Tema 5.

- El programa
promocional.
 5.1 Significado e importancia de la promoción.

• Toda la mezcla de promoción de una compañía, también

llamada mezcla de comunicaciones de mkt, consiste en la
combinación de las herramientas especificas de:

 Cualquier forma
pagada de
presentación y
promoción no
personal de
ideas, bienes, o
servicios por un
patrocinador
identificado.

• PUBLICIDAD
  Crear buenas relaciones con los
diversos públicos de una compañía
 RELACIONES mediante la obtención de publicidad
PUBLICAS favorable, la creación de una buena
imagen corporativa, y el manejo o
bloqueo de rumores, anécdotas, etc.

 Incentivos a corto plazo que • PROMOCIÓN DE

fomentan la compra o venta VENTAS
de un producto o servicio.
  Comunicación directa con los
 MARKETING consumidores individuales, seleccionados
DIRECTO cuidadosamente, mediante el uso de
teléfono, correo, fax, internet.
  Presentación personal que realiza la
• VENTAS fuerza de ventas de la compañía
PERSONALES para efectuar una venta y forjar
relaciones con los clientes.
• Cada categoría emplea características herramientas especificas para
comunicarse con los consumidores.

 La publicidad:  Relaciones publicas:

 Radio o televisión.  Boletines de prensa.
 Medios impresos.  Patrocinios.
 Internet.  Eventos especiales.
 Anuncios exteriores, etc.  Páginas web.
 La promoción:
 Marketing directo:
 Descuentos.
 Catálogos.
 Cupones,
 Telemarketing.
 Exhibidores en punto de compra.
 Kioscos.
 Demostraciones.
 Internet., etc.

 La venta personal:
 Presentaciones de venta.
 Exposiciones comerciales.
 Programas de incentivos.
 5.2 El proceso de la comunicación.-
• El nuevo panorama de las comunicaciones de marketing:
 Primero, cada vez más los mercadologos se están alejando del
marketing masivo. Se están desarrollando programas de marketing
dirigidos, diseñados para crear relaciones más cercanas con los
clientes.
• El nuevo panorama de las comunicaciones de marketing:
 Segundo, los grandes avances en la tecnología de información están
acelerando el desplazamiento haca el marketing segmentado.
• El cambiante entorno de las comunicaciones:
• Aunque la televisión, revistas, y otros medios masivos siguen
siendo muy importantes, pero cada día esta decayendo.

• Los nuevos medios van desde revistas especializadas, canales de

televisión por cable, juegos de videos, etc.

• Menos a la transmisiones masivas y más la difusión limitada.

• La necesidad de comunicaciones integradas de marketing.
• Según este concepto la compañía integra y coordina
cuidadosamente sus múltiples canales de comunicación para
entregar un mensaje claro, congruente, y convincente acerca de
la organización y de sus marcas.
• Cada contacto de marca comunicara un mensaje, sea bueno,
malo o indiferente.
• La compañía debe esforzarse por comunicar un mensaje
congruente y positivo en todos los puntos de contacto.
• Las comunicaciones integradas de marketing implican
identificar al publico meta y desarrollar un programa
promocional bien coordinado para despertar en él la respuesta
deseada.

• ¿Cómo podemos llegar a nuestros

clientes?
¿Cómo podemos lograr que los
consumidores lleguen a nosotros?
5.3 La determinación de la mezcla
promocional.-
• ¿Cómo determina la compañía que mezcla de herramientas
de promoción utilizara?

Ventas Personales Publicidad

• Publicidad: masiva = televisión, aunque es un excelente medio
de comunicación masivo, resulta impersonal y no puede ser tan
directamente persuasivo como la fuera de ventas de la
compañía.
• Solo puede generar una comunicación con el publico, más
no lo obliga a poner atención o a responder a dicha
publicidad.

• Ventas personales: son la herramienta más eficaz en ciertas

etapas del proceso de compra, sobre todo para moldear las
preferencias, convicciones, y acciones de los compradores.
• Las ventas personales puede generar una relación cliente-
vendedor sobre una venta o hasta relación personal, los
clientes se sienten obligados a responder aunque sea un “no,
gracias”.
• Promoción de ventas: cupones, concursos, rebajas,
bonificaciones, etc. Incitan a dar un respuesta rápida y la
recompensan.
• “Compre nuestro producto” “Cómprelo ahora”
• No son tan eficaces como la publicidad y las ventas personales,
para crear una relación a largo plazo o lealtad hacia la marca.

• Relaciones publicas: artículos noticiosos, secciones especiales,

patrocinios, y eventos son mas reales y creíbles para los lectores
que un anuncio.
• Marketing directo: telemarketing, correo directo, marketing en
línea, etc – todas comparten características distintivas.
 El marketing directo no es publico el mensaje normalmente
se dirige a una persona especifica.
 Es directo y personalizado los mensajes se pueden preparar
con mucha rapidez y adaptarse de modo que resulten
atractivos para consumidores específicos.
 Es interactivo hace posible el desarrollo de un dialogo entre
el equipo de marketing y el consumidor.
Estrategias de distribución.
• La motivación del canal de distribución puede llevarse a cabo
a través de dos tipos de estrategias:
 Push: la empresa empuja el producto a través de los canales de
comunicación hacia el consumidor final. Ejemplo: hoteles ofrecen
comisiones extras a las agencias de viajes para que recomienden
sus instalaciones a todos los clientes que quieren vacacionar.

 Pull: implica dirigir la campaña promocional al consumidor final

para que este demande directamente el producto o servicio al
canal de distribución y este a su vez al fabricante.
5.4 La determinación del presupuesto
promocional.-
Tarea: 5.5 Explica brevemente el concepto de campaña.-