Metodologías ágiles de

innovación

Gestión de Sistemas de Información

 Subindicador N° 3: 
Utiliza la técnica de experimentación y sus instrumentos para la
validación de la hipótesis cliente – problema.

Validación del problema:

• Diseño del experimento de validación de hipótesis
• Análisis de resultados

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¿Qué tenemos a este momento
Suposiciones acerca de quién es el cliente
• Arquetipo de cliente: Edad, lugar de
procedencia, motivaciones, etc.
• Ej.: Adulto mayor, vive en Chiclayo, le gusta
socializar y recibe tratamiento por
insuficiencia respiratoria aguda.
Suposiciones acerca de su problema
• Lo que hemos supuesto que es un problema que
vale la pena resolver y por cuya solución los
clientes están dispuestos a pagar
• Ej.: Caer en depresión.

Hipótesis cliente – problema

• Adulto mayor residente en Chiclayo que recibe tratamiento por insuficiencia respiratoria aguda, que
necesita evitar caer en depresión debido al confinamiento estricto al que está sometido por la pandemia
del COVID-19.

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¿Cómo vamos a validar la hipótesis?
Consultando con los potenciales clientes
• Los clientes no se encuentran en cerca a nuestro
escritorio.
• Hay que salir a la calle a buscarlos:
• En consultorios médicos
• Redes sociales
• Convocatoria en medios

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Diseño del experimento de validación de hipótesis
Tres tipos de experimentos :

• Interactuar
o Conocer lo que el cliente nos dice acerca del problema.
• Observar
o Conocer cómo se comporta el cliente frente al problema.
• Vivenciar
o Vivir lo que el cliente sufre cuando se enfrenta al problema.

Después de cada experimento importante anotar:

• Si se valida la hipótesis.
• Lo que hemos aprendido acerca del problema.

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Interactuar
Mediante una entrevista a profundidad:
• Buscamos que el cliente nos cuente con mucha
sinceridad cómo y cuánto le incomoda el problema que
hemos identificado.
• Tener cuidado de:
o Los entrevistados correspondan al arquetipo.
o Los entrevistados se explayen con libertad.
o Registrar las emociones que desarrollan los
entrevistados.
o Grabar la entrevista.
• Se recomienda hacer unas 20 entrevistas para iniciar. Fuente: CÓMO HACER UNA ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD PARA INVESTIGACIONES
CUALITATIVAS. 10 PASOS. (2020, 28 agosto). [Vídeo]. YouTube.
https://www.youtube.com/watch?v=4vHzK0AezBE&ab_channel=AcademiaAltaCiencia

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Interactuar
Pautas para la entrevista a profundidad:
• Preparar guion de la entrevista
o Usar preguntas abiertas (cuéntame sobre la última vez
que te pasó…, ¿qué tan seguido ocurre?)
o Evitar preguntas cerradas.
• Prepararse para oír lo que no esperas.
• Buscar en todo momento la honestidad extrema.
• Fomente que el entrevistado se explaye sin intentar influir en
la orientación de sus respuestas.
• Profundice en las preguntas.
o Si escuchó algo importante, solicitarlo que la repita
• Grabar la entrevista (audio o video)

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Ejemplo
Guion de entrevista:
• Saludo y deseo de pronta recuperación.
• Explicar por qué se hace la entrevista: 
o “Estoy haciendo una investigación sobre los problemas de salud mental que pueden sufrir las personas con
insuficiencia respiratoria agua durante su confinamiento”.
• Abrir con una pregunta gancho
o “¿Puede describir el momento más difícil que ha atravesado durante el confinamiento?”
• Preguntas para profundizar
o “¿Cómo consiguió superar la situación?¿recurrió a algún profesional de salud mental?”
o “¿Cuál es la mayor pena que le causa el confinamiento?¿Cree que desarrolló depresión o ansiedad?”
o “¿Logró superarlo?¿Qué tipo de apoyo consiguió?”
• Cierre
o Agradecer por el tiempo y preguntar si tiene interés en mantener contacto con nosotros.

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Observar
Mirar de manera crítica cómo se comporta el cliente frente al
problema:

• Implica observar, sin interferir, cómo se comporta el cliente

cuando se enfrenta al problema.
o Muchas veces el problema ocurre de manera esporádica,
por lo que puede prepararse un experimento social.
• Permite comprobar lo que los clientes nos han dicho y llenar los
vacíos sobre lo que no nos han dicho.
• Permite desarrollar una perspectiva propia acerca del
problema.
• Luego de cada experimento, registrar qué, cuándo, cómo y por Fuente: Una cámara oculta capta la reacción de la gente ante el
racismo #EsRacismo. (2017, 27 febrero). [Vídeo]. YouTube.
qué los clientes realizan determinadas acciones cuando se https://www.youtube.com/watch?
enfrentan al problema. v=MxhKeOseu0c&ab_channel=Federaci%C3%B3nSOSRacismo

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Vivenciar
Experimentar en carne propia el problema
del cliente:

• Permite comprobar tanto lo que nos dicen

los clientes, así como la perspectiva que
hemos desarrollado acerca del problema.
• Nos ayuda a comprender mejor porqué el
cliente se comporta de una determinada
manera.
• Luego de cada experimento, anotar las
dificultades, emociones y comportamiento Fuente: El Jefe Infiltrado - Domino´s Pizza: «He tenido que ir a buscar
comida a Cáritas». (2014, 4 abril). [Vídeo]. YouTube.
que desarrollamos. https://www.youtube.com/watch?v=tuXI93cdXYA&ab_channel=laSexta

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Análisis de resultados
Hacer una compilación de lo que hemos aprendido acerca del problema, priorizando:
• Los descubrimientos inesperados.
• Identificar aquellos aprendizajes que contradicen lo que inicialmente pensaba el equipo.
• Identificar aquellos aprendizajes que reafirman alguna de las ideas previas del equipo.

Para cada experimento realizado señalar si este comprueba o no la hipótesis.

• Si se contradice la hipótesis, describir porqué.

Determinar la proporción de experimentos que comprobaron la hipótesis.

• Si es más del 60% se puede dar por validado el problema.
• Si es menos de 60% reformular la hipótesis incorporando lo aprendido en la experimentación.

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Actividad
Junto a tu grupo:
• Escribe la hipótesis cliente-problema de tu proyecto en un lugar visible.
• Identifica los lugares o medios donde puedes tomar contacto con tus potenciales clientes.
• Prepara el guion de una entrevista a profundidad de 5 minutos.
• Aplica la entrevista a 5 integrantes de otros grupos.
• Anota lo aprendido.
• Calcula la proporción de personas que aprueban tu hipótesis, de ser el caso reformula la
hipótesis para incorporar lo aprendido.

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Fuentes consultadas
• Blank, S., Dorf, B., Álvarez, G. J., & Visa, M. J. A. D. (2021). El manual del emprendedor TD.
Ediciones Culturales Paidos S. A. De C. V.

• Blank, S. (2020). The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products That Win
(Illustrated ed.). Wiley.

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