PRÁCTICA 01 (NATURALEZA DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS)

1) Usted es el nuevo contratado por la empresa ROMERSA. Con su famante título

Universitario de Licenciado en Administración, había esperado incursionar en
un puesto en la administración de la mencionada empresa. Sin embargo le
asignaron el puesto de vendedor, que esperaba lo conduzca a la administración.
En su entrevista en el proceso de selección del personal para la ROMERSA,
usted expresó su deseo de figurar en la administración, pero solo recibió la
promesa: “Si usted trabajo bien, habrá oportunidades en la administración”
El puesto de vendedor comprende la venta de varios artículos de limpieza para
los usuarios industriales y comerciales.
Su territorio cubre la zona Sur del Perú. En su mayoría, los otros vendedores en
dicha zona son de más edad y más experimentados que usted. Asimismo, usted
sospecha que la mayoría de ellos no están interesados en puestos de
administración.
Ciertamente uno de ellos, Manuel Vereau, le dijo: “¿Por qué quieres entrar a la
administración con todos los quebraderos de cabeza? Nosotros los vendedores
no pasamos buena vida. Nos pagan bien, no tenemos que trabajar tanto como
Sebastián Méndez (Gerente de Ventas) y no tenemos toda esa responsabilidad.”
Pregunta: ¿Cómo usted llegaría a ser Gerente de Ventas en la empresa
ROMERSA?
(Fundamente su respuesta)
Primero debo conocer y desempeñarme eficazmente en mi labor como
vendedor de los artículos de limpieza, ir poco a poco desarrollando más las
capacidades y habilidades que poseo y así poder demostrar tener las
condiciones para asumir un cargo mayor ya sea primero como supervisor de
ventas, luego pasar a ser un GERENTE DE VENTAS contando con las siguientes
características: motivación y entusiasmo para el trabajo, tener empatía, saber
relacionarme con los demás mostrando un comportamiento adecuado y ético,
desarrollar la capacidad de persuasión(convencimiento al cliente), ambición y
deseo por alcanzar objetivos y un carisma único que haga sentir cómodos a
los demás.
Cabe mencionar también que el trance de pasar de ser un vendedor a
GERENTE DE VENTAS, es un poco difícil, y para no caer en el fracaso entre este
trance la empresa debe brindar todo el apoyo necesario al nuevo Gerente
para que este puede asumir el cargo de la mejor manera.
2) ¿Está usted de acuerdo con la siguiente información?” El vendedor estrella de
una fuerza de ventas debe ser promovido a gerente de ventas” (explique
porque si o porque no está de acuerdo).
 No siempre suele ser acertada esta información, ya que
ser un buen vendedor no garantiza que seas un buen
gerente, porque no solo se evalúa el hecho de ser un
buen vendedor sino también haber desarrollado o
poseer muchas más capacidades y habilidades que
hagan a este vendedor estar en condiciones para ser
promovido a un cargo superior.
3) ¿Qué tipo de persona sería adecuada para iniciar una carrera en la
administración de ventas?
Aquella persona que esté en las condiciones de asumir nuevos retos y posea
las capacidades, habilidades, aptitudes necesarias para asumir la
responsabilidad de planear, organizar, dirigir y controlar la fuerza de ventas.
4) Describa en forma específica como está involucrado el gerente de ventas en las
funciones generales en la administración.
EL Gerente de Ventas realiza una serie de actividades enfocadas en la fuerza
de ventas que se relacionan directamente con las funciones generales de la
administración tales como:
a) PLANEACION DE VENTAS: comprende las acciones de proponer nuevas
estrategias de ventas: analizar, establecer objetivos, determinar
estrategias y tácticas.
b) ORGANIZACIÓN DE VENTAS: comprende el establecimiento de una
estructura organizacional para ventas: diseño de la estructura, establecer
perfiles y calificaciones para un puesto.
c) DIRECCION DE VENTAS: comprende las actividades para dirigir, mantener
al personal en el logro de planes de ventas: reclutamiento, capacitación,
motivación, y supervisión.
d) CONTROL DE VENTAS: comprende las actividades para analizar los
resultados de ventas: medición del desempeño de los resultados, análisis
de las causas, evaluación de la necesidad de revisión del plan de ventas.
5) Román Pérez, fue un vendedor de puerta puerta (durante 25 años) de la
empresa distribuidora de libros. SAFLOCKSA. Hoy día, Román ha sido promovido
a gerente regional de ventas de la zona oriente del Perú. ¿Cómo se desarrollaría
el proceso de transición de vender a administrar ventas en estas situación?
(explicar)
La transición de vendedor a gerente regional de ventas
de la zona oriente del Perú; por la que Román Pérez
atravesara seria lenta, ya que aunque tenga varios años
de experiencia como vendedor de puerta en puerta es
necesario que la empresa SAFLOCKSA le brinde la
capacitación y la asistencia administrativa necesaria
 para que Román Pérez desarrolle de manera eficiente su
gestión como gerente regional de ventas de la zona
oriente del Perú.

