MARKETING PARA``LOS CLIENTES PRO``

Una proyección de las variables estratégicas del comportamiento del

comprador.

Por: JORGE ENRIQUE VANEGAS O.

Top Manager - Management & Marketing Consulting
Especialista en Mercadeo – Universidad EAFIT
M.B.A Instituto de Empresa Madrid - España

Cada vez cobran mayor vigencia los elementos centrales de la compra

como el vector principal que moldea el comportamiento del cliente ,tanto
empresarial como usuario final, en el propósito de los negocios para ganar
la lealtad del cliente y en la construcción de cuentas estratégicas para su
cartera comercial.

Estos elementos se convierten en las variables más estratégicas para

conocer y entender las razones de la compra y del uso de productos y
servicios, los que van más allá de los tópicos clásicos que se evalúan en
el mercadeo como: estilos de vida, personalidad, estado civil, nivel
cultural, clase social, etc. -en cuanto al comportamiento del consumidor
final-, o los factores de: tamaño, prestigio, ubicación, capital económico,
posicionamiento, que se mira en el ámbito empresarial.

Representan estas variables un complemento vital para el estudio del

comprador de cara a un mejor desempeño comercial y mercadológico del
negocio y a la lectura más puntual, particularizada e individualizada de
cada cliente, con el objetivo de hacer un mercadeo relacional más
acentuado y el desarrollo de mayores capacidades del marketing y de
empresa para crear valor agregado exclusivo por cada comprador, con
respuestas individualizadas.

Se trata de una nueva manera de abordar el comportamiento del

comprador, de especial interés en el marketing 1 á 1, en la venta
consultiva, en las estrategias de segmentación por cliente, como para los
programas de fidelización.

Las actuales realidades y tendencias empresariales responden a entornos

rabiosamente cambiantes y agresivos, en especial el de los clientes, que
se suman a momentos en los que las compañías enfrentan altos grados
de incertidumbre de índole económica, social, tecnológica y de
competidores, en medio de los sorprendentes cambios en las actitudes y
comportamientos de los compradores de cada tipo de mercado.
El mundo del marketing debe valerse de la herramienta medular para
entender al cliente en la disciplina del comportamiento, como pilar de sus
relaciones con los clientes para hacerlas cada vez más estrechas y
multiplicar las experiencias positivas del comprador con la empresa.

Los clientes clave son la más importante realidad comercial para una empresa y
siempre han existido en las relaciones entre empresa – proveedor. Estos se
caracterizan por ser los compradores con mayor potencial para hacer programas
de fidelización y convertirlos en clientes estratégicos en cualquiera de los tipos de
mercados posibles a cubrir por un negocio:

- En el industrial
- En el comercial
- En el de instituciones
- En el de consumo masivo
- En el del sector público

Frente a las contracciones de los mercados el tema central es el de

mantener la cuota y dentro de ella a los clientes clave, lo que obliga y
demanda la profundización de relaciones, conociendo y entendiendo cada
vez más al comprador.

Una de las principales actividades estratégicas del marketing, la del

estudio y análisis del comportamiento del comprador apunta a anticiparse
a las prioridades del cliente y a cómo dar una respuesta integral del
negocio, antes de otras opciones. Es por esto que el comportamiento del
consumidor como disciplina se enfoca hacia acciones altamente selectivas
dirigidas a la fidelización de clientes como uno de los factores centrales
del éxito mercadológico y comercial y conformar así núcleos de clientes
pro y estratégicos que luego se conviertan en los clientes clave,
promotores y defensores de las marcas y del negocio.

En el mercado empresarial y de consumo masivo, el dictado de las

ciencias del comportamiento es el de tener un acercamiento
interdisciplinario a los problemas del cliente, -con la antropología,
psicología y sociología–, cuando se trata del usuario final y totalmente
matizado con lo económico, los niveles de servicio y elementos de
competitividad para el mercado industrial y comercial.

En cualquiera de los casos el marketing debe ser un modelador del

comportamiento de compra del cliente para convertirlo en un “pro
consumer”, arquitectura que se da cuando:

 Le vende soluciones totales y no, simplemente productos al cliente.

