GUÍA PRÁCTICA

POTENCIA TU
NEGOCIO
Te invitamos a evaluar tu negocio con estos simples pasos que te ayudarán a analizar y potenciar tu
emprendimiento. Aquí encontrarás ejercicios que te permitirán conocer a tus clientes, ofrecerles un producto o
servicio que les genere valor, además de diferenciarte de la competencia, y ordenar tus negocios.

Organiza :
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Introducción

Esta guía está creada para que cada emprendedor analice su negocio, visualice los componentes claves de
este y pueda aprovechar todo el potencial. Muchas veces como emprendedores nos cuesta parar y pensar
estratégicamente en nuestro proyecto, sin embargo creemos que es esencial hacerlo cada cierto tiempo. Los
mercados van cambiando, las tecnologías progresando, y tenemos que ir adaptándonos para que nuestro
emprendimiento siga respondiendo a las necesidades de los consumidores, que están cada vez más informados y
más exigentes.

Este ejercicio se compone básicamente de 3 etapas enfocadas en elementos claves del

negocio: nuestros clientes, nuestra propuesta de valor, y el modelo de negocio.

1Nuestros Clientes: en esta etapa vamos a profundizar en quién es nuestro comprador, segmentarlo en
grupos, entender sus dolores y motivaciones, y por último indagar en las necesidades profundas que los hacen
acudir a nuestra oferta.

2Propuesta de Valor: aquí se analizará cómo nuestro producto o servicio está satisfaciendo las
necesidades de ese consumidor, ofreciéndoles una solución que les genera valor.

3Modelo de Negocio: Por último, los invitamos a analizar los componentes esenciales del negocio,
revisando las actividades y recursos claves para que el emprendimiento avance y puedas entregar el valor
comprometido a los clientes antes identificados.

Para hacer más fácil y didáctica este ejercicio, realizamos cápsulas audiovisuales donde se explica la
metodología para contestar la guía a través del emprendimiento Maika Snacks1, uno de los semifinalistas del
Campeonato Nacional de Emprendimiento 2019. Les recomendamos ver las cápsulas para hacer esta guía de la
manera más efectiva para que los resultados te ayuden a mejorar tu negocio.

1
www.maika.cl1.
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1. Conociendo a mis clientes

Una de las cosas más importantes para nuestro negocio es conocer a nuestro cliente. No sólo saber su nombre y
donde vive, sino que ser capaz de reconocer qué es lo que está buscando, por qué y cuáles son sus necesidades.

a. Segmentando a mis clientes

Un negocio tiene distintos clientes, ya sea porque vienen de distintas familias, barrios, edades o cultura, entre otras.
Sin embargo, hay algo que tienen en común: te eligen a tí o tu producto. Para poder enfocar las acciones de
marketing y ventas del negocio es importante identificar tu comprador y segmentarlo por grupos. Identificar tus 2
principales tipos de clientes que pueden tener como rasgo común, por ejemplo, su estilo de vida o que los motiva
a comprar.

Ejercicio práctico:

Agrupar a tus clientes por sus rasgos comunes. En el segmento de clientes 1 debes escribir las características y
motivaciones en común que tiene este grupo. Debes hacer lo mismo para el s egmento de clientes 2.

Segmento de Clientes 1 Segmento de Clientes 2

Edad: 18-24 años
Genero: Mujeres
Estudios: estudian carreras como: Arte, diseño,
arquitectura y publicidad.
Ingresos: Tienen un ingreso que les dan sus padres y sus
elecciones al momento de comprar son productos
locales que contribuyan en algún aspecto,
Comunas: Providencia, Ñuñoa, Las Condes, Vitacura
Motivaciones: Sus motivaciones son pasarlo bien, verse
bien para las redes sociales, buscan constantemente su
identidad personal, lo más importante son sus amigos y
diferenciarse del resto.
Edad: 25-35 años
Genero: Mujeres
Estudios: Arquitectura, Humanidades, medicina
Ingresos: Tienen un ingreso alto que revelan que son
personas con estudios superiores
Comunas: Vitacura, Providencia, Las Condes, Santiago
Centro
Motivaciones: Sus motivaciones más grandes son crecer
laboralmente e inviertir su tiempo y recursos en su
futuro. Además, buscan comodidad y estilo. Sienten un
alto interés en la búsqueda espiritual.

