Facultad de Ciencias Empresariales y Económicas

Carrera de Administración

Gerencia de Marketing

Tema 12
Comunicaciones Integradas de Marketing – Publicidad
Parte II
Qué son promociones de
ventas
Actividades encaminadas a estimular la actividad
comercial a través de la entrega temporal de algún
valor agregado.

Influye en el comportamiento del consumidor para

que adquiera determinado producto.

Tiene que ser coherente con los objetivos y

estrategias de la marca.

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Qué son promociones de
ventas
Se conoce como mkt de reacción y tiene las
siguientes características:

No es de alcance masivo como la publicidad,

intenta dirigirse a segmentos específicos.
Herramientas de promoción de
ventas
Hacia el consumidor:
 Muestreos
 Degustación e impulso de ventas
 Activaciones
 Cupones de descuento
 Etiquetas, chapas o raspa y gana para
canje
 Premios dentro, fuera y aparte del
producto
 Etc.

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Herramientas de promoción de
ventas
Hacia el canal:
 Descuentos por volumen
 Premios por cumplimiento
 Merchandising

Hacia la fuerza de ventas:

 Concursos de ventas
 Incentivos

https://www.youtube.com/watch?v=0_v5dgLA91M 5
 Ventajas de la promoción de
ventas
Llama la atención del
Importante presencia cliente al punto de
de marca en el punto de influenciar
venta. positivamente en la
decisión de compra.

Es un indicativo al
cliente que debe Puede representar
aprovechar algún valor mayor valor para el
agregado cliente.
temporalmente.
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Desventajas de la promoción
de ventas
Puede dejar entrever que
el fabricante tiene prisa
Se debe evitar
por vender si se utiliza
desacreditar al producto.
con mucha frecuencia o
sin cuidado.

El cliente puede pensar El cliente puede dudar

que el producto no es respecto al valor del
bueno. producto en promoción.

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  Crear buenas relaciones con los diversos

Qué son RELACIONES PÚBLICAS

públicos de una compañía mediante la
obtención de publicidad favorable, la creación
de una buena imagen corporativa y el manejo
o bloqueo de rumores, anécdotas o sucesos
desfavorables.

 Conocido también como “PR”

 ¿Con quienes genero buenas relaciones?

 Relaciones de prensa: Periodistas de medios
impresos o televisivos.
 Publicity de Productos
 Cabildeo (Lobby)
 Inversionistas
 Relaciones comunitarias

 El mensaje llega al consumidor como “noticia”

 Existen agencias de PR especializadas en esto
que pueden manejar y coordinar las
eventualidades de la marca / empresa con los
diversos medios.
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9
  Presentación personal que realiza la fuerza

Qué son VENTAS PERSONALES

de ventas de la compañía con el propósito de
realizar ventas y generar relaciones con los
clientes.

 Las modalidades de Ventas Personales pueden

ser:
o FUERZA DE VENTAS INTERNAS.
o FUERZA DE VENTAS EXTERNAS.
o VENTAS EN EQUIPO.

 El mantener una fuerza de ventas requiere más

que un buen sueldo, es necesario constante
motivación y capacitación ya que los
vendedores son la CARA de la empresa hacia
el cliente.

 Su efecto es a largo plazo ya que se crean

preferencias hacia la marca / producto y
relaciones de largo plazo con el cliente.

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  Comunicación directa con consumidores

Qué es MARKETING DIRECTO

individuales seleccionados cuidadosamente para
obtener una respuesta inmediata y crear
relaciones duraderas con ellos.

 Los incentivos o herramientas pueden ser:

o REGALOS, MERCHANDISING
o MAILINGS PERSONALIZADO
o LLAMADAS TELEFONICAS

 No es público
 Es personalizado.
 Es inmediato
 Es interactivo

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12
¿ QUÉ ES MKT ONLINE?

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 Sitios web
Mezcla de mkt Anuncios en búsquedas y banners

Correo electrónico
digital
Mkt móvil

Redes sociales

Foros, blogs y blogers

Mkt de contenidos

Líderes de opinión
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Marketing digital y redes sociales
Vida real vs vida virtual

INTEGRACION
Integración – planificación primero;
soporte digital después.

La estrategia y planificación digital forman parte de un todo:

– Digital apoya y refuerza los objetivos de negocio y consumidor básicos (awareness,

consideración, intención de compra, etc.).

– Digital es parte del Plan General de Comunicación –debe estar conectado y planificado en
conjunción con el resto de Medios: television, radio, print, email,...

– Lo nuevos y/o emergentes componentes digitales – Social y Mobile – deben seguir

exactamente con el mismo rigor los procesos y planificación que el resto de elementos digitales
“convencionales” ya sean websites, online media, ..

– Digital permite actuar tanto sobre necesidades conocidas del consumidor como sobre aquellas
desconocidas o inexploradas.
 ¿Cuáles son las claves para convertirse en un amigo real?

SOCIAL MEDIA FRIENDSHIP STORY

Para crear una comunidad a través de las RRSS debemos analizar las reglas de una relación
exitosa. Igual que en la amistad, necesitamos cuidar a nuestros amigos.
Las 5 claves de la amistad, cuando hablamos de RRSS

 “Deja de hablar sobre ti y escúchame”: preocupación en contestar a quien

habla de ellos, ya sea directa o indirectamente
 “Habla sobre lo que me interesa”.
 “Habla mi mismo idioma”: Complicidad en el tono y el lenguaje / Referentes
culturales cercano.
 “Hazme algún regalo”.
 “Hazme sentir especial”.

https://www.youtube.com/user/durexlovesextv
 Las RRSS permiten que la marca se acerque al consumidor, y lo
conquiste en base a propuestas y acciones que cautiven su atención y
lo inviten a saber más de la marca.
https://www.statista.com/statistics/272014/global-social-networks-ran
ked-by-number-of-users/
https://www.postedin.com/2017/07/19/estadisticas-en-redes-sociales
-este-2017/
KPIs para medir performance de las acciones realizadas en rrss:

1. Visibilidad
2. Adquisición 
3. Interacción
4. Satisfacción 
5. Conversión

Lo medimos para saber: 

¿Cuál es la visibilidad de la marca en las redes

sociales?
¿Cómo aumentar mi audiencia?
¿Cuál es el impacto de mis campañas?
¿Cuál es el tamaño de mi audiencia en
comparación a la de mis competidores?
KPIs esenciales:

1. Menciones: Número de veces que se nombró a tu marca en

las redes sociales: ya sea en shares, RTs, etc…

2. Impressions: Número de veces que un mensaje (artículo o

post) tuvo la oportunidad de ser visto y de impactar el
internauta.

3. Reach: Audiencia potencial de tus mensajes y artículos en las

redes sociales, blogs, y sitios de prensa, es decir, el número
total de individuos únicos (no duplicados) que tuvieron la
oportunidad de ver tu contenido en varios tipos de
dispositivos, por ejemplo.

4. Social sessions: Número de visitas en tu página web o blog

Ejemplo de indicadores
cuyo origen es tus propias redes sociales o las de otros.
para medir VISIBILIDAD
5. Share of voice: Las marcas o individuos más visibles vs la
competencia u otras marcas del grupo = X% de menciones de
mi marca vs otras, % de audiencia de mis marcas vs las de
otras marcas (o por producto, modelo).
gracias

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