 La empresa es adaptable internamente a partir de las expectativas
de consumo del cliente y le responde con pertinencia a sus
prioridades.
  Existe una cultura organizacional que proyecta a una organización y
su dinámica en función del cliente
 Posee bases de datos de clientes al día, con información en tiempo
real, enriquecidas sistemáticamente (procesos de C.R.M. - Customer
Relationship Management ó Administración de Relaciones con el
cliente)
 Establece presupuestos y esfuerzos comerciales variables para los
clientes claves y los clientes nuevos, acordes con su valor
estratégico para el negocio.
 En la relación proveedor – cliente, las acciones se desarrollan
conjuntamente con el comprador, alimentándose mutuamente los
niveles de competitividad
 Entienden que la fidelización no es un programa más sino, una
cultura y una capacidad real de individualizar comportamientos por
cada uno de los clientes

Es de esta manera como los analistas de marketing y de clientes, como

los consultores comerciales deben privilegiar, sobre todo, el conjunto de
variables estratégicas del comportamiento del comprador que reúnen
todas las formas de acercarse a ellos y el como fomentar vínculos con los
clientes para hacer la construcción de compradores “Benchmarks” o
prototipo, los llamados pro-consumers en la categoría de producto e
industria en la que se mueve el negocio.

Quienes son los Pro?

En la definición del comportamiento del comprador, se evidencian los

lineamientos de las acciones del marketing que promueven la mejor
relación con los clientes; esto implica:
 Actuar sobre el sentir de las prioridades a resolver por parte del
cliente.
 Actuar en el momento correcto, durante el lapso comprendido entre
lo que siente como necesidad real el comprador hasta que se registre
el acto de compra, con el más acertado proceso comercial
 Actuar en la pos-compra cuando se produce el acto de consumo y el
cliente experimenta con mayor profundidad con el producto o el
servicio adquirido y su “performance”.

Se trata de un diálogo fluido entre la empresa, el marketing, el producto y

la forma como es vendido, lo que se corresponde en un proceso de
comunicación con una mejor comprensión de los intereses y expectativas
del cliente para influir deliberadamente en su comportamiento, sea usuario
final o empresarial, desde que siente la necesidad de resolver sus
prioridades hasta el instante en que se da el acto de la compra y
posteriormente el de consumo.
Esta fase de los compradores representan oportunidades comerciales
para que una empresa desarrolle la proyección de clientes clave a través
de su capacidad de anticipación, como el punto de partida para la
transformación de un comprador, (el que compra por primera vez), a
cliente (el que repite la compra) hasta hacerlo comprador fiel –cliente pro–,
y luego el comprador leal –cliente estratégico-, esto significa llegar a ser
los primeros en la mente del cliente y en la capacidad de influir en los
tiempos de la decisión de compra para bloquear a las múltiples
alternativas de otros competidores que van por el mismo objetivo.

Leer y responder más rápido al cliente, permite orientar los esfuerzos de

manera más coherente, eficiente y rentable y con mayores flujos de valor
agregado para el comprador, o sea entender las variables centrales de la
compra como lo más estratégico para el marketing; quien mejor
diagnostica y analiza al comprador con los radares, siempre alerta a sus
señales de compra, es quien podrá detectar células de compradores de
alto involucramiento con la respectiva categoría de producto y en donde
están los núcleos de los llamados clientes Pro.

Se trata de la generación de clientes ideales para hacer los programas de

marketing uno a uno, y que constituyen los principales exponentes para el
marketing relacional y la venta consultiva estratégica camino a la
fidelización total. Se identifican, indistintamente, como clientes ``Pro`` y/o
Proconsumers

La tarea para el ámbito comercial y del marketing es detectarlos e integrarlos a

través de una fluida relación, uno a uno, que les mantenga cautivos, les conquiste,
les corresponda siempre y les conserve. Este tipo de compradores son los clientes
``PRO`` o los “Proconsumers”, aquellos que:

- Se acercan totalmente al PROducto y a múltiples experiencias con el

mismo.
- Se relacionan más con el PROveedor, con sus distintas áreas y personas.
- Se involucran más PROfundamente con el vendedor (consultor)
- Son PROmotores de nuevos desarrollos e innovaciones.
- Son el PROtotipo del perfil del cliente en el segmento.
- Son PROductores de ganancias para la empresa: usan, opinan y repiten la
compra.
- Son PROpulsores de valiosa información en cada categoría de producto.
- Son la PROpaganda del referente y líderes de opinión (boca a boca).
- Son altamente PROactivos alrededor de la vida y desarrollo de cada marca
por su involucramiento total con el producto.
- Son PROpiciadores de cambios en las categorías de producto, empresas y
sectores competitivos.
- Son PROtrends, como impulsores de tendencias en productos y servicios.
Estos clientes son los consumidores más conocedores, los que se mantienen
altamente informados, son fuertemente comunicadores en tópicos alrededor del
producto(s), lo que les convierte en los mejores evangelizadores de una marca,
como grandes influenciadores en su segmento; en síntesis son los compradores
que disfrutan con su carácter de referentes y de ser fuentes de consulta en una
categoría de producto.
Los clientes leales y los que van camino hacia la lealtad, son adalides de los
movimientos en el consumo de productos y servicios de consumo masivo o
empresarial. Estos clientes PRO, son los que más preguntan, los que van más
rápido para la categoría los que más exigen y son la base del ``Buzz Brand``
(ruido de marca).

El cliente Pro busca siempre una experiencia grata, profunda, familiar y positiva,
pero rentable con el producto. La empresa y el marketing que entienda que su
mejor carta de presentación son las vivencias y experiencias de sus clientes con la
marca, con el producto, con la compañía y que respondan más eficazmente a sus
prioridades podrán cumplir con el reto central de un negocio: hacer clientes
Proconsumers, fieles y estratégicos.

En los clientes Pro debe concentrarse la atención y esfuerzos del marketing. Son
una brújula que acercan el marketing con las tendencias en cada categoría de
producto, aquellos quienes modelan el mercado por ser generadores de cambio
en el consumo y en las formas de compra de los productos y servicios, fruto de
sus demandas permanentes por un mayor valor agregado.

En su condición de pioneros de consumo los clientes PRO son el punto de

referencia de cada marca, porque representan una fuente de información
influyente para otros compradores y estratégica para las empresas, información
que se debe aprovechar en la búsqueda de generar relaciones de lealtad y de
largo plazo hacia la marca y el proveedor ya que son la base para el aprendizaje y
el mejoramiento empresarial, como para las áreas de investigación y desarrollo –
innovación- y mercadeo en su tarea de hacer distinguible y superior la oferta de
productos y servicios del negocio. Estos clientes son una gran guía en mercados
maduros y saturados en los que se hace más compleja la diferenciación de
productos, circunstancia para las que un cliente PRO representa una ayuda
fundamental para el marketing.

Los Proconsumers están en todos los mercados y hacer de los compradores

unos clientes estratégicos es el gran desafío del marketing y de la
comercialización con el establecimiento de verdaderas comunidades de afinidades
entre los compradores.

Esta es la mejor manera de bloquear la natural predisposición del cliente a

entrar a buscar alternativas, para fomentar repeticiones de transacciones y
experiencias que fortifiquen las relaciones orientadas hacia un mayor
grado de satisfacción y de mayor lealtad con una empresa, sus marcas y
productos.
EL COMPORTAMIENTO DE LOS CLIENTES ESTRATEGICOS

En el marketing dirigido al cliente empresarial las variables principales

para hacer clientes fieles son en el incremento constante y progresivo de
ventajas monetarias y de beneficios de valor agregado para el comprador,
es decir proveedores que le potencien su competitividad, que les mejoren
sus operaciones, que les ayuden a lograr sus objetivos, a mejorar sus
costes y productividad, sus resultados y respuestas ante sus clientes.

El marketing relacional debe procurar la construcción de equipos de

Proconsumers desde su reclutamiento (cautivarles), selección (conseguirlos),
inducción (conquistarlos), entrenamiento (experiencias – casarlos con el producto),
retribución (negociaciones) y retroalimentación. (conservarles). Los
Proconsumers lideran las tendencias, ayudan a generarlas y a divulgarlas. Estos
fuerzan a las empresas a presentar soluciones más integrales y competitivas en
cada categoría de producto. Son los clientes que de manera progresiva modifican
constantemente sus exigencias de propuestas de valor a las empresas, como
dueños del ``boom`` en la vida diaria de la compra tanto empresarial como de la
compra del usuario final.