Segmento de Clientes 1
Edad: 35 a 45 años (o más? Las clientas con más edad
pueden entrar aca??) detallaría eso
Genero: Mujeres
Estudios: Mujeres profesionales, Directoras de empresas,
Arquitectos, Medicina, Humanidades, Directoras de
fundaciones.
Ingresos: más alto que el perfil profesional, permiten
mantener a una familia conformada de 4 personas, con
acceso a distintos tipos de gustos(lujos? Que sea más
explicativa la palabra) de cada uno.
Comunas: Viven en Vitacura, Barnechea y Las Condes.
Motivaciones: Sus motivaciones son la vida familiar y
laboral, tienen a tener libertades de horario y
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actividades que les permiten viajar constantemente.
¿Qué más les permite ese tiempo?¿solo viajar?, si son
más cosas, usar una palabra más general

b. Conociendo las aspiraciones y problemas de mi cliente

En esta sección, te invitamos a que conozcas profundamente a tu cliente, entiendas cuáles son sus aspiraciones, sus
motivaciones, sus necesidades, sus problemas y sus dolores. Para esto, utilizaremos una herramienta que es muy
útil al momento de ponernos en los zapatos de nuestros clientes
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Ejercicio práctico:

Selecciona a uno de los segmentos que describiste anteriormente, eligiendo al que tiene mayor potencial y es más
fiel en su compra. Luego de haberlo seleccionado, te invitamos a “ponerte en sus zapatos”, intentando conectar
con sus motivaciones y dolores más profundos.

¿Cuál es su propósito? ¿Cuáles son sus dolores?

¿Qué lo/la motiva? ¿Cuáles son sus sueños? ¿Qué propósito ¿Qué dolores tiene tu cliente? ¿Qué quiere
tiene en la vida? ¿Qué objetivos tiene? solucionar y no ha podido? ¿Cuáles son sus
necesidades?

ESPECIFICAR QUE SEGMENTO ES, 1, 2 O 3.
Sus motivaciones son crecer laboralmente, invertir
tiempo y recursos para su futuro.
CREO QUE ES SEGMENTO 2:
SEGMENTO 2:
Sus motivaciones más grandes son crecer laboralmente
e invertir su tiempo y recursos en su futuro. Además,
buscan comodidad y estilo. Sienten un alto interés en la Dolor no encontrar ropa básica hecha en Chile que sea
búsqueda espiritual.
¿Cuáles SON SUS SUEÑOS?
¿OBJETIVOS EN LA VIDA?, pueden tener mucho, pero no
lo tienen todo, entonces: ¿hacia donde se dirigen?;
¿Qué sueñan, si no para sí, para su familia o el mundo? QUE NO TENGA QUE VER CON TU PRODUCTO.
Sus dolores son no poder contribuir personalmente en
una actividad que aporte al medio ambiente y
problemas sociales entonces siente la necesidad de
elegir productos que, si lo hagan.
Al trabajar mucho tiene poco tiempo de buscar, lo
hacen en sus tiempos libres, pero difícilmente confía en
marcas que no comuniquen fuertemente sus valores, y
al tener poco tiempo no quiere solo comprar en Zara y
HyM
de excelente calidad y variedad.
SACAR DOLORES DE LOS SUEÑOS QUE SALGAN EN EL
CUADRO ANTERIOR
¿Qué MAS QUIEREN HACER / TENER QUE NO PUEDEN?
VIAJAR, TENER ESTO O LO OTRO, VIVIR DE TAL O CUAL
MANERA

c. Profundizando las necesidades de mi cliente

Muchas veces segmentamos a nuestros clientes por su edad, género o dónde viven. Esto no está mal, son
factores que pueden influir en la compra (especialmente si mi negocio está alojado en una comuna o región
específica), sin embargo, es mucho más potente segmentar a mis clientes por las necesidades que
tienen.
Por necesidades nos referimos a aquellos dolores, problemas, o sensaciones de vacío que tiene nuestro cliente y
que lo impulsan a buscar una solución. Esa solución es lo que nosotros le entregaremos a través de los
productos o servicios que ofrecemos.
Es importante entender que en nuestro negocio tenemos varios segmentos de clientes, los cuales tienen
diferentes necesidades. Lo importante en este ejercicio es que elijas el segmento de clientes más fiel que tengas, y
que entiendas qué necesidad está satisfaciendo al acudir a tu negocio.
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Ejercicio práctico:

Ahora indagaremos en las necesidades de tu cliente, ¿qué lo impulsa a comprar tu producto o servicio? Para esto,
ocuparemos una herramienta que nos permitirá entender las necesidades más inmediatas a las más profundas de
nuestros clientes.