6) Pedro Meza, Gerente Nacional de Ventas de EIRSA, distribuidora de productos

de consumo masivo, debe contratar un Gerente de ventas para la zona del
Oriente Peruano. Existen 6 vendedores en dicha zona.
Uno de los candidatos en Mario Puelles, quien es el mejor productor de ventas
en la mencionada zona. Mario tiene 45 años de edad y cuenta con 20 años de
trabajo en la empresa. Desea asimismo ser promocionado porque ya esta
cansado de estar viajando casi 5 días de cada semana. “Si bien me agrada y
espero viajar algo, la vida de un vendedor viajante está resultando demasiado
agobiante; tanto para mí como para mi familia.
El otro candidato es Rocío Apaza, una de las vendedoras más jóvenes de la
Costa del Perú. Aún cuando no es una máxima productora de ventas en su zona,
su récord está por encima del promedio, considerando sus tres años de trabajo
en la empresa. Es meticulosa, laboriosa y creativa.
Mario y Rocío son los dos únicos candidatos adecuados en la organización.
Por supuesto Pedro Meza, puede buscar un Gerente de Ventas fuera de la
empresa.
PREGUNTAS:
A. Tomando como base solamente la información dada, ¿Cuál alternativa debe
adoptar Pedro Meza? ¿ Por qué?
Debe optar por nombrar como gerente regional de ventas de
la zona oriente a Roció Apaza. Por qué si bien es cierto Mario
Puelles tiene 20 años de experiencia, el solo desea el ascenso
por el cansancio de la rutina de viajar y ve en él un beneficio
personal; lo cual a un largo plazo no generaría un buen
rendimiento para la empresa, sino sería una amenaza,
mientras que por otro lado Roció Apaza, a pesar de los pocos
años de experiencia en la empresa ha sobresalido por encima
del promedio, y posee ciertas características innatas de a
ella como por ejemplo: ser meticulosa, laboriosa y creativa; y
se ve que tiene toda la motivación, interés por realizar
correctamente sus actividades puede considerar, y considero
que tiene las cualidades necesarias para desempeñarse en
 este cargo , con un adecuada capacitación y asesoría
administrativa.

B. ¿Qué información adicional debería tener en cuenta Pedro Meza, para

tomar una decisión adecuada respecto a nombrar un gerente de ventas
para la zona del Oriente Peruano?
Aparte del nivel de rendimiento de cada vendedor, Pedro
Meza debería tomar en cuenta las capacidades,
habilidades, aptitudes, valores éticos, conocimientos,
relaciones humanas, y el espíritu de liderazgo que posee
cada vendedor

7) Diseñar un formulario de análisis de puesto de trabajo de gerente de Ventas.

Organización King Kong Lambayeque

Unidad Marketing y Ventas

Puesto Jefe de Ventas y Distribución

Autoridad y relación

Reporta a Gerencia General

Supervisa a Asistente de ventas

Coordina con Jefe de planta

Clientes
Clientes Institucionales
Relaciones externas
Organizadores de Ferias

Desarrollar e implantar políticas y actividades de

Función general ventas y distribución

Funciones especificas
 Realizar el envío de encomiendas.
Realizar la recepción del producto terminado.
Realizar el diseño de imagen y publicidad en cajas y etiquetas.
Preparar planes y presupuestos de ventas.
Calcular la demanda y pronostica las ventas.
Asegurar el incremento de la cartera de clientes.
Capacitar a los vendedores.
Optimizar los gastos de ventas.
Organizar la distribución de los productos en el almacén.
Controlar el rendimiento de los vendedores.
Supervisar al personal de ventas.
Verificar el orden y la limpieza del almacén.
Realizar el informe diario de ventas.
Establecer los descuentos y promociones a los clientes.
Coordinar con el jefe de producción sobre los productos terminados.
Criterios de evaluación:

Logro porcentual del presupuesto de ventas.

Rentabilidad por clientes.
Número de productos nuevos.
Número de promociones.
Número de personal capacitado.
Número de casos resueltos por quejas de clientes.

8) ¿Por qué muchos gerentes generales de empresas exitosas, han sido

previamente vendedores de primera línea?
Porque para llegar a adquirir las condiciones que se necesitan en el puesto de
GERENTE GENERAL, se pasa muchas veces por un proceso de ascenso de
puesto en puesto como lo menciona en la línea de carrera de la
administración de ventas: VENDEDOR – SUPERVISOR – GERENTE DE VENTAS –
GERENTE GENERAL.
Todo este trance y con el apoyo necesario de la empresa ya sea con las
capacitaciones o programa total de desarrollo de la carrera en administración
de ventas, permitirán obtener un apropiado nivel de competitividad a la
persona que ocupe el cargo de GERENTE GENERAL.
 9) CASO: “PERUVIANTEQ”

Preguntas:

1. ¿Considera que Carlos Miñano está haciendo un buen trabajo en su

nuevo puesto como Gerente de Ventas? ¿Por qué?

