Punto de Ventas

DIPLOMADO EN DIRECCION DE MARKETING
1-Introducción
Los canales de marketing facilitan el proceso de intercambio. Un canal de marketing
se puede considerar como facilitadores de este intercambio.
Pudiendo definirse como un ordenamiento de relaciones de intercambio que crean
valor para el cliente en la adquisición, consumo y disposición de productos y servicios.
Estas relaciones surgen de las necesidades del mercado como una forma de atender
dichas necesidades, Por lo tanto deben existir primero los mercados. Entendiendo por
mercado que ningún individuo u organización puede operar en completo aislamiento de
otros individuos u organizaciones durante mucho tiempo. La interacción entre
proveedores (satisfactores de necesidades) y los clientes (que necesitan cubrirlas y
atenderlas) debe existir para que el marketing ocurra.
La satisfacción del cliente es una condición necesaria pero no suficiente para el éxito
en el sitio del mercado. Los comerciantes también deben luchar con los competidores por
cada consumidor.
Una posición del canal se refleja en la reputación que un miembro del canal gana
entre sus intermediarios actuales y potenciales.
Y para tener éxito en los mercados actuales, los comerciantes deben ganar su
reputación suministrando un valor superior a sus clientes.
El ingrediente punto de venta.

El ingrediente final en la mezcla de marketing para cualquier participante del canal es
el punto de venta. Este es un ingrediente vital, ya que todos los productos o servicios
deben ser comunicados y entregados desde un canal de marketing, sin importar el tipo y
numero de canal que los productores utilicen.
Por definición el Punto de Venta o POS (Point of Sale) es el punto de contacto del
consumidor con las marcas o productos para su compra. Es el lugar idóneo donde las
marcas pueden posicionarse, sin embargo por la relevancia que ha tomado, el PDV va
más allá.
Más del 80% de las decisiones de compra se hacen en el Punto de Venta, por lo que
se ha convertido de ser un canal de distribución a un medio donde las marcas enamoran
o alejan a los consumidores. El PDV es un espacio privilegiado que le permite a las
marcas sumar valor y hacer branding.
Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 1

Sin embargo, el Punto de Venta no necesariamente es físico, un e-commerce podría

por definición considerarse un PDV. Asimismo, aunque el PDV está relacionado con
retailers, va más allá.
Podemos definirlo como todas aquellas funciones de distribución, logística y
comportamiento que regulan el flujo de ofertas de mercado entre los socios en el
intercambio. La meta del punto de venta es minimizar los costos de estas funciones.
Maximizando a la vez la satisfacción del cliente y la cobertura del mercado.
La minimización de los costos de distribución a veces puede perjudicar la relación de
canal existente. Ejemplo. Procter & Gamble obligo a los minoristas a comprar grandes
cantidades para reducir sus costos de distribución. Exigiendo a los minoristas hacer
pedidos por más de 500 cajas o sea carga completa del camión. Conviniéndoles en este
caso dejar de comprar a la fábrica y hacerlo a los mayoristas.
Tanto los mayoristas como minoristas trabajan para agregar valor al proceso de
intercambio. Todas las decisiones relacionadas con las variables de producto, promoción
y precio se toman dentro de un contexto de un canal de marketing. Afectando dichas
decisiones el tamaño del local, el tamaño de las góndolas, el posicionamiento. Como
también el hecho de contar con una marca propia.
Cualquier estrategia de marketing se puede definir de acuerdo a tres dimensiones:
 -Mercados de un miembro del canal: Las estrategias de los miembros del canal están
definidas por los productos que ofrecen, los mercados que sirven, sus competidores y su
grado de integración vertical.
 Estrategia del área funcional de un miembro del canal. Las estrategias de un miembro del
canal pueden ser definidas por las estrategias del área funcional enfatizadas en sus
mercados seleccionados. Tales como las estrategias de posicionamiento, promoción, o
línea de productos
 Destrezas estratégicas de un miembro del canal. Estas son vitales ya que permiten a los
miembros del canal crear ventajas competitivas sostenibles en mercados seleccionados.
Estos activos son recursos ganados, tales como una imagen de marca favorable.
Representan algo que el miembro del canal hace particularmente bien. Como la
prestación de un servicio en tiempo oportuno, que tiene relevancia estratégica para el
éxito del canal- Ejemplo la no existencia de demora en la entrega de productos
farmacéuticos.

Imagen del negocio

La imagen juega dentro del marketing un papel de gran importancia. A menudo se
considera al concepto imagen como un determinante significativo de las ventas (e
indirectamente de la rentabilidad), dado que permite al consumidor potencial adoptar una
actitud favorable provocando una decisión o reacción positiva
Resulta razonable pensar que los establecimientos detallistas, , al igual que la mayoría
de las empresas, desean proyectar una imagen concreta Así observamos que cada tipo
de minorista, presente en el mercado durante un tiempo, comienza a tener una
“personalidad” o a transmitir significados a través de los que el consumidor los describe,
recuerda o relaciona.
La percepción por el consumidor de las empresas detallistas es lo que se conoce
como imagen del detallista. Dicha imagen o “personalidad” es tan real como cualquier
otro fenómeno psicológico y los consumidores deciden o no ir a comprar en función de la
imagen que tienen de los mismos. Pudiendo definir esta imagen como la impresión
general de lo que una persona o grupo de personas piensa, percibe o sabe de estas
fórmulas comerciales.
La impresión general, muchas veces es más que una suma de atributos que
caracterizan al negocio. La interacción de todos sus atributos origina una percepción
distinta a la que derivaría de cada atributo individual (efecto sinergia).
Los términos “posición o posicionamiento” han comenzado a utilizarse con frecuencia
para significar imagen, tratando de diferenciarse de este modo de los competidores que
actúan en el mismo mercado.
El análisis de las emociones del consumidor se convirtió en uno de los caballos de
batalla de las marcas de gran consumo. La neurociencia se está abriendo camino en el
sector para averiguar cómo captar la atención del consumidor.
Así, un producto bien comunicado que emociona al consumidor puede vender hasta
un 23% más que uno convencional que no llega a tocar la fibra sensible, según datos de
Nielsen, que ha realizado una demostración en directo de la medición de los impulsos
cerebrales humanos.
La consultora destaca que entre el 80% y el 90% de las decisiones diarias que toma el
ser humano es inconsciente, mientras que el resto corresponde a una esfera más
racional. Por ello, Nielsen considera que ese gran volumen de información no es
eficazmente analizable mediante los sistemas tradicionales, sino que hay que recurrir a la
neurociencia.

“Es difícil que una entrevista o un cuestionario recoja los

sentimientos y las emociones de los consumidores. Además, en
ocasiones, este tipo de sensaciones son complicadas de explicar.
Sin embargo, la neurociencia es capaz de averiguar si realmente
se llega al sentimiento de las personas”, señala el director de
Medición y Análisis de Medios de Nielsen, Francisco Bernabé.
Tradicionalmente se trataba de persuadir al consumidor a la hora de comprar un
determinado producto, pero en los últimos tiempos se ha descubierto la relevancia del
compromiso que se establece entre una marca y su audiencia, a través de las distintas
comunicaciones que envía al mercado. “Con la neurociencia sabemos cuál es el
sentimiento real del consumidor ante un producto”, comenta Bernabé.
Los detallistas tienen poder para configurar su imagen y posicionamiento en el
mercado, dado que controlan gran parte de los estímulos físicos, y psicológicos que
influye sobre el comportamiento del consumidor y determinan la naturaleza de la imagen
minorista.
Desde esta perspectiva en el presente estudio se propone:
Analizar el constructo imagen, lo que implica identificar los factores que integran la
dimensión imagen y en qué medida influyen en crear una actitud favorable, atraer
clientes, fomentar las compras, desarrollar juicios de satisfacción hacia los
establecimientos detallistas.
Realizar una investigación empírica, que permita a partir de conclusiones previas,
medir la imagen de diferentes tipos de detallistas y derivar su posicionamiento
competitivo en un mercado geográfico concreto. Detectar la importancia en la elección del
establecimiento, formación de preferencias y niveles de satisfacción.
Empezamos dando la definición de constructo, a fin de analizar las variables que son
importantes para el consumidor a fin de calificar el negocio.
Un constructo es una propiedad que se supone posee una persona, la cual permite
explicar su comportamiento en determinadas ocasiones.
Constructo (concepto): es una propiedad o características de sujetos o situaciones. Es
un concepto teórico cuyas abstracciones sirven para transmitir ideas; permite explicar la
conducta de los sujetos.
Si un profesor habla de un niño como “perezoso”, eso es principalmente un reflejo de
las percepciones personales del profesor, pero además tiene consecuencias en el propio
niño. Es así porque se le pone en un lugar determinado (el de la inactividad, por la

