INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y

ADMINISTRACIÓN
UNIDAD SANTO TOMÁS

LIC. RELACIONES COMERCIALES

Equipo 05

2RM3
INTRODUCCIÓN A LA VENTA

SÍNTESIS DE LA 2DA UNIDAD

ALVAREZ TORRES IDALIA SOFIA-100% 

BARREDA LUNA DIANA LIZBETH-100%

GARCÍA MELENDEZ LILIANA-100%

 GONZÁLEZ SÀNCHEZ ITZEL XATZIRI-100%

LUCIANO ESCUDERO ALIN GUADALUPE-100% 

MONTES DE LA CRUZ ELIZABETH-100%

RODRÍGUEZ ZÚÑIGA KAREN ANAHÍ-100% 

ROSALES RODRIGUEZ JIMENA-100%

 VAZQUEZ QUIROZ JUAN SAMUEL-100%

VIRRUETA CERÓN SANDRA ANGÉLICA-100%

ZEPEDA RUBIO JOVANNA-100%

Profesora: QUINTERO GILES YESSICA INGRID

Fecha de entrega: 13/Septiembre/2022
Fechas en la que se entrega: 07/Septiembre/2022
INDICE
Introducción.............................................................................................................3
2.1 Ejecutivo de ventas...........................................................................................4
2.1.1 Diferencias con un vendedor..............................................................4
2.1.2 Características, habilidades, actitudes y valores................................5
2.1.3 Inteligencia emocional.........................................................................7
2.1.4 Funciones del ejecutivo: ventas, servicio, manejo de territorio,
promoción, actualización continua...............................................................7
2.2 Comportamiento y aspectos éticos en la venta................................................12
2.2.1 Diseño de imagen...............................................................................12
2.2.2 Lenguaje adecuado.............................................................................14
2.2.3 Vestimenta adecuada.........................................................................14
2.3 Tipo de ejecutivos de ventas............................................................................14
2.3.1 Vendedor Jr.........................................................................................15
2.3.2 Vendedor Senior.................................................................................16
2.3.3 Vendedor Internacional.......................................................................16
2.3.4 Closer..................................................................................................17
Conclusión..............................................................................................................19
Bibliografías............................................................................................................20

2
 INTRODUCCIÓN

En esta unidad abordaremos temas relacionados con el puesto de Ejecutivo de

Ventas, así como las diferencia que tiene un vendedor a comparación con el
Ejecutivo de Ventas, sus características, habilidades, aptitudes, actitudes, valores
de este mismo.

También hablaremos acerca de sus funciones que tiene, porque es importante

tener inteligencia emocional, así como el comportamiento ético en las Ventas,
hablaremos de los tipos de ejecutivos de Ventas, los tipos de vendedores como el
Jr, Senior, vendedor internacional y el closer.

3
2.1 Ejecutivo de ventas
Para comenzar el desarrollo de la unidad número dos, comenzaremos por definir
lo que será un concepto muy importante para la comprensión de esta unidad. Es
importante entender puntos relevantes de este, ya que se puede llegar a confundir
entre otros elementos del área de ventas.

Un ejecutivo de ventas es el responsable del departamento de ventas de una

empresa.
No es simplemente un vendedor, sino que tiene a su cargo el grupo de
vendedores que trabaja para una empresa. Por esa razón, él debe dar las
indicaciones para que el grupo de vendedores trabaje y alcance los objetivos de
ventas. 
Se hace responsable del trabajo del equipo de ventas.

En conclusión, podemos decir que un gerente de ventas es aquel responsable de

un grupo en específico encargado de realizar las ventas “vendedores”. El será el
encargado de mostrar los informes a su superior, por lo que su tarea de dirigir y
elaborar estrategias es crucial para el crecimiento o no de la empresa. Además,
su participación con sus compañeros de otras áreas es importante para la
colaboración y acción de nuevas estrategias de venta.

2.1.1 Diferencias con un vendedor

La importancia de realizar una clara diferenciación entre un gerente de ventas y
un vendedor radica en que existe el error de que son lo mismo. En este tema
podremos ver como las actividades y objetivos, aunque de ambas partes
contribuyan al crecimiento de la empresa, son totalmente dirigidas a ciertos
objetivos.

