UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CIUDAD

JUÁREZ
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Trabajo: COCA COLA

Resultado de aprendizaje
Profesor: LOPEZ GUERRA CRUZ DEL CARMEN

Alumnos:

• AGUIRRE SANDOVAL OMAR FRANCISCO

• SAUCEDO ESPARZA EVANIVALDO
• SUAREZ RAMOS LUIS GERARDO
• JOSE ANTONIO

30 Junio 2023
Índice
Introducción............................................................................................................................... 1
Misión ...................................................................................................................................... 2
Visión ....................................................................................................................................... 2
Valores .................................................................................................................................... 2
Roles y funciones del equipo de ventas ............................................................................ 3
7 consejos para incrementar el rendimiento de tu equipo de ventas .................... 7
Supervisión de ventas y estructura de supervisión ....................................................... 8
¿Qué es la supervisión de ventas? ..................................................................................... 8
¿Qué hace un supervisor de ventas? ................................................................................. 9
¿Cuál es la importancia de la supervisión de ventas? ..................................................... 9
Estructura de supervisión de ventas ............................................................................ 10
¿Cómo está estructurada la organización de Coca Cola? ............................................ 10
5 indicadores de supervisión de ventas ............................................................................ 12
Programas para una comercialización ............................................................................. 15
Que tipos de Ventas manejan ............................................................................................. 17
Cuáles son los segmentos a los que vende sus productos. ...................................... 18
Conclusión .................................................................................. ¡Error! Marcador no definido.
Introducción

La historia de Coca-Cola comenzó en un jardín de Atlanta Georgia, EE.UU., hace

más de 100 años cuando John Perberton, farmacéutico de profesión, invento la
bebida más conocida del mundo el 8 del mes de Mayo de 1886, al descubrir un
jarabe de gusto fragante y delicioso, con efecto, tónico estimulante,
reconstituyente, que inmediatamente comenzó a venderse en la fuente de soda
e la Farmacia Jacobs. En 1988 vendió sus derechos a Asa Candler por nada
menos que 2300 dólares a pagar en dos años. En 1891 Candler promociono y
vendió COCA-COLA fuera del estado de Georgia.

La Coca Cola es una compañía dedicada a la comercialización y distribución de

bebidas no alcohólicas, empleando una red de socios embotelladores para
elaborar más de 400 marcas de bebidas. La oficina matriz está en Atlanta,
Georgia, con operaciones en más de 200 países. Ofrece una gran variedad de
bebidas, con amplio espectro de sabores y ocasiones.

El conocer las culturas locales, incluyendo las preferencias en el trabajo,

actividades recreativas y de entretenimiento, es esencial para el desarrollo de un
crecimiento de negocios global y sustentable. Según sus promociones y
publicidad Coca cola se ocupa de este adquirir este conocimiento. La empresa
está comprometida con programas de educación, salud, bienestar, medio
ambiente y diversidad. En Coca Cola tiene por meta ser un buen vecino, moldear
congruentemente las decisiones de negocios para mejorar la calidad de vida en
las comunidades donde hacen negocios.

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Misión

COCA COLA: Satisfacer con excelencia a los consumidores de bebidas.

FEMSA: Generar valor económico y social por medio de empresas e

instituciones. Generamos valor económico a través del diseño, construcción y
escalamiento de modelos de negocio masivos, que habilitan de manera
diferenciada y eficiente a nuestros clientes en sus necesidades cotidianas.

Visión

Ser el mejor líder total de bebidas, que genere valor económico, social y
ambiental sostenible, gestionando modelos de negocio innovadores y
ganadores, con los mejores colaboradores en el mundo.

Valores

Son la clave para guiar nuestra conducta día con día. Y expresan quiénes somos
y en qué creemos.

• Enfoque en el cliente: Siempre buscamos mejorar la experiencia de

nuestros clientes y la propuesta de valor.
• Compromiso con la excelencia: Nos enfocamos en el mejoramiento
continuo para alcanzar la excelencia y generar valor.
• Aptitud y disposición para colaborar: Desarrollamos a los mejores equipos
y coordinamos esfuerzos para apoyar a nuestros clientes a través del
pensamiento sistémico.
• Espíritu de innovación: Constantemente cuestionamos el status quo para
transformar positivamente nuestro modelo de negocio.

