MARKETING

Mag. José Gálvez

Nos preguntamos…
• ¿Cómo conquistar y retener a los
clientes más rentables? ¿Qué
• relación existe entre la innovación y la
eficacia del marketing?
• ¿Cuáles son las bases para crear un
equipo de ventas efectivo?
• Otra perspectiva del marketing: por qué adopta un enfoque
“diferencial” y cómo aumenta su influencia en la empresa
• Un mar de oportunidades: cómo aprovechar al máximo las
nuevas estrategias para encontrar nuevos mercados y
explotarlos con éxito
• Cómo promover el desarrollo de productos y servicios
innovadores: los empleados y los clientes como portadores
de nuevas ideas
• Cómo estimular el marketing viral: de blogs, podcasts,
webcasts y redes
• Cuáles son los principales parámetros para medir la eficacia
del marketing
• La rentabilidad y la gestión de recursos de marketing
• El rol del Chief Marketing Officer: cuándo es imprescindible
contar con uno de ellos
 Objetivos Empresariales
• Incrementar la Rentabilidad
• Elevar el Valor de Marca
• Elevar el Valor de la Acción
• Incrementar la Participación del Mercado
• Enviar al mercado un P/S que asegure
elevar LA CALIDAD DE VIDA de nuestros
consumidores
• Desarrollar actividades de RSE
TENDENCIAS
TENDENCIAS GLOBALES

• Globalización
• > Cuidado del medio Ambiente
• > Cuidado de la Salud
• Tecnología
• Responsabilidad Social
Empresarial – Desarrollo
Sostenible
TENDENCIAS REGIONALES

• TLC, ACEA y A C.
• Expansión e
integración
empresarial
• Fusión y Absorción
• Libre tránsito
TENDENCIAS LOCALES

• Exportación
• Nutrición
• Agroindustria
• MYPE a PYME
• Desarrollo de
Programas Sociales
• Mercado Horizontal
• Calidad de Vida
ENTORNO
MACRO

EMPRESA

MICROAMBIENTE
 MACROAMBIENTE
Económicas

Demográficos Geográfico

E
Socio-
Culturales Tecnología

Políticos y
Legales
 MICROAMBIENTE

MERCADO

INTERMEDIARIOS
PROVEEDORES
 RECUERDE

MARKETING
Forma de satisfacer necesidades
solucionar carencias y problemas
por medio del intercambio con
beneficio mutuo, sirviendo a elevar la
calidad de vida
 MARKETING
Estrategia Producción
Invest.Análisis
Operativo

Empresario
Producto o
Servicio

Cliente
Servicio o Mantenimiento
Disonancia
Cognoscitiva
 EL MERCADO
• “Personas con necesidades por
satisfacer, dinero que gastar y la voluntad
de gastarlo”.
• Consumidores y/o clientes
• Mercado - lugar
• Dinero
• Ofertantes - vendedores
 TIPOS DE MERCADOS

Mercado Total M.Potencial Mercado Meta

Mercado Real
¿POR QUÉ ESTUDIAR AL CONSUMIDOR?

GLOBALIZACIÓN

VALOR AGREGADO
DESEQUILIBRIO
OFERTA - DEMANDA
INFORMACIÓN
VARIEDAD VIRTUAL
CULTURAL

CONSUMIDOR
EXIGENTE

DIVERSIDAD
 ENTORNO
Sociales Culturales Geográficos Políticos
Religiosos Tecnológicos Económicos
a n te
nd
A bu
in g ida
R e st r
Experiencia

Aprendizaje
Primario
Medio
Complem
entario
Vivencias fam.y/o escolar La Sociedad
Un educador Un conjunto de personas
Habilidades
Actitudes Permite Desarrollar y/o Reeducar
Sentimientos Conjunto
Conocimientos Moldear la personalidad Basado Necesidades
Valores Diferente cada etapa de la vida Individuo
Principios
 FACTORES QUE INFLUYEN

FACTORES
SOCIALES FACTORES
Y DE SICOLÓGICOS
GRUPO

FACTORES
INFORMACIÓN
SITUACIONALES
 Factores Sicológicos

MOTIVACIÓN PERCEPCIÓN

APRENDIZAJE PERSONALIDAD

ACTITUDES
 MOTIVACIÓN
NECESIDADES

AUTO

ESTIMA
N. Respeto, prestigio
y status
PERTENENCIA
Neces. Afecto,pertenencia a
un grupo y aceptación
SEGURIDAD
Neces. seguridad, protección y orden
FISIOLÓGICAS
Necesidades alimentac.,bebida,sexo y vivienda
 DESEOS
• Son la forma que adoptan las necesidades
humanas a medida que son modeladas por
la cultura y la personalidad individual.
• Una persona con hambre puede desear una
hamburguesa, papas fritas y una bebida
gaseosa bien helada, otra persona puede
desear un plato de sopa.
• Los deseos se describen en términos de
los objetos que satisfacen las necesidades.
 APRENDIZAJE

