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“Año Del Fortalecimiento De La Soberanía Nacional”
TRABAJO MONOGRÁFICO
“ “
Conflicto, proceso, condiciones. Estrategias y tácticas de negociación
Asignatura : Gerencia de Ventas
Docente : Beny Pasquel Flores
Integrantes : Diego Leonardo Valentino Cardenas Orbe
Juleysi Lizeth Garcia Siguas
Miranda Erribarren Marin
Paul Sebastian Garate Gonzales
Facultad : FACEN
Escuela : Administración
Fecha : 23 de febrero de 2023
Iquitos - Perú
2023
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ÍNDICE
INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………………4
1. ¿QUÉ ES UN CONFLICTO LABORAL? …………………………………………….5
2. TIPOS DE CONFLICTOS…………………………………………………………………6
2.1 Por su alcance………………………………………………………………………….6
2.2 Según las partes implicadas………………………………………………………….6
2.3 Por su naturaleza……………………………………………………………………….7
2.4 En función del contenido……………………………………………………………….7
2.5 Por su impacto…………………………………………………………………….…….8
3. EJEMPLO DE CONFLICTOS LABORALES Y SU RESOLUCIÓN……………….9
4. PROCESOS DE NEGOCIACIÓN………………………………………………………10
4.1 La preparación………………………………………………………………………10
4.2 La discusión………………………………………………………………………...10
4.3 Las señales…………………………………………………………………………..11
4.4 Las propuestas………………………………………………………………..…….11
4.5 El intercambio………………………………………………………………………11
4.6 El cierre y el acuerdo……………………………………………………………….11
4.6.1 Negociación del precio………………………………………………………12
4.6.1.1 Estrategias para las objeciones al precio……………………13
4.6.1.2 ¿Cómo presentar el precio?......................................................13
4.6.1.3 ¿Cómo vender un producto de precio
elevado?........................14
4.6.1.4 Estratagemas de los compradores……………………………14
5. LAS CONDICIONES………………………………………………………………….......15
6. LA NEGOCIACIÓN……………………………………………………………………….16
6.1 Estilos de
negociación……………………………………………………………….16
6.2 Fases para alcanzar el éxito en una negociación…………………………………
17
6.2.1 Reúne la máxima información posible………………………………………17
6.2.2 Muéstrate dispuesto a escuchar……………………………………………17
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6.2.3 Apela a las emociones (con control)…..……………………………………18
6.2.4 Atiende a sus gestos…………………………………………………………18
6.2.5 La regla de la concesión por concesión……………………………………18
6.2.6 Saca partido a tu capacidad de diálogo………………………………………
18
6.2.7 No tienes por qué ser tú: Elije bien a tu negociador…………………………
18
6.2.8 La ética por encima del negocio………………………………………………
19
6.3 Tipos de negociación………………………………………………………………19
6.3.1 Negociación
acomodativa………………………………………………………………….…19
6.3.2 Negociación competitiva……………………………………………………...19
6.3.3 Negociación distributiva………………………………………………………20
6.3.4 Negociación por compromiso……………………………………………….20
6.3.5 Negociación evitativa…………………………………………………………20
6.3.6 Negociación colaborativa……………………………………………………21
6.3.6.1 EL Método Harvard…………………………………………………21
7. ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN…………………………………………………….23
7.1 ¿Qué son las estrategias de negociación?........................................................23
7.2 Tipos de estrategias de negociación………………………………………………23
7.2.1 Estrategia integrativa…………………………………………………………23
7.2.2 Estrategia competitiva………………………………………………………..24
7.2.3 Estrategia de flexibilidad…………………………………………………….24
7.2.4 Estrategia de pasividad……………………………………………………..24
8. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN………………………………………………………….25
8.1 Uso de la tecnología…………………………………………………………………25
8.2 No tengas miedo de pedir lo que quieres…………………………………………25
8.3 Guarda silencio y escucha……………………………………………………………25
8.4 Investiga………………………………………………………………………………26
8.5 No te apures…………………………………………………………………………26
8.6 Apunta alto……………………………………………………………………………26
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8.7 Enfócate en la presión de la otra parte……………………………………………27
CONCLUSIÓN
BIBLIOGRAFIA
INTRODUCCIÓN
La negociación es un proceso en el cual dos o más partes tratan de llegar a un acuerdo
que sea beneficioso para todos los involucrados. Sin embargo, la negociación puede
volverse complicada cuando existen conflictos entre las partes, ya que cada una tiene
intereses y objetivos diferentes. Por lo tanto, es importante entender cómo manejar los
conflictos y utilizar estrategias y tácticas efectivas de negociación para llegar a un
acuerdo.
