Sesión 1

Conceptos de Marketing

GERENCIA DE MARKETING
Profesor Alejandro Alva
INTRODUCCION

Fácil de entender, la clave se encuentra en como aplicar

Esta en constante evolución, Marketing 2.0, 3.0, 4.0,….
Marketing B2C, B2B, B2G
Videos
Casos
Proyecto de Negocios: Design Thinking, Business Model Canvas
Información actual de USA, España y Global
MITOS

Marketing es sinónimo de ventas o publicidad

Marketing es una estratagema para hacer que las personas

crédulas compren cosas sin valor que realmente no necesitan

Marketing consiste en tener iniciativa creativas y de

entretenimiento, pero no de generación de RENTABILIDAD

Voy a estudiar Marketing, por que soy CREATIVO

Marketing y Ventas zona areas independientes que NO

requieren mayor coordinación
MITOS PEYORATIVOS

Marketing es palabrear

El MARKETER es un vendedor de ilusiones

El Marketing es una disciplina poco prestigiosa, es una creación de MENTIRAS

“Es puro MARKETING”

DEFINICION

Definición de Marketing; según Google

 " la acción o negocio de promocionar y vender

productos o servicios ”
 
DEFINICION

Definición de Marketing; según el AMA

 "laactividad, el conjunto de instituciones y procesos para

crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen
valor para los clientes, los socios y la sociedad en general "
DEFINICION DE MARKETING

 “IDENTIFICAR O DETECTAR NUEVAS NECESIDADES

Y SATISFACERLAS TOTALMENTE"

Es decir si queremos tener éxito, debemos hacer las cosas diferente que
los demás

Hay que encontrar algo que se pueda vender, que las personas o
empresas lo quieran y que NADIE MAS LO OFREZCA
DEFINICION DE MARKETING

1. Tener la capacidad de hacer algo que se pueda vender

(KNOW HOW)

2. Ofrecer algo que el consumidor lo desee o quiera (VALOR

NOTABLE E IRRESISTIBLE)

3. Algo que nadie más lo ofrezca (DIFERENCIACION)

 Para que sea MARKETING, debería cumplir las 3 condiciones

ALGUNOS EJEMPLOS

IPhone 12 Facebook
Zara Amazon
Google Alibaba
Netflix WhatsApp
Coca Cola Rolex
Harley Davidson Zoom
YouTube Tik Tok
Airbnb Uber
MARKETING COMO PROMOCION

Marketing , para la mayoría de empresas, trata de promover y distribuir

recursos existentes de ´la empresa: Productos y Servicios

La promoción personal ha pasado de la venta personal a la prensa y a la

radio y a la TV y ahora cada vez al mundo digital de las búsquedas y las
redes sociales

La distribución se ha trasladado de las tiendas familiares a los pedidos por

correo, a los grandes minoristas y ahora ventas minoristas en linea
MARKETING COMO PROMOCION

La distribución se ha trasladado de las tiendas familiares a los pedidos

por correo, a los grandes minoristas y ahora ventas minoristas en linea

Gestiona las actividades de promoción y distribución de la organización

A corto plazo, las empresas no tienen otra opción que vender su actual
oferta

Marketing y la promoción dan enfoque a la empresa a generar

volumen de ventas a partir de productos y servicios existentes
MARKETING COMO POSICIONAMIENTO

Trata de buscar una posición competitiva única en la

industria por la oferta de la empresa

Este posicionamiento se conoce como diferenciación,

propuesta de valor, o propuesta de venta única

¿Por qué Debería comprar la oferta de su empresa en lugar

de la de un competidor, o simplemente no comprar?

¿Qué es lo que ofrece su empresa de forma única en esta

categoría que me convencerá de comprar?
MARKETING COMO POSICIONAMIENTO

Da primacía a la perspectiva del cliente, y se presume esto ayuda

a las empresas a maximizar su rendimiento financiero
 VENTAS VS CONCEPTO DE MARKETING

ENFOQUE DESPLIEGUE RESULTADOS

Concepto Productos Ventas y Publicidad Beneficio a través del

de ventas volumen de ventas

Concepto Clientes Mezcla de Marketing Beneficio a través de la integrada

de satisfacción del cliente
marketing
MARKETING COMO DIRECTRIZ

BRAND MANAGER = Mini CEO

MARKETING INVISIBLE
PROCESO DE MARKETING

Formación de la
estrategia de
marketing

Planificación de
marketing

Programación,
Ubicación y
Presupuesto

Análisis y
Implementación
Investigación

Seguimiento y
Auditoria

Fig. 1. Relaciones entre las 6 partes del proceso de Marketing

PROCESO DE MARKETING

ANALISIS DECISIONES RESULTADOS

ASPIRACION  Adquisición
1
Valor del producto para el cliente  Retención
 Embajadora de la marca
Segmentación Targeting Posicionamiento
Empresa Competencia
PLAN DE ACCION
Decisión del mix de marketing: Las 4 Ps
Cliente 2  Ventas
Producto + Promoción + Plaza= Creación de valor  Utilidades
 Franquicia (marca, posición de
Contexto Precio= Captura de valor mercado)
Colaboradores

