Maestría en Dirección Comercial

Tema:
Tarea grupal: Síntesis del Comportamiento del consumidor, estrategias
de marketing y factores que afectan el comportamiento del consumidor

Materia:
Comportamiento Del Consumidor

Profesor:
José Luis Ravelo Cuesta

Alumnos:
Geury Arnulfo Álvarez Guerrero A00115721
Carlos José Burgos Hernández A00115894
Lluderqui De León Lugo A00113841
Yesica Santana De Senda A00115675
Bartolo Pinales De los Santos A00113943

12 de enero de 2024
Santo Domingo, República Dominicana
 Introducción

En el desarrollo de este informe, se presentará una síntesis que abarca los

contenidos de dos textos: "Comportamiento del Consumidor. 5ta edición" y
"Comportamiento del Consumidor. 9na edición". El objetivo central es obtener
una comprensión profunda del estudio del comportamiento del consumidor.

La comprensión de las razones detrás de las decisiones de compra, los

patrones de consumo y el destino final de los productos nos brinda una visión
más clara de las necesidades del consumidor. En este contexto, hemos
interpretado la lectura y expresado las ideas y conceptos con nuestras propias
palabras.
Comportamiento del consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor se enfoca en comprender por

qué el consumidor siente el deseo de adquirir un producto y qué lo impulsa a
hacerlo. Esta investigación se centra en analizar las decisiones que motivan al
consumidor a realizar una compra, examinando su respuesta a las estrategias
de marketing, la publicidad del producto y todos los aspectos relacionados,
desde el punto de venta hasta la utilidad del producto y la satisfacción
experimentada al utilizarlo.

La relevancia de este análisis radica en que el marketing se dedica a satisfacer

las necesidades del cliente, estableciendo así una conexión más sólida con el
cliente, ya que la marca se integra en la vida del consumidor, generando dos
factores clave: la satisfacción del cliente y la lealtad del cliente.

Este enfoque se divide en segmentos, considerando lo que un consumidor

valora en un producto en comparación con otro. Realizar estudios de mercado
segmentados facilita a las empresas la toma de decisiones y la formulación de
estrategias para lanzar nuevos productos al mercado. El estudio del
comportamiento del consumidor se enfoca en comprender por qué el
consumidor siente el deseo de adquirir un producto y qué lo impulsa a hacerlo.

Esta investigación se centra en analizar las decisiones que motivan al

consumidor a realizar una compra, examinando su respuesta a las estrategias
de marketing, la publicidad del producto y todos los aspectos relacionados,
desde el punto de venta hasta la utilidad del producto y la satisfacción
experimentada al utilizarlo.

La relevancia de este análisis radica en que el marketing se dedica a satisfacer

las necesidades del cliente, estableciendo así una conexión más sólida con el
cliente, ya que la marca se integra en la vida del consumidor, generando dos
factores clave: la satisfacción del cliente y la lealtad del cliente.

Este enfoque se segmenta considerando lo que los consumidores valoran en

un producto en comparación con otro, permitiendo a las empresas tomar
decisiones y desarrollar estrategias para lanzar nuevos productos al mercado.

Las conductas de compra se ven influenciadas por diversos factores:

- Factores personales: Incluyen los intereses y opiniones individuales del

consumidor.
- Factores psicológicos: La reacción del consumidor ante campañas de
marketing y mensajes persuasivos.
- Factores sociales: La composición del entorno social que rodea al
consumidor.

El proceso de estudio se puede dividir en las siguientes etapas:

- Reconocer las necesidades: Generación de la necesidad de compra.

- Búsqueda de información: La duración en este punto puede variar, ya
que intervienen factores como el valor, la calidad o las especificaciones
del producto.
- Evaluación de la información: Determinar la mejor opción después
de estudiar la información recopilada.
- Decisión de compra: Momento en el cual el consumidor decide
proceder con la compra.
- Consumo y evaluación: En esta etapa, el cliente realiza el consumo del
producto.

Dentro de este estudio, se presta especial atención al último paso (Consumo y

evaluación), ya que resulta crucial para comprender la satisfacción del
consumidor en base al producto utilizado. Evaluar si el consumidor se sintió
satisfecho y estar dispuesto a repetir la compra se convierte en un aspecto
determinante. Mediante estrategias generadas por el equipo de marketing, se
busca posicionar la marca en la mente del cliente, de modo que, al pensar en
comprar un producto, la marca sea la primera en su consideración.