La primera pregunta ¿Por qué mi cliente compra mi producto/servicio? Debes ponerte en la situación de tu
cliente, intentando encontrar una necesidad que él o ella tenga que sea concreta y evidente. Tras encontrar la
primera respuesta, debes cuestionarte nuevamente por qué tu cliente tiene esa necesidad, intentando encontrar
una respuesta que esté conectada con sus emociones y sentimientos más profundos. Entendiendo
profundamente cuáles son las necesidades que tiene tu cliente, podrás entregarle una solución que se
conecte con sus dolores y problemas más profundos.

¿Por qué mi cliente ¿Por qué? (necesidad ¿Por qué?

compra mi concreta) (necesidad profunda 1)
producto/servicio?
Necesita vestirse de manera cómoda, Porque siente una necesidad de Por que no encuentra una variedad
versátil para todos los días. aportar al medio ambiente y lo de productos básicos de uso diario
Además buscan no generar impactos social y no sabe cómo hacerlo, a que sea de buena calidad y estilosos.
negativos en los medios ambientales través del consumo responsable
y sociales. siente que genera un aporte.
Lo cambiaría por:

LO AMARILLO LO INTERCAMBIÉ DE
 Ve que existen muchos productos
HACER ÉNFASIS EN EL ESTILO. ¿POR que pueden satisfacer sus
QUÉ ES DIFERENTE EN TÉRMINOS LUGAR.
necesidades más inmediatas, pero
ESTÉTICOS? no cumplen con estándares éticos
básicos.
¿Cómo puedo satisfacer (necesidad profunda 2) con mi producto/servicio?

Proveyendo de vestimenta e indumentaria atemporal y versátil

manufacturada de manera ética (PODRÍA SER CONSCIENTE).

EVALUEMOS QUE PALABRA USAR PARA RESUMIR Y REFERIRNOS A

“SUSTENTABILIDAD”.

Conclusión “Conociendo a mis Clientes”

Con estas evaluaciones logramos conocer profundamente a nuestro cliente. Este ejercicio lo puedes hacer
cuantas veces quieras, para los diferentes segmentos de compradores que tengas. Además, puedes ir
haciéndolo en diferentes momentos del tiempo, ya que nuestros clientes cambian, sus necesidades van
evolucionando así como el mundo. Intenta testear tus resultados con alguno de tus compradores reales, teniendo
conversaciones o recibiendo feedback de lo que ellos perciben. Algunos de los elementos rescatados de este
primer ejercicio lo utilizaremos en la sección 2 de esta guía: Propuesta de Valor.
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2. Propuesta de Valor

Una vez que conocemos a nuestros clientes, debemos crear una oferta que entregue soluciones adaptadas a las
necesidades y motivaciones de nuestros compradores. Así, él/ella pagará por un producto o servicio que le
entregue beneficios, y que por ende, le agrega valor. Esto puede estar dado por la reducción de las molestias,
problemas o dolores del cliente, o también porque beneficiarlo y satisfacerlo.
La propuesta de valor es lo positivo que le entrego a mi cliente a través de mi producto o servicio, que hace que
me prefiera a mí y no a otra empresa.
Para entender cómo nuestro negocio está satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes y entregándoles valor,
vamos a utilizar una metodología que se llama: Canvas de Propuesta de Valor.

a. Canvas de Propuesta de Valor

Esta herramienta nos permitirá calzar lo que quiere y necesita nuestro consumidor, con nuestra oferta y los
beneficios que entregamos (y podríamos entregar). El recuadro a continuación es el documento sobre el cual
trabajaremos nuestra Propuesta de Valor. Este se compone del Perfil de Nuestro Cliente (círculo de la derecha),
y el Mapa de Valor (cuadrado de la izquierda).
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a.1 Perfil de nuestro cliente

Aquí trabajaremos sobre el entendimiento de nuestro cliente, determinando el segmento al cual nos enfocaremos,
cuáles son sus objetivos, sus dolores, y qué le genera beneficios.

Trabajos del Usuario

En esta sección reconoceremos qué tareas necesita realizar nuestro cliente

para cumplir con sus objetivos o satisfacer sus necesidades.