Gerente de ventas Vendedor

 Diseña e implementa estrategias  Supervisa los productos

de venta. demandados por los clientes.

 Define objetivos individuales y  Lleva un registro de las ventas

grupales del equipo de ventas. diarias.

 Mantiene motivado al grupo de  Realiza cierres de cajas al

trabajo. finalizar cada jornada laboral.

4
  Supervisa el trabajo y el  Lleva un registro de insumos,
desempeño de los vendedores. suministros y productos.

 Realiza el proceso de selección al  Promociona los productos o

contratar nuevo personal. servicios.

Finalmente podemos contemplar que efectivamente las actividades que realiza un

ejecutivo de ventas a diferencia de un vendedor van más allá de dirigir a un grupo
de vendedores, es quien realiza estrategias de venta nuevas con base a los
registros y resultados obtenidos por los vendedores, así mismo es quien define los
objetivos generales e individuales, manteniendo un clima de trabajo motivado.

2.1.2 Características, habilidades, actitudes y valores

En este tema se abordaron puntos clave para un gerente de ventas, si bien,
muchas personas se creen con las capacidades necesarias para creer que es un
buen vendedor, pero además de ello buscan ocupar puestos importantes como el
gerente de ventas. Es indispensable contar aún con más de eso. Los valores, tus
habilidades, tus actitudes y ciertas características dan un alto plus para la buena
aplicación de decisiones diarias de una empresa por parte de un gerente de
ventas.

Características: 
 Sabe construir confianza: Una buena forma de ganar credibilidad (y con ella
confianza es haciendo que se respeten los tiempos, ya sea la fecha límite
para entregar un reporte u otro. Un buen gerente de esta manera va
ganando esta virtud con acciones claras. 
 Nunca está satisfecho: Implementa nuevos enfoques de prospección,
encontrando nuevas oportunidades de mercado, mejorando la relación con
otras áreas de la empresa.
 Sabe comunicar: Una buena comunicación es clave para poder hacer esa
complicada labor de conectar las ideas de dirección con su fuerza de
ventas.
 Entiende la data: Un buen gerente mide a su equipo por KPI´S claros que
se basan en la data
 Es adaptable: Tiene que ser el primero en aceptar y abrazar el cambio
dentro de su empresa, pues es quien pone el ejemplo.

Habilidades:

5
  Debe ser un profesional: esta característica es digna de encabezar la lista,
pues asegura que cuando un gerente de ventas la tiene, las otras van
unidas.
 Automotivado y autogestionado: La inteligencia emocional debe ser uno de
sus fuertes. Si un vendedor debe estar motivado para realizar su trabajo, un
gerente de ventas debe tener el doble de actitud y seguridad, pues no sólo
depende de su desempeño, sino también del de su equipo de trabajo.
 Gran administrador del tiempo: Un gerente comercial se enfrenta a
combinar la parte administrativa de la empresa y el trabajo de campo. Debe
saber combinar su agenda diaria para poder capacitar a su equipo y al
mismo tiempo cumplir con las exigencias administrativas. Para ello, la
administración del tiempo es fundamental. Si tu gerente nunca tiene tiempo
para ‘nada’, deberías cuidar lo que está haciendo.
 Habilidades humanas y trabajo en equipo: Antes los gerentes se dedicaban
a planificar, organizar y dirigir; hoy, se necesita líderes que trabajen de
manera humana para obtener resultados.

Actitudes:

Si bien son parte de la inteligencia emocional, deben tratarse de manera

separada. Un gerente de ventas debe:

 Tener compromiso con su profesionalismo y con su marca.

 Determinación para lograr cualquier meta y objetivo con su equipo.
 Entusiasmo y actitud para poder enfrentar los obstáculos profesionales.
 Paciencia y tolerancia ante las adversidades.
 Sinceridad y honradez con su trabajo y con la empresa.
 Coraje y audacia para lograr cada objetivo puesto.
 Responsabilidad para saber cumplir con las necesidades de la empresa,
del consumidor y con su gente.