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Roles y funciones del equipo de ventas

Roles con los que debe contar tu equipo de ventas

A continuación, hablaremos sobre las mejores prácticas y algunas ideas

generales de los roles que han permitido organizar este aspecto fundamental
para cualquier empresa que desea permanecer y crecer en el mercado.

1. Líder de ventas

Comencemos con la persona que se encarga de liderar a los colaboradores del

equipo de ventas. Esta persona se encarga de actividades como:

• Acompañar a los representantes de ventas en su proceso de aprendizaje.

• Organizar y distribuir el trabajo.
• Brindar una perspectiva estratégica de lo que desea la compañía a nivel
regional.
• Implementar esa estrategia a nivel de piso, con los colaboradores, sin
descuidar sus necesidades profesionales.

Pues bien, como líder de un equipo de ventas lo ideal es que esta persona cuente
con las siguientes características:

• Ser un buen estratega y administrador.

• Tener visión a largo plazo de las estrategias de la compañía.
• Ser capaz de implementar dichas estrategias a nivel del área de ventas.
• Comprender las fortalezas y debilidades de su equipo.

Un buen líder no necesariamente tiene que haber sido un buen vendedor. Este
es un error que se comete en muchas empresas. Cuando se abre la vacante en
cuestión todos miran al vendedor estrella y piensan que tiene un futuro brillante
como líder del equipo, e incluso como gerente de ventas. No dudamos de que
haya casos semejantes, pero son excepciones; y las excepciones no hacen
grandes empresas.

En esencia un líder es y tiene que ser en todo momento un estratega. Los hay
de muchos tipos, pero todos tienen en común una cosa: son excelentes para
organizar el trabajo.

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Ahora pasemos a los representantes de ventas, que se dividen en tres roles
diferentes según su grado de responsabilidad y habilidades. Hablaremos en
orden descendente, aunque esto no significa que su importancia es proporcional
al orden en que los mencionamos

2. Representante de ventas que se dedica a vender de cara al cliente potencial

Este miembro del equipo es el encargado de llevar a cabo el proceso de ventas

desde que se considera a dicho lead como un prospecto valioso para la empresa.

Para lograr su trabajo necesita contar con ciertas habilidades:

• Tener disposición para recibir coaching por parte del líder del equipo.
• Estar enfocado en los resultados, en este caso las cuotas.
• Ser determinado en su vida profesional con el objetivo de alcanzar sus
metas.
• Ser proactivo y meticuloso en el trabajo.
• Aplicar los aprendizajes en situaciones reales a futuro.
• Tener un gusto por superar sus marcas, pase lo que pase.

3. Asistente del representante de ventas

No se trata de un secretario, sino de un profesional del equipo con menos

experiencia en el trato directo con el cliente. Su trabajo consiste en prospectar a
los leads que llegan a la base de datos de la empresa para valorar su viabilidad
como clientes. En caso de ser positiva su evaluación, transfiere la información
del lead al representante de ventas, quien se encarga del proceso de venta con
el cliente potencial.

Hay empresas donde este rol tiene asignada la responsabilidad de realizar la

primera llamada telefónica antes de transferir la cuenta al representante. En otros
casos el asistente de prospección de clientes simplemente se dedica a valorar a
los leads a través del correo electrónico.

Depende de cada industria y empresa el grado de responsabilidades que se le

asigna a este puesto. Sea el caso que fuere, siempre cumplen con esa función
de prospección de las cuentas.

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Para que este profesional cumpla con su trabajo necesita contar con ciertas
características como:

• Tener capacidad para prestar atención a los detalles.

• Ser eficiente en la prospección de leads.
• Contar con una buena capacidad de síntesis, estructurar información e
identificar los contactos clave en el caso de que los clientes sean
empresas.
• Estar enfocado en los resultados.
• Saber cómo funciona el producto y cómo se ajusta a las necesidades del
cliente.

Este último punto es muy importante para nosotros, y en especial para todas las
empresas SaaS, pues hemos implementado un proceso de prospección que
tiene como base el conocimiento del producto (características, potencial,
aplicaciones) y está enfocado en el descubrimiento de las necesidades del
cliente en potencia. A partir de esta identificación se procede a generar interés a
través de la solución que ofrece nuestro producto.

