Dirección

de Marketing
Dirección de marketing

El departamanto de marketing conecta la empresa con los consumidores.

Como responsable de un área de la miniempresa tendrás que tomar decisiones
globales respecto al funcionamiento general de la misma. Como responsable de
marketing tomarás decisiones específicas del marketing relativas a los precios del
producto, el equipo de ventas, la comunicación...

ÍNDICE

Obligaciones generales.
Responsabilidades con la miniempresa.
Responsabilidades con las otras direcciones de área.
Responsabilidades con los accionistas.
Liderazgo en el departamento de marketing.

Funciones específicas.

Plan de marketing.
El producto/servicio.
Segmentación de clientes.
Comunicación.
Publicidad.
Distribución.
Objetivos de ventas.

Formación en ventas. Técnicas Básicas.

Incentivos.

Documentación y archivos.
Registro de Control de Inventario.
Registro de ventas.

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Obligaciones generales

Responsabilidad con la miniempresa

Deberás conocer los aspectos generales del funcionamiento de la miniempresa.
Conociendo los problemas de cada uno de los departamentos e integrantes del
proyecto podrás ayudar a lograr los objetivos del equipo.

Responsabilidad con las otras direcciones de área

Aconseja, escucha y ayuda al resto de responsables en las reuniones, recuerda
que sois un equipo.

Responsabilidad con los accionistas

Cada accionista de la miniempresa ha invertido dinero en ella. Aunque la suma no
parezca grande, se le debe tratar como si hubiese invertido una gran cantidad. La
gente ha confiado en vuestro proyecto y espera que le devuelvas el dinero junto
con un dividendo.

Liderazgo en el departamento de Marketing

La dirección de marketing asume la responsabilidad de la dirección general en ca-
so de ausencia de esta. Por tanto es el segundo puesto de más responsabilidad
en la empresa.

Ayudarás a realizar la formación en técnicas de venta, dando ejemplo en las ven-

tas.

Como necesitarás ayudantes, debes nombrar otros cargos que van a depender
de vuestro modelo de negocio. Algunos de estos puestos son los encargados de
la publicidad, el marketing directo y el jefe de ventas, Debes reunirte con ellos con
cierta regularidad para coordinarlos y ver que se cumplen los objetivos fijados.

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Funciones específicas
Informar a la dirección general y asumir sus responsabilidades durante su
ausencia.

Nombrar los colaboradores necesarios para la gestión de su departamento:

gerentes de ventas, publicidad, investigación de mercado, relaciones públi-
cas... Coordinar todas las acciones a desarrollar.

Desarrollar un plan de marketing acorde al modelo de negocio aprobado por

la junta.

Coordinar las campañas publicitarias, los actos promocionales y los eventos

de relaciones públicas.

Dirigir las investigaciones de mercado necesarias.

Informar de las ventas individuales; formar y motivar a los vendedores, de-

sarrollando un programa de incentivos de ventas.

Controlar los inventarios de productos terminados.

Mantener una comunicación fluida con el responsable de finanzas para ver

cómo van las ventas y los ingresos previstos.

Realizar los informes del departamento para la auditoría final.

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Plan de Marketing
El plan de marketing viene condicionado por el modelo de negocio que ha-
yáis aprobado en junta. Por lo tanto tendréis una propuesta de producto o servicio,
un segmento de clientes al que dirigiros, una estrategia de comunicación con los
clientes y habréis elegido los canales de distribución.

El producto/servicio
Es aquel elemento diferenciador que te va a hacer único en el mercado y que ten-
drás que hacer llegar a los clientes.

Respecto a los clientes

Es mejor que los segmentes en grupos homogéneos a no ser que quieras dirigirte
a todo el mercado de forma global.

La comunicación
Se basa en la publicidad y las promociones de ventas. Las promociones son ac-
ciones que te ayudan a vender, como cobrar el segundo producto a la mitad de
precio o regalar el tercero si se lleva dos (3x2). La entrega de muestras gratis y la
colocación de carteles son algunos ejemplos de promociones de venta.

Desde los años 90 está cobrando mucha importancia el Marketing Digital. El mar-
keting digital (o marketing online) es un concepto muy amplio, ya que engloba todas
aquellas acciones y estrategias publicitarias o comerciales que se ejecutan en los
medios y canales de internet: webs y blogs, redes sociales, plataformas de vídeo,
foros, etc. El marketing digital pone a nuestra disposición una serie de herramien-
tas con las que pueden realizarse desde pequeñas acciones a prácticamente coste
cero hasta complejas estrategias.

Estas son las principales:

Web o blog: Son dos de las principales herramientas para realizar una cam-
paña de marketing digital. Una vez tengas clara si quieres una web, un blog
o ambas, ten en cuenta que deberás tomar otras decisiones. Por ejemplo,
qué dominio utilizarás o dónde alojarás tu página (nosotros siempre reco-
mendamos apostar por hostings de España).

Buscadores: Los buscadores son herramientas que permiten a los usuarios

de Internet encontrar contenidos relacionados con lo que están buscando.

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Publicidad display: Es la herramienta de marketing digital más conocida y

tradicional. Se trata de anuncios (banners) de diferentes tamaños y formatos
(textos, imágenes, gráficos, vídeos...) que ocupan un espacio en los sitios
de internet de una forma atractiva y llamativa.

Redes sociales: Las redes sociales son completamente eficaces para la

difusión de contenidos, así como para la creación de una comunidad de
marca, el branding e incluso la atención al cliente.

La publicidad
Consiste en la divulgación de noticias o anuncios de carácter comercial para atraer
a posibles compradores, espectadores, clientes, etc; su principal problema es que
es poco eficiente si se dirige a mercados pequeños porque se necesitan inversio-
nes fuertes de dinero, por eso os recomendamos que os centréis en una herra-
mienta muy útil en estos días que es el marketing digital tanto para manejar las re-
laciones con los clientes, como para irlas mejorando.

