COMERCIALIZACIÓN

SEGMENTACIÓN
 ¿Qué es
segmentar?
SEGMENTACIÓN TARGETING
Encontrar segmentos
en el mercado = Evaluar la atractividad
de cada segmento y
elegir dónde hacer foco
¿Qué es el
mercado?
La suma de clientes
actuales y potenciales.
El objetivo es encontrar segmentos.
 SEGMENTACIÓN
Los atributos

Atributo 1 Atributo 2 Atributo 3

SEGMENTO 1 Precio Estética Contenido
SEGMENTO
2
Segmentación
QUÉ PRODUCTO OFRECER

¿SI NO SEGMENTO
QUÉ TIPO DE
PRODUCTO
OFREZCO?
Segmentación
QUÉ PRODUCTO OFRECER

LOS DOS

UNO DE LOS DOS

UN PROMEDIO DE LOS DOS
IDENTIFICAR EL MODELO
DECISORIO

Cómo elige, cómo percibe, cómo prefiere y

cómo se fideliza a una marca un consumidor.
 SEGMENTACIÓN

CARACTERÍSTICAS INTERESES / COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR BENEFICIOS DEL CONSUMIDOR
DEL CONSUMIDOR
CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR
CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR
Si tenés datos propios. Si ya le vendiste.
Dónde vive, edad, etc.

Si no tenés, investigás.
Encuestas, big data, redes.
Datos generales Argentina
.
Buenos Aires
.
Zona norte
.
San Martín
.
Villa Ballester
.
Datos específicos Domicilio
 SEGMENTACIÓN

CARACTERÍSTICAS INTERESES / COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR BENEFICIOS DEL CONSUMIDOR
DEL CONSUMIDOR
¿POR QUÉ
COMPRÁS UNA
PASTA DE DIENTES
 ¿LA GENTE QUE VIVE
CERCA TUYO LA COMPRA?
 ¿LOS QUE TIENEN
TU EDAD LA COMPRAN?
 ¿LOS QUE ESTUDIARON
LO MISMO QUE VOS LA COMPRAN?
 LO COMPRAN POR LOS
BENEFICIOS QUE LES TRAE.
Segmentación
POR INTERESES / BENEFICIOS

LO COMPRAN POR LOS

BENEFICIOS QUE LES TRAE.
Prevenir las caries.
Combatir la placa.
Remover las manchas de los dientes.
Prevenir problemas de encías.
Prevenir la formación de sarro.
Fortalecer el esmalte dental.
 SEGMENTACIÓN

CARACTERÍSTICAS INTERESES / COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR BENEFICIOS DEL CONSUMIDOR
DEL CONSUMIDOR
Segmentación
POR COMPORTAMIENTO

SEGMENTAR POR
CÓMO USAN EL PRODUCTO
CUÁNDO LO USAN
CÓMO LO COMPRAN
DÓNDE LO COMPRAN
Segmentación
POR COMPORTAMIENTO

2008 2014 2019

11% 23% 35%

Tendencia a comprar online.

El producto correcto, para la persona correcta, en el momento correcto.

Geo Edad Género NSE Relacional Laboral Cualitativo

Vive en... Entre X y X Hombre Ingresos Relación Empresa Intereses

Comporta-
Pasa por... Mujer Educación Parentesco Cargo
mientos

Ha visitado... Otro Sector Usos

¿Qué características
tienen los segmentos?

● Tamaño / Que sea sustancial

● Identificable / Distintos de otros
● Mensurable
● Respuestas distintas
● Accesibles
● Estables
● Posibles de Servir
● Defendibles
INVESTIGAR AL
CONSUMIDOR
“Es fácil hablar, lo difícil es escuchar”

USAR LAS HERRAMIENTAS DIGITALES

PARA ENTENDER AL PÚBLICO
Y así evitar investigaciones que pueden resultar super costotas.

- Investigar sus gustos.

- Analizar sus comportamientos.
- Descubrir insights.
- Qué problemas tienen.
¿QUÉ OPINA?
ENCUESTAS

Los formularios de Google son usados para

crear encuestas rápidamente y permiten
recopilar diverso tipo de información de una
manera simple y eficiente.
¿QUÉ BUSCA
BUSCANDO?
Estudios de mercados digitales

Búsqueda de
tendencias en
GOOGLE TRENDS
¿Cómo investigar al consumidor?

BÚSQUEDA
“Agenda”
¿Cómo investigar al consumidor?

BÚSQUEDA
“Agenda
educación”
¿Cómo investigar al consumidor?

BÚSQUEDA / Período 5 años

“Agenda educación”
 RESUMEN
No intentar crear demanda.
 No hay que presuponer.

