Taller de Emprendimiento

Clase 8: Canal y Precio

TALLER DE INTRODUCCIÓN A LOS NEGOCIOS Y EMPRENDIMIENTO
Objetivos y Agenda

1. Comprender las diferentes REFLEXIÓN CLASE PASADA

estrategias e implicacias en la
elección del mix canales de
distribución. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

2. Conocer la importancia de la
fijación de precios y las ESTRATEGIAS DE PRICING
diferentes estrategias.

3. Avance proyectos grupales ACTIVIDAD DE TALLER:

CONFIGURACIÓN DE CANAL

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 CANALES
DE
DISTRIBUCIÓN

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 ¿De qué hablaremos hoy?
MARKETING
Producto Precio
Es el conjunto de
herramientas tácticas
controlables que la Las 4 Ps
empresa combina Marketing mix
para producir una
respuesta deseada en
el mercado objetivo Promoción Plaza

TALLER DEDE
TALLER INTRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓNAA LOS NEGOCIOSY YEMPRENDIMIENTO
LOS NEGOCIOS EMPRENDIMIENTO 4
Ordenemos nuestras posibilidades básicas de canales

Físico
Canal Directo
On Line

Mi Negocio Distribuidores

Físico
Alianzas (Red
Afiliados)
On Line

Seguros -> Chileautos

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Sistemas verticales de distribución
CORPORATIVO CONTRACTUAL ADMINSTRADO

DUEÑO FRANQUICIAS EXCLUSIVIDADES

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 Red de entrega de valor
¿Quién se lleva el margen?

PROVEEDOR FABRICANTE DISTRIBUIDOR CLIENTE FINAL

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El que tiene más poder

Capacidad de
distribución

Marca o
fabricante:
Valor para el
cliente

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Muchas empresa se
protegen de los
canales buscando
agregar valor a
su marca

Estrategia de Pull

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 Agreguemos el Directo-On line

¿Qué pasa con el Precio?

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Precios/Canal de Quillayes

$950

Distribuidor
Directo Quillayes E-commerce (v/s
e-commerce tienda)
$950
¿Y el margen?
$ 999

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Ahora hablemos de Poder
¿Quién lo tiene?
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 En la estrategia de precio
el canal es clave

El gran atractivo del canal on line

es su precio y luego
la comodidad

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Preguntas para reflexionar
• ¿Por qué creen que Ripley desarrolla un Marketplace como
Mercado Ripley?
• ¿Y además monta un marketplace en su propio sitio de e-
commerce?
• ¿Por qué los comercios que venden en esos Marketplace
confían en su propia competencia (Ripley) al entregar sus
ofertas a través de ellos? No sería fácil para Ripley posicionar
sus artículos de forma más conveniente que su competencia?
• ¿Los sellers que participan en estos Marketplace ayudan a
Ripley? ¿están alimentando el poder de su competencia?

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E-commerce como
canal

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 Principales tipos de canales digitales
E-COMMERCE PLATAFORMA MARKETPLACE

COMERCIO ÚNICO COMPARADOR MUCHOS OFERENTES

Canal digital para una tienda que puede haber Distintas ofertas para la misma DIFERENTES NECESIDAES
Iniciado con tiendas físicas o directamente on line. necesidad
Oferta única de la tienda
COMPARACIÓN

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 LOGÍSTICA (CONTROL OPERACIONAL)

La última Milla Las “Dark Stores”

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 Canales de terceros
On line para que evalúes y subas
a tu proyecto

Whatsapp Plataformas de última

Business milla

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Marketplace

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Clasifiquemos los tipos
de Marketplace

B2B
Business to Business

B2C
Business to Customer

C2C
Customer to Customer

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 La lógica ganadora del modelo Marketplace
Visitas y Mayor cantidad de transacciones
transacciones de genera una mayor escala
clientes

Lock in del modelo

• Prime
A mayor cantidad de sellers,
se hace más atractiva la membership
oferta y aumenta la demanda • Fullfilment
Escala y • Otros servicios
Cantidad y variedad dinámica
de sellers operativa

Mayor escala rentabiliza nuevos proyectos

(logística, medios de pago, major Plataforma para
clientes y sellers, atracción de tráfico)

TALLER DE INTRODUCCIÓN A LOS NEGOCIOS Y EMPRENDIMIENTO 21

El Marketplace es el canal digital ganador
que está dominado por pocos players

TALLER DE INTRODUCCIÓN A LOS NEGOCIOS Y EMPRENDIMIENTO 22

3

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 La importancia de la diversificación en el modelo
Diversificación
de ingresos
por fintech
Mercadopago

En el 2018, más del 50% de

los ingresos de
MercadoLibre se generaron
por servicios diferentes a la
venta de artículos

Fuente: digital.hbs.edu - Directo Mercado Libre overview 1Q 20

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 Tendencias en Comercio electrónico
Empresas del mismo grupo se apalancan
Verticales entre sí en ecosistema digital,
US$ 620 M
compartiendo clientes.

