del documento Contabilización

Comprobante que utiliza la Generalmente, el original se Débito: Cuentas por cobrar

empresa para cargar en la
cuenta de sus clientes, un
mayor valor por concepto
de omisión o error en la
liquidación de facturas y los
intereses causados por
financiación o por mora en
el pago de sus obligaciones
entrega al cliente y se elaboran
dos copias, una para el archivo Crédito: de acuerdo con el
consecutivo y otra para anexar al concepto de la Nota Débito
comprobante diario de la
contabilidad
77

NOTA DÉBITO No

Fecha

Señores: Cta No.

HEMOS DEBITADO EN SU CUENTA

CONCEPTO Y DESCRIPCIÓN DEL VALOR

SUMA TOTAL

Preparado por Recibido por Aprobado por Contabilizado por

Nota crédito

Descripción Manejo del documento Contabilización

Comprobante que utiliza la Generalmente, el original se Venta de contado:

empresa cuando concede entrega al cliente y se
descuentos y rebajas que no elaboran dos copias, una para Débito: Ventas + IVA por pagar
estén liquidados en la factura, el archivo consecutivo y otra (solo para mercancía gravada)
o cuando los clientes hacen para anexar al comprobante Crédito: Caja
devoluciones totales o diario de la contabilidad
parciales de las mercancías Venta a crédito:

Débito: Ventas + IVA por pagar

(solo para mercancía gravada)
Crédito: Cuentas por cobrar

NOTA CRÉDITO
FECHA DE EMISIÓN: DOCUMENTO QUE MODIFICA

SEÑOR(ES) No Fecha
CANT DETALLE P. UNITARIO VALOR VENTA

SUB TOTAL
IVA 19%
TOTAL
 78
Recibo de caja menor

Descripción Manejo del documento Contabilización

Soporte de los gastos Generalmente, el original se Débito: de acuerdo con su

pagados en efectivo, por
cuantías mínimas que no
requieren el giro de un
cheque, para lo cual se
establece un fondo
denominado caja menor
anexa al comprobante diario de contenido o concepto del pago
contabilidad y la copia para el
archivo consecutivo. Para mayor Crédito: Caja Menor
control, se sugiere anexar copia
del cheque cuando aplique

RECIBO DE CAJA MENOR

Ciudad Fecha No.
Pagado a: $
Concepto
La suma de: (en letras)

Valor: (en letras)

Código Firma y sello del beneficiario

Aprobado
C.C NIT. No.

ACTIVIDAD:
Determine los principales soportes contables que maneja y
describa qué requerimiento es necesario para mejorar su uso

Soporte contable Requerimiento para mejorar su uso

79
Soporte contable Requerimiento para mejorar su uso

¿Cuál es la importancia de los registros contables?

Los registros contables sirven para dejar evidencia de los

movimientos económicos en los libros contables de la
organización, proporcionando los elementos necesarios para
elaborar apropiadamente la información financiera

Llevar adecuadamente los registros contables permite:

Reflejar los movimientos económicos realizados diariamente

Mantener el control de los costos y gastos generados
Mantener la diferenciación entre gastos, costos e inversiones
realizadas
Proporcionar información útil, objetiva y confiable para preparar
informes y presupuestos que permitan tomar decisiones a partir
de evidencias
Facilitar la información financiera necesaria para hacer negocios,
gestionar créditos y responder ante entidades externas.
 80
¿Qué son los libros de contabilidad?

Los libros de contabilidad son la base para elaborar los

estados financieros y en ellos se resumen todas las
operaciones que se presentaron durante determinado período

¿Cuáles son los principales libros de contabilidad?

Libro diario

En este libro se registran en orden cronológico los comprobantes de

diario elaborados en la empresa, los cuales se originan en hechos
económicos ocurridos durante el mes. Se conoce como diario
columnario, teniendo en cuenta que en cada registro se debe indicar los
nombres de las cuentas que se afectaron, la naturaleza débito y/o
crédito, el valor de cada débito y crédito y una explicación breve de la
transacción, la cual debe estar soportada por documentos fuente.
Durante el registro de las diferentes partidas, se deberá mantener el
principio de la partida doble, con el fin de conservar la igualdad de la
ecuación contable.

Durante el mes de julio se iniciaron actividades

en nuestra Cooperativa de Lecheros, en donde
se generaron varias transacciones que se
enuncian a continuación:
81
Julio 1: La cooperativa de lecheros inicia sus actividades con
aportes de sus 50 asociados así: $43.500.000 en efectivo;
Maquinaria y equipos por valor de $36.500.000; Camioneta por
valor de $40.000.000.

Julio 8: Abren una cuenta corriente con el 80% del efectivo

($25.200.000), dejando el resto para los gastos varios de inicio.

Julio 9: Compran materias primas e insumos por valor de

$30.200.000; cancelan el 40% con cheque al día y el saldo a crédito
de 30 días.

Julio 9: Cancela arriendo mensual de la bodega por $2.000.000;

paga con cheque.

Julio 10: Venden 1.000 yogures de 1 litro ($15.000.000) y 10.000

yogures de 100 ml ($18.000.000) por un total de $33.000.000; le
cancelan el 60% de contado y el saldo a crédito de 30 días.

Julio 21: Pagan con cheque los servicios públicos de luz ($300.000),
agua ($700.000) y teléfonos ($300.000) por valor total de
$1.300.000.

Julio 22: Venden 500 yogures de 1 litro ($7.500.000) y 11.000 yogures

de 100 ml ($19.800.000) por un total de $27.300.000; le cancelan el
60% de contado y el saldo a crédito de 30 días.

Julio 23: Depositan el efectivo de las dos ventas en el banco.

Julio 25: Solicitan crédito bancario a 3 años por valor de

$31.880.000

Julio 30: Se pagan gastos de mantenimiento de maquinaria y

vehículos por valor de $8.150.000

Julio 31: Pago de nómina por valor de $13.700.000

 82
El registro en el libro diario quedaría como sigue:
Libro Diario - Cooperativa de Lecheros

Fecha Descripción Debe Haber

-1-
jul-01 Caja 43.500.000
Maquinaria y Equipos 36.500.000
Vehículos 40.000.000
Capital 120.000.000
Balance de inicio de operaciones - Asolechero
-2-
jul-08 Bancos 34.800.000
Caja 34.800.000
Apertura Cuenta Corriente Bancolombia 040-01234567-9
-3-
jul-09 Inventario de materias primas 30.200.000
Bancos (pago 40%) 11.898.800
Cuentas por pagar 18.120.000
Retefuente 1,5% 181.200
Compra materias primas, 40% Cheque, Saldo a crédito 30 días
-4-
Gasto Arriendo 2.000.000
IVA 19% 380.000
Bancos 2.310.000
Retefuente 3,5% 70.000
Arriendo bodega, pago con cheque
-5-
jul-10 Caja 23.265.000
Cuentas por cobrar 15.708.000
Impuestos retenidos 1,5% 297.000
Ventas 33.000.000
IVA 19% 6.270.000
Venta 1.000 yogures de 1 litro y 10.000 yogures de 100 ml, 60%
de contado y 40% crédito a 30 días
-6-
jul-10 Costo de ventas 14.400.000
Inventario 14.400.000
Registro del costo de venta de Venta 1.000 yogures de 1 litro y
10.000 yogures de 100 ml
-7-
jul-21 Teléfono 300.000

IVA 19% 57.000

83
Libro Diario - Cooperativa de Lecheros

Fecha Descripción Debe Haber

Agua 700.000
Luz 300.000
Bancos 1.357.000
Pago Servicios Públicos Teléfono, Agua, Luz, con cheque
-8-
jul-22 Caja 19.246.500
Cuentas por cobrar 12.994.800
Impuestos retenidos 1,5% 245.700
Ventas 27.300.000
IVA 19% 5.187.000
Venta 500 yogures de 1 litro y 11.000 yogures de 100 ml, 60%
de contado y 40% crédito a 30 días
-9-
jul-22 Costo de ventas 12.120.000
Inventario 12.120.000
Registro del costo de venta de Venta 500 yogures de 1 litro y
11.000 yogures de 100 ml
- 10 -
jul-23 Bancos 42.511.500
Caja 42.511.500
Deposito del efectivo de las dos ventas en el banco
- 11 -
jul-25 Bancos 31.880.000
Crédito bancario 31.880.000
Crédito bancario a 3 años por valor de $31.880.000
- 12 -
jul-30 Mantenimiento 8.150.000
Bancos 8.150.000
Pago de mantenimiento de planta, maquinaria, equipos y
vehículos
- 13 -
jul-31 Nómina 13.700.000
Seguridad social y parafiscales 6.850.000
Bancos 20.550.000
Pago de nómina por valor de $13.700.000 más seguridad
social y parafiscales
SUMAS IGUALES 390.105.500 390.105.500

Teniendo en cuenta que la sumatoria de la columna del Debe es igual a la columna

del Haber, se comprueba que se mantiene el principio de la partida doble, con el fin
de conservar la igualdad de la ecuación contable.
 84
ACTIVIDAD:
Realice asientos contables en el libro diario, a partir de datos reales de su
organización:
Libro Diario

Fecha Descripción Debe Haber

SUMAS IGUALES
85
Libro Mayor

La función principal del Libro Mayor es la de agrupar la información

contable y sintetizarla, con el fin de proporcionar los datos necesarios
para confeccionar el Balance. En este libro se registra el movimiento
mensual de las cuentas a partir de los movimientos del Libro Diario,
resumiendo los movimientos por cada una de ellas, siguiendo el
esquema de registro en el débito o en el crédito definido en las Cuentas
“T” anteriormente estudiado:

Nombre de la cuenta:

DEBE HABER El saldo será

El saldo será deudor
cuando el debe sea Cargos o Cargos o acreedor cuando el
mayor que el haber. movimiento movimiento haber sea mayor que
débito: crédito: el debe.

Total movimiento Total movimiento

débito: crédito:
Saldo débito Saldo crédito El saldo será nulo
cuando ambos lados
sumen igual.

Para el registro en el Libro Mayor, debe identificarse la cuenta que

afecta y analizar si dicha cuenta es de naturaleza débito o crédito, para
establecer su aumento o disminución, registrando la transacción en las
respectivas cuentas, teniendo en cuenta el principio de partida doble
para conservar la igualdad de la ecuación contable.