Por otra parte, el conflicto es una situación en la cual dos o más partes tienen intereses
opuestos y perciben que sus objetivos son incompatibles. Los conflictos pueden surgir por
varias razones, incluyendo diferencias culturales, objetivos diferentes, problemas de
comunicación y falta de confianza entre las partes.
Proceso de negociación:
El proceso de negociación implica una serie de etapas que las partes deben seguir para
llegar a un acuerdo. Estas etapas incluyen la preparación, la presentación de propuestas,
la discusión y la negociación, y la conclusión del acuerdo.
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1. ¿QUÉ ES UN CONFLICTO LABORAL?
Un conflicto laboral generalmente se define como una disputa entre dos part
es involucradas en el entorno laboral. En primera instancia podemos definir un
conjunto de propiedades que determinen un conflicto laboral:
Son comunes e inevitables: Los conflictos laborales en sí mismos no deben
verse como algo malo. Es una respuesta a una situación concreta que
ayuda a mejorar el entorno. Por lo tanto, estas son acciones muy comunes
que no se pueden evitar, ya que pueden ocurrir en cualquier momento.
Beneficiosos: Como se ha mencionado en el apartado anterior, su aparición
suele ser una oportunidad para asentarse y mejorar las condiciones
laborales.
Peligrosos: Los conflictos laborales pueden ser peligrosos y dañinos si no se
sabe cómo manejarlos de la mejor manera posible. De hecho, la forma en
que se responde a un conflicto determina cómo opera toda la empresa u
organización.
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2. TIPOS DE CONFLICTOS
Existen varias clasificaciones de los tipos de conflictos laborales. Éstas son
las tipologías más comunes propuestas por varios expertos en la materia.
2.1 POR SU ALCANCE
Según Louis R. Pondy, autor de “Organizational Conflict: Concepts and
Models”, se puede distinguir entre:
De relación: Incluye aquellas que no afectan la estructura organizacional, las
relaciones de jerarquía de la empresa, asignación de recursos o la
asignación de responsabilidades entre los empleados.
Estratégicos: Por el contrario, estas disputas afectan a nivel estratégico,
provocando que la empresa cambie su estructura, jerarquía, recursos o
asignación de poder.
2.2 SEGÚN LAS PARTES IMPLICADAS
Otra clasificación de tipos de conflicto, desarrollada por Robald J. Fisher en
su Teoría de las necesidades, identidad social y un modelo eclético de conflicto, se
basa en los individuos o entidades involucradas:
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Intrapersonales: Son auto conflictos que surgen por contradicciones e
insatisfacciones.
Interpersonales: Son las que se dan entre dos o más personas.
Intragrupales: Son aquellas disputas originadas en un equipo de trabajo o
departamento de la empresa.
Intergrupales: Son aquellos conflictos que surgen mediante desacuerdos
entre distintas áreas o departamentos de la empresa.
Organizacionales: Estos conflictos surgen entre individuos, grupos de
trabajo o departamentos, debido a situaciones relacionadas con el
desarrollo del trabajo o tensiones derivadas de los diferentes intereses de
las unidades organizacionales y/o gerenciales.
2.3 POR SU NATURALEZA
El experto Morton Deutsch, en “The Resolution of Conflict: Constructive and
Destructive Processes”, categoriza los tipos de disputas internas de la siguiente
manera:
Verídicos: Cuando se sustentan sobre hechos objetivamente percibidos.
Falsos: Si no existe una base objetiva para la controversia.
Contingentes: Basados en unos elementos o circunstancias determinadas.
Desplazados: Si la discusión sobre el problema no se enfoca en el objeto
del conflicto en sí mismo.
Mal atribuidos: Aquellos en los que se produce un error a la hora de
identificar a los contendientes.
Latentes: Incluyen aquellos que no se llegan a identificar porque están
reprimidos, desplazados, mal atribuidos o no se han percibido.
2.4 EN FUNCIÓN DEL CONTENIDO
Los tipos de conflicto también se pueden clasificar por su contenido. Con
esto en mente, Christopher Moore, en “El proceso de mediación”, los categoriza de
la siguiente manera:
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De una relación entre las personas: Son causados por emociones fuertes,
malentendidos o estereotipos, comunicación interpersonal repetitiva, poca o
inexacta y generalmente conducen a disputas poco realistas, innecesarias o
falsas.
De información: Surgen por desinformación, falta de comunicación o
diferentes perspectivas sobre lo que es importante.
De intereses: Surgen de conflictos entre necesidades, entre diferentes
individuos o grupos, ya sea que se trate de factores esenciales (dinero,
recursos materiales, tiempo, etc.) o de procedimientos (métodos para
resolver disputas) o se reconozcan como un conflicto psicológico (confianza,
juego limpio, ganas de participar, respeto, etc.)
