GERENCIA DE VENTAS

TEMA:
El Control o Evaluación:
Informes de Ventas y Retroalimentación

DOCENTE:
MSC: PATRICIA MACANCELA P.

CARRERA:
TECNOLOGÍA EN Administración de empresas

Estudiantes:
 HERRERA VILLAO HENRI
 COELLO VERA GINGER
 LOJA SORIANO GABRIELA
 SANTOS LIRIO DIANA
CURSO:
APN 20
AÑO: 2018
 ELEMENTOS QUE DEBE
TENER UN BUEN INFORME
DE VENTAS

Las ventas, tanto si son minoristas como a gran escala, deben ir

acompañadas de un reporte al final de cada ciclo. Esto por lo general se
realiza en un documento llamado informe de ventas, el cual es
fundamental para las labores de seguimiento y control.
Dicho informe no garantiza que las ventas vayan en aumento o que
abramos nuevas líneas de comercialización en el mercado. Sin embargo,
es una herramienta que nos ayuda a hacer más fáciles las labores
contables de nuestra empresa.
 
Características esenciales de un informe de ventas
Pese a que su utilidad parece clara en casi todos los sectores del
comercio, lo cierto es que no todas las empresas emplean el informe de
ventas como deberían; de hecho, un buen número de ellas prescinde de
su elaboración bajo el clásico argumento de que las ventas se regulan por
sí solas.
En esencia, este documento refleja los movimientos comerciales de una
empresa en un período determinado. Sin embargo, será más o menos
eficaz en función de los detalles y la información complementaria que
suministre a los responsables del área contable.
Si ocupas dicho cargo en tu empresa y quieres saber cómo elaborar un
buen informe de ventas, echa un vistazo a los siguientes elementos:
  Información precisa, breve y útil.  Un buen informe de ventas
debe tener la cualidad de aportar la mayor cantidad de datos del
movimiento comercial sin recurrir a análisis o documentos
secundarios. Todo debe quedar claro tras una primera lectura del
mismo.
 Dinámico, flexible y modificable.  Quien lo elabora debe tener
en cuenta el destinatario al que se dirige y la posibilidad de que
pueda ser modificado. Si se dirige a los niveles medios o bajos de
la empresa, lo primordial será el detalle y el historial de los
clientes; si, en cambio, su destino es la dirección o gerencia,
aportará datos relacionados con la estrategia general.

 Proyección y perspectiva.  Cuando el informe de ventas tenga

como objetivo posicionar algún producto o servicio, el documento
debe aportar, además de lo  ya mencionado, información clave
para analizar la situación del mercado en el que nos
desempeñamos.

Ventajas del informe de ventas como recurso contable

Como decíamos antes, no pocas empresas aún se resisten a elaborar
un informe de ventas en el que reflejen sus movimientos comerciales.
Las que sí lo hacen, en cambio, obtienen una serie de beneficios como los
siguientes:
 Elaborar proyecciones  sobre el estado de la empresa a medio o
largo plazo, por ejemplo, los planes de expansión,
internacionalización o similares.

 Crear campañas de marketing y otras acciones relacionadas

con la salida al mercado de productos o servicios.
 Controlar y medir el flujo de caja derivado del movimiento
comercial de la empresa, especialmente si se trata de períodos
concretos, temporadas o plazos dedicados a la venta estacional de
productos.

 Reportar los detalles  de la venta en sí misma, lo cual nos ayuda

a crear un historial de las mismas y nos proporciona herramientas
para proyectar las que realicemos en el futuro.
 Mejorar servicios complementarios al proceso de venta, por
ejemplo, las fases de postventa y el seguimiento a los clientes.
 
El informe de ventas es mucho más que un documento estadístico.
Bien enfocado, puede convertirse en una excelente herramienta para
mejorar la estrategia comercial de nuestra empresa y la relación con los
clientes.
 
Premisas para elaborar un buen informe de ventas
Las primeras premisas se basan en poder generar y disponer de
información para dar cobertura cada una de las fases del ciclo de venta
desde:

 La generación de la demanda

 La gestión de las oportunidades

 La ejecución de las ventas

 La visualización de resultados

 La liquidación de incentivos a la fuerza comercial

El punto de partida es contar con la información e inteligencia
empresarial necesarias para crear un informe, la información suficiente
para dar cobertura a todas las fases del ciclo de ventas.
RETROALIMENTACIÓN PARA
EL CONTROL Y EVALUACIÓN
DE VENTAS
¿Qué es una retroalimentación?
Es aquella información que ayuda a los empleados a entender qué tan
bien su desempeño cumple con las expectativas de la empresa.
Los gerentes de ventas deben proporcionar retroalimentación oportuna,
explicita y significativa al personal de ventas si pretenden mejorar el
desempeño; de lo contrario, el proceso de evaluación del desempeño
perderá efecto y tendrá calor ilimitado tanto para el vendedor como para
la empresa.
Recibir elogios del jefe puede tener un impacto emocional muy grande en
el personal de ventas exitoso. Dicho reconocimiento formal aumenta la
autoestima, la autoconfianza y la motivación, y puede estimular a
muchos vendedores a alcanzar logros todavía más destacados. También
puede ofrecer orientación y lineamientos para el comportamiento futuro,
porque indica a las personas que tienen desempeño eficaz que están
haciendo bien.