El proceso de prospección, descubrimiento y solución se enfoca en los leads que

tienen necesidades que nosotros podemos satisfacer. Muchas veces solo hace
falta generar interés. Y podríamos decir que en última instancia ese es el objetivo
del equipo de ventas: generar el mayor interés posible en los mejores prospectos
que encajen con nuestra oferta para lograr la conversión.

Pasemos ahora con el integrante último del equipo.

4. Asistente de prospección

Esta forma de describir el rol nos parece la más acertada, pues su trabajo
consiste en atender las consultas de los interesados en el producto por medio de
los canales designados por la empresa (redes sociales, correo electrónico,
aplicaciones de mensajería instantánea, chatbots, entre otros). En general, se
dedican a la orientación y solución de dudas sobre funcionalidades generales y
precios.

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A aquellas personas que muestran interés en adquirir el producto o servicio de
la empresa los dirigen con los asistentes de prospección de ventas. En el
supuesto de que pasen ese segundo filtro el representante de ventas se
encargaría de la negociación. Esta es la manera en que se articulan los tres roles
que hemos descrito, bajo la supervisión del líder del equipo.

Idealmente, el asistente de prospección debe contar con las siguientes

habilidades para cumplir el rol en cuestión:

• Tener el conocimiento general de las características del producto.

• Ser hábil en la orientación de los interesados en el producto o servicio.
• Contar con habilidades para identificar las necesidades de los
interesados.
• Conocer el manejo de las plataformas electrónicas a su disposición.
• Asistir y dar respaldo efectivo a los asistentes de prospección.

Recordemos que estos roles requieren niveles de experiencia y habilidades

distintos.

Así, los cuatro roles con los que idealmente debe contar el equipo de ventas de
tus sueños son estos:

1. Líder del equipo: su función es organizar la estrategia del equipo de

ventas y preventas.
2. Representante de ventas: su función está ligada directamente a las
ventas.
3. Asistente de prospección de leads: su función está ligada a las preventas.
4. Respaldo del asistente de prospección: su función es aportar respaldo
durante el proceso de preventas.

Al margen del nombre que desees darle a cada rol, lo importante son las
responsabilidades, habilidades y experiencia que debería tener el aspirante a
cada puesto.

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7 consejos para incrementar el rendimiento de tu equipo de ventas

Formar un equipo de ventas va más allá de identificar los roles con los que,
idealmente, debería contar tu negocio: también es importante saber cómo
sacarle el mejor provecho a este grupo de profesionales para que respondan a
tus expectativas y las necesidades de tu empresa.

1. Reduce la cuota de ventas temporalmente: esta reducción les permite

a los vendedores reducir la carga de trabajo. Como resultado, el
colaborador y la empresa se benefician; aumentas la satisfacción del
agente e impactas en la disminución de la rotación de personal.
2. Establece el punto de equilibrio de ventas un determinado
porcentaje por encima del cien: por ejemplo, en el 110%. De esta forma,
cuando el representante haga su esfuerzo adicional, logrará alcanzar una
meta del 130% o más, en algunos casos. Con esto se logra motivar al
equipo al mantenerlos por encima de la cuota.
3. Capacita constantemente a tus colaboradores: la capacitación no es
solo una prestación laboral con la que la empresa debe cumplir; se trata
de una estrategia para mejorar la productividad y aumentar el rendimiento
de los colaboradores. Además, es parte de una estrategia a mediano y
largo plazo de formación de profesionales que reduce la rotación en el
área de ventas.
4. Orienta las políticas de la empresa en la satisfacción de los
colaboradores: periodos vacacionales, días de asueto, licencias por
paternidad y maternidad, por mencionar solo algunas ideas esenciales
para despertar un sentimiento de cercanía entre la empresa y el
colaborador.
5. Haz tantas competencias como el presupuesto te lo permita: los
representantes de ventas tienden a ser competitivos, así que aprovecha
esta cualidad para organizar competencias periódicas con el fin de
incentivar el desempeño extraordinario. Esta táctica es muy útil para
generar ventas en temporadas bajas. Por ejemplo, si sabes que tu
empresa vende menos en ciertos meses, organiza un concurso para que
los tres primeros representantes que tengan más ventas reciban un

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 premio. Esta táctica también sirve para empujar productos nuevos en el
mercado.
6. Realiza competencias a largo plazo: con esto nos referimos a
competencias que duren al menos un año, por ejemplo, el representante
que venda más productos durante el año 2020 recibirá a principios del
2021 una cantidad de dinero determinada desde el inicio de la
competencia, así como un reconocimiento. Es muy importante que el
premio principal sea económico, de lo contrario esta técnica no tendrá el
efecto esperado.
7. No limites las comisiones: esta es una regla de oro. Además de inhibir
el rendimiento refleja una falta de comprensión y solidaridad por parte de
la empresa hacia su equipo de ventas.

