Grupo 2: Erick Alva, Karen Quispe, Bertila Rodriguez, Marvins Sánchez y César Tello

CASO AQUALISA QUARTZ

1. Antecedentes

El 60% de las casas de Reino Unido cuentan con duchas pero suelen tener algunos problemas como la baja
presión de agua y las fluctuaciones de temperatura. Esto ha llevado a una serie de soluciones de productos
como las duchas eléctricas, válvulas de duchas especiales y duchas integrales pero que no solucionaban
todos los problemas que tenían tanto los clientes como consumidores. Es un mercado que no se enfoca en la
innovación tecnológica eléctrica sino solo en el lado estético.

AQUALISA en su afán de romper este mercado sin innovación y mediante una investigación de mercados,
decidió desarrollar AQUALISA QUARTZ. Un producto que satisfacía no solo las necesidades del consumidor
final sino también de los fontaneros.

2. Identificación del desafío

El producto solucionaba todos los problemas que se identificaron en la investigación de mercados pero no se
estaba vendiendo como se esperaba:
● Fontaneros reacios a probar nuevos productos, eran muy fieles a una sola marca que les traía buenos
resultados.
● Los consumidores tenían poco conocimiento sobre duchas y confiaban mucho en la opinión y
recomendación de los fontaneros. (73% de los consumidores eran influenciados por los fontaneros en
su decisión final de compra)
● Poco reconocimiento de la marca
Alternativas de Solución
Dirigirse a los consumidores
directamente .
Dirigirse a los bricolaje.
Dirigirse a los promotores .
Enfocado de manera masivas costaría
aproximadamente 3-4 millones de euros
en 2 años.
La empresa lo consideraba costoso.
Ver si el canal les ayudaba a impulsar el
producto pero el riesgo era asociar un
producto de gama alta en un canal de
descuentos.
Obligarían a los fontaneros a
familiarizarse con el producto .
Propuesta de solución

Mix de estrategias dirigidas a :

Promotores de
Fontaneros Consumidores inmobiliarias de
lujo
 PROPUESTA DE VALOR – ESTRATEGIA COMERCIAL

MERCADO SEGMENTO ESTRATEGIA DE ESTRATEGIA DE PROMOCIÒN CANALES

60% de las Dirigido a PRECIO PRODUCTO Inversiòn aprobada en TIENDAS ESPECIALIZADAS
casas de compradores Mantener el precio publicidad.
Fácil uso e instalación, Activaciones: en punto de venta en fechas de
Reino Unido de precio alto. según tipo de venta buena presión de agua y CONSUMIDOR FINAL mayor tráfico de clientes.
cuentan con El producto no dependiendo el tipo buen diseño rompiendo Paneles: Puntos Promotoría de ventas: Rotación de 2 a 3
duchas. va dirigido al de producto estratégicos, veces por semana en las distintas tiendas.
todas las barreras del
público masivo. Quartz Standard: mercado en cuanto a aeropuertos, trenes, MAYORISTAS
850 euros //450 innovación tecnológica. paradas de bus y Puntos de exhibición en tienda: Mayor
euros centros comerciales visibilidad y alcance a los fontaneros.
Quartz Pumped: del segmento A-B. Activaciones en punto de venta: Asimismo en
AÑADIMOS paralelo capacitar a los fontaneros.
1080 euros // 575 Anuncios: Revistas de Incentivo: Entrega de kit de instalación que
euros GARANTIA: Hoja de decoración del hogar y incluye todo el proceso de manera técnica.
garantía, señalizar en la diseño de interiores del Red de fontaneros autorizados: Serán
parte externa del sector A-B. inscritos en AQ.
empaque. Tiempo 5 años. FONTANEROS
Promotores de ventas: Rotación de 2 a 3
Condiciones(Tiene que veces por semana en las distintas tiendas.
Anuncios en revistas Ppto para material publicitario/informativo:
ser realizado por un especializadas para Flyers, distribución en tiendas.
fontanero autorizado por fontaneros. Producción de video: Referente a instructivo
AQ). de instalación, beneficios para los fontaneros.
GUÌA DE INSTALACIÒN: Ubicación punto de venta
Se detalla el proceso y
los beneficios del mismo.
Reseña Financiera

Factores clave a considerar Factores clave a considerar

● Crecimiento de mercado 5% anual ● Quartz Standard: 70%

● Participación esperada ● Quartz Pumped: 30%
● Inversión de mkt: €800 k 1er año - €500 k ● Comisión de fontanero: 1% tienda
2do año
especializada y 2% mayoristas
2001 2002 2001 2002

Tiendas Total venta

20% 25% 19’781,475 27’356,333
especializadas proyectada

Mayoristas 15% 20% Total margen

6’371,400 8’811,180
proyectado

Ratio mkt 5.02% 1.83%

Proyecciones Financieras
Plan de acción
Comunicar ventajas a Fidelizar a los fontaneros
consumidores

➔ Promotores de
Aqualisa Quartz

➔ Comisión por ducha

vendida por
recomendación

Comisión por 1% de pvp Quartz Standard

tipo de producto 2% de pvp Quartz Premium
Conclusiones

● AQUALISA QUARTZ nace como un producto innovador que satisface

todas las necesidades tanto de los consumidores como de los
fontaneros, lo que le falta es comunicar las ventajas del producto
de manera correcta y por los canales correctos.
● El producto está dirigido al segmento A y B, por lo tanto las
estrategias que se utilizaron están centradas en esos grupos
directamente.
● Los fontaneros tienen un rol fundamental en la ecuación comercial
del producto, ya que más del 70% de consumidores confían en sus
recomendaciones para la decisión de compra final, por lo tanto es
necesario tenerlos como aliados estratégicos.
● El único canal de venta dirigido a los consumidores finales es el de
tiendas especializadas, mas no en bricolaje, por lo que le da un
status mayor al producto.