JCU: Resumen marketing.

Tema 1: Introducción.

Marketing:

La American Marketing Asociación: Marketing es la actividad, el conjunto de instituciones y los procedimientos

existentes para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes,
socios y la sociedad en general.

Necesidades, Deseos y Demandas:

 Necesidades: Requerimientos básicos.

 Deseos: Formas de satisfacer necesidades.
 Demandas: Deseos respaldados por capacidad de pago.

Mnemotecnia: Necesidades son "N" como "Núcleo", deseos son "D" como "Derivados", demandas son "D" como
"Dinero".

Segmento:

 Grupo de compradores con preferencias similares.

 Mnemotecnia: Segmento suena como "Similar".

Mercadólogos:

 Responsables de dirección de la demanda.

 Mnemotecnia: Mercadólogos son "responsables".

Ofertas y Marcas:

 Propuesta de valor y satisfacción.

 Mnemotecnia: Ofertas y Marcas son "Propuestas de Valor".

Cadena de Suministro:

 Desde materia prima hasta producto final.

 Mnemotecnia: Cadena de Suministro es como una "Cadena de Valor".

Intercambio y Transacciones:

 Intercambio: Obtener lo que se desea ofreciendo algo a cambio.

 Transacción: Canje de valores entre partes.
 Mnemotecnia: Intercambio es como "Ofrecer y Obtener", Transacción es como "Cambio".

Orientación de las Empresas Hacia el Mercado:

 Enfoque de Producción, Producto, Ventas y Marketing.

 Mnemotecnia: EPPV son "Enfoques".

Orientación Hacia el Cliente:

 Coordinación de departamentos para satisfacer al cliente.

 Mnemotecnia: Coordinación es clave para "Cliente Satisfecho".

Elementos de la Empresa:

 4C del Consumidor: Consumidor, Costo, Conveniencia, Comunicación.

 4P de la Mezcla de Marketing: Producto, Precio, Plaza, Promoción.

Mnemotecnia: 4C y 4P son "Clave para el Marketing".

Miopía en Marketing:
  Error al definir objetivos sin entender las necesidades del cliente.
 Mnemotecnia: No seas "Miope", escucha al cliente.

Tema 2: Micro y macroentorno.

Microentorno:

1. Empleados: Trabajar de forma coordinada, todos los departamentos deben pensar en el cliente.
2. Proveedores: Tratarlos como socios porque son clave en la cadena de valor.
3. Competidores: Lograr ventaja estratégica al posicionar ofertas con fuerza.
4. Intermediarios: Ayudan a promover, vender y distribuir productos.
5. Clientes: Diversos mercados de clientes, identificar sus necesidades.
6. Públicos: Grupos con interés o impacto en la capacidad de la empresa.

Macroentorno:

1. Entorno Demográfico: Considerar patrones familiares, movilidad geográfica, distribución por edad, grupos
étnicos, niveles de educación y aumento de la población.
2. Entorno Económico: Afecta el poder de compra y patrones de gasto de los consumidores.
3. Entorno Sociocultural: Valores, creencias y subculturas influyen en el comportamiento de la sociedad.
4. Entorno Natural: Recursos naturales y su impacto en la empresa.
5. Entorno Tecnológico: Nuevas tecnologías crean oportunidades y desafíos de mercado.
6. Entorno Político Legal: Leyes y regulaciones que influyen en las organizaciones.

Responder al Entorno:

- Reactivo: Reaccionar a las fuerzas del entorno.

- Proactivo: Influenciar el entorno.

Desarrollo de Procesos para Identificar Tendencias:

- Utilizar un Sistema de Información de Marketing Moderno (SIM).

- Monitorear el micro y macroentorno y tomar decisiones para la satisfacción del cliente meta.

Necesidades y Tendencias:

- Distinguir entre modas pasajeras, tendencias y megatendencias.

- Un producto novedoso tendrá más éxito si se alinea con las tendencias.
Proceso de creación y entrega de valor. Grafico unidad 1.

Tema 3.1: Proceso de compra.