pereza), con lo cual, las expectativas y las exigencias del profesor se adecuan a dicha p
propiedades subyacentes que no pueden medirse de manera directa sino a partir de
indicadores percepción, y conductas del niño también.
Distintos estudios examinan el conjunto de factores significativos considerados por el
consumidor cuando evalúa a los detallistas. Sus objetivos
consisten en identificar los componentes principales de la
imagen, señalar sus interrelaciones.
El constructo es un concepto teórico hipotético.
Ejemplo cómo calificaría la atención al cliente en la tienda
Falabella?
El constructo seria calificar el servicio. La variable es
cualitativa ya que estamos midiendo gustos y preferencias
de los clientes, respecto de tipo de atención, si es buena, mala o regular, conocimiento
de los productos, simpatía.
Comento a continuación dimensiones que integran la imagen de los detallistas (de
forma individual y conjunta) indicando en qué medida son interesantes para una
estrategia comercial, puesto que permiten influir en las preferencias de los consumidores
y analizar un determinado volumen de ventas respetando los objetivos de rentabilidad.

2-Elementos a considerar para la instalación del negocio

1-Ubicación
De nada sirve tener una idea innovadora con un gran potencial para montar un negocio
si no ubicamos nuestro local en un lugar idóneo para garantizar su éxito. Muchos
emprendedores cometen el error de no prestar atención a una de las decisiones más
importantes a la hora de iniciar un negocio: ¿cuál será la ubicación de mi establecimiento?
Una adecuada localización contribuye favorablemente a su elección por el comprador.
Cualquier error cometido en el momento inicial es difícil de rectificar posteriormente
Así pues, dan prioridad a otras cuestiones relacionadas con las finanzas o la gestión
estratégica como el coste del alquiler o el valor diferencial de su negocio.
Los factores que determinan la localización se pueden clasificar en cuatro grupos:
a. Factores que afectan el costo
-Costos de compra o alquiler
Una de las prioridades que más preocupan a cualquier interesado en montar un
negocio: los costos de compra o alquiler del local.
Teniendo en cuenta, que cuánto más céntrica sea la zona, más elevado será el
presupuesto para alquilar o comprar un establecimiento. Por lo que deberás
disponer de alternativas si no puedes hacer frente a este coste.
b. Factores que afectan a la demanda

De nada sirve conseguir un alquiler barato y ofrecer un producto innovador de alta
calidad si estas ubicado en un lugar poco concurrido donde no se encuentra tu
target de público objetivo
Por esa razón, aunque es difícil determinar el grado de prioridad de las decisiones
a tomar a la hora de montar un negocio consideramos aspectos claves a tener en
cuenta para elegir la mejor ubicación para su local.
c. Afluencia de público en la zona

Así pues, debemos situarnos en zonas concurridas donde haya una gran afluencia
de público.
No importa si se encuentra en plena calle o forma parte de un centro comercial, lo
importante es que sea un lugar por donde tus posibles compradores. Cuánto más
tráfico de público transite por nuestra zona, más probabilidades tendremos de que
entren a nuestro establecimiento. consumidores paseen con una alta frecuencia.
d. Datos demográficos de posibles consumidores

Además de ubicar nuestro local en zonas visibles con gran afluencia de público, nos
interesa que estos últimos se sitúen dentro del target de público objetivo de nuestro
negocio. Cerca del Hospital de Clínicas en Buenos Aires, hay cientos de negocios
relacionados a la venta de artículos medicinales, librerías especializadas, ortopedias,
laboratorios de análisis especiales, farmacias.
Por lo que, al montar un negocio es muy importante conocer los datos demográficos
del público de la zona para conocer su género, edad, nivel adquisitivo y profesión.
Información indispensable para valorar si nuestro producto o servicio funcionara en
aquella ubicación.
e. Ambiente de la zona
Relacionado con el aspecto anterior, debemos tener en cuenta el ambiente de la zona
y aplicar la lógica y el sentido común.
De nada servirá ubicar un restaurante de comida rápida en una zona lujosa de
Buenos Aires donde vive gente con un poder adquisitivo alto. A este tipo de público
no le interesará acudir a nuestro restaurante para tener una experiencia
gastronómica.

Del mismo modo que, en un barrio obrero,

no situaremos una tienda de ropa de diseño
a precios muy elevados donde la gente no
se puede permitir tales lujos
f. Factores que consideran al tipo de productos.

Para el estudio de este factor debemos considerar la clasificación de productos según
el tiempo y dedicación que pone el consumidor para adquirirlos.
-Productos de conveniencia. Merecen poco esfuerzo de compra. El
consumidor no quiere o no puede dedicar tiempo en su búsqueda. Se dividen en de
consumo habitual; compra por impulso y de emergencia
- Productos buscados. Son más costosos que los de conveniencia y se
encuentran en menos tiendas. Requieren un proceso de compra por comparación,
por lo tanto es conveniente que estén agrupados en zonas geográficas por
categorías. Esto le permite al consumidor en un solo recorrido conocer todas las
ofertas disponibles. Desde donde elegirá el que modelo que más le guste .Ej. La
zona de “la ropa de cuero”, “la zona de los repuestos de automóviles”.
- Productos de especialidad. Los consumidores buscan un artículo particular
en forma exhaustiva y se muestran renuentes a aceptar sustitutos. La distribución se
limita a una o muy pocas tiendas en un área geográfica. El consumidor buscara el
producto y la marca sin importar lo que tenga que demorarse o recorrer. Por lo que
el negocio se ubicara donde le sea más
conveniente, ya que el cliente averiguará su
dirección.
2 - Otros factores a considerar:
a. Visibilidad del negocio
Relacionada con el aspecto anterior nos
encontramos con la visibilidad del negocio. Cuanto más

fácilmente y rápidamente se vea nuestro local, más posibilidades tendremos que

consumidores entren a nuestro establecimiento.
Normalmente, los negocios ubicados en una esquina acostumbran a tener una gran
visibilidad puesto que suelen ser los primeros que se ven al pasear por la zona.
Asimismo, los locales ubicados en zonas saturadas de público pasan desapercibidos,
por lo que hay que ganar visibilidad a través de otros aspectos de marketing como el
escaparate, el cartel y los colores del establecimiento.
b . Cercanía del transporte público
Un aspecto que podríamos considerar extra para sumar puntos al montar un
negocio es la cercanía del transporte público. Si nuestro local se encuentra próximo o
relativamente cerca de una estación de tren, una parada de colectivo o una zona de
taxis, tendremos más probabilidades de que la gente acuda a nuestra zona y visite
nuestro local.
c. Facilidad de estacionamiento
Otra condición extra que incrementa el grado accesibilidad a nuestro negocio.es la
facilidad de estacionamiento y tránsito. Si estamos situados en una zona comercial,
con gran afluencia de gente pero estacionar se hace imposible, según el tipo de
negocio que tengamos no recibiremos a nuestro público objetivo. Algunas zonas no
son precisamente acordes a tu plan de negocio, pero si cuenta con la vistosidad
necesaria, podrías ser el negocio detonante para convertir determinado barrio en una
“zona temática”. Solo recuerda evaluar la reglamentación aplicable.
Por ejemplo, imaginemos un Wal-Mart en una zona peatonal en pleno centro de
ciudad. Si este no incorpora un parking gratuito para sus clientes, probablemente sus
posibles consumidores realizarán compras grandes en otro supermercado donde
puedan estacionar para posteriormente guardar toda su carga.