Estructurales: Son generados pro estructuras altamente jerárquicas de
relaciones laborales, lo que lleva a conflictos de roles, desigualdades de
poder, acceso desigual a los recursos, restricciones geográficas o mala
gestión del tiempo.
De valores: Cuando los desacuerdos son causados por sistemas de
creencias incompatibles, en las que una persona trata de imponer a otra por
la fuerza.
2.5 POR SU IMPACTO
Otra tipología proporcionada por Deutsch evalúa el impacto de los tipos en
competencia y los distingue entre:
Funcionales o constructivos: Resolver los desacuerdos que sean
beneficiosos y positivos para el funcionamiento y desempeño de la
empresa, siempre que sepa manejarlos adecuadamente. Este tipo de
conflicto es necesario para sostener la creatividad, el análisis crítico y el
estímulo de los miembros de la organización. De lo contrario, las empresas
se estancan y un pequeño cambio significa una mejora.
Disfuncionales o destructivos: Conflictos que afectan negativamente a la
empresa e impiden la consecución de los objetivos. Estos son competidores
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que los líderes deben eliminar porque amenazan la productividad
empresarial.
Como ya hemos comentado, los diferentes tipos de conflictos laborales son
exclusivos de las organizaciones. Por lo tanto, es muy importante que los líderes sean
capaces de manejar conflictos de manera efectiva. De esta manera, pueden asegurar un
buen ambiente de trabajo, mejorar las relaciones interpersonales y aumentar la
productividad y eficiencia de la empresa.
3. EJEMPLO DE CONFLICTOS LABORALES Y SU RESOLUCIÓN
Nada como unos buenos ejemplos para entender las cosas. Aquí hay
algunos conflictos de trabajo muy comunes y sus posibles soluciones.
a)
Conflicto laboral: Descoordinación de equipo de trabajo
Problemas: Errores en la metodología de trabajo, comunicación, etc.
Solución: Compartir los valores y objetivos de la empresa, así como una
mejor definición de los roles de cada empleado.
b)
Conflicto laboral: Mobbing
Problemas: Trabajador o trabajadores dañados por determinadas
conductas.
El Mobbing es algo muy serio y toda empresa debe tener un plan de
actuación frente a esta situación. Tanto de prevención como futuro actuar.
c)
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Conflicto laboral: Exceso de Competitividad
Problemas: Anteposición de intereses del individuo frente al grupo. Bajo
rendimiento de equipo.
Solución: Mostrar claramente los objetivos del equipo y procurar cierta
autonomía a los empleados, siempre bajo seguimiento para que no se
pasen ciertos límites que puedas ser negativos para el grupo.
4. PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso muy similar a la venta, con algunas
diferencias. Cuando un vendedor está a punto de vender un producto, está
tratando de persuadir a los clientes potenciales para que pienses y actúen como el
vendedor quiere, siempre en beneficio de ambas partes. Debido a que las
negociaciones siempre tienen conflictos de intereses, las negociaciones implican
un proceso de resolución de conflictos entre dos o más partes. Puede ser un
intercambio social que implique un equilibrio de poder, una sutil lucha por la
supremacía. Esta fuerza se mueve hacia la izquierda u hacia la derecha en
diferentes etapas. No es cómodo en las negociaciones que una parte se beneficie
del desequilibrio de poder que impone condiciones a la otra parte. Es mejor si hay
algún equilibrio de poder y se intercambian las fuerzas; porque cuando uno pierde
a expensas del otro, en última instancia conducirá al colapso de las relaciones
comerciales. En las negociaciones, como en una venta, ambas partes deben
beneficiarse.
4.1 LA PREPARACIÓN
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En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y
cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos
pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy
importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.
4.2 LA DISCUSIÓN
Las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos
o intereses. Durante esta fase, comúnmente conocida como diálogo, intercambio o
presentación, tratando de reducir la agresividad de la palabra discusión, se
exploran temas que separan a las partes para descubrir actitudes y
preocupaciones. Es como la fase de definición de necesidades em las ventas:
fuerzas iguales.
4.3 LAS SEÑALES
En la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose
y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los
negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que
ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se
hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo
de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente
imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».
4.4 LAS PROPUESTAS
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las
discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la
discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o
petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas
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las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y exploratorias pues, en
todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.
4.5 EL INTERCAMBIO
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una
gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio
de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es
decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
4.6 EL CIERRE Y EL ACUERDO
Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. En la
negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza; así mismo, para que sea
aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte.
En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:
Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a
terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un
acuerdo.
Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de
negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen
de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones
que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un
acuerdo sobre los puntos pendientes.
4.6.1 NEGOCIACIÓN DEL PRECIO
El cliente compara el valor del producto con el precio que se le pide y como
es más fácil entender el precio que el valor, pues se entra en conflicto de intereses.