•Definición del Aprendizaje

•Tipos de Aprendizaje
• Aprendizaje Físico
• Aprendizaje Simbólico
• Aprendizaje Afectivo
• Aprendizaje de Asociaciones
 ACTITUDES

Definiciones:
• Sentimiento
• Reacción positiva o negativa
• Favorable o desfavorable hacia un objeto.
• Predisposición aprendida para responder a
formas positivas o negativas.
• Actitud Global está en f (Fuerza de las
creencias, la relación creencia-Objeto).
 PERSONALIDAD

• Son aquellas características

sicológicas internas que reflejan las
formas en que una persona responde
frente al ambiente.
 PERSONALIDAD
ALTO NEUROTICISMO

MELANCÓLICO QUISQUILLOSO
ANSIOSO INQUIETO
RÍGIDO AGRESIVO
SOBRIO EXCITABLE
PESIMISTA VOLUBLE
RESERVADO IMPULSIVO
INSOCIABLE OPTIMISTA
APACIBLE ACTIVO
INTRAVERSIÓN EXTRAVERSIÓN
PASIVO SOCIABLE
CUIDADOSO AMIGABLE
PENSATIVO HABLADOR
TRANQUILO OPORTUNO
REPRIMIDO SERENO
CONFIABLE ANIMADO
ESTABLE DESCUIDADO
CALMADO POSITIVO
BAJO NEUROTICISMO
 FACTORES SITUACIONALES
C
O
N
• Qué S
• Cuándo U
• Dónde M
COMPRAN I
• Por qué
• Para qué D
O
R
E
S
 PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

FUERZAS SOCIALES FUERZAS PSICOLÓGICAS

Cultura, Subcultura Motivación, Percepcióm
Clase Social Aprendizaje
Grupos de Referencia Identificación deseo/requerimiento Personalidad
Familia y Hogar Actitud
Búsqueda de la información

Evaluación Alternativas

Decisión de Compra
INFORMACIÓN FACTORES SITUACIONALES
Fuentes Acción de Compra Cuándo/Dónde compran los
Comerciales consumidores
Sentimiento Post-Venta Por qué compran los consum.
Fuentes (Disonancia Cognoscitiva) Condiciones bajo las que com-
Sociales pran los consumidores
 Chincha
Conformada por 11 dist.
Superficie 2,988.27 km2.
Densidad de pob. 60 hab/km2.
Pob.: 176,732 hab. aprox.

L
í
m
i
t
e
s
Principales cultivos
Cultivo Fecha de siembra Fecha de cosecha
Algodón plantada Agost. Set-Oct. Marz-Jul.
Maíz amarillo Todo el año. Todo el año.
Fríjol Marz-jun. Jul-Set.
Pallar seco Feb-Marz. Agos-Set.
Fríjol Castilla
Oct-Dic. Marz-Abr.
verde
Zapallo Todo el año. Todo el año.
Choclo Todo el año. Todo el año.
Espárrago Todo el año. Todo el año.
Yuca Agost-Set. Marz-Abr.
Naranjo Agost-Set. Jun-Agos.
Palto Agost-Set. Jun-Agos.
Manzano Agost-Set. Abr-Jun.
Pecano Agost-Set. Abr-May.
Vid Agost-Set. Marz-Abr.
Cebada Nov-Dic Abr-May
Papa Abr-Jun. Jul-Oct.
Calendario Turístico
Enero
Día 6 : Nacimiento de Melchora Saravia Tasayco y Grocio Prado (cuyo nombre
lleva uno de los distritos de Chincha)
Día 29 : Festival de la pachamanca Pueblo Nuevo.

Febrero
Día 01: Día del Pisco Sour.
Tercera semana: Verano Negro – en Chincha, Carnaval Negro – en El Carmen.

Marzo
Segunda semana: Festival de la vendimia en Sunampe.

Abril
Semana del 9 al 15 de abril: Homenaje al Señor Crucicficado.

Mayo
Día 11: Día de la dignidad chinchana por defensa de limites.
Junio
Día 8: Día de la Integración Cultural Regional, homenaje a María Reiche.
Día 29: Festividades del día del pescador – Tambo de Mora, festividades de
San Pedro y San Pablo – en el distrito de Tambo de Mora.
Julio
Día 25 : Festividad de cachina y pisco – Sunampe.
Vinos y Pisco de Chincha
Día 28: Fiestas patrias.
Agosto
Segunda semana: Fiestas religiosas de la Virgen de la
Natividad, San juan de Yanac.
Setiembre
Día 23: Día de la juventud.
Octubre
Segunda semana Festividades del Señor Crucificado.    
Día 30: Aniversario de creación política de Chincha y
semana turística.
Noviembre
Día: 1 día de todos los Santos.
Diciembre
Día: 5 festividad de atajos de negritos - Todos los distritos.
Día: 6 festividad de Melchorita Saravia.
Día: 16 festividad Virgen del Carmen.
Día: 30 festividad Virgen de Topara.
Chincha
El X % de la población Chinchana
vive en Chincha Alta