Para crear una propuesta de valor, debemos entender muy bien qué es lo que el cliente
necesita. Los “trabajos del usuario” son todos esos esfuerzos que está haciendo el consumidor
para resolver un problema específico, satisfacer alguna necesidad, u objetivos que está
intentando cumplir. Estos esfuerzos
pueden ser funcionales (ej: ejercitar diariamente), emocionales (ej: sentirse más seguro), sociales (ej:
alcanzar cierto status), o de soporte (para negocios que son de empresa a empresa).

Todas las personas tienen muchos “trabajos de usuario”, sin embargo hay algunos que son más relevantes en
sus vidas, y solo algunos de estos se relacionan con nuestro negocio. Lo importante es que reconozcamos todos
aquellos esfuerzos de los que quiere liberarse, por lo que compra nuestros productos o servicios.

Dolores del Usuario

Los dolores de nuestros clientes son todas esas experiencias negativas que vive al intentar
realizar los trabajos que mencionamos anteriormente. Pueden ser incomodidades, resultados
inesperados, obstáculos que les impiden lograr sus objetivos, o riesgos que no les permiten estar
tranquilos. Por ejemplo, si se trata de la compra de un producto, puede ser el alto costo, el
tiempo de trasladarse al lugar de compra, etc.

Ganancias del Usuario

Las ganancias del usuario son los beneficios y resultados que el consumidor quiere obtener.
Algunas ganancias las que los clientes esperan del producto o servicio que les entregas, como
también hay otras que no se las esperan y los sorprenden.
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Ejercicio práctico:

a. Segmento de clientes objetivo: Describe brevemente el segmento de clientes que elegiste en el

ejercicio anterior, considerando sus necesidades, motivaciones, y toda la información relevante en
relación a este.

Mujeres de 25 a 35 años, trabajan en áreas como arquitectura, arte, humanidades y medicina, tienen un ingreso
mensual correspondiente a sus carreras que les permiten vivir en comunas como Providencia, Las Condes, Ñuñoa
Vitacura, compran aproximadamente $300.000 mil pesos en ropa mensual. **INCLUYE DE DONDE SALE ESE DATO
Sus motivaciones son crecer laboralmente y desarrollarse profesionalmente.
Son personas que buscan contribuir a través de sus elecciones al comprar, contribuir a la ayuda del medio
ambiente y las personas, son consumidores informados. ¿CONCIENTES? ANALIZEMOS LA POSIBILIDAD DE USAR
ESTA PALABRA, TANTO PARA DESCRIBIR A LOS CONSUMIDORES COMO PARA HABLAR DE LOS PROCESOS DE
MUNAY

b. Trabajos del Usuario: Haz un listado de las necesidades, problemas y objetivos que quiere
cumplir tu cliente, asociadas con tu oferta. Recuerda que estas pueden ser funcionales, emocionales,
sociales y de soporte. Ojo con las siguientes preguntas: ¿Qué funciones está intentado cumplir tu
cliente? ¿Cuál es la necesidad que está intentando satisfacer?, ¿Qué problemas está intentando
resolver?, ¿Qué objetivos quiere cumplir?

Son personas que buscan contribuir a través de sus elecciones al comprar, contribuir a la ayuda del medio
ambiente y las personas, son consumidores informados. Por ejemplo, eligen marcas que saben que tienen en su
filosofía lo hecho localmente, con materiales libres de tóxicos.
Tiene una necesidad de querer dejar de comprar en retail pero le cuesta al no tener una oferta tan amplia de
productos.  ESTO ES UN DOLOR
Busca productos de buena calidad, hechos en Chile, básicos que sean telas durables y versátiles.
EVITA DESCRIBIR TU PRODUCTO. LOS CONSUMIDORES BUSCAN UNA GENERALIDAD DE ATRIBUTOS QUE PUEDES
O NO TENERLOS. PUEDES TENERLOS, Y EL CONSUMIDOR PUEDE NO BUSCARLOS. INTENTA:
“Buscan productos de alta calidad que sean versátiles y tengan una propuesta de diseño elaborada, siempre
cuidando cada paso del proceso de elaboración. Buscan productos que sean responsables con el medio natural y
social. Que eviten impactos negativos, e idealmente vayan más allá, generando impacto positivo en
comunidades.”

c. Dolores del Usuario: Haz un listado de los dolores, obstáculos, incomodidades, que tu cliente sufre
al intentar resolver aquella necesidad o problema por la cual acude a ti. Mientras más específicos sean
estos dolores, es mejor, ya que así podemos entregarle una solución que los disminuya. Piensa en
aquellos elementos que tu consumidor encuentra muy “costosos”, en términos de tiempo, dinero
oesfuerzo.