A partir de los datos registrados en el Libro Diario

acorde en el movimiento contable sucedido
durante el mes de julio, se consolidó la
información en el Libro Mayor, generando las
diferentes Cuentas T que se presentan a
continuación:
 86
Libro Mayor - Cooperativa de Lecheros
CAJA BANCOS IMPUESTOS RETENIDOS

DEBE HABER DEBE HABER DEBE HABER

43.500.000 34.800.000 34.800.000 11.898.800 297.000
23.265.000 42.511.500 42.511.500 2.310.000 245.700
19.246.500 31.880.000 1.357.000
8.150.000
20.550.000

86.011.500 77.311.500 109.191.500 44.265.800 542.700 0

8.700.000 64.925.700 542.700

INVENTARIOS CUENTAS POR COBRAR MAQUINARIA Y EQUIPOS

DEBE HABER DEBE HABER DEBE HABER

30.200.000 14.400.000 15.708.000 36.500.000
12.120.000 12.994.800

30.200.000 26.520.000 28.702.800 0 36.500.000 0

3.680.000 28.702.800 36.500.000

VEHICULOS CUENTAS POR PAGAR IVA 19%

DEBE HABER DEBE HABER DEBE HABER

40.000.000 18.120.000 380.000 6.270.000
31.880.000 57.000 5.187.000

40.000.000 0 0 50.000.000 437.000 11.457.000

40.000.000 50.000.000 11.020.000

RETEFUENTE 1,5% RETEFUENTE 3,5% CAPITAL

DEBE HABER DEBE HABER DEBE HABER

181.200 70.000 120.000.000

0 181.200 0 70.000 0 120.000.000

181.200 70.000 120.000.000
87
Libro Mayor - Cooperativa de Lecheros
VENTAS COSTO DE VENTAS GASTO ARRIENDO

DEBE HABER DEBE HABER DEBE HABER

33.000.000 14.400.000 2.000.000
27.300.000 12.120.000

0 60.300.000 26.520.000 0 2.000.000 0

60.300.000 26.520.000 2.000.000

TELEFONO AGUA LUZ

DEBE HABER DEBE HABER DEBE HABER

300.000 700.000 300.000

300.000 0 700.000 0 300.000 0

300.000 700.000 300.000

MANTENIMIENTO NOMINA SEG SOCIAL Y PARAFISCALES

DEBE HABER DEBE HABER DEBE HABER

8.150.000 13.700.000 6.850.000

8.150.000 0 13.700.000 0 6.850.000 0

8.150.000 13.700.000 6.850.000

 88
ACTIVIDAD:
Consolide en el Libro Mayor las cuentas utilizadas en el Libro Diario:

DEBE HABER DEBE HABER DEBE HABER

DEBE HABER DEBE HABER DEBE HABER

DEBE HABER DEBE HABER DEBE HABER

89
Balance de Prueba

El Balance de Prueba es una herramienta financiera utilizada para

visualizar la lista del total de los débitos y créditos de las cuentas, junto
al saldo de cada una de ellas, con el fin de verificar si se cumple la
partida doble, comprobando la igualdad de débitos y créditos, siendo
esta la base fundamental para elaborar los Estados Financieros. Este
balance se prepara antes de los estados financieros de cada mes para
detectar, además de la igualdad de los débitos y los créditos, posibles
errores por cuentas equivocadas o por valores equivocados con igual
registro en débito y crédito.

A partir de los saldos de cada una de las Cuentas T del

Libro Mayor, se consolidó esta información en el
respectivo Balance de Prueba, en donde se trasladan
los saldos según su naturaleza, bien sea que se
traten de cuentas de balance o de cuentas de
resultado.

Nótese que la sumatoria de cada uno de los saldos

es la misma, bien sea que se trate de Debe/Haber;
Deudor/Acreedor; Activo/Pasivo; Egreso/Ingreso,
indicando así que se ha respetado la partida doble
 90
Balance de Prueba – Julio de 31
Cooperativa de Lecheros
SALDOS BALANCE RESULTADO
CUENTA DEBE HABER DEUDOR ACREEDOR ACTIVO PASIVO EGRESO INGRESO

CAJA 86.011.500 77.311.500 8.700.000 8.700.000

BANCOS 109.191.500 44.265.800 64.925.700 64.822.587

IMPUESTOS RETENIDOS 542.700 0 542.700 542.700

INVENTARIOS 30.200.000 26.520.000 3.680.000 3.680.000

CUENTAS POR COBRAR 28.702.800 0 28.702.800 28.702.800

MAQUINARIA Y EQUIPOS 36.500.000 0 36.500.000 36.500.000

VEHICULOS 40.000.000 0 40.000.000 40.000.000

CUENTAS POR PAGAR 0 50.000.000 50.000.000 50.000.000

IVA 19% 437.000 11.457.000 11.020.000 11.020.000

RETEFUENTE 1,5% 0 181.200 181.200 181.200

RETEFUENTE 3,5% 0 70.000 70.000 70.000

CAPITAL 0 120.000.000 120.000.000 120.000.000

VENTAS 0 60.300.000 60.300.000 60.300.000

COSTO DE VENTAS 26.520.000 0 26.520.000 26.520.000

GASTO ARRIENDO 2.000.000 0 2.000.000 2.000.000

TELEFONO 300.000 0 300.000 300.000

AGUA 700.000 0 700.000 700.000

LUZ 300.000 0 300.000 300.000

MANTENIMIENTO 8.150.000 0 8.150.000 8.150.000

NOMINA 13.700.000 0 13.700.000 13.700.000

SEG SOCIAL Y PARAFISCALES 6.850.000 0 6.850.000 6.850.000

EXCEDENTE / PERDIDA 1.780.000 1.780.000

SUMAS 390.105.500 390.105.500 241.571.200 241.571.200 183.051.200 183.051.200 60.300.000 60.300.000

91
Actividad: Consolide los saldos del Libro Mayor
en el Balance de Prueba
SALDOS BALANCE RESULTADO
CUENTA DEBE HABER DEUDOR ACREEDOR ACTIVO PASIVO EGRESO INGRESO
 92
ESTADOS FINANCIEROS

¿Qué son los estados financieros?

Los Estados Financieros son informes que dan a conocer la situación

económica y financiera de la organización en un momento dado, y los
resultados de su actividad en un período determinado.

La situación económica podemos entenderla como la capacidad que

tiene la organización para generar utilidades o excedentes.

La situación financiera podemos entenderla como la capacidad que

tiene la organización para cancelar sus deudas oportunamente.

La información presentada en los Estados Financieros, debe referirse a

los siguientes aspectos de la organización:

La situación patrimonial a la fecha de los estados

La evolución del patrimonio durante el período informado

Un resumen de las causas del resultado obtenido en el período

La evolución de la situación financiera del período

Otros hechos que ayuden a evaluar montos, momentos e

incertidumbres de los futuros movimientos de fondos e
inversiones.
93
Los Estados Financieros: Deben estar
acompañados de notas
y cuadros que “revelen”
o aclaren puntos de
interés que, por
motivos técnicos o
prácticos, no son
CUENTA PÉRDIDAS Y GANANCIAS
reflejados en el cuerpo
principal.
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Son la base de otros

informes, cuadros,
gráficas e indicadores
que permiten calcular la
rentabilidad, solvencia,
liquidez u otros
parámetros que son
fundamentales a la hora
de tomar decisiones

¿Cuáles son los principales estados financieros?

Balance General

El Balance General es un informe financiero contable que refleja la

situación de una empresa en un momento determinado. Este estado se
estructura a través de tres conceptos patrimoniales: el activo
(propiedades y derechos), el pasivo (obligaciones con proveedores y
acreedores) y el patrimonio neto (pasivo con los accionistas). Cada uno
de ellos se desarrolla en grupos de cuentas que representan los
diferentes elementos patrimoniales.

Tomando como base los resultados del balance

de prueba, pudimos construir nuestro balance
general a 31 de julio
 94
Cooperativa de Lecheros
Balance General a Julio 31
Activo Pasivo
Corriente 73.625.700 Corriente 61.271.200
Caja 8.700.000 Cuentas por pagar 50.000.00
Bancos 64.925.700 IVA 19% 11.020.000
Retefuente 1,5% 181.200
Deudores 28.702.800
Retefuente 3,5% 70.000
Cuentas por Cobrar 28.702.800

TOTAL PASIVO 61.271.200

Inventarios 3.680.000
Inventarios 3.680.000

Propiedades, 76.500.000 Patrimonio 121.780.000

Planta y Equipos
Maquinaria y Capital
Equipos 36.500.000 120.000.000
Excedentes del 1.780.000
Vehículos 40.000.000 ejercicio
Anticipo de 542.700
Impuestos
Impuestos
Retenidos 542.700

TOTAL ACTIVO 183.051.200 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 183.051.200

Cooperativa
95
ACTIVIDAD:
A partir del Balance de Prueba, construya su propio Balance General

Organización:
Balance General al

Activo Pasivo
Corriente Corriente

Deudores

Inventarios

TOTAL PASIVO $

Propiedades, Planta y Equipos Patrimonio

TOTAL ACTIVO TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

 96
Estado de Resultados

El Estado de Resultados, también denominado Estado de Pérdidas y

Ganancias (P&G), es un estado que muestra ordenada y detalladamente
la forma de cómo se obtuvo el resultado del ejercicio durante el período
de análisis.

Este estado financiero es dinámico, ya que abarca un período durante el

cual deben identificarse perfectamente los costos y gastos que dieron
origen al ingreso del mismo, por lo que debe aplicarse desde el inicio del
período contable, para que la información que presenta sea útil y
confiable para la toma de decisiones.

El Estado de Resultados suministra información útil, como:

Cuánto vendió la organización en el período

Cuánto costaron los productos que se vendieron

Cuánto costó la administración del negocio

Cuánto quedó de ganancia o de excedente.

Tomando como base los resultados del balance

de prueba, pudimos construir nuestro estado
de resultados con corte del 1 al 31 de julio
97
Cooperativa de Lecheros
Estado de Resultados – Julio 1 al 31

Ventas 60.300.000
(-) Costo de Ventas 26.520.000
Utilidad Bruta 33.780.000

(-) Gastos Operativos 20.480.000

Nómina operativa 8.220.000
Seguridad social y parafiscales 4.110.000
Mantenimiento 8.150.000

(-) Gastos Administrativos y de Ventas 11.520.000

Gasto Arriendo 2.000.000
Teléfono 300.000
Agua 700.000
Luz 300.000
Nómina administrativa y de ventas 5.480.000
Seguridad social y parafiscales 2.740.000

Excedente de la operación (Antes de impuestos) 1.780.000

Cooperativa
 98
ACTIVIDAD:
A partir del Balance de Prueba, construya su propio Estado de
Resultados

Organización:
Estado de Resultados al período

Ventas
(-) Costo de Ventas
Utilidad Bruta

(-) Gastos Operativos

(-) Gastos Administrativos y de Ventas

Excedente de la operación (Antes de impuestos)

99

6. ESTRUCTURA DE PROCESOS,
ADMINISTRATIVA Y HUMANA
PROCESOS

Al estructurar los diferentes procesos internos de la empresa,

permitirá comprender su forma de funcionamiento, así como
aspectos importantes de la operación, el control de calidad y la
forma en que se gestiona la información.