Fig. 2 Esquema del proceso de formación de la estrategia de marketing

PROPUESTA DE VALOR

 El 58 % cambiará sus costumbres de manera permanente después de la cuarentena,

según el estudio "El consumidor poscuarentena" de Ipsos Perú (abril, 2020). 
PROPUESTA DE VALOR

Fig. 3 Lienzo Propuesta de valor

PROPUESTA DE VALOR AMAZON

PROPUESTA DE VALOR DE AMAZON

QUE OFRECES BENEFICIOS / PARA QUE COSTOS Y ESFUERZOS
Funcionalidades y
componentes

AMAZON MARKET PLACE RACIONALES: DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO

AMAZON BOOKS AMPLIA GAMA DE PRODUCTOS POSIBLES DEMORAS
AMAZON PRIME GLOBAL PRODUCTOS EN MAL ESTADO
AMAZON WEB SERVICES RAPIDEZ PERDER EL DINERO
SEGURIDAD
TU PROPUESTA

MODALIDADES DE ENTREGA
ATENCION AL CLIENTE
RECOMENDACIONES
USABILIDAD
EMOCIONALES:
MODERNIDAD
COMUNIDAD
DIFERENCIACION
PROPUESTA DE VALOR NETFLIX

PROPUESTA DE VALOR DE NETFLIX

QUE OFRECES BENEFICIOS / PARA QUE COSTOS Y ESFUERZOS
Funcionalidades y
componentes

PELICULAS ONLINE RACIONALES: NO PODER PAGAR LA CUTA MENSUAL

SERIES ONLINE AMPLIA GAMA DE PELICULAS NO ENCUENTRE LA PELICULA QUE QUIERO
DOCUMENTALES ONLINE PRECIO RAZONABLE VER
CONTENIDO EXCLUSIVO VERLO EN CUALQUIER PARTE QUE EN OTRA PLATAFORMA HAY MEJOR
VERLO EN VARIOS DISPOSITIVOS PELICULAS QUE VER
TU PROPUESTA

ENTRETENIMIENTO QUE TARDE MUCHO EN ENCONTRAR LA

APRENDIZAJE PELICULA

EMOCIONALES:
DIVERSION
AVENTURA
DIFERENCIACION
 COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Tipo comprador Fase del proceso de compra

Fase I Fase 2 Fase 3
Pre-compra compra Post-compra

Activar Búsqueda y Evaluación de

consideración alternativas

COMPRADOR Se queda sin Utilizar solo la Recae en preferencias Se recuerda Realiza solo
producto información mantenidas durante Está planeado y no revalorizaciones
HABITUAL proporcionada o mucho tiempo planeado moderadas, a menos
fácilmente disponible Es leal a la marca pero Es impulsado por la que cambie de marca
susceptible a cambios inercia

BUSCADOR DE Reconoce la Minoristas de Busca el consejo de Espera el momento Realizar

necesidad basada en confianza un amigo adecuado revalorizaciones
OFERTAS DE ALTO un evento de la vida Depende de la ayuda Utiliza la marca para Es obtenida impulsada significativas
VALOR de ventas formar juicios por la necesidad Es probable que tenga
el remordimiento del
comprador.

AMANTE DE LA Tiendas como Realiza comparaciones Elige Compra por impulso o Evalúa a sí mismo
entretenimiento sobre el terreno espontáneamente sugerencia como asombrado o
VARIEDAD Debe cumplir con los decepcionado
estándares mínimos

COMPRADOR DE Impulsado por Evaluar la búsqueda Busca asesoramiento Selecciona Realiza poca
objetivos de vida, frente a las de expertos cuidadosamente la hora reevaluación
ALTA intereses de toda la necesidades y la ubicación inmediata
PARTICIPACION vida Considere muchos
atributos del producto
MARKET SHARE
MARKET SHARE
MARKET SHARE
MARKET SHARE
CONCLUSIONES

En la práctica, la mayoría de las empresas adoptan una combinación del marketing como
perspectiva de promoción y marketing como perspectiva de posicionamiento. 

A corto plazo, las empresas no tienen más remedio que vender lo que hacer. 

En la mayoría de las empresas, los ejecutivos de marketing tienen principalmente la

responsabilidad de la promoción y distribución de productos existentes.

 Rara vez controlan el proceso de desarrollo de nuevos productos

CONCLUSIONES

Se da por sentado el supuesto de que la satisfacción del cliente genera rentabilidad.

 
La satisfacción del cliente se correlaciona positivamente con los beneficios financieros
para la empresa