Serie de etapas que un consumidor o empresa atraviesa desde que surge una necesidad o deseo de adquirir un
producto o servicio hasta que se completa la compra.

Factores no psicológicos que influyen en la conducta del consumidor:

- Factores culturales: Los conocimientos y experiencias culturales desempeñan un papel fundamental en los
deseos y el comportamiento del consumidor.
- Factores sociales:
a. grupos referencia.
b. grupos de aspiración
c. grupos disociativos influyen en el comportamiento del consumidor.

Camarillas pueden ser influencias poderosas.

- Factores personales: La edad, ocupación, situación económica, personalidad, autoconcepto, estilo de vida y
valores son factores personales que influyen en las decisiones de compra.

Factores psicológicos que influyen en la conducta del consumidor:

- Motivación: Los motivos y las necesidades impulsan a las personas a realizar compras.
- Percepción: La percepción selectiva, distorsión y retención selectiva afectan cómo los consumidores
interpretan estímulos.
- Aprendizaje: Las experiencias de los consumidores influyen en su comportamiento de compra.
- Creencias y actitudes: Las creencias y actitudes influyen en las preferencias del consumidor.
- Memoria: La memoria a corto y largo plazo afecta la capacidad del consumidor para recordar y comparar
productos y marcas.

Etapas del Proceso de Decisión de Compra:

1. Reconocimiento del problema: Identificar la necesidad o problema que debe resolverse.

2. Búsqueda de información: Reunir información de diversas fuentes para tomar una decisión informada.
3. Evaluación de alternativas: Comparar productos o servicios para satisfacer una necesidad.
4. Decisión de compra: Elegir un producto y decidir cómo comprarlo.
5. Comportamiento post-compra: Evaluar la satisfacción y, en algunos casos, afrontar la disonancia cognitiva.
 - Compleja: auto
- Inercia: birra

Tema 3.2: Marketing b2b

Diferencia entre B2B y B2C:

- En el B2B, se venden bienes y servicios a otras empresas, instituciones o asociaciones sin fines de lucro.
- La relación en el B2B es cercana con pocos consumidores, y se centra en relaciones a largo plazo.
- El B2C tiende a ser más impersonal y se enfoca en el marketing de corto plazo.

5 pasos Claves para el Marketing B2B:

1. Selección de estrategia: Definir cómo los productos o servicios pueden servir a un mercado específico y
seleccionar la estrategia adecuada.

a. Distribución
b. Comunicación
c. En el precio
d. En la promoción con menos ponderación.

2. Selección de mercados: Determinar a qué oportunidades y necesidades del cliente se va a enfocar. La

segmentación es esencial.

3. Conocer al comprador: En el B2B, la compra puede involucrar a varias personas en una central de compras
organizativa. Identificar a los distintos roles en el proceso de compra es crucial.

4. Entender y comunicar los beneficios del producto/servicio: Los beneficios deben expresarse en función de las
necesidades del comprador y se utilizan para transmitir la ventaja competitiva.

5. Adaptar la organización: Los roles y responsabilidades del personal de marketing y ventas deben estar
claramente definidos y coordinados para lograr la eficacia del mercado.

Vínculo entre Valor y Precio: Los clientes están dispuestos a pagar más por ofertas que perciben como un mejor
desempeño en aspectos significativos.

Riesgo de Decisión de Compra: Es el costo de oportunidad implícito en una decisión de compra equivocada,
estimado por el comprador profesional. Se relaciona con el costo de reemplazo, el costo de falla, el riesgo, el costo en
el costo total del cliente y la disponibilidad en el mercado de ofertas calificadas.

En conjunto, estos puntos ofrecen una visión completa de cómo las empresas pueden abordar el marketing B2B y
tener éxito en este entorno. La comprensión de los procesos y la adaptación a las necesidades de los compradores
B2B son fundamentales para el éxito en este mercado.

Tema 3.3: Segmentación.