Además, es un hecho probado que a nadie nos gusta pagar más por algo, de lo
que pensamos que ese algo vale. Por ello, el vendedor tiene que hacer ver al
cliente el auténtico valor de su producto.
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Los clientes suelen decir: «es muy caro...», cuando en realidad deberían
decir: «no veo el valor...» o «es un precio muy elevado».
La objeción «es demasiado caro» puede ser de naturaleza objetiva o táctica.
Hay razones objetivas cuando el cliente compara el precio con el valor orientativo,
el cual hace que el precio parezca excesivamente elevado, o cuando el cliente no
puede pagar el precio.
La tarea del vendedor consistirá en averiguar si la razón, aparentemente
objetiva, que el comprador dará es verídica o si solo es una tapadera. Deberá
hacer preguntas detalladas y de control y prestar atención para ver si la respuesta
es convincente y bien pensada o rebuscada y esquiva, así averiguará cuáles de los
mencionados son los verdaderos motivos del cliente.
El principio fundamental en la negociación es: si no tenemos que negociar,
no negociemos; por tanto, el vendedor haría muy bien en situarse en una posición
en la que no tuviera que negociar, exponiendo sus condiciones con firmeza y
seguridad, como si este fuera inamovible sin emplear términos como «alrededor»,
«sobre», «más o menos». No debe, tampoco, dejar que una contracción nerviosa o
un tartamudeo le delate que está dispuesto a regatear.
El vendedor que representa un producto altamente diferenciado, único en el
mercado, será fuerte y, o no tendrá que negociar, o podrá negociar mejor.
4.6.1.1 ESTRATEGIAS PARA LAS OBJECIONES AL PRECIO
Al hablar de precio no se debe decir precio barato ni precio caro, en su lugar
se debe decir precio bajo o, mejor aún, precio adecuado y precio elevado. Barato
se asimila en la mente del cliente como de poca calidad y caro puede ser una
barrera para el presupuesto del cliente.
Preguntar para averiguar qué cantidad nos separa es una información muy
importante para proseguir con el proceso de negociación. Dividir el precio en
pequeñas fracciones. Ejemplo: le entregamos este iPad y tan solo
incrementaremos en su factura mensual 14 euros.
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4.6.1.2 ¿CÓMO PRESENTAR EL PRECIO?
Es conveniente que el vendedor presente el precio cuando ya haya
argumentado sobre los beneficios que su producto va a proporcionar al cliente y
este haya aceptado algunos. Debe mencionarlo sin brusquedad, con toda
naturalidad, al decir el precio no debe bajarse el tono de la voz o decirlo con
timidez, ni mirar a otro lado.
El precio conviene presentarlo entre dos beneficios, según la técnica del
«bocadillo» o del «sándwich» de la forma siguiente:
Presentar uno o varios beneficios del producto.
Dar el precio sin vacilación.
Presentar la utilidad que esos beneficios tienen para el cliente.
4.6.1.3 ¿CÓMO VENDER UN PRODUCTO DE PRECIO ELEVADO
Resaltando la calidad del producto, el servicio y la marca, despertando en el
cliente la conciencia de calidad, incitando el amor propio del cliente y halagando el
buen gusto del comprador, estimulando en ellos el móvil del orgullo, vanidad y
prestigio.
Presentando ventajas y beneficios del producto, buscando la utilidad para el
cliente, hasta que este vea que lo que paga es menor de lo que recibe, hablarle de
inversión y no de gasto y dividir el precio en pequeñas fracciones, como ya vimos
con anterioridad.
4.6.1.4 ESTRATAGEMAS DE LOS COMPRADORES
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Los compradores también utilizan ciertos métodos y trucos para sacar
provecho de los vendedores. Algunos de estos son:
Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga concesiones, con
frases como: «¡Usted tiene una gran influencia!».
Iniciar las negociaciones con una queja para despertar en el vendedor un
sentimiento de culpa.
Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio, y crear perspectivas de
futuro favorables.
Ablandar al vendedor con negociaciones duras.
Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rápidamente un acuerdo.
De esta forma se animará y estará dispuesto a hacer concesiones.
Hacer concesiones en puntos sin importancia para pedirlas a la recíproca en
los aspectos importantes.
5. LAS CONDICIONES
La negociación es un proceso de discusión que se establece entre las
partes, por medio de representantes si son grupos, y cuyo objetivo es el de llegar a
un acuerdo aceptable para todos. Para que una diferencia pueda resolverse a
través de la negociación son imprescindibles tres condiciones:
La existencia de un mínimo de intereses comunes o complementarios de las
partes.
La existencia de una motivación por ambas partes de encontrar un acuerdo.
