PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

 La publicidad se orienta a largo plazo para permanecer en la mente de los consumidores y logra un
posicionamiento en el mercado = a largo plazo del plan general (el "todo") 
 Es dar a conocer el producto para convencer al mercado que compre, se hace uso de los diferentes
medios de comunicación para lograr el objetivo. 
 La promoción se utiliza para atraer clientes para lograr un resultado inmediato y a corto plazo. Un
ejemplo perfecto hoy es marketing móvil, creando una campaña de publicidad SMS de acción en
los medios de comunicación social, su sitio web, en la tienda y se integran en los anuncios impresos
= ventas a corto plazo inmediato (una sola "parte")
 La promoción de ventas es la actividad que motiva al consumidor a adquirir el producto, para eso
se hacen promociones como las ofertas, las bonificaciones, el 2x1, etc. existen también las
promociones de ventas para vendedores.
Ráfaga SMS a su lista de suscriptores, que es la parte de promoción del día, semana o mes. Por
ejemplo ... su negocio pierde sus ventas para el logro objetivo en un día lluvioso. Crea una
promoción instantánea para atraer clientes y vender a través del envío de una oferta a su lista
de contactos. 
PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

La promoción de ventas: relacionada estrechamente con la publicidad y las ventas. Son

campos comunes donde, se hace difícil delimitar las actividades de promoción de publicidad o
ventas. Lo importante no es conocer si una determinada actividad es publicidad, promoción o
ventas. La óptica del Marketing, es conocer bien el alcance de las técnicas que se dispone para
poder decidir sobre las actividades más convenientes para la marca o el producto. 
Es un conglomerado de actividades del Marketing que junto a la publicidad, facilitan el
conocimiento del producto e intensifican el deseo de compra, incrementando de esta forma la
acción de venta”. “Es el conjunto de técnicas integradas en el plan de Marketing para
alcanzar los objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el
tiempo y lugar, para públicos determinados”. 
Crear una campaña publicitaria implica muchos pasos. Desde generar la idea, fijar los
objetivos, armar un briefing, recolectar y analizar datos, el proceso involucra diversas tareas y
equipos. ¡Y eso sólo hasta su implementación! Una vez que la campaña está en marcha, es
necesario realizar el seguimiento y medir los resultados.
PASOS PROMOCIONALES

PROSPECTO PRELIMINAR PRESENTACIÓ SERVICIO

S ES N POSVENTA

Identificar Información Atención Reducir la

Perfiles disonancia
Cargas Hábitos Interés
Registros Fomentar la
Preferencias Deseo buena voluntad
Calificar
Capacidades Acción
Disposición
 TIPOS DE PROMOCIÓN

Localizadas
CONSUMIDOR Nacionales

Subsidios
PROMOCIONE DETALLIST Bonos gratis
S A Premios
MAYORISTA

Premios metálicos
FUERZA DE Premios en espacio
VENTAS Incentivos no dinerarios
MEZCLA PROMOCIONAL
 PUBLICIDAD

Informar - Persuadir - Recordar

Transmitir un mensaje CLARO, coherente y atractivo sobre la
empresa y sus marcas, mediante la integración y coordinación de
todos los canales de comunicación.
INFORMAR AL PÚBLICO SOBRE UN PRODUCTO
O SERVICIO.
ATRAVES DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN
MOTIVAR AL PÚBLICO A UNA ACCIÓN DE
CONSUMO
TÉCNICA AIDA DE LA PUBLICIDAD:

Atracción
Interés
Deseo
Acción
 RELACIONES PÚBLICAS –PHILIP KOTLER

PHILIP KOTLER: Son acciones que persiguen construir buenas relaciones con los
consumidores a partir de:
1.-Una publicidad favorable.
2.-La creación de una buena imagen corporativa.
3.-Evitando rumores, artículos periodísticos o acontecimientos desfavorables, o
haciendo frente a los mismos si llegan a tener lugar.
 RELACIONES PÚBLICAS

 Complementando ésta definición, Kotler indica que

las relaciones públicas se utilizan para promocionar
productos, personas, lugares, ideas, actividades,
organizaciones e incluso naciones.

 Están destinadas a construir buenas relaciones con

los clientes, accionistas, funcionarios del gobierno,
empleados o en un grupo de interés en
especial…………………………
 VENTAS PERSONALES
 Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración
detallada del producto .
 Productos complejos que requieren explicación específica y
amplia. MBA
 El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e
interés de cada cliente potencial.
 A diferencia de la publicidad y las promociones de ventas,
permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con
las necesidades y deseos de los clientes,
 Por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar
el cierre de ventas. Ejemplo: tarjetas de crédito, afiliaciones a
clubes, cursos.
VENTA NORMAL
 MARKETING DIRECTO

 Es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios

de comunicación para obtener una respuesta medible.
Hacer amigos.
 También conocido como «one to one».
 Es un marketing individual y personal.
FORMAS DE MARKETING
DIRECTO?
Test de producto. (supermercados)
Catálogos.
Folletos.
Emailing , mailing.
Muestras gratis.
Llamadas telefónicas.
Etc.
MEDIOS DE MKT DIRECTO
 ESTRATEGIA PUSH

