Metodologías ágiles de

innovación

Gestión de Sistemas de Información

 Subindicador N° 2: 
Identifica un reto de innovación considerando una hipótesis cliente-
problema y criterios de relevancia e impacto.

El problema a resolver:
• Identificación de problemas
• Arquetipo de clientes
• Hipótesis cliente-problema

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Ejercicio 1

Haz una lista de todas los usos que puede tener

una tabla de planchar como esta….

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Ejercicio

Haz una lista de todas los negocios que puedes

llevar a cabo a partir de una caja como esta..

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Arquetipo de clientes

Modelo de los cuadrantes

cerebrales

Ned Herrmann

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Arquetipo de clientes
Todo cambia, que todo evoluciona….Y nuestros clientes también

https://www.youtube.com/watch?v=8WS4Q0RAPgo

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Arquetipo de clientes

TÍPICOS ERRORES

Pensar en la
Suponer
solución sin
pensar en el
usuario

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Arquetipo de clientes
• Es un tipo de segmentación basada en características comunes a un
grupo de personas.
• Describe un personaje modelo que reúne las características
principales de nuestros potenciales clientes, incluyendo
características tales como:
o Características demográficas (Edad, género, estado civil,
ocupación, nivel de ingresos)
o Intereses (Principales preocupaciones, aspiraciones, hobbies, a
quienes sigue)
o Estilo de vida (Tipo de vestimenta, productos que consume, etc.)
o Valores ( Causas que le movilizan, creencias, qué valora de las
marcas)

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Arquetipo de clientes

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Arquetipo de clientes

Un segmento de clientes consiste en aquel grupo de

personas para los que nuestra idea de negocio crea
valor. Es decir, aquellos usuarios cuyos problemas
vamos ayudar a resolver o necesidades que
ayudaremos a satisfacer.

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Arquetipo de clientes
La segmentación nos permite enfocarnos en un determinado perfil de cliente para
entender mejor sus problemas y necesidades así como mejorar productos u
oportunidades de servicio.

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Arquetipo de clientes
¿Qué edad tiene? ¿Cuál es su género? ¿Cuál es su
Demográfico
ingreso?

¿Dónde residen nuestros principales consumidores?

Geográfico

¿Cuáles son las actitudes, conocimientos, reacciones

Conductual o usos que le dan a un producto?

¿Qué tipo de personalidad, estilo de vida e intereses

Psicográfico poseen?

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Arquetipo de clientes

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Arquetipo de clientes
• Varones como mujeres por lo general de mediana edad.

Los Sofisticados • Confiados en sí mismos, son aquellos innovadores

preocupados por su apariencia, tecnológicos, “triunfadores”,
cosmopolitas, buscan la calidad y el servicio.

• Se encuentran en el nivel socio económico A, B y C.

• Suelen ser líderes de opinión con un alto ingreso y alto nivel

de instrucción.

• Para ellos la marca es un símbolo de diferenciación y los

precios altos van de la mano con una buena calidad.

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Arquetipo de clientes
• Son hombres de carácter activo, pujante y trabajador; poco
interesados por la imagen, muy trabajadores, utilitarios del
Los Progresistas consumo.

• Se pueden encontrar todos los niveles socioeconómicos. Se

encuentran entre los 35 y 45 años.

• Son autocríticos y exigentes confiando en sí mismos para un

futuro mejor.

• Ellos son racionales al momento de comprar y, aunque son

fácilmente influenciables, suelen informarse bien gustando
de las promociones ya que para ellos es importante ahorrar.

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Arquetipo de clientes
• Son hombres de carácter activo, pujante y trabajador; poco
interesados por la imagen, muy trabajadores, utilitarios del
Los Progresistas consumo.

• Se pueden encontrar todos los niveles socioeconómicos. Se

encuentran entre los 35 y 45 años.

• Son autocríticos y exigentes confiando en sí mismos para un

futuro mejor.

• Ellos son racionales al momento de comprar y, aunque son

fácilmente influenciables, suelen informarse bien gustando
de las promociones ya que para ellos es importante ahorrar.

Metodologías ágiles de innovación

Arquetipo de clientes
• Se encuentran en todos los niveles socio económicos, son
mujeres con carácter pujante y trabajador que buscan el
Las Modernas equilibrio entre su familia y sus aspiraciones económicas y
profesionales.

• Por lo general tienen carreras técnicas.

• Se preocupan e interesan por su apariencia, dando

prioridad en sus compras a la calidad y las marcas.

• Son abiertas a la innovación, buscan la legitimidad social y

ven en las marcas el reconocimiento.

• El dinero es importante para ellas.

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Arquetipo de clientes
Los Formalistas
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• Prefieren lucir deportivos o casuales. Usan marcas conocidas
y ropa de buena apariencia para buscar reconocimiento social
.
• Son los segundos en adoptar las modas, luego de los
Sofisticados, por el miedo a ser juzgados.
• Gustan de todo lo que tenga que ver con tecnología.
• Cuando salen a divertirse fuera de casa prefieren hacerlo con
su familia o con sus amigos de siempre.
Arquetipo de clientes
• En los alimentos, se fijan en la cantidad que reciben y
Las conservadoras en los beneficios nutricionales que contienen.

• Ven a las compras como una necesidad y no tanto

como un placer.

• La familia es el centro de su interés, son machistas,

tradicionalistas, no innovadoras, se las encuentra en
todos los niveles socioeconómicos.