La existencia de una autonomía reconocida recíprocamente.
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Sus objetivos pueden ser: resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para
una persona o grupo diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar
situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la
información.
6. LA NEGOCIACIÓN
Negociar no siempre es ganar, este concepto hace referencia al proceso en
el que una o más partes pactan una serie de pautas y buscan alcanzar un
acuerdo que satisfaga todos sus intereses.
De esta manera, las habilidades de negociación se encuentran entre las
cualidades que debe tener un líder empresarial, ya que son imprescindibles para
gestionar los recursos, equipos de personas y momentos de crisis.
6.1 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
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La buena negociación requiere que sus intervinientes tengan capacidades
comunicativas adecuadas. Distinguimos tres estilos de negociación:
La negociación inmediata: Se intenta lograr un acuerdo dejando de lado las
relaciones personales (un ejemplo son las compra-ventas).
La negociación progresiva: Es aquella en la que poco a poco se va
generando una aproximación en la relación personal, creándose un ambiente
de confianza antes de pasar a los negocios.
La negociación situacional: Esta última se adapta a las circunstancias: se
conocen los detalles de la situación, las habilidades y las debilidades. Es el
estilo más ágil y eficaz, pues aquí se usa una técnica adaptada a la situación,
cambiando entre los otros dos estilos de negociación según sea necesario.
6.2 FASES PARA ALCANZAR EL ÉXITO EN UNA NEGOCIACIÓN
6.2.1 REÚNE LA MÁXIMA INFORMACIÓN POSIBLE
El 90% del éxito de una negociación, según explica Sergio Cardona,
especialista en desarrollo directivo y comercial y autor del libro Liderazgo y gestión
por 8 hábitos, reside en su preparación.
En una negociación hay tres fuentes de poder: la información, la posición y
el tiempo.
Así, antes de afrontar un proceso, conviene plantearse una serie de
preguntas como: ¿Están adaptados mis objetivos a sus necesidades? ¿Qué grado
de conocimiento puede tener el otro de mí? ¿Tendrá la suficiente autoridad y
facultad para cerrar el trato? ¿Conoce a quién tengo yo detrás? ¿Cuál es mi
ventaja diferencial frente a mis competidores? ¿He previsto alternativas
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compensatorias por si me presionan? ¿Mi argumentación está suficientemente
respaldada?
6.2.2 MUÉSTRATE DISPUESTO A ESCUCHAR
En las negociaciones complejas, en las que se busca satisfacer los intereses
y necesidades de las dos partes, resulta un elemento clave mostrar una actitud en
la que se pueda percibir nuestra intención de llegar a un acuerdo. Nuestra
capacidad para escuchar a la otra parte es un aspecto que juega siempre a
nuestro favor.
“En igualdad de condiciones, no gana quien tenga más labia (eso puede
servir en el mundo comercial y no en todo), sino el que mejor escuche”, apunta
Cardona
6.2.3 APELA A LAS EMOCIONES (CON CONTROL)
Los sentimientos son fundamentales en toda negociación ya que mueven a
la acción. Además, humanizan un proceso en el que a menudo nos perdemos en
otras vicisitudes, sin embargo, tal y como comenta este experto negociador,
conviene controlarlos en función de nuestros objetivos propuestos y de la
estrategia a utilizar.
“Cuando trato al otro con nobleza, genero nobleza, si doy la impresión de
que el otro no me importa, entonces reaccionará mal. Los comportamientos se
contagian, por eso la agresividad genera hostilidad”.
6.2.4 ATIENDE A SUS GESTOS
A veces, una persona dice más a través de sus gestos que de sus palabras.
En una mesa de negociación ocurre exactamente igual, controlar el lenguaje no
verbal resulta clave, ya que este debe ser acorde al mensaje.
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“Si hay distorsión, algo raro pasa; si me prometen algo gordo, pero no me
miran a los ojos y esconden las manos, por ejemplo. Los ojos y las manos son
fundamentales, pero también el tono de voz”.
6.2.5 LA REGLA DE LA CONCESIÓN POR CONCESIÓN
Esta es una de las reglas de oro de toda negociación ya que como apunta el
experto, lo que se da gratis no se valora. “Hay que dar valor a las concesiones: doy
y recibo algo a cambio, cuando existe reciprocidad se va por el buen camino”.
6.2.6 SACA PARTIDO A TU CAPACIDAD DE DIÁLOGO
La oratoria ha de estar subordinada siempre a la preparación.