No encuentra básicos de buena calidad, telas agradable al contacto del cuerpo y hechos Localmente
La ropa hecha en Chile es super cara y de mala calidad
Variedades de colores y modelos
Quiere contribuir a través de lo que elige comprar pero no tiene tiempo entonces le cuesta creer en que marcas
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d. Ganancias
FALTA del Usuario: Haz un listado de los beneficios que le gustaría recibir a tu cliente, tanto
los esperados, como los que lo sorprenderán. Piensa en aquellas cosas que simplificarán la vida de él
o ella, que aumentan la probabilidad de que utilicen tu solución

.
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1. Mapa de Valor

El mapa de valor nos permite trabajar sobre los atributos de nuestro producto o
servicio, reconociendo los elementos que entregamos que disminuyen los dolores de
nuestros clientes, como también aquellos que les generan beneficios. Así,
reconocemos cómo nuestros productos o servicios crean valor para nuestros
clientes a través de acciones específicas. Este se compone de 3 partes:
productos y servicios; aliviadores de dolor; y generadores de beneficios.

Productos y Servicios

Son todos los bienes y servicios que tu ofreces con tu negocio. Estos
pueden ser:
Físicos o tangibles: todo aquello que le entregas físicamente a tu cliente, el producto, como
también el packaging entre otros.
Intangibles: todo aquello que le entregas a tu cliente que no tiene forma física, sino más
bien es un servicio. Por ejemplo el servicio post venta, el soporte previo y posterior a la
compra.
Digitales: asistencia de compra online, facilidades de pago, etc.

Aliviadores de Dolor

Los aliviadores de dolor describen como específicamente tu producto o servicio alivia

un dolor que tiene tu cliente. Estos especifican cómo tu empresa genera valor al
aliviar una molestia, una incomodidad o un obstáculo que los consumidores tienen al
intentar realizar un “trabajo del usuario”.
Una buena propuesta de valor está enfocada en los dolores que realmente le importan a los
consumidores, y tratan de abarcar aquellos más
incómodos para sus clientes, para solucionarlos bien.

Generadores de Beneficio

Los generadores de beneficios describen cómo tus productos o servicios les dan frutos
a tus consumidores. Es decir, todas aquellas cosas y servicios que les entregas que
ellos disfrutan y les hace sentirse mejor. Lo
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importante de esta sección es que consideres aquellos beneficios que tu consumidor realmente va a valorar, para
enfocarte en lo esencial y lo relevante de tu negocio.

Ejercicio práctico:

En este apartado es importante que distingas entre las características existentes y las ideas futuras. Puedes
diferenciarlas con distintos colores.

a. Productos y Servicios: Haz un listado de todos los productos y servicios que ofreces.
Recuerda que estos pueden ser físicos, emocionales, intangibles, digitales, sociales...
Ropa de uso diario, de diseño atemporal, manufacturado de forma ética, telas 100% organicas certificadas por
GOTS Y WFTO- además de saldos de telas de origen nacional , nuestro packaging está hecho para que pueda ser
compostado 100%, al igual que nuestros hang tag.
Trabajamos con talleres que están ubicados en Santiago y con tejedoras de el sector la Ligua que tejen y tiñen a
mano. Contamos con un showroom físico en Plaza Las Lilas donde las clientas pueden probarse la ropa,
entregando la posibilidad de tocarlas telas, conocer el calce y cortes.
PROFUNDIZA EN LO INTANGIBLE. ¿COMO HACE SENTIR TU ROPA A LAS CLIENTAS?, ¿QUE VALOR ENTREGA LA
EXPERIENCIA DE COMPRA EN EL SHOWROOM ADEMÁS DE LA ROPA EN SÍ?
PIENSA QUE PARTE DE TU EXPERIENCIA DE COMPRA ES UN SERVICIO. PUEDE SER EL SERVICIO PERSONALIZADO,
CERCANÍA, SENTIMIENTO DE EXCLUSIVIDAD, ETC. COSAS QUE VALOREN TUS CLIENTAS Y LAS HAGAN FIELES A TI.
Contamos con página web con venta online y despacho a domicilio a lo largo del país. A futuro nos gustaría contar
con un programa de reparación y devolución. Por ahora tenemos nuestra gestión de la huella de carbono y los
retazos de nuestras producciones se van a ecocitex empresa encargada de crear hilados en base a ropa en no uso.
Tenemos un servicio de hecho a tu medida que mas que nada se adecua a los distintos tipos de cuerpo de nuestras
clientas y actualmente nos estamos enfocando en expandir nuestras línea de básicos.

