1 Tecnológico Nacional de México

Instituto Tecnológico de Cuautla

Ingeniería Gestión Empresarial

PRODUCTO TEMA 5
Comunicación de la mercadotecnia integrada

Asignatura: MERCADOTECNIA

Presenta Docente: Torres Morales Jose Jair

Martínez Cruz Berenice

Cuautla, Morelos. Noviembre 2023

Mes, año
Cuautla, Morelos.

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1. CONCEPTO DE MEZCLA DE COMUNICACIÓN DE LA

MERCADOTECNIA
Consiste en la mezcla específica de publicidad, relaciones públicas, venta personal,
promoción de ventas y herramientas de marketing directo que utiliza la empresa para
comunicar persuasiva mente el valor para el cliente y forjar relaciones con los clientes.

es llamada mezcla de comunicaciones de marketing, y consiste en la combinación de las

herramientas específicas para cumplir los objetivos de la empresa.

Para que su estrategia sea eficiente y eficaz, ésta debe tener coherencia tanto entre sus
elementos, como con el segmento o segmentos de mercado.

IMPORTANCIA:

La mezcla de marketing es esencial para el éxito empresarial en el ámbito del marketing

digital. Comprender y aplicar estratégicamente los elementos clave de la mezcla de
marketing, como el enfoque en el producto, la promoción, la distribución y el precio,
garantizará que una empresa pueda llegar a su público objetivo de manera efectiva y
generar resultados positivos.

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2. ELEMENTOS DE LA MEZCLA DEL MARKETING

1. PUBLICIDAD.

¿Qué es la publicidad?

Cualquier forma pagada e impersonal de presentación y promoción de ideas, bienes o

servicios por un patrocinador identificado.

La publicidad puede llegar a las masas de compradores dispersos geográficamente a un

bajo costo por exposición, y permite al vendedor repetir un mensaje muchas veces.

La publicidad también tiene algunas deficiencias. Aunque llega rápidamente a muchas

personas, la publicidad es impersonal y carece de la persuasión directa de los vendedores de
la empresa.

ELEMENTOS DE LA PUBLICIDAD:

TIPOS DE PUBLICIDAD:

La publicidad informativa. se utiliza fuertemente al introducir una categoría de producto

nuevo. En este caso, el objetivo es crear demanda primaria.

La publicidad persuasiva. se convierte en la más importante a medida que aumenta la

competencia. Aquí, el objetivo de la empresa es crear demanda selectiva.

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La publicidad comparativa (o publicidad de ataque). en la que una empresa compara

directa o indirectamente su marca con una o más marcas diferentes.

La publicidad de recordación. es importante para los productos maduros; ayuda a

mantener relaciones con los clientes y a los consumidores pensando en el producto.

Recordemos que.... La meta de la publicidad es ayudar a mover a los consumidores a

través del proceso de compra.

2. PROMOCIÓN DE VENTAS.

Consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o

servicio. Están dirigidas hacia los compradores finales (promociones al consumidor),
minoristas y mayoristas (promociones comerciales), clientes de negocios (promociones
empresariales) y miembros de las fuerzas de ventas (promociones para la fuerza de ventas).

HERRAMIENTAS DE LA PROMOCION DE VENTAS:

PROMOCIONES AL PROMOCIONES PROMOCIONES DE

CONSUMIDOR COMERCIALES NEGOCIOS

Herramientas de promoción de Herramientas de promoción de Herramientas de promoción de

ventas utilizadas para impulsar ventas utilizadas para persuadir ventas utilizadas para generar
la compra y participación de a los revendedores que tengan prospectos de negocio,
corto plazo de los consumidores en existencia una marca, le den estimular las compras,
o para mejorar las relaciones de espacio de anaquel, la recompensar a los clientes y
largo plazo con los promuevan en su publicidad y motivar a los vendedores.
consumidores. la empujen hacia los
consumidores.
incluyen una amplia gama de
herramientas: desde muestras,
cupones, reembolsos, obsequios
y displays de punto de venta
hasta concursos, rifas y
patrocinios de eventos.

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3. RELACIONES PUBLICAS

Relaciones públicas (PR) Generar buenas relaciones con los diversos públicos de la
empresa al obtener publicity favorable, generando una buena imagen corporativa y
manejando o sorteando rumores, historias y eventos desfavorables.