6.2.7 NO TIENES POR QUÉ SER TÚ: ELIGE BIEN A TU NEGOCIADOR
El éxito de una negociación depende en gran medida de la persona que la
lleve a cabo y, en ocasiones, no tienes por qué ser tú. En el ámbito empresarial, a
menudo se puede delegar en personas acostumbradas a lidiar con este tipo de
procesos. Personas que tienen conocimientos y experiencia en negociaciones, que
dan importancia a su imagen, que tienen opciones y saben cuándo arriesgar, que
logran información y dan mucha importancia a la que revelan, que saben manejar
los tiempos, que soportan la presión y que son pacientes. Y, por supuesto, que
tienen grandes dotes de liderazgo, ya que, “El concepto de liderazgo es un
concepto de influencia y todo negociador influye”.
6.2.8 LA ÉTICA POR ENCIMA DEL NEGOCIO
En todo proceso de negociación, tal y como explica Sergio Cardona, hay
una serie de líneas rojas que no conviene nunca pisar y que, por evidentes que
parezcan, están a la orden del día en algunos ámbitos.
6.3 TIPOS DE NEGOCIACIÓN
6.3.1 NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA
En este tipo de negociación, el negociador adopta una conducta más sumisa
y conciliadora con respecto a la otra parte. Al realizar esta estrategia, el negociador
es consciente de que no se obtendrán los mejores resultados a corto plazo.
En esta técnica lo que prima es la paciencia, esperando recoger los
beneficios en el largo plazo. Es como dejar ganar a la otra parte al principio. Se
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utiliza cuando se da importancia a la relación con la otra parte o cuando es
necesario ganarse su confianza con vistas al futuro.
6.3.2 NEGOCIACIÓN COMPETITIVA
Es un tipo de negociación agresiva, donde el interviniente espera lograr la
mayor parte de los beneficios en el acuerdo. Aquí cobra menos importancia la
relación con el oponente, pues lo funda mental es obtener el mejor resultado. Sale
victorioso el negociador, perdiendo la otra parte.
Existen ciertas circunstancias en las que esta técnica es recomendable. Por
ejemplo, si solo se va a negociar una vez y no hay necesidad de cuidar la relación
con la otra parte. También en negociaciones donde se reparten varias partes del
beneficio, y lo que gana una parte lo pierden las demás. O aquellas en las que el
precio es lo único que interesa.
6.3.3 NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes del acuerdo aspiran
a obtener el mayor beneficio de cualquier forma. Aquí ya se sabe de antemano que
hay un claro vencedor y un perdedor en la negociación. Esta es la técnica de
negociación más tradicional.
El objetivo último es obtener el máximo beneficio posible de aquello por lo
que se está compitiendo. Todas las partes saben perfectamente que lo que gane
una, lo pierde la otra. Si las partes logran o no alcanzar sus objetivos, dependerá
de las estrategias y tácticas que empleen. Es típica en las situaciones de
«regateo».
6.3.4 NEGOCIACIÓN POR COMPROMISO
Con este tipo de negociación, se buscará llegar a un acuerdo superficial,
pero suficiente para que con lo acordado se logren los objetivos, aunque estos
objetivos no se alcancen de una forma completa. Las dos partes de la negociación
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reconocen que puede haber alguna pérdida, pero que es mejor llegar al acuerdo
antes que perderlo todo por completo.
La técnica del compromiso conlleva a que ambas partes obtengan más o
menos lo que iban buscando al empezar a negociar. En consecuencia, se puede
decir que este tipo de negociación requiere un alto nivel de confianza entre las
partes. Es una negociación ideal para circunstancias en las que hay que actuar con
rapidez.
6.3.5 NEGOCIACIÓN EVITATIVA
Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o
ambas partes. En este caso, los supuestos beneficios que se obtengan en dicho
acuerdo no van a compensar los problemas de llevarlo a cabo. Aquí es cuando el
negociador elige no negociar, dándose una situación de perder y perder para las
partes.
Se opta por la evitativa cuando hay más que perder que ganar con el
acuerdo. También cuando se tiene claro que no se sacará ganancia alguna del
acuerdo. O bien cuando hay otras alternativas mejores al no alcanzar el acuerdo,
incluso respecto al resultado previsible de la negociación. En ese caso, se opta por
la alternativa en lugar de seguir negociando. Se puede dejar la negociación para
más adelante, aunque las otras partes no siempre están de acuerdo.
Interiorizar estos conceptos es de gran utilidad para calibrar los riesgos y
salir victorioso en toda clase de situaciones, ya que los tipos de negociación son
poderosas herramientas no solo para situaciones de empresa sino para las
relaciones sociales de la gente de a pie, por esta razón, aprender a dominar cada
uno para aplicarlos según las circunstancias que se presenten requiere
inteligencia, fortaleza mental e intuición.