b. Aliviadores de Dolor
Para que encuentres los aliviadores de dolor de tu producto o servicio, piensa en las siguientes preguntas. Tu
producto o servicio...
● ¿Eliminan las dificultades o barreras que tus clientes tienen?
● ¿Hace que tus consumidores se sientan mejor? Eliminando frustraciones,
incomodidades, o aquellas cosas que no les permiten dormir.
● ¿Les produce ahorros? En tiempo, dinero o esfuerzos.
● ¿Elimina los defectos de las soluciones existentes?

Ahora, haz una lista de aquellas cosas concretas que tu ofreces que son aliviadores de dolor, y cómo crean valor
para tus clientes.
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ENFOCATE EN LOS DOLORES QUE ESCRIBISTE MÁS ARRIBA. ESTÁN ACA COPIADOS EN VERDE. DERRIBALOS PUNTO
A PUNTO.
No encuentra básicos de buena calidad, telas agradable al contacto del cuerpo y hechos Localmente
Ofrecemos ropa confeccionada con algodón xx, que provee… ¿?calidad etc
Manofactura local, hecho por muejres, la ligua etc
La ropa hecha en Chile es super cara y de mala calidad
Munay es caro aún, especificar el problema y posible solución al futuro
Variedades de colores y modelos
¿Como solucionas este dolor?
Quiere contribuir a través de lo que elige comprar pero no tiene tiempo entonces le cuesta creer en que marcas
confiar que no sean las comunes.
¿Como solucionas este dolor?

Generadores de Beneficio
En este extracto no es necesario que satisfagas todas las ganancias del usuario, lo importante es que te enfoques
en las que son relevantes. Para que encuentres los generadores de beneficio de tu producto o servicio, piensa
en las siguientes preguntas. Tu producto o servicio…
● ¿Genera beneficios que tu consumidor espera, o incluso supera sus expectativas? Puede
ser en cuanto a calidad, diseño, servicio post venta, sorpresas, calidez…
● ¿Hacen la vida del consumidor más fácil? ¿Le entrega resultados positivos? En términos de
usabilidad, accesibilidad, servicios extra…

Ahora, haz unaSER

ACA PUEDES lista
MÁSde ESPECÍFICA
aquellas elementos
CON TU concretos
PRODUCTO que tu ofreces que
Y SATISFACER LASson generadoresDE
“NECESIDADES de PRODUCTOS
beneficio, y ETICOS”
cómo
éstos crean valor para tus clientes.
DE UNA MANERA PARTICULAR, POR EJEMPLO
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Es hora de que coseches los principales resultados del ejercicio anterior y escribas los más relevantes en el
Canvas de Propuesta de Valor. La idea de este mapa es que puedas visualizar el “match” que se genera
entre las necesidades de tu cliente y lo que tu oferta. Te invitamos a dibujar este mapa en un lienzo grande y
poner un post it para cada concepto, así tienes una visión clara de los elementos más importantes al comunicar y
vender tu emprendimiento.

Luego de tener la visualización de tu Canvas de Propuesta de Valor, te invitamos a redactar tu Propuesta de Valor,
la cual es una declaración que especifica a quienes les vendes (segmento de clientes), cuál es tu producto y/o
servicio que ofreces, cómo este soluciona la necesidad o el dolor de tu cliente, y qué te diferencia (que permite
que tus clientes te elijan a ti por sobre otros).

Declaración de Propuesta de Valor

Te invitamos a rellenar con la información de tu negocio los espacios entre paréntesis en esta declaración de
propuesta de valor. Así, obtendrás una propuesta de valor clara y concisa. Si lo deseas, puedes utilizar otro formato
para redactar tu propuesta de valor, esta es solo una forma de hacerlo.
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Escribir aquí…
Mi (producto o servicio) ayuda a (segmento de clientes) a resolver (dolor o necesidad), entregando
(beneficios para el cliente) a diferencia de (negocios similares).