Segmentación:

La segmentación implica dividir el mercado en grupos con necesidades, características o comportamientos similares.
Se utilizan variables de segmentación como

- Geográficas: lugar.
- Demográficas: edad:
- Psicográficas: clase social, estilo de vida.
- conductuales: necesidades y beneficios, roles de decisión.

Los segmentos se crean con la idea de satisfacer las necesidades y deseos de un grupo específico de consumidores.

La segmentación vincular se centra en la relación entre el consumidor y el producto, dividiéndola en cuatro vínculos
fundamentales: simbiosis, discriminación, referencia y función.
Para recordar.

Segmentación: Proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños con características, necesidades o
comportamientos similares.

Segmentación Vincular: Enfoque en la relación entre el consumidor y el producto, considerando cuatro

vínculos: simbiosis, discriminación, referencia y función.

Segmentos de Mercado B2C: Agrupación de consumidores en función de variables demográficas,

geográficas, psicográficas y conductuales.

Segmentación de Mercados Industriales (B2B): División del mercado empresarial según factores como
sector industrial, tamaño de empresa y estructura de compras.

Niveles de Segmentación en el Mercado B2C: Pueden ser mercado masivo (no segmentado), segmentos
múltiples (varios grupos), segmento único (uno específico) o marketing individual (personalizado).

Targeting (Mercado Meta):

5 FUERZAS DE PORTER

Niveles de segmentación.

- En esta etapa, se evalúa la atractividad de cada segmento del mercado para seleccionar uno o más segmentos
en los que enfocarse.
- Se eligen segmentos basados en su atractivo y su alineación con los objetivos y recursos de la empresa.
 - La empresa puede optar por centrarse en un solo segmento o utilizar estrategias de especialización de
productos o mercado.

Posicionamiento:

El posicionamiento se refiere a cómo una empresa hace que su oferta de mercado sea distintiva y deseable en la
mente de los consumidores objetivo en relación con los productos de la competencia. Se busca ocupar un lugar claro
y único en la percepción de los consumidores.

El posicionamiento implica identificar puntos de diferencia y de paridad, seleccionar ventajas competitivas y

desarrollar una estrategia de comunicación coherente para transmitir el posicionamiento.

La elección de una estrategia de posicionamiento general es fundamental para guiar todas las actividades de
marketing.

Además, se mencionan estrategias de marketing relacional, conceptos como el modelo de conversión y la

importancia de la diferenciación y ventajas competitivas.

5 PASOS DEL POSICIONAMIENTO.

1. Identificación de diferencias de valor y ventajas competitivas:

a.
Puntos de diferencias.
Puntos de paridad.
b. Posicionamiento cruzado.
c. Conexión emocional con las marcas
d. Ventajas competitivas.

2. Selección de las ventajas competitivas.

3. Estrategia.

4. Declaración de posicionamiento (misión)

5. Comunicación y entrega

En resumen, esto es una visión completa de cómo las empresas segmentan su mercado, seleccionan a quién se
dirigen y crean un posicionamiento efectivo para sus productos o servicios. Estas etapas son fundamentales para el
éxito en el mundo del marketing.

Tema 3.4: Investigación de Mercados

Investigación de Mercados: La investigación de mercados es un proceso sistemático que implica la recolección,

análisis y presentación de datos y conclusiones relacionados con una situación de marketing específica. Su objetivo
es proporcionar información valiosa sobre los consumidores para satisfacer sus necesidades y crear valor y relaciones
con el cliente.

Sistemas de Información de Marketing (SIM): Los SIM son conjuntos de personas, equipos y procedimientos
diseñados para recopilar, organizar, analizar, evaluar y distribuir información precisa y oportuna que ayude al
personal de marketing a tomar decisiones informadas. Esto incluye el uso de datos internos, sistemas de información
de ventas, bases de datos, almacenes de información y minería de datos, y sistemas de inteligencia de marketing.

Datos Primarios: Estos son datos recopilados específicamente para un propósito particular de investigación de
mercado. Son información fresca y original que se obtiene a través de métodos como encuestas, observaciones y
entrevistas.
Datos Secundarios: Los datos secundarios son información que ya existe y se ha recopilado para otros fines. Los datos
secundarios pueden ser valiosos para la investigación de mercado al proporcionar contexto y referencias, pero no se
recopilan específicamente para el estudio en cuestión.