Muchas miniempresas han logrado que periódicos y revistas locales se interesaran

en publicitar sus productos. No dejes de incentivar al equipo de publicidad y pro-
moción para que trabajen en ello. Otros medios para publicitar tus productos pue-
den ser posters o cartas a los padres de los estudiantes de tu centro educativo
(marketing directo).

Distribución
La mayoría de las miniempresas realizan la venta directa de sus productos. En és-
tas, el equipo de ventas busca potenciales compradores en su entorno más cer-
cano (familia, centro educativo, barrio…). Dependiendo del producto/servicio ele-
gido, esta estrategia puede llegar a ser muy efectiva. Sin embargo, debes informarte
de otras estrategias a tener en cuenta que pueden ser beneficiosas para vuestro
proyecto.

Si tenéis un volumen considerable de productos puedes considerar buscar un ma-

yorista o un minorista que os ayude en las ventas a cambio de su beneficio. Con-
sulta a tu profesor sobre esas opciones.

Objetivos de ventas
Tus decisiones estarán influidas por la cantidad de productos que la miniempresa
pueda producir, por el punto de equilibrio (cantidad de producto donde empezamos
a tener beneficios) y por la cantidad de miembros de la compañía.
Una vez establecidas la metas totales, es conveniente como más os interese para
llevar un control de los productos que vais vendiendo.
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Formación en ventas

Técnicas básicas
Atrae la atención de tu cliente.

Preséntate. Dile tu nombre y el de tu miniempresa así como el producto que

comercializa.

Sé breve y responde las preguntas cortésmente.

Pon el producto en manos del cliente y di: “Este es nuestro producto”. El

cliente siempre lo cogerá.

Menciona uno de los beneficios del producto rápidamente, antes de que

el cliente tenga oportunidad de hacer un comentario.
Brevemente menciona:

Las características importantes del mismo: Demasiada charla dismi-

nuye las posibilidades de concretar la venta.
Compara el precio con productos similares en el mercado: Si tu pre-
cio es más alto, prepárate para explicar porqué.
Contesta preguntas de todo tipo: Las preguntas revelan que el cliente
está interesado en el producto.
Asegúrate de responder las preguntas de forma educada y comple-
ta: Cuando respondas las preguntas introduce nuevos puntos. Que el
cliente conserve el producto en sus manos.
Cierra la venta: Este es el paso más fácil si manejaste bien los puntos
anteriores, pero muchos vendedores fallan porque olvidan cerrar el tra-
to.

Para conseguir la venta da al consumidor dos elecciones. Por ejemplo: “Sra.

Quesada, ¿quiere el azul, o cree que el blanco quedará mejor?” Esto se lla-
ma la decisión “partida”.

Cuando quieras cerrar el trato nunca plantees la pregunta, de manera que

el cliente pueda responder que no.

No presiones demasiado o el cliente se sentirá abrumado.

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Incentivos

Tu miniempresa puede usar incentivos de ventas adicionales, como por

ejemplo:

Premio a la primera venta

Premio al mejor vendedor de la semana

Premios en especie: una tablet al mejor vendedor

Los premios, especialmente los semanales, pueden no ser en dinero, como una
entrada al cine por ejemplo. Elige aquellos que tu miniempresa pueda afrontar fi-
nancieramente.

Documentación y archivos

Registro de Control de Inventario

Lleva control exacto de la cantidad de productos sin vender y el lugar en que se
encuentran. Este archivo te permitirá determinar de un vistazo quién tiene los pro-
ductos, seguir de cerca la cantidad de productos vendidos, los entregados o los
devueltos. Calcula el nuevo saldo para cada miembro de la miniempresa en cada
una de las reuniones.

Registro de Ventas
El Registro de Ventas te permitirá informar de las ventas de cada miembro todas
las semanas. Calcula las comisiones que se deben al final de cada período con-
table. Las ventas de los eventos especiales no pueden ser adjudicadas a una per-
sona en particular.

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REGISTRO DE CONTROL
DE INVENTARIO
Nombre de la miniempresa:
Producto/servicio:
D.marketing:

Registro de Control de Inventario

Productos vendidos, devueltos

Fecha: Fecha: Fecha: Fecha:

Cargo

Miembros de Ventas
la miniempresa Entregado Devuelto Vendido Entregado Devuelto Vendido Entregado Devuelto Vendido Entregado Devuelto Vendido totales

Ventas de grupo
(Eventos, exposiciones...)
Totales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

PVP
Comisiones 10% 10%
sobre Ventas

REGISTRO DE
VENTAS
Registro de Ventas
Dinero recibido

Fecha: Fecha: Fecha: Fecha: Fecha: Fecha:

Dinero recibido Dinero recibido Dinero recibido Dinero recibido Dinero recibido Dinero recibido Total Comisiones
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
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0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
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0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

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REGISTRO RESUMEN
DE VENTAS
Nombre de la miniempresa:
Resumen de Ventas para el periodo a

Escribe abajo los nombres de los miembros de la miniempresa Comisiones Producto A Producto B
en orden alfabético acumuladas
Ventas Comisiones Ventas Comisiones

Ventas especiales (Eventos...)

Totales

Instrucciones
1. Al finalizar cada periodo contable, (auditoría y cierre como mínimo) transfiere las ventas (dinero recibido) por cada producto y miembro de la mi-
niempresa, del Registro de Ventas, a este Resumen de Ventas.

2. Calcula las comisiones e informa tanto de las ventas como de las comisiones al D. de Recursos Humanos.

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