MUNAY SISTERS ayuda a consumidoras adultas jóvenes, profesionales de ingreso alto a resolver su
necesidad de vestir de manera cómoda, elegante y consciente, entregando prendas de alta calidad, diseño
atemporal y versátil elaboradas de manera consciente, teniendo en cuenta cada eslabón de la cadena de
producción, a diferencia de marcas de retail que, pueden entregar prendas de calidad y estilo, pero no se
preocupan por su impacto al entorno.

REVISALO

3. Modelo de Negocios

Todo el proceso de conocer a nuestros clientes, formular una propuesta de valor que responda a sus necesidades y
beneficios esperados, está enfocado en la creación de valor para el consumidor. Todos los beneficios que le
entregamos al consumidor se deben “transformar” en ingresos, a través de las ventas de nuestro producto o
servicio. El modelo de negocios nos permite definir qué le ofrecemos a nuestros clientes, cómo lograremos
hacerlo, y cómo generamos ingresos.

En este punto trabajaremos con una herramienta llamada Canvas de Modelo de Negocios, la cual nos
permite unir y sintetizar toda la información relevante de nuestro negocio, considerando todos los
elementos y actividades claves que nos permiten entregarles valor a nuestro segmento de clientes. Esta
herramienta considera 9 áreas de tu negocio, las cuales especificaremos ahora. Estas se trabajan en el orden
propuesto a continuación:

1. Segmento de Clientes: Debes escribir la información más relevante sobre el segmento de clientes que
seleccionaste en la sección 1.- Conociendo a mis Clientes.

2. Propuesta de Valor: Aquí va tu propuesta de valor, que redactaste al final de la sección 2.-
Propuesta de Valor.

3. Canales: Los canales son todos los medios, lugares y espacios donde interactuamos de alguna manera
con nuestro cliente. Se considera todo el proceso de compra, desde que el consumidor comienza a
investigar soluciones para su necesidad, cuando encuentra la oferta que más adecuada, luego cuando
realiza la compra, hasta el servicio post venta y cuando vuelve a comprar. Durante todo este proceso
nos contactamos con el consumidor de diferentes formas, y por diferentes medios, pueden ser redes
sociales, medios digitales, lugares físicos, llamadas telefónicas, u otros.

4. Relación con el Consumidor: Tu relación con el comprador depende de la cercanía que tengas con este,
cómo lo tratas, qué lenguaje utilizas cuando tienes una interacción. Esta relación está presente en
todas las interacciones que tienes con él o ella durante el proceso de compra. Recuerda que esta relación
no solo la cultivas cuando estás frente a frente con él, sino que también considera el lenguaje y la
cercanía que tienen cuando se comunican por otros medios (redes sociales, celular, mailing, y otros).
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a. ¿Tu relación con tus clientes es como la que tienes con algún amigo, o más como
si fuera alguien lejano?
b. ¿Qué lenguaje utilizas cuando te comunicas con él? ¿Más coloquial, o más formal?

Los siguientes tres elementos de tu negocio son los aspectos operacionales que te permitirán entregar la propuesta
de valor a tus clientes:

5. Recursos Claves: Son los recursos que permiten que tu negocio se lleve a cabo. Todos los activos
(máquinas, patentes, plantas, etc), personas, e intangibles que son esenciales a la hora de llevar a
cabo tu negocio. Lo importante de este punto es que consideres sólo aquellos que son realmente
fundamentales, es decir que sin ellos tu negocio no podría funcionar.

6. Actividades Claves: Considera todas las actividades, procesos y tareas que debes realizar para
entregarle la propuesta de valor a tus clientes. Considera las actividades que son más relevantes en tu
negocio, que deberían ser aquellas por las que te destacas y diferencias.

7. Alianzas Claves: Son todas las personas, organizaciones y alianzas con las que te relacionas
constantemente, que permiten que tu negocio salga a flote. Puedes considerar a tus proveedores,
subcontrataciones (como delivery u otros), y todas las alianzas que alivianan las labores de tu
negocio y son esenciales para su funcionamiento.

A continuación nos enfocaremos en tu estructura de ingresos y costos, los cuales son un reflejo de la creación y
capturación de valor y la eficiencia interna, respectivamente.