Las relaciones públicas son muy creíbles noticias, apariciones, patrocinios y eventos
parecen ser más reales y creíbles para los lectores que los anuncios. Las RP también pueden
llegar a muchos clientes potenciales que evitan a los vendedores y anuncios el mensaje
llega a los compradores como “noticias” en lugar de como una comunicación dirigida a la
venta. Y, como con la publicidad, las RP pueden realzar una empresa o producto. Los
mercadólogos tienden a subutilizar las RP o a utilizarlas como una idea de último
momento. Sin embargo, una campaña bien pensada de RP utilizada con otros elementos de
la mezcla de promoción puede ser muy eficaz y económica.

Relaciones públicas Otra herramienta importante de promoción masiva, las relaciones

públicas, consisten en las actividades destinadas a construir buenas relaciones con los
diversos públicos de la empresa. Los departamentos de RP pueden realizar alguna o todas
las siguientes funciones:

● Relaciones de prensa o agencia de prensa: Crear y colocar información de interés

periodístico en los medios noticiosos para atraer la atención a una persona, producto o
servicio.

● Publicity de producto: Generar publicidad no pagada de productos específicos.

● Asuntos públicos: Construcción y mantenimiento de relaciones con la comunidad local o

nacional.

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● Cabildeo: Crear y mantener relaciones con los legisladores y funcionarios del gobierno
para influir en la legislación y la regulación.

● Relaciones con los inversores: Mantener relaciones con los accionistas y otros en la
comunidad financiera.

● Desarrollo: Trabajo con donantes o miembros de organizaciones sin fines de lucro para
obtener apoyo financiero o voluntario.

Funciones: gestión de la Imagen Corporativa, comunicación Estratégica, manejo de Crisis,

construcción de Relaciones con los Stakeholders, herramientas, comunicados de Prensa,
eventos y Patrocinios, marketing de Influencia, redes Sociales, publicidad no Pagada,
alineación con Objetivos de Ventas y Comunicación, integración con el Marketing, apoyo a
Estrategias de Marketing, mejora de la Reputación de la Marca

Resultados

Mejora de la Imagen de Marca

Incremento de la Credibilidad y Confianza

Fortalecimiento de las Relaciones con el Público

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4. VENTAS PERSONALES

CONCEPTO Presentaciones personales realizadas por la fuerza de ventas de la empresa con el

propósito de realizar ventas y generar relaciones con los clientes.
ELEMENTOS Las personas que hacen ventas tienen muchos nombres: vendedores,
representantes de ventas, agentes, gerentes de distrito, ejecutivos de cuenta,
consultores de ventas e ingenieros de ventas
 En un extremo, un vendedor podría ser en gran medida un tomador de
pedidos, como el vendedor de una tienda departamental que se para detrás del
mostrador.

 En el otro extremo están los captadores de pedidos, cuyas posiciones

demandan venta creativa y construcción de relaciones para productos y
servicios que van desde electrodomésticos, equipos industriales y
locomotoras hasta servicios de tecnología de información y seguros.
CARACTERISTÍCAS  La venta personal implica interacciones interpersonales entre vendedores y
clientes individuales, ya sea cara a cara, por teléfono, por correo electrónico,
a través de video o conferencias Web, o por otros medios.
 Los vendedores pueden sondear a los clientes para obtener más información
acerca de sus problemas y, a continuación, ajustar la oferta de marketing y su
presentación para adaptarse a las necesidades especiales de cada cliente.
 Algunas empresas incluso no tienen vendedores; por ejemplo, las empresas
que venden sólo en línea o a través de catálogos, o las empresas que venden a
través de los representantes del fabricante, agentes de ventas o intermediarios.
 Los vendedores comunican las preocupaciones del cliente sobre los productos
y las acciones de la empresa a quienes pueden manejarlas.
 Los vendedores aprenden acerca de las necesidades del cliente y trabajan con
otras personas fuera del departamento de marketing de la empresa para
desarrollar un mayor valor para el cliente
ADMINISTRACIÓN Administración de la fuerza de ventas: Análisis, planificación, implementación y
DE LA FUERZA DE control de las actividades de la fuerza de ventas. si la empresa vende muchos
VENTAS productos a muchos tipos de clientes, es posible que tenga una estructura de
fuerza de ventas por producto, una estructura de fuerza de ventas por cliente o
una combinación de ambos.

 Estructura territorial de la fuerza de ventas: Una organización de la fuerza

de ventas que asigna a cada vendedor un territorio geográfico exclusivo en el
que vendedor vende la línea completa de la empresa. Esta organización define
claramente el trabajo de cada vendedor y fija las responsabilidades.
 Estructura de fuerza de ventas por producto: Organización de la fuerza de
ventas en la cual los vendedores se especializan en vender solamente una
porción de los productos o líneas de la empresa. Ningún vendedor único
puede convertirse en experto en todas las categorías de producto, por lo que
se requiere la especialización por producto.

