BIENVENIDOS AL CURSO

“INTRODUCCIÓN AL MARKETING”

SEMANA 5:

COMPORTAMIENTO DE COMPRA Y TOMA

DE DECISIONES

Mg. Erwin Pezo Delgado

 Interés

VIDEO

Comportamiento del
Consumidor en
Un Supermercado

https://www.youtube.com/watch?v=fLf5
4kePXn0

¿ Qué factores influencian la

decisión de compra de un
producto en el supermercado?
 LOGRO DE LA SESIÓN

Al finalizar la sesión, el estudiante

expone un caso , de acuerdo a los
conceptos de comportamiento del
consumidor, demostrando claridad y
coherencia.
.
Descubrimiento

COMPORTAMIENTO DE COMPRA
DEL CONSUMIDOR

Se refiere a la forma en que compran los consumidores

finales: individuos y hogares que compran bienes y
servicios para su consumo personal.
 EL CONSUMIDOR

El consumidor es la persona u
organización a la que el marketing
dirige sus acciones para orientar e
incitar a la compra, estudiando el
proceso de toma de decisiones del
comprador.
El Consumidor Personal
Individuo que compra bienes
y servicios para su propio uso,
para el uso de su hogar, para
un miembro del hogar o
como regalo.

Los bienes se compran para

uso final de los individuos
quienes se denominan
"usuarios finales" o
“consumidores finales”
Consumidor Organizacional
Organismos lucrativos y no lucrativos, oficinas de
gobierno e instituciones, las cuales deben comprar
productos, equipos y servicios con objeto de operar sus
organizaciones, ya sea con finalidades de lucro o sin
ellas.
¿Qué compra el consumidor?
✓ Compra el producto intrínseco (lo objetivo, funcional) y el producto
extrínseco (subjetivo, emocional).

No compra cerveza, compra diversión.

No compra bancos, compra seguridad.

No compra prendas de vestir, compra imágenes de belleza.

“Los insigths son los aspectos ocultos de la forma de pensar, sentir

o actuar de los consumidores que generan oportunidades de
nuevos productos".
 LOS CLIENTES NO
COMPRAN
PRODUCTOS...

COMPRAN BENEFICIOS
Proceso de decisión de compra
del consumidor
Reconocimiento del
problema o la necesidad

Búsqueda de
información

Evaluación de
alternativas

Compra

Comportamiento Post Generada por el estado de carencia que

Compra impulsa a las personas a iniciar un
proceso de búsqueda
Estímulos en los consumidores

Es importante saber que estímulos

son los que incitan a los
consumidores a adquirir sus
productos.

Para que al descubrirlos se pueda

realizar publicidad que los impacte
y exponga sus valores, generando
la tendencia de compra.
 La Caja Negra del Consumidor
Es un mecanismo que encierra los estímulos que
impulsan al cliente a comprar.

Tipos de estímulos:

Estímulos • Incluye los valores básicos, las percepciones, los

gustos, las preferencias y conductas que las
Culturales: personas aprenden de generación en generación.
 • Incluye a los grupos de referencia, los cuales pueden ser
por pertenencia (individuos que participan activamente e
Estímulos Sociales: influyen en la conducta) y aspiracionales (grupos a los que
el individuo aspira a ser).
 Estímulos • Incluye la edad, la personalidad y el estilo
Personales: de vida de la persona.

Estímulos • Incluye la motivación, la percepción, el

Psicológicos: aprendizaje y las aptitudes.
Factores Influyentes en el Consumidor
Cultura:
• La cultura es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con la finalidad
de pertenecer a un grupo cultural, un consumidor debe seguir las
costumbres formalmente manifestadas y tácitas. Una empresa debe estar
al tanto de estas costumbres, pues así podrá elaborar productos acorde a
la cultura de la comunidad.

Ejemplo:

Supongamos que tenemos que realizar

una campaña de marketing para
promocionar una marca de cerveza.
Estilo de vida:
• Generalmente es determinado por la cantidad de ingresos que se
posee, es decir, que una persona de ingresos altos tiene un estilo de
vida muy diferente a la de otra con ingresos bajos.

Esto también es importante para las empresas porque

deben segmentar a su público objetivo según sus
ganancias y tratar de incluir a los consumidores de
menor ingreso con productos adaptados para su alcance.

Motivación:
• La motivación es lo que impulsa a los
consumidores a considerar una necesidad
más importante que otra.
Personalidad:
• La personalidad es el conjunto de variables adheridos a la mente del
consumidor y determina su conducta.

Edad:
• Influye directamente en el comportamiento de los consumidores. A
medida que va aumentando la edad, los deseos van cambiando y las
empresas deben tomar muy en cuenta el poder elaborar productos de
acuerdo a la edad de los consumidores.
Por ejemplo:

No sería factible ofrecerle un Smartphone de último modelo a una persona de

avanzada edad.

Percepción:
• La percepción es la opinión importante con respecto a un
producto en un momento determinado.
 Principales causas que
estimulan la compra en los
Consumidores

Gastos de envíos
Calidad del Producto
gratuitos

Facilidad para
realizar devoluciones
Opiniones y valoraciones de Sencillez en el proceso de
otros clientes: compra:

Función de búsqueda visual:

Multitud de opciones:
 Posibilidad de adquirir tallas especiales:

Disponibilidad de nuevos productos:

PREGUNTAS DE REFLEXIÓN

¿Por qué al marketing le interesa

estudiar los factores que influyen en
el comportamiento?

¿Crees que tome más o menos

tiempo el proceso de decisión de
compra dependiendo del producto?
BIBLIOGRAFÍA

• Kotler, P y Armstrong G. ( 2013 ). Fundamentos de Marketing.

México:Pearson Education

• Lamb, C., Hair, J. y McDaniel, C. ( 2011 ). Marketing. México: Cengage

Learning Editores
MG. ERWIN PEZO DELGADO