1.4.

2 LAS 4C’S

CONCEPTO

El análisis 4C es un modelo del marketing que representa un cambio de mentalidad al momento

de desarrollar estrategias de mercadotecnia dentro del ámbito empresarial, este modelo busca
realizar una evaluación del cliente en un contexto más amplio y parte de la intención de generar
un diálogo con el cliente y reconocer sus necesidades, no solo ofrecer un buen producto si no
preocuparse por satisfacer las necesidades del cliente ya que el cliente busca algo que le traiga
beneficios. Las 4C del marketing se componen de los deseos y necesidades del consumidor, el
costo, la conveniencia y la comunicación, se centran no solo en la comercialización y venta de un
producto, sino también en la comunicación con el público objetivo desde el principio hasta el final.

El concepto fue acuñado por el profesor Robert Lauterborn, de la Universidad de Carolina del
Norte a comienzos de los años noventa. Quién entendió la evolución del marketing basándose en
los cuatro puntos fundamentales de cualquier tipo de estrategia: el costo, la conveniencia, el
consumidor y la comunicación. las 4C se convierten de producto evoluciona a cliente, promoción
hacía comunicación, precio hacía costo y finalmente plaza hacia conveniencia.

El marketing de las 4 Ps

Antes de conocer las 4 Cs del marketing, es importante definir la estrategia de las 4 Ps del
marketing. Esta teoría fue desarrollada por Jerome McCarthy y bastante divulgada por el profesor
y autor de libros: Philip Kotler.

Las 4 Ps se refieren a los 4 pilares que sustentan una estrategia de marketing de una empresa:

 Producto: Se refiere a una serie de aspectos relacionados con el estudio y el desarrollo de

un producto o servicio.

 Precio: Abarca todas las elecciones operacionales del precio en cuanto a los objetivos
estratégicos.

 Plaza: Se refiere a la elección de los canales de distribución indicados en las estrategias de

marketing.

 Promoción: Comprende las actividades de promoción, incluyendo publicidad, anuncios

patrocinados, marketing directo, merchandising, etc.

El concepto de las 4 Cs del marketing

Con foco en una estrategia orientada al cliente, en 1993 Robert Lauterborn propuso el nuevo
concepto de las 4 Cs del marketing para integrarlo con el tradicional método de las 4 Ps.

La diferencia se basa, precisamente, en el abordaje sobre el consumidor. En el modelo de las 4 Ps

del marketing, el enfoque central es siempre el producto. Mientras que, en el modelo de las 4 Cs
del marketing, la atención está dirigida al consumidor.

Bajo esta perspectiva, el plan de marketing, por lo tanto, se concibe de forma diferente:
enfocando la planificación en el cliente.
Para entenderlo mejor, conozcamos, a continuación, cuáles son las 4 Cs del marketing.

1.4.2.1 Cliente

La primera C en esta mezcla de marketing son los deseos y necesidades del consumidor. En lugar
de centrarse en el producto en sí, esta primera C se centra en llenar un vacío en la vida del cliente.
La intención no es vender cualquier cosa que se produzca, sino estudiar al cliente, los deseos y sus
necesidades. Debemos entender al cliente para poder realizar un producto beneficioso para él, ya
que es el consumidor quien toma la decisión de compra.

La primera C de este método se refiere a las necesidades y a los deseos de los consumidores. La C

de cliente substituye a la P de producto del método antiguo. De este modo, en lugar de enfocarse
en el producto en sí, la C de cliente se enfoca en llenar algún vacío de la vida del consumidor.

Esta estrategia de marketing es importante para los negocios que están interesados en conocer
mejor a sus clientes. Ya que una vez que comprendes a tu consumidor, será más fácil crear un
producto que le traiga beneficios.

Así, el cliente es quien toma la decisión de compra, sin ser forzado a ello, convirtiéndose en el
recurso más valioso en cualquier estrategia de marketing.