Ecosistemas Solución 360º: Todos los servicios a sellers

– Todos tipo de productos a los clientes

Las ampresas parten diseñando en Mobile

Mobile first y luego adaptan a versión desktop

Grandes debutantes. Se ofrecen como Democratizan el e-commerce –

Última Milla solución más eficiente que la logística de
Solucionan parte de la cadena de
tienda.
valor

Espacios cercanos a los puntos de

Dark stores distribución que se arriendan y comparten
entre diferentes comercios Dark stpres/Dark kitchens

Plataformas e-commerce permiten ofrecer

Cross border a escala mundial los productos

TALLER DE INTRODUCCIÓN A LOS NEGOCIOS Y EMPRENDIMIENTO 25

¿Cuánto puede costar vender por un Marketplace?
Commerce manager: 5% (inlcuye costo del medio de pago)

https://www.facebook.com/business/help/626723211000233

Depende si es producto o servicio:

Producto: Por categoría
Costo venta Entre un 8% - 16%.
Costo de envío: obligatorio para productos nuevos
sobre $20.000- Entre un 8% y un 11% +$200

Servicio:
Por publicación Entre $0 y $18.000

https://ideas.mercadolibre.com/cl/noticias/quieres-
comenzar-vender-tus-productos-en-mercado-libre/

TALLER DE INTRODUCCIÓN A LOS NEGOCIOS Y EMPRENDIMIENTO 26

PRECIO

TALLER DE INTRODUCCIÓN A LOS NEGOCIOS Y EMPRENDIMIENTO 27

 ¿De qué hablaremos ahora?
MARKETING

Producto Precio
Es el conjunto de
herramientas tácticas
controlables que la
empresa combina Las 4 Ps
Marketing mix
para producir una
respuesta deseada en
el mercado objetivo
Promoción Plaza

TALLER DEDE
TALLER INTRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓNAA LOS NEGOCIOSY YEMPRENDIMIENTO
LOS NEGOCIOS EMPRENDIMIENTO 28
 ¿Por dónde partir para fijar precios?
Costos

Valor para el cliente

TALLER DE INTRODUCCIÓN A LOS NEGOCIOS Y EMPRENDIMIENTO 29

La buena fijación de
precios comienza con
los clientes, sus
necesidades y Factores • Objetivos de marketing
• Estrategia del Mkt mix
percepciones.
Internos • Costos
• Organización

No hay Precio muy Precio Más No hay

Consumidor Costos
demanda alto bajo Beneficio

• Mercado y demanda
• Costos, precios y ofertas de
competidores
Factores
• Otros factores (economías, gobierno,
sociales) externos

TALLER DEDE
TALLER INTRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓNAA LOS NEGOCIOSY YEMPRENDIMIENTO
LOS NEGOCIOS EMPRENDIMIENTO 30
Objetivos de fijación de precios
Atraer nuevos clientes

Retener clientes rentables

Evitar que competencia entre

al mercado

Mantener canales de distribución

Ayudar a otros productos

TALLER DE INTRODUCCIÓN A LOS NEGOCIOS Y EMPRENDIMIENTO 31

 La Fijación precio basada en costo es muy común tanto en
productos como servicios, pero no considera al cliente

Producto

Costo

Precio

Convencer al
Valor cliente del
El costo fijo (CF) es la suma de los El costo variable (CV) es la suma de valor
gastos de la empresa que son estables los gastos de la empresa que varían
y no cambian por la cantidad de directamente con la cantidad de
producto que se produzca o venda. producto que se produce y vende.
Cliente

TALLER DEDE
TALLER INTRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓNAA LOS NEGOCIOSY YEMPRENDIMIENTO
LOS NEGOCIOS EMPRENDIMIENTO 32
Implica entender qué tanto valor dan los
clientes a los beneficios que reciben del producto

Cliente

Valor

Precio

Costo

Valor agregado Buen Valor

Marca Alessi – busca el precio Producto

TALLER DEDE
TALLER INTRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓNAA LOS NEGOCIOSY YEMPRENDIMIENTO
LOS NEGOCIOS EMPRENDIMIENTO 33
 Competencia

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 Estrategias Low Cost

TALLER DE INTRODUCCIÓN A LOS NEGOCIOS Y EMPRENDIMIENTO 35

 Elasticidad de la demanda
Solo si la demanda aumenta, hay espacio para aumentar el precio
(disminuye la oferta)
TALLER DE INTRODUCCIÓN A LOS NEGOCIOS Y EMPRENDIMIENTO 36
 Ahora avancemos con los Proyecto

Para su venta de Garage, elige un canal digital y configura tu tienda para potenciarla:

- Marketplace de Facebook
- Tienda Instagram
- Whatsapp Empresas
- Marketplace NN

TALLER DE INTRODUCCIÓN A LOS NEGOCIOS Y EMPRENDIMIENTO 37

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