d -Licencias y normativas regulatorias de la ubicación

Como es lógico, debes tomar en consideración rápidamente las normativas que
regulan la zona que te interesa. Así pues, entérate de los horarios de apertura y cierre,
días festivos o de si, por ejemplo, tienes un bar o restaurante, de la legislación de
terrazas para saber si podrás disponer de una al montar un negocio.
Asimismo, asegúrate de poder obtener la licencia de apertura que necesitas para
abrir tu negocio. A pesar de ver negocios de la competencia en una misma zona, eso
no quiere decir que no puedas encontrar problemas al solicitarla.
e -AFIP
El punto de venta es el lugar físico desde donde se emite el comprobante,
identificado con sus cuatro primeros dígitos.
Cada punto de venta debe estar informado en AFIP a través del servicio Administración
de Puntos de Venta y Domicilios, seleccionando A/B/M de Puntos de Venta.
Al momento del alta, el nuevo punto de venta deberá asociarse con un domicilio. Las
opciones que despliega el sistema son aquellos domicilios ya declarados por el
contribuyente, ya sea como Domicilio fiscal o como Locales o Establecimientos.
En el caso de que se trate de un nuevo domicilio será necesario que, previamente, se
informe la novedad en el servicio Sistema Registral.
Determinación del tamaño y características de los puntos de venta

Una vez elegida la localización del punto de venta, debe
decidirse sobre su tamaño, características de las instalaciones,
ambientación, acceso a las mismas.
La presentación de las tiendas minoristas ayuda a determinar su
imagen y a posicionarlas en la mente del consumidor.
La atmosfera crea una sensación de lujo o de eficiencia; una actitud amigable o fría;
una sensación de organización o desorden o un sentido del humor divertido o serio.

La impresión general se comunica por medio de la disposición física, la decoración y

los alrededores.
La disposición de las tiendas es un factor clave de su éxito. El objetivo es utilizar todo
el espacio en forma eficaz, incluido los pasillos, accesorios, exhibidores y áreas que no
son de ventas. Además de hacer que comprar sea fácil y conveniente para el cliente, una
disposición eficaz tiene una poderosa influencia en los patrones de transito del cliente y
en su comportamiento. Con pasillos anchos con mucho espacio para facilitar el
movimiento con los carritos de compra.
También decidirá el surtido que se ofrecerá en el negocio. La amplitud y profundidad
del mismo estará condicionada fundamentalmente por la estrategia de distribución
seguida y por el espacio disponible. Una estrategia que persiga la especialización, dará
lugar a un surtido poco amplio, poca variedad de producto aunque profundo, que no
precisará por lo general de una gran superficie de venta.
En cambio si pretende que el surtido sea alto y profundo a la vez se requerirá una
superficie mayor.
La existencia de un surtido suficiente para atender a la demanda debe completarse con
una adecuada presentación de los productos, que invite a comprar, y con una promoción
en el punto de venta que atraiga más compradores.
La promoción en el punto de venta, merchandising debe suponer una combinación de
displays, envasado apropiado, presentación atractiva, y medios audiovisuales en la
tienda. Ambientación del local (iluminación, decoración, música, videos).Rótulos y
señalizaciones. Además de atractivas vidrieras.
El “merchandising” .El minorista puede desarrollar una amplia variedad de acciones de

marketing, utilizando cuatro instrumentos básicos: el producto, el precio, la distribución y
la promoción.
El marketing que desarrolla el minorista se distingue del que efectúa el fabricante
fundamentalmente por la no realización de actividades de diseño y lanzamiento de nuevos

productos y por el ámbito de sus acciones, circunscrito a las zonas de influencia de sus
establecimientos
El Merchandising es la aplicación de las 5 right:
1. Producto adecuado: corresponde con el surtido adecuado, donde es fundamental
una buena selección de la calidad y el número de los productos.
2. La cantidad adecuada: hace referencia a una buena gestión de stock (rotación de
mercancías).
3. El precio adecuado: indica que hay que buscar el precio idóneo teniendo en cuenta
factores como rentabilidad, coherencia, clientes etc.
4. El momento adecuado. Tener los productos de acuerdo al momento en que se
ofrece (Productos estaciónales)(turrones, polvorones,etc).
5. El lugar adecuado: relacionado con la implantación de los productos en el punto de
venta.
En base a esto, los supermercados e hipermercados emplean distintos mecanismos,
para hacer más atractiva la venta, como son los siguientes:
1º Ruta planificada:
En casi todos los establecimientos, la zona de entrada se encuentra a la derecha de la
línea de caja, se debe a que de forma inconsciente, tendemos a volver la cabeza siempre
primero hacia la derecha. Esta distribución se cumple en un 90% de los casos.
En un establecimiento bien organizado la presentación de los productos sigue un
esquema llamado ¨mimi¨ es decir, una zona Magnética seguida de una zona impulsiva y
así sucesivamente.
Los productos magnéticos son los productos que el cliente necesita diariamente con
una alta frecuencia de compra: carne, pan, frutas.
Los productos de impulso son: la confitería, el chocolate, las plantas.
2º La anchura de los pasillos:
La anchura de los pasillos de un supermercado o un hipermercado suele rondar el
ancho total de 3 carritos de supermercado, excepto en pequeños establecimientos donde
el espacio es reducido. El objetivo de la elección de este ancho, es que los clientes
puedan pararse sin entorpecer en ambos sentidos de la circulación, de modo que
probablemente nos obliguen a nosotros también a detenernos y mirar a los productos
colocados en las estanterías, quedando siempre libre un pasillo central para los
impacientes.

Circuito impuesto de los negocios
3º La altura de los productos:

La posición de los productos no es casual.
A la altura de la cabeza se colocan los productos llamativos. El éxito es relativo, por la
dificultad para alcanzarlos
Normalmente, los productos de los que el supermercado desea vender más cantidad
(que no son necesariamente los más caro, sino aquellos en los que se obtiene un mayor
margen de beneficio o se dispone de demasiado stock), son los que se encuentran
colocados a la altura de los ojos del comprador medio (a aproximadamente 1.50-1.70 cm
del suelo). También se colocan los productos que provocan una compra por impulso, los
más rentables y los que tienen los precios más interesante.
A la altura de la mano: Niveles altos de las manos, se colocan aquellos productos cuya
demanda sea alta. Niveles bajos de las manos, se colocan los productos indispensables,
los complementarios y los accesorios difíciles de ordenar y clasificar-
Los productos de necesidad y que tenemos que comprar casi por obligación suelen
colocarse a ras del suelo. Al igual que los productos pesados y envases grandes.
También a esta altura se colocan los productos destinados al público infantil, que es un
detonante importante en muchas decisiones de compra de sus padres.

Es habitual que la marca blanca se sitúe junto a la marca líder, a fin de que la
diferencia incline al consumidor a comprar la marca propia, que da mayor beneficio a la
empresa.
La colocación de los artículos en las estanterías está relacionada con la velocidad de
desplazamiento del cliente y el tiempo necesario para fijarse en un producto, que es un
tercio de segundo.
Según un estudio, si un producto:
– Sube del suelo a la altura de las manos, las ventas pueden aumentar un 50%
– Sube de la altura del suelo a la de los ojos, las ventas llegan a crecer hasta un 80%
– Sube de la altura de las manos a la de los ojos, las ventas alcanzan hasta un 15%
más.
4º Ambiente, luces, colores y música:
En la mayoría de los supermercados la iluminación suele ser artificial. La ausencia de
ventanas, tiene como objetivo, que el consumidor no tenga referencia del exterior, que
pierda la noción del tiempo y nos demoremos más, comprando más productos. Además
permite controlar la intensidad lumínica para hacer más atractivos los productos de una
sección concreta mediante el uso de luces direccionales.
Por ejemplo: los embutidos y las carnes se ilumina con luz roja desde la izquierda y un
poco por delante para dar a los productos un aspecto tridimensional y hacerlos más
apetitosos. El amarillo resalta los quesos. El azul está asociado al frío, es ideal para el
pescado y los lácteos. El verde, es relajante y asociado con la naturaleza para las frutas.
Es necesario recrear ambientes, ya que los productos siempre deben tener una
especie de escaparate propio que les presente en el entorno con el que se relaciona.
El hilo musical, la música juega un papel crucial. En las horas de baja afluencia, la
música suele ser pausada, para que nos tomemos la compra con calma y nos demoremos
más tiempo. En los momentos de mayor afluencia de público, se elige música más
animada con el objetivo de que los clientes se muevan más rápidamente y concluyan
antes sus compras.
Estos distintos mecanismos hacen que la acción de compra este meticulosamente
preconcebida y planificada. Quizás muchas veces, cuando acudimos a hacer la compra,
nos demos cuenta de los distintos estímulos a los que estamos expuestos, otras veces
quizás ni siquiera nos demos cuenta.
Se estima que hay cinco factores que han contribuido en forma especial al desarrollo y
aplicación efectiva del merchandising en el punto de venta:

1. La aparición de grandes superficies de ventas.

2. El sistema de autoservicio.
3. La exigencia de grandes inversiones que requieren una gestión efectiva para
rentabilizarlas.
4. El aumento de la competencia.
5. El aumento del consumo.
Desde que se ingresa a un supermercado se nos intenta vender algo sin ser
conscientes de ellos. Estamos sometidos a cerca de 300 estímulos por minuto. Los
supermercados y centros comerciales emplean el Merchandising en sus establecimientos,
a través de diversas estrategias para inducirnos a la compra. Con estímulos conscientes y
subliminales, las grandes superficies logran que compremos hasta un 55% más de lo
previsto.
Diseño estratégico del punto de venta en la empresa comercial
El diseño estratégico del punto de venta busca resolver problemas, simplificar las
cosas y crear experiencias con sentido para los compradores.
Si tienes un negocio minorista conoces la importancia del diseño estratégico del punto
de venta, sabes que a través de él puedes llamar la atención sobre determinados
artículos, potenciar las compras por impulso, aumentar el tiempo de permanencia en tu
establecimiento, mejorar la experiencia de compra del cliente y, por tanto, su satisfacción.
El marketing en el punto de venta se refiere a todos los esfuerzos que aumentan las
ventas después de lograr atraer al cliente hasta tu establecimiento, es decir, las técnicas
necesarias para convertir visitantes en compradores .
Utilizar merchandising, es decir, la distribución y la presentación del producto de una
forma estratégica, haciéndolo visible y atractivo para el cliente que prefiere curiosear por
su cuenta.
La disposición y presentación de los productos en la tienda, la ubicación de los
departamentos, la forma de colocar las estanterías, y los productos contenidos en ellas
influyen en el recorrido que deben efectuar los clientes en la tienda. Y por lo tanto en las
ventas realizadas.
Hay varias formas de repartir los espacios para los departamentos o secciones y
disponer las estanterías o góndolas. Todo esto es fundamental para aumentar la
conversión de visitantes en compradores que también se debe tener en cuenta
Alguna de las formas posibles son las siguientes:

- Disposición libre consiste en poner góndolas

de distintos tipos, repartidas de modo
irregular, creando ambiente de distintas
tiendas.
- Disposición en parrilla, consiste en poner
estanterías en forma rectilínea o de rejilla,
- Disposición de espiga, en la que las estanterías,
se sitúan oblicuamente, de modo que fuercen un
determinado recorrido
- Disposición sesgada. Una combinación de las dos anteriores.
Asimismo, la disposición horizontal de los productos influye en la posibilidad de compra.
Las marcas situadas en la cabecera suelen ser adquiridas en mayor proporción.
La gestión del espacio de las estanterías (“gestión del lineal”) es cada vez más
importante para obtener una buena rotación y rentabilidad de los productos expuestos
En el ámbito de la distribución comercial, se llama lineal a la medida longitudinal del
espacio donde se presentan o exponen los productos para su venta en régimen de
autoservicio.
Las funciones del lineal son: • Atraer la atención del cliente, a través de la colocación
de los artículos en los distintos muebles de
exposición, mediante la combinación de tamaños,
diseños y coloridos de los productos, y la publicidad
que se expone en el mismo mueble de presentación.

Cómo se colocan los productos en el lineal?
Se recomienda lo siguiente:
1. Colocar en los extremos los productos en promoción o que se quieran destacar: el
primer golpe de vista se da en las esquinas
2. Colocar los productos de una misma marca uno al lado de otro: no dispersar una
misma marca entre productos de otras marcas que ofrecen lo mismo.
El lineal mínimo: Vendrá dado por la velocidad media a la que circulan los clientes en el
punto de venta, en función del tiempo medio de visualización de un artículo.
Reparto del lineal según la política comercial: El lineal suelo se reparte entre las
familias de productos en función de la estrategia comercial que adopte el establecimiento
para diferenciarse de la competencia.
La señalización exterior del local, los rótulos de la fachada, y las vidrieras son
importantes para atraer al comprador.
Presentación de la tienda minorista. La presentación ayuda a determinar su imagen y a
posicionarla en la mente del consumidor. Si quiere posicionarse de “alto nivel” utiliza una

presentación lujosa o sofisticada. La atmosfera puede crear una sensación relajada u

ocupada, una sensación de lujo y eficiencia, una sensación de organización o desorden.
-Tipo de empleados y densidad. El tipo de empleado se refiere a las características
generales del mismo. Por ejemplos, ser limpios, amigables, conocedores o estar
orientados al servicio.
La densidad es el número de empleados por cada mil pie cuadrados de espacio. Una
tienda de descuento tiene baja densidad de empleados, como queriendo decir “hágalo
usted mismo”. En contraste las marcas importantes tienen una alta densidad para atender
el menor deseo de sus clientes.
- Tipo de accesorios: Deben ser consistente con la atmosfera general que la tienda
trata de crear
- Sonido: La música puede hacer que los clientes quieran permanecer en la tienda más
tiempo y comprar más o sentirse molestos y querer retirarse pronto. Puede controlar el
ritmo del tránsito en la tienda y atraer o dirigir la atención del comprador
- Olores: Estos pueden estimular o disuadir las compras. El maravilloso olor de las
pastas y los panes seduce a los clientes de la panadería. Por el contrario, pueden sentir
rechazo por los malos olores, como el humo de cigarrillos, humedad o antisépticos
demasiado fuertes.
- Factores visuales: Los colores pueden crear un estado de ánimo o enfocar la
atención, por lo que es un factor muy importante en la atmósfera. El rojo, amarillo y
naranja se consideran colores cálidos y se utilizan para causar una sensación de calor y
cercanía. Los fríos como el azul, verde y violeta para despejar lugares cerrados y crean
un aire de elegancia y limpieza. La iluminación más natural es conveniente para la venta
de cosméticos. Los diamantes y las joyas se ven más espectaculares sobre terciopelos.
La iluminación exterior de ventanas o tragaluces puede resultar en mayores ventas.
-También la fachada de la tienda suma al ambiente y ayuda a crear primeras
impresiones favorables. Dentro del local el ambiente que se crea con la iluminación,
colores, olores, afectan las actitudes y el comportamiento del consumidor. La música
ambiental también se ha comprobado que influye en el comportamiento dentro del local.
La promoción de ventas, como ofertas, descuentos, regalos, sorteos, demostraciones,
sirve para estimular la demanda a corto plazo.
A menudo estas promociones se realizan por iniciativa del fabricante, que tiene en
esas acciones una oportunidad para estrechar la colaboración con el canal de
distribución.

Dubai Bergen Noruega
Republica Checa
Turquia
3. Un rotulo es un título, Un rótulo puede ser un título inscripto en un documento o

etiqueta, una leyenda, un letrero, o cartel con el cual se propone avisar, anunciar o
resaltar algo.
Es decir, básicamente, el rótulo contiene información de algún tipo y que está vinculada
estrictamente con aquello que rotula, encabezamiento, letrero, etiqueta. Cartel público
para dar aviso o noticia de una cosa.
Puede confeccionarse en papel, cartón, plástico, etc., impreso o manuscrito que se
pone en un lugar visible para anunciar o indicar algo.
En algunos casos conviene que "los rótulos de los comercios están escritos en los dos
idiomas el oficiales del país. Y generalmente en inglés

4. ¿Qué es el rótulo alimentario?

Es toda inscripción, leyenda o imagen adherida al envase de
un alimento. Es destinado a informar al consumidor sobre
las características particulares del alimento. Esta
expresamente prohibida toda información o mensaje que aparezca en los envases que no
sea adecuada y veraz o induzca al engaño.
Es toda inscripción, leyenda, imagen o materia descriptiva o gráfica que se haya
escrito, impreso, esparcido, marcado, marcado en relieve o huecograbado o adherido al
envase del alimento, destinada a informar al consumidor sobre las características de un
alimento.
Cabe destacar que, la información que figura en los rótulos debe cumplir con lo
establecido en las normas del país donde se va a comercializar. En Argentina, los
requisitos para el rotulado de alimentos se encuentran en el capítulo V del Código
Alimentario Argentino (Ley 18284). El mismo contiene las normas para producción,
elaboración y circulación de alimentos para consumo humano en todo el país. No
obstante, hay determinados productos a los que se les exige información adicional
específica. Asimismo esta información es la misma que se exige en el resto de los
Estados Parte del MERCOSUR, sin perjuicio de las exigencias particulares de cada país.