En otras palabras, invertir en la experiencia del cliente es la mejor forma de impulsar las ventas y
aumentar el lucro de una empresa. Es el concepto moderno en el que todos ganan, pues el
consumidor dejó de ser un receptor pasivo para convertirse en el activo principal del negocio

Esta estrategia de marketing es importante para las empresas que están interesadas en buscar una
comprensión de sus clientes. Una vez que entienda a su cliente, será mucho más fácil crear un
producto que sea beneficioso para ellos. El cliente toma la decisión de compra y, por lo tanto, es el
recurso más valioso en cualquier estrategia de marketing. Se estudian y comprenden las
principales necesidades en su vida diaria, con el objetivo de crear o vender un producto deseable y
único. Aquí también evalúan el mercado correcto y el tipo de cliente que más se ajusta a lo que la
marca desea otorgar. La finalidad es ofrecer algo rentable ante los ojos de los usuarios y ante los
planes de la empresa. No se debe fabricar un producto sin saber cuáles son las necesidades del
público. El producto solo se venderá si el público lo requiere.

El objetivo de cualquier producto o servicio es satisfacer al cliente y generar un producto que esté
a la medida de sus requerimientos, es por esto que siempre se debe mantener contacto con el
público objetivo para conocer cuáles son las necesidades que se deben satisfacer.

DEFINICIÓN

Se denomina consumidor a uno de los agentes económicos que intervienen en la cadena

productiva. Todo consumidor posee una serie de necesidades que satisfacer, y lo hace gracias al
intercambio de dinero por los bienes y servicios ofertados que desea, y que le brinda un productor
o proveedor. Son quienes compran el producto o el servicio ya elaborado y quienes le dan uso.
Pero es importante destacar que el consumidor no es una entidad pasiva que simplemente
compra lo que le ofrecen. Por el contrario, juega un rol muy activo en la selección de la oferta, es
capaz de modelar a las empresas de acuerdo a sus necesidades y preferencias de gasto.

TIPOS DE CONSUMIDOR

El tipo de consumidor se puede clasificar:

Según su pertenencia o no a una organización mayor que ellos

• Consumidor personal

Es aquel que sólo compra lo que le hace falta en su vida diaria y únicamente piensa en sí mismo y
en su familia.

• Consumidor organizacional

Es el que compra para su empresa, organización o institución o simplemente que tiene en cuenta
las necesidades de un negocio en el cual es partícipe.

Segun su ubicacion en la cadena de consumo

• Consumidores finales

Son aquellos que utilizan los bienes o servicios adquiridos y los agotan según sus necesidades
después que lo hayan hecho, se puede decir que serían el paso final de la cadena.

• Consumidores intermedios

Son el eslabón intermedio de la cadena, lo que significa que realizan comparaciones para luego
realizar un nuevo producto y venderlo, simplemente que hacen comprar para después revender la
mercancía por un precio más elevado. Este tipo de consumidores nunca agotan sus necesidades,
más bien la están renovando constantemente.

FACTORES QUE AFECTAN AL CONSUMIDOR

Se pueden mencionar dos factores que pueden llegar a afectar al consumidor al momento de
asistir al mercado, estos factores son:

• Las preferencias o gustos

Cada persona establece y sabe cuáles son sus necesidades e inquietudes, por lo tanto, sabe
escoger los bienes o servicios que más le convenga para satisfacer a los mismos de forma
independiente.

• El nivel de renta

Según la capacidad de ingreso y del poder adquisitivo que tenga cada persona, podrá tener mayor
o menor posibilidad de escoger dentro del mercado y de ese modo lograr satisfacer su demanda.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Desde los inicios del consumo, el comportamiento del consumidor ha cambiado en muchos
aspectos. En la actualidad, el acceso a la tecnología de la información, han generado nuevos
modelos de conducta y eficaces formas de evaluar desde la visión del marketing. Esto ha
conducido a diversos estudios y revisiones del comportamiento del consumidor más seguido.

La finalidad de realizar una evaluación del comportamiento del consumidor, es definir cómo
quiere este invertir su dinero, tiempo y esfuerzo para mover el aparato productivo que le dé
mayor satisfacción y así confirmar su fidelidad por la marca, producto o tendencia.

En esta época, estos comportamientos se pueden clasificar de la forma siguiente.

● Nuevo consumista

Son aquellos consumidores que mensualmente planifican sus compras y les dan mayor interés a
los bajos precios que a la calidad del producto.

● Efímeros

Se refiere al consumidor que se deshace rápido de un bien o producto para adquirir uno nuevo o
que esté más actualizado.

● Prosumer

Son los compradores que hacen recomendaciones y aportan soluciones en el proceso de

producción de los productos o servicios.