No, si bien es cierto es importante que un gerente sepa la realidad del

desempeño de su fuerza de ventas, pues tampoco como gerente de ventas
debería tomarse demasiadas atribuciones que a él no le corresponden, sino a
la fuerza de ventas que tiene a su cargo, y eso generó malestar tanto en los
vendedores como el los clientes.

Como gerente de ventas, el señor Carlos Miñano debe transmitir y enseñar de

otra manera sus experiencias, preocuparse más en controlar, capacitar, motivar
y supervisar a su fuerza de ventas para que ellos adquieran capacidades y
habilidades que les permitirán tener un buen rendimiento y se sientan a gusto
con su trabajo.

2. Describa las funciones que Carlos debería desempeñar como Gerente de

Ventas. ¿Cuál debería ser la distribución aproximada de su tiempo en el
desempeño de esas funciones?

Algunas de las funciones que debe desempeñar el Gerente de Ventas Carlos

Miñano son las siguientes: establecer objetivos, estrategias y tácticas de
ventas para lograrlos junto a su fuerza de venta; reclutar y seleccionar al
personal de ventas; capacitar, motivar y supervisar a su fuerza de ventas;
revisar los registros de ventas de cada vendedor, describir y distribuir el trabajo
de sus vendedores; entre otras.

El tiempo se debe distribuir proporcionalmente, de acuerdo al grado de

importancia que se le pueda dar a cada una de las funciones.
 Pero las funciones que más tiempo debe otorgársele es la de capacitar, motivar
y supervisar constantemente a la fuerza de ventas, ya que de ellos depende
mucho que la empresa obtenga los mejores resultados a través de las ventas.

3. ¿Considera que el comportamiento de Carlos Miñano tendrá un efecto

negativo a largo plazo sobre aquellos vendedores que tienen dificultades
con su estilo de supervisión de campo?

El efecto negativo ya se está haciendo evidente, por el malestar que generó no

sólo en los vendedores sino también en los clientes, y si la situación sigue así
puede empeorar llevando hasta la pérdida de clientela y del personal del
ventas.
En cambio, si analizan minuciosamente esa situación ahora, tienen la
posibilidad de darse cuenta de sus errores y no esperar a tener más efectos
negativos a largo plazo.

4. ¿Qué opinión le merece la capacitación de Carlos Miñano?

Una capacitación inexistente.

Carlos no tuvo una capacitación, pues Daniel Risco cometió el error de obviar
este paso importante, pues como era el mejor vendedor no creyeron necesaria
una capacitación, ya que el sabría cómo enseñarle a su vendedores a vender
pero no precavieron que al no prepararlo para asumir el cargo de GERENTE ,
Carlo siguió priorizando las actividades como vendedor, y no como el gerente
que es ahora, menospreciando a los trabajadores que tenía a su cargo.

5. Si usted fuera Daniel risco, ¿Qué haría para mejorar la situación

planteada PERUVIANTEQ S.A.?

Si fuera Daniel Risco, primero haría reconocer el error que está cometiendo
Carlos, y le explicaría claramente cuáles son sus funciones, propondría un
programa de capacitación en la carreara de administración de ventas, para que
ahora si Carlos efectúe su trabajo de la manera correcta, así también ayudo a
que Carlos pueda entrar en contacto adecuado con sus vendedores y de este
manera genere un buen clima laboral que permita enfocarse en logro de
objetivos de la empresa.
6. Contestar lo siguiente:

a) Los problemas posibles de caso:

1. La falta de capacitación de Carlos para asumir el cargo de gerente.
2. Quejas por parte de los trabajadores a su cargo ya que el desempeñaba
mal su labor como gerente.
3. Disconformidad de los clientes ya que se daban cuanta que Carlos no
confiaba en su trabajadores.

b) El problema principal del caso.

La falta de capacitación de Carlos.

c) La solución óptima al problema principal del caso (explicarlo

correctamente)

La solución es darle capacitación.

Para que comprenda cual es la función principal de ser gerente, para que
comprenda que el ser gerente no es estar ahí viendo exactamente lo que
hacen sus trabajadores si no apoyarlos y darles algunas directrices pero no
estar en constante vigilancia haciéndolos sentirse inseguros del trabajo que
desempeñan, es verdad él fue bueno como vendedor, pero eso no significa que
lo será como gerente si la debida preparación