CURSO DE FORMACIÓN CONTÍNUA

PARA VISITADOR MÉDICO

MARKETING COMERCIAL
Docente:

Ing. Carlos Llerena M.

▪ Consultor Independiente de Marketing y Estrategia
de Negocios
▪ Consultor y facilitador en Impacta Consultores
▪ Profesor de cursos de marketing en CERTUS
▪ Amplia experiencia profesional en el área
comercial en la Ind. Farmacéutica.
▪ Ing . Industrial de la UNI
▪ MBA de la Universidad Pacífico
▪ Transformación Digital en MIT
▪ Marketing Digital en Univ. Politécnica de Valencia
Información General del Curso

▪ Ciclo de estudios: 6 meses

▪ Duración: 24 semanas
▪ Horas de clases: 02 horas semanales
▪ Tipo de Clases: Virtuales
▪ Días: Lunes
▪ Horario: 6:10 pm – 08:00pm
Objetivo General

▪ El curso está orientado en formar desde el punto de

vista general y comercial en brindar al alumno los
conocimientos básicos y teorías de marketing que le
permitirán obtener una mejor comprensión en su
actividad profesional como visitadores médicos y
contribuir al logro de un desempeño exitoso en el
futuro.
Evaluación

▪ La nota mínima aprobatoria del curso es la nota 13

▪ Las evaluaciones estarán centradas en tres calificaciones:
▪ Examen Parcial 30 %
▪ Promedio de Practicas: (P1+P2+P3+P4+P5+P6+P7) 40 %
▪ Examen Final 30 %
▪ Asistencia a clase es obligatoria, porcentaje mínimo de
asistencia a clase del 70%.
Naturaleza y Ambito del marketing

▪ Las experiencias del marketing se dan en varias

formas:
✓ Cuando compramos bienes y servicios
✓ En aquellos trabajos que se tiene trato con clientes o
consumidores
✓ Cuando pertenecemos a alguna agrupación social
✓ En los partidos políticos
Dimensiones generales del marketing

LUCRATIVO SOCIAL POLÍTICO PERSONAL

Obtener mayores Conseguir más aportantes Lograr más votos en Obtener un beneficio
OBJETIVOS ganancias a una causa elecciones personal

Comercialización de Las ONGs, las Iglesias, Actividades de los Busqueda de un empleo

EJEMPLOS sus productos o servicios Clubes, etc Partidos Políticos O posición nueva

EMPRESA
INTERCAMBIO MERCADO CAPACIDAD DE
PRODUCTOS & POTENCIAL
INSTITUCION COMPRA
SERVICIOS NECESIDAD CLIENTES
PERSONA
Dimensiones generales del marketing: Ejemplos

AMBITO EMPRESA INTERCAMBIO/ MERCADO

NECESIDAD
EMPRESARIAL ▪ Ejemplo 1:………………………………………………………

SOCIAL ▪ Ejemplo 2:………………………………………………………

PERSONAL ▪ Ejemplo 3:……………………………………………………….

Dimensión Empresarial de Marketing
▪ Nuestro foco estudio de marketing será en las actividades que realizan las
organizaciones dentro de un Sistema socioeconómico, cuya finalidad es
facilitar los intercambios de beneficios mutuos.
▪ Por tanto, no centraremos en aquellas organizaciones (empresas o
compañías) lucrativas.
▪ Sin embargo; podemos clasificar a otro grupo de empresas como no
lucrativas; por ejemplo, universidades nacionales, instituciones de
caridad, museos, etc. que también realizan actividades de marketing.
▪ Finalmente, ambos tipos afrontan los mismos problemas de marketing en
sus compañías
Definición de Marketing

“Es un sistema total de actividades comerciales cuya

finalidad es planear, fijar el precio, promover y distribuir
los productos que satisfacen las necesidades de los
mercados meta para lograr los objetivos empresariales”.

FUENTE: Fundamentos de Marketing. W.J. Stanton, M. Etzel, B. Walker

Definición de Marketing

“El marketing es un proceso social y administrativo

mediante el cual grupos o individuos obtienen lo que
necesitan y desean a través de generar, ofrecer productos
de valor con sus semejantes”.

FUENTE: Dirección de Mercadotecnia. Philip Kotler

Definición de Marketing: Implicancias

▪ El Sistema global de actividades comerciales debe estar

centrado en el cliente.

▪ Es preciso determinar las necesidades a satisfacer del cliente.