Para la estructuración de procesos, se

abordarán temáticas tales como:
Co n
tro
l

Definición del mapa de procesos

Control de calidad

Gestión de la información

Definición del mapa de procesos

Un mapa de procesos es un diagrama que representa, a manera

de inventario gráfico, los procesos de una organización en forma
interrelacionada. El mapa de procesos recoge la interrelación de
todos los procesos que realiza una organización.

Un proceso es el conjunto de actividades y recursos interrelacionados

que transforman los elementos de entrada en elementos de salida,
aportando valor para el usuario. Por ejemplo: un proceso productivo, es
aquel en que se transforman los insumos y bienes intermedios en un
bien final que contiene más valor que la suma de sus componentes,
porque se le ha añadido valor.
 100
Es importante no confundir procesos con procedimientos. Los procesos
tienen como propósito ofrecer al cliente o usuario un servicio que cubra
sus necesidades y satisfaga sus expectativas. Un procedimiento es la
forma específica de realizar un proceso o una parte del mismo.

Tipos de procesos

Procesos estratégicos:
Son aquellos establecidos por la alta dirección para
definir cómo opera el negocio y cómo se crea valor.
Constituyen el soporte de la toma de decisiones
relacionadas con la planificación, las estrategias y las
mejoras en la organización. También proporcionan
directrices y límites al resto de los procesos. Ejemplos
de procesos estratégicos son la comunicación interna,
la comunicación con el cliente, el marketing, el diseño,
la revisión del sistema, la planificación estratégica, el
diseño de planes de estudios, entre otros.

Procesos claves:
Son aquellos generadores de valor directamente
vinculados a los bienes producidos o a los servicios
que se prestan y, en consecuencia, orientados al
cliente/usuario. Centrados en aportar valor, su
resultado es percibido directamente por el cliente o
usuario. Por lo general, en la ejecución de estos
procesos intervienen varias áreas funcionales y son los
que emplean los mayores recursos.

Procesos de apoyo o soporte:

Son aquellos que sirven de soporte a los procesos
claves y a los procesos estratégicos. En muchos casos,
estos procesos son determinantes para conseguir los
objetivos de los procesos dirigidos a cubrir las
necesidades y expectativas de los clientes o usuarios.
Ejemplos de procesos de apoyo o soporte: formación,
compras, auditorías internas, informática, etc.
101

Nuestros procesos estratégicos tienen que ver

con el mercadeo, el desarrollo de productos y la
gestión estratégica

Nuestros procesos clave o generadores de

valor tienen que ver con las ventas, la logística
de recolección, la producción y la logística de
distribución

Nuestros procesos de apoyo tienen que ver

con la gestión humana, las compras, el
mantenimiento y la gestión de calidad

Mapa de procesos de la Cooperativa de Lecheros

Procesos estratégicos
Desarrollo de Gestión
Mercadeo
productos estratégica

Procesos clave

Ventas Logística de Producción Logística de

recolección distribución
CLIENTE

Procesos de apoyo

Gestión Compras y Gestión de

humana mantenimiento calidad
 102
ACTIVIDAD:
Defina el mapa de procesos de su organización

Procesos estratégicos

Procesos clave

Procesos de apoyo
103
Control de calidad

El control de calidad es el conjunto de los mecanismos,

acciones y herramientas realizadas para detectar la presencia
de errores. La función principal del control de calidad es
asegurar que los productos o servicios cumplan con los
requisitos mínimos de calidad

Para realizar el control de calidad, se pueden seguir los siguientes pasos:

1
Define el lote y muestra
Define qué es lo que vas a inspeccionar: de toda tu producción
diaria de productos y/o servicios, qué lote vas a inspeccionar. Y
dentro del lote, qué muestra vas a seleccionar como un número
de unidades representativas que te permitan proyectar los
resultados para toda la producción o prestación del servicio.

2 Define el estándar
Define para ese producto o ese servicio, qué atributos y
variables vas a medir (Ejemplo: peso, tamaño, color, olor, sabor,
etc.) que determinan que la fabricación del mismo está dentro
del estándar de calidad que hayas determinado.

3
Recolecta las unidades de la muestra
Recolecta las unidades que vas a inspeccionar y analiza si
cumplen o no los estándares en relación a los atributos y
variables que has definido previamente. Esta recolecta de
unidades la puedes llevar a cabo:

Durante la producción: en algún momento, a lo largo de los

distintos pasos de la producción.

Después de la producción: al finalizar la producción.

 104

4
Realiza el control de calidad
Este es el momento en el que inspeccionas cada unidad
recolectada para aceptarla o rechazarla, según los estándares de
calidad establecidos en base a los atributos y variables. En esta
inspección sólo pueden ocurrir dos cosas:

Que la unidad seleccionada NO tenga defectos

Que la unidad seleccionada SÍ tenga defectos. Para las

unidades que has detectado defectuosas decide si debes:

Reprocesarla: en caso de que se puedan subsanar los

defectos y se pueda convertir en una unidad con la
calidad exigida.
Desecharla: en caso de que NO se puedan subsanar los
defectos y por tanto la unidad no cumplirá los
estándares de calidad exigidos. En ocasiones y
dependiendo del número de unidades desechadas,
podrás tomar la decisión de desechar el lote completo
producido ya que el riesgo de que existan más unidades
defectuosas que quedaron fuera de la muestra es alto.

5
Analiza las unidades desechadas
Averigua si para las unidades desechadas existe una causa
común que produce la degradación de la calidad y por lo tanto el
incumplimiento del estándar fijado.

6
Toma una decisión
Determina si debes de modificar algo en el proceso productivo:
ajustes de equipos, formación al personal, modificación de
materia prima utilizada.
105

Para la fabricación del yogurt se requieren controlar diferentes

tipos de variables, iniciando desde la recolección de la leche,
pasando por la filtración, estandarización, pasteurización,
enfriamiento, inoculación, incubación, homogenización,
segundo enfriamiento, aromatización, envasado, refrigerado y
almacenado. Se aplican las Buenas Prácticas de Manufactura
durante todo este proceso, con el fin de asegurar la inocuidad,
olor, sabor, acidez, textura y demás características del
producto final.

ACTIVIDAD:
Defina los elementos claves para realizar el control de calidad en sus
productos y/o servicios

Aspecto Descripción

¿Cuántas unidades se
deberían inspeccionar y en
qué período?

¿Qué atributos o variables

se deberían inspeccionar?

¿La inspección debería ser

durante la producción o al
finalizar la producción?

¿En qué casos se

desecharía solo una
unidad? ¿En qué casos se
desecharía todo el lote?

¿Qué acciones has tomado

para evitar que un
problema de calidad del
producto o servicio se
vuelva a presentar?
 106
Gestión de la información

Gestión de la información (GI) es la denominación convencional

de un conjunto de procesos por los cuales se controla el ciclo de
vida de la información, desde su obtención (por creación o
captura), hasta su disposición final (su archivo o eliminación)

Los procesos para gestionar la información comprenden la extracción,

combinación, depuración y distribución de dicha información a los
interesados. El objetivo de esta disciplina es garantizar la integridad,
disponibilidad y confidencialidad de la información.

El ciclo de la gestión de la información se puede definir como sigue:

Utilizar formularios y herramientas

Recoger datos para capturar datos tanto internos
como externos

Organizar, validar y clasificar,

Procesar datos sistematizar y generar bases de
datos

Generar Generar estadísticas e informes

informes útiles para los usuarios

Enviar la información correcta, a la

Distribuir persona correcta, en el momento
informes adecuado

Analizar y Predecir y anticiparse a posibles

tomar hechos o resultados
decisiones
107

La buena recolección de datos durante el proceso productivo,

resulta vital para tomar decisiones basadas en hechos, controlando
tanto la producción como la calidad del producto. En materia
contable y financiera, nos permite tomar decisiones respecto al
control de los ingresos y egresos necesarios para crecer financiera
y empresarialmente. En materia comercial y de mercadeo, nos
permite identificar las necesidades reales de nuestros clientes,
traduciéndolas en acciones certeras en respuesta a dichas
necesidades, lo que nos llevará hacia el crecimiento del mercado.

ACTIVIDAD:
Defina los diferentes elementos de la gestión de la información

Aspecto Descripción

¿Cuáles son los datos más

relevantes que se generan
en su organización?

¿Qué herramientas y
métodos se han
implementado para
procesar estos datos?

¿Qué informes se generan

a partir de estos datos?

¿Los que deben recibir esos

informes tienen acceso a
ellos de una forma
oportuna?

¿Los usuarios de esta

información ha tomado
acciones relevantes que
permitan la mejora
continua de la empresa?
 108
ADMINISTRACIÓN

La organización de los aspectos administrativos de la empresa,

permite que cada uno de sus miembros conozca su posición,
funciones y responsabilidades en la misma

Para ello, estudiaremos temáticas tales como:

Definición del organigrama

Principales funciones y
responsabilidades

Definición del organigrama

El organigrama es la representación gráfica de la estructura

organizacional y el capital humano de una organización, que
muestra la línea de reporte de todos los puestos y empleados, así
como la relación entre los diferentes departamentos

Este esquema, además, asigna autoridades y marca jerarquías, para que

se tenga una mejor coordinación y practicidad en la comunicación
interna en la empresa.

De forma general, se pueden encontrar dos tipos de organigrama, los

cuales al mezclarlos generan cientos de posibilidades:
109
Organigrama Jerárquico

Es el organigrama más tradicional, en donde los puestos son

dibujados de mayor jerarquía a menor, mostrando las líneas de
reporte directas de cada puesto en la organización:

Dirección
General

Revisor Fiscal Asesor Legal

Dirección Dirección Dirección

Comercial Operativo Administrativa

Ventas Producción Finanzas

Talento
Mercadeo
Humano

Organigrama matricial

En compañías complejas, no siempre un cargo reporta a un único

cargo, por lo que en estos casos se pueden plantear con línea
sólida las dependencias directas, y con línea punteada las
dependencias indirectas.