PUSH = EMPUJE o IMPULSO, se enfocan a los calanes de distribución y del

canal al usuario final. Es una estrategia de sentido descendente se aplica cuando
existe un exceso de inventario, debo ser salir a vender y ejercer persuasión para
cerrar la venta "al que se deje". Los fabricantes o el canal orientan los
esfuerzos de comunicación y promoción a otros intermediarios de la cadena de
distribución.
 ESTRATEGIA PULL
 PULL = ATRACCIÓN o  TIRÓN, es el esquema de la representación en una sola
palabra MARCA, si se está frente a una marca sólida no es necesario empujar  ventas,
éstas llegan solas. La compran porque tiene fama,  es más grande la demanda que la
oferta . Ejm: Coca Cola, Google, Dell, etc.. Su enfoque es el consumidor final y es
estrategia de sentido ascendente.
Objetivo: exigir la compra el consumidor final en el punto de venta y se aplica cuando
la lealtad de la marca es alta, las acciones de comunicación (publicidad y patrocinios)
Google el cliente busca (halar) el producto y lo consigue.

El EMPUJE COMO ATRACCIÓN son cruciales en etapas introductorias para que

cuando el usuario final vaya a buscar el producto lo pueda encontrar.

WEINBERGER, Karen
2009 Estrategia: para lograr y mantener
la competitividad de empresa. 
PUSH - PULL
VENTAS ON LINE
El hiperconectado mundo actual necesita de otro
tipo de herramientas, que permitan colaborar en
tiempo real con personas al otro lado de la
oficina (o del mundo). El marketing del mundo
digital requiere conectarse con clientes al
instante, y trabajar en cualquier momento y
lugar, sin necesidad de estar atado a los
dispositivos tradicionales.
EJEMPLOS DE COMUNICACIÓN
 PLANIFICACIÓN Y REALIZACIÓN DE
CAMPAÑA EN 10 PASOS
• Fijación de Objetivos • Elaboración de plan de medios
• Realización de briefing • Presupuesto general de medios
• Propuesta de base • Adecuación del mensaje al medio
• Elaboración del mensaje • Coordinación de la campaña
• Realización de artes finales • Control y monitoreo
VARIABLES A CONSIDERAR EN UNA
PROMOCIÓN
 Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovación en las
promociones, de lo contrario pasará totalmente desapercibida.
 Identificación plena del target. De esta forma la promoción tendrá una mayor
ratio de respuesta positiva.
 Incentivo ad hoc. Cada promoción debe estar enfocada a su target.
 Temporal. ¿Cuándo se lo realiza? ¿Cuándo se vende más o menos? Dar
respuesta a estos interrogantes es parte del éxito y es una decisión estratégica,
lo que sí hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo.
 Mix promocional. En el planning promocional se debe incluir una variedad de
incentivos y estrategias.
 Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.
 ELECCIÓN DE LA AGENCIA DE PUBLICIDAD
 Agencias de servicios plenos. En las que se ofrece al cliente una asistencia completa, tanto en materia de
investigación, estrategias de marketing, creatividad, plan de medios, producción, costes, información al
sector, facturación y pagos.
 Agencias de publicidad general. Agencias que tienen limitados estos servicios y se dedican a vender
creatividad subcontratando el resto de servicios a otras agencias especializadas.
 Centrales de compras. Su objetivo es canalizar publicidad dirigida a los medios, encargada por terceros,
ya sean agencias o anunciantes directos. Las constituyen grandes grupos profesionales y especialistas en
medios, los cuales consiguen sus beneficios por el volumen de compra y los rappels obtenidos por ello.
 Agencias on line. Con un mercado al alza, son las responsables de trabajar en Internet, con los objetivos
propios del medio: conseguir notoriedad, posicionamiento, tráfico a la web y un ROI eficiente.
 Agencias exclusivas. Su dedicación está centrada en la contratación de espacios publicitarios en exclusiva
para los medios que trabaja.
 Agencias internas. Son aquellas creadas por los grandes anunciantes, a los que les resulta más rentable
tener su propia agencia, aunque sólo sea de servicios creativos y tengan que subcontratar los demás
servicios, debido al volumen publicitario que generan. Este tipo de agencia esta jugando muy a la baja,
mucho más que el resto.
OBJETIVOS PROMOCIONALES CIM

 Incrementar las ventas.

 Contrarrestar acciones de la competencia.
 Conseguir nuevos clientes.
 Potenciar la marca.
 Generar liquidez económica.
 Fidelizar.
 Introducir nuevos productos.
 Motivar equipos de venta.
 Reforzar la campaña publicitaria.
 TÉCNICAS PROMOCIONALES
 Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un gran protagonismo, en la
actualidad existe una gran cantidad de lugares donde se pueden realizar este tipo de actos.
 Concursos. Quizá es un clásico del marketing promocional, pero se siguen obteniendo buenos
resultados, la mayoría de los casos requieren participación activa de la persona.
 Programas de fidelización focus costumer. El cliente se ha convertido en el eje central de toda
estrategia comercial y profesional, por ello esta actividad se ha potenciado bajo la
denominación marketing relacional.
 Promociones económicas. Se incluyen todas aquellas que tienen algún tipo de recompensa
económica: descuentos directos, vales o cupones descuento (muy el clásico 2 x 1, etc.
 Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling, mayor entrega de
producto por el mismo precio, degustaciones, regalos de producto, etc.