6.3.6 NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
También conocida como cooperativa o integrativa. Es aquella en la que los
dos negociadores salen ganando. Ambos muestran una conducta asertiva con el fin
de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para los dos. Aquí juega un papel
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importante el desarrollo de la relación con la otra parte. Los dos ganan. Es la técnica
ideal para negociar dentro de una organización, evitando los conflictos. También se
usa cuando se pretende mejorar la relación con el otro interviniente y a su vez obtener
los mejores resultados. Típicamente, se da si ambas partes tienen metas y objetivos
comunes.
6.3.6.1 EL MÉTODO HARVARD
Este método ayuda a que ambas partes salgan ganando. Las 4 premisas de este método
son:
Separar a las personas del problema objeto de la negociación
Concentrarse en los intereses de ambas partes y no en las posiciones
Generar distintas opciones que beneficien a todas las partes
Basar el acuerdo en criterios objetivos
Por otro lado, este método cuanta con 7 objetivos centrales, los cuales son el interés, las
opciones, las alternativas, la legitimidad, la comunicación, las relaciones y el compromiso.
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7. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Desde el nacimiento y a lo largo de la vida, desarrollamos, a veces de
manera sutil, un estilo de negociación referencial, influenciado tanto por nuestra
cultura como por nuestra experiencia profesional. Nuestro estilo, también conocido
como elaboración de perfiles, se manifiesta a través de comportamientos que
tienen un impacto significativo en la forma en que abordamos una negociación;
estrategia comercial o de negociación.
Ahora sabemos que el comportamiento depende de dos factores; los
resultados de una negociación y las relaciones entre los negociadores que la
generan; esta dualidad es fuente de un enorme potencial em la negociación.
Permitiendo la creación de valor a través de asociaciones que están en el corazón
de las empresas más exitosas de la actualidad.
7.1 ¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN?
Esta es la dirección intencionada al cambio para conseguir ventajas
competitivas en los diferentes negocios de la empresa, esta definición nos
relaciona la estrategia con el cambio y con la creación de ventajas competitivas.
La estrategia también puede ser vista como un plan, ya que se lleva un
seguimiento con una serie de pasos para enfrentar cualquier adversidad, ya que se
obtiene resultados compatibles con las misiones y objetivos de la negociación.
7.2 TIPOS DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
7.2.1 ESTRATEGIA INTEGRATIVA
Esta trata de ganar – ganar. El objetivo en la estrategia integrativa es
encontrar un balance entre los intereses de ambas partes, para así llegar a una
solución en la cual se logren los objetivos de todos, incluso se puede decir que
las dos partes salgan muy beneficiadas de la negociación. En esta estrategia,
cada parte trata de satisfacer tanto sus intereses como los de la otra parte o al
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menos no perjudicarlos, ya que se quiere ganar, pero no quedar mal con los
negociadores, por próximos encuentros que llegaran a tener. Al realizar la
negociación se deben identificar las propias necesidades, revelar las
preferencias, intereses, inquietudes recursos y capacidades; así como obtener
información de la otra parte acerca de sus motivaciones, necesidades,
inquietudes, haciendo preguntas formales e informales para entrar totalmente
en confianza.
7.2.2 ESTRATEGIA COMPETITIVA
Esta se basa en el ganar – perder. El objetivo en esta negociación es obtener
las máximas ventajas a costa de lo que sea. Durante la negociación se
mantiene rígido con una postura sin cambios, para así lograr el objetivo sin
importar si la otra parte pierde o gana. Al iniciar un proceso de negociación esta
estrategia es la más frecuente, ya que una parte maximiza sus beneficios a
costa de perjudicar los intereses de la parte contraria. Cuando se maneja una
negociación bajo esta estrategia, se esta marcando un territorio por un lado de
vencedor y por otro perdedor, el cual planeara su venganza en proyectos
futuros y aprenderá de dicha negociación para así salir vencedor en próximas
negociaciones.
7.2.3 ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD
Perder – ganar. Esta estrategia consiste en reducir tanto intereses como
demandas, llegando a concesiones muy grandes, se utiliza normalmente en
situaciones de amistad entre las partes. El perder-ganar, es una estrategia a
largo plazo, en la cual se pierde o se renuncia a ganar en un principio para así
obtener mejores ganancias o beneficios.
7.2.4 ESTRATEGIA DE PASIVIDAD
Perder-perder. En diversas ocasiones esta estrategia surge como para
cerrar con la negociación, consiste en plantearse que las pérdidas de una parte serán
menores o iguales a la contraparte. Esta estrategia, es mas que nada, el no llegar a un
acuerdo o no ceder ante lo que se pide y decidir no realizar ninguna negociación.
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8. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso que requiere aprendizaje, empatía, comunicac
ión, adaptación y agilidad mental. A partir de estos, le permiten reaccionar en segu
ndos y modificar sus estrategias comerciales planificadas para lograr sus objetivos.