Hay que investigar qué está

buscando la gente, cómo y cuándo
lo está haciendo.
 Las herramientas digitales
optimizan nuestro diagnóstico.
 La decisión del investigador
combina instinto, experiencia y
datos.
 TODO EMPIEZA CON
INVESTIGAR Y ANALIZAR DATOS
QUEREMOS CREAR UNA
NUEVA COLECCIÓN DE
LIBROS DE TEATRO.

Pero antes, queremos asegurarnos que

existe un público potencialmente
interesado y atractivo.
SEGMENTO
INTERESADOS
EN EL TEATRO

Profesores y estudiantes de Teatro, hombres y mujeres,

de 25 a 55 años. Viven en CABA en su mayoría, pero
también en Buenos Aires y el interior. Les interesa
aplicar su pasión en el aula. Dictan clases en colegios y
en centros culturales.
INTERESADOS EN EL TEATRO / CABA

Público potencial

Género Formación Rango etario

Búsqueda: Edad: 25-55 / Intereses: teatro / Zona: CABA

INTERESADOS EN EL TEATRO / CABA

Distribución por barrios

INTERESADOS EN EL TEATRO / ARGENTINA

Público potencial

Género Formación Rango etario

Búsqueda: Edad: 25-55 / Intereses: teatro / Zona: ARGENTINA

INTERESADOS EN EL TEATRO / ARGENTINA

Distribución por barrios

ATRACTIVIDAD DE LOS SEGMENTOS

Tener especial atención

con la sobre interpretación
de los datos.
PERFILAR LOS SEGMENTOS
Segmentación
PERFILADO TRADICIONAL
BUYER PERSONA
Desarrollar un
BUYER PERSONA
buyer persona

QUÉ SON CÓMO POR QUÉ

Son personajes que
CREARLOS CREARLOS
representan el perfil ideal Tener en cuenta variables de Nos ayuda a
de los clientes segmentación relevadas en entender las necesidades y
de nuestro los puntos anteriores. adaptarnos a los
producto/servicio. intereses de la persona.
MAESTRA DE
PROFESIÓN
“Maestro es alguien que inspira para la vida.”

Soy Marcela, tengo 55 años, tres hijos y dos

nietos. Vivo en Villa Urquiza con mi marido
Enrique. Soy maestra en una escuela
primaria y mi deseo es poder jubilarme en
esta profesión. He vivido muchas crisis y sé
que la seguridad laboral es clave. Mi pasión es
la pedagogía y creo que los niños son el
futuro. No me gusta innovar en mis métodos
de enseñanza. Si funcionó confío. Siempre
preferí el papel a lo digital. Me gusta conocer
lo que compro, necesito verlo, tocarlo. Mi
contacto con las redes es principalmente
Facebook, sigo cuentas que me dan recursos
pedagógicos, ¡y es donde comparto las fotos
de mis nietos!
INVERSOR SEGURO

“Estoy buscando constantemente nuevas

formas de hacer trabajar mi dinero”.

Soy Ricardo, argentino, tengo 50 años, soy

dueño de una pequeña empresa
administrativa, estoy casado y tengo dos hijos.
Quiero dirigir mi próxima inversión a un
inmueble que sea realmente rentable. Quiero
que mi dinero trabaje mientras yo sigo
trabajando acá, en mi negocio. Quizás, algún
día, pueda usarlo junto a mi familia para
cambiar de aires o buscar nuevas inversiones
fuera, pero por el momento lo veo como una
inversión más.
INVERSORA
CON EXPERIENCIA
“El mundo está lleno de posibilidades de
expansión. Quiero encontrar el equipo ideal”.

Soy Gabriela, tengo 47 años y soy socia

fundadora en una empresa de seguridad y
tecnología. Junto a mi equipo, buscamos
ampliar el abanico de inversiones en
proyectos más ambiciosos que puedan
generar mayores ganancias, tanto o más
como las de mi empresa.
Buscamos personas de confianza, con ideas
claras y experiencia.
Mi trabajo ocupa gran parte de mi vida
personal, pero me apasiona.
MILLENNIALS
SIN IDEA DE ESTABLECERSE EN UN
LUGAR

“La vida es corta. Tengo mucho por

recorrer y muchas experiencias que vivir.”

Soy Joaquin, tengo 33 años y tengo un

emprendimiento con buenos frutos. Quiero
invertir en una casa, pero no sé en dónde.
Prefiero tener pequeñas inversiones en todo el
mundo y, por el momento, enfocarme en mi
carrera, las experiencias y conocer el mundo.
Soy libre, joven, soltero y con mucho capital.
Quiero hacer trabajar mi dinero, mientras yo
disfruto.