Objetivos de Investigación: Los objetivos de investigación en la investigación de mercado se dividen en dos categorías
principales:

- Investigación exploratoria cualitativa: pocos casos, profundidad del tema.

- Investigación descriptiva cuantitativa: algo mas extenso, de todo lo que cuenta alguien, solo se pregunta lo
que interesa. Estadísticas: importante el tamaño de la muestra.
La cuantitativa es más estadística y se basa en datos numéricos, la cualitativa por su parte se basa en casos
personalizados (casi anecdóticos).

Poner gráfico (extensión y profundidad)

Proceso de Investigación de Mercados: El proceso consta de varias etapas, que incluyen:

1. Definición del problema y objetivos de investigación.

2. Desarrollo del plan de investigación.

3. Recopilación de datos a través de diversas fuentes y métodos.

4. Análisis de la información recopilada.

5. Presentación de conclusiones relevantes.

6. Toma de decisiones basadas en los resultados de la investigación.

Cada etapa del proceso de investigación de mercados es crucial para obtener información valiosa que permita a las
empresas satisfacer las necesidades de los consumidores y tomar decisiones estratégicas de marketing.

Tema 4.1: Decisiones sobre Producto.

Un producto es cualquier cosa que se ofrezca en un mercado para satisfacer necesidades o deseos. Puede ser físico
(como un coche), intangible (como un servicio de asesoría legal) o una experiencia (como un viaje).

Miopía del Mercado: Este error se produce cuando una empresa se enfoca demasiado en su producto y no en las
necesidades del consumidor. Deben enamorarse de la necesidad del cliente en lugar de su producto específico.

Dimensiones del Producto: Los productos tienen diferentes capas:

- Beneficio Central: Es el servicio o beneficio que realmente le interesa al consumidor: como el descanso en un
hotel.
- Producto Básico: Se refiere a convertir el beneficio central en un producto básico. Por ejemplo, una
habitación de hotel con cama y baño.
- Producto Esperado: Son los atributos y condiciones que los consumidores esperan cuando compran un
producto. Por ejemplo, sábanas limpias en un hotel.
- Producto Aumentado: Aquello que supera las expectativas del consumidor: desayuno americano.
 - Producto Potencial: Son mejoras y transformaciones futuras que el producto podría tener: una pileta en el
hotel

Clasificación de Productos: Los productos se pueden clasificar de varias formas:

- Según Duración y Tangibilidad:

 perecederos (como alimentos)
 bienes duraderos (como electrodomésticos).
- Clasificación de Bienes de Consumo según el hábitos de compra:
 Bienes de conveniencia (comprados frecuentemente: uso común, impulso y emergencia)
 bienes de compra (requieren comparaciones: compra más pensada, tecnología)
 bienes de especialidad (tienen características únicas: lujo)
 bienes no buscados (desconocidos o no deseados: ataúd).
- Clasificación de Bienes Industriales: Se dividen en materiales y piezas, bienes de capital y suministros y
servicios.

Relaciones entre Producto y Marca: La jerarquía de productos comprende seis niveles, desde la familia de
necesidades hasta el artículo o variante de producto. Los sistemas de productos agrupan productos relacionados,
mientras que la mezcla de productos abarca todos los artículos que un vendedor ofrece.

Ciclo de Vida del Producto: El ciclo de vida del producto consta de etapas: introducción (presentación), crecimiento
(persuasión), madurez (recordación) y declive (reposicionamiento).

Estrategias de Ansoff: La matriz de Ansoff es una herramienta que sugiere estrategias de crecimiento para una
empresa, relacionadas con productos y mercados. Incluye la penetración de mercado, desarrollo de productos,
desarrollo de mercado y diversificación.