Aquí hay 7 consejos que lo ayudarán a mejorar su papel como negociador:
8.1 USO DE LA TECNOLOGÍA:
Las tarjetas de visita siguen siendo una de las tácticas de negociación más v
aliosas para transmitir una imagen profesional. Debe demostrar conocimiento de la
s herramientas actuales. Dale me gusta a Google Analytics o sugiere usar Skype c
uando tus contactos no puedan asistir en persona. Cuando muestres crecimiento c
on las últimas herramientas y tendencias, lucirás más serio, preparado y confiable
8.2 NO TENGAS MIEDO DE PEDIR LO QUE QUIERES
Los negociadores exitosos son asertivos y saben que todo es negociable. Si
el terreno común no es visible a simple vista, trabajarán para encontrarlo. Para hac
erlo, debe aprender a controlar sus emociones para tener una negociación efectiva
. El negociador profesional hace sus demandas sin ser torpe o agresivo. Deje en cl
aro que está allí para proteger sus propios intereses, pero también está trabajando
para proteger los intereses de su pareja.
8.3 GUARDA SILENCIO Y ESCUCHA
Es increíble la cantidad de personas que tienen como concepto de
negociación el hablar sin parar. El buen negociador es una especie de detective. El
cual, hace las respuestas apropiadas para obtener las respuestas que busca. Por
lo que, guarda silencio para escuchar detenidamente lo que su contraparte tiene
para decir. De esta manera, aumenta las posibilidades de alcanzar una
negociación eficaz.
Tu silencio y análisis seguramente hará que la otra persona quiera explicar
con detenimiento todos los aspectos de la negociación, por lo que debes saber
cuándo guardar silencio. Se dice que en un interrogatorio el que lleva la iniciativa
no es el que habla, sino el que hace las preguntas: es decir, el más callado de los
dos.
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8.4 INVESTIGA
Siguiendo el ejemplo de los detectives. Recolecta toda la información
pertinente tanto de tu contraparte, como de la negociación en sí misma, para
presentar diversas opciones y escenarios probables. De esta manera, te mostraras
consciente y capaz de asumir las responsabilidades y funciones que deseas
adquirir. Si la otra persona te ve preparado e instruido, será más susceptible a
ceder ante tus exigencias y tener una negociación eficaz para tus intereses.
8.5 NO TE APURES
La paciencia es clave y puede funcionar como un juego de desgaste. Si
estás apurado, y la otra persona está firme en su posición, no te quedará de otra
más que ceder hacia lo que ella quiera. En Europa y Latinoamérica es muy común
que la negociación ocurra en un contexto aparentemente casual. Por lo que, tiene
como objetivo colocar a los negociantes en un ambiente más desventajoso aún
para el que tiene urgencias de tiempo.
8.6 APUNTA ALTO
Para involucrarte en una negociación eficaz debes ser optimista. Si esperas
más, obtendrás más. Las tácticas de negociación probada para obtener buenos
resultados, es iniciar la negociación en una posición extrema, la más extrema
posible. Los vendedores deben exigir precios mucho más altos de los que esperan
recibir, y los compradores ofrecer mucho menos de lo que esperan pagar. Si tienes
expectativas bajas, tus resultados serán mucho menores.
8.7 ENFOCATE EN LA PRESION DE LA OTRA PARTE
Si conoces la urgencia del otro por cerrar el trato, puedes jugar con ello. No
te enfoques tanto en tus razones para negociar. Conocer la urgencia es crucial en
las tácticas de negociación exitosa
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CONCLUCIONES
Para alcanzar acuerdos armónicos y efectivos es preciso que en los
procesos de negociación se privilegien los intereses, mas no las
posiciones, pues en negociaciones donde se privilegian los intereses se
desarrollan procesos de diálogo en donde ambas partes participan con
una buena actitud, y saben que pueden legar a ganar o a perder algo.
En conclusión, decimos que resolver un conflicto implica disposición,
esta se logra de una manera natural cuando existen condiciones para el
diálogo, sin embargo, cuando falta confianza, respeto o equidad en la
comunicación se puede recurrir a la figura del mediador quién deberá
facilitar su resolución de manera colaborativa y estratégica. Por otra
parte, la negociación como estrategia de resolución de conflictos
favorece que las partes inicialmente en desacuerdo o disconformes
lleguen a un acuerdo mutuamente satisfactorio con economía de
esfuerzos.
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WEBGRAFÍA
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Conflictos interpersonales: Tipos, estrategias y qué evitar. (s/f). Edu.pe.
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esan/conflictos-interpersonales-tipos-estrategias-y-que-evitar
DocuSign, C. (2022, mayo 13). 6 tipos de negociación para ayudar a prepararte.
DocuSign. https://www.docusign.mx/blog/negociacion