Valores: 

 Responsabilidad 
 Honestidad
 Respeto
 Confianza
 Análisis
 Compañerismo, equipo 
 Orientación al logro de objetivos 
 Orientación a las personas y clientes

6
Vale la pena mencionar que una persona que cuenta con la mayor parte de estos
puntos es imperdonable no hacerlo parte de nuestra empresa, pues no todos son
capaces de desarrollar, por ejemplo, habilidades sumamente importantes para
este tipo de puestos. Así como los valores, las personas con buenas actitudes
ante cualquier suceso, son más importantes, pues no siempre una empresa se
encuentra con los mejores resultados después de incontables estrategias
aplicadas, sin embargo, el cambio de enfoques y la forma en que se tomen los
tropiezos pueden fortalecer aún más las tomas de decisiones. 

2.1.3 Inteligencia emocional

Es una de las competencias más demandadas por las empresas en la actualidad,

sobre todo, a medida que se automatizan las tareas más repetitivas y rutinarias.

El 76% de los directivos considera que los empleados deben desarrollar estas
competencias, dado que tendrán que adaptarse a más funciones relacionadas con
el trato personal y del cliente.

El mismo porcentaje señala que los empleados tendrán que asumir más tareas
que exigen competencias emocionales y no pueden ser automatizadas, como la
empatía, la persuasión y el trabajo en equipo. En general, el 83% de las empresas
señala que tener una plantilla con altas competencias en inteligencia emocional
será imprescindible para alcanzar el éxito en los años venideros.

2.1.4 Funciones del ejecutivo: ventas, servicio, manejo de

territorio, promoción, actualización continua

El 95 % de los consumidores eligen al vendedor o vendedora que les proporciona

un amplio contenido y que les ayuda a moverse en cada etapa de su proceso de
venta. Los clientes son exigentes, y se requieren habilidades y características
destacables para cerrar un trato.

Un ejecutivo de ventas es el responsable de ayudar a construir un negocio

identificando nuevos prospectos comerciales. Son el punto de contacto clave entre
una organización y sus clientes; responden consultas, ofrecen asesoramiento y
dan a conocer nuevos productos o servicios.

Los ejecutivos y ejecutivos de ventas deben mantener relaciones efectivas con los
clientes actuales y a la vez construir nuevas conexiones con diferentes
prospectos. Entre sus actividades principales se encuentran: 

 Realizar reuniones con los clientes

7
  Hacer demostración de productos o servicios 
 Establecer nuevos negocios
 Asistir a ferias o eventos comerciales
 Negociar contratos o estrategias 

El objetivo principal es lograr mayores activos para la empresa en la que se

desempeña y liderar un equipo de vendedores eficaz y comprometido. Pero
ahondemos un poco más acerca de sus características y funciones a
continuación.

 Persistencia
 Paciencia
 Ambición
 Compromiso
 Habilidades interpersonales 
 Organización
 Diligencia
 Pasión
 Creatividad
 Competitividad

Entre otras de sus tareas relacionadas se encuentran: asegurar que todos los
vendedores estén bien capacitados, establecer estándares de desempeño y
motivar a cumplir con metas mensuales y anuales. 

1. También puede brindar incentivos y promociones a los clientes o a los mismos

colaboradores para mantener un entorno amigable y saludable.

2. Establecer y cumplir los objetivos de ventas Una de las funciones principales de

un ejecutivo de ventas es establecer los objetivos comerciales y determinar las
mejores formas de lograrlos. Para conseguirlo debe analizar informes de ventas y
encuestas de los clientes; así como preparar presupuestos con base en los datos
obtenidos y hacer las previsiones de ventas necesarias. De igual forma puede
definir precios de venta y términos en un contrato.

3. Conocer el mercado Un ejecutivo de ventas debe mantenerse actualizado a

todo lo que gire en torno a su mercado o industria. Su finalidad es adaptar los
argumentos de venta y seguir cumpliendo con las necesidades del público
objetivo.

Una de las funciones más importantes es comprender las caídas y aumentos en la

demanda de los productos, la vida útil y el desgaste de las maquinarias y los

8
cambios en el mercado de valores; es decir, todo aquello que pueda obstaculizar
el éxito de las ventas. A la vez, es indispensable que conozca las estrategias de
ventas de la competencia y esté alerta para identificar nuevas necesidades u
oportunidades de mercado.