Dirección
Nacional

Gerencia Dirección General de Gerencia

Norte Talento Humano Norte

Asistente
Director Director Director Director
Talento
Comercial Producción Comercial Producción
Humano
 110
Beneficios de usar organigramas:

Fácil de visualizar: toda la organización en una sola estructura

Jerarquías y responsabilidades claras: facilita la identificación de

los responsables de cada área y la posición de cada miembro en
relación con los demás

Identifica problemas de estructura: si se combina con métricas de

ventas, costos u otros indicadores, permite identificar diferencias
entre dos áreas

Facilita la toma de decisiones en caso de reestructuraciones.

Nuestro organigrama es de tipo jerárquico, donde

el órgano máximo es la Asamblea General, de
quien depende la Junta Directiva y de ella el
Gerente, que a su vez es el Representante Legal,
quien tiene a su cargo las áreas Productiva,
Comercial, Administrativa/Financiera y
Desarrollo Socio empresarial

Asamblea General

Revisor Fiscal

Junta Directiva

Comité de Comité de
Educación Solidaridad

Gerencia

Administrativa/ Desarrollo
Producción Comercial Financiera socioempresarial
Operarios Vendedores Tesorería Asociados
Mercadeo Compras
111
ACTIVIDAD:
Defina su organigrama
 112
Principales funciones y responsabilidades

Las funciones son el conjunto de tareas y actividades necesarias

para desempeñar un determinado puesto de trabajo

Las responsabilidades hacen referencia a los compromisos y

obligaciones a las que el trabajador debe dar respuesta, dada la
función que ocupa

Un manual de funciones y responsabilidades, es un documento

que se prepara en una empresa, con el fin de consolidar las
responsabilidades y las funciones de sus trabajadores

El manual puede contener temas tales como:

Identificación y ubicación del puesto en el organigrama de la

empresa
Expectativa, meta o el resultado final a cumplir, así como los
indicadores que medirán esa gestión
Definición de las principales responsabilidades
Grado de autoridad fijado para dicho puesto
Descripción de las funciones esenciales del puesto
Competencias comportamentales
Conocimientos básicos o esenciales

La definición de las funciones y responsabilidades

de cada uno de los cargos definidos en el
organigrama, nos ayudó a que cada miembro de
la empresa tuviese claramente definido su rol,
favoreciendo además el compromiso de cada
uno de ellos para cumplir a cabalidad sus
objetivos personales
113
ACTIVIDAD:
Defina las funciones y responsabilidades de al menos 1 cargo (directivo
u operativo) relevante

Cargo: Directivo ( ) Operativo ( )

¿Cómo se denomina el
cargo?

¿De quién depende y

quienes dependen
directamente de este
cargo?

¿Cuál es expectativa final

más alta esperada de este
cargo?

¿Cómo se puede medir el

cumplimiento de su
gestión?

¿Cuáles son las principales

responsabilidades del
cargo?
 114
Cargo: Directivo ( ) Operativo ( )

¿Qué autoridades tiene

este cargo?

¿Cuáles son las principales

funciones del cargo?

¿Cuáles son las

competencias de
comportamiento del
cargo?

¿Cuáles son los

conocimientos básicos o
esenciales que debe tener
el cargo?

¿Cuáles son los requisitos

mínimos de formación
académica del cargo?

¿Cuáles son los requisitos

mínimos de experiencia del
cargo?
115
GESTIÓN HUMANA

La seguridad y salud en el trabajo, así como sus condiciones de

contratación, resultan ser temas relevantes para las empresas,
asociados y sus trabajadores, para asegurarles condiciones
apropiadas en la realización de su labor

Para desarrollar este tema, abordaremos las siguientes temáticas:

Sistema de Gestión de Seguridad y Salud

en el Trabajo (SG –SST)

Tipos de contratación

Sistema de Gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo (SG-SST)

El Sistema de Gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo

(SG-SST) por parte de los empleadores y contratantes, busca
asegurar el cumplimiento de las normas mínimas establecidas
por el Sistema General de Riesgos Laborales para la protección
de la integridad del personal que realiza el trabajo, labor o
actividad, con la identificación de prácticas, procesos,
situaciones peligrosas y de acciones de intervención en los
riesgos propios de la actividad económica

Conceptos claves
SEGURIDAD
Aplicación de medidas y desarrollo de
actividades necesarias para la prevención
de riesgos derivados del trabajo
RIESGO
Posibilidad de que se produzca un
contratiempo o una desgracia, de que
alguien o algo sufra perjuicio o daño,
durante el desarrollo de su actividad
laboral o de generación formal de ingresos
PREVENCIÓN
Son todas las actuaciones encaminadas a
evitar el riesgo
Hay prevención cuando:
Se capacita a un trabajador o al
contratista
Se realiza una evaluación de riesgos
Se dota al trabajador o contratista con
un equipo de protección personal (por
ejemplo, de un guante), etc.
ACCIDENTE DE TRABAJO
Todo suceso repentino que sobrevenga por
causa o con ocasión del trabajo y que
produzca una lesión orgánica, una
perturbación funcional o psiquiátrica, una
invalidez o la muerte
SEGURIDAD INDUSTRIAL
La seguridad industrial es una disciplina de
obligado cumplimiento en cualquier
organización. Se aplica en los usos de
herramientas y de maquinaria
independientemente del tipo de facilidad
o dificultad que precise su utilización. De
hecho, se aplica en todos los aspectos
laborales ya que, su objetivo final, pasa por
que el trabajador o contratista se sienta
seguro en cualquier entorno laboral
116
HIGIENE LABORAL
Conjunto de normas y procedimientos
tendientes a la protección de la integridad
física y mental del trabajador,
preservándolo de los riesgos de salud
inherentes a las tareas a su cargo y al
ambiente físico donde se ejecutan
PELIGRO
Cualquier fuente, situación o acto con un
potencial de producir un daño en términos
de una lesión o enfermedad, daño a la
propiedad, daño al medio ambiente o una
combinación de éstos
INCIDENTE
Suceso repentino no deseado que ocurre
por las mismas causas que se presentan los
accidentes, sólo que por cuestiones del
azar no desencadena lesiones en las
personas, o daños a la propiedad
ENFERMEDAD LABORAL
Es la enfermedad contraída como resultado
de la exposición a factores de riesgo
inherentes a la actividad laboral o del
medio en el que el trabajador ejerce su
labor
SALUD OCUPACIONAL
La salud ocupacional, según la Organización
Mundial de la Salud (OMS), se define como
una actividad multidisciplinaria que
controla y realiza medidas de prevención
para cuidar la salud de todos los
trabajadores. Esto incluye enfermedades,
cualquier tipo de accidentes y todos los
factores que puedan llegar a poner en
peligro la vida, la salud o la seguridad de las
personas en sus respectivos trabajos
117
EVALUACIÓN DEL RIESGO MEDIDA DE CONTROL
Proceso para determinar el nivel de riesgo Acción o actividad que se puede utilizar
asociado al nivel de probabilidad de que para prevenir o eliminar un peligro
dicho riesgo se concrete y al nivel de
severidad de las consecuencias de esa
concreción

FUENTE DE RIESGO ELEMENTO DE PROTECCIÓN PERSONAL (EPP)

Se refiere a la fuente, situación o acto con Es cualquier equipo o dispositivo destinado

potencial de causar daño en la salud de los para ser utilizado o sujetado por el
trabajadores, en los equipos o en las trabajador o contratistas, para protegerlo
instalaciones de uno o varios riesgos y aumentar su
seguridad o su salud en el trabajo

SISTEMA ADMINISTRADORA DE RIESGOS LABORALES (ARL)

Conjunto ordenado de normas y Corresponde a una aseguradora de vida

procedimientos que regulan el con autorización de una autoridad
funcionamiento de un grupo o colectividad competente para la explotación del ramo
de seguros de riesgos laborales
 118
Sistema de Gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo (SG- SST)

El Ministerio del Trabajo comprometido con las políticas de protección

de los trabajadores colombianos y en desarrollo de las normas y
convenios internacionales, estableció el Sistema de Gestión de
Seguridad y Salud en el Trabajo (SG-SST), el cual debe ser implementado
por todos los empleadores o contratantes y consiste en el desarrollo de
un proceso lógico y por etapas, basado en la mejora continua, lo cual
incluye la política, la organización, la planificación, la aplicación, la
evaluación, la auditoría y las acciones de mejora con el objetivo de
anticipar, reconocer, evaluar y controlar los riesgos que puedan afectar
la seguridad y la salud en los espacios laborales.

La aplicación del SG-SST tiene como ventajas la mejora del:

Ambiente de trabajo

El bienestar

La calidad de vida laboral

La disminución de las tasas de ausentismo por enfermedad

La reducción de las tasas de accidentalidad y mortalidad por

accidentes de trabajo en Colombia

El aumento de la productividad

Velar por el cumplimiento efectivo de las normas, requisitos y

procedimientos de obligatorio cumplimiento por parte de las
empresas y contratantes en materia de riesgos laborales.
119
Marco normativo

DECRETO 1072 DE 2015 RESOLUCIÓN 4927 DE 2016

El Decreto Único Reglamentario del Sector
Trabajo (1072) compila todas las normas
que reglamentan el trabajo y que antes
estaban dispersas. Se convirtió en la única
fuente para consultar las normas
reglamentarias del trabajo en Colombia.
Por el cual se establecen los parámetros y
requisitos para desarrollar, certificar y
registrar la capacitación virtual en el
Sistema de Gestión de Seguridad y Salud en
el Trabajo (SGSST).

Tiene por objeto definir las directrices para

implementar el Sistema de SG-SST, que
deben ser aplicadas por todos los
empleadores públicos y privados, los
contratantes de personal bajo modalidad
de contrato civil, comercial o
administrativo, las organizaciones de
economía solidaria y del sector
cooperativo, las empresas de servicios
temporales y tener cobertura sobre los
trabajadores dependientes, contratistas,
trabajadores cooperados y los trabajadores
en misión.

DECRETO 052 DE 2017 SG-SST RESOLUCIÓN 0312 DE 2019

Por medio del cual se modifica el artículo
2.2.4.6.37. del Decreto 1072 de 2015, Decreto
Único Reglamentario del Sector Trabajo,
sobre la transición para la implementación
del sistema de Gestión de la Seguridad y
Salud en el Trabajo (SG-SST).
Por la cual se modifican los Estándares
Mínimos del Sistema de Gestión de la
Seguridad y Salud en el Trabajo para
empleadores y contratantes. (Deroga la
resolución 1111 de 2017).