Estrategias de Marketing

La excelencia para las empresas radica en proporcionar un valor superior en

comparación con sus competidores. Este enfoque ofrece beneficios
significativos, como el aumento de la participación en el mercado y la
percepción de productos de mayor calidad. Para lograrlo, es esencial
comprender las necesidades de los clientes a través de estudios que analicen
los gustos, preferencias del mercado objetivo, la capacidad organizativa y las
fortalezas y debilidades de la competencia. Además, es crucial considerar las
condiciones bajo las cuales se implementarán las estrategias de marketing.

La segmentación del mercado se erige como una decisión estratégica crucial

para las empresas. Al dividir el mercado en grupos más pequeños con
características comunes, se logra una comprensión más precisa de las
necesidades de cada grupo. Esto posibilita ofrecer productos y servicios más
adecuados, así como la ejecución de estrategias específicas, adaptadas a los
distintos segmentos en términos de canales de distribución y preferencias de
consumo. Una estrategia exitosa implica considerar los elementos de la mezcla
de marketing. Esto abarca la oferta de un producto que satisfaga una
necesidad percibida, la fijación de un precio que resuene con los clientes, la
implementación de una comunicación efectiva a través de publicidad y
relaciones públicas, un canal de distribución estratégico y, de manera crucial,
un servicio al cliente excepcional que añada un valor superior y fomente la
lealtad del cliente.

La evaluación de los resultados de las estrategias de marketing es

fundamental. Se deben medir la percepción del producto, el volumen de ventas
y la satisfacción del cliente. Además, es esencial tener en cuenta los factores
sociales, como la economía y el entorno físico, para tomar decisiones
informadas y adaptarse eficazmente a los cambios en el mercado. Este
enfoque proactivo permite reducir la incertidumbre y mantener la agilidad
empresarial.

Factores que afectan el comportamiento del consumidor

Según Hawkinds, Best & Coney (2004) señalan que la reacción del consumidor
determina el éxito estratégico, destacando factores esenciales:

Precio y Calidad: La percepción de calidad se vincula al precio; precios muy

bajos pueden sugerir baja calidad. Las condiciones socioeconómicas del
consumidor impactan en esta relación.

Comunicaciones de Marketing: Publicidad, ventas, relaciones públicas y

empaques influyen directamente. Una comunicación eficaz facilita la
comprensión del valor del producto y afecta la decisión de compra.

Distribución del Producto: Una distribución deficiente aumenta la

probabilidad de cambiar a otras marcas que satisfacen necesidades.

Servicio como Valor Agregado: Actividades auxiliares mejoran el producto,

destacándolo frente a la competencia.

Factores Externos: Estado económico, entorno físico, regulaciones

gubernamentales y avances tecnológicos influyen en las expectativas y
necesidades del consumidor.
Competencia: Las estrategias de marketing se moldean según las decisiones
y capacidades de la competencia. Comprender completamente a la
competencia es clave para satisfacer las necesidades del cliente de manera
efectiva (Hawkinds, Best & Coney, 2004).
 Conclusión

Al concluir la síntesis sobre el comportamiento del consumidor, se destaca la

importancia de realizar un estudio exhaustivo de los gustos y preferencias de
los clientes. Este análisis proporciona una base sólida para la toma de
decisiones estratégicas en el ámbito del marketing, considerando tanto los
factores personales como los sociales y psicológicos que definen el mercado
objetivo. Es fundamental reconocer que conocer a fondo el comportamiento del
consumidor objetivo facilita la realización de una segmentación de mercado
adecuada. Esta segmentación es esencial para orientar eficazmente las
estrategias de la organización, permitiendo una aproximación más precisa a las
necesidades específicas de cada grupo de consumidores.

Adicionalmente, se subraya la importancia de los datos recopilados sobre los

clientes, ya que estos tienen un impacto significativo en el éxito general de la
organización. Conocer a quiénes se dirige la empresa y comprender los
factores motivadores de estos consumidores es esencial para la asignación
eficiente de recursos en estrategias que resulten beneficiosas y remunerativas.
Este enfoque informado es crucial para maximizar el rendimiento de las
iniciativas comerciales y fomentar el crecimiento sostenible de la empresa.
 Bibliografía

- Comportamiento del consumidor. 5ta edición.

- http://www4.ujaen.es/~osenise/tema%205.pdf

- David Rodríguez-Rabadán Benito (proceso de decisión del consumidor)

- Comportamiento del consumidor décima edición (Leon G. Schiffman • Leslie

Lazar Kanuk).

- Comportamiento del consumidor. páginas 18 a la 23.

https://unapec.instructure.com/courses/2821/files/339321/download?wrap=1

- Hawkins / Best / Coney. (2004). Comportamiento del consumidor. 9na edición.

México: Mcgraw-Hill. (pág. 11-24).