4. Generar y cuidar la relación con los clientes Una empresa sin clientes
simplemente no puede avanzar. Por lo tanto, un ejecutivo de ventas tiene la
función (y talento) para mantener las relaciones con clientes, proveedores y
empleados. El cuidado de estas relaciones es realmente importante para cualquier
negocio, pues una buena relación puede generar nuevas oportunidades de
ventas, un aumento de las compras y recomendaciones. Es común ver a los
ejecutivos de ventas dedicar gran parte de su tiempo y energía en crear y
fomentar estas relaciones.

5. Manejar los problemas o crisis, Así como un ejecutivo de ventas suele hacerse
cargo de atender a los clientes en una región geográfica, también son aquellos
que deben hacer frente cuando ocurren situaciones desfavorables o hay
problemas. En un mercado perfecto todos los vendedores solo tendrían que
contactar por primera vez a un prospecto, hacer su oferta y recibir una respuesta
afirmativa. No obstante, esto no siempre es así y en muchas ocasiones surgen
problemas con los contactos, de los cuales un ejecutivo de ventas debe estar al
tanto, hacer frente para apoyar al vendedor y arreglar la situación para la
empresa. Esto implica hacer una visita personal a un cliente para enmendar algún
error y garantizar una mejor operación o servicio, u ofrecer alguna promoción para
evitar que un cliente termine la relación con la empresa También los ejecutivos de
venta son los responsables de dirigir al equipo comercial cuando aparecen crisis o
situaciones negativas.

6. Brindar asesoría a los clientes Un ejecutivo de ventas tiene la labor de brindar

asesoría sobre los productos y servicios que su empresa ofrece. Esto significa que
debe conocer a profundidad su funcionamiento, las ventajas frente a otros
similares, el valor que puede generarle a los compradores, entre otros aspectos.
Los clientes creen que los agentes de ventas tienen 88 % de conocimiento del
producto y solo 24 % de experiencia en negocios. Sin embargo, esta creencia no
es del todo cierta, pues un ejecutivo de ventas sí tiene (o debería tener) la
capacidad de orientar al cliente en todo su proceso de compra y dar seguimiento
para garantizar la satisfacción del cliente.

7. Negociar contratos El ejecutivo de ventas se encarga de negociar grandes

proyectos o pedidos y es el responsable de señalar los términos de venta y
redactar el contrato para cerrarla. Es importante que tenga un conocimiento alto
en esta materia, pues el contrato establece lo que está o no incluido en la orden y
9
protege a la empresa contra cualquier otra responsabilidad no acordada
previamente.

Formación de un ejecutivo de ventas 

Un ejecutivo de ventas, como has podido comprobar, es una persona con una
amplia experiencia en la venta directa de productos o servicios. Debe contar con
su propia cartera de clientes y tener la capacidad de dirigir a uno o varios
vendedores para lograr los objetivos comerciales.

Para desarrollarte como un ejecutivo de ventas, es vital que cuentes con una
educación superior, ya sea por medio de una licenciatura o posgrado en negocios
o un título en administración de empresas.

Sueldo promedio de un ejecutivo de ventas 

Los ejecutivos de ventas suelen tener su sueldo divido en dos: la parte fija y la
parte variable. Esta última se determina por las comisiones de ventas que logre,
según los negocios que cierre cada determinado tiempo. Para ser más
específicos, compartimos esta lista de sueldos promedio:

 Según el portal Indeed, en México, un ejecutivo de ventas puede ganar un

salario base promedio de 461 USD mensuales.
 En España un ejecutivo de ventas tiene un sueldo promedio de 1.683 USD
al mes, según el mismo portal de empleos. 
 En Argentina un ejecutivo de ventas gana aproximadamente un sueldo
promedio de 698 USD al mes, según Glassdoor. 
 En Perú el sueldo promedio mensual es de 305 USD para un ejecutivo de
ventas, según el portal Indeed. (TORRES, 2020)

2.2 Comportamiento y aspectos éticos en la venta

La ética en las ventas es la práctica comercial adecuada con respecto a

situaciones y cuestiones controvertidas, por ejemplo: sobornos, uso de
información, responsabilidad social corporativa, protección de datos, entre otras.
También se refiere a la manera en que un vendedor se dirige hacia sus clientes y
sus intenciones detrás de un proceso de venta (además de cerrar un trato), que
conocerás más adelante. 