La resolución 420 de la Secretaría de Comercio advierte que cabe "extremar los

cuidados" en la fiscalización de los rótulos y etiquetas de dichos productos, en la medida
en que la información allí contenida "resulta esencial para la decisión del consumidor
emparentada con hábitos alimenticios, eventuales contraindicaciones o prohibiciones
médicas particulares", o bien, "preferencias en el consumo basadas en posibles efectos
beneficiosos para la salud".
5. Señalización
La señalización implica colocar en las vías de comunicación las señales que sirvan de
guía a los usuarios.
La falta de señalización de seguridad incrementa el riesgo en la medida en que priva al
trabajador de la más elemental información sobre el riesgo y la manera de evitarlo. La
señalización puede ser de tipo visual, acústico, olfativo y táctil, pero las más usuales son
las señales visuales y las acústicas.

6. Ley de góndolas
La Secretaría de Comercio Interior del Ministerio de Desarrollo Productivo de la Nación
estableció la obligatoriedad, en todos los comercios alcanzados por la Ley de Góndolas
(Nº27.545), de señalizar con una carcelería destacada el producto de menor precio por
unidad de medida. A través de la resolución 485/2021, publicada hoy en el Boletín Oficial,
la Secretaría de Comercio Interior reglamentó el inciso C) del artículo 7 de la Ley de
Góndolas, que exige que los productos más baratos por unidad en cada góndola deben
estar a altura equidistante entre el primer y el último estante, y determina que el valor no
puede ser de “carácter transitorio”. De esta forma, el precio más bajo no podrá surgir de
ofertas, bonificaciones o descuentos de cualquier tipo. A su vez, el producto más barato
deberá estar exhibido con cartelera perpendicular a la góndola que indique la leyenda de
“MENOR PRECIO por unidad de medida. Ley 27.545”. La Ley busca generar un trato
igualitario entre los diferentes proveedores para evitar prácticas que perjudiquen o pongan
en riesgo la libre competencia o generen distorsiones de mercado, y ampliar la oferta de
productos, para que puedan tener un lugar en la góndola aquellos bienes elaborados por
las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas, o por el sector de la agricultura familiar,
campesina, indígena, de la economía popular y de cooperativas y asociaciones mutuales.

3-Qué vendemos realmente en nuestras organizaciones?
Actividades del mercadeo

 Identificar de las necesidades, deseos, problemas y expectativas de los clientes.
 Diseñar productos o servicios para satisfacerlos.
 Entregar y comunicar información sobre esos bienes.
 Hacer que los productos estén disponibles en los lugares adecuados.
 Fijar los precios convenientes.
 Proporcionar servicios, atención y seguimiento posterior.
Estas tareas van cobrando cada vez más importancia como consecuencia de los cambios
de la sociedad.
Bajo la presión combinada de un crecimiento de la competencia y de un grado de
exigencia más elevado de los clientes, las empresas de servicio, están obligadas a cuidar
más la gestión comercial.
Más que nunca las empresas de servicio han de orientarse hacia el mercado. Tratando
de proporcionar satisfacción al cliente. Para ello es preciso, identificar en primer lugar las
necesidades y los deseo de los consumidores para determinar, la mejor forma de
satisfacerlos.
Stanton y Futrell consideran que esta actividad está constituida por todas las
actividades tendientes a generar y facilitar cualquier intercambio cuya finalidad sea
satisfacer las necesidades o deseos humanos
La actividad de comercialización y venta se relaciona con la logística de salida, ya que
quien hace llegar el producto/servicio al cliente, recaba información acerca de la
aceptación de la comida y de los gustos del cliente, en el caso de un restaurant.
En muchos casos las personas que entregan el producto añaden valor al mismo, por el
modo de entregarlo, por la información que pueden dar acerca de los componentes del
producto, materiales de elaboración, forma de conservarlo.
Pero, además a través de esta actividad, en la que se está en contacto con el cliente,
se recibe información importante y necesaria para realizar un correcto diseño y desarrollo
del producto.
Así mismo, toda buena estrategia de marketing persigue identificar cada uno de los
tipos de clientes que visitarían cada clase de sus restaurantes.
Y además convertir a los consumidores en compradores y a estos en clientes.
El concepto de crear y mantener clientes consiste en la acción de incorporar más
demanda leal dentro de la base de ambos estratos.

Al cliente lo que le importa más es vivir una experiencia. Por lo tanto se venden, además
del producto, emociones y experiencias.
Los individuos tienden a tomar decisiones basados en su experiencia personal, es
decir, teniendo en cuenta el bienestar que hayan obtenido en su experiencia anterior. A
esta relación entre decisión y bienestar se le denomina “mapping”, en español.
Ya que experimenta momentos que lo hicieron feliz. Ej. El día que fue a un restaurante
y fue bien atendido, comió su plato favorito, el pago fue razonable.
O recuerda situaciones conflictivas, mal atendido en un restaurante: Esperas, platos
cambiados, falta de atención del mozo, precios demasiados altos.
Cuál de los dos toma la decisión. El yo que recuerda o el yo que experimenta?. Es
decir sale nuevamente a comer afuera y ver que pasara?. O decide quedarse a comer en
casa para no pasar un mal rato.
Es interesante tener presente un actual slogan de comunicación de marketing de un
importante shopping de Buenos Aires, inspirado en esta estrategia que dice:
“para nosotros lo que importa, no es que usted venga, sino que vuelva”.
Peter Drucker opina en 1954 que: La finalidad de un negocio: “crear un cliente”
Theodore Levitt, por su parte dice “el mercadeo tiene que ver con todas aquellas cosas
que son necesarias para lograr el objetivo de la corporación que es "atraer y conservar
clientes".
Clientes
Compradores
Consumidores
¿Cómo vender un producto?

Tener el mejor producto o servicio del mundo no basta, también hay que saber
venderlo. Hemos reunido los consejos de diversos expertos sobre cómo hacerlo. Sigue
estos sencillos tips para saber cómo vender y comercializar un producto.

Hay algunos pasos básicos para la comercialización efectiva de un producto.

1. Posicione su producto. . Da a conocer tu producto
Diferencia tu producto y/o ofrécelo con algo novedoso. Mejora el producto
2. Identifica a tu público. Acierta con los clientes Conoce e investiga el sector

3. Investigue a su competencia.
4. Encuentra el precio correcto.
5. Crear una estrategia de comercialización de
productos. Acepta los fracasos y no te
desanimes. No seas arrogante. Sé honesto
6. Lanza tu producto. Utiliza la red de ventas
Darlo a conocer.

Lo primero que hay que hacer es promocionar eficazmente el nuevo producto o

servicio, ya que sólo no se venderá. Para ello, es necesario ser convincente, utilizar
argumentos elaborados y mostrarse transparente en todo momento.
Aceptar los fracasos y no desanimarse.
Antes de triunfar suelen venir algunos fracasos. Por eso, a pesar de las dificultades
es importante no desanimarse y continuar intentando abrirse hueco en el mercado. Si
es necesario, habrá que tocar algunas puertas para buscar ayuda y colaboración, y
mantenerse fuerte para no sucumbir.
No ser arrogante.
No hay que perder nunca la confianza en sí mismo y en el producto o servicio que
intentamos vender. Pero tampoco hay que mostrarse arrogante con los clientes, algo
que los alejaría irremediablemente.
Acertar con los clientes.
Nuestra oferta se debe dirigir a las personas a las que realmente les pueda interesar.
Los estudios de mercado y la segmentación de audiencias pueden ser de gran ayuda.
Conocer el sector.
Hay personas que se lanzan a vender productos de un sector que no conocen, lo que
suele llevar al fracaso más absoluto. Para evitarlo, se deberá estudiar previamente la
industria en la que nos queramos introducir y apoyar las operaciones potencialmente
arriesgadas con herramientas que aporten garantías, como los seguros de crédito y
caución. Esto dará mayor seguridad y ayudará a las ventas.
Diferenciar nuestro producto.
Vender o lanzar un nuevo producto al mercado es complicado, debido a la gran
cantidad de competidores y la variedad de ofertas existentes. Por eso, nuestro
producto deberá contar con alguna característica que le haga realmente diferente a
los demás de la competencia.