Por ende el cliente empresarial tiene como los aspectos más influyentes a
la hora de definir su comportamiento de compra elementos que van más
allá de las tradicionales características de la compra industrial; y entre
ellas, escalonadamente que inciden en su comportamiento de compra,
múltiples factores a estudiar en el cliente por parte del mercadeo:

 Factores externos como:

- Perspectivas económicas en su medio y para su sector
- Niveles de demanda de sus productos y servicios
- Avance de la competencia
- Aspectos macroeconómicos como tasa de cambio e inflación
- Cambios tecnológicos
- Aspectos legales y regulatorios
- Variable medio ambiental
 Factores internos de su organización:
- Objetivos de la empresa
- Políticas del negocio
- Procedimientos
- Procesos
- Estructura
- Planes y proyectos
- Presupuestos
- Mejoramiento de sus operaciones
- Costes del negocio
- Proveedores de la competencia directa
  Factores interpersonales:
- Nivel de su cargo
- Grados de autoridad
- Intereses de distintos participantes en la compra y/o consumo
- Estatus
- Relaciones con los vendedores del proveedor
 Individuales
- Edad
- Sexo
- Educación
- Nivel social
- Personalidad
- Cultura
- Religión

Interpretar, entender y transformar el mapa de intereses del comprador con todos

los protagonistas de la compra, directos e indirectos, son la base de las
respuestas del marketing y las ventas.
El cliente PRO y estratégico impone tendencias, está cada vez más vigorizado y
potenciado como comprador por su relación más íntima con sus consultores de
ventas, como con la empresa proveedora y el personal de sus distintas áreas, es
un revolucionario de la compra apoyado en las tecnologías de la información y
que con su cada vez más fácil acceso y alcance de las telecomunicaciones que le
hacen un Proconsumer, tiene mayor capacidad evaluativa y nivel de actualidad.
La valía de un Cliente PRO para el marketing y las ventas, se materializa en
muchos aspectos como:

- Son líderes de opinión con gran valor referente y credibilidad.

- Son base para los testimoniales en las estrategias comunicacionales.
- Son legitimadores de la oferta de producto y comercial como de los nuevos
desarrollos de productos, canales y servicios.
- Son el mejor Buzz marketing para la empresa proveedora.
- Son guías clave como detectores y descubridores de atributos de valor
agregado, producto de la intensidad y profundidad de cada experiencia y
relación con las marcas, categorías y sus productos.

El grupo EURO los denomina como la nueva raza de consumidores, y les llama
Prosumers. Destacan en ellos su gusto por la innovación, su velocidad de acción,
porque prueban y ensayan primero productos y servicios, manejan un banco
propio de información que les da autoridad y conocimiento para comparar y
experimentar novedades en productos, hecho que les hace escépticos hasta no
realizar la comprobación y su pertinente validación. Se colige de las anteriores
características que el cliente PRO, tiene los poderes de:

- La información del producto

- El conocimiento profundo de la categoría
- La comunicación con propiedad
 - La investigación, exploración y actualización permanente.
- El Auto compromiso con la marca de su predilección, y
- El mayor criterio de evaluación.

Por ello los Clientes PRO están adelantados en el tiempo y en el espacio, son
brújula de nuevas señales del mercado que ayudan a delimitar tendencias a
futuro, sobre las que deberán responder el marketing, las ventas y las empresas,
gracias a su carácter de consumidores evolucionistas, cambiantes y progresivos
para cada categoría de producto.

Gerenciar los clientes PRO implica partir del punto vital, la base de información de
valor agregado y estratégica para hacer y fomentar un marketing de relaciones
más coherente, con servicios superlativos que profundicen las vivencias y
experiencias del comprador, centrándose en los factores críticos de diferenciación
y de percepción de valor del cliente, los más determinantes a la hora de su
decisión de compra.

Un aspecto de importancia del poder y beneficios de los clientes PRO, es que

constituyen un canal estratégico, como una de las autopistas de ventas clave,
ideal para articular programas de Trade marketing e integración de comités
distribución-empresa (en el mercado comercial), o cliente-proveedor (en los
mercados: industrial, de instituciones o del sector oficial).

De otro lado son fundamento de apoyo para la innovación y tareas del I & D
(investigación y desarrollo), también son educadores de los no PROconsumers, al
hacer la pedagogía de la marca y socialización del producto con un efecto
ampliamente multiplicador. En cuanto a las herramientas de estimulación de la
demanda un Proconsumer significa mayor eficacia, eficiencia y efectividad, ya
que su carácter de cliente repetitivo les hace protagonistas en las políticas del mix
comunicacional.

Otros elementos de resaltar en los clientes PRO como los mayores y mejores
influenciadores de la compra, se refieren al marketing digital, ya que son
interlocutores ideales en el ciberespacio o para nutrir la web y banners de cada
empresa, al dárseles lugar, tomando parte y con columna de opinión y chat en la
página respectiva, en una experiencia de interacción con la marca que les genera
un vínculo afectivo mayor, para que sean validadores fundamentales para otros
compradores potenciales o actuales, visitantes a dichas páginas.