Estándares mínimos Resolución 0312 de 2019 para la

implementación del SG-SST

Para unidades de producción agropecuaria con 10 o menos trabajadores de forma

permanente, clasificadas con riesgo I,II ó III

1. Identificar los peligros en el marco de los procesos productivos de la unidad de producción

agropecuaria, evaluar y valorar los riesgos y establecer los respectivos controles.

2. Desarrollar actividades enfocadas a prevenir la presencia de accidentes de trabajo o

enfermedades laborales.
 120
Para empresas, empleadores y contratantes con 10 o menos trabajadores, clasificadas
con riesgo I,II ó III

1. Asignación de persona que diseñe el SG-SST

2. Afiliación al sistema de seguridad social integral

3. Capacitación en SG- SST

4. Plan anual de trabajo de trabajo

5. Evaluaciones medicas ocupacionales

6. Identificación de peligros, evaluación y valoración de los riesgos

7. Medidas de prevención y control frente a peligros/ Riesgos identificados

Ruta de implementación del SG-SST

Planificar
El ciclo PHVA es un
procedimiento lógico y
por etapas que permite el
CICLO Hacer mejoramiento continuo
PHVA del SG-SST y que le da
Actuar solidez a todo el proceso.

Verificar

El Ministerio de Trabajo en su Guía técnica de implementación del

SG-SST ha indicado que la implementación exige el cumplimiento de 10
pasos. Esos pasos se ajustan a un procedimiento lógico y por etapas que
permite el mejoramiento continuo de SG-SST. Son completamente
coherentes con el ciclo PHVA y se correlacionan de la siguiente manera:
121

Evaluación inicial en Seguridad y Salud en el

Planificar Trabajo - SST
Paso 1

La evaluación inicial debe reflejar el estado actual de la organización en

temas de seguridad y salud en el trabajo.

EVALUACIÓN INICIAL EN SEGURIDAD Y SALUD EN EL TRABAJO SST

Revisión inicial:

1. PLANIFICACIÓN
ACCIONES PARA
ASPECTO A EVALUAR CALIFICACIÓN LA MEJORA
1 5 10

¿Existe una política actualizada de Seguridad y

Salud en el Trabajo - SST que exprese los
objetivos globales del Sistema de Gestión, esta
tiene alcance sobre todos los trabajadores
independientemente de la forma de contratación
y vinculación?
¿Existe una matriz de indentificacion de peligros,
evaluacion y valoracion de riesgos definida?

¿Se definieron, documentaron y divulgaron los

objetivos y metas de Seguridad y Salud en el
Trabajo - SST?

¿Se elaboró un plan de trabajo anual que

identifica responsables y recursos para alcanzar
cada uno de los objetivos y metas propuestos?

VALOR OBTENIDO
PORCENTAJE DE CUMPLIMIENTO
 122

Identificación de peligros, Evaluación, Valoración

Planificar de los Riesgos y Gestión de los mismos
Paso 2

Permite conocer y entender los riesgos de la organización, además debe

orientarnos en la definición de los objetivos de control y acciones
propias para su gestión, se debe realizar con la ayuda de un profesional
experto en seguridad y salud en el trabajo.

MENOR RIESGO TIPO DE RIESGO

1 Mecánico
Ergonómico
2 Público
3 Eléctrico
Físico
4 Locativo
Químico
5 Biológico
Ambiental
6 Psicosocial
MAYOR RIESGO

Política de Seguridad y Salud en el Trabajo

Planificar

Paso 3
Debe incluir como mínimo los siguientes objetivos sobre los cuales la empresa
deberá expresar su compromiso:

Identificar todos los peligros, evaluar y valorar los riesgos. Debe establecer
los respectivos controles.

Proteger la seguridad y salud de todos los trabajadores. Utilizando la

mejora continua del Sistema de Gestión de Seguridad y Salud en el
Trabajo (SG-SST) en la organización.

Cumplir con la normatividad nacional vigente aplicable en materia de

riesgos laborales.
123

Plan de Trabajo Anual del Sistema de Gestión de la

Planificar Seguridad y Salud en el Trabajo y asignación de
Paso 4 recursos

Para realizar un plan de trabajo anual se debe partir de riesgos y peligros

prioritarios identificados en la evaluación inicial. Básicamente se deben
plantear las metas alcanzables en el periodo de un año para minimizar y
monitorear los factores que pueden afectar a la seguridad y salud en el
trabajo.

Programa de capacitación, entrenamiento,

Hacer inducción y reinducción en SST
Paso 5

Tiene como propósito el desarrollo de habilidades y capacidades de

todos los trabajadores en materia de seguridad y salud en el trabajo,
además se busca promocionar la salud, el autocuidado y prevenir la
enfermedad y los riesgos.

Prevención, preparación y respuesta ante

Hacer emergencias y programas de prevención
Paso 6

PLAN DE EMERGENCIAS: contiene las acciones a seguir en caso de

situaciones de calamidad, urgencia o catástrofe que ponga en riesgo la
salud y la seguridad de las personas, o de la organización misma. Este se
debe realizar con la asesoría de un profesional experto en seguridad y
salud en el trabajo.
 124

Reporte e investigación de incidentes, accidentes

Hacer de trabajo y enfermedades laborales
Paso 7

Todas las organizaciones deberán reportar e investigar todos los

accidentes de trabajo y enfermedades laborales que se presenten en la
organización, a su respectiva Administradora de riesgos laborales ARL.

Criterios para adquisición de bienes o

Hacer contratación de servicios con las disposiciones del
SG-SST
Paso 8

Este procedimiento tendrá aplicación cuando existe la necesidad de

realizar la compra de algún servicio o producto que inciden en la prestación
de los servicios de la organización, para lo cual se aplica a los proveedores
que están en listado de proveedores, y se realiza una evaluación, donde se
tendrán en cuenta los proveedores que obtengan el mayor puntaje.

Medición y evaluación de la gestión en SST

Verificar

Paso 9

1. Indicadores de estructura, proceso y resultado que miden el SG-SST. Por

medio de los indicadores se verifica el cumplimiento del SG-SST, de
acuerdo con los resultados se establecen las acciones correctivas y
preventivas necesarias.
2. Auditorias de gestión que se deben realizar como mínimo una vez al año.
3. Revisiones generales.

De acuerdo con los resultados se establecen las acciones correctivas y

preventivas necesarias.
125

Acciones preventivas o correctivas

Actuar
Paso 10

De los resultados obtenidos en el paso anterior, se debe implementar

una matriz de acciones preventivas y correctivas que permitan
mantener el proceso de mejora continua en el sistema y en la
organización.

Una acción correctiva es aquella que llevamos a cabo para eliminar

la causa de un problema. Las correcciones atacan los problemas, las
acciones correctivas atacan sus causas.

Las acciones preventivas se anticipan a la causa, y pretenden

eliminarla antes de su existencia. Evitan los problemas
identificando los riesgos.
 126
ACTIVIDAD:
Tomando como referencia el ejemplo planteado, realice la
identificación de riesgos laborales en su organización

CUADRO DE APROXIMACIÓN EN IDENTIFICACIÓN DE RIESGOSABORES

ACTIVIDAD RIESGO FUENTE DE PELIGRO EFECTO MEDIDAS DE CONTROL
RIESGO POSIBLE

Operación de Riesgo Ruido de la Deterioro de la Dolor de 1. Utilizar protección

maquinaria físico maquinaria capacidad cabeza, dolor auditiva durante la
auditiva de oídos y actividad
mareo 2. Retirarse del proceso
cada vez que no se requiera
la inspección en el proceso
3. Mantenimiento del
equipo cada 2 meses
127
Tipos de contratación

Un contrato laboral es un acuerdo que se puede pactar de forma

verbal o escrita, donde tanto el empleador como empleado se
comprometen a cumplir obligaciones de tipo laboral, como lo son el
valor y forma de pago, jornada de trabajo, labores a desempeñar, etc.

Los contratos laborales obligan al empleador a remunerar de forma

salarial al empleado, el empleador debe hacerse cargo de la afiliación a
la seguridad social, así como descontar la parte correspondiente al
empleado y pagar la totalidad, además de brindar el derecho al
empleado de recibir vacaciones y primas con proporción al tiempo
trabajado, y las demás prestaciones sociales exigidas por la ley.

Para que un contrato se denomine laboral debe cumplir con tres

elementos esenciales:

Prestación personal del servicio

Subordinación

Retribución o remuneración que debe ajustarse al salario mínimo.

Cuando están presentes estos elementos se considera que la persona

tiene un contrato laboral.
 128
Tipo contrato Duración Prestaciones sociales Remuneración
Contrato laboral a Tiene una duración El empleado tiene derecho a Recibe un salario pactado por
término fijo entre 1 día y 3 años, y todas las prestaciones el empleador y el
puede ser renovado sociales pactadas por la ley colaborador.
hasta 3 veces, ya que colombiana
de ahí en adelante pasa
a ser un contrato a
término indefinido

Contrato laboral a Es un contrato que no El empleado tiene derecho a Recibe un salario pactado por
término indefinido tiene fecha de todas las prestaciones el empleador.
terminación pactada sociales pactadas por la ley
colombiana y según la
empresa, pueden acceder a
beneficios especiales

Contrato de Su duración es Tienen derecho a la afiliación Normalmente es llamada

aprendizaje equivalente al tiempo al sistema de seguridad social auxilio de sostenimiento y el
de la etapa práctica del monto depende del
programa de formación, convenio existente entre el
el cual nunca superará estudiante y la compañía
los 2 años

Contrato obra labor El contrato es por una Tiene derecho a todas las Se llaman honorarios y se
labor específica y prestaciones, ya que es un realizan las retenciones de
termina cuando dicha contrato laboral ley a las que aplique
labor finaliza

Contrato por La duración es de No se pagan prestaciones Se llaman honorarios y se

prestación de común acuerdo sociales y generalmente se realizan las retenciones de
dependiendo de la solicita que el colaborador ley a las que aplique
servicios función a desempeñar cotice a seguridad social
como independiente

Contrato ocasional No supera los 30 días y El colaborador no tiene Se llaman honorarios y se

de trabajo se celebra para realizar derecho a prestaciones sociales realizan las retenciones de
una labor específica ley a las que aplique
diferente a las
actividades comunes
de la empresa

La definición de diferentes tipos de contratos

laborales formales con los trabajadores, según su
función y propósito, nos ha permitido blindar
nuestra empresa frente a posibles conflictos con
nuestros trabajadores ya que la relación laboral
puede terminar a la expiración del plazo, sin el pago
de indemnización alguna. Además, aseguramos
para nuestros trabajadores la estabilidad real por el
tiempo pactado, logrando también que el
trabajador se esfuerce un poco más a fin de lograr
las prórrogas de su contrato.
129
ACTIVIDAD:
Analice los tipos de contratación que actualmente tiene con sus
trabajadores y determine los tipos de contratos que resultarían más
convenientes

Trabajador Tipo de contrato actual Tipo de contrato más conveniente

 130

7. GESTIÓN GERENCIAL

DEFINICIÓN DE LA FILOSOFÍA ORGANIZACIONAL

La filosofía organizacional se refiere al conjunto de ideas que

se plantean con el fin de establecer la misión, visión, valores y
estrategias para el óptimo funcionamiento de una
organización o empresa

La filosofía organizacional es un elemento de gran importancia para las

organizaciones en general, ya que define los objetivos a cumplir y sus
principios, lo que a su vez permite su evolución y competitividad.