La red de ventas.
Si ya se cuenta con un canal de distribución establecido, se puede aprovechar
para ofrecer el nuevo producto a los clientes o negocios intermediarios que forman
parte de dicho canal. También se pueden buscar vendedores que cuenten con una
cartera de clientes de productos similares o complementarios a los que queremos
comercializar. Otra fórmula es contratar vendedores que salgan a ofrecer nuestros
productos a los consumidores o a otros negocios intermediarios. Y, por supuesto, hay
que colocar nuestra oferta en internet, tanto en nuestra página como en otras donde
se pueda promocionar.
No hacer spam.
Cualquier ayuda es poca. Habrá que estudiar la mejor fórmula para utilizar las nuevas
herramientas tecnológicas y las redes sociales para promocionar los productos,
aunque también habrá que tener cuidado para no atosigar demasiado. La pesadez o
la sobreabundancia de información no son buenas.
Ser honestos.
No hay que mentir ni ocultar información al cliente. No se trata de engañar sino de
incidir en las ventajas de un producto o servicio y destacar aquello que lo hace
diferente. Con esto será suficiente para llamar la atención del público.
Mejorar el producto.
Si después de todos los intentos no logramos arrancar las ventas, será el momento
de la reflexión. Debemos estudiar de nuevo sus características y la actitud del público
ante ellas. Y, a continuación, simplemente mejorarlo.

4-Eleccion de la mezcla de las ventas al detalle

La oferta del producto, también llamada mezcla de mercancías. Pueden basar sus
decisiones en base a una investigación de mercado, ventas históricas, tendencias de la
moda, solicitudes de clientes y otras fuentes. Se debe tener en cuenta la amplitud, la
profundidad, el uso de marcas.
Lamb,Ch, Hair,Joseph, Mc.Daniel.C. Marketing.pag338

También validos estos conceptos para las ventas en líneas Amazon ofrece una
amplitud considerable, con millones de artículos diferentes, como libros, juguetes,
ferretería, accesorios de belleza, salud y software. Los minoristas tienen cada vez más
conciencia de las marcas privadas, marcas que están diseñadas y desarrolladas con el
nombre del minorista. Por lo general los precios de los productos de etiqueta privada son
más bajos, que los de marcas de fabricante, lo que proporciona a los clientes un mayor
valor.

Estrategia de promoción: Incluye anuncios, relaciones públicas y promoción de
ventas. El objetivo es ayudar a posicionar la tienda en la mente de los consumidores y
atraer al consumidor hacia el negocio. Ahora bien, fomentar la promoción como el atributo
más relevante, puede resultar un factor inadecuado si no se analizan sus efectos sobre
los beneficios totales del minorista. Para su estudio se necesitan periodos de ausencia de

promociones para contrastar resultados y esto implica importantes

costos de oportunidad, en relación a otros detallistas por no poder
responder a la competencia.
En algunos casos los beneficios
pueden extenderse más allá del
periodo promocional, aumenta la
competitividad a largo plazo y se crean barreras
desanimando la entrada de nuevos competidores. Los
minoristas diseñan anuncios que despiertan la curiosidad.
Todos aspectos de una apertura (cobertura de prensa,
eventos especiales, publicidad de medios, y exhibiciones en tienda) se planean con
mucho cuidado. La publicidad de ventas se realiza en su mayoría a nivel local.
Proporciona por lo general información específica acerca de sus tiendas, como ubicación,
mercancías, horarios, precios y ventas especiales. S
San Juan
Republica Checa
Turquia

Dresde Bratislava
En la actualidad, numerosos minoristas prescinden de anuncios en medios en favor del

correo directo, que demuestra ser más eficaz en relación con los costos para aumentar la
lealtad a la marca y el gasto de los principales clientes. Las tarjetas de clientes frecuentes
ofrecen descuentos especiales cada mes, siendo muy efectivas para lograr fidelidad.
Ejemplos: Puntos de la tarjeta YPF.
Las marcas propias deben tomar la iniciativa investigando estilos de vida, apreciación
del valor que mueve a los consumidores, posicionarse e identificarse al nivel de las
marcas nacionales líderes, en vez de ofertar solo una alternativa mas barata
Una parte esencial de la estrategia de esta estrategia es el desarrollo de marcas
propias, las que constituyen una forma adicional de alcanzar reputación, crear lealtad del
cliente, construir una imagen corporativa diferenciarse de los competidores. Si los
consumidores perciben las marcas propias como de aceptable calidad, estarán dispuestos
a adquirir productos de precios más barato.
La plaza, ubicación adecuada: Desde hace tiempo se viene haciendo hincapié en la
importancia del lugar para la venta al detalle. La decisión de la ubicación es importante
porque el minorista hace una gran inversión en recursos que pueden reducir la flexibilidad
futura.
Después de decidir acerca de una región o comunidad geográfica, deben elegir un sitio
específico
Deberán decidir finalmente si tener una unidad independiente o volverse un inquilino en
un centro comercial .Ej. Moviestar Peatonal de calle Rivadavia; Farmacia San Pantaleón,
Esquina Rivadavia y Mendoza.
Precio de venta al detalle. Un precio correcto es crucial para asegurar las ventas, es
un elemento clave en la estrategia de posicionamiento de una tienda minorista.

El precio asociado a los artículos que componen el surtido (principalmente para los
productos considerados como de máxima atracción), puede parecer un determinante
significativo de la imagen y de las preferencias hacia los establecimientos detallistas. Sin
embargo, las investigaciones sobre la importancia del precio en la selección del detallista
ofrecen resultados contradictorios, puesto que varían
con la clase de productos, el tipo de minorista y la
clientela.
Si las diferencias en los precios de iguales
productos en distintos detallistas, son percibidas, los
mismos se convierten en un atributo de decisión
importante. Estará subordinado a otras variables, calidad, nivel de servicio, personal de
ventas atento, amable y solícito, el cliente estará dispuesto a pagar una cantidad adicional
por disfrutar de dichas ventajas. Los precios más altos, a menudo indican el nivel de la
calidad y ayudan a reforzar la imagen de prestigio de los minoristas, como Gucci, Cartier,
Fifth Avenue.
Los minoristas de precios bajos, ofrecen un buen valor por el dinero, incluso hay
tiendas donde todo cuesta un dólar.
Una tendencia de la actual fijación de precios es “precios bajos siempre”, en vez de
realizar ofertas periódicas de la mercadería.
Presentación de la tienda minorista.
La presentación ayuda a determinar su imagen y a posicionarla en la mente del
consumidor. Si quiere posicionarse de “alto nivel” utiliza una presentación lujosa o
sofisticada. La atmosfera puede crear una sensación relajada u ocupada, una sensación
de lujo y eficiencia, una sensación de organización o desorden.
-Tipo de empleados y densidad. El tipo de empleado se refiere a las características
generales del mismo. Por ejemplos, ser limpios, amigables, conocedores o estar
orientados al servicio.
La densidad es el número de empleados por cada mil pie cuadrados de espacio. Una
tienda de descuento tiene baja densidad de empleados, como queriendo decir “hágalo
usted mismo”. En contraste las marcas importantes tienen una alta densidad para atender
el menor deseo de sus clientes.

.
- Tipo de accesorios: Deben ser consistente con la atmosfera general que la tienda trata
de crear
El personal y el servicio al cliente

El personal de ventas brinda al cliente la cantidad de servicio prescripta en la
estrategia minorista de la tienda. Persuade al cliente a comprar, ayudan a elegir
estilos, talles y colores. Debiendo ser capaces de indicar que los que les venden a
los clientes es lo que necesitan. Para ello es importante tomarse un tiempo para
escuchar al cliente ya que esto:
- Permite conocer a los clientes.
- Valorar sus mensajes.
- Estar concentrados en él, dejándolo que hable.

- Escuchando descubrimos necesidades.