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 Estructura de fuerza de ventas por cliente (o de mercado): Organización de

la fuerza de ventas en la que los vendedores se especializan en las ventas
únicamente a determinados clientes o sectores. Es posible configurar fuerzas
de ventas independientes para diferentes industrias, atendiendo a los clientes
actuales en lugar de encontrar nuevos clientes y atendiendo las grandes
cuentas en lugar de las cuentas regulares.

1.Diseño de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas: La gerencia de ventas

también debe determinar quién estará involucrado en el esfuerzo de ventas y cómo
trabajarán en equipo las personas de ventas y de apoyo de ventas.

Fuerza de ventas externa (o fuerza de ventas en campo): Vendedores que viajan a visitar
clientes en campo.

Fuerza de ventas interna: Vendedores que llevan a cabo negocios desde sus oficinas por
medio del teléfono, Internet o visitas de compradores potenciales.

Venta en equipo: Utilizar equipos de personas de ventas, marketing, ingeniería, finanzas,

soporte técnico e incluso de la alta dirección para atender las cuentas grandes y complejas.

2.Reclutamiento y selección de vendedores: Al hacer reclutamiento de personal, la empresa

debe analizar el trabajo de ventas en sí mismo y las características de sus vendedores más
exitosos a fin de identificar las características que su industria requiere.

3.Capacitación de los vendedores: Los programas de capacitación tienen varios objetivos.

En primer lugar, los vendedores necesitan saber acerca de los clientes y cómo construir
relaciones con ellos. Por lo tanto, el programa de capacitación debe enseñarles sobre los
diferentes tipos de clientes y sus necesidades, sus motivos y hábitos de compras. Un
programa eficaz de capacitación les enseñará acerca de los objetivos de la empresa, su
organización, productos y las estrategias de los competidores principales.

4.Remuneración de los vendedores: Para atraer a los buenos vendedores, la empresa debe
tener un atractivo plan de compensaciones. La remuneración se compone de cuatro
elementos: una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y prestaciones. El monto fijo,
generalmente un salario, da al vendedor un ingreso estable. La cantidad variable, que

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pueden ser comisiones o bonos basados en resultados de ventas, premia al vendedor por su
mayor esfuerzo y éxito.

5.Supervisar y motivar a los vendedores: El objetivo de la motivación es alentar a los

vendedores a “trabajar duro” y enérgicamente hacia los objetivos de la fuerza de ventas. Si
los vendedores trabajan ardua e inteligentemente se realizarán en todo su potencial, para su
propio beneficio y el de la empresa.

6.Evaluación de los vendedores: La evaluación formal obliga a la gerencia a desarrollar y

comunicar normas claras para juzgar el rendimiento. También proporciona a los vendedores
retroalimentación constructiva y los motiva a tener un buen desempeño.

PROCESO DE VENTAS PERSONALES

CONCEPTO: El proceso de venta consta de varios pasos que los vendedores deben
dominar. Estos pasos se centran en el objetivo de obtener a nuevos clientes y obtener
órdenes de ellos. Los pasos que siguen los vendedores cuando venden, incluyen
prospección y calificación, preaproximación, aproximación, presentación y demostración,
manejo de objeciones, cierre y seguimiento.

OBJETIVO: Ayudar a los vendedores a cerrar una venta específica con un cliente, el
proceso de venta debe entenderse en el contexto de la construcción y el mantenimiento de
relaciones rentables con los clientes.

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PASOS EN EL PROCESO DE VENTA

PROSPECCIÓN Y Prospección: Paso en el proceso de ventas en el cual el vendedor o la empresa
CALIFICACIÓN identifican a los clientes potenciales calificados.

 Los vendedores no quieren llamar a cualquier cliente potencial, sino sólo a

aquellos que son más propensos a apreciar y responder a la propuesta de
valor de la empresa, a los que la empresa puede atender bien y de manera
rentable.
 Los clientes potenciales pueden calificarse observando su capacidad
financiera, volumen de negocio, necesidades especiales, ubicación y
posibilidades de crecimiento.
PREAPROXIMACIÓN Preaproximación: Paso en el proceso de las ventas en el que un vendedor
aprende lo más posible acerca de un cliente potencial antes de hacer una
llamada de ventas.

 El vendedor debe establecer objetivos de visita, que pueden ser para

calificar al cliente potencial, recopilar información o hacer una venta
inmediata.
 Otra tarea es determinar la mejor manera de abordar al cliente, que podría
ser una visita personal, una llamada telefónica, una carta o un mensaje de
correo electrónico.
APROXIMACIÓN Aproximación: Paso en el proceso de ventas en el cual la persona conoce al
cliente por primera vez.