Supervisión de ventas y estructura de supervisión

Mantener la productividad de un equipo comercial no es tarea fácil, y mucho
menos lo es lograr una supervisión de ventas constante y eficaz. Sin embargo,
como gerente de ventas, tienes que tomar el reto y cumplirlo, pues esta es la
manera en que puedes comprobar que las acciones que llevas a cabo para
alcanzar los resultados actualmente son las más acertadas. De lo contrario: es
tiempo de implementar algunos cambios.

¿Qué es la supervisión de ventas?

La supervisión de ventas es el proceso que cumple un responsable dentro de

una empresa para asegurarse de que el equipo comercial está cumpliendo con
las metas de venta establecidas. De igual manera, se encarga de brindar apoyo
a los agentes de ventas y dotar de las herramientas necesarias para que puedan
realizar su trabajo de manera efectiva.

Para tener una buena supervisión de ventas es necesario crear una estrategia
establecida con pautas y elementos relevantes, que respondan a las
necesidades del negocio.

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¿Qué hace un supervisor de ventas?

Las funciones más importantes que debe cumplir un supervisor del área de
ventas comprenden dos dimensiones fundamentales: la coordinación de equipos
de ventas y el diseño de planes estratégicos. En su actividad diaria, llevará a
cabo las siguientes acciones.

Funciones principales:

• Diseña la estrategia de ventas

• Busca nuevos canales de venta y distribución
• Organiza rutas y zonas de venta
• Anticipa los pronósticos de venta
• Prepara y sugiere promociones y ventas especiales
• Diseña programas de capacitación
• Selecciona al personal de ventas
• Hace evaluaciones y entrega informes
• Mantiene motivado al equipo de ventas

¿Cuál es la importancia de la supervisión de ventas?

La importancia de la supervisión de ventas radica en tener pautas establecidas

que determinen la forma en que los agentes comerciales y los encargados del
área comercial deben trabajar para tener un buen proceso de ventas.

A través de este, es posible tomar decisiones estratégicas para mejorar dicho

proceso. Sin una supervisión de ventas, una empresa no podría llevar un control
de sus vendedores ni habría oportunidad de evaluar las acciones que están bien
y las que deben mejorarse.

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Estructura de supervisión de ventas

Coca Cola tiene una estructura organizacional descentralizada, lo que significa

que la toma de decisiones no se concentra en una sola persona o área, sino que
se distribuye en diferentes niveles de la organización. Esto les permite ser más
ágiles y adaptarse mejor a los cambios del mercado y las necesidades de los
consumidores.

Además, esta estructura también les permite tener una mayor participación y
compromiso de los empleados, quienes tienen un mayor grado de autonomía y
responsabilidad en la toma de decisiones.

Coca Cola tiene una estructura organizacional descentralizada que les permite
ser más flexibles y adaptativos ante los cambios del mercado y las necesidades
de los consumidores.

¿Cómo está estructurada la organización de Coca Cola?

La organización de Coca Cola está estructurada en diferentes niveles, que van

desde la dirección general hasta los empleados de base. En la cima de la
organización se encuentra la junta directiva, seguida por el CEO y los diferentes
vicepresidentes que se encargan de las diferentes áreas de la empresa, como
marketing, finanzas, operaciones, entre otras.

En los niveles intermedios se encuentran los gerentes y directores de cada área,

quienes se encargan de coordinar y supervisar el trabajo de los empleados de
base. Por último, en la base de la organización se encuentran los empleados que
realizan las tareas operativas de la empresa, como producción, ventas, atención
al cliente, entre otras.

La organización de Coca Cola está estructurada en diferentes niveles, desde la

dirección general hasta los empleados de base, con diferentes
responsabilidades y áreas de trabajo.

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 • Establece objetivos comerciales

Antes de saber cómo supervisar, tienes que definir qué evaluarás. Esto significa
establecer objetivos que tu equipo de ventas debe alcanzar; recuerda que estos
deben ser realistas, medibles y relevantes a la situación actual de tu empresa.

