DIPLOMADO

DIRECCIÓN Y
GESTIÓN DE VENTAS
Ene-Mar 2023

Clase I
Unidad I
Objetivo:
Formar líderes capaces de realizar una gestión efectiva en el
área comercial para promover resultados positivos dentro de la
organización
(No es un curso para aprender a vender, sino aprender a liderar)

Dirigido a:
Estudiantes y Profesionales de Carreras afines que deseen
ampliar sus capacidades laborales, Supervisores Nivel Medio de
Mando, Posiciones tácticas y Público general que deseen
ampliar sus conocimientos en ventas.
Programa

Unidad I. Concepto de la función Dirección de Ventas

Unidad II. Organización del Departamento Comercial
Unidad III. Previsión de Venta y Territorio de Venta
Unidad IV. El colectivo Fuerza de Ventas
Unidad V. Compensación y Valoración del Desempeño
Unidad VI. Liderazgo en Ventas
Regla del Juego

Puntualidad: la sala se abre 5 minutos antes

Micrófono en silencio
Permítenos conocerte
Pide la palabra "levantando la mano"
Unirse al grupo de WhatsApp
Biblioteca Virtual
¿QUE EXPECTATIVAS
TIENES DEL DIPLOMADO?

PROHIBIDO UTILIZAR LAS PALABRAS:

APRENDER, DESARROLLAR, OBTENER
¿QUE SIGNIFICA
VENDER?
VENDER:
UN ARTE
UN INTERCAMBIO
UNA RELACIÓN

Construyamos juntos una definición

 Los programas de dirección de ventas no existen en un
vacío; deben responder a las circunstancias ambientales de
la empresa, y ser coherentes con las estrategias de
marketing, con las buenas prácticas para dirigir una fuerza
de ventas efectiva
 Concretando aún más: deben ser coherentes con la vigilancia e
investigación del ambiente socioeconómico y del entorno
competitivo, con una buena organización comercial y general y con
las mejores estrategias de marketing, para así constituir una sólida y
profesional fuerza de ventas
Antecedentes Históricos
Hasta 1950
Hasta 1950, aproximadamente,
los vendedores han sido gentes
insertas en un sistema de
predominio de la producción y
del producto sobre cualquier
otra consideración
Desde 1950
Comienza tímidamente, la edad
del marketing. Algunos
empresarios reconocen que
hay que averiguar qué quiere el
cliente para seguir sus
orientaciones. El vendedor
tendrá que ajustarse a esta
necesidad y empieza a
convertirse en detective
En los 70s
Los mercados masivos
comienzan a segmentarse, los
clientes necesitan más ayuda y
los vendedores, con el apoyo
de la empresa, se transforman
en consejeros.
Hanan, en 1973, escribe sobre
Venta consultiva
Antecedentes Históricos
En los 80S
Aparecen claramente los nichos
de mercado, se necesita una
organización sofisticada, el plan
de marketing y de ventas
irrumpen en la realidad
empresarial. Es la era de las
estrategias.
ganancia»
Miller y Heiman escriben sobre
Venta estratégica.
En los 90s Actualidad
Se empieza a hablar de El crecimiento de la informática,
nuestros socios los del uso comercial de la red, de
compradores. La palabra mayores aplicaciones de la
inglesa partner adquiere carta psicología, sociología y el
de naturaleza en todas partes. derecho, fortalecimiento de la
Es la época del afianzamiento protección a los consumidores,
del «gano-ganas» o la «doble mayor interés por la ética en el
ámbito comercial
 Estratégica
Todo proceso estratégico se debe realizar siguiendo
herramientas que permitan explicar las regularidades
en el comportamiento del entorno.

Áreas del
Gestionarias
Departamento El rendimiento de las ventas depende básicamente de

Comercial cuatro grandes factores: el entorno, el mix de marketing,

la dirección y la fuerza de ventas

De Control
La comparación de unos resultados con unas previsiones,
incluyendo que cuando la desviación es negativa hay que
proceder a la oportuna corrección
La Carrera de Ventas
Sugieren que la carrera de ventas es
especialmente atractiva porque en ella existe
la posibilidad de mayor independencia, tratar
con muchas y variadas personas y controlar
mejor su propio futuro económico. Añadimos 40%
que cada vez se necesitan más y mejores
vendedores, supervisores de ventas eficaces y
directores comerciales muy profesionales,

Un vendedor que aconseja bien, que soluciona problemas y se

comporta con ética profesional, está haciendo un buen servicio a
los compradores y este buen servicio repercute normalmente en
buenas ventas y buen negocio
EL EQUIPO DE VENTAS

Un equipo de ventas es un
grupo de personas con
habilidades para asesorar y
orientar el proceso de compra
de un cliente, el cual trata de
influir en su decisión de
consumo. Su nombre lo dice;
“equipo de ventas”, un equipo
que vende.
CARACTERÍSTICAS DE UN
EQUIPO DE VENTAS
Deben ser asesores, no vendedores.
Trabajan de la mano del equipo de
marketing.
Invierten tiempo en las relaciones con
sus clientes.
Tienen conocimiento de nuevas
tecnologías.
Totalmente ADAPTABLES

EL DIRECTOR DE VENTAS

Un buen Director de ventas

puede afectar el rendimiento
general de una empresa, ya
que son ellos los que
contratan, gestionan y apoyan
al personal de ventas de una
organización
ENTONCES, EL DIRECTOR DE
VENTAS ES...

Un planificador, organizador, impulsor de hombres, coordinador de

equipos, controlador-formador, creativo y promotor de rentabilidad. El
concepto de jefe de equipo predomina en todas estas actividades como
responsable y director del trabajo de otros, de acuerdo con la filosofía y
directrices del director de marketing o comercial.
Si quieres gestionar

tu equipo, céntrate...
Características y necesidades de la clientela
potencial y cómo atenderla.
Equipo de ventas disponible, cobertura
territorial, nivel profesional necesario,
formación y adaptación.
Estructura de comunicación, motivación y
remuneración precisas para alcanzar
objetivos.
Funciones de esta estructura.
Desarrollo de rutas y territorios, sistema de
viaje y de gastos.
Si quieres gestionar

tu equipo, céntrate...
Mejora de los métodos de trabajo.
Cómo reducir costes y mejorar la
rentabilidad, el cobro, las relaciones con los
clientes, el control de riesgos.
Sistemas de coordinación con el resto de la
empresa.
Sistemas de control, informes y
comunicaciones.
Oficina de apoyo necesaria y su
funcionamiento eficiente
Rol del Vendedor

Actualmente hay más vendedores menos

«programados» en técnicas de estímulo-
respuesta –venta que llaman «memorizada»
o «enlatada»–, pero más preparados en
capacidad de negociación y estrategias; hay
vendedores más cultos; con necesidad de
más soluciones a medida
Rol del Director de

Ventas
Vocación para desempeñar el puesto, con una
gran capacidad para comprender, motivar y
activar eficazmente un equipo de vendedores
Capacidad de organización, de simplificación,
de análisis, de aprovechamiento del tiempo.
Saber controlar con objetividad, corrigiendo
con firmeza pero sin acritud
Cierta cultura general, sobre todo en el
ámbito económico y comercial, cierta
curiosidad de estar informado y actualizado
Es deseable una situación personal estable y
buena salud, una gran dosis de optimismo y
paciencia