● Crossumer

Estos consumistas poseen una perspectiva crítica y consciente, con respecto a lo que consumen y
la relación que tienen con las diversas técnicas del mercado. Siempre están dispuestos a compartir
lo que opinan por las diferentes redes y de esa manera ser partícipes activos de la sociedad del
consumo. Por medio de esto, podrían influir en las compras de otros consumidores.

● Hiperconsumidor

Aquí la persona involucra dentro del consumo, los estados emocionales con las necesidades
intactas de autosatisfacción a través del placer, la aventura y la comunicación digital. Esto produce
el exceso de consumo a partir del deseo, lo que significa que es capaz de individualizar el consumo
y la carencia de conciencia sobre el impacto ambiental colateral.

● Consumidor múltiple

Estos pueden llegar a concentrar diferentes perfiles en uno solo.

CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR

Hoy en día los consumidores son muy diferentes, a los que existían en la época del capitalismo.
Esto fue cambiado gracias a la evolución tecnológica, dándole un giro total al mercado en donde
se desenvuelven.

● Se encuentra conectado
Actualmente el consumidor encuentra el Internet como una herramienta favorable de búsqueda
de los productos o servicios que necesita, a tal punto que hay un alto porcentaje de personas
adultas que se conectan constantemente a sus teléfonos celulares.

● Es importante la opinión

Los consumidores generalmente comparten sus opiniones, sus experiencias y les encanta que se
les tome en cuenta. Es por eso que en la actualidad las redes sociales y la cultura 2.0
proporcionaron que la relación entre la empresa y el cliente fuese más rápida, lo que ha
favorecido ampliamente a los consumidores.

● Se vuelven fieles rápidamente

Los consumidores de esta época seleccionan su consumo con mayor rapidez, ya que se identifican
inmediatamente con las marcas que se adaptan en sus gustos y que tengan la habilidad de saber
cómo tomarle en cuenta, sin embargo, tienen la misma rapidez para renunciar a ella y cambiarse a
otra que le dé mayor satisfacción en cuanto a sus expectativas.

● Demanda rapidez

Esperar por mucho tiempo y los canales que sean lentos para la comunicación, le restan atracción
al consumidor contemporáneo, esto se debe a que siempre quiere que todo sea rápido y al
instante.

● Persigue la originalidad

Más que productos y bienes, el consumidor tiende a buscar la originalidad, fuera de las
publicidades engañosas. Por lo tanto, es exigente, al momento de solicitar lealtad por parte de la
empresa, ofreciendo a cambio un cliente fiel y exclusivo.

Algunas de las preguntas que tendrás que responder son:

 ¿Quién es público objetivo adecuado?

 ¿Cuáles son las necesidades del público objetivo?

 ¿Cuál es el costo del producto para el consumidor?

 ¿Cuál es la ventaja competitiva de tu producto?

1.4.2.2 COSTO

La segunda C en esta mezcla de marketing es el costo. No es lo mismo el costo de un producto con

su precio. El precio es solo un pequeño segmento del costo total de comprar un producto a un
cliente. Es importante determinar el costo general, no el precio, de su producto para el cliente.

La segunda C de las 4 Cs de marketing es el costo. No confundas el costo de tu producto con el

precio, el precio es solo un pequeño segmento del costo global de compra de un producto para un
consumidor.
Es importante determinar el costo global —y no el precio— de tu producto para el cliente. El costo
no solo incluye el precio del ítem, sino también pueden incluir factores como el tiempo que
necesita el cliente para llegar al local donde compra el producto.

De esta manera, el costo también puede incluir los beneficios del producto para el consumidor o
la ausencia de estos.

El costo no solo incluye el precio del artículo, sino que también puede incluir cosas como el tiempo
que tarda el cliente en llegar a su ubicación para comprar su producto o el costo del gas que se
tarda en llegar allí.

El costo también puede incluir el beneficio del producto, o falta de él, para el cliente.

Es el análisis del precio que representa para el consumidor el hecho de satisfacer sus necesidades.
Hoy en día, ellos tienen cientos de opciones de marcas y diversos canales para revisarlas. Él decide
qué comprar y a qué precio sin importar que la tienda se encuentre incluso en otro país. Por ello,
las marcas deben analizar qué ventajas pueden brindar relacionadas con el valor y el precio de los
productos y que puedan satisfacer a los usuarios actuales.