Es posible que actualmente trabajen sobre ciertas cuotas, pero ¿eso es

suficiente para impulsar la productividad y competitividad del negocio? Reúnete
con tu equipo y contemplen nuevas metas y retos. Con base en ello, ya podrás
establecer un nuevo plan de supervisión de ventas que puedas evaluar.

• Haz una supervisión uno a uno

Sabemos que como gerente de ventas tienes muchas ocupaciones, pero para
realizar una supervisión de ventas efectiva tienes que acercarte personalmente
a cada uno de tus representantes. Claro, esto no podría ser posible todos los
días, pero sí regularmente.

Cada uno de tus vendedores tiene necesidades, retos y metas diferentes; por lo
tanto, no puedes generalizar tu estrategia de supervisión de ventas. Cuando tu
equipo, tanto de forma grupal como individual, logra resolver sus dudas y
preguntas y recibe la capacitación y supervisión adecuada, está mejor preparado
para manejar situaciones difíciles o abordar mejor su proceso de venta.

• Realiza una evaluación periódica del rendimiento de tu equipo

Así como es importante tener una supervisión de ventas personalizada con tu

equipo, también lo es hacer reuniones periódicas para revisar avances,
rendimiento o pendientes. Esta también es una gran oportunidad para dar algún
reconocimiento al o los vendedores más destacados y decir cuáles fueron las
acciones que ejecutaron bien para llegar a su meta.

Esta es una buena forma de informar y motivar al resto del equipo y que, a la
vez, puedan compartir inquietudes o simplemente darse un buen consejo entre
todos.

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Hacer esto con regularidad permite corregir errores, implementar nuevas y
mejores acciones, así como garantizar que los procesos se están llevando
correctamente y que los clientes están siendo atendidos como deben.

• Concreta capacitaciones oportunamente

Fomentar el aprendizaje continuo también garantiza que se evitarán muchos

problemas dentro de tu área comercial. Asegurar que las capacitaciones sean
constantes. Si bien un equipo de ventas no puede darse el lujo de ocupar su
valioso tiempo en aprendizajes semanales, te recomendamos hacerlo al menos
una vez al mes. Esto también contribuirá a que la información aprendida se
mantenga fresca y en acción.

Planificar un calendario de capacitaciones que abarque todos los meses y reta a

al equipo a cumplirlo sin falta. Tener esta organización previa ayuda a que los
demás tengan contemplado este plan con tiempo y se motiven al saber que mes
con mes estará recibiendo un nuevo conocimiento que impulsará su
productividad y resultados.

5 indicadores de supervisión de ventas

1. Número de ventas

Este indicador de supervisión de ventas es esencial para cualquier gerente

comercial, pues muestra métricas que reflejan la cantidad de ventas que se están
generando en un periodo. Esto puede ser de forma general e individual, para
monitorear la productividad de cada representante.

Con este indicador es posible determinar si el número de ventas alcanzadas son

las necesarias para cumplir la cuota establecida o si es necesario incrementar
las ventas. En caso de que fuera el último caso, el gerente comercial debe tomar
decisiones estratégicas para saber si se requiere aumentar la cantidad de
propuestas comerciales o replantearlas.

2. Índice de fidelización

El que un representante de ventas sea capaz de fidelizar clientes

constantemente solo puede significar una cosa: un ambiente y un proceso de
ventas efectivo. Cuando el índice de fidelización es alto refleja la capacidad del

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vendedor, pero también la estrategia de supervisión de ventas que el gerente
está implementando.

Para medir la fidelización de tu empresa es necesario evaluar el índice de

retención. Para calcularlo tienes que determinar el número de clientes ganados
en un periodo establecido y contabilizar cuántos de ellos han realizado compras
de manera habitual. El resultado de esta operación te dará el porcentaje
retención.

3. Eficiencia de la fuerza de ventas

La supervisión de ventas sí puede medirse de forma general y el indicador de

eficiencia de la fuerza de ventas es la mejor manera de hacerlo. Este indicador
calcula la relación entre el dinero invertido en tu equipo de ventas y el dinero
ganado; además, permite medir el desempeño general de cada representante o
tu equipo completo.