La filosofía organizacional conlleva al desarrollo de un plan estratégico

empresarial que expone el principal objetivo de la empresa y cómo
espera cumplirlo.

Ese plan incluye a todos quienes laboran en la empresa, y esto tiene que
ver en que cada uno de estos individuos lleva a cabo un papel
importante para alcanzar los objetivos propuestos.

En este sentido, la filosofía

organizacional genera el sentido
de pertenencia de sus miembros,
que se sienten parte importante
de la organización o empresa
donde desempeñan diversas
labores respetando su política
interna.
131
Misión: responde a preguntas básicas y motivadoras del por
qué existe una organización o empresa, es decir, ¿quiénes
somos?, ¿qué hacemos?, ¿cuál es nuestro propósito?, ¿cuál es
nuestro compromiso?.

Visión: se refiere a los alcances sociales y económicos

propuestos por la organización o empresa.

Valores: quienes forman parte de una organización o empresa

deben cumplir con una serie de valores profesionales,
empresariales y sociales a fin de su buen desempeño y
cumplimiento de las normas internas. El trabajo en equipo se
logra a través del respeto, la ética, el compromiso, la tolerancia,
la honestidad, entre otros.

La misión, visión y valores deben ser compartidos entre todos por igual;
la ética profesional debe prevalecer sobre cualquier situación, de esta
manera se asegura la posibilidad de ofrecer productos y servicios
eficaces, de calidad y rentables.
 132
ACTIVIDAD:
Responda las preguntas orientadoras y defina la misión de su
organización

Responda las siguientes preguntas orientadoras:

• ¿Por qué existimos? (Cuál es nuestro propósito básico)

• ¿Quién es nuestro cliente?

• ¿Qué necesidades podemos satisfacer?

• ¿Cómo es que vamos a satisfacer esas necesidades?

• ¿Cuáles son nuestros productos o servicios presentes o futuros?

• ¿En qué nos distinguimos? - ¿Qué característica especial tenemos o deseamos

tener?

A partir de las respuestas, “ensamble” los diferentes conceptos en una sola frase,
que resulte motivadora y describa la misión de la organización:
133
ACTIVIDAD:
Responda las preguntas orientadoras y defina la visión de su
organización
Responda las siguientes preguntas orientadoras:

• ¿Qué tratamos de conseguir en los próximos 5 a 10 años?

• ¿Cómo nos vemos como organización al cabo de ese tiempo?

• ¿Cómo produciremos esos resultados?

• ¿Cómo nos enfrentaremos al cambio?

• ¿Cómo conseguiremos ser competitivos?

• ¿Cómo aumentaremos nuestro impacto social y ambiental positivamente?

A partir de las respuestas, “ensamble” los diferentes conceptos en una sola

frase, que resulte motivadora, positiva, alentadora, realista y consistente con la
realidad de la organización y su entorno, y defina con claridad la visión de la
organización.
 134
ACTIVIDAD:
Responda las preguntas orientadoras y defina los valores de su
organización

Responda las siguientes preguntas orientadoras:

• ¿En qué creemos como empresa?

• ¿Cuáles son los valores más importantes con respecto a los clientes,
trabajadores, proveedores, accionistas?

• ¿Cuáles son los valores más importantes con respecto al medio ambiente y la
sociedad en general?

• ¿Con base en qué actitudes se desea que se alcancen los objetivos?

A partir de las respuestas, liste los valores que resulten más valiosos para la
organización (Por ejemplo: calidad, competitividad, compromiso social,
crecimiento, eficiencia, ética, honestidad, innovación, etc.). Luego, definan en
grupo lo que cada uno de esos términos significa para la organización.
135
Planteamiento de Estrategias

Una vez que tengas claro qué es lo que quieres conseguir como
empresa (misión y visión), tienes que pensar en cómo lo vas a
conseguir. Ese cómo, es justamente la estrategia empresarial

Para la definición de un plan estratégico, es importante definir para las

diferentes dimensiones empresariales (Económica, Social, Política,
Cultural y Ambiental), aspectos que permitan traducir en logros
concretos las definiciones filosóficas de la organización, planteando
elementos tales como objetivos estratégicos, objetivos específicos y el
respectivo plan de acción:

Filosofía organizacional (Misión, Visión, Valores)

Objetivos estratégicos Objetivos estratégicos

por dimensión por dimensión

Objetivos Objetivos Objetivos Objetivos

específicos específicos específicos específicos

Plan de acción (Acciones, tiempos de ejecución,

responsables, seguimiento)
 136
ACTIVIDAD:
Tomando como punto de partida la filosofía organizacional
anteriormente definida, defina para cada una de las 5 dimensiones los
respectivos objetivos estratégicos y específicos, acciones, tiempos,
responsables y frecuencia de seguimiento (utilice como referencia el
ejemplo planteado):

OBJETIVO OBJETIVOS ACCIONES TIEMPO DE RESPONSABLE SEGUIMIENTO

ESTRATEGICO ESPECIFICOS EJECUCIÓN

DIMENSIÓN Gestionar 6 Consolidar base Julio Comité de Mensual

ECONÓMICA: clientes cada de datos de comercialización
semestre clientes
Incrementar las potenciales
ventas del
producto en 20% Realizar llamadas Julio a Comité de Mensual
con relación al semanales a 3 diciembre comercialización
año anterior clientes
potenciales

Realizar visitas a 2 Julio Representante Trimestral

clientes Octubre Legal
potenciales
regionales cada 3
meses
137
OBJETIVO OBJETIVOS ACCIONES TIEMPO DE RESPONSABLE SEGUIMIENTO
ESTRATEGICO ESPECIFICOS EJECUCIÓN

DIMENSIÓN
SOCIAL:

DIMENSIÓN
CULTURAL:

DIMENSIÓN
AMBIENTAL:

DIMENSIÓN
POLÍTICA:
 138

8. GESTIÓN DE LA INNOVACIÓN

CREATIVIDAD E INNOVACIÓN

Podemos hablar de creatividad cuando nos referimos al mundo

abstracto de las ideas, mientras que la innovación se refiere
más a la aplicación exitosa de esas ideas a la realidad o al
proceso que permite materializar y llevar a la práctica esas
ideas. Mientras que la creatividad es el insumo de la innovación,
sólo a través de esta última la creatividad puede manifestarse y
hacerse tangible. De esta forma, podemos decir que ambas
cosas se complementan y necesitan la una de la otra.

Es bien sabido que la demanda de creatividad e innovación va en

aumento en los últimos tiempos, sobre todo en el mundo de los
negocios y los medios digitales.

Para que estos elementos funcionen a nivel institucional, los equipos de

trabajo deben trabajar constantemente en sus procesos creativos,
haciendo una buena investigación, poniendo a prueba el ensayo y error
y, sobre todo, teniendo empatía con lo que se quiere crear. Esto último
es la clave para poder alcanzar un proceso de innovación exitoso.

La innovación no es un proceso
lineal sino cíclico, donde los
diferentes pasos se van
retroalimentando una y otra vez
para hacer que la innovación se
convierta en algo que obedece a
un propósito y no es una
casualidad, azar o golpe de suerte.
A continuación, se presenta el ciclo
de la innovación:
139

¿La estrategia de negocio tiene inserta la

Comprender el innovación?
¿La innovación hace parte del ADN del grupo de
contexto de la trabajo?
innovación ¿Qué está pasando externamente con los
clientes, la tecnología y la dinámica del sector?

Consolidación de propuestas viables y eficientes

de innovación en múltiples campos
Planeación del Análisis y priorización de iniciativas de
proceso de innovación
Plan estratégico anual de innovación
innovación Comunicación de la estrategia de innovación a
los grupos de interés

Elegir las opciones priorizadas de innovación

Implementación Recopilar toda la información necesaria, analizar
de procesos los datos que le permitan dar con el factor
¡eureka! (encontré una gran idea)
de innovación Implementación del plan de innovación

Seguimiento periódico del nivel de avance de los

Verificación y proyectos de innovación y la consecución de
control de avance objetivos

Evaluar el logro de las innovaciones en curso,

aplicando, proponiendo y priorizando aspectos
de mejora
Ajuste del proceso Emitir certificado de innovación para procesos
de innovación exitosos
Comunicar a las partes respecto a las mejoras y
requerimientos
 140
INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y DE PROCESOS

Lo único constante en el mundo, es el cambio, por lo tanto, es

necesario mantener la dinámica de innovación tanto de
productos o servicios, así como de los procesos, en particular
aquellos procesos generadores de valor identificados en el
mapa de procesos

Para quienes están adentrándose en un nuevo proyecto de innovación

de productos y de procesos, es fundamental tomar en cuenta algunos
elementos que por simples que parezcan, requieren de tiempo y
concentración:

Opción 1 Sin cerrarse a las ideas internas, busque nutrirse de las

ideas del exterior. Afuera están pasando muchas cosas que
pueden nutrir la innovación de su empresa.

Opción 2 Devuélvase a buscar en esos pequeños nichos de

mercado donde nadie ha vuelto la mirada. La realidad de hoy
puede hacer que ese pequeño nicho sea muy diferente a la
realidad de hace unos años.

Opción 3 Analice opciones que no hayan funcionado en otros

ambientes, pero que con los debidos ajustes, pueden
funcionar en su contexto.

Opción 4 No busque un único y espectacular cambio. Propóngase

a hacer pequeños pero progresivos cambios en su producto o
servicio, para ir estableciendo poco a poco el diferencial
respecto al mercado.