La importancia de la ética en los negocios

La importancia de la ética en las ventas radica en dos puntos esenciales: la

reputación y la buena toma de decisiones.

10
beneficios

 Mantiene acciones más responsables por parte de todos los colaboradores.

 Brinda un comportamiento honesto para la administración de la empresa.
 Ayuda a garantizar que los resultados sean aceptables entre la empresa y
los consumidores.
 La información sensible o confidencial de la compañía está protegida
rigurosamente.
 Todos los miembros de cada departamento trabajan en un ambiente
agradable y justo.
 Aumenta el valor del trabajo en equipo y se logra el éxito de más proyectos.

Los 6 principios de la ética del vendedor 

1. honestidad
2. Cumplimiento de promesas
3. integridad
4. lealtad
5. atención por los clientes 
6. respeto 

Ejemplo de ética en las ventas: L’Oreal

La empresa de belleza y cuidado de la piel comparte sus compromisos con el

planeta (respeto a la biodiversidad, preservar los recursos naturales, no hacer
pruebas en animales, entre otros), las personas (con sus empleados, el respeto
de los derechos humanos y de las comunidades) y sus productos (en cuanto a la
calidad y seguridad para sus clientes, el uso de productos naturales). Cada
sección lleva a otra página donde es posible consultar, por ejemplo, las materias
primas de sus productos responden dudas sobre preocupaciones de salud para el
caso de mujeres embarazadas o alérgenos. 

Y así como estas empresas han mejorado su ética laboral para aumentar la
capacidad de los empleados en cada una de sus tareas, también tu equipo puede
hacerlo con la creación de un código de ética, ya sea general o específico para el

11
 área de ventas. (Torres, 2021)

2.2.1 Diseño de imagen

Dentro del mundo de los negocios nuestra imagen es fundamental, es ese

lenguaje no verbal que nos trasmite más que confianza, de acuerdo con el sitio
web impulsa popular Se debe tener presente que la imagen no es solo el físico de
una persona ni el atuendo que lleve, sino también abarca la postura, los
movimientos, la forma de caminar, el modo de saludar, el tono de voz, la mirada,
la risa, la educación, la cortesía, la higiene, entre otras cosas.

Un ejecutivo de ventas debe de cuidar su imagen porque es la primera carta de

presentación que los futuros clientes se llevan de él. Por algo el dicho la “primera
imagen es la que cuenta”, por tal razón debe proyectar seguridad en todo su
conjunto. 

Una imagen es aceptada de manera positiva cuando una persona logra combinar
su apariencia exterior, con su voz, sus gestos, su vestuario y cuando demuestra
con su actitud lo que dice.

Lo primero es que tu vestimenta debe respaldar tu posición, es decir, esta debe ir

alineada con tu capacidad y experiencia. Como ejecutivo tienes la obligación de
proyectar una imagen ecuánime.

Es importante que conozcas los códigos de comunicación en la ropa para que

proyectes autoridad y accesibilidad. La ropa en sí es una comunicación no verbal,
y, ojo, que no tiene nada que ver con los costos.

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También es importante que tu higiene personal sea impecable. Es imprescindible
que para lograr el éxito en tu negocio cuides minuciosamente tu peinado, la salud
de tu piel, el aroma, el aliento, tus manos y uñas. Además, ten presente que:

 -Debes usar zapatos limpios.

 -Nunca usar tallas incorrectas.
 -Nunca abusar de las joyas y los accesorios.
 -Usar el celular en silencio.
 -Tener a mano siempre un bolígrafo. (Impulsapopular.com, 2018)

2.2.2 Lenguaje adecuado

El lenguaje es la base de la comunicación, y la comunicación la base de toda

venta. Con el lenguaje de ventas no hablamos meramente de colecciones de
palabras. «Lenguaje» hace referencia a cómo hablamos y cómo expresa nuestro
cuerpo los mensajes. Por eso existe un lenguaje verbal y un lenguaje no verbal,
tanto o más importante que el primero. Cuando tratamos con cualquier cliente
debemos adaptar nuestro lenguaje a sus parámetros. Debemos transmitir
correctamente nuestro mensaje, en unos términos aceptables para el cliente.