Con este indicador puedes saber precisamente si las inversiones que hagas en
bien de tu equipo de ventas han sido las indicadas y si están dando los resultados
que deberían. Esto, a la vez, fomenta una competencia saludable entre los
representantes para mejorar sus cuotas.

Cómo Coca Cola Gestiona a su Fuerza de Ventas

Evaluar la fuerza de ventas actual es un paso importante para el crecimiento de

tu empresa, ya que, aprovechada correctamente, esta puede lograr que una
marca se impulse notoriamente. Si no sabes cómo se ve una buena fuerza de
ventas, Coca-Cola es un gran ejemplo. Puede parecer que la fuerza de ventas
de un producto tan conocido no debe hacer gran cosa, sin embargo, la verdad
es todo lo contrario. Mantener una relación fuerte entre los consumidores y la
empresa es un desafío que se mantiene en constante cambio.

Qué es la fuerza de ventas de Coca-Cola

La fuerza de ventas de Coca-Cola es el equipo de empleados que promueven,

convencen y venden los productos o servicios a los clientes. Uno de los
componentes clave de este equipo es la venta personal. A través de este método
de venta, las empresas intentan establecer un contacto directo con los clientes.

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La atención se centra en cultivar relaciones sólidas con los clientes a través de
la interacción y el compromiso interpersonal. Las personas, que son las
protagonistas de este proceso, forman un equipo que conocemos como fuerza
de ventas.

Cómo Coca-Cola gestiona su fuerza de ventas

Coca-Cola gestiona su fuerza de ventas basado en 3 aspectos clave: ubicación,

clientes y productos. Las estrategias utilizadas buscan satisfacer las
necesidades en cada una de estas áreas.

Fuerza de ventas basada en la ubicación

A los vendedores de Coca-Cola se les asignan diferentes áreas para atender las
consultas de los clientes y vender los productos. Contrata a vendedores que
conocen sus territorios de adentro hacia afuera y tienen buenas redes locales.
Esta estructura tiene una jerarquía establecida donde la fuerza de ventas del
territorio reporta a los gerentes de área, quienes reportan a los gerentes
regionales.

Fuerza de ventas basada en el producto

Coca-Cola no cuenta con una sola línea de productos, sino que cuenta con varios
de ellos. Los vendedores se contratan en función de sus habilidades y
experiencia laboral en una línea de productos en particular.

Fuerza de ventas basada en el cliente

Coca-Cola utiliza una estructura de fuerza de ventas basada en el cliente cuando

quiere centrarse en clientes individuales. Estas fuerzas de ventas se
especializan en atender los requerimientos específicos de sus clientes y
brindarles soluciones personalizadas.

Claves de la fuerza de ventas de Coca-Cola

Coca-Cola capacita su equipo de fuerza de ventas para que estos sean capaces
de lograr los siguientes puntos clave:

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 • Se mantiene en contacto directo con los clientes para conocer sus
necesidades y puntos de vista.
• Conoce el pulso de los clientes y podría ayudar a las empresas a ajustar
sus ofertas en consecuencia.
• Representa tanto a la empresa como a los clientes.
• La gestión de la fuerza de ventas de Coca-Cola es fundamental para
asegurar que la empresa va en la dirección correcta en cuanto a la
consecución de los objetivos de venta.

4. Número de llamadas de ventas

Debes supervisar que las horas laborales de tu equipo estén se aprovechen bien
y una de las formas de hacerlo es conociendo el número de llamadas de ventas
que realizan. Este indicador te permite conocer si esto se está logrando o es
tiempo de hablar con el represente y cambiar la estrategia.

5. Reclamaciones y quejas

Quizá todos tus vendedores sean los mejores cerrando tratos, pero ¿de qué sirve
esto si la mayoría genera quejas o reclamaciones por su forma de tratar al
cliente? Muchas películas y series nos han mostrado que la mejor táctica de
venta (sobre todo en la bolsa de valores) es gritarle al cliente y decirle que si no
te compra se va a arrepentir el resto de su vida, pero ¿realmente ese es el trato
que deseas que tu área comercial les dé?