- El cliente se siente importante y valorado cuando lo
escuchan.
- Escuchar permite “ponerse en el lugar” del cliente y
ver las cosas desde su punto de vista.
- Escuchar a todos los clientes no sólo a los
“importantes
El personal de ventas se capacita en dos técnicas comunes
de venta: a) Cambio a artículos superiores, o sea sugerir a
los clientes la compra de un producto de mayor precio del que en principio tenían la
intención de comprar. b) Las ventas de sugerencias, buscan ampliar las compras
originales. Por ejemplo si el cliente busca una impresora nueva el vendedor le preguntará
si quiere comprar un cable USB o cartuchos de tinta adicionales.
También los clientes esperan que el sitio web del minorista sea fácil de usar, que los
productos buscados estén disponibles y que las devoluciones sean simples.
Sin importar la innovación de un minorista, algunas cosas siguen igual:
A los clientes no les gusta escuchar:
- “Ese no es mi departamento”
- “SI no está ahí (anaquel o repisa), no lo tenemos.
- “No sé, soy nuevo”.
- “Estoy cerrando. Es mi hora de descanso”.
- “La computadora no sirve, no lo puedo saber”.
Mientras que estas citas parecen graciosas son ciertas y alguna vez las hemos
escuchado.
Cada uno de estos mensajes comunica que el vendedor no tiene la disposición o no tiene
la capacidad de atender al cliente, exactamente lo contrario de lo que la empresa quiere
comunicar

5- Clasificación de las operaciones minoristas
Se pueden clasificar según su propiedad, nivel de servicio, variedad de productos y

precios. Utilizando estas variables para posicionarse en el mercado competitivo.
Estas tres variables pueden combinarse de diversas formas para crear operaciones
minoristas diferentes.
1. Propiedad. Según esta clasificación se pueden diferencias por su forma de propiedad:
a) Independiente, son los minoristas propiedad de una persona o sociedad y
parte de una cadena o establecimiento de franquicia y que no son operados como
parte de una institución minorista más grande. En el mundo la mayoría de los
minoristas son independientes, operando una o más tiendas en su comunidad. Ej.
Maxi Brant
b) Cadenas de tienda. Pertenecen a una organización y se manejan como un

grupo. En esta forma de propiedad la oficina matriz maneja todas las tareas
administrativas para la cadena completa. Dicha oficina compra también la mayor
parte de la mercancía que se vende en las tiendas.

c) Las franquicias. "Sistema" mediante el cual un inversionista o franquiciado

compra el derecho de usar la marca de un producto de servicio en un mercado o
territorio que la "marca madre" –la franquicia– aún no explotada en un lugar
geográfico determinado, De esta manera, el franquiciado genera un negocio propio
en que paga un royalty o tasa mensual a la franquicia. Cabe enfatizar que cada
franquiciado tendrá resultados distintos que no están relacionados con el pago de
este derecho al dueño de la marca
En este modelo de negocios el franquiciante traspasa su conocimiento de ésta a
un tercero o “franquiciado”, que a su vez expande el alcance de ésta a zonas o
mercados donde no está inicialmente.
Conviene invertir en una franquicia porque es una solución para personas que
tienen un capital para invertir y buscan construir un negocio cuyos resultados
dependen del propio esfuerzo, reduciendo así en cierta medida los riesgos
inherentes al mercado donde busca operar.
Características de una franquicia
Funciona para emprendedores que prefieren apostar por un modelo de negocios
comprobado y seguro y reducir el riesgo al contar con el respaldo de una marca
conocida. Este modelo es ideal para inversionistas avanzados que buscan expandir
su portafolio o principiantes que quieren invertir ingresos extra en un negocio .Es un
mecanismo que permite a la empresa dueña de la marca crecer y una inversión con
riesgo estudiado para el franquiciado.
El monto de inversión para el franquiciado incluye la tarifa de la franquicia
(derecho inicial), instalación y adecuación del local, y compra del producto (en caso
de que conlleve la venta de mercadería). Luego, el franquiciado debe pagar un
royalty mensual o derecho por los servicios y una cuota de publicidad para
administrar la marca. Todos estos montos están afectos al IVA y se rigen por
contratos entre privados. La utilidad promedio es de 23,5% sobre las ventas. La

recuperación promedio de la inversión inicial es de entre 18 y 24 meses, según un

estudio de la Universidad de Chile de la investigadora Nicole Pinaud.
La relación entre marca y franquiciado es de apoyo constante. Por lo general,
hay procesos de formación y capacitación continua de parte de la empresa dueña
de la marca. Es un modelo versátil que se adapta a todos los rubros, desde
inmobiliarias hasta gastronomía. El sector se rige por el Código de Comercio
.
2. Nivel de servicio
El nivel de servicio que brindan los minoristas se pueden
clasificar a lo largo de una línea continua, desde el servicio
completo hasta el autoservicio. Minoristas que venden ropa
exclusiva ofrecen altos niveles de servicio, tales como
arreglos, créditos, consultoría, envoltura para regalo. Los
supermercados y tiendas de cercanía no ofrecen ningún
servicio
3. Variedad de productos
Las tiendas de especialidad tienen las clasificaciones de productos más concentradas,
tales como casas de deportes, o de venta de productos electrónicos. Tiene poca amplitud
de marcas, pero de gran profundidad.
Por lo contrario, las tiendas de descuento ofrecen amplitud de líneas pero con muy
poca profundidad de productos

Casas de especialidad en Sushi: Poca amplitud, mucha profundidad
Librerías
Mucha amplitud, mucha profundidad
Casa de Productos snack poca amplitud poca profundidad

Servicompras de estaciones de servicio: Amplitud de líneas, poca profundidad
4. Precio
El precio es otra forma de posicionar las tiendas minoristas.
Las tiendas de especialidad, de marcas de prestigio, dado el nivel de servicios que
prestan y el prestigio de sus marcas, fijan por lo general precio de “venta sugerido por
los proveedores”. Mientras que en grandes tiendas y supermercados utilizan precios
bajos como importante atracción para los compradores.
Respecto al margen bruto, cuanto obtiene el minorista como porcentaje de la venta
después de que se resta el costo de los productos. El nivel de margen bruto y el nivel
de precios concuerdan por lo general. Por ejemplo una joyería tradicional tiene altos
precios y altos márgenes brutos. Carrefour tiene bajas precios y bajos
márgenes.brutos

6-Venta sin local.

. Oslo
Se engloba acá un conjunto de modalidades de distribución y
venta directa, a las que también se les denomina marketing
directo (venta por correspondencia, por catálogo, por teléfono,
por televisión y por computadora) cuya utilización por parte de las
empresas es creciente.
Aunque partió del campo de la distribución, considerado
fundamentalmente hoy instrumento de promoción y venta. Emplea
medios de comunicación directa (correo, teléfono, tv y red
informática) para hacer proposición de venta dirigida a segmentos
de mercado específicos, generalmente elegidos a través de
sistemas informáticos de bases de datos. Venta por
correspondencia. Supone usar el servicio de correo como medio
de distribución del producto. Bien en la fase de envió del
mensaje o en la recepción del pedido, entrega del producto y
cobro de su importe. El costo de este sistema es reducido y es
de aplicación en Turquia
Productos de conveniencia.
1. Venta por catálogo. Suele utilizar también el correo,

mensajero, u otro medio de transporte similar para
distribuir sus productos. El cliente recibe un catálogo en
su domicilio, en el que se describen todos los productos
que pueden ser adquiridos y que contiene los
formularios para efectuar el pedido
2. Venta por teléfono o telemarketing. Más que un sistema de distribución es un

sistema de promoción y venta, en el que se utiliza el teléfono como instrumento de
comunicación para hacer proposiciones directas de venta. Usado a veces para el
lanzamiento de productos nuevos.

3. Televenta. Este sistema es utilizado en Argentina en algunas organizaciones,

como Sprayette. Se presenta el producto en la pantalla y se facilita el número
teléfono Para cursar el pedido. El producto es entregado en el domicilio del cliente
4.Venta por computadora (internet).Los sistemas de comunicación mediante

computadoras, esencialmente la red internet, a nivel internacional, han originado una
verdadera revolución en el comercio minorista.. Estos medios de comunicación permiten,
mediante una computadora conectada a la red telefónica, acceder a base de datos,
intercambiar mensajes con otros usuarios, realizar consulta y operaciones con el banco,
reservar pasajes, hoteles y entradas para espectáculos. Garbarino puede ser
mencionada como empresa pionera en utilizar este sistema.
5-Venta automática. Consiste en despachar y vender el producto mediante máquinas

expendedoras. Las primeras se utilizaron para golosinas, cigarrillos y bebidas. Pero
actualmente se aplica a otros sistemas como obtener boletos de transportes públicos, y
en general productos de alta rotación y bajo precio.
En el sector de servicios financieros, los cajeros automáticos.