Lenguaje verbal:

Confianza: Ofrecer un clima de confianza hacia el cliente es clave. Palabras

cercanas que le ayuden a entender el producto, empatía con los problemas que
puede tener y una conversación locuaz ayudarán a que el consumidor se sienta
cómodo y en un lugar seguro donde se resolverán sus asuntos.

Terminología: Aunque debemos tener muy en cuenta el perfil del cliente,

normalmente cuando alguien se acerca a comprar algo, tiene nociones básicas
sobre lo que busca. De ahí que el uso de un lenguaje simple y explicativo sea
clave para que el consumidor tenga un buen sabor de boca y sepa de qué
estamos hablando.

Lenguaje coloquial pero formal: Puede parecer contradictorio. Sin embargo,

usar un lenguaje coloquial nos ayudará a acercarnos al cliente. Sin embargo,
debemos tener en cuenta que se trata de un representante de una empresa o
negocio con el que debemos guardar ciertas distancias. Así, tendremos que
balancear y buscar un equilibrio entre estos dos tipos de lenguaje.

Tono: Hablar demasiado alto o bajo es contraproducente. En el primero podemos

causar temor y en el segundo caso, inseguridad. De ahí que utilizar un tono medio

13
tranquilo, pausado sin nervios nos ayudará a crear el clima de confianza que
necesitamos para la venta.

Lenguaje NO verbal:

Aspecto: Independientemente del lenguaje, la apariencia es el primer contacto

por lo que debemos cuidarlo para comenzar con buen pie en el arte de vender.

Sonreír: La cara es el espejo del alma y como tal la debemos utilizar como
estrategia de venta. La sonrisa es un factor clave para que la primera impresión
del cliente sea positiva. Sonreír, sonreír y sonreír nos dará puntos a favor.

Contacto visual: La mirada es otra de las cuestiones que tenemos que cuidar. El
contacto visual es muy importante a la hora de vender. Intentar no perder este
contacto sin intimidar nos ayudará a comprender si el cliente está entendiendo lo
que le explicamos o si debemos cambiar nuestra estrategia.

Postura: Los gestos al igual que la postura que adoptemos también dará una
impresión sobre nosotros. De ahí que buscar un equilibrio entre una postura
relajada pero segura con el cuerpo erguido en señal de predisposición a ayudar
en todo momento.

2.2.3 Vestimenta adecuada

Algunos consejos para vendedores:

 Se desaconsejan las camisas estampadas porque son llamativas y difíciles

de combinar. 
 Es mejor llevar el pelo corto o al menos que no sobrepase el cuello de la
camisa. 
 El pelo no tapará nunca la cara. 
 Debe estar despejada.
  Ten cortadas las uñas a la altura de la punta de los dedos. 
 No Usar zapatos sin lustrar, desgastados o sucios 
 No Usar la talla incorrecta en la ropa

Algunos consejos para Vendedoras: 

 Las faldas jamás deben quedar a más de un palmo por encima de las
rodillas. 
 No se recomiendan camisas o blusas que se transparenten. 
 El escote tampoco debe ser muy pronunciado ya que no permitirá moverse
con comodidad. 

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  Si es posible vestir de manera informal lo ideal es un traje de chaqueta y
pantalón, pero jamás muy ajustado porque resultaría llamativo. 
 Salvo en ocasiones de gala no deben utilizarse zapatos de tacón muy
elevados, resultan llamativos a la par que incómodos. 
 El pelo no tapará nunca la cara. 
 Debe estar despejada. 
 Si se tiene melena ha de estar sujeta. 
 No lleves las uñas muy largas y mejor en colores discretos.

2.3 Tipo de ejecutivos de ventas

Los ejecutivos de ventas son responsables de la gestión de las ventas dentro de

las empresas. Coordinan las actividades de ventas y planifican estrategias para la
adquisición de nuevos clientes. Veamos el perfil y las funciones de un ejecutivo de
ventas. Se trata del perfil profesional que tiene a su cargo el área de ventas de la
empresa. Por ello, este perfil puede tener otros nombres diferentes según la
empresa en la que trabajan. Algunas opciones podrían ser: jefe de departamento
de ventas, director de ventas, gerente de ventas o ejecutivo comercial.