▪ El marketing debería comenzar con una idea referente a un

producto satisfactor de necesidades y no concluir antes que las
necesidades de los clientes queden satisfechas completamente,
esto puede tomar un tiempo después de la transacción
Conceptos básicos de Marketing

Necesidades, Intercambio,
Valor, costo y Marketing y
deseos y Productos transacción y Mercados
satisfacción Mercadólogos
demandas relaciones
Comparación de conceptos Ventas y Marketing

UTILIDAD
VENTAS Y MEDIANTE
FABRICA PRODUCTOS
PROMOCIÓN VOLUMEN
DE VENTA
El concepto de Ventas

NECESIDADES UTILIDADES
MERCADO DEL MARKETING MEDIANTE
META CONSUMIDOR COORDINADO SATISFACCIÓN DEL
CLIENTE
El concepto de Marketing
 Diferencias entre Marketing y Ventas
EN LA VENTA
▪ Se focaliza en el producto
▪ La Compañía primero fabrica el
producto y luego trata de venderlo
▪ La dirección se orienta al volumen de
ventas
▪ La planeación es de corto plazo a partir
de los productos y mercados actuales
▪ Se hace énfasis en las necesidades del
vendedor
EN EL MARKETING
▪ Se centra en necesidades del cliente
▪ Primero se identifica las necesidades del
cliente y luego se desarrolla y fabrica el
producto que satisfaga las necesidades
▪ La dirección se orienta a la obtención de
mayores beneficios
▪ La planeación es de largo plazo; en
función de nuevos productos, mercados y
crecimientos futuros
▪ El foco son los deseos/necesidades de los
clientes
La Evolución del Marketing

ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN
Algunas industrias y empresas se han estacando en esta etapa

ORIENTACIÓN A LA
ORIENTACIÓN A LAS VENTAS
PRODUCCIÓN
Otras industrias y empresas solo han hecho la transición a la etapa de ventas

ORIENTACIÓN A ORIENTACIÓN A ORIENTACIÓN AL

LA PRODUCCIÓN LAS VENTAS MARKETING
Muchas industrias y empresas han pasado a la etapa de orientación al marketing
FINES DECADA DE 1800 PRINCIPIOS DE AÑOS 30 MEDIADOS DE AÑOS 50 90
La Evolución del Marketing
Orientación a la Producción o al Marketing
¿En que negocio esta usted?
Compañía Respuesta orientada a la
producción / ventas
Operamos una compañía telefónica Ofrecemos varias clases de
AT&T de larga distancia
Fabricamos pantalones de drill
Levi Strauss
Xerox Fabricamos fotocopiadoras
En la fabrica, producimos
Revlon Cosmetics
cosméticos
Fabricamos y distribuimos
Pfizer medicinas para diferentes
enfermedades
Respuesta orientada al
marketing
servicios confiables, eficientes y
económicos de telecomunicación
Ofrecemos comodidad elegancia y
durabilidad en la ropa de vestir
Automatizamos las oficinas
En la farmacia, vendemos
esperanzas y sueños
Desarrollamos innovaciones que
cambian la vida de los pacientes
Evolución del Marketing: Marketing Digital
▪ Ciclo de vida cliente
▪ Embudo de Conversión

▪ ¿Porqué es importante?
Conceptos de Marketing

ORIENTACIÓN AL SATISFACCIÓN DE
CLIENTE CLIENTES

LOGRO DE LOS OBJETIVOS DEL

DESEMPEÑO EMPRESARIAL

COORDINACIÓN
ÉXITO
DE ACTIVIDADES
EMPRESARIAL
DE MARKETING
La importancia del marketing

El marketing tiene una importancia global en la economía del país y en cada empresa en particular, pero
¿En que me afecta a mi?
¿Porqué debo estudiar un curso de marketing?

▪ El marketing esta presente en muchísimas actividades cotidianas.

▪ El estudio del marketing nos permitirá ser consumidores mejor informados.

▪ Por último, el marketing guarda relación directa o indirecta con nuestras

aspiraciones como Visitador Médico, ya que podrá comprender mejor las
decisiones de los gerentes de marketing y estrategias de la compañía donde
labore.
 Terminología
▪ Mercadólogos: Personas/ organizaciones que desean efectuar intercambios
▪ Mercados: Persona o grupo con los cuales se puede tener un intercambio
▪ Intercambio: Es una forma de atender nuestras necesidades
▪ Marketing: Sistema total de actividades comerciales
▪ Productos: Bien, servicio, lugar, persona
▪ Cliente: Persona o organización que toma decision de compra
▪ Consumidor: Es quien consume o utiliza el producto
 Referencias
▪ Fundamentos de Marketing. William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J.
Walker
▪ Dirección de Mercadotecnia. Philip Kptler
▪ Marketing Digital. Dave Chaffey, Fiona Ellis-Chadwick
 Link para ingresar al video de la clase

▪ https://drive.google.com/file/d/1PaMUV21dSPJwVtyjT-
Lc_jZ7jrHK6riY/view?usp=sharing