4. Venta puerta a puerta. Utilizados en empresas importantes, como Avon, en

productos de cosmética. Una variante es la venta en reunión, como la empresa
Dart, con envases para productos domésticos de la marca Tupperware, y que
consiste en hacer una reunión con personas amigas donde se presenta el
producto.
5. Venta ambulante. Puede realizarse en mercados o ferias (muy usado
actualmente), o en forma aislada
6. Venta callejera, autoventa, o venta a domicilio. En nuestro país, existen ferias
francas de ventas de alimentos perecederos, controlados por autoridades
municipales. Muchas veces con un alto grados de informalidad. Los productos
vendidos por este sistema suelen ser de baja calidad, no cumpliendo siempre con
normas de envasado y etiquetado y a veces con defectos de fabricación.
Montreal
7. Venta multinivel. También se denomina marketing
multinivel. Es un sistema de distribución y venta de
productos de consumo y servicios por medio de una
red de distribuidores individuales que venden a sus
clientes particulares: familiares, vecinos y amigos. Los
distribuidores hacen hacen proselitismo para convencer y
ayudar a otros para que hagan lo mismo. Cada miembro de
la red recibe un porcentaje importante de su venta al detalle. Y un rappel o royalty
de lo que venden todos los que se han incorporado en la red que él ha generado.
El éxito de este sistema depende no tanto de las ventas propias, como de la
capacidad del vendedor para desarrollar niveles inferiores de distribuidores que
sean capaces de vender el producto e incorporar nuevos vendedores a la
organización. Amway es un ejemplo en nuestro país. Este sistema se confunde a
veces con la venta piramidal, práctica fraudulenta prohibida en muchos países

Evaluación de punto de venta

La evaluación de punto de venta consiste en analizar qué tan efectivo es el proceso de
compra y venta en un establecimiento para que los clientes finalicen una compra
exitosamente, es decir, si se ofrece una experiencia de compra positiva que permita
finalizar la transacción.
El punto de venta es el elemento principal de un negocio, ya que incluye factores como
los informes relacionados con el nivel de ganancias y ventas mensuales, inventario y
gestión de clientes.
Para saber si el punto de venta es adecuado, es necesario realizar una investigación
de mercados que permita determinar si el negocio tiene posibilidades del éxito.
Entre los principales beneficios de realizar una evaluación en el punto de venta se
encuentran los siguientes:
 Si estás iniciando un nuevo negocio, una evaluación de punto de venta te permite
determinar si el establecimiento se encuentra en la zona adecuada.
 Realizar una evaluación de punto de venta permite saber si el establecimiento se
encuentra ofreciendo un servicio al cliente que favorezca el aumento de las ventas.
 Te permite identificar las necesidades de tu público objetivo, para que de esta forma
ofrezcas productos que puedan cubrirlas.
 Saber cuáles son los productos adecuados para el punto de ventas y los precios
adecuados según tu público objetivo.
Cómo realizar una evaluación en un punto de venta. Si estás por realizar una evaluación
de punto de venta te recomendamos llevar a cabo los siguientes pasos:
1. Establece el objetivo principal de tu evaluación. ¿Cuál es el propósito de
realizarla? Es para calificar el servicio al cliente, para abrir un nuevo punto de
venta, para conocer los productos y servicios adecuados para el establecimiento,
etc?
2. Crea un cuestionario corto con preguntas específicas. Una vez que hayas
determinado el objetivo de tu investigación, es necesario que diseñes las
preguntas del cuestionario enfocadas en obtener información que te permita lograr
tu objetivo.
Una forma adecuada de recolectar respuestas rápidas y efectivas es a través de la
plataforma Net Promoter Score, donde los clientes otorgan una calificación del 0 al 10
para calificar el servicio al cliente.

Para reflexionar
Cuanto sabe del lugar donde usted trabaja?

1. Qué tipo de negocio es? Según tamaño pequeño,
mediano, grande?
2. Pertenece a alguna cadena o franquicia?
3. Cuántos locales de la cadena hay en la provincia?
4. Cuánto tiempo abre sus puertas al público en un día? Todos los días
del mes atiende?.
5. A qué mercado se dirige. Según clase social, edad, sexo, otros.
6. Qué rubro o sectores posee. Qué importancia reviste cada rubro en
el local, según monto de ventas, personas atendidas, veces que se
repone mercadería?
7. Posee elaboración industrial de algunos insumos o productos
utilizados?
8. Incluye dentro de su ámbito otros salones comerciales, o espacios
destinados a otros comercios? Tales como venta de teléfonos,
tarjetas telefónicas, fax, internet, lotería y juegos de azar.
9. Tiene centro de atención al cliente. Qué funciones cumple? Si no lo
tiene hay alguna persona de realizar esta misión, tal como atención
de quejas, devoluciones, objeciones.
10. Hay libro de quejas, o de sugerencias? Si lo tienen, son usados y
con qué frecuencia por el usuario?
11. Cuántos clientes asisten por día? Cuántos pedidos atienden por
día. Cambia el número según día de la semana u horas del día?
12. Cuántos empleados tiene? Son profesionales, poseen preparación
técnica u especialización?
13. Qué servicio brinda. Entrega a domicilio, transporte en remis, cobro
de impuestos, playa de estacionamiento, preparación de regalos,
venta u atención por teléfono.
14. Trabajan repositores externos?
15. En que se cobra, en dinero, ticket, tarjeta de débito regional o
nacional, tarjeta de crédito, tarjeta de la casa o de otro negocio (Tipo
tarjeta Falabella.). Se abren cuentas corrientes?
16. Descripción del salón, ubicación de vitrinas expositoras de
productos y cajas registradoras. Ubicación por rubros. Domicilio y
descripción del frente. Ubicación de los competidores más próximos
en la zona.
17. Aplican algunas de las técnicas o estrategias vistas en las clases
de pto. de venta?

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DIPLOMADO EN DIRECCION DE MARKETING

El ingrediente punto de venta.

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 1

Sin embargo, el Punto de Venta no necesariamente es físico, un e-commerce podría

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 2

Imagen del negocio

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 3

“Es difícil que una entrevista o un cuestionario recoja los

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 4

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 5

2-Elementos a considerar para la instalación del negocio

b. Factores que afectan a la demanda

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 6

d. Datos demográficos de posibles consumidores

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 7

Del mismo modo que, en un barrio obrero,

f. Factores que consideran al tipo de productos.

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 8

fácilmente y rápidamente se vea nuestro local, más posibilidades tendremos que

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 9

d -Licencias y normativas regulatorias de la ubicación

Determinación del tamaño y características de los puntos de venta

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 10

La impresión general se comunica por medio de la disposición física, la decoración y

El “merchandising” .El minorista puede desarrollar una amplia variedad de acciones de

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 11

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 12

Circuito impuesto de los negocios

3º La altura de los productos:

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 13

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 14

1. La aparición de grandes superficies de ventas.

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 15

- Disposición libre consiste en poner góndolas

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 16

Cómo se colocan los productos en el lineal?

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 17

presentación lujosa o sofisticada. La atmosfera puede crear una sensación relajada u

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 18

Dubai Bergen Noruega

3. Un rotulo es un título, Un rótulo puede ser un título inscripto en un documento o

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 19

4. ¿Qué es el rótulo alimentario?

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 20

La resolución 420 de la Secretaría de Comercio advierte que cabe "extremar los

Lic. Marina Mattar[Escriba texto] Página 21

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3-Qué vendemos realmente en nuestras organizaciones?

Actividades del mercadeo

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¿Cómo vender un producto?

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Hay algunos pasos básicos para la comercialización efectiva de un producto.

2. Identifica a tu público. Acierta con los clientes Conoce e investiga el sector

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Lo primero que hay que hacer es promocionar eficazmente el nuevo producto o

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4-Eleccion de la mezcla de las ventas al detalle

Lamb,Ch, Hair,Joseph, Mc.Daniel.C. Marketing.pag338

Lamb,Ch, Hair,Joseph, Mc.Daniel.C. Marketing.pag502

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promociones para contrastar resultados y esto implica importantes

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