Como jefe del departamento de ventas de una empresa, el ejecutivo de ventas

tiene una gran responsabilidad. Gestiona a todo el personal de ventas y ayuda de
forma significativa al éxito y a las negociaciones de ventas con los clientes.
Además, los gerentes o directores de ventas también son responsables de dirigir
el equipo de ventas y proporcionar la formación y la mentoría pertinentes al
equipo. El papel a menudo requiere viajar a las oficinas de los clientes,
comprender las necesidades del cliente y proporcionar soluciones útiles. Los
ejecutivos de ventas técnicas deben comprender los complejos desafíos técnicos
y tener experiencia en la industria que opera la empresa.

2.3.1 Vendedor Jr.

Son vendedores profesionales con un bagaje inferior a 2 años. Este tipo de
vendedor cumple con un perfil muy concreto, suelen ser jóvenes recién
licenciados que en la mayoría de los casos han sido contratados para el
mantenimiento de una zona. No se les exige demasiado ya que el vendedor junior
necesita sus dos primeros años de carrera profesional para adaptarse, formarse y
desarrollar su talento. Para desempeñarse suele requerir acompañamiento.
Probablemente no maneja todas las herramientas que se necesitan para el
cumplimiento de las tareas. No conoce todos los procesos, ni los estándares que
se deben aplicar en el desarrollo del proyecto. No es experto en los temas propios
del negocio.

15
  Necesita que frecuentemente le definan su trabajo. Está a la espera del
siguiente pedido. Cuando tiene tiempo libre no sabe con qué seguir.
Depende de otros para avanzar con sus tareas.
 Requiere seguimiento diario a nivel detallado.
 La mayoría de las veces no cumple con sus estimaciones.
 Su respuesta bajo presión es, se bloquea, Se angustia, Se confunde, Se
estresa. Su resultado final de su trabajo en una situación de presión no es
bueno.
 Puede tener dificultades para transmitir sus ideas con claridad. No logra
arribar a conclusiones concretas. No siempre sabe interactuar con otras
personas de forma colaborativa y profesional.

2.3.2 Vendedor Senior

El perfil Senior se define concretamente como un profesional con experiencia, de

más de cinco o seis años de trayectoria laboral dentro de empresas de su sector.
Esto los lleva a tener un grado superior de autonomía, conocimientos y dominio
general de todos los procesos, herramientas y métodos para desarrollar las
actividades centrales de su trabajo aportando el máximo valor.

  Son perfiles más “avanzados”, tanto en edad como en años de experiencia

profesional activa dentro de su campo profesional. 
   No requieren supervisión ni entrenamiento para desarrollar sus
actividades.
  Tienen autonomía necesaria en retos que se presenten de igual manera
supervisando y dirigiendo.
 Tienen capacidad de agilizar y automatizar para aumentar los procesos de
productividad.
 Trabajan en equipo fácilmente.
 Conocen los entornos de trabajo al que se enfrentan
   Mejores sueldos.
 Es bueno comunicando, pero principalmente escuchando. Puede participar
en decisiones de alto nivel y colaborar si es necesario en actividades más
operativas.

2.3.3 Vendedor Internacional

También conocido como vendedor global, es como su nombre lo dice aquella

persona que se encarga de las ventas en el extranjero para beneficio de la
empresa y propio, en donde debe contar con ciertas características:
16
  Habilidad comercial necesaria para captar compradores potenciales y crear
confianza hacia la marca o la empresa.
 Capacidad para enfrentarse a la competencia de los vendedores
nacionales del mercado objetivo, además de otros vendedores extranjeros.
 Debe ser flexible, adaptarse a cambios inoportunos y tomar decisiones
independientes, a fin de garantizar un rendimiento ágil y eficaz, esto
requiere una gran compromiso y organización tanto del encargado como de
la empresa, que debe poder confiar plenamente en el trabajador escogido.
 Competitividad, energía y resiliencia, fundamentales para llevar a cabo una
actividad que puede ser física y mentalmente agotadora, debido a los
aspectos políticos, económicos y sociales del entorno, el vendedor global
debe tener aún más inclinación por el riesgo y los retos, y capacidad para
mantener una actitud positiva ante éstos.
 Ser un gran comunicador y tener grandes conocimientos en una variedad
de temas, principalmente en los idiomas.
 Formación continua, a fin de poder responder efectivamente ante diversas
situaciones en el cambiante panorama del comercio exterior, y tener la
preparación necesaria para aprovechar circunstancias y eventos
potencialmente negativas (como los rechazos habituales, o cambios en las
leyes que impacten en las actividades de trabajo) en beneficio de la
empresa.
 Curiosidad por aprender, y disposición de trabajar en el mercado o proyecto
asignado, además de poder creer en el mismo.