El cliente no solo busca un buen precio, sino que también evalúa el tiempo y el desgaste que le
tomará adquirir un producto o servicio. El precio puede ser importante, pero la satisfacción al
adquirir un producto es a veces decisiva.

DEFINICIÓN

El costo, también llamado coste, es el desembolso económico que se realiza para la producción de
algún bien o la oferta de algún servicio. El costo incluye la compra de insumos, el pago de la mano
de obra, los gastos en la producción y los gastos administrativos, entre otras actividades.

Los costos son un concepto fundamental en toda organización porque permiten determinar el
resultado (ganancia o pérdida) de las operaciones, además de ser una herramienta para la toma
decisiones.

Existen diferentes tipos de costos y el modo de calcularlos en una empresa u organización puede
variar. DETERMINACIÓN

Es importante tener presente que los costos unitarios de los distintos productos ya sean
fabricados o no. Representan sólo un parámetro de referencia para la toma de decisiones, sobre
todo en los precios de venta y políticas de descuento.

La determinación de un costo de fabricación debe permitir al empresario entre otras cosas, lo

siguiente:

● Fijar con certeza precios de venta

● Conocer su margen de comercialización.

● Saber cuánto se está destinando para financiar los gastos que no son costos.

● Establecer una adecuada política de control y reducción de costos.

● Permite una correcta valuación de inventarios de productos terminados.

● Una adecuada valoración de sus elementos para cada ítem de costo.

CARACTERÍSTICAS

Los costos deben de reunir 4 características fundamentales:

• Veracidad:

Los costos han de ser objetivos y confiables y con una técnica correcta de determinación.

• Comparabilidad:

Los costos aislados son pocos comparables y sólo se utilizan en evaluación de inventarios y para
fijar los precios.

• Utilidad:

El sistema de costo ha de planearse de forma que sin faltar a los principios contables, rinde
beneficios a la dirección y a la supervisión, antes que a los responsables de los departamentos
administrativos.

• Claridad:

El contador de costos debe tener presente que no sólo trabaje para sí, sino que lo hace también
para otros funcionarios que no tienen un amplio conocimiento de costos. Por esto tienen que
esforzarse por presentar cifras de forma clara y comprensiva.

TIPOS DE COSTOS

Los costos pueden clasificarse según diversos criterios:

Según su comportamiento:

• Costos fijos.

Son aquellos costos que posee una empresa más allá de la producción obtenida, es decir, que su
valor no varía según lo producido. Los costos fijos sólo pueden ser estipulados a corto plazo, ya
que con el correr del tiempo eventualmente varían.

• Costos variables.

Son aquellos costos que varían en relación a lo producido, es decir, que si se aumenta la
producción estos costos serán mayores y viceversa.

• Costo semi – variable.

Son aquellos costos que pueden variar según lo producido, pero estos cambios son más bien
progresivos.

Según la relación entre los factores de producción y los productos:

• Costos indirectos.
Son aquellos costos que tienen consecuencias sobre la producción en forma total, es decir, que no
pueden ser asignados a un determinado producto. Los costos deben ser repartidos
equitativamente entre todos los bienes producidos.

• Costos directos.

Son aquellos costos que pueden ser asignados a cada bien o servicio en particular.

Según su naturaleza:

• Costos de mano de obra.

Son aquellos costos que derivan del pago de salarios de todos los miembros que participan en el
proceso productivo y de todos los que forman parte de la estructura empresarial.

• Costos de materia prima.

Son aquellos costos en los que se incurre al adquirir la materia prima realizar un determinado
producto.

• Costos financieros.

Son aquellos costos que se necesitan para el financiamiento del negocio.

• Costos de distribución.

Son aquellos costos que se producen en el sistema de distribución del producto.

• Costos tributarios.

Son aquellos costos relacionados al pago de impuestos.

Entre las preguntas más importantes que surgen al determinar un costo, se encuentran:

 ¿Cuál es el precio que le quieres cobrar al cliente?

 ¿Cuál es el proceso que llevaste a cabo para determinar dicho costo?

 ¿Es un costo razonable?

 ¿El valor del producto es suficiente para que el cliente quiera pagarlo?