Programas para una comercialización

Posicionamiento de Coca-Cola en el mercado: nuevas estrategias de

comercialización

Los métodos tradicionales de comercialización se están eliminando

gradualmente mediante nuevas estrategias de comercialización debido a los
dinámicos avances de la tecnología, especialmente en el sector de las
telecomunicaciones. El mundo cambia y ya se sabe cuál es el refrán o dicho:
renovarse o morir. Así que Coca-Cola ha utilizado de manera significativa este

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tipo de medios para aumentar su influencia en su base de clientes. Y así mejorar
el posicionamiento de Coca-Cola en el mercado.

A este respecto, ha invertido gran parte de sus ingresos en la promoción de sus

productos mediante el uso de estos medios. El plan de marketing de Coca-Cola
utiliza muchos medios diferentes, como su sitio web oficial, Twitter, Facebook,
YouTube y algunas otras plataformas de este tipo en la realización de sus
necesidades de comercialización. Con ello, el posicionamiento de Coca-Cola en
el mercado es claro les sitúa en lo alto del top of mind del consumidor. Como es
obvio, con todo ello se ve que la estrategia de posicionamiento de Coca-Cola a
lo largo de su historia ha sido todo un éxito.

Motivación del consumidor: los clientes de Coca-Cola

La motivación de los consumidores es un elemento integral para mantener y

aumentar las ventas de un producto y en este caso concreto, obviamente, no
podía ser menos. Así que ha sido clave el plan para centrarse en los clientes
potenciales de Coca-Cola. La compañía valora a sus estimados clientes y, como
tal, trabaja las 24 horas del día para asegurarse de que se gane la lealtad de los
consumidores. Como tal, la compañía participa en actividades sociales que son
muy valoradas por sus clientes como estrategia de promoción del producto.
Patrocina, por ejemplo, diversas actividades destinadas a promover los diversos
talentos entre la población joven.

Por ejemplo, el popular programa Coke Studio, que se lleva a cabo anualmente,
tiene como objetivo la búsqueda de talentos entre los jóvenes artistas. El
espectáculo ofrece una plataforma para que las futuras estrellas de la música de
África demuestren sus aptitudes. Además, la empresa utiliza el espectáculo para
identificar a los artistas con talento y los patrocina para que desarrollen su talento
en la industria musical.

Asimismo, la empresa es conocida por su defensa de la sostenibilidad y por

patrocinar torneos y campeonatos deportivos populares en todo el mundo. Por
ejemplo, Coca-Cola fue la principal empresa patrocinadora de la Copa Mundial
de la FIFA 2014 que se celebró en Brasil. El patrocinio de ese campeonato
mundial de fútbol brindó a Coca-Cola la oportunidad de comercializar sus

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productos aún más en el mundo y establecer una imagen pública positiva, lo que
reforzó la estrategia de marketing de Coca-Cola.

Porque es absolutamente indiscutible que la marca Coca-Cola ha podido ayudar

a la empresa a penetrar en el mercado mundial, que a fin de cuentas es el
mercado meta de Coca-Cola. La marca cuenta con varias plataformas y sitios
web que cumplen la función de crear una imagen positiva de la empresa ante los
consumidores, como se han mencionado anteriormente. Las plataformas están
diseñadas con el objetivo de representar la cultura y la filosofía de Coca-Cola,
así como de aumentar su cuota de mercado internacional (Michael, Duane &
Robert, 2011). Utiliza dichas plataformas para comunicar a los clientes nuevas
ofertas, nuevos productos y las últimas noticias.

Que tipos de Ventas manejan

La empresa ha incorporado una variedad de técnicas de comercialización,

también conocidas colectivamente como «marketing mix«. Por ejemplo, el
marketing mix de Coca-Cola utiliza técnicas de promoción de productos como la
venta personal, la comercialización en línea, la venta personal y los consejos.
Coca-Cola ha creado su sitio web para comercializar sus productos.

Venta personal: La venta personal se refiere al trato personal que un vendedor

tiene con un potencial cliente con el objetivo de concretar una venta. Es una
estrategia que se caracteriza por no haber ningún intermediario entre los dos
autores, es decir, el intercambio de información es personal y directo

Internet es un componente crucial para facilitar la comunicación de la

organización, así como de la propia audiencia de los medios de comunicación.
Con el auge de los nuevos medios de comunicación y los medios sociales, la
compañía ha logrado mejorar sus técnicas de comercialización. invertido gran
parte de sus ingresos en la promoción de sus productos mediante el uso de estos
medios. El plan de marketing de Coca-Cola utiliza muchos medios diferentes,
como su sitio web oficial, Twitter, Facebook, YouTube y algunas otras
plataformas de este tipo en la realización de sus necesidades de
comercialización.