2.3.4 Closer

Es la persona que se encarga de cerrar de forma real y tangible una venta. Sus
competencias y habilidades están enfocadas a explotar su intuición y detectar el
contexto y las necesidades concretas del cliente y ser capaz de hacerle entender
que el producto o servicio que vende satisfará esas necesidades. El closer de
ventas se ha convertido en una de las figuras más cotizadas y demandadas del
mercado laboral en el actual contexto.

Este va a poseer algunas cualidades:

ÉTICA MORAL

 Elcloser de ventas actúa desde la firme convicción ética de que su producto o

servicio puede ayudar al cliente y que va a satisfacer sus necesidades.

INTEGRIDAD

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Es coherente con lo que siente, dice y hace. En su actividad despierta confianza y
credibilidad y, para ello, debe actuar de forma íntegra.

PSICOLOGÍA DE "ALTO VALOR".

 ElCloser es la figura que aumenta el flujo de las ventas de alto valor. Según sus
cálculos, incrementa la capacidad de venta de cualquier negocio hasta el 90% de
las ventas de alto valor.

AUTOCONOCIMIENTO

 El closer de ventas conoce al detalle el producto o servicio que vende. Pero, más
allá de eso, se conoce a sí mismo. El cierre de ventas se trata de un modo de
venta en el que el vendedor, antes que nada, se vende a sí mismo. Su estrategia
se basa en entablar una conexión con el cliente y su situación, antes que nada,
despertar el interés hacia el producto, sí, pero basándose en la generación de
confianza.

EMPATÍA

 Debe desarrollar una actitud empática para poder ponerse en los zapatos del
cliente y ser capaz de asimilar su situación y adaptarse.

TIPOS

CLOSER LOW TICKET

Un closer de low ticket tiene, en principio, mayores oportunidades de convertir en

la venta, puesto que el producto o servicio tiene un precio menor.

CLOSER DE ALTO VALOR O HIGH TICKET

Se denomina closer de ventas de alto valor o high ticket al profesional que se

dedica a la apertura y cierres de venta de productos o servicios que tienen un
coste superior.

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 CONCLUSIÓN

Podemos concluir de la Unidad II que un Ejecutivo De Ventas es aquel que es el

encargada del departamento de ventas dentro de una organización, así como
también aprendimos a diferencia entre in vendedor y un Ejecutivo de Ventas,
también vimos los distintos tipos de Ejecutivo de Ventas, así como a dar una
buena apariencia, una buena imagen ante el cliente, ver la importancia que tiene
la inteligencia emocional y como aplica en el mundo laboral, los tipos de lenguaje:
verbal y no verbal, los aspectos que tienen estas, vimos los tipos de vendedores
que son: Jr., Senior, Closer, así como sus tipos y cualidades.

19
 BIBLIOGRAFÍAS
 Da Silva, D. (2022, 4 mayo). Funciones del departamento de ventas: ¿Cuáles son los
cargos dentro de una empresa? Zendesk MX. Recuperado 4 de septiembre de 2022,
de https://www.zendesk.com.mx/blog/funciones-departamento-area-ventas/
 Quiroa, M. (2021, 9 septiembre). Ejecutivo de ventas. Economipedia. Recuperado 4
de septiembre de 2022, de https://economipedia.com/definiciones/ejecutivo-de-
ventas.html
 I. (2022a, enero 1). 6 características clave de un gerente de ventas. CRM Toolbox.
Recuperado 4 de septiembre de 2022, de
https://www.crmtoolbox.io/es/blog/caracteristicas-clave-que-debe-tener-un-gerente-de-
ventas
 Gutiérrez, T. (2015, 23 marzo). El perfil del ‘nuevo’ gerente de ventas. Alto Nivel.
Recuperado 4 de septiembre de 2022, de
https://www.altonivel.com.mx/liderazgo/management/49870-el-perfil-del-nuevo-
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