Estirar la Línea de Productos: Las empresas pueden estirar la línea de productos hacia abajo (productos más
económicos), hacia arriba (productos premium) o en ambas direcciones. También pueden rellenar la línea de
productos agregando variantes.
Fijación de Precios para la Mezcla de Productos: Incluye la fijación de precios por líneas de producto, productos
opcionales, productos cautivos, dos partes, subproductos y paquetes de productos.

4 dimensiones de la mezcla de productos.

1. Amplitud: cuantas líneas de productos diferentes vende la empresa.

2. Longitud: número total de artículos que conforman la mezcla
3. Profundidad: cuantas variantes ofrece cada producto incluido en la línea.
4. Consistencia: relación entre las distintas líneas de productos respecto a su uso final.

Etiquetado, Envasado y Garantías:

El envase incluye envase : El envasado se refiere al diseño del contenedor de un producto.

- Primario: Lo que envuelve al producto.

- Secundario: Lo que envuelve al envase.
- Terciario: caja de transporte

El etiquetado se utiliza para identificar, describir y especificar el uso del producto.

Garantías: Las garantías son compromisos legales de cumplir las expectativas de los consumidores, lo que sugiere
alta calidad y confiabilidad del producto.

Estos conceptos son esenciales en la gestión de productos y servicios, permitiendo a las empresas satisfacer las
necesidades y deseos de los consumidores y mantener una ventaja competitiva en el mercado.

Tema 4.2: Decisiones sobre Precios.

Fijación de Precio en las Empresas: La fijación de precios es un proceso fundamental en la estrategia de marketing
de una empresa. La forma en que se establecen los precios puede variar según el tamaño de la empresa y la industria
en la que opera.

- Pequeñas empresas: En las pequeñas empresas, generalmente el propietario o gerente fija los precios. Esto
puede basarse en una combinación de factores, incluidos los costos de producción, la competencia y la
percepción del valor por parte de los clientes.
- Empresas más grandes: En empresas más grandes, la fijación de precios puede ser responsabilidad de directores
y gerentes de líneas de producción. Estas empresas pueden tener departamentos específicos encargados de la
fijación de precios y analizar en profundidad los factores que influyen en los precios.

Errores en la Fijación de Precios: Algunos errores comunes en la fijación de precios incluyen:

- Sumar márgenes de ganancias habituales: Establecer precios basados únicamente en los márgenes de ganancias
habituales de la industria puede llevar a precios inadecuados.
- No revisar los precios con frecuencia: No ajustar los precios con regularidad en función de los cambios en el
mercado/o el entorno en que se encuentra y las condiciones puede resultar en una pérdida de competitividad.
Psicología del Consumidor y Fijación de Precios: La percepción de los precios por parte de los consumidores es un
aspecto fundamental en la fijación de precios. Los consumidores procesan información sobre los precios de diversas
maneras:

- Precio de referencia: Los consumidores comparan los precios con información de precio almacenada en su
memoria o con precios de la competencia. Este enfoque se utiliza en estrategias de marketing cuando se destaca
el precio de venta al por menor o se menciona que el precio inicial era más alto que el de los competidores.
- Precio-calidad: Los consumidores pueden interpretar el precio como un indicador de la calidad. Algunas marcas
utilizan ediciones limitadas o precios más altos para transmitir una imagen de mayor calidad.
- Terminación de Precio: Los consumidores procesan los precios de izquierda a derecha y no por redondeo. Los
precios terminados en "9" a menudo se perciben como indicativos de descuentos.

Fases de la Fijación de Precios: El proceso de fijación de precios implica varias etapas:

1. Selección de los Objetivos del Precio:

- Supervivencia

- Maximización de las ganancias actuales

- Maximización de la participación de mercado

- Maximización del mercado por descremado: esta estrategia implica establecer un precio inicial alto para un
producto o servicio nuevo en el mercado y, gradualmente, reducir ese precio a medida que pasa el tiempo. El
objetivo principal de esta estrategia es maximizar los ingresos al capturar la demanda de consumidores
dispuestos a pagar un precio premium por ser los primeros en adquirir el producto, y luego atraer a
consumidores con una disposición a pagar más baja a medida que el precio disminuye.