 El vendedor debe saber cómo presentarse y saludar al comprador para que

la relación tenga un buen comienzo.
 Este paso implica la apariencia del vendedor, líneas de apertura y
observaciones de seguimiento.
 Esta apertura podría ser seguida por algunas preguntas clave para obtener
más información acerca de las necesidades del cliente o mostrando una
presentación o dando una muestra para atraer la atención y la curiosidad
del comprador.
PRESENTACIÓN Y Presentación: Paso en el proceso de ventas en el cual el vendedor cuenta la
DEMOSTRACIÓN “historia de valor” al comprador, mostrando cómo la oferta de la empresa
puede ayudarlo a solucionar sus problemas.

 Antes de que los vendedores puedan presentar las soluciones al cliente,

deben desarrollar soluciones para presentar.
 El enfoque de soluciones requiere buenas habilidades para escuchar y
resolver el problema.
 Las cualidades que a los compradores disgustan más de los vendedores
incluyen ser muy insistentes, retrasarse, ser engañoso, no estar preparado,
ser desorganizado o demasiado parlanchín.
 10 cualidades que valoran más incluyen escuchar bien, empatía,
Las
honestidad, confiabilidad, minuciosidad y seguimiento. Los grandes
vendedores saben cómo vender, pero lo más importante es que saben cómo
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MARKETING DIRECTO

MARKETING DIRECTO
Consiste en crear una campaña específica y personalizada para
comunicarse con un segmento en particular, promover mercancías o
¿QUÉ ES?
servicios y obtener una respuesta inmediata, medible y funcional, en el
mismo periodo de tiempo.
Por ejemplo, lanzar ofertas especiales, descuentos y promociones
limitadas en el tiempo.

 Lograr una segmentación más detallada de una audiencia.

 Generar ofertas y promociones especiales.

 Realizar descuentos de temporada.

OBJETIVOS  Aumentar las ventas.

 Promover o lanzar un producto o servicio específico.

 Fomentar la lealtad del cliente.

 Lograr relaciones de largo plazo con los clientes.

 Promover la imagen de marca.

 Crecer una base de datos.

-El marketing directo no es público: el mensaje se dirige por lo general a

una persona específica.
-El marketing directo es inmediato y personalizado: los mensajes

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pueden ser preparados con mucha rapidez y pueden ser personalizados

CARACTERISTICAS
para atraer a consumidores específicos.
-El marketing directo es interactivo: permite un diálogo entre el equipo
de marketing y el consumidor, y los mensajes pueden ser modificados
dependiendo de la respuesta del consumidor.

 Mayor personalización de la comunicación.

 Mensajes más enfocados.

 Impacto en clientes específicos.

 Eficiente medición de los resultados.

VENTAJAS
 Fácil monitoreo de las campañas.

 Excelente costo-efectividad.

 Mayor control de las acciones.

 Segmentación precisa de la audiencia.

 Puede considerarse una estrategia invasiva.

 Mayor rechazo de los clientes si no se realiza de manera adecuada.

DESVENTAJAS  Puede generar una imagen negativa de la marca.

 Enfrenta una gran competencia porque es muy utilizado.

 Dificultad para llegar a ciertos públicos.

o Telemarketing.

ESTRATEGIAS

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o Email marketing.

o Marketing de SMS.

CONCLUSIONES
It is important to know all the elements covered in the file, since it allows us to have
knowledge about what tools to use to communicate with the client and establish a long-term
relationship so that the value of the products is shown in a persuasive way, we learned
What each element of the marketing communication mix consists of and how to apply it,
each element has an important role to play in the company so that it can attract people and
future customers, specifically from advertising we learned that it is necessary to promote
the product and attract people, then a sales promotion must be applied to encourage the
purchase or sale of a product, that is, since we manage to attract people we must make them
buy and that will also be achieved with a personal sales that makes make the person
comfortable and able to satisfy their requirements, but before achieving this entire
procedure it is necessary to have direct marketing that connects with consumers suitable for
the company, and for that it is also necessary for the company to have a good public
relationship. with society and that reflects a good corporate image.

REFERENCIAS:

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Kotler, P., & Armstrong, G. (2013). Fundamentos de Marketing (Decimoprimera ed.). México:
PEARSON. Obtenido de
https://frrq.cvg.utn.edu.ar/pluginfile.php/14584/mod_resource/content/1/Fundamentos
%20del%20Marketing-Kotler.pdf

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