En conclusión, el marketing y las ventas del siglo XXI deben dirigirse

definitivamente hacia el desarrollo de Clientes PRO y la conversión de éstos en
Clientes estratégicos, aliados de la marca, del producto, del consultor y de la
competitividad empresarial.
Los clientes pro frente al mundo de las ventas

A nivel de ventas, representa para el consultor una gran responsabilidad trazar el

puente de oro que una al Cliente PRO con la empresa y su propuesta de
productos, comercial, comunicacional, de servicios y precios de la manera más
profunda e íntima, mediante una relación fuertemente integrada, de auténtico gana
- gana y de valor agregado real que generen la fidelidad del cliente.

Negociar a partir de las prioridades de valor agregado del cliente es la propuesta

de la cadena de valor del negocio al servicio del cliente, aprendiendo a fidelizar a
lo largo de cada uno de sus eslabones en los procesos que añaden valor para el
comprador.

Como negociar con valor agregado en las ventas a partir de los elementos
estratégicos de la compra, con énfasis en los cliente pro.

Las técnicas de negociación para las ventas buscan deliberadamente cubrir los intereses
de todas las partes involucradas en una negociación, tanto de sus actores directos
como de los indirectos, sobre quienes repercutirán los acuerdos que de allí se deriven.

Por lo tanto negociar con valor agregado en ventas es crecer el tamaño de la torta, donde
todos ganen y no se le divida más y para lo que la clave es la identificación de los
intereses de las partes.

En los negocios debe hablarse de negociación para la competitividad, negocios que son
altamente dependientes e interdependientes de aspectos: Intra - empresa, Inter.-
empresas y externos a las empresas, lo que exige de una adecuada preparación y de una
intensidad y nivel de dedicación de tiempo como asignación de recursos, que varían en
función de los objetivos a alcanzar, además del equilibrio racional, equilibrio emocional y
equilibrio espiritual entre sus actores más el apalancamiento en instrumentos estratégicos
como una metodología pertinente de preparación de cada negociación y personas
capaces de crear valor en la consultorìa comercial para todas las partes involucradas en
ella.

Con base en las metodologías HARVARD de negociación y en los grandes aportes de sus
creadores URY y PATTON, en el grupo hispano – colombiano Management & Marketing
Consulting, adjuntos de ASOMERCADEO Colombia y del Club de Marketing de Madrid,
hemos diseñado un método para la negociación altamente aplicable en el ámbito
empresarial, en todas sus esferas y procesos, con énfasis en el área de marketing y sobre
todo del mundo comercial y de las ventas; fundamentalmente se trata del mapa de
negociación bajo el modelo Management & Marketing Consulting, que supone una
adecuada estructura para hacer negociaciones más competitivas y que permitan a sus
protagonistas llegar preparados, meditadamente, estructuradamente y con un auténtico
plan estratégico de la negociación en cada venta, que responda al universo de la compra
individual de cada cliente y todas sus variables comportamentales. Este modelo responde
a un proceso sistémico, explicado en 4 fases:
 MAPA DE NEGOCIACIÓN PARA LAS VENTAS Management & Marketing Consulting

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4

ANÁLISIS FORMULACIÓN IMPLANTACIÓN CONTROL
 Inventario de información • Establecer y B T T • Desarrollar con orden y • Desarrollar