• Son ahorrativas y tradicionales en su consumo para

ellas lo importante es el precio y luego la calidad.

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Arquetipo de clientes
• Son pobres, poco educados, resignados, tradicionalistas,
poco informados.
Los austeros
• Son fatalistas, sin embargo creen que para conseguir algo
hay que sacrificarse.

• Con bajo nivel de ingresos se les pueden encontrar en los

niveles socioeconómicos C/D/E.

• No suelen comprar productos de marca, buscan productos

nutritivos y baratos haciendo sus compras todos los días.

• El dinero es el medio para subsistir y mantener a su familia.

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Arquetipo de clientes

Metodologías ágiles de innovación https://youtu.be/Lzu-77queFE

Arquetipo de clientes

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Arquetipo de clientes
El Buyer persona o comprador ideal es la descripción
detallada de los clientes potenciales de una empresa.
Combina variables sociodemográficas con otras de tipo
conductual o psicológico. 

El objetivo principal es obtener una idea clara de quién es,

conocerlo a fondo con el fin de diseñar productos y servicios
más atractivos

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Arquetipo de clientes

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Arquetipo de clientes

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Actividad
• Formamos equipos de 4 estudiantes

• Elegimos un segmento de cliente entre los 4 que se presentan

• Usamos la aplicación Hubspot o cualquier otra para elaborar el Buyer persona.

https://www.hubspot.com/make-my-persona?__hstc=9402157
0.bda10b2b2fc5d6de37199e1251874551.1604194419571.1604
194419571.1604194419571.1&__hssc=94021570.1.160419441
9572&__hsfp=1335071672

• Cargar el archivo en EVA (solo un miembro del equipo)

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Actividad

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Identificación de problemas
Conjunto de dificultades, necesidades insatisfechas o anhelos
no resueltos que tiene un grupo de personas.

Los afectados están buscando adquirir una

solución.

Muchas veces los afectados no consiguen formular

el problema.

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Importante
Los problemas son como una naranja:

• Percibimos su parte exterior (las dificultades o

manifestaciones del problema).
• Para profundizar hay que observar dentro de la
naranja.
• Para conocer su sabor hay que experimentar la
naranja.

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La ruta para identificar un problema
• Proponer diferentes conjuntos de dificultades, necesidades
o anhelos que creemos que un conjunto de personas no ha
satisfecho. (potenciales problemas)
• Consultar la información existente acerca de los problemas.
• Seleccionar uno de los problemas aplicando los criterios de
relevancia e impacto.
• Identificar claramente quienes y cómo son las personas que
sufren el problema. (potencial cliente)
• Establecer una hipótesis cliente – problema
• Validar la hipótesis.

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El árbol de problemas
Herramienta para organizar la información que conocemos
o indagado acerca del problema
• Organiza visualmente la información clasificando y
jerarquizando las causas y efectos del problema.

Considerar:
• Muchas veces lo que ya conocemos son los efectos y
no el problema en sí (Falta de.., demora en…)
• El propósito es organizar la información, no implica que
se va a solucionar todo el árbol.
Fuente: Plata, F. (2021, 5 abril). Árbol de Problemas: Pasos y Recomendaciones.
Proyectos UNTREF. https://proyectosuntref.wixsite.com/proyectos/post/%C3%A1rbol-de-
problemas-pasos-y-recomendaciones

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Criterios para seleccionar un problema
Relevancia (qué tan importante es resolver el problema)
• ¿Me motiva resolver el problema?
• ¿Se malgastan recursos por no resolverlo?
• Al resolverlo, ¿Se puede mejorar la vida de las personas u organizaciones que lo sufren?
• ¿Existen consecuencias negativas para la sociedad y el medio ambiente el no resolver el problema?

Impacto ( acerca de su posible solución )

• ¿Existe una que población sería la directamente beneficiada?
• ¿Existen beneficiarios indirectos?
• ¿Se puede crear una nueva industria?
• ¿Mejora la vida en sociedad o el medio ambiente?

Para cada problema se asigna una calificación de 0 a 4 en cada criterio. Finalmente se selecciona el problema
que obtiene la mayor calificación.
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Hipótesis cliente-problema
• Llegó el momento de formular una hipótesis uniendo los dos elementos que tenemos detallados: El
CLIENTE y el PROBLEMA, ello debemos formularlo de la siguiente forma:
o El CLIENTE (tiene / necesita / desea resolver) este PROBLEMA debido a este
SUPUESTO.
 El supuesto lo obtenemos de nuestro análisis acerca del problema.

• Ejemplos:
o Eliana necesita un espacio de trabajo seguro, cómodo y donde pueda socializar debido a que no
puede alquilar un departamento más grande que le sirva de oficina y vivienda.
o Eliana tiene problemas para concentrarse en su trabajo debido a que no cuenta con un espacio
seguro, cómodo y con una buena conexión a internet.

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Actividad
En grupos de 4 integrantes:

• Cada integrante propone un problema que le interesa y pueda resolver con sus
conocimientos.
• Aplicar los criterios de relevancia e impacto para seleccionar uno de los problemas.
• Elaborar el arquetipo de clientes que, asumen, desean una solución a ese problema.
• Formular una hipótesis cliente – problema.

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Fuentes consultadas
• Blank, S., Dorf, B., Álvarez, G. J., & Visa, M. J. A. D. (2021). El manual del emprendedor TD.
Ediciones Culturales Paidos S. A. De C. V.

• Blank, S. (2020). The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products That Win
(Illustrated ed.). Wiley.

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