- Liderazgo en calidad del producto

- Otros objetivos, como las organizaciones sin fines de lucro o del sector público.

2. Cálculo de la Demanda: La relación entre los precios y la demanda es inversa: a mayor precio, menor demanda. La
sensibilidad al precio varía según el producto y la frecuencia de compra.

3. Estimación de los Costos: Los costos influyen en los límites superior e inferior de los precios que una empresa
puede establecer.

4. Análisis de los Costos, los Precios y Ofertas de la Competencia: Las empresas deben tener en cuenta la
competencia y su estrategia de precios al tomar decisiones sobre los precios.

5. Selección de una Estrategia de Fijación de Precio: Las empresas pueden utilizar diversas estrategias, como fijación
de márgenes, rendimiento de la inversión, basada en el valor percibido, basada en la calidad, basada en la
competencia o mediante subastas.

6. Selección del Precio Final: Considerando el impacto de otras actividades de marketing, políticas de precios de la
empresa, participación de riesgo y ganancias, y el impacto del precio en terceros.

Adaptación al Precio: Las empresas pueden adaptarse a los precios mediante estrategias como la fijación geográfica
de precios, descuentos e incentivos a la compra y fijación de precios de promoción.

Reducciones de Precio: Las empresas pueden reducir los precios por varias razones, como el exceso de capacidad o
para competir con precios más bajos.

Incremento de Precios: Aumentar los precios puede aumentar la rentabilidad de una empresa. Los precios pueden
aumentarse de diversas formas, como fijación de precios retrasada o cláusulas de revisión.

Reacciones ante Cambios de Precios: Las reacciones de los consumidores y competidores son factores clave a
considerar cuando se realizan cambios de precios.

Valor de Referencia, de Diferenciación y Económico Total:

  Valor de Referencia: Es el precio de producto con el que mejor se compite y que los clientes consideran la
mejor alternativa de compra.

 Valor de Diferenciación: Representa el valor percibido por los clientes debido a diferencias entre el producto
ofertado y su referencia.

 Valor Económico Total: Se refiere al valor total que los clientes reciben al adquirir un producto o servicio.

Diferencias entre la Disposición a Pagar y el Valor Recibido: Las diferencias entre la disposición a pagar de los
compradores y el valor que reciben pueden surgir debido a diversos factores, como la percepción de calidad, la
competencia y las condiciones del mercado.

Fijación Estratégica de Precios (FEP): La Fijación Estratégica de Precios implica establecer precios de manera
proactiva, considerando los costos, la competencia y el valor percibido por los clientes. Es un proceso que busca
maximizar la rentabilidad y gestionar activamente las percepciones de los consumidores.

Tema 4.3: Decisiones sobre Comunicación.

Es la P de promoción.

Tipos y Mezclas de Comunicación:

1. Publicidad: Comunicación remunerada que influye, amplifica la expresividad, y es impersonal.

2. Promoción de Ventas: Ofrece incentivos a los consumidores para generar respuestas más rápidas.

3. Eventos y Experiencias: Actividades destinadas a crear interacciones con la marca.

4. Relaciones Públicas y Publicidad: Programas para promover la imagen de la empresa.

5. Marketing Directo: Sistema interactivo que se comunica directamente con los clientes.

6. Venta Personal (Fuerza de Ventas): Interacción cara a cara con los compradores para presentar productos.

Proceso de Comunicación:

- Macro Modelo (9 elementos, incluyendo emisor, receptor, mensaje, canal, codificación, decodificación,
respuesta, retroalimentación, y ruido).

- Factores que influyen en la comunicación, como atención selectiva, distorsión y retención selectivas.

- Micro Modelo de Respuesta de Consumidores con 4 modelos de jerarquía cognitiva, afectiva y conductual.