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Cuáles son los segmentos a los que vende sus productos.

El marketing exitoso de Coca-Cola construyó una marca reconocida y apreciada

en todo el mundo. La base de su solidez en el mercado consiste en realizar un
análisis adecuado de todos los elementos relevantes, entre ellos los factores
geográficos.

La segmentación geográfica es fundamental para Coca-Cola, pues comercializa

sus productos en más de 200 países. Esto le permite usar estrategias diferentes
según la región para cubrir las necesidades de sus clientes según el clima,
ingresos, cultura o costumbres.

Según el país en el que se fabrica y las materias primas utilizadas, se pueden

detectar ligeras diferencias de sabor. Por ejemplo, en Europa se usa azúcar
como edulcorante, mientras que en Estados Unidos se usa jarabe de maíz.

¡Y eso no es todo! Para adaptarse a los diferentes mercados y gustos de los

consumidores, The Coca-Cola Company ha adquirido más de 200 marcas de
refrigerantes, aguas, tés, jugos, cafés, etc.

De este modo, es común que Coca-Cola comercialice marcas únicas en

diferentes territorios. Esta estrategia asegura una lealtad continua, pues
considera todas las variables geográficas de segmentación para satisfacer a sus
clientes en todo el mundo.

La segmentación geográfica de Coca-Cola es un caso de éxito en la industria del

marketing y se ha transformado en una referencia para muchas empresas.

En la actualidad Coca cola brinda más de una docena de productos diferentes

para segmentos de mercado determinados por distintas preferencias a los
consumidores en cuanto al sabor y contenido de las calorías y cafeína. Coca
Cola refrescos tradicionales, bebidas de frutas y agua.

Coca-Cola da refrescos clásicos, bebidas energéticas, té de sabores, bebidas de

frutas y agua para cada necesidad del consumidor como:

• Para toda la familia: Coca Cola 2L, Fanta 2L y Sprite 2L.

• Para adultos, parejas y personas individuales: los mismos productos,
pero envasados en 600 ML en botellas de plástico y latas de aluminio.

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 • Para niños: Jugos con sabores de frutas como Frugos y Del Valle.
• Para personas que no quieren subir de peso: Frugos Light, Coca Cola
Light, entre otros.
• Para deportistas y personas que sufren de diabetes: Powerade y Coca
Cola Zero.

Entré las variables de la segmentación aplicadas están:

• Variables sociodemográficas: sexo, edad, ingresos y religión.

• Variables geográficas: Rural, urbana y suburbana.
• Variables psicográficas: valores, estilo de vida y actitudes.
• Variables de conducta: fidelidad a la marca y unidad de toma de decisión

Estrategias de prospectación

Innovación constante

Coca-Cola ha innovado en el mercado de manera constante. Buscar nuevos

sabores que agraden a sus clientes ha sido su punto fuerte. Entre los nuevos
sabores que han desarrollado, están: Limón, té verde, cáscaras de cítricos,
vainilla, jengibre y dietética.

El estudio de mercado es constante y sigue actualizándose, nuestra empresa

busca la mejor calidad y sabores para todos nuestros consumidores, buscamos
llegar hasta el último rincón. El estudio nos arroja seguir mejorando nuestro
producto ahora buscamos hacer los sabores en cero azúcar, esa es una de las
mejoras que hemos detectado.

Plan de trabajo de ventas

Como empresa buscamos mejorar constantemente nuestro producto ya se mejor

sabor o que tenga una mejor presentación y por eso implementamos lo siguiente

Incrementar las ventas diarias de la presentación de botellas de plástico.

Incrementar las ventas diarias de la presentación de botellas de vidrio.

Incrementar el plan de comunicaciones de coca cola a nivel mundial.

Para llegar a lograr las mejores ventas diarias es importante dar un precio
razonable a nuestros clientes ya sean minoristas o mayoristas esto para que

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tengamos buenos ingresos y aprovechamos para llegar a todos los rincones del
mundo.

Técnicas de cierre aplicada

➢ Cierre Directo.

Nuestras técnicas para cerrar tratos o vender más productos son:

➢ Mejor precio.
➢ Trato especial.
➢ Mayor calidad.
➢ Ofrecer innovación constante.

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