Opción 5 Si la situación lo amerita, arranque de cero. Tire todo lo

que cree saber a la basura y ponga un lienzo en blanco frente
a usted. Esa es la creación y la innovación pura.
141

La inclusión en el mercado de un yogurt con

probióticos y frutas naturales, obedeció a un proceso
de innovación de producto, donde confluyeron las
bases de la experiencia de muchos de los asociados
en el procesamiento de productos lácteos, con las
tendencias del mercado hacia los productos sanos

ACTIVIDAD:
Elija un producto o proceso para innovar y determine para éste:

Nombre producto o proceso:

Contexto de la innovación: ¿La estrategia de negocio tiene inserta la innovación?, ¿La
innovación hace parte del ADN del grupo de trabajo?, ¿Qué está pasando
externamente con los clientes, la tecnología y la dinámica del sector?

Planeación del proceso de innovación: propuestas de innovación aplicables, grupos

de interés que deben ser comunicados de la estrategia de innovación

Implementación de procesos de innovación: opciones priorizadas de innovación a

implementar, información necesaria, requerimientos para implementación del plan
de innovación

Verificación y control de avance: frecuencia con la que se realizaría en seguimiento

Ajuste del proceso de innovación: cuál sería el logro esperado de la innovación

 142

9. DESARROLLO SOCIAL Y CULTURAL

ASOCIATIVIDAD

La asociatividad permite a los productores tener un poder de

negociación mayor. Es una estrategia para alcanzar la
competitividad

La asociatividad es un buen negocio debido a que, al aumentar la

competitividad del sector, impacta directamente en la consecución de
poder de negociación con los diferentes grupos de interés; es decir,
con los proveedores de insumos y servicios y con los clientes y/o
consumidores.

Cuando los agricultores llegan a comercializar sus productos

individualmente, no tienen ningún poder de negociación y por eso hay
hasta tres intermediarios que se aprovechan de los excedentes y las
utilidades que puede tener el productor.

Es más fácil conseguir un crédito

asociativo que un crédito individual; el
poder de negociación de un productor
pequeño es inferior al poder que
puede tener una cooperativa;
también se comparten los riesgos de
la producción agropecuaria entre
todos los asociados y se mejora la
calidad de vida.
143
Algunas ventajas de la asociatividad en el sector agropecuario:

Aumento de la representatividad y la capacidad de oficializar

posiciones empresariales y política

Aumenta el acceso a las diversas fuentes de financiación,

disminuyendo el riesgo de la colocación de los recursos

Facilita el acceso a la asistencia técnica de calidad ajustada a sus

propias necesidades

Mejora las oportunidades laborales en las regiones

Fomenta la investigación y promociona un desarrollo sostenible

de las producciones

Gracias al habernos constituido como cooperativa,

ganamos representatividad en diferentes
agremiaciones, y por lo tanto ahora tenemos una
voz unificada ante otras instancias de gobierno que
antes no teníamos. Ganamos también respecto al
desarrollo técnico de nuestros cultivos y procesos
productivos, ya que la cooperativa se convirtió en
un canalizador de servicios valiosos a precios
competitivos, que en el pasado solo unos cuantos
tenían. Aunque a veces tenemos que negociar y
llegar a acuerdos con otros asociados, los
beneficios recibidos hacen que valga la pena.
 144
ACTIVIDAD:
Defina los beneficios que le gustaría obtener si hiciese parte de un
colectivo empresarial consolidado

DESARROLLO COMUNITARIO

Si se construyen lazos de confianza, se fomentan procesos de

cooperación interempresarial y de los sectores empresariales
con otras organizaciones públicas, privadas y la comunidad; si
se impulsan procesos evolutivos de especialización y de
innovación a partir de compartir conocimientos y el
reforzamiento de competencias; si se identifican escenarios y
estos se impactan socialmente, se puede mejorar el
desempeño de las empresas y del territorio en su conjunto
145
Algunos elementos que se consideran fundamentales, sin los cuales
es imposible que se generen procesos de asociatividad entre las
empresas y, en consecuencia, procesos de desarrollo comunitario, se
describen a continuación:

Cultura empresarial de cooperación

La cooperación se revela como una estrategia que maximiza las
potencialidades económicas en sectores industriales y en la economía, pues
define los obstáculos y problemas a lo largo de la cadena productiva y de
comercialización, trayendo como consecuencia un incremento de la eficacia
y mayores beneficios en términos generales

Confianza y compromiso
La eficacia de los acuerdos entre empresas para lograr el desarrollo local solo
es posible si los actores involucrados son capaces de mantener entre ellos el
compromiso, la confianza y la cooperación para alcanzar las metas y
objetivos establecidos. Además, es necesario que estos acuerdos sean
perdurables

Trabajo en equipo
Para que se logre la asociatividad entre las empresas de una región o
localidad y el consecuente desarrollo, se debe establecer un sistema de
relaciones de trabajo y conexiones entre ellas que se constituya en parte de
una cultura social que se fortalezca en el tiempo, sobre todo al considerar
que la manera tradicional de hacer negocios es de forma individual

Propósitos, objetivos y acuerdos (visión compartida)

La estrategia de desarrollo económico local se basa en la existencia de
propósitos y relaciones económicas, sociales y políticas comunes entre
empresas y actores. La eficiencia de las acciones reside en el acuerdo de los
actores para lograr el desarrollo local

Localización-proximidad
Se requiere de un contexto local que se constituya en un entorno capaz de
favorecer el estímulo de las organizaciones empresariales que se encuentran
asentadas en él
 146

El hecho de habernos asociado hace que

tengamos un propósito unificado como
cooperativa respecto al desarrollo de nuestras
comunidades donde vivimos. La cooperativa se
ha propuesto desarrollar actividades que le
generen beneficio a la comunidad, tales como
reforestación de humedales, recuperación de
cañadas, realizar programas con ancianatos
locales, entre otras actividades, logrando de
esta manera que la cooperativa no lleve
únicamente beneficios a sus asociados, sino a
la comunidad en general

ACTIVIDAD:
Defina posibles actividades de desarrollo social y comunitario que
podría promover

Población objetivo Posible desarrollo comunitario

147

10. GESTIÓN AMBIENTAL

CONSTRUCCIÓN DE UNA CULTURA ECOLÓGICA

Toda cultura ecológica es cultura ambiental, pero no toda

cultura ambiental es cultura ecológica (Geralgil Balza, 2016)

El proceso de deterioro del medio ambiente en las últimas décadas se

ha acrecentado de forma vertiginosa, se contaminan los suelos, el agua,
la atmósfera, los cambios climáticos son evidentes y como resultado
muchas especies de animales y vegetales se extinguen. Se debilita la
diversidad genética y con ella las potencialidades de la vida misma.
Todo esto se encuentra en el centro de las problemáticas vitales para la
humanidad; se han convertido en una de las mayores preocupaciones
políticas, económicas, sociales y educativas de cuya solución depende
la existencia de la madre tierra… ¿o de la especie humana?
 148
El ser humano por naturaleza tiene la necesidad de sobrevivencia, pero
también tiene la capacidad de destrucción; el hombre es el único
animal que ha realizado maniobras que lograron el deterioro de nuestro
planeta y su naturaleza, lo cual conocemos como medio ambiente. Ante
la ignorancia y la necesidad de sobrevivencia se realizan un sinfín de
actividades que deterioran notablemente el medio ambiente, la
ignorancia se puede combatir fomentando una cultura ecológica para
suprimir hábitos negativos y propiciar buenos hábitos que ayuden a
evitar y retraer la contaminación que se ha generado. La falta de cultura
ecológica es muy grave porque afecta de manera directa lo que
conocemos como contaminación. Dicha culturización se debe iniciar en
casa, posteriormente en las escuelas y ulteriormente en las empresas,
para que poco a poco se vayan implementando hábitos positivos y no
destructivos en relación con la naturaleza.

La relación entre los individuos y su medio ambiente determinan la

existencia de un equilibrio ecológico indispensable para la vida de
todas las especies, tanto animales como vegetales. Ante la necesidad
de dicho equilibrio, surge la ecología para buscar estrategias de
protección al medio ambiente, en las cuales el hombre es el principal
motor que puede retener la contaminación. Como lo menciona
Jiménez (2.012), la cultura ecológica, es entendida como: “aquella
postura ante la vida que nos permite cuidar y preservar nuestro medio
ambiente”.
149
ACTIVIDAD:
Construcción de una cultura ecológica

¿Cuál es la cultura ecológica actual de su organización?

¿Cuál debería ser la cultura ecológica de su organización en el futuro?

LAS 4R (RECICLAJE, REUTILIZACIÓN, REDUCCIÓN, RECUPERACIÓN)

4 sencillas prácticas que le ayudan al medio ambiente y

también a ti

Consiste en evitar la compra de productos que

realmente no son necesarios y que además llevan
consigo elementos que en muy poco tiempo van a
ser basura como por ejemplo productos con un
Reducir exceso de embalaje. No solo se puede reducir en
términos de consumo de bienes, también en
energía optimizando, por ejemplo, el uso de las
lavadoras o lavavajillas. Se trata sencillamente de
reducir el problema para disminuir el impacto en el
medio ambiente.
 150

Implica dar un segundo uso a aquellos productos que

ya no te sirven para la tarea que lo adquiriste o bien
repararlos para que puedan seguir cumpliendo con
su función. Hay que intentar sacar el máximo
provecho a las cosas que tenemos y cuando
definitivamente no las podamos usar, regalarlas a Reutilizar
alguien que si las pueda dar un uso. Muchas de las
cosas que van a parar a la basura podrían volver a
usarse, como por ejemplo, el papel de regalo. No lo
tires, desenvuelve el regalo con cuidado y usa el
papel para futuros regalos que tengas que hacer tú.

Significa hacer una selección de los residuos

generados por nosotros mismos. Luego son tratados
en plantas especializadas creando productos para
otros usos o iguales de menor calidad. De esta
manera, se evita el uso descontrolado de recursos
Reciclar naturales, se ahorra energía y se reducen el volumen
de residuos.

Se relaciona con los procesos industriales y consiste

en recuperar materiales o elementos que sirvan
como materia prima. Por ejemplo, los plásticos se
pueden recuperar mediante el proceso de pirólisis Recuperar
(por calentamiento) o los materiales utilizados en la
fabricación de latas.
151
ACTIVIDAD:
Defina la forma en que puede aplicar las 4R en su organización y en su
hogar

Práctica 4R Qué puedo implementar en Qué puedo implementar en mi

mi organización hogar

Reducir

Reutilizar

Reciclar

Recuperar
 152
PLAN DE MANEJO AMBIENTAL BÁSICO

El PMA es el instrumento producto de una evaluación

ambiental que, de manera detallada, establece las acciones
que se implementarán para prevenir, mitigar, rehabilitar o
compensar los impactos negativos que cause el desarrollo de
un proyecto, obra o actividad.