Argumentos de

Documentació

Observaciones
L E I

Concesiones
estratégica con: depurar cumplimiento total los totalmente la

Planificadas
n Requerida

Resultados

Evaluación
O M E

ventas
• Análisis entorno general prioridades del Q A M encuentros de ventas acorde postventa y
de la negociación (macro cliente para el U S P con lo previamente planeado seguimiento a
ambiente del cliente y la asunto a E O en cada etapa. los niveles de
empresa). negociar. S • Hacer el plan de acción de satisfacción del
• Análisis del entorno • Definir los acuerdos para las partes cliente..
específico de la objetivos de la (cliente y vendedor) a los que • Evaluar y
negociación. (Problemas negociación, se haya llegado. procesar los
oportunidades del cliente) propios y del • Poner en operación la niveles de
• Estudio preliminar de las cliente. negociación con la ejecución satisfacción o
partes en la negociación • Preparar y integral de los acuerdos no, por parte del
(protagonistas: los establecer las logrados. comprador.
influenciadores y los estrategias en • Implantar y asegurar el • Evaluar y hacer
decisores de la compra). todas las fases cumplimiento de las acciones seguimiento a
• Establecer el umbral de de la definidas en las áreas claves los acuerdos
intereses de las partes. negociación. y de apoyo para asegurar las establecidos
(objetivos de cada uno de • Definir para mejores respuestas al durante la
los participantes en la cada visita: cliente. negociación.
negociación) - Orden del día • Determinar el mapa de los • Identificar y
• Determinar el tema - Roles indicadores de evaluación detectar
central a negociar, tanto - Posiciones que servirán para entrar a la desviaciones,
para el cliente, como para - Argumentos fase de seguimiento y de en cumplimiento
el asesor y la empresa - Logística de la control estratégicos, sobre de metas,
proveedora. negociación: Aspectos y tópicos como: costos, gastos.
 B T T A D C R O E
L E I R O O E B V
• Levantar el mapa de • Articular el - Presupuesto de • Determinar y
O M E G C N S S A
prioridades del plan con un Q A M U U C U E L ventas hacer los
comprador alrededor de abanico de U S P M M E L R U - Metas y cuotas de correctivos
la negociación. opciones: E O E E S T V A ventas, del necesarios, con
S N N I A A C rapidez de
consultor, de la
T T O D C I
• Establecer el mapa - Acuerdo marco, el O A N O I Ó
negociación acción.
competitivo de la plan medular de la(s) S C E S O específica, por cada • Evaluar los
N
propuesta con: propuesta(s) a realizar D I S N cliente, por zona, resultados para
• Lo más importante y al cliente. E Ó P E por producto, la empresa, d
V N L S
fuerte de: - (Batna) Definir la E A
- Por conquistas de emercadeo y a
mejor alternativa en N N N Nro. De Clientes: nivel personal.
- La empresa caso de no lograr el T E I nuevos, de rescate • Hacer los
- El producto(s) a acuerdo marco. O sea A C F mantenimiento y programas de
S E I
ofrecer: las llevar el plan “B” clientes fidelizados. mejoramiento
S C
soluciones al previsto en caso de no A A
- Por cada segmento, que deban
cliente ser aprobada o que no R D por Territorio. articularse
- Las marcas se llegue a un acuerdo I A - Por línea de • Generar
- El personal de la propuesta “A” o A Productos aprendizaje en
S
ventas propuesta marco. - Según los Planes el área y en
- Los servicios - Cubrir las etapas de la de mercadeo y sus áreas claves de
formulación con rigor objetivos. apoyo
Estos elementos son base para en el plan de la - Acorde con los • Socializar
llevar a la negociación lo más negociación. Objetivos de la • Interiorizar
competitivo con que se cuenta, en (Seguir Modelo del unidad de negocio acciones en
lo que hay diferenciadores de valor plan de negociación por - Acorde con personas clave
de la empresa para atender las bloques, etapa por objetivos • Asegurar la
prioridades del cliente. etapa). corporativos repetición de la
compra.
FASE 1: ANÁLISIS FASE 2: FORMULACIÓN PLAN DE LA NEGOCIACION FASE 3: IMPLANTACIÓN FASE 4: CONTROL
El esquema debe seguirse en cada etapa. El consultor debe hacer todo el
análisis previo, luego determinar los objetivos y problemas centrales, definir
bloques y temas de negociación en cada uno de ellos, como el horizonte de
tiempo de cada etapa, los argumentos que llevarán debidamente preparados, la
documentación exigida y necesaria que acompañará durante la negociación, las
concesiones, posibles, planificadas y luego registrar las observaciones
generadas en cada encuentro y hacer su evaluación. Se trata de un modelo
integral, dinámico, funcional y riguroso, que cualifica y potencia una venta. Su
éxito solo se dará en términos de la mejor comprensión de las variables del
comportamiento individual y sus umbrales aspiracionales con el producto o
servicio. El proceso es un constructor permanente de clientes pro.

Con estos atributos y sobre un documentado plan de vuelo a partir de las variables
estratégicas particulares de la compra del cliente las negociaciones en las ventas se
harán con verdadero valor agregado real y serán el mejor puerto de llegada a los
esfuerzos del mercadeo de la empresa, para cada cliente y con el objetivo de hacerlos
fieles y de garantizar su lealtad.