¿Para qué sirve la retroalimentación?

  Corregir fallos y carencias: esta acción permitirá convertir los
desaciertos o defectos de tu servicio, fortaleciéndolo y sumando un
plus de atención y asistencia para la necesidad del cliente.
 Adicionar sugerencias de clientes: en muchas ocasiones he
implementado las recomendaciones de clientes a mi servicio,
volviéndolo más cercano, útil y atractivo para nuevos prospectos.
Cuando más cabezas suman calidad a tu servicio, más valor
tendrá

 Restablecer las necesidades del cliente: los propósitos del

cliente pueden irse transformando a partir de la interacción con tu
servicio, por lo que es necesario reevaluar si son necesarios
cambios para alcanzar los objetivos de manera decisiva para
ambas partes.
Además, quiero sumar un bonus que consigues implícitamente al
retroalimentar los resultados de tu servicio:
 Aumentar referencias por fidelización: cuando tu servicio
provee satisfacción al cliente, éste se convertirá en el principal
vocero de tu emprendimiento; recordemos que CLIENTES FELICES
ATRAEN NUEVOS CLIENTES.
Métodos que adoptan los gerentes de Ventas para proporcionar
retroalimentación.

 Decir y convencer: el gerente de ventas analiza los aspectos

positivos y negativos del desempeño del vendedor, defiende la
validez de la evaluación y trata que este comprometa a mejorar su
desempeño.
 Decir y escuchar: el gerente de ventas describe las fortalezas y
debilidades del desempeño del vendedor, presta atención a la
reacción de este ante los resultados y aconseja de forma no
autoritaria.

 Solución de problemas: el vendedor evalúa su desempeño y lo

examina con el gerente de ventas con metas acordadas
previamente. este método busca soluciones a las dificultades de
desempeño más que simplemente señalar.
 FASE DINAMICA:
ESTABLECIMIENTO DE
ESTÁNDARES DE CONTROL

“ROPA Y CALZADO PARA HOMBRE”

Es la definición clara de un modelo, criterio, regla de medida o de los
requisitos mínimos aceptables para la operación de procesos específicos,
con los cuales se mide el desempeño real o esperado, puede ser definido
como una unidad de medida que sirve como modelo, guía patrón con
base en la cual se efectúa el control. Los estándares representan el
estado de ejecución deseado, de hecho, no son más que los objetivos
definidos de la organización.
Su función es señalar claramente el comportamiento esperado y deseado
en los empleados y son utilizados como guías para evaluar su
funcionamiento y lograr el mejoramiento continuo de los servicios.

Los estándares no deben limitarse a establecer niveles operativos de los

trabajadores, sino que, preferentemente, deben abarcar las funciones
básicas y ares clave de resultados:

1.-Rendimiento de beneficios. Es la expresión de los beneficios

obtenidos por la empresa, que resulta de la comparación o relación entre
las utilidades y el capital empleado en cada una de las funciones.

2.- Posición en el mercado. Estándares utilizados para determinar la

aceptación de “La ropa y calzado de hombre” en el mercado, y la
efectividad de las técnicas mercadológicas.
3.- Productividad: Este tipo de modelo debe establecerse no solo para el
área de producción, si no para todas las aéreas de la empresa.

4.- Calidad del producto. Este estándar se establece para determinar

la primacía en cuanto a calidad del producto, en relación con la
competencia de las otras marcas de ropa de hombre en el mercado.

5.- Desarrollo del personal. Su objetivo es medir los programas de

desarrollo de la gerencia, y su efectividad.

6.- Evaluación de la actuación. Establece las condiciones que deben

existir para que el trabajo, desempeñe satisfactoriamente; sirve para
determinar, objetivamente, los límites de productividad del personal de la
empresa.

TIPOS DE ESTANDARES
1.- Estándares estadísticos: Se elaboran con base en el análisis de
datos de experiencias pasadas, ya sea de la misma empresa o de
empresas competidoras.

2.- Estándares fijados por apreciación: Se refiere a ciertas

actividades cuyo carácter es intangible o cualitativo, tales como la moral
de la empresa, actitud del personal otras, pero cuya importancia es vita;
su fijación, como ya se dijo, es subjetiva o a juicio de los ejecutivos.

3.- Estándares técnicamente elaborados. Son aquellos que se

fundamentan en un estudio objetivo y cuantitativo de una situación de
trabajo específica. Se desarrollan en relación con la productividad de la
maquinaria, del equipo, y de los trabajadores.

https://jamanza.com/retroalimentar-los-resultados-importante-para-
ventas/
https://prezi.com/dli27u1fsex0/55-retroalimentacion-y-mejoramiento-
del-desempeno-de-la-fue/
https://www.obs-edu.com/int/blog-investigacion/direccion-
general/elementos-que-debe-tener-un-buen-informe-de-ventas