Desarrollo de una Comunicación Efectiva:

1. Identificación del Público Meta: usuarios actuales, futuros o exusuarios.

 2. Determinación de Objetivos de Comunicación.

3. Diseño del Mensaje.

4. Selección de Canales de Comunicación.

5. Determinación del Presupuesto de Comunicación.

6. Selección de la Mezcla de Comunicación.

7. Medición de Resultados de Comunicación.

8. Administración del Proceso de Comunicación Integrado.

Marketing Directo: Uso de medios publicitarios para obtener una respuesta medible y/o transacción.

Cadenas de Valor: Importancia de la planificación desde el mercado meta hacia atrás y cómo las empresas deben
considerar proveedores y clientes en su cadena de valor.

Número de Intermediarios: Discusión sobre las estrategias de distribución exclusiva, selectiva e intensiva.

Marketing Digital: Mención de estrategias inbound y outbound, SEO y SEM en marketing en buscadores, así como el
uso de redes sociales y publicidad digital.

- Inbound: estas donde está la audiencia. (Google aids o META)

- Outbound: interrumpís a la audiencia. No reciproco y difícil de medir. (mail, publicidad en tele)
- SEO (Search Engine Optimization): El SEO es un conjunto de técnicas y estrategias utilizadas para mejorar la
visibilidad de un sitio web en los motores de búsqueda de manera orgánica, es decir, sin pagar por anuncios.
Aquí hay algunos elementos clave del SEO:

1. Palabras Clave: Identificación de palabras y frases relevantes para tu negocio que las personas
probablemente buscarán en los motores de búsqueda.

2. Optimización de Contenido: Creación de contenido de alta calidad y relevante para las palabras clave
identificadas. Esto implica asegurarse de que las palabras clave se utilicen naturalmente en el
contenido, títulos y encabezados.

3. Optimización Técnica: Mejora de la estructura y velocidad del sitio web, la navegación, la indexación
de motores de búsqueda y la experiencia del usuario.

4. Construcción de Enlaces: La adquisición de enlaces de calidad desde otros sitios web que apunten al
tuyo. Los enlaces de retroceso de alta calidad son importantes para la autoridad de tu sitio.

5. Optimización Móvil: Asegurarse de que tu sitio web sea compatible con dispositivos móviles, ya que
los motores de búsqueda valoran la experiencia móvil.

6. SEO Local: Si tu negocio opera en una ubicación física, el SEO local es esencial para aparecer en los
resultados de búsqueda geográficos.

7. Seguimiento y Analítica: Utilizar herramientas como Google Analytics para monitorear el

rendimiento y hacer ajustes en consecuencia.

- SEM (Search Engine Marketing): El SEM se enfoca en promocionar un sitio web en los motores de búsqueda
a través de anuncios pagados. El método más común de SEM es a través de Google Ads (anteriormente
Google AdWords). Aquí hay elementos clave del SEM:
 1. Campañas de Anuncios: Creación y gestión de campañas publicitarias en plataformas como Google
Ads, donde puedes especificar tus palabras clave, presupuesto diario y otros ajustes.

2. Pago por Clic (PPC): En el SEM, generalmente solo pagas cuando alguien hace clic en tu anuncio. Esto
permite un control preciso del gasto publicitario.

3. Selección de Palabras Clave: Identificación y selección de palabras clave relevantes para tus
anuncios. Puedes pujar por esas palabras clave y definir tus anuncios.

4. Anuncios Atractivos: Creación de anuncios efectivos que atraigan a los usuarios y los alienten a hacer
clic en tu sitio web.

5. Segmentación: La capacidad de segmentar tus anuncios según la ubicación geográfica, la hora del
día, los intereses del público, entre otros criterios.

6. Landing Pages: Asegurarte de que las páginas de destino a las que conducen los anuncios estén
optimizadas y relacionadas con el contenido promocionado.

7. Seguimiento y Analítica: Utilización de herramientas de seguimiento y analítica para medir el

rendimiento de tus campañas y hacer ajustes según los resultados.