8. Estructura de Costos: Esta sección está dedicada a entender todos los costos de tu negocio.
Considera los 7 a 8 gastos más relevantes de tu comercio, cuál es el monto de estos, con qué frecuencia
los realizas, y si estos dependen de tu nivel de producción o son costos fijos. También es importante
que contabilices el costo por producto o servicio, para que luego lo compares con el precio que le
asignas.

9. Fuentes de Ingreso: Considera todas las fuentes de ingreso que obtienes por tu operación, es decir, todo el
dinero que ingresa a tu negocio por la venta de productos o servicios. Detente a analizar el precio de tu
producto o servicio, ¿es este el que tu cliente está dispuesto a pagar?, ¿qué tan frecuente te compra?
Realiza este ejercicio con los diferentes productos o servicios que tengas, y analiza cuál te es más
rentable (comparándolo con sus costos). No te recomendamos sacar conclusiones en base a este
análisis, pero si hacerte una idea del potencial y la dirección de tu negocio.
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Ejercicio práctico:

Una vez que hayas entendido qué implica cada concepto del Canvas de Modelo de Negocios, te invitamos a
rellenar cada casilla de este lienzo. La idea es que vayas incorporando la información según el orden sugerido
(numeración de cada casilla), considerando todo el trabajo que realizaste en la sección 1. Conociendo a Mis
Clientes y 2.Propuesta de Valor.

Te aconsejamos que utilices un papelógrafo grande donde traspases el formato del lienzo, y vayas pegando
con post its cada casilla con las ideas principales, y así podrás visualizar tu negocio, las actividades y recursos
claves para generar y capturar el valor.

7 Socios Claves 6 Actividades 2 Propuesta 4 Relación con 1 Segmentode

¿Qué alianzas o socios Claves de Valor Clientes Clientes
estratégicos te ¿Cuáles son las Reescribe tu propuesta ¿Es una relación cercana o Reescribe las
permiten llevar a cabo actividades esenciales de valor y cómo resuelve lejana? ¿Con qué lenguaje características
tu negocio? para crear y entregar la necesidad de tus se comunican? principales de tu
DETALLA LOS 3 MÁS valor a tus clientes? clientes. segmento de clientes
IMPORTANTES. 4
MÁXIMO.

5 Recursos Claves 3 Canales

¿Qué recursos son ¿En qué espacios
esenciales a la hora interactúas con tu cliente?
de crear valor? Considera todo el proceso
de compra de este.

8 Estructura de Costos 9 Fuentes de Ingresos

Reescribe las características principales de tu Reescribe las características principales de tu segmento de clientes
segmento de clientes
CREO QUE ESTA DESCRIPCIÓN ESTÁ MAL, REVISA EL
QUE HICIMOS, ESTÁ EN DRIVE.

Luego de realizarlo te invitamos a que analices qué recursos, actividades y esfuerzos son esenciales para
entregar la propuesta de valor a tus clientes, y que esto se transforme en ingresos que permitan que tu
negocio crezca, y se sustente. Lo importante de visualizar el modelo de negocios es que reconozcas todas
aquellas actividades que son relevantes, para que te enfoques en estas y así puedas entregar valor a tus clientes.
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Conclusiones

En esta guía trabajamos en el fortalecimiento de tu negocio, desde tres aristas esenciales a la hora de analizar
cómo llevar a cabo un proyecto que tenga impacto y se sustente en el tiempo. A la hora de crear un producto o
servicio, tenemos que corroborar si el problema o necesidad que estamos solucionando es real, para ofrecer una
solución que se adecúe a la realidad de los consumidores. Esto nos permitirá formular negocios que impacten, y a
la vez sus modelos de negocios sean sustentables en el tiempo.

Es importante, cada cierto tiempo, analizar y pensar estratégicamente sobre el negocio, ya que las necesidades y
condiciones del mercado van cambiando. Los consumidores varían, sus necesidades mutan, y sus formas de
consumo también. Es por esto que nuestro negocio deben ir adaptándose a las necesidades reales, según las
capacidades y ventajas que tengamos.

Los invitamos a realizar un análisis estratégico de sus empresas utilizando las herramientas entregadas en esta
guía. Nuestro objetivo es que saquen todo el potencial de sus proyectos, basados en un análisis exhaustivo de
sus negocios y sus bases más profundas, cimentadas sobre evidencia y conocimiento de sus clientes y el
mercado.