DIANA CAROLINA FIGUEROA MENDEZ

100333170

TUTOR
RICARDO ARTURO VEGA RODRÍGUEZ
POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO

ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADEO

ANÁLISIS DE ENTREVISTA
GERENCIA COMERCIAL
ENTREVISTA CON ALAIN RAES
NOTA: 100
Con base en la entrevista presentada por favor responda:

1. Explique cuál fue la razón de transformar las operaciones de ventas en Swift y

cómo lo lograron.
La principal razón por la cual se transformaron las operaciones de venta en Swift
fue reducir los costos en un 30% para reinvertir y ayudar a crecer el volumen de
ventas anual, renovando nuevas prácticas en la gerencia, sin llegar a comprometer
la calidad del servicio ofrecido, mientras seguían en crecimiento, creando la
necesidad de generar valor a los clientes.
Este propósito se logró haciendo una segmentación de los clientes, donde pudieron
identificar que necesitaban un foco diferente identificando:
*Gigantes Globales
*Lideres de Segmento
*De rápido crecimiento
*Grandes nacientes

2. Describa cuáles fueron los cambios en el ciclo de desarrollo de producto y con

respecto al equipo de soporte dentro de este proceso de transformación.
Se creóo un organismo en donde se reunía a todos los lideres de funciones
relevantes como ventas, operaciones, desarrollo de producto, mercadeo y
tecnología, una vez al mes, esto con la finalidad de revisar los programas de
desarrollo del producto, reduciendo este ciclo de desarrollo del producto en un 65%.
Dado a que el equipo de soporte está en constante comunicación con los clientes
ayudándoles en la resolución de problemas, se empezaron a programar reuniones
semanales donde se implementaron nuevas técnicas comerciales, priorizando
procesos de ventas y estandarizando mejores prácticas e innovando el ciclo de
producto, ayudando a planear actividades, resolver problemas rápidamente y
compartir información importante.
Además, la capacitación y entrenamiento del personal en ventas y manejo de
clientes constantemente, reubicación, etcetc., son prácticas fundamentales para
lograr los procesos de transformación.

3. Estaría usted de acuerdo con la visión de Alain Raes con respecto a la evolución
de las operaciones de ventas en el futuro. Argumente su respuesta.

Sí estaría de acuerdo, ya que siendo más agiles en el desarrollo de este tipo de

productos y servicios con la tendencia digital, esto puede permitir a las compañías
anticiparse a las tendencias del mercado, identificando esas oportunidades de
crecimiento y ayuda en la toma de decisiones estratégicas sobre el futuro,
desarrollando servicios de valor agregado, estando más cerca de los clientes y
aprovechando la economía de escala, a través de un sistema de administración de
información global, obteniendo respuestas a las necesidades en tiempo real.
Así es Diana, se trata de generar una relación gana-gana con los clientes y así poder
lograr los objetivos corporativos. Gracias.