Conceptos básicos

Impacto ambiental

Es el efecto causado por una actividad humana sobre el

medio ambiente. Estos pueden ser positivos o negativos
sobre los factores ambientales

Aspecto ambiental

Son los elementos de las actividades, productos o servicios

de una organización que pueden interactuar con el medio
ambiente

Factores ambientales

Factores abióticos: son el agua, suelo y aire

Factores bióticos: entre esos están la fauna, procesos
ecológicos, flora y vegetación
Factores paisajísticos
Factores socioeconómicos: empleo
153
Elaboración de un Plan de Manejo Ambiental básico

1. Diagnóstico

A partir de una visita de reconocimiento al área de producción, se

realiza el plan de manejo ambiental con el fin de orientar acerca
de las medidas que se deben adoptar para el cumplimiento de la
normatividad vigente, la conservación del medio ambiente y la
protección de la salud de sus empleados

2. Identificación y evaluación de impactos ambientales

A partir de una visita de reconocimiento al área de producción, se

realiza el plan de manejo ambiental con el fin de orientar acerca
de las medidas que se deben adoptar para el cumplimiento de la
normatividad vigente, la conservación del medio ambiente y la
protección de la salud de sus empleados

Contaminación de fuentes hídricas

Impactos con Aguas Residuales Aguas Residuales
mayor Industriales Domésticas
significancia
Se generan en las Provenientes
Los residuos líquidos actividades del lavado principalmente de
generados son de
dos tipos: Aguas
y desinfección de sanitarios, baños,
residuales equipos, los cuales se cocinas, lavaderos.
industriales y Aguas llevan a cabo al final
residuales de cada ciclo
domésticas. productivo.

3. Matriz de identificación de aspectos e impactos ambientales

Mediante un cuadro descriptivo, se presentan las áreas,

actividades, elementos afectados, aspectos e impactos
identificados. A continuación, se presenta un ejemplo respecto a
actividades desarrolladas en las áreas de operaciones de limpieza,
compostaje y actividad económica:
 154
MATRIZ DE IDENTIFICACIÓN DE ASPECTOS E IMPACTOS AMBIENTALES

ELEMENTO ASPECTO
ÁREA ACTIVIDAD
AFECTADOHABER
DEBE TIPOS DESCRIPCIÓN IMPACTO
Operaciones Operaciones Contaminación
Agua
de limpieza de limpieza y de fuentes
desinfección Vertimientos Agua utilizada hídricas
de planta de aguas de para lavado y
lavado con desinfección Afectación de
sedimentos de planta la calidad del
Suelo
suelo

Emisión de Presencia de Alteración en

material material la calidad del
Aire particulado particulado por aire
operaciones de
limpieza
Compost Producción Generación de Generación de Alteración en
Aire
de residuos olores olores la calidad del
ofensivos por aire
los desechos
orgánicos

Actividad Actividad Demanda de Generación de Generación de

Humano
económica económica mano de obra empleo empleo para
los residentes
del área de
influencia

4. Esquema Plan de Manejo Ambiental básico

Una vez identificados los impactos de mayor significancia, se
genera un esquema en el cual mediante fichas técnicas que
contienen programas para el manejo adecuado de los impactos,
se busca prevenirlos o mitigarlos. A continuación, se presenta un
ejemplo respecto al manejo de aguas residuales, frente al cual se
propone el objetivo de “Mejorar la calidad de los vertimientos”:
155

Objetivo Mejorar la calidad de los vertimientos

Alteraciones de las condiciones fisicoquímicas de los

Impacto suelos
a mitigar
Contaminación de fuentes hídricas

Manejo de Aplicación de las medidas

aguas Etapa de
Operación normal de la planta
residuales aplicación

Lugar de
Sitios a la salida del agua del galpón
aplicación

Responsable de
Operarios de producción
la ejecución

Acciones a
Adelantar el proceso de compostaje de los desechos de
desarrollar
acuerdo con los procedimientos existentes

ACTIVIDAD:
Con base en las actividades productivas, comerciales o administrativas
desarrolladas en su empresa, elija una de ellas que usted considere
como altamente impactante con el medio ambiente, y determine para
esta actividad los aspectos e impactos ambientales

MATRIZ DE IDENTIFICACIÓN DE ASPECTOS E IMPACTOS AMBIENTALES

ELEMENTO ASPECTO
ÁREA ACTIVIDAD
AFECTADO TIPOS DESCRIPCIÓN IMPACTO
 156
A partir de los impactos identificados, determine el respectivo
esquema del Plan de Manejo Ambiental básico.

Objetivo

Impacto
a mitigar

Aplicación de las medidas

Etapa de
aplicación

Lugar de
aplicación

Responsable de
la ejecución

Acciones a
desarrollar
157

11. ¿QUÉ REALICÉ?

Ahora que hemos concluido nuestra Ruta de capacitación, es
importante saber si ha avanzado en la construcción del sueño
empresarial. Para ello, realice un chequeo final para saber si cumplió
con todas las actividades propuestas:

Tema Aspecto Cumplido

estudiado Actividad Si NO

¿Cuál es mi idea de Liste sus propias ideas de negocios

negocio? Evalúe sus propias ideas de negocios

Características de mis Defina las características de sus productos o

Idea de negocio
productos y servicios servicios

Propuesta de valor que Defina su propuesta de valor para sus productos y/o
doy a mis productos y servicios
servicios
Investigando mi Realice una encuesta a sus clientes reales y/o
mercado potenciales, tabule la información y consigne los
resultados

Conociendo mi Evalúe los siguientes aspectos de 2 de sus

competencia principales competidores

Segmento de clientes Defina el segmento de clientes que desea atender

que deseo atender

Relacionamiento con Defina la manera en que se va a relacionar con sus

mis clientes clientes

Canales de distribución Defina sus canales de distribución

Aliados clave para mi Defina los aliados clave para su negocio

negocio

Objetivos y metas de Defina sus objetivos y metas de mercadeo

mercadeo
Mercadeo y
ventas
Definición del logo y Defina el logo y marca para su negocio
una marca

Estrategias de Defina las estrategias de posicionamiento que va a

posicionamiento utilizar

Estrategias directas Defina las estrategias directas que va a utilizar para

para impulsar las impulsar las ventas
ventas

Estrategias digitales de Defina las estrategias digitales de ventas que

ventas utilizará

Manejo de redes Defina las redes sociales que utilizará para fortalecer
sociales su imagen

Comercio electrónico Defina las plataformas de comercio electrónico que

implementará
 158
Tema Aspecto Cumplido
estudiado Actividad Si NO

Impuestos en Colombia Concrete con ayuda de su contador la carga

impositiva aplicable a su actividad
Gestión Registro en Cámara de Concrete con ayuda de su contador los
tributaria y legal Comercio requerimientos de registro en cámara de comercio

Registro en el RUT Concrete con ayuda de un contador o asesores de la

DIAN los requerimientos de registro en el RUT
Gastos y costos Determine cuáles son sus gastos y cuáles son sus
costos

Egresos fijos y egresos Determine cuáles son sus egresos fijos y cuáles son
variables los variables

¿Cómo se calcula el Determine su punto de equilibrio

punto de equilibrio?

¿Cuáles son los Determine los principales soportes contables que

principales soportes maneja y describa qué requerimiento es necesario
contables? para mejorar su uso

Contabilidad y Canales de distribución Defina sus canales de distribución

finanzas
Libro Diario Realice asientos contables en el libro diario, a partir
de datos reales de su organización

Libro Mayor Consolide en el Libro Mayor las cuentas utilizadas en

el Libro Diario

Balance de Prueba Consolide los saldos del Libro Mayor en el Balance de

Prueba

Balance General A partir del Balance de Prueba, construya su propio

Balance General

Estado de Resultados A partir del Balance de Prueba, construya su propio

Estado de Resultados

Definición del mapa de Defina el mapa de procesos de su organización

Estructura de procesos
procesos,
administrativa y Control de calidad Defina los elementos claves para realizar el control
humana de calidad en sus productos y/o servicios

Gestión de la Defina los diferentes elementos de la gestión de la

información información

Definición del Defina su organigrama

organigrama

Principales funciones y Defina las funciones y responsabilidades de al menos

responsabilidades 1 cargo (directivo u operativo) relevante

Sistema de Gestión de Tomando como referencia el ejemplo planteado,

Seguridad y Salud en el realice la identificación de riesgos laborales en su
Trabajo organización

Tipos de contratación Analice los tipos de contratación que actualmente

tiene con sus trabajadores, y determine los tipos de
contratos que resultarían más convenientes
159
Tema Aspecto Cumplido
estudiado Actividad Si NO

Misión Responda las preguntas orientadoras y defina la

misión de su organización

Visión Responda las preguntas orientadoras y defina la

visión de su organización
Gestión Valores Responda las preguntas orientadoras y defina los
gerencial valores de su organización
Planteamiento de Tomando como punto de partida la filosofía
estrategias organizacional anteriormente definida, defina para
cada una de las 5 dimensiones los respectivos
objetivos estratégicos y específicos, acciones,
tiempos, responsables y frecuencia de seguimiento
(utilice como referencia el ejemplo planteado)

Gestión de la Innovación de Elija un producto o proceso para innovar y

innovación productos y de determine para éste
procesos
Asociatividad Defina los beneficios que le gustaría obtener si
hiciese parte de un colectivo empresarial
consolidado
Desarrollo social
y cultural
Desarrollo comunitario Defina posibles actividades de desarrollo social y
comunitario que podría promover

Construcción de una Construcción de una cultura ecológica

cultura ecológica

Las 4R (Reciclaje, Defina la forma en que puede aplicar las 4R en su

Reutilización, organización y en su hogar
Reducción,
Gestión Recuperación)
ambiental
Plan de Manejo Con base en las actividades productivas, comerciales
Ambiental básico o administrativas desarrolladas en su empresa, elija
una de ellas que usted considere como altamente
impactante con el medio ambiente, y determine para
esta actividad los aspectos e impactos ambientales
 160

Notas
 Para el apoyo de los programas de la ARN:

https://www.terpel.com
Oficina Corporativa Bogotá:
PBX (571) 326 78 78 FAX 376 97 21
Línea gratuita de atención al cliente: 018000518555 o
#462 para operadores Claro, Tigo, Movistar y Avantel.
Horario de atención de lunes a domingo las 24 horas.
Carrera 7 No. 75 - 51 Bogotá - Colombia.

@Terpel @TerpelCol @terpelcol