CENTRO
NORTE
10%
23%
CHA
29%

ESTE
SUR 21%
17%

AREA (KM2) POBLACION

NORTE XXX XXX

ESTE XXX XXX
SUR XXX XXX
CHA XXX XXX
CENTRO XXX XXX

TOTAL XXX 176,732

 Generaciones de migrantes

1ra. Generación
•Tradicionales 2da. Generación
•Forzados a venir •Empiezan
•Rechazados por la ciudad interculturización
•Gente de la sierra •Adopta moda costeña
pero con influencia andina
•Ante el rechazo del
limeño, trata de “ocultar”
su identidad
3ra. Generación
•Cultura chicha
•Limeños completos
•Dueños de la ciudad (volúmen)
•Lo andino quedó en el pasado
•Son modernos (no
americanizados)
•Progresistas
Gestión de Marketing
…la hora de la competencia
 CONTEXTO DE LOS 2000´s
ANTES HOY
FUERZAS CAMBIO

ANTES
• Mercado Cautivo.
• Sin incentivos.
• Poca oferta tradicional
• Fuentes tradicionales de
generación ingresos
• Empresas
multinacionales.
• Usuarios cautivos
HOY
• Alta competencia
• Economía abierta.
• UEN extranjeras
• Fuentes alternativas de
ingresos. Industria, etc
• EE privadas ofreciendo
ss. públicos
• EE con alcance mundial
 ¿Cómo realizamos una
planificación en Marketing?

ESTRATEGIAS DE MARKETING

OBJETIVOS
COMERCIALES
PRODUCTO

PRECIO
ESTRATEGIAS
DISTRIBUCION

COMUNICACION
INVESTIGACION
MARKETING ESTRATEGICO

Segmentación

 
Estrategias           
Posicionamiento

P.Competitivas

E.Desarrollo
MARKETING OPERATIVO

Plaza o Promoción
Distribución Publicidad

Precio MO Servicio

Producto
 PRODUCTO
Es un grupo de atributos tangibles e intangibles

Caract.
Calidad Física
Color

(V.A.)
Precio Diseño
PRODUCTO Tamaño

Nombre Envase
Servicio *M
arca
* Importante por la globalización de los mercados
 PRODUCTO
(Ciclo de Vida)

V
O V
L E Crecimiento
D N
U Madurez
E T
M
E A Introducción
N S Declinación
 ANALISIS CARTERA DE NEGOCIOS
Matriz de Crecimiento - Participación

20%
PENSAR
INVERTIR ESTRATÉGICAMENTE

?
Tasa de Crecimiento

Alta 15%
Del Mercado

10%
ORDEÑAR CONTROLAR O
ELIMINAR

Baja 5%

0%
10 5 1 0,5 0
Fuerte Débil
Cuota de Mercado Relativa
MATRIZ PRODUCTO - MERCADO
 PRECIO
(Factores)

Oferta y Demanda

Costos Gobierno

Stiuac.Económica Precio Utilidad deseada

Poder Adquisitivo Necesidad de Liquidez

Competencia
C
PRECIO
o (Punto de Equilibrio)
s
t
o ota l
- s oT
I g re
In
n
PUNTO DE I D A DES
g UTI L
r EQUILIBRIO tales
s T o
e Costo
s
o
- Costos Variables Totales
G
a Costos Fijos Totales
n
a Cantidad
n
c PERDIDAS
i
a
 DISTRIBUCIÓN

P C

CANALES P Min C

P May C
 PROCESO DE COMUNICACIÓN

Mensaje Dec
c ac ió n odif
i fi icac
Cod Medio o ió n
Canal

E R
Respuesta

RETROALIMENTACIÓN Gustos
Preferencias
Costumbres
Tradiciones
Principios
Valores
 PROMOCIÓN
Implica toda actividad de informar y persuadir al
mercado; influye en los sentimientos, creencias y
comportamiento.

Publicidad
Propaganda Imagen
Instituc.

Prom.Espec Difus.Period.
Envio Directo
Exhibición
Eventos-Ausp.
Venta Personal
 ESTRATEGIAS GANADORAS
SIGLO XXI
Philip Kotler

• Precios bajos a cambio de dar valor – Low Cost

• Productos de Calidad Dorada
• Compañías con productos altamente innovadores –
Cultura de Creatividad
• Innovar el negocio en sí – reinventar la estrategia
del negocio
• MARKETING EXPERIMENTAL – no solo se vende
producto, se crea una experiencia memorable que
sus competidores no puedan duplicar – ambientar
• El Rol del Diseño, la gente responde a esta idea, ya
que es una idea más grande que el estilo (es cómo
se ve). Mientras que el diseño, se maneja en la
compra del producto (beneficios y uso – practicidad)
  
…las empresas que no INNOVAN …mueren
…el futuro es un reto, no incertidumbre
                          

Gracias