Tanto el SEO como el SEM son componentes importantes de una estrategia de marketing digital efectiva. El SEO se
centra en mejorar la visibilidad a largo plazo en los resultados orgánicos de búsqueda, mientras que el SEM ofrece
resultados más inmediatos a través de anuncios pagados. Al combinar ambas estrategias, las empresas pueden
aumentar su presencia en línea y llegar a un público más amplio.

TEMA 4.5: Decisiones sobre Fuerza de ventas.

Se refiere al grupo de personas que trabajan en una organización para promocionar y vender sus productos o
servicios a clientes potenciales (prospectos). La función principal de la fuerza de venta es establecer contactos con
clientes, comprender sus necesidades, presentar los productos o servicios de la empresa de manera persuasiva y
cerrar acuerdos de venta.

La fuerza de venta desempeña un papel crucial en el proceso de ventas de una empresa, ya que actúa como el enlace
directo entre la empresa y sus clientes. Puede estar compuesta por vendedores, representantes de ventas, ejecutivos
de ventas, gerentes de ventas y otros profesionales que se dedican a actividades relacionadas con la comercialización
y la promoción de los productos o servicios de la empresa.

Tipos de Actividades de Ventas:

1. Distribuidor Físico: Se encarga de la entrega física de productos.

2. Receptor de Pedidos: Recopila pedidos de clientes, ya sea desde dentro de la empresa o de manera externa.

3. Creador de Imagen: No toma pedidos pero se enfoca en mejorar la percepción de la empresa y brindar
información.

4. Técnico: Posee conocimientos técnicos profundos y actúa como consultor para clientes.

5. Gerente de Demanda: Utiliza estrategias creativas para vender productos tangibles o intangibles.

6. Asesor: Se especializa en resolver problemas del cliente relacionados con productos y servicios de la
empresa.

Etapas del Proceso de Venta:

1. Buscar Clientes.

2. Iniciar la Relación.
 3. Calificar al Cliente.

4. Presentar el Mensaje de la Venta.

5. Cerrar la Venta.

6. Dar Servicio a la Cuenta.

Diseño de la Fuerza de Ventas:

a. Objetivos: Los objetivos de la fuerza de ventas pueden incluir encontrar clientes, comunicación, venta y
cobranza, servicio al cliente, recolección de información y asignación de productos escasos. Estos objetivos
suelen ser un mix de varios elementos.
b. Estrategia: La estrategia de venta puede variar según la empresa y el tipo de producto. Puede ser venta
personal, venta a un grupo de compradores, B2B, conferencias, seminarios o ferias de negocio.
c. Estructura: La estructura de la fuerza de ventas puede ser territorial, por producto, por zonas de mercado,
por grupos de clientes o una combinación de estas.
d. Tamaño de la Fuerza de Ventas: El tamaño de la fuerza de ventas se determina según la carga de trabajo
necesaria para atender a los clientes.
e. Compensación e Incentivos: La compensación de la fuerza de ventas incluye componentes fijos, variables,
gastos de representación y prestaciones.

Gestión de la Fuerza de Ventas:

- Selección de la Fuerza de Ventas: Implica la identificación de candidatos adecuados y puede variar en

complejidad.

- Capacitación y Supervisión del Equipo de Ventas: La capacitación es esencial para que los vendedores
conozcan bien los productos. La supervisión puede variar según el tipo de vendedor.

- Motivación de los Vendedores: La motivación de los vendedores puede basarse en recompensas intrínsecas y
extrínsecas, pero debe ser efectiva y adecuada.

- Evaluación de los Vendedores: La evaluación se basa en resultados pasados y en informes de ventas.

- Técnicas de Venta Personal: Se siguen seis pasos que incluyen la prospección, aproximación previa,
presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento y mantenimiento.

Negociación: En una negociación, las partes involucradas acuerdan las condiciones y los términos de un intercambio.
La negociación puede ser rutinaria o requerir conversaciones y acuerdos más detallados.

La fuerza de ventas desempeña un papel fundamental en el éxito de muchas empresas, ya que establece relaciones
directas con los clientes y contribuye a la generación de ingresos. Por lo tanto, su gestión y diseño son aspectos
críticos en la estrategia de marketing directo.