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TRABAJO MONOGRÁFICO
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Conflicto, proceso, condiciones. Estrategias y tácticas de negociación
Facultad : FACEN
Escuela : Administración
Iquitos - Perú
2023
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ÍNDICE
INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………………4
6.1 Estilos de
negociación……………………………………………………………….16
6.2 Fases para alcanzar el éxito en una negociación…………………………………
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6.3.1 Negociación
acomodativa………………………………………………………………….…19
6.3.2 Negociación competitiva……………………………………………………...19
6.3.3 Negociación distributiva………………………………………………………20
6.3.4 Negociación por compromiso……………………………………………….20
6.3.5 Negociación evitativa…………………………………………………………20
6.3.6 Negociación colaborativa……………………………………………………21
6.3.6.1 EL Método Harvard…………………………………………………21
7. ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN…………………………………………………….23
7.1 ¿Qué son las estrategias de negociación?........................................................23
7.2 Tipos de estrategias de negociación………………………………………………23
7.2.1 Estrategia integrativa…………………………………………………………23
7.2.2 Estrategia competitiva………………………………………………………..24
7.2.3 Estrategia de flexibilidad…………………………………………………….24
7.2.4 Estrategia de pasividad……………………………………………………..24
8. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN………………………………………………………….25
8.1 Uso de la tecnología…………………………………………………………………25
8.2 No tengas miedo de pedir lo que quieres…………………………………………25
8.3 Guarda silencio y escucha……………………………………………………………25
8.4 Investiga………………………………………………………………………………26
8.5 No te apures…………………………………………………………………………26
8.6 Apunta alto……………………………………………………………………………26
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CONCLUSIÓN
BIBLIOGRAFIA
INTRODUCCIÓN
Un conflicto laboral generalmente se define como una disputa entre dos part
es involucradas en el entorno laboral. En primera instancia podemos definir un
conjunto de propiedades que determinen un conflicto laboral:
2. TIPOS DE CONFLICTOS
De una relación entre las personas: Son causados por emociones fuertes,
malentendidos o estereotipos, comunicación interpersonal repetitiva, poca o
inexacta y generalmente conducen a disputas poco realistas, innecesarias o
falsas.
De información: Surgen por desinformación, falta de comunicación o
diferentes perspectivas sobre lo que es importante.
De intereses: Surgen de conflictos entre necesidades, entre diferentes
individuos o grupos, ya sea que se trate de factores esenciales (dinero,
recursos materiales, tiempo, etc.) o de procedimientos (métodos para
resolver disputas) o se reconozcan como un conflicto psicológico (confianza,
juego limpio, ganas de participar, respeto, etc.)
Estructurales: Son generados pro estructuras altamente jerárquicas de
relaciones laborales, lo que lleva a conflictos de roles, desigualdades de
poder, acceso desigual a los recursos, restricciones geográficas o mala
gestión del tiempo.
De valores: Cuando los desacuerdos son causados por sistemas de
creencias incompatibles, en las que una persona trata de imponer a otra por
la fuerza.
Nada como unos buenos ejemplos para entender las cosas. Aquí hay
algunos conflictos de trabajo muy comunes y sus posibles soluciones.
a)
b)
c)
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4. PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
4.1 LA PREPARACIÓN
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4.2 LA DISCUSIÓN
4.5 EL INTERCAMBIO
El cliente compara el valor del producto con el precio que se le pide y como
es más fácil entender el precio que el valor, pues se entra en conflicto de intereses.
Además, es un hecho probado que a nadie nos gusta pagar más por algo, de lo
que pensamos que ese algo vale. Por ello, el vendedor tiene que hacer ver al
cliente el auténtico valor de su producto.
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Los clientes suelen decir: «es muy caro...», cuando en realidad deberían
decir: «no veo el valor...» o «es un precio muy elevado».
Preguntar para averiguar qué cantidad nos separa es una información muy
importante para proseguir con el proceso de negociación. Dividir el precio en
pequeñas fracciones. Ejemplo: le entregamos este iPad y tan solo
incrementaremos en su factura mensual 14 euros.
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Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga concesiones, con
frases como: «¡Usted tiene una gran influencia!».
Iniciar las negociaciones con una queja para despertar en el vendedor un
sentimiento de culpa.
Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio, y crear perspectivas de
futuro favorables.
Ablandar al vendedor con negociaciones duras.
Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rápidamente un acuerdo.
De esta forma se animará y estará dispuesto a hacer concesiones.
Hacer concesiones en puntos sin importancia para pedirlas a la recíproca en
los aspectos importantes.
5. LAS CONDICIONES
Sus objetivos pueden ser: resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para
una persona o grupo diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar
situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la
información.
6. LA NEGOCIACIÓN
“En igualdad de condiciones, no gana quien tenga más labia (eso puede
servir en el mundo comercial y no en todo), sino el que mejor escuche”, apunta
Cardona
A veces, una persona dice más a través de sus gestos que de sus palabras.
En una mesa de negociación ocurre exactamente igual, controlar el lenguaje no
verbal resulta clave, ya que este debe ser acorde al mensaje.
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“Si hay distorsión, algo raro pasa; si me prometen algo gordo, pero no me
miran a los ojos y esconden las manos, por ejemplo. Los ojos y las manos son
fundamentales, pero también el tono de voz”.
Esta es una de las reglas de oro de toda negociación ya que como apunta el
experto, lo que se da gratis no se valora. “Hay que dar valor a las concesiones: doy
y recibo algo a cambio, cuando existe reciprocidad se va por el buen camino”.
Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes del acuerdo aspiran
a obtener el mayor beneficio de cualquier forma. Aquí ya se sabe de antemano que
hay un claro vencedor y un perdedor en la negociación. Esta es la técnica de
negociación más tradicional.
reconocen que puede haber alguna pérdida, pero que es mejor llegar al acuerdo
antes que perderlo todo por completo.
Se opta por la evitativa cuando hay más que perder que ganar con el
acuerdo. También cuando se tiene claro que no se sacará ganancia alguna del
acuerdo. O bien cuando hay otras alternativas mejores al no alcanzar el acuerdo,
incluso respecto al resultado previsible de la negociación. En ese caso, se opta por
la alternativa en lugar de seguir negociando. Se puede dejar la negociación para
más adelante, aunque las otras partes no siempre están de acuerdo.
importante el desarrollo de la relación con la otra parte. Los dos ganan. Es la técnica
ideal para negociar dentro de una organización, evitando los conflictos. También se
usa cuando se pretende mejorar la relación con el otro interviniente y a su vez obtener
los mejores resultados. Típicamente, se da si ambas partes tienen metas y objetivos
comunes.
Este método ayuda a que ambas partes salgan ganando. Las 4 premisas de este método
son:
Por otro lado, este método cuanta con 7 objetivos centrales, los cuales son el interés, las
opciones, las alternativas, la legitimidad, la comunicación, las relaciones y el compromiso.
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7. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
menos no perjudicarlos, ya que se quiere ganar, pero no quedar mal con los
negociadores, por próximos encuentros que llegaran a tener. Al realizar la
negociación se deben identificar las propias necesidades, revelar las
preferencias, intereses, inquietudes recursos y capacidades; así como obtener
información de la otra parte acerca de sus motivaciones, necesidades,
inquietudes, haciendo preguntas formales e informales para entrar totalmente
en confianza.
8. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
Las tarjetas de visita siguen siendo una de las tácticas de negociación más v
aliosas para transmitir una imagen profesional. Debe demostrar conocimiento de la
s herramientas actuales. Dale me gusta a Google Analytics o sugiere usar Skype c
uando tus contactos no puedan asistir en persona. Cuando muestres crecimiento c
on las últimas herramientas y tendencias, lucirás más serio, preparado y confiable
8.4 INVESTIGA
8.5 NO TE APURES
Si conoces la urgencia del otro por cerrar el trato, puedes jugar con ello. No
te enfoques tanto en tus razones para negociar. Conocer la urgencia es crucial en
las tácticas de negociación exitosa
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CONCLUCIONES
WEBGRAFÍA